مدل کسب‌ و کار اشتراکی

مدل کسب و کار اشتراکی به عنوان یکی از نوآورانه‌ترین شیوه‌های تجاری در دنیای امروز، به سرعت در حال گسترش است. این مدل، به مشتریان این امکان را می‌دهد که به جای خرید یک محصول به‌صورت دائمی، با پرداخت مبلغی معین به‌صورت دوره‌ای، به خدمات و محصولات دسترسی پیدا کنند.

در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، به بررسی ویژگی‌ها، مزایا و چالش‌های این مدل کسب و کار خواهیم پرداخت. توصیه میکنیم تا انتها همراهمان بمانید و اگر به راهنمایی بیشتری نیاز داشتید، کامنت بگذارید یا در بخش پرسش و پاسخ سایت مطرح کنید تا شما را راهنمایی کنیم.

منظور از مدل کسب‌وکار اشتراکی چیست؟

مدل کسب‌وکار اشتراکی، ابزاری قدرتمند برای استراتژی رشد یک شرکت محسوب می‌شود که این موضوع به دلیل وجود درآمدی مکرر در آن است. در این مدل نوعی توافق مداوم با مشتریان وجود دارد که در آن، هزینه‌هایی با فواصل زمانی مشخص برای دسترسی به محصول یا خدمات پرداخت می‌کنند. یعنی تا زمانی که مشتری قصد دسترسی به آن محصول یا خدمات را داشته باشد، باید هزینه بپردازد.

مدل کسب‌وکار اشتراکی که بر نحوه درآمدزایی تمرکز دارد هم برای شرکت و هم برای مشترک سودمند است؛ زیرا با ایجاد ارزش برای مشترک، حس راحتی و در دسترس بودن خدمت را به او می‌دهد و در عین حال ثبات را برای کسب‌وکار تضمین می‌کند. از طرفی با دریافت مبلغی برای دسترسی طولانی مدت به کالا یا خدمات به جای صرف هزینه برای یکبار استفاده، بر نحوه درآمدزایی تمرکز دارد.

نحوه کار و درآمدزایی کسب‌وکار‌های اشتراکی

نحوه کار مدل کسب‌وکار‌های اشتراکی اینگونه است که مشتریان به صورت مکرر برای دریافت یک محصول یا خدمات هزینه پرداخت می‌کنند. مدت زمان و هر چند وقت یک بار دریافت پیشنهادات توسط مشتریان انتخاب می‌شوند که اکثر اشتراک‌ها امکان تمدید یا لغو در هر زمان را دارند.

مدل کسب‌وکار اشتراکی را در واقع به عنوان یک قرارداد میان کارفرما و مشتری در نظر بگیرید. مشتری توافق می‌کند که برای دریافت یک محصول یا خدمات در بازه زمانی مشخص، هزینه معینی را بپردازد. کسب‌وکار نیز این پیشنهاد را برآورده می‌کند و پس از اتمام قرارداد، مشتری امکان تمدید یا لغو اشتراک خود را دارد.

مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی

حال که با نحوه کار کسب‌وکار‌های اشتراکی آشنا شده‌اید، شاید این سوال برای شما پیش بیاید که علت محبوبیت این مدل چیست؟ در واقع می‌توان گفت مزایای مدل اشتراکی برای کسب‌وکار و مشتریان، دلیل اصلی محبوبیت آن به حساب می‌آید. از جمله مهم‌ترین مزایای کسب‌وکار مدل اشتراکی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

1. راحتی مدل‌های اشتراکی برای مشتریان

راحتی مدل‌های اشتراکی کسب‌وکار برای مشتریان یکی از اصلی‌ترین مزایای آن‌ها به حساب می‌آید. زیرا مردم به دنبال محصولی هستند که در مواقع مورد نیاز آن را با کمترین تلاش و بدون اتلاف وقت دریافت کنند. در واقع اشتراک‌ها افراد را از تحقیق درباره محصولات جدید نجات می‌دهند و تجربه یکپارچه‌تری برای آن‌ها رقم می‌زنند.

