مدل کسب و کار اشتراکی یکی از انواع مدل‌های کسب و کار به حساب می‌آید که امروزه توسط شرکت‌ها و بیزینس‌های مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این به کارگیری به دلیل مزایای مدل اشتراکی است که نسبت به سایر مدل‌های کسب‌وکار، برتری دارد.
در واقع این مدل مبتنی بر ایده فروش خدمات یا محصول برای دریافت درآمد ماهیانه یا سالانه است که در ادامه با این مدل از کسب‌وکار بیشتر آشنا می‌شوید. شما می‌توانید تمام سوالات خود را درباره مدل کسب‌وکار اشتراکی را در بخش دیدگاه همین مطلب یا بخش پرسش و پاسخ آکادمی کسب و کار پاکراه بدون پرداخت هزینه، بپرسید.
- منظور از مدل کسب‌وکار اشتراکی چیست؟
- نحوه کار و درآمدزایی کسب‌وکار‌های اشتراکی
- مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی
- شناخت بهتر کسب‌وکار اشتراکی با ارائه‌ی ۳ نمونه
- مدل کسب‌وکار اشتراکی چه برتری نسبت به سایر مدل‌ها دارد؟
- نحوه‌ی پیاده‌سازی مدل اشتراک در کسب‌وکار
- کلیدی‌ترین معیار‌ها برای ردیابی در کسب‌وکار اشتراکی
- ۳ عامل برای موفقیت در کسب‌وکار مدل اشتراکی
- استفاده از حق اشتراک در کسب‌وکار‌ها طی ۴ مرحله
- برای راه‌اندازی کسب‌وکار اشتراکی از چه کسی مشاوره بگیریم؟
منظور از مدل کسب‌وکار اشتراکی چیست؟
مدل کسب‌وکار اشتراکی، ابزاری قدرتمند برای استراتژی رشد یک شرکت محسوب می‌شود که این موضوع به دلیل وجود درآمدی مکرر در آن است. در این مدل نوعی توافق مداوم با مشتریان وجود دارد که در آن، هزینه‌هایی با فواصل زمانی مشخص برای دسترسی به محصول یا خدمات پرداخت می‌کنند. یعنی تا زمانی که مشتری قصد دسترسی به آن محصول یا خدمات را داشته باشد، باید هزینه بپردازد.
مدل کسب‌وکار اشتراکی که بر نحوه درآمدزایی تمرکز دارد هم برای شرکت و هم برای مشترک سودمند است؛ زیرا با ایجاد ارزش برای مشترک، حس راحتی و در دسترس بودن خدمت را به او می‌دهد و در عین حال ثبات را برای کسب‌وکار تضمین می‌کند. از طرفی با دریافت مبلغی برای دسترسی طولانی مدت به کالا یا خدمات به جای صرف هزینه برای یکبار استفاده، بر نحوه درآمدزایی تمرکز دارد.
نحوه کار و درآمدزایی کسب‌وکار‌های اشتراکی
نحوه کار مدل کسب‌وکار‌های اشتراکی اینگونه است که مشتریان به صورت مکرر برای دریافت یک محصول یا خدمات هزینه پرداخت می‌کنند. مدت زمان و هر چند وقت یک بار دریافت پیشنهادات توسط مشتریان انتخاب می‌شوند که اکثر اشتراک‌ها امکان تمدید یا لغو در هر زمان را دارند.
مدل کسب‌وکار اشتراکی را در واقع به عنوان یک قرارداد میان کارفرما و مشتری در نظر بگیرید. مشتری توافق می‌کند که برای دریافت یک محصول یا خدمات در بازه زمانی مشخص، هزینه معینی را بپردازد. کسب‌وکار نیز این پیشنهاد را برآورده می‌کند و پس از اتمام قرارداد، مشتری امکان تمدید یا لغو اشتراک خود را دارد.
مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی
حال که با نحوه کار کسب‌وکار‌های اشتراکی آشنا شده‌اید، شاید این سوال برای شما پیش بیاید که علت محبوبیت این مدل چیست؟ در واقع میتوان گفت مزایای مدل اشتراکی برای کسب‌وکار و مشتریان، دلیل اصلی محبوبیت آن به حساب می‌آید. از جمله مهم‌ترین مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی میتوان به موارد زیر اشاره کرد.
