زمان مطالعه: 12 دقیقه
سوالی درباره مقاله «اصول مذاکره و فن بیان در کسب و کار» دارید؟

روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.

مشاوره آنلاین

شما هر روز در حال مذاکره‌اید؛ با مشتری، همکار، مدیر یا تأمین‌کننده. اما چرا بعضی‌ها با چند جمله ساده، جلسه را به نفع خود تمام می‌کنند؟ پاسخ در دو مهارت کلیدی است: مذاکره حرفه‌ای و فن بیان مؤثر.

طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، ۸۰٪ موفقیت در مذاکره به مهارت‌هایی مثل ارتباط، زبان بدن و بیان بستگی دارد، نه فقط اطلاعات فنی.

در این مقاله از آکادمی کسب‌وکار پاکراه، یاد می‌گیرید مذاکره چیست، چرا در کسب‌وکار اهمیت دارد، چه مهارت‌هایی لازم دارد، و چطور با تمرین‌هایی ساده اما کاربردی، به مذاکره‌کننده‌ای مؤثر تبدیل شوید.

اگر تجربه مذاکره‌ای داشتید که خوب پیش نرفته، همین حالا کامنت بذارید؛ تیم پاکراه کنارتان است تا دلیلش را با هم پیدا کنیم.

مذاکره چیست؟ تعریف مذاکره به زبان ساده

مذاکره یعنی گفت‌وگویی هدف‌دار بین دو یا چند نفر که می‌خواهند به توافق برسند. در این گفت‌وگو، هر طرف تلاش می‌کند به خواسته‌های خود برسد، اما بدون این‌که طرف مقابل را از نتیجه ناراضی کند. مذاکره همیشه به معنای «بحث و جدل» نیست؛ بلکه بیشتر شبیه گفت‌وگوی مؤثری‌ست که دو طرف، راهی برای رسیدن به نتیجه‌ای مشترک پیدا می‌کنند.

مذاکره چیست؟ تعریف مذاکره به زبان ساده

به زبان ساده:

مذاکره یعنی گفت‌وگویی که کمک می‌کند من و شما، بدون درگیری یا فشار، به نتیجه‌ای برسیم که برای هر دو طرف مناسب باشد.

این گفت‌وگو می‌تواند رسمی یا دوستانه، حضوری یا تلفنی باشد. مهم این است که هر دو طرف بدانند چه می‌خواهند و تلاش کنند با درک متقابل به توافق برسند.

مثال:

مثالی برای درک بهتر:
تصور کنید آقای «رضایی» صاحب یک فروشگاه کیف و کفش در یک پاساژ است. مشتری وارد مغازه می‌شود و می‌گوید:
– این کفش رو دوست دارم، ولی قیمتش برام بالاست. تخفیف دارید؟
اگر آقای رضایی بگوید:
– نه، تخفیف نداریم،
ممکن است مشتری مغازه را ترک کند.

اما اگر پاسخ بدهد:
– اگر این مدل رو با کمربند ستش بردارید، تخفیف خوبی می‌دهم،
یعنی وارد یک مذاکره برد–برد شده است. هم فروشنده راضی است که بیشتر فروخته، هم مشتری احساس می‌کند معامله خوبی کرده است.

اگر دوست دارید مذاکره‌ای که پیش‌رو دارید را با یک متخصص بررسی کنید، کامنت بگذارید. مشاوران آکادمی پاکراه پاسخ‌گوی شما هستند.

مذاکره بخشی از زندگی روزمره و کسب‌وکار است. از خرید ساده گرفته تا قراردادهای مهم کاری. اگر بلد باشیم چطور درست مذاکره کنیم، نه‌تنها به خواسته‌های‌مان می‌رسیم، بلکه روابط‌مان را هم قوی‌تر می‌کنیم. ایمان پاکراه

اهمیت مذاکره در کسب و کار

مذاکره، یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی‌ست که می‌تواند در دنیای کسب‌وکار مسیر رسیدن به موفقیت را هموار کند. وقتی مذاکره بلد باشیم، در واقع درِ گفت‌وگو را باز نگه می‌داریم. همین موضوع باعث می‌شود حتی در شرایط سخت، راهی برای رسیدن به هدف پیدا کنیم.

یکی از مهم‌ترین فواید مذاکره در کسب‌وکار این است که:

  • می‌توان با کمترین هزینه، بیشترین نتیجه را گرفت.

