آیا می‌دانستید طبق آمار اتحادیه مشاوران املاک تهران در سال ۱۴۰۳، بیش از ۳۰ درصد مشاوران املاک طی دو سال اول فعالیت خود ورشکست میشوند؟ همچنین حدود ۶۵ درصد مشاوران تازه‌کار درآمد کمتر از حداقل دستمزد ماهانه دارند. این آمار نگران‌کننده نشان‌می‌دهد که ورود بدون شناخت کافی به این شغل می‌تواند ریسک بالایی داشته‌باشد.
در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، به‌طور دقیق به این نقش، از جمله مهارتهای تخصصی مورد نیاز و مسئولیت‌های اصلی، مهارتهای لازم خواهیم پرداخت. همچنین نحوه ورود به صنعت املاک و مستغلات از طریق تحصیل را بررسی خواهیم کرد. اگر می‌خواهید بدانید این شغل مناسب شماست یا خیر، این مقاله دقیقاً برای شما نوشته شده‌است.
سؤال یا ابهامی درباره ورود به این شغل دارید؟ همین حالا سوالتان را در قسمت دیدگاه این مقاله بپرسید تا تیم تخصصی آکادمی پاکراه، به‌صورت آنلاین و رایگان، پاسخ شما را بدهند.
- مشاور املاک کیست؟
- مسئولیت‌های مشاور املاک
- انواع مشاوره املاک
- مسیر تبدیل شدن به یک مشاور املاک
- مزایا و معایب شغل مشاور املاک
- درآمد مشاورین املاک
- 7 چالش بالقوه در مشاوره املاک
- مهارت‌ها و ویژگی‌های لازم برای مشاور املاک
- نکاتی که مشاوران تازه‌کار باید بدانند
- تیپ شخصیتی مناسب برای شغل مشاور املاک
- برای موفقیت در این شغل از چه کسی مشاوره بگیریم؟
مشاور املاک کیست و چه وظایفی دارد؟
مشاور املاک، واسطه‌ای متخصص است که فرایند خرید، فروش یا اجاره ملک را برای خریداران، فروشندگان و مستأجران تسهیل می‌کند. نقش او فراتر از معرفی یک ملک ساده است؛ او با دانش بازار، مهارت مذاکره و آگاهی از قوانین، طرفین معامله را به بهترین توافق ممکن می‌رساند.
مسئولیت‌های یک مشاور املاک
طیف گسترده‌ای از مسئولیت‌ها با این موقعیت مرتبط است که هر کدام برای تضمین نتایج موفقیت‌آمیز برای مشتریان حیاتی هستند. از جمله موارد اصلی میتوان به موارد زیر اشاره کرد.
1. تحلیل بازار
انجام تحقیقات بازار به صورت کامل، نظارت بر روندها، ارزیابی ارزش املاک و شناسایی فرصت‌ها برای مشتریان جهت به حداکثر رساندن سرمایه‌گذاری‌هایشان
2. مشاوره با مشتری
درک نیازها و اهداف منحصربه‌فرد مشتریان مختلف مهم است، بنابراین مشاوران در مشاوره‌های جامع برای ارزیابی ترجیحات، قابلیت‌های مالی و نتایج مطلوب آنها شرکت می‌کنند و خدمات را متناسب با نیازهای فردی تنظیم می‌کنند.
3. ارزیابی املاک
ارائه ارزیابی‌های عینی از ارزش ملک، برجسته کردن نقاط قوت، چالش‌های بالقوه و فرصت‌های سودآوری. این به‌معنای در نظر گرفتن عواملی مانند موقعیت مکانی، شرایط، امکانات رفاهی و تقاضای بازار است.
4. تحلیل مالی
بررسی فرصت‌های سرمایه‌گذاری، ارزیابی بازده بالقوه، ریسک‌ها و گزینه‌های تأمین مالی. مشاوران املاک توصیه‌های آگاهانه‌ای به مشتریان ارائه می‌دهند و به آنها در تصمیم‌گیری‌های مالی صحیح کمک می‌کنند.
5. مذاکره
مشاوران خواه نماینده خریداران، فروشندگان، مالکان یا مستاجران باشند، مشاوران در مورد شرایط و ضوابطی مذاکره می‌کنند که با منافع مشتریانشان همسو باشد. این به مشتریان کمک می‌کند تا معاملات مطلوب را تضمین کرده و در توافق‌نامه‌های پیچیده قراردادی، به موفقیت برسند.
6. رعایت قوانین
مشاوران از رعایت قوانین، مقررات و استانداردهای صنعت اطمینان حاصل می‌کنند، خطرات قانونی را کاهش می‌دهند و از منافع مشتریان خود در طول فرآیند معامله محافظت می‌کنند.
7. ایجاد روابط
ایجاد شبکه‌هایی از متخصصان صنعت، از جمله نمایندگان، کارگزاران، وام‌دهندگان، وکلا و ارزیابان، برای تسهیل معاملات بدون مشکل و فراهم کردن دسترسی مشتریان به منابع و تخصص‌های ارزشمند.
5 نوع مشاوره املاک
مشاوران املاک و مستغلات خدمات تخصصی متناسب با بخش‌های مختلف بازار ارائه می‌دهند و تخصص و راهنمایی استراتژیک را در زمینه‌های خاص این صنعت ارائه می‌دهند. از جمله انواع مختلف مشاوره املاک و مستغلات میتوان به موارد زیر اشاره کرد.
