دو مفهوم کلیدی در بازاریابی دیجیتال که به شکل‌گیری استراتژی‌های موفق کمک میکنند، “استراتژی فلایول” و “قیف فروش” هستند. هر یک از این رویکردها به نحوی به جذب و نگهداری مشتریان پرداخته و نقش مهمی در تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران ایفا میکنند.
اما کدام روش بهتر است و می‌تواند تاثیر بیشتری روی کسب و کار شما داشته باشد؟ در این مطلب از آکادمی کسب و کار پاکراه، به بررسی و مقایسه استراتژی فلایول با قیف فروش می‌پردازیم تا دید جامعی از این دو مفهوم به دست آورید.
از شما دعوت می‌کنیم تا انتها همراهمان بمانید و اگر سوالی داشتید، در بخش پرسش و پاسخ یا کامنت‌ها مطرح کنید تا پاسخگویتان باشیم!
قیف فروش یا قیف بازاریابی با مدل آیدا چیست؟
قیف فروش یک موضوع جذاب و جالب در دیجیتال مارکتینگ است! بیایید یک مرور کلی روی چیستی این ابزار قدرتمند در بازاریابی داشته باشیم.
قیف فروش (Sales Funnel) یک مدل بازاریابی بوده و مسیر و فرآیندی را نشان می‌دهد که مشتریان احتمالی از اولین آشنایی با محصول یا خدمات تا تبدیل شدن به مشتری واقعی طی میکنند. شکل قیف به این دلیل استفاده میشود که در ابتدا تعداد زیادی بازدیدکننده یا مخاطب وجود دارد ولی هر مرحله از قیف باعث کاهش این تعداد خواهد شد تا در نهایت تعداد کمی تبدیل به خریدار شوند.
در سال 1898 شخصی به نام الیاس المو لویس یک مدل به نام “AIDA” به معنای:
- آگاهی (Awareness): آگاهی مخاطب از محصول یا خدمت،
- علاقه (Interest): علاقه مند برای ارتباط با شما،
- تمایل (Desire): مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات،
- اقدام (Action): اقدام برای خرید محصول یا خدمت
را برای کسب و کارها معرفی کرد که همان مراحل قیف فروش است.
مزایا و اهمیت قیف فروش
حال که مفهوم اصلی قیف را فهمیده‌اید، بیایید به مزایا و اهمیت استفاده از قیف در بازاریابی بپردازیم.
- قیف فروش به کسبوکارها کمک میکند که بفهمند مشتریان در کدام مرحله از فرآیند خرید بیشتر رها می‌شوند و کجا باید تلاش بیشتری برای بهبود ارتباط و تبدیل داشته باشند.
- این روش از آن‌جا که به وسیله فعالیت‌های خاص انجام میشود، باعث ارتقا کسب و کار و افزایش شناخت برند میشود.
- همچنین از طریق قیف، امکان برقراری ارتباط نزدیک‌تر با مشتریان و بالا بردن رضایت آنها وجود دارد.
- در نتیجه، بی‌نظیرترین قابلیت قیف فروش تبدیل شدن کاربران به مشتریان است. به علاوه، مشتریان را به حدی متفاعد میکند که آنها خودشان ترغیب به خرید می‌شوند.
ایرادات قیف فروش در بازاریابی
قیف فروش قبل از هر چیزی به فکر این است که تعداد زیادی مشتری را به سمت خود جذب کند. اما در این صورت، تمرکز از هدف اصلی دور میشود. به عبارتی، در عوض اینکه بدانند نیاز واقعی مشتری در چیست ابتدا به فکر جذب زیاد مشتری هستند و برنامه ای برای نگهداشت آن ندارد.
همانطور که از نام قیف مشخص است، هر چیزی که وارد آن شود از تَه آن خارج میشود؛ اما در بازاریابی مدرن، ما به جای قیف به یک شکل دایره ای نیاز داریم تا مشتری در آن باقی بماند و از جایی خارج نشود. یعنی به همزان میزان جذب، نگهداشت مشتری اهمیت دارد و چه بسا بیشتر.
استراتژی فلایول در بازاریابی یعنی چه؟
استراتژی فلایول (Flywheel Strategy) یک مفهوم مدیریتی و بازاریابی است که بر ایجاد حرکت مستمر و افزایشی در کسبوکار تمرکز دارد. در واقع ایده اصلی این استراتژی از چرخ فلایول گرفته شده که با نیروی کم شروع میشود ولی هر چه بیشتر بچرخد، حرکتش قوی‌تر و پایدارتر میشود.
در این استراتژی، به جای تمرکز صرف روی جذب مشتریان جدید، بر ایجاد تجربه عالی برای مشتریان فعلی و تبدیل آنها به مشتریان وفادار تاکید خواهد شد.
با توجه به اینکه چرخ طیار یک فرایند بی‌انتها است می‌توان گفت که هیچ نقطه شروع یا پایانی برای آن وجود ندارد. اگر یک مشتری راضی در کسب و کار خود داشته باشید، طبیعتا آنها نیز دیگران به سمت شما سوق خواهند داد و به کسب و کار شما شتاب و قدرت زیادی می‌دهند.
