بررسی مدل کسب‌وکار b2b و b2c

B2B و B2C دو نام اختصاری هستند که به کرّات در حوزه بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند. B2B مخفف Business-to-Business است که بر فروش محصول یا خدمات به سازمان‌ها استوار بوده و B2C مخفف Business-to-Consumer است که به نوعی مصرف‌کنندگان عادی را مورد هدف بازاریابی قرار می‌دهد.

در این مقاله از آکادمی کسب‌وکار پاکراه قصد داریم تا به‌طور عمیق‌تر و تخصصی‌تر به بررسی این دو مفهوم و کارایی مدل کسب‌وکار b2b و b2c در بازاریابی بپردازیم. از شما دعوت می‌کنیم تا انتهای مطلب همراهمان بمانید و هر سوالی که داشتید، در بخش کامنت ها یا پرسش و پاسخ سایت مطرح کنید تا پاسخگوی شما عزیزان باشیم!

مدل کسب‌وکار B2B چیست؟

مدل B2B زمانی به‌کار می‌رود که شرکت شما قصد فروش محصولات یا خدمات به شرکت‌ها یا کسب‌وکارهای دیگر را داشته باشد. بااین‌حال، در حین این‌که محصولات یا خدماتتان را به سایر مشاغل می فروشید، نباید یک موضوع را هم فراموش کنید:

اشخاصی که از شما خرید می‌کنند، خودشان تصمیم به خرید نمی‌گیرند. آن‌ها محصول یا خدمات شما را برای شرکت خود می‌خرند و در واقع، خرید را از طرف کل سازمان و با توجه به نیازهای سازمانی انجام می‌دهند.

هدف اصلی بازاریابی B2B، کسب سود از طریق تأمین مواد اولیه، ارائه تجهیزات یا خدمات تخصصی است.

برخی از محصولات رایج b2b شامل خدمات مشاوره، سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری، خدمات کپی رایتینگ، تولید سرنخ (لید) و بسیاری موارد دیگر هستند. و البته که مشتری احتمالاً فقط به چنین محصولاتی نیاز نخواهد داشت اما این نوع محصولات اعتبار بسیار زیادی برای کسب‌وکارها فراهم می‌کنند.

در بازاریابی b2b استراتژی‌هایی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی ایمیلی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی با هدف جذب و حفظ مشتریان انجام می‌شود.

اهداف بازاریابی B2B

اصلی‌ترین اهداف بازاریابی b2b شامل موارد زیر هستند:

• افزایش فروش و سودآوری
• اعتمادسازی و حفظ روابط بلندمدت
• افزایش آگاهی از برند
• افزایش سهم بازار
• بهبود استراتژی فرآیندهای فروش مانند استفاده از ابزارهای دیجیتال، اتوماسیون فرآیندها و تحلیل داده‌ها باشد.

مشتریان بازاریابی b2b معمولا شامل گروه‌های زیر هستند:

• تولیدکنندگان برای مواد اولیه و تجهیزات تولید
• ارائه‌دهندگان خدمات تخصصی مانند بازاریابی، حسابداری یا مشاوره
• خرده‌فروشان
• سازمان‌های دولتی

مزایای بازاریابی b2b

برای اطلاعات بیشتر درباره مدل کسب‌وکار b2b پیشنهاد می‌کنیم کتاب «تجارت الکترونیک B2B: مبانی، مدل‌های کسب‌وکار و بهترین نمونه‌ها در تجارت آنلاین»، نوشته‌ گریت هاینه‌مان با ترمجه سمیرا بصیری و مریم نعمتی را که توسط نشر علم به چاپ رسیده است، مطالعه کنید.

شما در این کتاب با تمام اصول این تجارت آشنا خواهید شد. فصل سوم این کتاب به انواع مدل‌های کسب‌وکار در تجارت الکترونیک می‌پردازد، چالش‌های دیجیتال مدل b2b را یادآور می‌شود و فرصت‌ها و محدودیت‌های فروش آنلاین در این حوزه را بیان می‌کند. بازاریابان b2b می‌دانند که این شغل هر لحظه در در حال تغییر و به‌روز رسانی است و باید در این حوزه کاملا آپدیت و گوش به زنگ تغییرات باشند.