راحتی مدل‌های اشتراکی برای مشتریان
راحتی مدل‌های اشتراکی کسب‌وکار برای مشتریان یکی از اصلی‌ترین مزایای آن‌ها به حساب می‌آید. زیرا مردم به دنبال محصولی هستند که در مواقع مورد نیاز آن را با کمترین تلاش و بدون اتلاف وقت دریافت کنند. در واقع اشتراک‌ها افراد را از تحقیق درباره محصولات جدید نجات می‌دهند و تجربه یکپارچه‌تری برای آن‌ها رقم می‌زنند.
کشف محصولات جدید توسط مشتریان
در روش کسب‌وکار اشتراکی، مشتریان نه تنها برای رفتن به فروشگاه نیازی به صرفه هزینه و زمان ندارند. بلکه از اقلام جدید نیز زودتر مطلع می‌شوند. حتی امکان خرید محصولاتی را دارند که از وجود آن‌ها مطلع نیستند.
امکان پیش‌بینی دقیق درآمد توسط کسب‌وکار‌ها
پیش‌بینی میزان درآمد کسب‌وکار در هر ماه به وسیله استفاده از مدل‌های اشتراکی بسیار راحت است. از آن جایی که مشتریان به صورت مکرر هزینه پرداخت می‌کنند، صاحبان کسب‌وکار از زمان و مقدار هزینه پرداختی هر مشتری اطلاع دارند. به همین دلیل زمانی که مدیران بودجه را در استراتژی کسب‌وکار خود لحاظ می‌کنند، نمایشی دقیقی از منابع شرکت پیش روی آن‌ها قرار می‌گیرد.
جذب مشتریان بیشتر به وسیله اشتراک‌ها
برخی اوقات برچسب هزینه یک خدمت یا محصول می‌تواند برای مصرف‌کننده بالاتر از بودجه‌اش باشد. از طرفی شارژ سالانه، ماهانه و حتی هفتگی به صاحبان کسب‌وکار امکان تعیین قیمت مقرون‌به‌صرفه‌تری را می‌دهد. در نتیجه به مصرف‌کننده این امکان داده می‌شود تا هزینه اشتراک را در صورت حساب‌های ماهانه خود بودجه‌بندی کند.
کاهش هزینه‌های جذب مشتری توسط کسب‌وکار اشتراکی
به جای صرف هزینه برای جذب مشتریانی که با برند شما آشنایی ندارند، استفاده از مدل اشتراکی امکان جذب مشتری را برای شما فراهم می‌کند. این امر باعث کاهش هزینه‌های بازاریابی شده و امکان تمرکز بیشتر روی ارجاع مشتری را به شما می‌دهد. بازاریابی دهان به دهان معمولا کم هزینه‌تر و موثرتر از روش‌های تبلیغاتی دیگر است.
ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان خود
یکی دیگر از مزایای کار با مشتریان ثابت این است که روابط قوی‌تری در طول زمان با آن‌ها ایجاد می‌شود. وقتی تیم خدمات همیشه پشتیبانی خوبی به مشتریان ارائه می‌دهد، آن‌ها به کسب‌وکار شما اعتماد می‌کنند. از این رو زمانی که موعد تمدید اشتراک کاربران می‌رسد، معمولا به دلیل اعتماد و عادت به کار با شما، آن‌ها ترجیح می‌دهند که این اشتراک را تمدید کنند.
شناخت بهتر کسب‌وکار اشتراکی با ارائه‌ی ۳ نمونه
بر خلاف مشاغل سنتی، شرکت‌های اشتراکی برای حفظ مشترکان خود باید زمان، سرمایه و انرژی بیش‌تری را صرف کنند. در حالی که هزینه خرید مشترکان را نیز کاهش دهند. اما نقطه عطف مدل اشتراکی این است که اگر شرکت به درستی گام بردارد، رضایت کاربران، تمدید اشتراک آن‌ها و جذب مشتری جدید به وسیله کاربران قبلی تضمین می‌شود. در ادامه برای آشنایی بیشتر با این کسب‌وکار، به معرفی سه نمونه از آن‌ها می‌پردازیم.
شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر درباره این مدل از کسب‌وکار با مهندس پاکراه جلسات مشاوره داشته باشید. شناخت این مدل‌ها با موفقیت بیشتر و کسب درآمد چند برابری همراه است.
مدل کسب‌وکار جعبه اشتراکی
جعبه‌های اشتراک تبدیل به یک نوع مدل تجاری بسیار محبوب شده‌اند. در این مدل، مشتریان هر ماه یک جعبه پر از محصولات مختلف دریافت می‌کنند که مرتبط یا غیر مرتبط به یکدیگر هستند. معمولا هزینه کلی جعبه کم‌تر از هزینه ترکیبی این اقلام می‌شود. برخی از شرکت‌ها به مشتریان اجازه انتخاب محتویات جعبه را می‌دهند. اما گاهی محتویات جعبه‌های برخی شرکت‌ها شامل اقلام مورد نیاز مشتری نیست.
Butcher Box یک سرویس جعبه اشتراک است که ماهانه جعبه‌های گوشت برای مشتریان می‌فرستد. هر جعبه شامل برش‌های مختلف گوشت و چند دستور پخت است. این روش یک راه عالی برای تجربه انواع مختلف گوشت با روش‌های پخت متفاوت به حساب می‌آید.
مدل اشتراک سرویس جریانی
سرویس‌های پخش جریانی به کاربر امکان دسترسی به مواردی مانند موسیقی، فیلم و تلویزیون را با قیمت ماهانه می‌دهند. امکان دسترسی به تمام محتواهای سرگرم‌کننده مورد نیاز در هر زمان و مکان برای مصرف‌کنندگان، مزیت اصلی این مدل است.
Hulu یک سرویس پخش جریانی محبوب است که به کاربر امکان مشاهده فیلم‌ها و برنامه‌های تلویزیونی را از طریق دستگاه‌های مختلف می‌دهد. همچنین کاربر می‌تواند در حین حرکت نیز به محتوا دسترسی داشته باشد و در هر زمان محتواهای مورد علاقه‌اش را مشاهده کند. از نمونه ایرانی این مدل میتوان به فیلیمو و نماوا اشاره کرد.
مدل اشتراک خدمات غذایی
مدل اشتراک خدمات غذایی یکی از محبوب‌ترین مدل‌های اشتراکی برای بر هم زدن روال ناهار خوری است. این شرکت‌ها علاوه بر تحویل غذا درب منزل، دستور پخت آن را نیز در اختیار شما قرار می‌دهند.
HelloFresh یک سرویس اشتراک غذا است که تمامی مواد مورد نیاز برای پخت غذای کامل را به کاربران ارائه می‌دهد. هر جعبه شامل بسته‌هایی از مواد مورد نیاز است که هر کدام به میزان ذکر شده در دستور غذا اندازه‌گیری می‌شوند.
مدل کسب‌وکار اشتراکی چه برتری نسبت به سایر مدل‌ها دارد؟
- جریان نقدی یا Cash flow: در یک مدل کسب‌وکار اشتراکی، جریان نقدی مطمئن‌تری برای شرکت تهیه می‌شود؛ زیرا درآمد و هزینه‌های تولید محصول و خدمات، بهتر پیش‌بینی می‌شوند.
- حفظ مشتریان و کاهش نوسانات فصلی: با توجه به معماری مدل کسب‌وکار اشتراکی، مشتریان در مدت زمان مشخصی از خدمات استفاده می‌کنند. در عین حال مشکل ریسک و اجبار خرید، یکباره برای آن‌ها از بین می‌رود.
- اثر قفل شدن Lock-in effect: از آنجایی که در مدل‌های اشتراکی، خدمات به‌صورت مستمر و مداوم ارائه می‌شوند؛ احتمال باقی ماندن مشتری به دلیل وفاداری به برند یا هزینه‌های بالای سوئیچینگ افزایش پیدا می‌کند.
- جذب مشتری: هزینه خرید اشتراک‌های ماهانه منطقی‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر از پرداخت یکباره است که همین موضوع باعث ایجاد جذابیت بیشتر برای مشتری می‌شود.
نحوه‌ی پیاده‌سازی مدل اشتراک در کسب‌وکار
باید از ابزار‌ها و فرآیند‌هایی در پیاده‌سازی مدل اشتراک در کسب‌وکار استفاده کنید تا یک تجربه خرید موفق را برای مشتریان رقم بزنید. برای انجام این کار، توجه به دو اصل خیلی مهم است. اول این که به مشتریان قدرت خرید و پرداخت از طریق هر کانالی را بدهید و دوم اینکه به ترجیحات و ارزش‌های آن‌ها توجه کنید.
قدرت خرید و پرداخت به مشتریان از طریق هر کانالی
با فروش اشتراک، شما دائما در حال تعامل با مشتریان خود هستید. آن‌ها به جستجوی جدیدترین محصولاتتان نیازی ندارند. بلکه شما با ارائه هر محصول جدیدی، آن را به مشتریانتان پیشنهاد می‌دهید. آن‌ها به راحتی می‌توانند در هر شرایطی با شما ارتباط برقرار کنند که این کار به وسیله راه‌اندازی یک وب سایت یا اپلیکیشن امکان‌پذیر است.
توجه به ترجیحات و ارزش‌های مشتریان
هدف اصلی اشتراک‌ها، حفظ و ماندگاری مشتریان است؛ زیرا دائما از مشتریان درخواست تمدید و پرداخت اشتراکشان را دارند. پس اگر برای مشتریان ارزش قائل نشوید، با خروج آن‌ها از کسب‌وکارتان، رشد و پیشرفت شما کاهش پیدا می‌کند. ارزش قائل شدن گاهی همین دسترسی راحت و سریع مشتریان به خدمات و محصولات است که آن‌ها را راضی نگه می‌دارد.
کلیدی‌ترین معیار‌ها برای ردیابی در کسب‌وکار اشتراکی
- درآمد مکرر ماهانه MRR: در واقع میانگین پولی است که شرکت شما در ماه به دست می‌آورد. این مبلغ در حالت ایده‌آل و طی زمان با افزایش همراه است.
- درآمد مکرر سالانه ARR: درآمد سالانه تکرار شونده در واقع مانند درآمد تکرار شونده ماهانه است. با این تفاوت که به جای ماه، درآمد سالانه محاسبه می‌شود.
- ارزش طول عمر مشتری CLV: میزان مبلغی که مشتری از زمان ثبت‌نام تا زمان خروج، به ازای خدمات و محصولات ارائه شده توسط یک کسب‌وکار خرج می‌کند.
- میانگین درآمد هر کاربر ARPU: این معیار بر اساس یک دوره زمانی خاص محاسبه می‌شود که روش انجام آن برای هر دو دوره ماهانه و سالانه یکسان است. برای به دست آوردن این معیار، میزان درآمد حاصل از آن دوره زمانی را بر تعداد مشتریان پرداخت‌کننده آن دوره تقسیم می‌کنند.
- هزینه جذب مشتری CAC: هزینه بازاریابی و سایر هزینه‌های مورد نیاز برای جذب یک مشتری واحد است. اگر CAV شما بیشتر از CLV باشد، روند رشد کسب‌وکار شما نزولی است و سرمایه از دست می‌دهید.
۳ عامل برای موفقیت در کسب‌وکار مدل اشتراکی
- عامل اول: برای موفقیت در کسب‌وکار مدل اشتراکی، باید به نحوه مراحل اشتراک در کنار چگونگی محصول و نوع خدمات هم توجه داشته باشید.
- عامل دوم: برای درک نیاز‌های مشتریان از تجربیات خود و داده‌های دریافتی از طریق مشتریان استفاده کنید. همچنین برای جذاب ماندن خدمات و محصولاتتان در مدت زمان طولانی برای مشتریان، آموزش‌های لازم را ببینید.
- عامل سوم: از اطلاعات کاربر برای ساخت تجربه کاربری بهتر، ساخت شبکه برای او و نمایش زمانی که در پلتفرم صرف کرده، استفاده کنید. استفاده از این موارد مانعی برای سوئیچینگ کاربر به حساب می‌آیند.
استفاده از حق اشتراک در کسب‌وکار‌ها طی ۴ مرحله
برای دستیابی به بلوغ قابلیت اشتراک، باید چهار مرحله جدید یا novel stage، آزمایشی یا experimental stage، مقیاس یا scale stage و نهایی اهرم یا final leverage را انجام دهید.
اگر به دنبال تغییر مدل کسب‌وکار اشتراکی هستید، در ابتدا بلوغ قابلیت‌های اشتراک خود را ارزیابی کنید. در ادامه به بررسی چهار مرحله مورد نیاز برای استفاده از حق اشتراک می‌پردازیم. شما می‌توانید با استفاده از مشاوره کسب‌وکار در آکادمی مهندس پاکراه تمام چالش‌های فعالیت خود را در هر یک از این مراحل برطرف کنید و سود بیش‌تری به دست آورید.
مرحله جدید
در مرحله جدید، پشته فناوری فعلی شامل یک نرم‌افزار CPQ یعنی پیکربندی، قیمت و نقل قول، نرم‌افزار مدیریت و انجام سفارش و حسابداری اولیه می‌شود. برای انتقال باید پشته فناوری با مدل کسب‌وکار اشتراک سازگاری داشته باشد تا از قابلیت‌های مورد نیاز برای مدیریت سفارش‌های اشتراک پشتیبانی کند.
مرحله آزمایشی
شما یک سیستم مدیریت اشتراک قوی دارید که از عناصری مانند زمان‌بندی، تقسیم‌بندی و پرداخت در مرحله آزمایشی پشتیبانی می‌کند. حال باید سوالاتی درباره آزمایش‌های قیمت‌گذاری و بهبود تجربه پرداخت بپرسید. پشته فناوری باید این امکان را به شما دهد تا با این آزمایش‌ها کار‌هایی مانند مدیریت تخفیف، مدیریت بدافزار و شرایط پرداخت برایتان قابل انجام باشند.
مرحله مقیاس
در مرحله مقیاس، کنترل روی ساختار‌ها و پیکربندی‌های قیمت‌گذاری است. شما می‌توانید آن‌ها را در صورت نیاز آزمایش کرده و یک گردش کار قیمت به نقد تنظیم کنید. این امکان برای شما وجود دارد که به‌صورت یکپارچه با مظنه‌ها، صورت حساب‌های قبلی و قیمت‌گذاری سفارشی سر و کار داشته باشید.
مرحله اهرم
در مرحله اهرم پس از به بلوغ رسیدن از نظر قابلیت‌های اشتراک، زیرساخت درآمد میان ابزار‌ها و عملکرد‌ها یکپارچه است. برای تسخیر بازار‌ها و مناطق جدید، بازاریابی، فروش، موفقیت و امور مالی در کنار هم قرار می‌گیرند. در این مرحله امکان به کارگیری الگوی کسب‌وکار اشتراکی در سطح سازمان وجود دارد.
در نهایت برای راه‌اندازی کسب‌وکار اشتراکی از چه کسی مشاوره بگیریم؟
مدل کسب‌وکار اشتراکی ثبات و پتانسیل فروش فوق‌العاده‌ای را ارائه می‌کند. این مدل یکی از روش‌های مناسب و کاربردی برای فروش محصولات یا خدمات به حساب می‌آید که باعث ماندگاری مشتریان و نوعی تضمین مالی می‌شود. مشتریان با خرید اشتراک‌های مخصوص، محصولات و خدماتی در اختیارشان قرار می‌گیرند که آن‌ها را برای تمدید مجدد، مشتاق می‌کنند. به همین دلیل کسب‌وکار از واریز مبلغ مشتری برای تمدید اطمینان دارد.
اگر شما هم به فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار اشتراکی هستید یا میخواهید مدل این کسب‌وکار را در فعالیت خود وارد کنید، باید از مشاوره کسب‌وکار در آکادمی مهندس پاکراه استفاده کنید. شما می‌توانید برای راه اندازی کسب‌وکار یا توسعه آن از مهندس پاکراه مشاوره بگیرید و سوالات خود را درباره حق اشتراک در بخش پرسش و پاسخ سایت یا نظرات همین مقاله، بپرسید.