چه زمانی که با مشتری صحبت می‌کنید، چه وقتی در حال بستن قرارداد با یک شریک هستید، مذاکره به شما کمک می‌کند هم ارتباط بسازید، هم منافع خود را حفظ کنید. این یعنی می‌توانید بدون ایجاد تنش یا درگیری، به نتیجه‌ای برسید که هم شما راضی باشید، هم طرف مقابل.

چرا در کسب‌وکار، مذاکره حیاتی است؟

  • در دنیای رقابتی امروز، قیمت و کیفیت تنها ابزار برتری نیست؛ مهارت ارتباط و مذاکره تعیین‌کننده‌ است.
  • مذاکره‌ خوب می‌تواند فروش را بالا ببرد، هزینه‌ها را کاهش دهد و فرصت‌های جدیدی ایجاد کند.
  • گفت‌وگوهای اصولی، باعث می‌شوند ارتباطات کاری ماندگارتر و اعتماد میان طرفین بیشتر شود.
مثال: فرض کنید مدیر یک شرکت خدماتی هستید و می‌خواهید با تأمین‌کننده‌ای قرارداد ببندید. قیمت اولیه او برای شما بالاست، اما چون مذاکره بلد هستید، پیشنهاد می‌دهید در ازای پرداخت سریع‌تر، تخفیف خوبی بدهد. تأمین‌کننده می‌پذیرد چون نقدی پول می‌گیرد، و شما هم هزینه‌تان کمتر می‌شود. این یعنی یک مذاکره حرفه‌ای و برد–برد.

در واقع، کسب‌وکاری که مذاکره را جدی نگیرد، ناچار می‌شود یا بیشتر خرج کند یا فرصت‌های خوبی را از دست بدهد.

شما در محیط کارتون چه تجربه‌ای از مذاکره داشتید؟ آیا تونستید با گفت‌وگو به نتیجه بهتری برسید؟ کامنت بذارید؛ تیم آکادمی پاکراه با دقت پاسخ‌گوی شماست.

فن بیان چیست و چگونه به مذاکره کمک میکند؟

فن بیان یعنی توانایی درست حرف زدن، به‌موقع حرف زدن، و طوری حرف زدن که تأثیرگذار باشی. این مهارت فقط به معنی خوش‌صحبتی نیست، بلکه یعنی بدون پرحرفی، منظورت را روشن، محترمانه و قاطع بگویی.

فن بیان چیست و چگونه به مذاکره کمک میکند؟

در مذاکره، فقط «چه می‌گویی» مهم نیست؛ «چطور می‌گویی» همان‌قدر تأثیر دارد.

فن بیان به شما کمک می‌کند:

  • پیام‌تان را واضح و بدون سوء‌برداشت منتقل کنید،
  • به مخاطب احترام بگذارید ولی موضع خودتان را هم حفظ کنید،
  • شنونده را با خود همراه کنید، نه مقابل خود.
مثال:

مثال مفهومی برای درک بهتر:
فرض کنید دو مدیر در حال مذاکره هستند.
یکی از آن‌ها می‌گوید:
«ببینید، این قیمت برای ما غیرمنطقیه، اصلاً نمی‌تونیم قبول کنیم.»
و طرف مقابل، با فن بیان بهتر، می‌گوید:
«من متوجه نگرانی شما هستم. اگر اجازه بدید، با بررسی دقیق‌تر، راه‌حلی پیدا کنیم که برای هر دو طرف منطقی باشه.»

هر دو نفر یک چیز را می‌خواهند بگویند: قیمت بالاست.

اما دومین نفر، به‌خاطر فن بیان قوی‌تر، احترام، منطق، همدلی و قاطعیت را هم‌زمان منتقل کرده و همین باعث می‌شود مذاکره به‌سمت بن‌بست نرود.