مدل کسب‌وکار B2C چیست؟

مدل کسب‌وکار b2c به معنای فروش به مصرف‌کننده است. مصرف‌کننده یک مشتری دائمی و فردی است و محصول شما برای حل مشکلات او طراحی و توسعه یافته است.

در مدل b2c، شما می‌توانید هرچیزی را که افراد جامعه به آن نیاز دارند، به فروش برسانید اما رقابت زیادی نیز در این حوزه وجود دارد. به‌همین دلیل است که شرکت‌های B2C باید در استراتژی‌های بازاریابی خود خلاق باشند تا در صدر بازار باقی بمانند و از رقبای خود جلوتر باشند.

این مدل بازاریابی، یک مدل کاملا مشتری‌محور و نیازمند ارتباطات و تعاملات قوی برای جذب مشتریان است. استفاده از تاکتیک‌های تبلیغاتی مختلف مانند تخفیف‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی مناسبتی می‌تواند در راهبرد این مدل موثر باشد.

شما به‌عنوان یک شرکت B2C می‌توانید خیلی راحت در فروشگاه آنلاینتان محصول یا خدماتتان را به فروش برسانید. راه‌اندازی چنین کسب‌وکاری چندان هزینه‌بر نیست. تبلیغات را هم می‌توانید از طریق یوتیوب، فیس‌بوک، اینستاگرام، گوگل یا کانال‌های دیگر انجام دهید. حتی می‌توانید محصول یا خدمات خود را در سایت‌هایی مانند دیجی‌کالا، دیوار یا ترب ثبت کنید و بفروشید. کافی است وارد بازی شوید و اولین فروش خود را انجام دهید!

اهداف بازاریابی B2C

اهداف اصلی بازاریابی b2c شامل موارد زیر است:

• جذب و ترغیب مشتریان به خرید با کمک پیام‌های تبلیغاتی جذاب و متقاعدکننده
• ایجاد آگاهی از برند برای اعتمادسازی و وفاداری مشتریان
• افزایش فروش و سهم بازار
• ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان
• بهبود تجربه مشتری

مشتریان بازاریابی B2C معمولا تمام افراد عادی جامعه هستند که تحت تاثیر عوامل عاطفی و برای رفع نیازهای شخصی و فوری خود خرید می‌کنند و اهداف طولانی‌مدت ندارند. آن‌ها اغلب تحت تاثیر تبلیغات و تخفیف‌ها قرار می‌گیرند و به تجربه رضایتمندانه از خریدشان اهمیت می‌دهند.

مزایای بازاریابی b2c

در حوزه b2c نیز کتاب «قرمز: رموز فروش موفق» نوشته جفری گیتومر و ترجمه فرخ بافنده به شما کمک می‌کند با جنبه‌های فروش یک محصول آشنا ‌شوید، بیاموزید که به چه شکل محصول خود را معرفی کنید و با ایجاد احساس نیاز و پرسشگری در خریداران، آن‌ها را به پای میز معامله بکشانید. کتاب قرمز: رموز فروش موفق (The Little Red Book of Selling) به بیان تکنیک‌های روانشناسی و ایجاد احساس نیاز در مخاطب برای خرید می‌پردازد.

B2B و B2C چه وجه اشتراکی دارند؟

مدل‌های کسب‌وکار B2B و B2C، هر دو نقش مهمی در دنیای تجارت ایفا می‌کنند. با اینکه به نظر می‌رسد این دو مدل کاملاً متفاوت هستند، اما در واقع اشتراکات زیادی دارند.

1. هدف نهایی: فروش و کسب سود:

چه شما به یک شرکت دیگر نرم‌افزار بفروشید (B2B) و چه به یک مصرف‌کننده لباس بفروشید (B2C)، هدف اصلیتان یکسان است: فروش محصول یا خدمت و کسب سود.

2. اهمیت مشتری:

در هر دو مدل، مشتری پادشاه است!

در B2B، مشتری شما یک کسب‌وکار است که نیازهای خاصی دارد و در B2C، مشتری شما یک فرد است که دنبال رفع نیازهای شخصی‌اش است.

در هر دو حالت، شناخت دقیق نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل مناسب، کلید موفقیت است.

3. استفاده از ابزارهای بازاریابی مشابه:

هر دو مدل از ابزارهای بازاریابی مشابهی مانند بازاریابی محتوا، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات استفاده می‌کنند. تفاوت اصلی در نحوه استفاده از این ابزارها و مخاطب هدف است.

4. نیاز به ایجاد ارتباط قوی:

چه در B2B و چه در B2C، ایجاد ارتباط قوی با مشتریان بسیار مهم است.

این ارتباط می‌تواند از طریق تعامل مستقیم، پاسخگویی به سوالات و ارائه خدمات پس از فروش ایجاد شود.

مثالی برای درک بهتر:

بسیاری از کسب‌وکارها از ترکیبی از B2B و B2C استفاده می‌کنند. مثلا یک شرکت تولیدکننده لوازم آرایشی می‌تواند محصولات خود را هم به سالن‌های زیبایی بفروشد (B2B) و هم به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان (B2C).

مدل کسب‌وکار b2b و b2c چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند؟ 10 تفاوت مهم

وقتی صحبت از مدل کسب‌وکار b2b و b2c می‌شود، تفاوت‌های کلیدی خاصی وجود دارد که باید از آن‌ها آگاه باشید، چون استراتژی‌هایی که در بخش B2C مفید واقع می‌شوند، ممکن است در بازاریابی B2B اصلاً کار نکنند. بنابراین، در اولین گام باید مورد مدل کسب‌وکار خود تحقیق کنید.

فراموش نکنید مشتریان B2C هنگام خرید برای خود (برخلاف خرید برای کسب‌وکاری که برای آن کار می کنند)، به‌شدت روی لذت خود سرمایه گذاری می‌کنند و مطمئناً همه خواهان محصولاتی هستند که زندگی آن‌ها را آسان‌تر و جالب‌تر کند، اما مشتریان بازاریابی B2C بیشتر از مخاطبان B2B به سرگرمی علاقه دارند.

در ادامه به تمامی تفاوت های مدل کسب و کار B2B و B2C خواهیم پرداخت:

در نهایت، مهمترین تفاوت بین B2B و B2C این است که در B2B، مشتری یک کسب‌وکار است که به دنبال حل مشکلات تجاری خود است، در حالی که در B2C، مشتری یک فرد است که به دنبال رفع نیازهای شخصی خود است.

B2B بهتر است یا B2C؟

وقتی صحبت از b2b در مقابل b2c می‌شود، کدام مدل کسب‌وکار بهتر است؟ آیا می‌توانید با فروش محصول یا خدمات خود به مشاغل یا مصرف‌کنندگان عمومی یا خصوصی درآمد بیشتری کسب کنید؟ کدام مدل کسب‌وکار سودآورتر است؟ پاسخ کوتاه این است که بستگی دارد. این موضوع بستگی به پیشینه، تخصص، دانش، مجموعه مهارت‌های خاص شما و استراتژی کلی شما در بازار هدف دارد.

چه زمانی B2B احتمالا برای شما بهتر است؟

اگر قبلاً در دنیای شرکت‌ها و سازمان‌ها کار کرده باشید، مدل کسب‌وکار b2b می‌تواند برای شما کارکرد خوبی داشته باشد چون احتمالا از قبل بینش‌هایی در مورد نحوه تصمیم‌گیری شرکت‌های بزرگ برای خرید دارید و حتی برخی از مشکلاتی را که شرکت‌ها با آن مواجه هستند، می‌دانید. پس می‌توانید خدمات یا محصولاتی ایجاد کنید که دقیقاً آن مشکل را حل کند.

در مجموع، اگر دوست دارید برای اهداف بلندمدت برنامه‌ریزی کنید، از چالش‌های مسیر نمی‌ترسید و از پرداختن به جزئیات لذت می‌برید، B2B می‌تواند برای شما مفید باشد. از آنجایی که چرخه فروش در B2B طولانی‌تر است، باید برای استراتژی بلندمدت برنامه‌ریزی کنید.

چه زمانی B2C احتمالا برای شما بهتر است؟

شروع کسب‌وکار B2Cممکن است آسان‌تر به‌نظر برسد چون خودتان به نوعی مشتری انواع محصولات هستید و می‌توانید محصولاتی را تولید کنید و بفروشید که خودتان از آن‌ها لذت می‌برید. بااین‌حال، برای ماندن در این مدل کسب‌وکار باید توانایی درگیر نگه داشتن مشتریان با محصول یا خدماتتان را داشته باشید.