2. کشف محصولات جدید توسط مشتریان

در روش کسب‌وکار اشتراکی، مشتریان نه تنها برای رفتن به فروشگاه نیازی به صرفه هزینه و زمان ندارند. بلکه از اقلام جدید نیز زودتر مطلع می‌شوند. حتی امکان خرید محصولاتی را دارند که از وجود آن‌ها مطلع نیستند.

3. امکان پیش‌بینی دقیق درآمد توسط کسب‌وکار‌ها

پیش‌بینی میزان درآمد کسب‌وکار در هر ماه به وسیله استفاده از مدل‌های اشتراکی بسیار راحت است. از آن جایی که مشتریان به صورت مکرر هزینه پرداخت می‌کنند، صاحبان کسب‌وکار از زمان و مقدار هزینه پرداختی هر مشتری اطلاع دارند. به همین دلیل زمانی که مدیران بودجه را در استراتژی کسب‌وکار خود لحاظ می‌کنند، نمایشی دقیقی از منابع شرکت پیش روی آن‌ها قرار می‌گیرد.

4. جذب مشتریان بیشتر به وسیله اشتراک‌ها

برخی اوقات برچسب هزینه یک خدمت یا محصول می‌تواند برای مصرف‌کننده بالاتر از بودجه‌اش باشد. از طرفی شارژ سالانه، ماهانه و حتی هفتگی به صاحبان کسب‌وکار امکان تعیین قیمت مقرون‌به‌صرفه‌تری را می‌دهد. در نتیجه به مصرف‌کننده این امکان داده می‌شود تا هزینه اشتراک را در صورت حساب‌های ماهانه خود بودجه‌بندی کند.

5. کاهش هزینه‌های جذب مشتری توسط کسب‌وکار اشتراکی

به جای صرف هزینه برای جذب مشتریانی که با برند شما آشنایی ندارند، استفاده از مدل اشتراکی امکان جذب مشتری را برای شما فراهم می‌کند. این امر باعث کاهش هزینه‌های بازاریابی شده و امکان تمرکز بیش‌تر روی ارجاع مشتری را به شما می‌دهد. بازاریابی دهان به دهان معمولا کم هزینه‌تر و موثرتر از روش‌های تبلیغاتی دیگر است.

6. ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان خود

یکی دیگر از مزایای کار با مشتریان ثابت این است که روابط قوی‌تری در طول زمان با آن‌ها ایجاد می‌شود. وقتی تیم خدمات همیشه پشتیبانی خوبی به مشتریان ارائه می‌دهد، آن‌ها به کسب‌وکار شما اعتماد می‌کنند. از این رو زمانی که موعد تمدید اشتراک کاربران می‌رسد، معمولا به دلیل اعتماد و عادت به کار با شما، آن‌ها ترجیح می‌دهند که این اشتراک را تمدید کنند.

مدل کسب‌وکار اشتراکی چه برتری نسبت به سایر مدل‌ها دارد؟

از جمله مهمترین ویژگی هایی که باعث برتری این مدل نسبت به مدل های دیگر شده، می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• در یک مدل کسب‌وکار اشتراکی، جریان نقدی یا Cash flow مطمئن‌تری برای شرکت تهیه می‌شود؛ زیرا درآمد و هزینه‌های تولید محصول و خدمات، بهتر پیش‌بینی می‌شوند.
• با توجه به معماری مدل کسب‌وکار اشتراکی، مشتریان در مدت زمان مشخصی از خدمات استفاده می‌کنند. در عین حال مشکل ریسک و اجبار خرید، یکباره برای آن‌ها از بین می‌رود.
• از آنجایی که در مدل‌های اشتراکی، خدمات به‌صورت مستمر و مداوم ارائه می‌شوند، احتمال باقی ماندن مشتری به دلیل وفاداری به برند یا هزینه‌های بالای سوئیچینگ افزایش پیدا می‌کند.
• هزینه خرید اشتراک‌های ماهانه منطقی‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر از پرداخت یکباره است که همین موضوع باعث ایجاد جذابیت بیش‌تر برای مشتری می‌شود.