نحوه اثرگذاری مشتریان در استراتژی فلایول
مشتریان در بازاریابی فلایول نقش حیاتی و فوق‌العاده‌ای دارند. آنها نه تنها مصرف‌کنندگان محصولات و خدمات شما هستند، بلکه نظرات، ترجیحات و بازخوردهای‌شان برای بهبود و بهینهسازی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی شما الزامی است. بنابراین ارتباط و تعامل مداوم با آنها، بررسی و درک عمیق نیازهایشان و ارائه پاسخ‌های موثر و جذاب برای این نیازها، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
با این رویکرد، مشتریان به عنوان همکاران ما در رشد و توسعه، به خصوص به وسیله ایجاد روابط بلند مدت و بازاریابی تجربه محور، نقش مهمی در تحقق اهداف بازاریابی فلایول ایفا میکنند. اگر مشتریان از محصولات یا خدمات شما ناراضی باشند، طبیعتا حرکت چرخ کاهش پیدا کرده و کند خواهد شد. با توجه به چنین موردی، این امر مانع کسب و کار شما برای پیشرفت میشود.
اگر می‌خواهید دلیل این کندی و اصطکاک را بدانید و متناسب با آن اقدامات لازم را انجام دهید بهتر است این موارد را انجام دهید:
- یک تجربه به یاد ماندنی از خرید برای مشتریان رقم زنید؛
- برنامه‌های لازم برای کاهش اصطکاک انجام دهید؛
- تعیین کنید که چرا مشتریان از شما ناراضی هستند.
مراحل استراتژی بازاریابی فلایول قدم به قدم
مراحل اجرای استراتژی فلایول، به صورت زیر است:
- جذب
- پذیرش
- فاز لذت
در ادامه هر مرحله را به صورت مفصل به شما توضیح خواهیم داد.
قدم اول: جذب در بازاریابی فلایول
جذب در بازاریابی فلایول یکی از مفاهیم اصلی و کلیدی است که شامل تمام فرایندهای مربوط به جلب توجه مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان واقعی میشود. به عنوان یک مفهوم اساسی در بازاریابی، جذب از اهمیت بسزایی برخوردار است زیرا تعیین کننده موفقیت یک کسب و کار است؛ بنابراین استفاده از راهکارها و استراتژی‌های مناسب برای جذب مخاطبان از جمله نکات حیاتی در زمینه بازاریابی است.
می‌توانید برای جذب مخاطب اطلاعات مفید و باکیفیتی همانند وبلاگ‌ها، کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، کتاب‌های الکترونیکی، آموزش‌های ویدیویی و غیره را انجام دهید. این مراحل برای متقاعد کردن مشتریان شما از خدمات، محصولات و موارد دیگری از این قبیل صورت می‌گیرد. از بهترین و عالی‌ترین استراتژی در این خصوص ایجاد یک سایت، نشان دادن تخصص، ارائه مطالب باکیفیت، محصولات و خدمات است.
قدم دوم: پذیرش یا درگیر شدن در بازاریابی فلایول
وقتی که مشتری را به سمت خود جذب کردید حال وقت آن است که با آنها روابط عالی و خوبی ایجاد کنید. نباید از این مرحله به راحتی گذر کنید. فعالیت در بازاریابی فلایول یکی از روش‌های پرکاربرد برای ترویج محصولات و خدمات کسب و کار شما است.
از مزایای این امر می‌توان به ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با مشتریان، افزایش شناخت برند و دادن اطلاعات کامل و جامع به مشتریان و مخاطبان اشاره کرد.
این روش می‌تواند به شما کمک کند تا به صورت دقیق‌تر مخاطبان مورد نظرتان را هدف قرار دهید و پیام‌های بازاریابی خود را به شکلی موثرتر منتقل کنید. همچنین استفاده از طراحی‌ها و متن‌های جذاب می‌تواند توجه مخاطبان را به خود جلب و باعث افزایش احتمال واکنش به تبلیغات شما شود.
قدم سوم: فاز لذت در بازاریابی فلایول
فاز لذت یک مفهوم مهم در بازاریابی است که به وسیله ایجاد تجربه‌های لذت‌بخش برای مشتریان، به ارتقا و تقویت ارتباطات با آنها می‌پردازد. در این فاز، هدف اصلی ایجاد حس خوشایند و لذت برای مشتریان است.
توصیه می‌کنیم برای رسیدن به چنین مرحله‌ای از روش‌های زیر بهره بگیرید:
- ساخت پایگاه مشتریان و ایجاد یک برنامه وفادارسازی
- اضافه کردن قسمت چت بات برای خدمات مشتری
- استفاده از نظرسنجی و بهره‌گیری از بازخورد و نظرات مشتریان
- ایجاد تغییرات در طراحی UX در سایت بر اساس نظرات و بازخورد کاربران
- استفاده از توصیفات دیگر مشتریان
در اینجاست که مشتریان و کاربران راضی افراد دیگر را به سمت کسب و کار شما سوق می‌دهند و شما را با آنان آشنا می‌سازند. در همین مرحله است که بازاریابی دهان به دهان اتفاق می‌افتد.