در واقع، برای جذب مشتری به نوعی خلاقیت نیاز دارید. اگر ایده شما برای اکثریت جامعه جذاب و پاسخگوی نیازهای فوری آن‌ها باشد، ممکن است حوزه B2C برای شما مناسب‌تر باشد. اما باید مراقب باشید چون مشتریان B2C می‌توانند به سمت رقبای شما نیز کشیده شوند. بنابراین باید برای ماندن در مدل b2c ببینید که چگونه می‌توانید جذاب بمانید و محصول یا خدماتی فراتر از بازار ارائه دهید.

B2B یا B2C؟ مهم P2P است!

همانطور که مشاهده کردید، پاسخ دقیقی برای بهتر بودن مدل کسب‌وکار b2b و b2c وجود ندارد و عوامل بسیاری تعیین‌کننده موفقیت یا شکست شما هستند. در واقع، هرکدام از این مدل‌ها را اگر درست انجام دهید، می‌توانند بسیار سودآور باشند.

در نهایت همه چیز به P2P بستگی دارد، یعنی به تعامل فرد به فرد!

باید به‌خاطر داشته باشید که مشتریان شما ارقام و اعداد روی صفحه حسابداری نیستند. آن‌ها انسان‌های واقعی هستند که اگر بدانید چرا و چگونه خرید می‌کنند، می‌توانید آن‌ها را وارد معامله با خودتان کنید. این موضوع نه تنها برای حوزه کسب‌وکار b2c بلکه برای مشاغل B2B نیز صدق می‌کند، چون حتی کسب‌وکارهای بزرگ نیز توسط انسان اداره می‌شود.

بنابراین اگر بدانید چگونه می‌توانید نیازها و خواسته‌های یک فرد را دریابید و برای رفع آن نیازها بکوشید، می‌توانید به‌طور مؤثرتری با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید. در هرحال، فروش ارتباط زیادی با احساسات دارد و باید مختصات روانشناسانه فروش رعایت شود.

در پایان، تصمیم بین انتخاب مدل‌های کسب‌وکار B2B و B2C کاملا با پیشینه، تخصص و اهداف شما مطابقت دارد. مدل B2C ممکن است به‌دلیل جذابیت پایگاه مشتریان قوی و گسترده، احتمال ورود آسان‌تری را تداعی کند و مدل B2B پتانسیل سودآوری قابل توجهی ارائه دهد. درهرحال، صرف‌نظر از مدلی که انتخاب می‌کنید، درک تفاوت‌های ظریف بازار هدف، نیازهای آن‌ها و هنر فروش موثر بسیار مهم است.

پس از انتخاب مدل b2b یا b2c چه باید کرد؟

پس از انتخاب مدل کسب‌وکار b2b و b2c شروع به ایجاد مسیرهایی کنید که با ویژگی‌ها، انگیزه‌ها و الگوهای خرید منحصربه‌فرد مخاطبان هدف شما همخوانی دارد. در نظر داشته باشید که برای کسب‌وکار خود پیشنهادهای ارزنده‌ای ایجاد کنید که مخاطب را به خرید ترغیب کرده و مزایای قابل توجه، انحصاری و جذابی ارائه دهد و موقعیت برند شما را در بازار تقویت کند.

برای انتخاب مدل کسب و کار خود از چه کسی مشاوره بگیریم؟

هردو مدل کسب‌وکار b2b و b2c جایگاه، استراتژی و مزایای خاص خود را دارند که برای ورود به این حوزه‌ها لازم است در نظر گرفته شوند. در این مقاله تلاش کردیم تا از زوایا و منظرهای مختلف به معرفی این دو مدل بپردازیم. بااین‌وجود، اگر همچنان در این خصوص ابهام یا سوالی دارید می‌توانید از خدمات مشاوره کسب و کار آکادمی پاکراه بهره ببرید.

مشاورین ما به خوبی شما را در این زمینه راهنمایی می‌کنند. ما در تمام مراحل کسب و کارتان در کنار شما هستیم!