فن بیان قوی چه ویژگی‌هایی دارد؟

  • وضوح: جملات‌تان گیج‌کننده نباشد. موضوع را روشن بگویید.
  • لحن کنترل‌شده: نه خیلی خشک، نه بیش‌ازحد صمیمی.
  • استفاده از واژه‌های مثبت: مثلا به‌جای “نمی‌تونم”، بگویید “فعلاً این مورد برام ممکن نیست، ولی…”
  • تسلط بر تن صدا و سرعت بیان: اگر با عجله صحبت کنید، استرس منتقل می‌کنید. اگر خیلی آهسته صحبت کنید، حس بی‌اعتمادی ایجاد می‌شود.
  • جایگزینی شک با اطمینان: به‌جای گفتن “فکر کنم بشه”، بگویید “با این شرایط، امکانش وجود داره”.
نکته: فن بیان قوی در مذاکره، یعنی بلد باشی منظورت رو درست، مؤدبانه و با قدرت بگی، طوری که هم شنیده بشی و هم مذاکره جلو بره.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

زبان بدن یعنی آنچه بدن‌مان با حالت‌ها، ژست‌ها و حالات صورت می‌گوید، بدون این‌که حتی یک کلمه حرف بزنیم. جذب اعتماد، انتقال حس قدرت یا آرامش، همه با زبان بدن ممکن می‌شود. مطالعات نشان داده‌اند که بیش از ۵۵٪ پیام‌های احساسی از طریق صورت و بدن منتقل می‌شود، در حالی که فقط ۷٪ با کلمات گفته می‌شود.

اهمیت زبان بدن در مذاکره

چرا زبان بدن این‌قدر مهم است؟

گاهی کسی می‌گوید «بله»، اما بدنش می‌گوید «نه». وقتی اصول زبان بدن را بدانید، می‌توانید این تفاوت را حس کنید و متوجه شوید که باید دقیق‌تر سوال کنید یا به جلسه فرصت بدهید.

1. ایجاد اعتماد و همدلی

تماس چشمی مناسب، باز نگه داشتن دست‌ها و حالت چهره گرم، باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند برایش اهمیت قائلید، نه این‌که می‌خواهید صرفاً معامله کنید.

2. افزایش اثربخشی ارتباط

با زبان بدن درست، پیام‌تان واضح می‌شود و طرف مقابل کمتر دچار سوء‌تفاهما می‌شود. این یعنی گفت‌وگوی بهتر و نتیجۀ عالی‌تر

مثال:

مثال ملموس ایرانی:

فرض کنید در جلسه‌ای هستید و طرف مقابل می‌گوید:

من موافقم، ولی اجازه بدید بیشتر بررسی کنم.

اما در همان حال، دست‌هایش را به‌سمت قلب گرفته و سرتکان نمی‌دهد. این یعنی او هنوز حس خوبی ندارد و فقط دارد وقت می‌خرد. شما می‌توانید با گفتن:

متوجه‌ام، اگر اجازه دهید من اطلاعات بیشتری اضافه کنم یا سوالی بپرسم، راحت‌تر تصمیم می‌گیرید؟

رفتار واقعی او را واکنش‌های بدنش نشان داده، بدون یک کلمه اضافه.

نکته:
  • تماس چشمی متعادل: باعث ایجاد اعتماد می‌شود، اما زل‌زدن نامتعادل حس تهدید ایجاد می‌کند.
  • ژست باز و کنترل‌شده دست‌ها: دست‌به‌سینه بودن یا حرکات مکرر دست نشان‌دهنده قفل شدن یا اضطراب است. دست‌ها را در سطح شانه یا میز باز و آرام نگه دارید.
  • حالت نشستن هوشمندانه: نشستن با زاویه ۹۰ درجه و بدن صاف جدیت را نشان می‌دهد. خم شدن به جلو یعنی علاقه؛ تکیه به عقب یعنی فاصله یا بررسی بیشتر
  • صورت: ابروهای اندکی بالا برده شده و لبخندی ملایم باعث افزایش اعتماد می‌شود.
  • حدود ۸۰٪ نتیجه اولیه بر اساس زبان بدن تعیین می‌شود.

زبان بدن، یک “ابزار پنجاه درصدی” برای موفقیت در مذاکره است. وقتی با آگاهی از حرکات بدن خود و طرف مقابل صحبت کنید، می‌توانید به‌درستی تصمیم بگیرید، راه را باز کنید و توافقی برد–برد ایجاد کنید.

