طبق گزارش مرکز توسعه منابع انسانی، بیش از 60% از شرکت‌هایی که فاقد ساختار مدیریت داخلی مؤثر هستند، در 5 سال اول فعالیت خود با بحران‌های عملکردی مواجه می‌شوند. این موضوع به خوبی اهمیت وجود مدیر داخلی را نشان می‌دهد. اما مدیر داخلی دقیقا چه سمتی است و چه وظایفی دارد؟
ما در این مطلب از آکادمی کسب و کار پاکراه، ضمن بررسی کامل وظایف مدیر داخلی در موقعیت‌های شغلی مختلف، مسیر تبدیل شدن به یک مدیر داخلی حرفه‌ای را نیز توضیح داده‌ایم. توصیه می‌کنیم تا انتهای مطلب همراه ما باشید و اگر در هر بخش به چالش یا ابهامی برخوردید، در بخش نظرات برایمان کامنت بگذارید تا بلافاصله به شما پاسخ دهیم.
مدیر داخلی کیست و چگونه مدیر داخلی شویم؟
مدیر داخلی یکی از مهمترین ارکان یک سازمان است که مسئولیت هماهنگی، نظارت و یکپارچه سازی فعالیت‌های روزمره را بر عهده دارد. وظایف مدیر داخلی بسیار متنوع‌اند و از پیگیری اجرای صحیح فرآیندها تا گزارش دهی به مدیریت ارشد و بهبود بهره وری کارکنان را شامل می‌شوند. این فرد باید به گونه‌ای عمل کند که بین واحدهای مختلف مانند مالی، منابع انسانی، پشتیبانی و تولید هم افزایی ایجاد شود و کارها بدون اصطکاک جلو بروند.
برای تبدیل شدن به یک مدیر داخلی موفق، تنها داشتن مدرک تحصیلی کافی نیست. اگرچه تحصیل در رشته‌هایی مانند مدیریت، مهندسی صنایع یا مدیریت منابع انسانی مسیر را هموار می‌کند، اما آنچه شما را متمایز می‌سازد، ترکیب دانش، تجربه و مهارتهای بین فردی است. مهارتهای مهم عبارتند از:
- توانایی برنامه ریزی و اولویت بندی
- تسلط بر نرم افزارهای مدیریتی
- قدرت تصمیم گیری تحت فشار
- تسلط بر ارتباطات سازمانی و حل تعارض
همچنین شرکت در دوره‌های تخصصی مدیریت داخلی، آشنایی با استانداردهای کیفیت و حتی یادگیری اصول روانشناسی سازمانی، به پیشرفت در این مسیر کمک زیادی می‌کند. به طور خلاصه‌تر بخواهیم بگوییم، مدیر داخلی فردی است که اصل سازمان را با دقت، نظم و مهارت به حرکت درمی‌آورد.
20 مورد از وظایف مدیر داخلی با مثال
مهمترین وظایفی که یک مدیر داخلی در سازمان به عهده دارد، شامل موارد زیر هستند:
- برنامه ریزی و رهبری
- مدیریت منابع انسانی
- مدیریت مالی
- اجرای سیاست‌ها و دستورالعمل‌ها
- نظارت بر عملکرد
- مدیریت ریسک‌ها
- برقراری ارتباطات
- حل اختلافات
- تحلیل داده‌ها
- توسعه استراتژی‌ها
- توسعه منابع
- ارزیابی عملکرد
- مدیریت تغییرات
- حفظ تطابق با قوانین و مقررات
- ایجاد فرهنگ سازمانی
- مدیریت امنیت اطلاعات و دارایی‌ها
- دستیابی به اهداف سازمانی
- بهبود فرآیندهای داخلی
- ارزش آفرینی برای سازمان
- پیش بینی و آینده نگری
در ادامه، این وظایف را به صورت مفصل‌تر به شما همراهان گرامی آکادمی پاکراه توضیح خواهیم داد.
1. برنامه ریزی و رهبری
یکی از مهمترین وظایف مدیر داخلی، برنامه ریزی برای عملیات روزانه و بلندمدت سازمان است. در هر سازمانی برنامه ریزی دقیق و هدایت موثر نیروها پایه گذار موفقیت میباشد. طبق وظایف مدیر داخلی باید هم راستا با اهداف کلان، برنامه‌های اجرایی کوتاه مدت و بلندمدت طراحی کند و بر اجرای آن‌ها نظارت داشته باشد.
