مدل کسب‌ و کار اشتراکی

مدل کسب و کار اشتراکی به عنوان یکی از نوآورانه‌ترین شیوه‌های تجاری در دنیای امروز، به سرعت در حال گسترش است. این مدل، به مشتریان این امکان را می‌دهد که به جای خرید یک محصول به‌صورت دائمی، با پرداخت مبلغی معین به‌صورت دوره‌ای، به خدمات و محصولات دسترسی پیدا کنند.

در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، به بررسی ویژگی‌ها، مزایا و چالش‌های این مدل کسب و کار خواهیم پرداخت. توصیه میکنیم تا انتها همراهمان بمانید و اگر به راهنمایی بیشتری نیاز داشتید، کامنت بگذارید یا در بخش پرسش و پاسخ سایت مطرح کنید تا شما را راهنمایی کنیم.

منظور از مدل کسب‌وکار اشتراکی چیست؟

مدل کسب و کار اشتراکی، مدلی است که در آن مشتریان به‌جای خرید یک‌باره‌ محصول یا خدمات، هزینه‌ای دوره‌ای (ماهانه، سالانه یا هفتگی) پرداخت می‌کنند تا به صورت مستمر از آن استفاده کنند.

به‌عبارتی دیگر، در این مدل، مشتریان تا زمانی که اشتراک خود را تمدید کنند دسترسی مداوم به کالا یا خدمات دارند.

ویژگی‌های اصلی مدل اشتراکی

مهمترین ویژگی‌های این مدل کسب و کار عبارتند از:

1. درآمد تکرارشونده (Recurring Revenue): درآمد شرکت به‌طور منظم و پیش‌بینی‌پذیر تکرار می‌شود،
2. ارزش طول عمر مشتری (LTV) بالا: هر مشتری در طول زمان سود بیشتری ایجاد می‌کند،
3. کاهش هزینه جذب مشتری (CAC): چون درآمد از مشتریان فعلی ادامه دارد، نیاز به جذب مشتریان جدید کمتر می‌شود،
4. امکان تحلیل دقیق رفتار مشتری: چون تعامل مستمر وجود دارد، داده‌های رفتاری مفیدی جمع‌آوری می‌شود.

انواع مدل‌های کسب و کار اشتراکی

مدل‌های اشتراکی بسته به نوع محصول، شیوه ارائه و تجربه‌ای که برای مشتری ایجاد می‌کنند، به چند دسته اصلی تقسیم می‌شوند. در ادامه، انواع مدل‌های کسب‌وکار اشتراکی را توضیح خواهیم داد.

1. اشتراک محصولی (Product Subscription)

در این مدل، مشتریان کالاهای فیزیکی را به‌صورت منظم و دوره‌ای دریافت می‌کنند. اکثر این کالاها مصرفی هستند و نیاز به تکرار خرید دارند.

هدف:

• افزایش وفاداری مشتری و ایجاد راحتی در تامین محصولات مصرفی.

2. اشتراک خدمات دیجیتال (Digital Subscription)

رایج‌ترین نوع مدل اشتراکی در دنیای امروز، همین مدل اشتراک خدمات دیجیتال است. در این مدل، مشتریان برای دسترسی به محتوا، خدمات آنلاین یا پلتفرم‌ها مبلغی را به صورت ماهانه یا سالانه می‌پردازند.

هدف:

• ارائه دسترسی مداوم به منابع و محتوا بدون نیاز به خرید جداگانه هر مورد.

3. اشتراک نرم‌افزاری (Software-as-a-Service یا SaaS)

در این مدل، نرم‌افزار به جای فروش لایسنس دائمی، به صورت ابری و اشتراکی در اختیار کاربران قرار می‌گیرد.

هدف: 

• کاهش هزینه اولیه خرید نرم‌افزار، دریافت به‌روزرسانی‌های خودکار و امکان استفاده چندکاربره در فضای ابری.

4. اشتراک خدماتی (Service Subscription)

در این نوع، مشتریان برای دریافت خدمات مستمر یا پشتیبانی دوره‌ای هزینه اشتراک پرداخت می‌کنند.

هدف:

• حفظ ارتباط مستمر با مشتری و تضمین درآمد تکرارشونده برای کسب و کار.

5. اشتراک محتوایی یا رسانه‌ای (Content/Membership Subscription)

در این مدل، کاربران برای دسترسی به محتوای اختصاصی یا جامعه‌ای خاص اشتراک می‌پردازند.

هدف: 

• ایجاد جامعه‌ای از اعضای وفادار و ارائه محتوای ارزشمند و اختصاصی.

6. اشتراک ترکیبی (Hybrid Subscription)

برخی شرکت‌ها و کسب و کارها، ترکیبی از مدل‌های بالا را به کار می‌برند تا تجربه‌ای کامل‌تر برای مشتری فراهم کنند.

هدف: 

• افزایش ارزش پیشنهادی و ایجاد تجربه چندبعدی برای مشتری.

7. اشتراک B2B (سازمانی)

در این مدل، مشتریان یک کسب و کار اشتراکی، شرکت‌ها یا سازمان‌ها هستند نه افراد. هدف از این مدل، ارائه خدمات اشتراکی برای بهبود بهره‌وری یا کاهش هزینه‌ها در سازمان‌هاست.

مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی

حال که با نحوه کار کسب‌وکار‌های اشتراکی آشنا شده‌اید، شاید این سوال برای شما پیش بیاید که علت محبوبیت این مدل چیست؟ در واقع می‌توان گفت مزایای مدل اشتراکی برای کسب‌وکار و مشتریان، دلیل اصلی محبوبیت آن به حساب می‌آید. از جمله مهم‌ترین مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

1. درآمد تکرارشونده و همیشگی

در این مدل، کسب و کار شما به جای فروش یکباره، درآمدی منظم و قابل‌پیش‌بینی دارد. به‌عبارت دیگر، جریان نقدی شرکت (Cash Flow) ثابت‌تر و قابل برنامه‌ریزی‌تر می‌شود.

2. افزایش وفاداری مشتری

مشتریان در مدل اشتراکی رابطه بلندمدتی با برند دارند. چرا که تجربه مستمر و خدمات پیوسته دریافت می‌کنند، اعتماد و عادت شکل می‌گیرد و احتمال تمدید اشتراک بیشتر می‌شود.

3. افزایش ارزش طول عمر مشتری (LTV)

درآمدی که از هر مشتری در طول زمان به دست می‌آید، بسیار بیشتر از یک فروش تکی است. در نتیجه، حتی اگر هزینه جذب مشتری (CAC) بالا باشد، در بلندمدت جبران می‌شود.

4. کاهش هزینه جذب مشتری (CAC)

وقتی مشتری یک بار وارد سیستم اشتراکی شود، نیازی نیست برای هر خرید جدید دوباره تبلیغ کنید؛ بنابراین هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات به‌مرور کاهش می‌یابد.

5. امکان پیش‌بینی دقیق درآمد و رشد

با داشتن اطلاعات اشتراک‌ها (تعداد مشترکین، زمان تمدید، نرخ لغو)، می‌توان درآمد ماهانه و سالانه را دقیق‌تر پیش‌بینی کرد. این موضوع برای برنامه‌ریزی مالی و سرمایه‌گذاری، اهمیت زیادی خواهد داشت.

6. سهولت خرید برای مشتریان

مدل اشتراکی فرآیند خرید را ساده می‌کند. به این صورت که مشتری دیگر لازم نیست هر بار تصمیم به خرید بگیرد یا وارد فرایند پرداخت شود؛ بلکه اشتراک به صورت خودکار تمدید می‌شود.

7. افزایش تعامل و شناخت از مشتری

در این مدل، ارتباط با مشتری دائمی است و به همین خاطر، کسب و کارها می‌توانند داده‌های ارزشمندی از رفتار، سلیقه و الگوی مصرف مشتریان جمع‌آوری کتند. این داده‌ها برای شخصی‌سازی پیشنهادها، طراحی کمپین‌های هدفمند و بهبود خدمات، بسیار ارزشمند هستند.

8. کاهش نوسان فروش

در مدل سنتی، فروش ممکن است فصلی یا ناپایدار باشد. اما در مدل اشتراکی، درآمد منظم باعث کاهش ریسک‌های مالی و نوسان‌های بازار می‌شود.

9. مزایای روانی برای مشتری

پرداخت مبلغ‌های کوچک به صورت دوره‌ای (مثلا ماهانه) برای مشتری از نظر روانی آسان‌تر از پرداخت مبلغ زیاد یک‌باره است. به همین دلیل، نرخ خرید در مدل اشتراکی بالاتر است.

چالش‌های مدل کسب و کار اشتراکی

مدل کسب و کار اشتراکی در کنار مزایای فراوان، چالش‌ها و معایبی هم دارد که در این بخش به آنها اشاره خواهیم کرد.

• شروع یک کسب‌وکار اشتراکی به سرمایه‌گذاری و تلاش زیادی برای جذب مشترکین اولیه نیاز دارد،
• مشتریان باید قانع شوند که اشتراک ارزشمند است و تجربه خرید یا خدمات مستمر را می‌پذیرند،
• امکان لغو اشتراک توسط مشتریان وجود دارد،
• مدیریت اشتراک‌ها شامل پرداخت‌های دوره‌ای، تمدید خودکار، پشتیبانی مشتریان و بروزرسانی‌ها بسیار پیچیده است.

مدل کسب‌وکار اشتراکی چه برتری نسبت به سایر مدل‌ها دارد؟

از جمله مهمترین ویژگی هایی که باعث برتری این مدل نسبت به مدل های دیگر شده، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

نحوه‌ راه‌اندازی یک کسب و کار اشتراکی

راه اندازی یک مدل کسب و کار اشتراکی موفق نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و اجرای استراتژی‌های مناسب است. در ادامه، مراحل کلیدی برای راه‌اندازی این مدل کسب و کار را بررسی می‌کنیم:

1. تحقیق بازار

• بررسی کنید که مشتریان چه نیازهایی دارند که می‌توانید با مدل اشتراکی برآورده کنید،
• سپس رقبای موجود در بازار را شناسایی کرده و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را تحلیل کنید.

2. تعیین ارزش پیشنهادی

• مشخص کنید که چه مزایایی نسبت به خرید سنتی ارائه می‌دهید،
• این مزایا می‌تواند شامل دسترسی به محصولات جدید، تخفیف‌های ویژه، یا خدمات اضافی باشد،
• پیشنهادات خود را متنوع کنید تا مشتریان با سلیقه‌های مختلف جذب شوند.

3. طراحی مدل قیمت‌گذاری

• قیمت گذاری را بر اساس گزینه‌های مختلف اشتراک (ماهانه، سالانه، و غیره) طراحی کنید،
• از تست A/B برای تعیین بهترین قیمت استفاده کنید.

4. ایجاد تجربه کاربری مثبت

• فرآیند ثبت‌نام و پرداخت را برای مشتریان ساده و راحت کنید،
• خدمات پشتیبانی قوی و پاسخگو برای حل مشکلات مشتریان فراهم کنید.

5. بازاریابی و جذب مشتری

• از رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین برای جذب مشتریان استفاده کنید،
• محتوای آموزشی و جذاب تولید کنید تا مشتریان بیشتری جذب شوند.

6. حفظ و نگهداری مشتری

• برنامه‌های تشویقی برای حفظ مشتریان ارائه دهید، مانند تخفیف‌های ویژه برای مشترکین طولانی‌مدت،
• به طور منظم از مشتریان نظرسنجی کنید و بر اساس بازخورد آن‌ها خدمات خود را بهبود دهید.

7. تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی

• به طور مرتب داده‌های مربوط به رفتار مشتریان، نرخ ترک اشتراک و دیگر معیارها را تحلیل کنید،
• بر اساس تحلیل‌ها، استراتژی‌ها و خدمات خود را بهینه‌سازی کنید.

8. مقیاس‌پذیری

• در نظر داشته باشید که چگونه می‌توانید کسب و کار خود را در آینده گسترش دهید،
• چه از طریق افزایش تعداد مشترکین یا تنوع خدمات.

با رعایت این مراحل و توجه به نیازهای مشتریان، می‌توانید یک مدل کسب و کار اشتراکی موفق راه‌اندازی کنید که نه تنها درآمد ثابتی برای شما ایجاد کند، بلکه تجربه‌ای مثبت برای مشتریان نیز فراهم آورد.

نحوه اشتراکی کردن کسب و کار فعلی

اگر در حال حاضر یک کسب و کار دارید اما می‌خواهید آن را اشتراکی کنید، باید مسیر زیر را به صورت گام به گام پیش ببرید. این مسیر شامل چهار گام اصلی است که از آماده‌سازی تا رشد و تسلط بر بازار را در بر می‌گیرد.

1. مرحله آغاز (Novel Stage)

در این مرحله، هدف آماده‌سازی زیرساخت‌هاست. باید بررسی کنید که سیستم‌ها و نرم‌افزارهای فعلی شما (مثل مدیریت سفارش، صدور فاکتور یا حسابداری) توانایی پشتیبانی از مدل اشتراکی را دارند یا خیر.

در صورت نیاز، باید ابزارهایی اضافه کنید که بتوانند پرداخت‌های دوره‌ای، تمدید خودکار و مدیریت مشترکین را انجام دهند.

2. مرحله آزمایشی (Experimental Stage)

در این مرحله، مدل اشتراکی خود را در مقیاس کوچک‌تر اجرا کنید. طرح‌های قیمت‌گذاری مختلف را امتحان کنید، تجربه کاربر را بررسی کنید و ببینید مشتریان به چه نوع اشتراکی بیشتر واکنش نشان می‌دهند.

این مرحله به شما کمک می‌کند قبل از توسعه کامل، ایرادات احتمالی را شناسایی و رفع کنید.

3. مرحله مقیاس (Scale Stage)

وقتی مدل آزمایشی موفق شد، وقت آن است که کسب‌وکار را گسترش دهید. در این مرحله، باید فرآیندها را بهینه کنید تا بتوانید تعداد بیشتری مشترک را بدون افت کیفیت مدیریت کنید.

تمرکز بر روی سیستم‌های پرداخت، پشتیبانی مشتری و حفظ تجربه کاربری در مقیاس بزرگ در این مرحله بسیار مهم است.

4. مرحله اهرم یا تسلط (Final Leverage Stage)

در این مرحله، کسب‌وکار شما به بلوغ رسیده و مدل اشتراکی کاملا جا افتاده است. حالا می‌توانید با استفاده از داده‌های به‌دست‌آمده از مشتریان، خدمات جدید ارائه دهید، وارد بازارهای جدید شوید یا مدل اشتراک را در سایر بخش‌های شرکت گسترش دهید. همچنین همکاری نزدیک بین تیم‌های بازاریابی، فروش و پشتیبانی برای رشد پایدار ضروری است.

اگر در هر یک از این مراحل با چالش روبه‌رو شدید، می‌توانید از مشاوره تخصصی در آکادمی پاکراه کمک بگیرید تا مدل اشتراکی خود را سریع‌تر و مطمئن‌تر توسعه دهید.

برای راه‌اندازی کسب‌وکار اشتراکی از چه کسی مشاوره بگیریم؟

مدل کسب‌وکار اشتراکی ثبات و پتانسیل فروش فوق‌العاده‌ای را ارائه می‌کند. این مدل یکی از روش‌های مناسب و کاربردی برای فروش محصولات یا خدمات به حساب می‌آید که باعث ماندگاری مشتریان و نوعی تضمین مالی می‌شود. مشتریان با خرید اشتراک‌های مخصوص، محصولات و خدماتی در اختیارشان قرار می‌گیرند که آن‌ها را برای تمدید مجدد، مشتاق می‌کنند. به همین دلیل کسب‌وکار از واریز مبلغ مشتری برای تمدید اطمینان دارد.

اگر شما هم به فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار اشتراکی هستید یا می‌خواهید مدل این کسب‌وکار را در فعالیت خود وارد کنید، میتوانید از مشاوره کسب‌وکار در آکادمی پاکراه بهره ببرید. شما می‌توانید برای راه اندازی کسب‌وکار یا توسعه آن از مهندس پاکراه مشاوره بگیرید و با دید بازتر، برای شروع یا ادامه فعالیت کسب و کارتان تصمیم بگیرید.