در هر جلسه، قبل از گفتن یک جمله مهم، یک ثانیه مکث کنید، نفس بگیرید، تماس چشمی برقرار کنید و سپس ادامه دهید. این کار، معنایش این است که شما آرامش دارید، پیام‌هایتان حساب‌شده است و برای جلسه اهمیت قائلید. ایمان پاکراه

9 مهارت و اصول مذاکره در کسب و کار

هر کسی که وارد مذاکره می‌شود، فقط با دانش یا تجربه موفق نمی‌شود. مذاکره یک مهارت ترکیبی‌ست که باید آن را تمرین کرد، پرورش داد و در موقعیت‌های مختلف به‌درستی به‌کار گرفت. در ادامه، مهم‌ترین مهارت‌هایی که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید داشته باشد را بررسی می‌کنیم:

9 مهارت و اصول مذاکره در کسب و کار

1. مهارت آماده‌سازی پیش از جلسه

قبل از شروع مذاکره، باید اطلاعات کافی درباره طرف مقابل، موضوع، و اهداف جلسه داشته باشید.

  • تحقیق درباره طرف مذاکره
  • مشخص‌کردن اهداف و خطوط قرمز
  • پیش‌بینی سوال‌ها و نگرانی‌های طرف مقابل

این آمادگی، نه‌تنها اعتمادبه‌نفس شما را افزایش می‌دهد، بلکه باعث می‌شود سریع‌تر و مؤثرتر به نتیجه برسید.

2. شنیدن فعال (Active Listening)

یکی از پایه‌ای‌ترین مهارت‌ها در مذاکره، گوش دادن واقعی است، نه فقط برای پاسخ دادن.

  • به طرف مقابل اجازه دهید حرفش را کامل بزند، بدون آن‌که حرفش را قطع کنید.
  • اگر در میان صحبت نظری از شما خواست، وارد گفتگو شوید و آن را تعاملی کنید.
  • گوش دادن فعال یعنی توجه به جزئیات، لحن، نگرانی‌ها و آن‌چه گفته نمی‌شود.

وقتی طرف مقابل احساس کند واقعا شنیده می‌شود، احتمال همکاری و توافق افزایش پیدا می‌کند.

3. مهارت سکوت و مکث به‌موقع

بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید سریع جواب بدهند تا مسلط به‌نظر برسند، اما در مذاکره حرفه‌ای، سکوت نشانه قدرت است.

  •  زمانی که طرف مقابل صحبت می‌کند، کامل سکوت کنید.
  • هنگام پاسخ دادن، یک مکث کوتاه داشته باشید؛ این نشانه‌ی احترام و تفکر شماست.
  •  این رفتار به طرف مقابل حس مهم بودن می‌دهد و فضای مذاکره را آرام و مؤثر می‌کند.

4. لحن آرام، دوستانه یا رسمی ولی قاطع

هیچ نسخه‌ی واحدی برای لحن مناسب در مذاکره وجود ندارد. لحن شما باید متناسب با زمینه‌ی کاری، ساختار طرف مقابل و فضای مذاکره باشد:

  • اگر کسب‌وکار شما استارتاپی و فضای دوستانه است، می‌توانید لحن ملایم و صمیمانه‌ای داشته باشید.
  • اما اگر طرف مذاکره سازمان دولتی یا شرکت رسمی‌تری‌ست، لازم است لحن شما رسمی‌تر باشد.
  • در هر حالت، لحن شما باید قاطع باشد؛ یعنی نه تهاجمی، نه منفعل.

5. انعطاف‌پذیری و رعایت قانون «بُرد – بُرد»

مذاکره “برنده – بازنده” نیست. مذاکره موفق یعنی: هر دو طرف احساس کنند چیزی به دست آورده‌اند.

  • اگر بیش از حد روی خواسته‌های خود پافشاری کنید، طرف مقابل احساس شکست می‌کند.
  •  اگر بیش از حد کوتاه بیایید، خودتان ضرر می‌کنید.
  • بنابراین، یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید انعطاف‌پذیر باشد و به‌دنبال توافقی باشد که برای هر دو طرف سودمند باشد.

6. مدیریت احساسات

یکی از مهارت‌های حیاتی مذاکره، کنترل احساسات در لحظه‌ی گفت‌وگو است.

  • بسیاری از مذاکرات به‌خاطر واکنش‌های هیجانی شکست می‌خورند، نه به‌خاطر ضعف منطقی.
  • اگر فضای مذاکره داغ یا متشنج شد، یک مکث کوتاه یا جابه‌جایی زمان جلسه می‌تواند اوضاع را آرام‌تر کند.
  •  این مکث‌ها نشانه ضعف نیست، بلکه نشانه‌ی کنترل و بلوغ مذاکره‌کننده است.

واقعیت این است که همه افراد با هر ویژگی شخصیتی، مناسب مذاکره نیستند.