مقایسه قیف فروش و استراتژی فلایول
برای اینکه بهتر با این دو روش بازاریابی آشنا شوید و تفاوت آنها را درک کنید، در جدول زیر به مقایسه قیف فروش و استراتژی فلایول پرداخته‌ایم:
| ویژگی | قیف فروش (Sales Funnel) | استراتژی فلایول (Flywheel Strategy) |
| 1. تمرکز اصلی | تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی (فرآیند خطی) | ایجاد حرکت مداوم و افزایشی با محوریت مشتریان وفادار |
| 2. شکل مدل | قیف (فیلتر شدن افراد در مراحل مختلف: آگاهی، علاقه، تصمیم، خرید) | چرخ فلایول (حرکت دایره‌ای و مستمر که با انرژی مشتریان تقویت میشود) |
| 3. مراحل اصلی | آگاهی، علاقه، تصمیم، خرید | جذب، درگیر کردن، ضایت و وفاداری |
| 4. نقش مشتریان بعد از خرید | پایان مسیر (تمرکز کمتر روی مشتری پس از خرید) | آغاز مسیر جدید (مشتریان وفادار موجب جذب و رشد بیشتر می‌شوند) |
| 5. منبع انرژی رشد | تلاش‌های بازاریابی و فروش مستقیم | تجربه مثبت مشتری و تبلیغات دهان به دهان |
| 6. چالش‌ها | ممکن است پس از فروش ارتباط قطع شود و مشتری از دست برود | نیاز به حفظ کیفیت تجربه مشتری برای حفظ چرخش چرخ فلایول |
| 7. هدف نهایی | فروش محصول یا خدمات | ایجاد چرخه رشد پایدار و خودتکثیر شونده کسبوکار |
قیف فروش بهتر است یا بازاریابی فلایول؟
پاسخ این سوال حد زیادی به نوع کسبوکار، اهداف و منابع شما بستگی دارد. هر دو مدل، از مزایا و کاربردهای خاص خود برخوردارند و می‌توانند به نوعی برایتان مفید باشند.
چه زمانی قیف فروش بهتر است؟
- وقتی هدف استراتژی بازاریابی یک کسبوکار، جذب سریع مشتری و انجام فروش در کوتاه‌مدت است.
- کسب‌وکارهایی که فرآیند فروش خطی و مشخصی دارند (مثلا فروش محصولات مشخص با مراحل تصمیم‌گیری کوتاه).
- زمانی که محصول پیچیدگی کمی داشته و مشتری به سرعت تصمیم می‌گیرد.
- وقتی بودجه و نیروی بازاریابی بیشتر روی جذب و تبدیل مشتری متمرکز است.
چه زمانی استراتژی فلایول بهتر است؟
- زمانی که هدف از استراتژی بازاریابی، رشد پایدار، بلندمدت و ایجاد وفاداری عمیق مشتری باشد.
- کسب‌وکارهایی که ارزش بالایی برای تجربه مشتری قائل هستند.
- اگر قصد دارید مشتریان فعلی خود را به سفیران برندتان تبدیل کرده و روی تبلیغات دهان‌به‌دهان حساب کرده‌اید.
- وقتی فرآیند خرید، طولانی و پیچیده بوده و نیاز به تعامل و پشتیبانی مستمر دارد.
اگر دنبال رشد سریع و جذب مشتری هستید، قیف فروش کمک کننده خواهد بود؛ اما اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان پایدار و مشتری محور باشد و در بلندمدت بیشتر رشد کند، استراتژی فلایول مناسب است.
البته بهترین حالت این است که با قیف فروش شروع کرده و بعد از جذب مشتریان، استراتژی فلایول را به عنوان استراتژی نگهداری و رشد مشتری استفاده کنید.
برای توسعه کسب و کار خود با استراتژی فلایول و قیف فروش، از چه کسی مشاوره بگیریم؟
در حال حاضر، با توجه به تاثیرگذاری قیف در بازاریابی، این روش به یکی از مهم‌ترین ابزارها برای توسعه و رشد کسب و کارها تبدیل شده است. شما می‌توانید با بهره‌گیری از قیف فروش و استراتژی فلایول در بازاریابی سرعت و شتاب بیشتری به کسب و کار خود دهید.
برای اینکه بهترین روش بازاریابی را برای کسب و کارتان انتخاب کنید، در کنار شما هستیم. برای این منظور کافیست از خدمات مشاوره تبلیغات و بازاریابی آکادمی پاکراه بهره ببرید. کارشناسان ما بعد از بررسی وضعیت کلی کسب و کارتان، بهترین روش را به شما پیشنهاد خواهند داد.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین