استراتژی فلایول در بازاریابی در مقابل قیف فروش

دنیای بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ بسیار پیچیده و گسترده است. ممکن است همین الان استراتژی قبلی چندان به کار نیاید و یک استراتژی یا چشم‌انداز جدید ارائه شود. استراتژی فلایول یک رویکرد بازاریابی است که اهداف آن بهبود تعامل با مشتریان، ایجاد تجربه منحصربه‌فرد برای آن‌ها و افزایش وفاداری مشتریان است.

این رویکرد از نقشه فلایول به عنوان یک ابزار کلیدی برای درک عمیق‌تر نیازها و تجربیات مشتریان استفاده می‌کند. به طور کلی، در بین کسب و کارهای مختلف واژه‌ای که در این بین بیشتر از همه به چشم می‌خورد «قیف» است. اگر شما هم خواهان این هستید که با استراتژی فلایول در بازاریابی آشنا شوید و از چم و خم آن بیشتر بدانید، با ما تا آخر این مطلب از آکادمی کسب و کار پاکراه همراه باشید.

قیف فروش یا قیف بازاریابی با مدل آیدا چیست؟

قیف فروش یک موضوع جذاب و جالب است! این روزها، قیف بازاریابی به یک ابزار قدرتمند در جذب مشتریان و افزایش فروش تبدیل شده است اما قبل از اینکه به جزئیات بپردازیم، بیایید ابتدا به سوالی که ممکن است در ذهن شما باشد پاسخ دهیم. یعنی «قیف» چیست؟

در سال 1898 شخصی به نام الیاس المو لویس یک مدل به نام “AIDA” به معنای:

• آگاهی (Awareness): آگاهی مخاطب از محصول یا خدمت،
• علاقه (Interest): علاقه مند برای ارتباط با شما،
• تمایل (Desire): مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات،
•  اقدام (Action): اقدام برای خرید محصول یا خدمت را برای کسب و کارها معرفی کرد.

این قیف در 4 مرحله فرایند خرید را به نمایش میگذارد، اما در این فرایند فقط خبر از جذب مشتری است و در نهایت مشتری از قیف خارج میشود، پس برای نگهداشت مشتری چی باید کرد؟

قیف در اصطلاح بازاریابی به فرآیندی اشاره دارد که در آن محصولات یا خدمات به دید مشتریان معرفی شده و از آن‌ها خریداری می‌شود. این رویکرد بازاریابی، هدفش جلب توجه مشتریان و افزایش فروش از طریق رویکردهای موثر و خلاقانه است.

همانطور که از نام قیف مشخص است، هر چیزی که وارد آن شود از تَه آن خارج میشود، اما در ادامه مسیر کارشناسان مختلفی این حالت کلاسیکی کیف را به پاپیون و شیپور تغییر دادند. اما همچنان مشکل باقی بود، چونکه تمامی حالت های کلاسیک و مدرن قیف یک سر ورودی و یک خروجی دارد که مشتری در نهایت از آن خارج میشود.

در بازاریابی مدرن ما به جای قیف به یک شکل دایره ای نیاز داریم تا مشتری در آن باقی بماند و از جایی خارج نشود. یعنی به همزان میزان جذب، نگهداشت مشتری اهمیت دارد و چه بسا بیشتر.

مزایا و اهمیت قیف فروش

حال که مفهوم اصلی قیف را فهمیده‌اید، بیایید به مزایا و اهمیت استفاده از قیف در بازاریابی بپردازیم. این روش از آن‌جا که به وسیله فعالیت‌های خاص انجام می‌شود، باعث ارتقا کسب و کار و افزایش شناخت برند می‌شود. همچنین از طریق قیف، امکان برقراری ارتباط نزدیک‌تر با مشتریان و بالا بردن رضایت آن‌ها وجود دارد. در نتیجه، بی‌نظیرترین قابلیت قیف فروش تبدیل شدن کاربران به مشتریان است. به علاوه، مشتریان را به حدی متفاعد می‌کند که آن‌ها خودشان ترغیب به خرید می‌شوند.

ایرادات قیف فروش در بازاریابی

به غیر از موارد ذکر شده قیف فروش یک ایراد دارد. آن چیزی که سبب جذب مشتریان به سمت کسب و کار می‌شود چیزی نیست جز سر زبان افتادن!! با توجه به این مورد می‌توان به ایرادی که در قیف وجود دارد، پی برد. به طور کلی، قیف فروش قبل از هر چیزی به فکر این است که تعداد زیادی مشتری را به سمت خود جذب کند. اما در این صورت، تمرکز از هدف اصلی دور می‌شود. به عبارتی، در عوض اینکه بدانند نیاز واقعی مشتری در چیست ابتدا به فکر جذب زیاد مشتری هستند و برنامه ای برای نگهداشت آن ندارد.

استراتژی فلایول در بازاریابی یعنی چه؟

همانطور که در قیف فروش از یک قیف واقعی استفاده می‌شود و تعداد زیادی از افراد به مشتریان تبدیل می‌شوند، در استراتژی فلایول نیز چنین چیزی وجود دارد و آن بر اساس یک چرخ لنگر (شکلی به مانند دایره) واقعی است. فلایول‌ها بیش از 200 سال و از زمان اختراع موتور بخار در ماشین آلات وجود داشتند. البته گفتنی است که مکانیسم عملکرد آن‌ها نیز ساده است. چرخ طیار یک چرخ سنگین و بسیار بزرگ است که با اعمال نیروهای بسیار زیاد سبب چرخش می‌شود. با این حال، وقتی بعد از حرکت نیروی وارده از کار بیفتد، باز هم تا مدت زیادی این چرخه ادامه می‌یابد. اصطکاک سرعت چرخ فلایول را آرام و کند می‌کند. از این رو، ماشین آلاتی که از فلایول بهره می‌گیرند سعی می‌کنند تا حدی این اصطکاک را به حداقل برسانند.

از اوایل دهه 2000 بازاریابان پی به مدل‌های بازاریابی فلایول پرداختند. این موضوع در سال 2018 توسط هاب اسپات احیا و بیان شد. این شرکت به نام نحوه بکارگیری و استفاده از آن را در کسب و کار بیان کرد. از آن زمان تا به اکنون هاب اسپات، مدل چرخ لنگر را اخذ کرد و متناسب با آن استراتژی بازاریابی ورودی را تغییر داد. به صورت کلی، استراتژی فلایول مشتری را در مرکز نگه می‌دارد. اما اگر به استراتژی‌های دیگر بازاریابی درون‌گرا نگاهی بیندازید متوجه خواهید شد که آنان به دنبال جذب مشتری هستند. با توجه به اینکه چرخ طیار یک فرایند بی‌انتها است می‌توان گفت که هیچ نقطه شروع یا پایانی برای آن وجود ندارد. اگر یک مشتری راضی در کسب و کار خود داشته باشید طبیعتا آن‌ها نیز دیگران به سمت شما سوق خواهند داد و به کسب و کار شما شتاب و قدرت زیادی می‌دهند.

نحوه اثر گذاری مشتریان در استراتژی فلایول

مشتریان در بازاریابی فلایول نقش حیاتی و فوق‌العاده‌ای دارند. آن‌ها نه تنها مصرف‌کنندگان محصولات و خدمات شما هستند، بلکه نظرات، ترجیحات و بازخوردهای‌شان برای بهبود و بهینه‌سازی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی شما محسوب می‌شوند؛ بنابراین ارتباط و تعامل مداوم با آن‌ها، بررسی و درک عمیق نیازهایشان و ارائه پاسخ‌های موثر و جذاب برای این نیازها، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

با این رویکرد، مشتریان به عنوان همکاران ما در رشد و توسعه، به خصوص به وسیله ایجاد روابط بلند مدت و بازاریابی تجربه محور، نقش مهمی در تحقق اهداف بازاریابی فلایول ایفا می‌کنند. اگر مشتریان از محصولات یا خدمات شما ناراضی باشند طبیعتا حرکت چرخ طیار شما کاهش و کند خواهد شد. با توجه به چنین موردی، این امر مانع کسب و کار شما برای پیشرفت خواهد شد. اگر می‌خواهید دلیل این کندی و اصطکاک را بدانید و متناسب با آن اقدامات لازم را انجام دهید بهتر است این موارد را انجام دهید:

• یک تجربه به یاد ماندنی از خرید برای مشتریان رقم زنید؛
• برنامه‌های لازم برای کاهش اصطکاک انجام دهید؛
• تعیین کنید که چرا مشتریان از شما ناراضی هستند.

شما می‌توانید برای بهبود و توسعه کسب و کارتان از مهندس پاکراه در ارتباط باشید.