اگر یکی از ویژگی‌های زیر را دارید، لازم است روی رشد شخصیت فردی‌تان کار کنید:

  • به‌سرعت دچار اضطراب یا استرس می‌شوید
  • هنگام فشار، نمی‌توانید راه‌حل بدهید
  • در بحث‌ها زود عصبانی می‌شوید
  • تمایل دارید زود پاسخ دهید بدون فکر کردن
نکته: مذاکره، هنر آرام‌ماندن و دیدن کل تصویر است، نه فقط جواب دادن در لحظه.

رشد شخصیتی، مثل تمرین مهارت‌های نرم، بخشی از مسیر حرفه‌ای شماست. بدون آن، حتی بهترین تکنیک‌ها هم نتیجه نمی‌دهند.

7. زبان بدن (Body Language)

در مذاکره حضوری، بدن شما هم صحبت می‌کند.

  • حالت نشستن، تماس چشمی، حرکات دست و صورت، همگی پیام‌هایی به طرف مقابل منتقل می‌کنند.
  • حتی سکوت شما می‌تواند از طریق زبان بدن، معنی خاصی داشته باشد.
  • اگر مذاکره تلفنی است، لحن و سرعت صدای شما همان نقش را ایفا می‌کند.
در مذاکره تلفنی فقط بیان کلمات و لحن آن است که به شما کمک میکند اما در مذاکره حضوری تک به تک اعضاء بدن به شما کمک میکند تا مذاکره کننده خوبی باشید. ایمان پاکراه

8. صداقت و اصول اخلاقی

در مذاکره، صداقت نه‌تنها یک اصل انسانی است، بلکه یک ابزار حرفه‌ای برای ساخت اعتبار پایدار در کسب‌وکار به‌حساب می‌آید.

  • باید شفاف صحبت کنید و قابل اعتماد باشید.
  • دروغ گفتن یا پنهان‌کاری شاید در لحظه نتیجه بدهد، اما در بلندمدت، چیزی جز از دست دادن اعتبار برای‌تان نمی‌ماند.
  • در فضای کسب‌وکار، وجهه و اعتبار شما یک سرمایه مهم است؛ اگر با رفتار غیراخلاقی لکه‌دار شود، جبران آن بسیار سخت خواهد بود.

«هر چیزی که برای خودت می‌پسندی، برای طرف مقابل هم بپسند.»

  • مذاکره‌ٔ اخلاق‌محور، باعث می‌شود روابط کاری بلندمدت و حرفه‌ای شکل بگیرد.
  • وقتی طرف مقابل بداند که با انسانی صادق روبه‌روست، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند و تمایل بیشتری به همکاری دارد.

مطمئن باشید با سود رساندن به طرف مقابل، شما هم سود خواهید کرد. دروغ‌گویی و زیر قول زدن، فقط شما را در بازار بی‌اعتبار می‌کند و هیچ آورده‌ای ندارد.

9. استفاده از توانایی های شناختی

یکی از مهارت‌های کمتر دیده‌شده اما بسیار حیاتی در مذاکره، استفاده درست و به‌موقع از توانایی‌های شناختی است؛ مثل:

  • تجزیه‌ و تحلیل صحبت‌های طرف مقابل
  • استدلال منطقی
  • حل مسئله
  • تصمیم‌گیری سریع و متعادل

فرض کنید طرف مقابل در جلسه پیشنهادی ارائه می‌دهد. اگر شما بتوانید سریعا آن پیشنهاد را از لحاظ منافع، محدودیت‌ها و پیامدهای احتمالی بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنید، تصمیمی می‌گیرید که هم به نفع شما باشد و هم به ضرر طرف مقابل نباشد.

در بسیاری از جلسات مذاکره، ممکن است مسائلی پیش‌بینی‌نشده مطرح شود. در این لحظات، باید از توانایی حل مسئله و استدلال خود استفاده کنید تا گفت‌وگو را از بن‌بست نجات دهید و به نتیجه مطلوب برسید.

به‌کارگیری این توانایی‌ها، شما را از یک مذاکره‌کننده معمولی، به یک مذاکره‌کننده دقیق، تحلیل‌گر و حرفه‌ای تبدیل می‌کند.

مذاکره فقط یک گفت‌وگو نیست، بلکه مجموعه‌ای از رفتارها، مهارت‌ها و تصمیم‌گیری‌هایی‌ست که در لحظه به‌درستی باید اجرا شوند. تمرین این مهارت‌ها، شما را به مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای تبدیل می‌کند.