نحوه‌ی پیاده‌سازی مدل اشتراک در کسب‌وکار

باید از ابزار‌ها و فرآیند‌هایی در پیاده‌سازی مدل اشتراک در کسب‌وکار استفاده کنید تا یک تجربه خرید موفق را برای مشتریان رقم بزنید. برای انجام این کار، توجه به دو اصل خیلی مهم است. اول این که به مشتریان قدرت خرید و پرداخت از طریق هر کانالی را بدهید و دوم اینکه به ترجیحات و ارزش‌های آن‌ها توجه کنید.

در کل راه اندازی یک مدل کسب و کار اشتراکی موفق نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و اجرای استراتژی‌های مناسب است. در ادامه، مراحل کلیدی برای راه‌اندازی این مدل کسب و کار را بررسی می‌کنیم:

1. تحقیق بازار

• بررسی کنید که مشتریان چه نیازهایی دارند که می‌توانید با مدل اشتراکی برآورده کنید.
• سپس رقبای موجود در بازار را شناسایی کرده و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را تحلیل کنید.

2. تعیین ارزش پیشنهادی

• مشخص کنید که چه مزایایی نسبت به خرید سنتی ارائه می‌دهید. این مزایا می‌تواند شامل دسترسی به محصولات جدید، تخفیف‌های ویژه، یا خدمات اضافی باشد.
• پیشنهادات خود را متنوع کنید تا مشتریان با سلیقه‌های مختلف جذب شوند.

3. طراحی مدل قیمت‌گذاری

• قیمت گذاری را بر اساس گزینه‌های مختلف اشتراک (ماهانه، سالانه، و غیره) طراحی کنید.
• از تست A/B برای تعیین بهترین قیمت استفاده کنید.

4. ایجاد تجربه کاربری مثبت

• فرآیند ثبت‌نام و پرداخت را برای مشتریان ساده و راحت کنید.
• خدمات پشتیبانی قوی و پاسخگو برای حل مشکلات مشتریان فراهم کنید.

5. بازاریابی و جذب مشتری

• از رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات آنلاین برای جذب مشتریان استفاده کنید.
• محتوای آموزشی و جذاب تولید کنید تا مشتریان بیشتری جذب شوند.

6. حفظ و نگهداری مشتری

• برنامه‌های تشویقی برای حفظ مشتریان ارائه دهید، مانند تخفیف‌های ویژه برای مشترکین طولانی‌مدت.
• به طور منظم از مشتریان نظرسنجی کنید و بر اساس بازخورد آن‌ها خدمات خود را بهبود دهید.

7. تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی

• به طور مرتب داده‌های مربوط به رفتار مشتریان، نرخ ترک اشتراک و دیگر معیارها را تحلیل کنید.
• بر اساس تحلیل‌ها، استراتژی‌ها و خدمات خود را بهینه‌سازی کنید.

8. مقیاس‌پذیری

• در نظر داشته باشید که چگونه می‌توانید کسب و کار خود را در آینده گسترش دهید، چه از طریق افزایش تعداد مشترکین یا تنوع خدمات.

با رعایت این مراحل و توجه به نیازهای مشتریان، می‌توانید یک مدل کسب و کار اشتراکی موفق راه‌اندازی کنید که نه تنها درآمد ثابتی برای شما ایجاد کند، بلکه تجربه‌ای مثبت برای مشتریان نیز فراهم آورد.

استفاده از حق اشتراک در کسب‌وکار‌ها طی ۴ مرحله

برای دستیابی به بلوغ قابلیت اشتراک، باید چهار مرحله جدید یا novel stage، آزمایشی یا experimental stage، مقیاس یا scale stage و نهایی اهرم یا final leverage را انجام دهید.

اگر به دنبال تغییر مدل کسب‌وکار اشتراکی هستید، در ابتدا بلوغ قابلیت‌های اشتراک خود را ارزیابی کنید. در ادامه به بررسی چهار مرحله مورد نیاز برای استفاده از حق اشتراک می‌پردازیم. شما می‌توانید با استفاده از مشاوره کسب‌وکار در آکادمی مهندس پاکراه تمام چالش‌های فعالیت خود را در هر یک از این مراحل برطرف کنید و سود بیش‌تری به دست آورید.

1. مرحله جدید

در مرحله جدید، پشته فناوری فعلی شامل یک نرم‌افزار CPQ یعنی پیکربندی، قیمت و نقل قول، نرم‌افزار مدیریت و انجام سفارش و حسابداری اولیه می‌شود. برای انتقال باید پشته فناوری با مدل کسب‌وکار اشتراک سازگاری داشته باشد تا از قابلیت‌های مورد نیاز برای مدیریت سفارش‌های اشتراک پشتیبانی کند.

2. مرحله آزمایشی

شما یک سیستم مدیریت اشتراک قوی دارید که از عناصری مانند زمان‌بندی، تقسیم‌بندی و پرداخت در مرحله آزمایشی پشتیبانی می‌کند. حال باید سوالاتی درباره آزمایش‌های قیمت‌گذاری و بهبود تجربه پرداخت بپرسید. پشته فناوری باید این امکان را به شما دهد تا با این آزمایش‌ها کار‌هایی مانند مدیریت تخفیف، مدیریت بدافزار و شرایط پرداخت برایتان قابل انجام باشند.

3. مرحله مقیاس

در مرحله مقیاس، کنترل روی ساختار‌ها و پیکربندی‌های قیمت‌گذاری است. شما می‌توانید آن‌ها را در صورت نیاز آزمایش کرده و یک گردش کار قیمت به نقد تنظیم کنید. این امکان برای شما وجود دارد که به‌صورت یکپارچه با مظنه‌ها، صورت حساب‌های قبلی و قیمت‌گذاری سفارشی سر و کار داشته باشید.

4. مرحله اهرم

در مرحله اهرم پس از به بلوغ رسیدن از نظر قابلیت‌های اشتراک، زیرساخت درآمد میان ابزار‌ها و عملکرد‌ها یکپارچه است. برای تسخیر بازار‌ها و مناطق جدید، بازاریابی، فروش، موفقیت و امور مالی در کنار هم قرار می‌گیرند. در این مرحله امکان به کارگیری الگوی کسب‌وکار اشتراکی در سطح سازمان وجود دارد.

برای راه‌اندازی کسب‌وکار اشتراکی از چه کسی مشاوره بگیریم؟

مدل کسب‌وکار اشتراکی ثبات و پتانسیل فروش فوق‌العاده‌ای را ارائه می‌کند. این مدل یکی از روش‌های مناسب و کاربردی برای فروش محصولات یا خدمات به حساب می‌آید که باعث ماندگاری مشتریان و نوعی تضمین مالی می‌شود. مشتریان با خرید اشتراک‌های مخصوص، محصولات و خدماتی در اختیارشان قرار می‌گیرند که آن‌ها را برای تمدید مجدد، مشتاق می‌کنند. به همین دلیل کسب‌وکار از واریز مبلغ مشتری برای تمدید اطمینان دارد.

اگر شما هم به فکر راه‌اندازی یک کسب‌وکار اشتراکی هستید یا می‌خواهید مدل این کسب‌وکار را در فعالیت خود وارد کنید، باید از مشاوره کسب‌وکار در آکادمی مهندس پاکراه بهره ببرید. شما می‌توانید برای راه اندازی کسب‌وکار یا توسعه آن از مهندس پاکراه مشاوره بگیرید و سوالات خود را درباره حق اشتراک در بخش پرسش و پاسخ سایت یا نظرات همین مقاله، بپرسید!