- طراحی و اجرای برنامه‌های استراتژیک و عملیاتی برای واحدهای مختلف
- جهت دهی و رهبری تیمها در مسیر دستیابی به اهداف
- تقسیم مسئولیت‌ها با در نظر گرفتن مهارت‌ها و توانایی‌ها
2. مدیریت منابع انسانی جذب و توسعه سرمایه انسانی
نیروی انسانی مهمترین سرمایه یک سازمان است. مدیر داخلی با ارزیابی دقیق، باید بر فرآیند جذب، ارتقا، آموزش و ایجاد انگیزه در کارکنان تمرکز کند و مسیر رشد شغلی را برای هر فرد شفاف سازد.
- همکاری در فرآیند جذب و انتخاب نیروی انسانی
- ارزیابی عملکرد پرسنل و ارائه بازخورد سازنده
- توسعه برنامه‌های انگیزشی و ارتقا سطح رضایت شغلی
3. مدیریت مالی و بهینه سازی هزینهها
مدیریت دقیق مالی، یکی از اساسی‌ترین وظایف مدیر داخلی محسوب می‌شود. برنامه ریزی و کنترل مالی یکی از ارکان مهم ثبات سازمان است. مدیر داخلی وظیفه دارد بودجه‌ها را مدیریت کند، هزینهها را زیر ذره بین قرار دهد و بازده مالی عملیات روزانه را افزایش دهد.
- بررسی و تحلیل هزینهها و درآمدهای شرکت
- کنترل بودجه، جلوگیری از هزینه‌های غیرضروری
- پیشنهاد بهینه سازی منابع مالی
4. اجرای سیاست‌ها و دستورالعمل‌ها
اجرای صحیح سیاستهای مدیریت ارشد، ضامن انسجام سازمانی است. مدیر داخلی مسئول هماهنگی بخش‌ها برای پیاده سازی دقیق آیین نامه‌ها و تضمین پایبندی به اصول و مقررات داخلی است.
- انتقال دقیق دستورات مدیریت ارشد به سطوح پایین‌تر
- نظارت بر اجرای درست رویه‌ها و آیین‌نامه‌ها
- استانداردسازی فرآیندهای داخلی
5. نظارت بر عملکرد سازمان و اصلاح فرآیندها
نظارت به معنای کنترل صرف نیست، بلکه ابزار توسعه و بهینه سازی است. مدیر داخلی باید با ارزیابی عملکرد تیمها، شاخص‌ها را بررسی کرده و بر اساس داده‌ها، پیشنهادهای اصلاحی ارائه دهد.
- پایش روزانه یا هفتگی فعالیت‌ها و پروژه‌ها
- تهیه گزارش‌های تحلیلی و ارائه آن به مدیریت
- شناسایی نقاط ضعف و اجرای اصلاحات
6. مدیریت ریسک‌ها، پیشبینی و مقابله با تهدیدها
یکی از پیچیده‌ترین وظایف مدیر داخلی، تحلیل و کنترل ریسک‌هایی است که می‌توانند فرآیندها یا دارایی‌های سازمان را تهدید کنند. شناسایی ریسک‌های بالقوه، گام اول در حفاظت از منابع سازمانی است. مدیر داخلی وظیفه دارد سناریوهای احتمالی تهدید را تحلیل کرده و برنامه‌های پیشگیرانه و واکنشی طراحی و اجرا کند.
- شناسایی ریسک‌های عملیاتی، مالی و انسانی
- ارائه راهکارهای پیشگیرانه یا اصلاحی
- همکاری با واحدهای حقوقی و ایمنی در موارد بحرانی
7. ایجاد کانال‌های ارتباطی اثربخش
از مهمترین وظایف مدیر داخلی، ایجاد پل‌های ارتباطی روان بین سطوح مختلف سازمان است. ارتباط مؤثر درون سازمانی و برون سازمانی، ضامن هماهنگی و همدلی است. مدیر داخلی باید تعامل بین تیمها، مدیران، مشتریان و تأمین کنندگان را به شکلی روان و ساختاریافته برقرار و مدیریت کند.