  • اگر فکر می‌کنید در یکی از این مهارت‌ها ضعف دارید یا تجربه‌ای خاص دارید که ارزش گفتن دارد، حتما در بخش کامنت‌ها بنویسید. کارشناسان آکادمی پاکراه همراه شما هستند تا راهنمایی‌تان کنند.

10 تکنیک مذاکره و فن بیان در کسب و کار

برای داشتن مذاکره‌ای موفق، فقط بلد بودن اصول کلی کافی نیست؛ شما باید تکنیک‌هایی را بلد باشید که در شرایط واقعی جلسات کاری، بتوانید از آن‌ها استفاده کنید. در ادامه، تکنیک‌هایی را بررسی می‌کنیم که در جلسات کاری واقعی کاربرد دارند:

10 تکنیک مذاکره و فن بیان در کسب و کار

1. اطلاعات کافی درباره موضوع مذاکره

قبل از ورود به جلسه مذاکره، باید درباره موضوع اصلی، اطلاعات فنی و دقیق داشته باشید. همچنین اگر شخصیت و سبک رفتاری طرف مقابل را بشناسید، در موقعیت‌های حساس غافلگیر نمی‌شوید و جلسه هم حالت پویاتری خواهد داشت.

2. تکنیک لبخند

داشتن لبخند کنترل‌شده و متناسب، حس صمیمیت و باز بودن را به طرف مقابل منتقل می‌کند.

  • لبخند نباید مصنوعی یا دائمی باشد.
  • بهتر است در جریان صحبت‌هایی که مورد تأیید یا نکات مثبت هستند، لبخندی چندثانیه‌ای و ملایم داشته باشید.
  • اگر مذاکره طولانی‌ست، لبخند متناوب باعث خستگی عضلات صورت می‌شود، پس باید زمان‌بندی آن طبیعی و قابل کنترل باشد.

3. تکنیک تکان دادن سر

حرکت آرام سر از بالا به پایین به نشانه تأیید، ابزار مهمی برای تعامل غیرکلامی در مذاکره است.

  • این تکنیک جایگزین خوبی برای قطع‌کردن صحبت با جملاتی مثل “موافقم” است.
  • مخصوصاً وقتی نمی‌خواهید گفت‌وگو قطع شود، ولی می‌خواهید حمایت خود را نشان دهید.

4. تکنیک ارتباط چشمی

ارتباط چشمی کنترل‌شده و مؤثر، حس اعتماد را ایجاد می‌کند.

  • نگاه نکردن به چشم‌های طرف مقابل، بی‌توجهی یا ضعف اعتماد به نفس را منتقل می‌کند.
  • زل‌زدن بیش از حد، حس بازجویی یا تهدید ایجاد می‌کند.
  • نگاه طبیعی و منقطع، با توجه به جریان مکالمه، تعادل خوبی بین حرفه‌ای بودن و صمیمیت ایجاد می‌کند.

5. تکنیک کنترل کردن دست‌ها

دست‌ها یکی از واضح‌ترین ابزارهای زبان بدن هستند.

  • دست به سینه بودن، مشت‌کردن یا قلاب کردن انگشت‌ها، نشانه‌ی تدافعی بودن یا عدم پذیرش است.
نکته: بهترین حالت برای دست‌ها این است که به‌طور طبیعی باشد. یعنی باید در عرض شانه روی پا یا میز باشد نه خیلی بازتر و نه خیلی بسته تر. بدون حرکت زیاد.

6. تکنیک نشستن

نحوه نشستن شما، ذهنیت و قدرت‌تان را به‌طور غیرمستقیم به طرف مقابل منتقل می‌کند.

  • نشستن صاف با زاویه ۹۰ درجه و بدون خمیدگی نشان‌دهنده جدیت است.
  • خم شدن به جلو هنگام شنیدن نکات جذاب، یا تکیه دادن به عقب هنگام شنیدن حرف نامناسب یا مبهم، ابزارهای زبان بدن هستند.
نکته: از حالات چهره مثل اخم‌کردن، گرد کردن چشم، یا پایین انداختن سر، تا جای ممکن خودداری کنید.

7. تکنیک نوشتن

همیشه در جلسه مذاکره، یک دفترچه یادداشت همراه داشته باشید:

  • برای یادداشت نکات کلیدی؛
  • ثبت سوالات و پاسخ‌هایی که ممکن است فراموش شوند؛
  • مرور نکات در جلسات بعدی.

یادداشت‌برداری نشانه‌ی تمرکز، دقت و جدی بودن شماست.

8. تکنیک نوشیدن

نوشیدنی همراه خودتان داشته باشید، ترجیحاً آب یا دمنوش‌های بدون کافئین.

  • نوشیدنی‌های کافئین‌دار مثل قهوه، ممکن است ضربان قلب را بالا ببرند و کنترل ذهن را کاهش دهند (ابلبته برای بعضی افراد باعث ایجاد تمرکز میشود).
  • نوشیدن آب باعث شفافیت صدا و کاهش خشکی گلو می‌شود و در لحظات پراکندگی ذهنی، به تمرکز کمک می‌کند.

9. تکنیک آینه‌سازی

یکی از مؤثرترین روش‌ها برای ایجاد حس همدلی و اعتماد در مذاکره است.

  • اگر طرف مقابل آرام صحبت می‌کند، شما هم آرام صحبت کنید.
  • اگر دست‌هایش را باز نگه می‌دارد، شما هم زبان بدن بازی‌تری داشته باشید.

این تکنیک باعث می‌شود طرف مقابل حس کند شما شبیه به او هستید و ناخودآگاه احساس نزدیکی کند.

10. تکنیک پرسش‌سازی هوشمند

در مذاکره فقط شنیدن یا پاسخ دادن کافی نیست، بلکه باید سؤال درست در زمان درست بپرسید:

  • “اگر این مورد حل بشه، شما آماده توافق هستید؟”
  • “از نظر شما چه چیزی باعث میشه این همکاری برای هر دو طرف سودمند باشه؟”

پرسش درست، مذاکره را به‌جای تنش، به‌سمت تفاهم هدایت می‌کند.

۱۰ تمرین ساده و مؤثر برای اینکه مذاکره‌کننده بهتری شوید

موفقیت در مذاکره، بیشتر از آنکه به دانش نظری وابسته باشد، به تمرین‌های عملی و تکرار روزانه بستگی دارد. اگر می‌خواهید مذاکره‌کننده‌ای قوی، باهوش و مؤثر باشید، این تمرین‌ها را جدی بگیرید.

۱۰ تمرین ساده و مؤثر برای اینکه مذاکره‌کننده بهتری شوید

1. تمرین آینه‌ای مقابل آینه

جلوی آینه بنشینید و سناریویی فرضی از یک مذاکره را با خودتان تمرین کنید. به لحن، زبان بدن، حالت چشم‌ها و حرکت دست‌ها دقت کنید.

  • این تمرین کمک می‌کند روی بیان، اعتمادبه‌نفس و زبان بدن‌تان مسلط شوید.

2. تمرین مکث قبل از پاسخ

در مکالمات روزمره، قبل از پاسخ دادن ۲ ثانیه مکث کنید. این تمرین به شما کمک می‌کند در مذاکره، جواب‌های شتاب‌زده و احساسی ندهید.

3. خلاصه‌سازی گفته‌های دیگران

بعد از شنیدن صحبت کسی (دوست، همکار)، تلاش کنید حرفش را در یک جمله کوتاه خلاصه کنید. این مهارت باعث تقویت شنیدن فعال و درک دقیق پیام طرف مقابل می‌شود.

4. تمرین “نه” گفتن با احترام

در مذاکره همیشه لازم نیست بله بگویید. تمرین کنید که بتوانید مؤدبانه، ولی محکم و قاطع بگویید:

«نه، با این شرایط امکانش نیست، اما…»

این تمرین، ستون شخصیت مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای‌ست.

5. بازی نقش با دوست یا همکار

هر بار یک نفر نقش مذاکره‌کننده و دیگری نقش مشتری یا مدیر را بازی کند. این شبیه‌سازی واقعی به شما یاد می‌دهد چطور در موقعیت واقعی رفتار کنید.

6. تمرین سؤال‌سازی

برای هر موقعیت فرضی، حداقل ۳ سؤال بپرسید که مذاکره را جلو ببرد. مثلاً:

  • چه چیزی برای شما در این پیشنهاد اهمیت دارد؟
  • اگر قیمت کمتر بشه، چی از خدمات کم می‌شه؟

این تمرین ذهن شما را آماده نگه می‌دارد برای مدیریت مذاکره.

7. مرور و تحلیل مذاکره‌های گذشته

بعد از هر مذاکره یا حتی تماس کاری، ۳ سؤال از خودتان بپرسید:

  1. کجا خوب عمل کردم؟
  2. کجا می‌تونستم بهتر رفتار کنم؟
  3. چه چیزی باید یاد بگیرم برای دفعه بعد؟

8. نوشتن سناریوی مذاکره

سناریوهای مختلف را بنویسید، با فرض اینکه شما خریدار، فروشنده یا کارفرما هستید. جواب‌های مختلف را برای هر موقعیت آماده کنید.

9. تقویت توانایی‌های شناختی

با بازی‌هایی مثل شطرنج، سودوکو یا حل چالش‌های منطقی، مهارت‌هایی مثل حل مسئله، تصمیم‌گیری و تحلیل موقعیت را قوی‌تر کنید.

این مهارت‌ها دقیقاً همان چیزهایی هستند که در لحظات حساس مذاکره به شما کمک می‌کنند تصمیم درست بگیرید.

10. ضبط و بازبینی صدا یا ویدیوی خود

یک مکالمه فرضی ضبط کنید. لحن، سرعت، مکث‌ها و تکیه‌کلام‌ها را بررسی کنید.

  • آیا صدایتان آرامش دارد یا استرس؟ آیا قاطع صحبت می‌کنید یا با شک؟

همچنین میتوانید با پوشش رسمی بنشینید و دوربین را زاویه دید طرف مقابل تنظیم کنید و با این شبیه سازی زبان بدن خود را به همراه فن بیان بررسی کنید تا ایرادات پنهان را شناسایی نمایید و برای رفع مشکل اقدام کنید.

نکته:
  • تمرین‌ها را یک‌بار انجام ندهید، در برنامه‌ی هفتگی خود بگنجانید.
  • مذاکره مهارتی است که با تکرار و بازخورد رشد می‌کند، نه با تئوری صرف.

برای بهتر شدن در مذاکره از چه کسی مشاوره بگیریم؟

اگر می‌خواهید در مذاکره پیشرفت کنید، تمرین‌کردن کافی نیست. نیاز دارید تا بازخورد بگیرید، اشتباهات‌تان را ببینید و سبک رفتارتان را بشناسید. اینجاست که داشتن یک همراه حرفه‌ای اهمیت پیدا می‌کند! آکادمی کسب‌وکار پاکراه، با رویکردی آموزشی و اجرایی در کنار شماست تا نه‌تنها مسیر یادگیری مذاکره را برایتان هموار کند، بلکه با بررسی شرایط واقعی شما، مشاوره‌ای عملی و کاربردی ارائه دهد. در آکادمی پاکراه، آموزش به تنهایی پایان مسیر نیست؛ ما از تحلیل و مشاوره شروع می‌کنیم و تا اجرای جلسه مذاکره و ارزیابی نتایج همراه‌تان هستیم.

کافیست فرم های مشاوره را پر کرده یا با ما تماس بگیرید!

سوالات متداول

فن بیان قوی به شما کمک می‌کند تا ایده‌ها، محصولات و خدمات خود را به طور موثر ارائه دهید، اعتماد مشتریان و همکاران را جلب کنید، در جلسات فروش موفق‌تر باشید و در مذاکرات حرفه‌ای‌تر عمل کنید.

تمرین مستمر، گوش دادن فعال، استفاده از زبان بدن مناسب، کنترل سرعت و لحن صدا، و استفاده از واژگان مناسب برای مخاطب از راه‌های بهبود فن بیان است.

پرخاشگری، قطع کردن حرف طرف مقابل، عدم انعطاف‌پذیری، اصرار بیش از حد بر مواضع خود، دروغگویی، و عدم گوش دادن فعال، رفتارهایی هستند که به مذاکره آسیب می‌زنند.
چه امتیازی به این مقاله می دهید؟
5/5 - (2 امتیاز)
avatar

تحریریه آکادمی پاکراه

جمعی از محققین در زمینه کسب و کار

تیم تحریریه آکادمی ایمان پاکراه، با علم روز و تحقیق، محتواهای کاربردی و پویا در حوزه کسب و کار را ارائه می‌دهد. ما با افتخار تجربیات و دانش خود را با شما به اشتراک می‌گذاریم تا شما نیز به سمت دستیابی به اهداف کسب و کار خود حرکت کنید.