مدل بازاریابی فلایول قدم به قدم

قدم اول: جذب در بازاریابی فلایول

جذب در بازاریابی فلایول یکی از مفاهیم اصلی و کلیدی است که شامل تمام فرایندهای مربوط به جلب توجه مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی می‌شود. به عنوان یک مفهوم اساسی در بازاریابی، جذب از اهمیت بسزایی برخوردار است زیرا تعیین کننده موفقیت یک کسب و کار است؛ بنابراین استفاده از راهکارها و استراتژی‌های مناسب برای جذب مخاطبان از جمله نکات حیاتی در زمینه بازاریابی است.

می‌توانید برای جذب مخاطب اطلاعات مفید و باکیفیتی همانند وبلاگ‌ها، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، کتاب‌های الکترونیکی، آموزش‌های ویدیویی و غیره را انجام دهید. این مراحل برای متقاعد کردن مشتریان شما از خدمات، محصولات و موارد دیگری از این قبیل صورت می‌گیرد. از بهترین و عالی‌ترین استراتژی در این خصوص ایجاد یک سایت، نشان دادن تخصص، ارائه مطالب باکیفیت، محصولات و خدمات است.

قدم دوم: پذیرش یا درگیر شدن در بازاریابی فلایول

وقتی که مشتری را به سمت خود جذب کردید حال وقت آن است که با آن‌ها روابط عالی و خوبی ایجاد کنید. نباید از این مرحله به راحتی گذر کنید. فعالیت در بازاریابی فلایول یکی از روش‌های پرکاربرد برای ترویج محصولات و خدمات کسب و کار شما است. از مزایای این امر می‌توان به ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با مشتریان، افزایش شناخت برند و دادن اطلاعات کامل و جامع به مشتریان و مخاطبان اشاره کرد.

این روش می‌تواند به شما کمک کند تا به صورت دقیق‌تر مخاطبان مورد نظرتان را هدف قرار دهید و پیام‌های بازاریابی خود را به شکلی موثرتر منتقل کنید. همچنین استفاده از طراحی‌ها و متن‌های جذاب می‌تواند توجه مخاطبان را به خود جلب و باعث افزایش احتمال واکنش به تبلیغات شما شود. با این وجود، برنامه‌ریزی دقیق، تحقیقات بازار و شناخت دقیق نیازهای مشتریان از مهم‌ترین اقداماتی است که در حالت ابتدایی باید در نظر گرفته شوند.

قدم سوم: فاز لذت در بازاریابی فلایول

فاز لذت یک مفهوم مهم در بازاریابی است که به وسیله ایجاد تجربه‌های لذت‌بخش برای مشتریان، ارتقا و تقویت ارتباطات با آن‌ها می‌پردازد. در حقیقت، این فاز به عنوان آخرین مرحله از مدل AIDA (جلب توجه، تحریک، تصمیم و اقدام) شناخته می‌شود که نشان دهنده مرحله تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید محصول یا خدمات است. در این فاز، هدف اصلی ایجاد حس خوشایند و لذت برای مشتریان است. توصیه می‌کنیم برای رسیدن به چنین مرحله‌ای از روش‌های زیر بهره بگیرد:

• ساخت پایگاه مشتریان و ایجاد یک برنامه وفادارسازی؛
• اضافه کردن قسمت چت بات برای خدمات مشتری؛
• استفاده از نظرسنجی و بهره‌گیری از بازخورد و نظرات مشتریان؛
• ایجاد تغییرات در طراحی UX در سایت بر اساس نظرات و بازخورد کاربران؛
• استفاده از توصیفات دیگر مشتریان.

در اینجاست که مشتریان و کاربران راضی افراد دیگر را به سمت کسب و کار شما سوق می‌دهند و شما را با آنان آشنا می‌سازند. در همین مرحله است که بازاریابی دهان به دهان اتفاق می‌افتد.

قیف فروش بهتر است یا بازاریابی فلایول؟

حال که مبحث این دو مفهوم حسابی داغ است ممکن است این سوال به ذهنتان برسد که کدام از این دو مورد بهتر است؟ باید بگوییم که در حالت سنتی، بازاریابان مشتری را به عنوان یک قیف تصور می‌کنند. در قیف فروش تمرکز بر این است که استراتژی‌ها به چه شکلی است. سپس سطح بالای قیف را گسترش داده و مشتری را جذب می‌کنند تا تبدیل به نرخ تبدیل شود. پس از آنکه علاقه یک مشتری را جذب و ایجاد کردند، نوبت آن است که آن را از طریق قیف پرورش داده و سپس فروش صورت گیرد.

به طور کلی، مدل قیف بر روی فروش متمرکز است. اما باید بگوییم که تیم‌های بازاریابی و فروش وقت خود را بیشتر صرف انرژی، پول و زمان می‌کنند. با این حساب، هزینه‌های هنگفتی صرف جذب مشتریان می‌شود. از طرف دیگر، با تمرکز بر این موارد، بازاریابان دیگر فرصت کافی برای ایجاد، ساخت روابط مستمر و مداوم و همچنین تبدیل به خریداری تکراری را نمی‌دهند.

اما این امر در استراتژی فلایول در بازاریابی برعکس است. تمرکز فلایول در بازاریابی بر تجربه مشتری استوار است. آن‌ها به کسب و کار شما شتاب و سرعت بیشتری می‌دهند. استراتژی فلایول در بازاریابی یکپارچه و جامع‌تر است و برای جذب، فروش و توسعه مشتریان و مخاطبان یک راه هموار و آسان‌تری ایجاد می‌کند.

چگونه استراتژی فلایول در بازاریابی به مشتریان این امکان را می‌دهد تا کسب و کار توسعه و رشد کند؟

مشتریان در بازاریابی فلایول یک نقش بسیار مهم و حیاتی دارند. آن‌ها به عنوان سنگ بنای اصلی موفقیت و رشد کسب و کار شما عمل می‌کنند. در واقع، بدون مشتریان، هیچ تجارتی نمی‌تواند پابرجا بماند. برای رشد و توسعه کسب و کار، اهمیت دادن به نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد روابط مستدام و موثر با آن‌ها بسیار حیاتی است. اولین گام برای کمک به رشد و توسعه کسب و کار این است که با شناخت دقیق و عمیق از مشتریان و نیازهای آن‌ها شروع شود. شناخت فردی از مشتریان به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را بهتر و واضح‌تر برای آن‌ها ارائه دهید. این ارتباط نزدیک با مشتریان، می‌تواند به شما کمک کند تا بازخورد و انتقادهای آن‌ها را دریافت و تغییرات لازم را در محصولات یا خدمات خود اعمال کنید. به علاوه گفتنی است که حدود 81 درصد از مشتریان به توصیه‌ها و پیشنهادهای خانواده و دوستان خود نسبت به تبلیغات اعتماد دارند.

از سوی دیگر، ارتباطات فعال با مشتریان باعث می‌شود تا احساس ارتباط نزدیک‌تری با کسب و کار شما داشته باشند و از اعتماد بیشتری برخوردار شوند. این اعتماد می‌تواند باعث افزایش وفاداری مشتریان شده و دیگران را به توصیه و تبلیغ محصول و خدمات شما سوق دهند. سعی کنید از وب سایت، شبکه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام برای افزایش فروش و جذب مشتری استفاده کنید.

آنچه که بسیار مهم است این است که ارتباطات موثر و دوسویه با مشتریان نقش اساسی در افزایش فهم و شناخت مشتریان و نیازهای آن‌ها دارد. در این‌جا فناوری‌های مدرنی مانند سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ابزارهای بسیار موثری برای دستیابی به این هدف هستند.

نحوه راه‌اندازی بازاریابی فلایول

ساخت یک مدل بازاریابی فلایول می‌تواند یک راه جذاب برای جذب مشتریان و افزایش فروش باشد. برای این کار بهتر است از ابزارهایی که در ذیل معرفی می‌شوند، بهره بگرید:

• نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی؛
• CRMهای فروش؛
• پلتفرم‌های CMS؛
• ابزارهای بازخورد مشتریان؛
• نرم‌افزارهای سوشال لیسنینگ

در آخر؛ برای توسعه کسب و کار خود با استراتژی فلایول از چه کسی کمک بگیریم؟

در حال حاضر، با توجه به تاثیرگذاری قیف در بازاریابی، این روش به یکی از مهم‌ترین ابزارها برای توسعه و رشد کسب و کارها تبدیل شده است. شما می‌توانید با بهره‌گیری از استراتژی فلایول در بازاریابی سرعت و شتاب بیشتری به کسب و کار خود دهید. اگر کندی کسب و کار خود را حس می‌کنید همین الان وقتش رسیده که به فکر یک استراتژی جدید و اصولی باشید.

به علاوه، اگر سوال و مشکلی در ارتباط با بهره‌گیری از استراتژی فلایول در بازاریابی برای کسب و کار خود دارید می‌توانید از مشاوره کسب و کار با مهندس پاکراه بهره بگیرید. ما هر لحظه برای توسعه کسب و کار شما در کنارتان هستیم…