- تسهیل ارتباط بین واحدها، کارکنان و مدیران
- حفظ ارتباط موثر با تأمین کنندگان و شرکای تجاری
- اجرای سیاستهای شفاف‌سازی داخلی
8. حل اختلافات و میانجی‌گری حرفه‌ای در فضای کاری
در لیست وظایف مدیر داخلی، مدیریت تعارض جایگاه ویژه‌ای دارد. اختلاف نظر در سازمان طبیعی است اما مدیریت صحیح آن ضروری است. مدیر داخلی باید با رویکردی بی‌طرفانه، تعارض‌ها را شناسایی و به روش‌های منطقی و اصولی حل و فصل کند.
- میانجی گری بین کارکنان یا بخش‌ها در موارد تعارض
- ارائه راه حل‌های واقع گرایانه برای کاهش تنش‌ها
- حفظ فضای کاری سالم و حرفه‌ای
9. تحلیل داده‌ها تصمیم گیری مبتنی بر اطلاعات دقیق
داده‌ها سوخت موتور تصمیم گیری‌های هوشمندانه‌اند. مدیر داخلی باید گزارش‌ها، شاخص‌ها و بازخوردها را تحلیل کرده و به جای حدس و گمان، تصمیم‌های راهبردی خود را بر اساس شواهد آماری بنا نهد.
- بررسی آمارها، گزارش‌ها و شاخص‌های عملکرد
- شناسایی روندها و الگوهای عملکردی
- تصمیم گیری مبتنی بر شواهد
10. توسعه استراتژی‌ها و ایجاد مسیرهای نوین برای رشد
سازمان برای بقا و رقابت نیاز به نوآوری دارد. مدیر داخلی با رصد تغییرات محیطی و تحلیل روندها باید در تدوین و بازنگری استراتژیهای رقابتی مشارکت فعال داشته باشد.
- تحلیل بازار و وضعیت رقبا
- مشارکت در جلسات تدوین استراتژی
- پیشنهاد طرح‌های نوآورانه برای رشد
11. توسعه منابع و تقویت زیرساخت‌های انسانی و مالی
رشد پایدار، نیازمند منابع پایدار است. مدیر داخلی وظیفه دارد منابع موجود را بهینه مدیریت کند و در صورت نیاز، منابع جدید برای تأمین اهداف سازمانی پیشنهاد و جذب کند.
- پیشنهاد جذب منابع انسانی یا مالی جدید
- بهینه سازی استفاده از منابع فعلی
- برنامه ریزی برای سرمایه گذاری بلندمدت
12. ارزیابی عملکرد تیم
در زمره وظایف مدیر داخلی، طراحی سیستم‌های ارزیابی و ارائه بازخورد به تیمها و افراد قرار دارد. ارزیابی علمی عملکرد افراد و تیمها، پایه گذار بهبود مداوم است. مدیر داخلی باید سیستم‌هایی برای سنجش عملکرد طراحی کند و بر مبنای نتایج، برنامه‌های رشد و اصلاح ارائه دهد.
- تعریف شاخص‌های مهم (KPI) برای واحدها
- ارزیابی منظم عملکرد کارکنان
- برگزاری جلسات بازخورد و هدف گذاری
13. مدیریت تغییرات و هدایت سازمان در زمان تحولات
در دنیای پویا، سازمان‌ها دائما با تغییر رو به رو هستند. مدیر داخلی باید تغییرات را پیشبینی، کارکنان را آماده سازی و فرآیند تطبیق با ساختار جدید را هدایت کند.
- برنامه ریزی و اجرای تغییر در ساختار، فرایند یا ابزار
- آموزش و تطبیق کارکنان با تغییر
- نظارت بر نتایج تغییر
14. رعایت قوانین، مقررات و استانداردها
سازمان‌ها ملزم به رعایت الزامات قانونی و مقررات صنعت هستند. مدیر داخلی مسئول است فرآیندها و اسناد را با این چارچوب‌ها تطبیق دهد و از بروز مشکلات حقوقی جلوگیری کند.
- نظارت بر رعایت قوانین داخلی و خارجی
- مستندسازی سیاست‌ها و رویه‌ها
- همکاری با مشاوران حقوقی و مالی
15. ایجاد فرهنگ سازمانی، پرورش ارزش‌ها و هویت مشترک
فرهنگ سازمانی عامل انسجام و تعهد کارکنان است. مدیر داخلی باید با طراحی برنامه‌های فرهنگی و تعامل محور، روحیه تیمی و باورهای مشترک را در میان اعضای سازمان تقویت کند.
- ارتقاء ارزش‌ها و هویت سازمانی
- طراحی برنامه‌های فرهنگی، رفاهی و انگیزشی
- الگوی رفتاری برای کارکنان
16. مدیریت امنیت، حفاظت از اطلاعات و منابع سازمانی
در فضای رقابتی و دیجیتالی حفظ امنیت اطلاعات و منابع امری ضروری است. مدیر داخلی باید سیاستهای امنیتی تدوین و با همکاری تیم IT، نقاط آسیب پذیر را کاهش دهد.
- حفاظت از داده‌ها، اسناد و دارایی‌های سازمان
- همکاری با واحد فناوری اطلاعات برای کنترل دسترسی‌ها
- برنامه ریزی برای مقابله با تهدیدهای سایبری و فیزیکی
17. هماهنگی تیمها برای تحقق اهداف کلان
یکی از اصلی‌ترین وظایف مدیر داخلی، هماهنگ سازی بخش‌ها برای رسیدن به اهداف تعیین شده است. رسیدن به اهداف سازمانی مستلزم هدایت هوشمندانه تیم‌هاست. مدیر داخلی باید با تخصیص منابع، رفع موانع و نظارت پیوسته، مسیر تحقق اهداف تعیین شده را هموار کند.
- جهت دهی واحدها در راستای اهداف کلان
- پیگیری مستمر نتایج و اصلاح مسیر در صورت لزوم
- هم افزایی بین تیمها برای موفقیت مشترک
18. افزایش بهره وری از طریق اصلاح عملیات
فرآیندهای ناکارآمد، منجر به اتلاف منابع می‌شوند. مدیر داخلی باید فرآیندهای داخلی را بررسی کرده، نقاط ضعف را شناسایی و با به کارگیری تکنولوژی یا بازمهندسی، بهبود مستمر ایجاد کند.
- بررسی و مستندسازی روندهای فعلی
- پیشنهاد ابزار یا روش‌های جدید برای کارایی بیشتر
- حذف فعالیت‌های زائد و زمانبر
19. ارزش آفرینی
مدیر داخلی باید همیشه به دنبال راه‌هایی برای خلق ارزش باشد. چه از طریق افزایش کیفیت خدمات، کاهش هزینهها یا بهبود تجربه مشتری. این نگاه ارزش محور، سازمان را رقابتی نگه می‌دارد.
- افزایش بهره وری، کیفیت خدمات و رضایت مشتری
- اجرای برنامه‌های نوآورانه با هزینه کم و اثربخشی بالا
- ایجاد مزیت رقابتی داخلی
20. آماده سازی سازمان برای تحولات آینده
پیش بینی تغییرات بازار و فناوری، از وظایف استراتژیک مدیر داخلی است. سازمان‌هایی که آینده‌نگری نداشته باشند، دچار فرسودگی خواهند شد. مدیر داخلی باید با مطالعه روندهای بازار و فناوری، سناریوهای آینده را تحلیل و راهبردهای انعطاف‌پذیر پیشنهاد دهد.
- تحلیل روندهای فناوری، بازار و قوانین
- آمادگی برای شرایط بحرانی یا تغییرات ساختاری
- طراحی سناریوهای پیش‌فرض
نحوه عملکرد مدیر داخلی در 7 شغل مختلف
برای اینکه بهتر با اهمیت حضور مدیر داخلی برای کسب و کارها آشنا شوید، در ادامه، عملکرد این مدیر را برای 7 نوع کسب و کار مختلف توضیح خواهیم داد.
1. شرح وظایف مدیر داخلی کارخانه تولیدی
- نظارت بر کلیه فرآیندهای تولید از مرحله تأمین مواد اولیه تا تحویل نهایی
- مدیریت نیروی کار و شیفت بندی کارگران بر اساس نیاز خطوط تولید
- کنترل کیفیت محصولات طبق استانداردهای داخلی و بین المللی
- مدیریت تجهیزات، نگهداری ماشین آلات و جلوگیری از توقف تولید
- تهیه و ارسال گزارش‌های عملکرد تولید به مدیریت ارشد
- رعایت دقیق اصول ایمنی، بهداشت صنعتی و کاهش ضایعات
اگر در بخشی از کارخانه راندمان کاهش پیدا کند، مدیر داخلی باید سریعا با بررسی شیفت‌ها، وضعیت ماشین آلات و کیفیت مواد اولیه، مشکل را شناسایی و اصلاح کند.
2. شرح وظایف مدیر داخلی شرکت
- ایجاد هماهنگی بین واحدهای منابع انسانی، مالی، اجرایی و فناوری
- برنامه‌ریزی روزانه و هفتگی جلسات و پروژه‌ها برای بخش‌های مختلف
- پیگیری اجرای استراتژیهای مدیرعامل در سطح عملیاتی
- کنترل هزینه‌های جاری و ارزیابی بهره وری تیمها
- تدوین رویه‌های کاری و مستندسازی فرآیندهای داخلی
- مدیریت ارتباطات میان واحدی و حل مسائل اداری
3. شرح وظایف مدیر داخلی باشگاه ورزشی
- مدیریت و زمانبندی کلاس‌های گروهی و خصوصی بر اساس ظرفیت و تقویم باشگاه
- نظارت بر عملکرد مربیان، پرسنل خدماتی و تیم پذیرش
- کنترل تجهیزات، به‌روزرسانی دستگاه‌ها و بررسی ایمنی محیط
- طراحی برنامه‌های وفاداری برای افزایش حفظ مشتری
- رسیدگی به شکایات، پیشنهادات و نیازهای اعضای باشگاه
- تحلیل هزینه‌های جاری، فروش اشتراک‌ها و تهیه گزارش مالی
4. شرح وظایف مدیر داخلی بیمارستان
- ایجاد هماهنگی بین بخش‌های درمانی، آزمایشگاه، داروخانه و اداری
- مدیریت برنامه کاری کادر درمانی و پشتیبانی با رعایت عدالت و نیاز بیمارستان
- نظارت بر انبار تجهیزات پزشکی، اقلام دارویی و سفارش‌دهی به موقع
- تدوین فرآیندهای بهبود کیفیت خدمات درمانی و تسریع در پاسخگویی به بیماران
- رعایت استانداردهای وزارت بهداشت، ایمنی، بهداشت محیط و مدارک پزشکی
- پیگیری شکایات بیماران و بهبود رضایت مندی کلی
5. شرح وظایف مدیر داخلی هتل
- نظارت بر عملیات روزانه پذیرش، نظافت، رستوران، بخش فنی و رزرو
- ارزیابی تجربه مهمانان از زمان ورود تا تسویه و واکنش سریع به شکایات
- هماهنگی بین تیمها برای رویدادها، جلسات، تورها یا پذیرایی خاص
- مدیریت موجودی اقلام مصرفی و همکاری با تأمین کنندگان
- تحلیل شاخص‌های اشغال، درآمد و رضایت مشتری برای ارائه به مدیریت
- ایجاد محیطی منظم و مشتری‌محور مطابق با استانداردهای خدماتی بین‌المللی
6. شرح وظایف مدیر داخلی فروشگاه
- برنامه ریزی چیدمان فروشگاه بر اساس رفتار خرید مشتریان و اصول فروش چشمی
- مدیریت ورود و خروج کالا، بررسی موجودی انبار و سفارش گذاری منظم
- آموزش کارکنان در زمینه فروش، پاسخگویی و خدمات پس از فروش
- ثبت و تحلیل گزارش‌های فروش روزانه و ماهانه برای تصمیم سازی مدیریتی
- نظارت بر فضای فروشگاه از نظر نظافت، نظم، امنیت و چیدمان
- رسیدگی فوری به نارضایتی مشتریان و مدیریت بحران در شرایط خاص
7. شرح وظایف مدیر داخلی سالن زیبایی
- نظارت کامل بر عملکرد آرایشگران، پرسنل پذیرش و نظافت سالن
- مدیریت سیستم نوبت دهی، زمانبندی دقیق و جلوگیری از تداخل خدمات
- بررسی رضایت مشتریان و دریافت بازخورد جهت بهبود کیفیت خدمات
- مدیریت موجودی لوازم آرایشی، بررسی تاریخ انقضا و ثبت سفارش جدید
- طراحی برنامه‌های تبلیغاتی برای افزایش مشتریان جدید
- رعایت اصول بهداشتی و کنترل دقیق بهداشت ابزار و محیط
بررسی وضعیت بازار کار و استخدام مدیر داخلی
بازار کار برای موقعیت شغلی مدیر داخلی در ایران طی سال‌های اخیر رشد قابل توجهی داشته و تقاضا برای استخدام این نیرو در صنایعی مانند رستوران‌ها، مراکز درمانی، کلینیک‌های زیبایی، فروشگاه‌ها و شرکت‌های تجاری به شدت افزایش یافته است.
کارفرمایان معمولا در آگهی‌های استخدام، سابقه کار مرتبط و توانایی در مدیریت منابع انسانی را از شرایط ضروری می‌دانند و در بسیاری از موارد، حقوق و مزایای قابل توجهی برای این جایگاه در نظر گرفته می‌شود، به ویژه در شهرهای بزرگی مانند تهران و کرج.
تفاوت مدیر داخلی با مدیر اجرایی
در ساختارهای سازمانی، نقش‌ها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که از تداخل وظایف جلوگیری شود. یکی از تفاوت‌های مهم در این میان، مربوط به وظایف مدیر داخلی در مقابل مدیر اجرایی است. مدیر داخلی بیشتر بر عملکرد درونی مجموعه تمرکز دارد، درحالی که مدیر اجرایی مسئول پیاده سازی سیاستهای کلان و استراتژیهای از پیش تعیین شده است.
در ادامه برای شما همراهان آکادمی پاکراه، تفاوت این دو جایگاه را در قالب جدول بررسی کرده‌ایم.
| وظایف | مدیر داخلی | مدیر اجرایی |
| 1. مسئولیت‌ها | تمرکز بر هماهنگی روزانه، منابع انسانی، نظارت داخلی و کنترل فرآیندها | اجرای استراتژیهای تعیینر‌شده توسط هیئت مدیره یا مدیریت ارشد |
| 2. نقش رهبری | مدیریت مستقیم کارکنان، ایجاد انگیزه و ارتباط روزانه با تیم | هدایت کلان مجموعه در مسیر اهداف بلندمدت سازمان |
| 3. ارتباطات | ارتباط با کارکنان، بخش‌های عملیاتی و مسئول پیگیری جریان داخلی سازمان | ارتباط با مدیران ارشد و سهام داران برای هدایت تصمیمات راهبردی |
| 4. حضور و زمان | نیازمند حضور دائمی در محل برای کنترل و مدیریت امور لحظه‌ای | معمولا در جلسات کلان و زمان‌های تصمیم گیری حضور دارد |
| 5. تمرکز اصلی | بهبود عملکرد درون سازمانی، افزایش بهره وری روزانه، رضایت کارکنان | تحقق اهداف کلان سازمان، هماهنگ سازی طرح‌ها و ارزیابی بازدهی استراتژیک |
برای تبدیل شدن به یک مدیر داخلی یا استخدام مدیر داخلی، از چه کسی مشاوره بگیریم؟
طبق تحقیقات انجام شده بیش از نیمی از چالش‌ها نه از بازار می‌آید، نه از رقبا بلکه از داخل سازمان به وجود می‌آید. جایی که تصمیم گیری‌ها کند می‌شوند، تیمها از هم جدا عمل می‌کنند و هزینهها بی‌صدا افزایش می‌یابند. در چنین شرایطی، مدیر داخلی نقش ناجی پنهان را بازی می‌کند.
اگر واقعا می‌خواهید سازوکار سازمانتان روان، منسجم و بدون اصطکاک پیش برود، می‌توانید از مشاوره مدیریت منابع انسانی آکادمی پاکراه بهره ببرید. ما با بررسی وضعیت سازمانتان، به شما کمک می‌کنیم فرد مناسبی را برای این موقعیت شغلی پیدا کنید.
از طرفی دیگر، اگر در مسیر تبدیل شدن به یک مدیر داخلی موفق هستید هم می‌توانید روی ما حساب کنید! مشاورین تیم ما به خوبی شما را از فرصت‌ها و چالش‌های موجود آشنا می‌کنند تا خیلی زود به مقصد برسید.
در پایان، آماده شنیدن نظرات و سوالات شما عزیزان در بخش نظرات هستیم!