1. مسکونی
کمک به افراد و خانواده‌ها در خرید، فروش یا اجاره املاک مسکونی. آنها در طول فرآیند خرید یا فروش خانه، راهنمایی‌های شخصی‌سازی‌شده ارائه می‌دهند و بینش‌هایی در مورد روند بازار، ارزش املاک و پویایی محله ارائه می‌دهند تا به مشتریان در تصمیم‌گیری آگاهانه کمک کنند.
2. اداری و تجاری
متخصص در خرید، واگذاری، اجاره و مدیریت املاک تجاری مانند دفاتر، مغازه‌ها و اماکن پذیرایی. آنها مشاوره استراتژیک، تحلیل بازار و مدیریت املاک را برای بهینه‌سازی بازده کار، ارائه می‌دهند.
3. سرمایه‌گذاری
ارائه تخصص در شناسایی سرمایه‌گذاری‌های سودآور، انجام تحلیل مالی و تدوین استراتژی‌های همسو با اهداف مالی و تحمل ریسک مشتریان.
4. توسعه املاک و مستغلات
همکاری با توسعه‌دهندگان، سرمایه‌گذاران و سازمان‌های دولتی برای تسهیل برنامه‌ریزی، تأمین مالی و اجرای پروژه‌های عمرانی. این شامل انتخاب محل پروژه، مطالعات امکان‌سنجی، تحلیل منطقه‌بندی و هماهنگی پروژه می‌شود.
5. مدیریت املاک
بهینه‌سازی کارایی عملیاتی و عملکرد مالی دارایی‌های املاک و مستغلات. این شامل استراتژی‌های مدیریت املاک، روابط مستأجر، مدیریت اجاره و پروتکل‌های نگهداری می‌شود. مشاوره پایداری و ساختمان سبز: مشاوره در مورد بهره‌وری انرژی، گواهینامه‌های ساختمان سبز، راه‌حل‌های انرژی تجدیدپذیر و ابتکارات پایداری برای به حداقل رساندن تأثیرات زیست‌محیطی و بهبود ارزش ملک.
مسیر تبدیل شدن به یک مشاور املاک
بازار املاک و مستغلات در هر کشوری یکی از پایه‌های مهم اقتصادی آن کشور محسوب می‌شود. در ایران نیز خرید، فروش و اجاره ملک بخش قابل توجهی از معاملات مالی را تشکیل می‌دهد. به همین خاطر برای ورود به این حرفه، لازم است مسیری مشخص و نظام‌مند طی شود.
1. آموزش و یادگیری حرفه‌ای اصول
قدم نخست برای ورود به این حرفه، کسب دانش و تخصص است. در ایران، آموزش‌های رسمی از طریق مراکز فنی و حرفه‌ای، آموزشگاه‌های معتبر املاک یا دوره‌های آزاد دانشگاهی ارائه می‌شود.
محتوای این دوره‌ها شامل آشنایی با قوانین مدنی، تنظیم قراردادهای ملکی، اصول بازاریابی، مالیات و اخلاق حرفه‌ای است.
علاوه بر آموزش رسمی، مطالعه منابعی مانند قانون مدنی ایران، قانون مالیات‌های مستقیم و آیین‌نامه معاملات املاک برای تسلط بیشتر ضروری خواهد بود.
2. اخذ مجوز و پروانه کسب
در صورتی که شما بخواهید دفتر املاک مستقل راه‌اندازی کنید، باید از اتحادیه مشاوران املاک شهر محل فعالیت مجوز بگیرید. شرایط اصلی برای دریافت این مجوز عبارت‌اند از:
- حداقل مدرک تحصیلی دیپلم،
- کارت پایان خدمت یا معافیت،
- گواهی دوره‌ی آموزش فنی‌وحرفه‌ای،
- ارائه مدارک هویتی و اجاره یا مالکیت محل کار.
پس از تایید مدارک، پروانه کسب صادر و امکان فعالیت رسمی فراهم می‌شود. دفاتر دارای مجوز، ملزم به استفاده از سامانه ثبت معاملات املاک و مستغلات کشور برای صدور قراردادها و دریافت کد رهگیری هستند.
3. ورود به بازار کار و کسب تجربه
بسیاری از مشاوران تازه‌کار ترجیح می‌دهند ابتدا در یک بنگاه معتبر فعالیت کنند تا با سازوکار بازار، نحوه جذب فایل، مشتری‌یابی و عقد قرارداد آشنا شوند.
در این مرحله، تجربه و ارتباط‌سازی اهمیت بیشتری از درآمد دارد. همکاری با مشاوران باتجربه، مشاهده جلسات مذاکره و شرکت در بازدیدهای میدانی به رشد حرفه‌ای شما کمک خواهد کرد.
4. بازاریابی و برند شخصی
در دنیای رقابتی امروز، موفقیت در املاک تنها به مهارت فروش محدود نمی‌شود. مشاوران حرفه‌ای با استفاده از بازاریابی دیجیتال، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و ساخت برند شخصی، خود را از رقبا متمایز می‌کنند.
ابزارهایی مانند سایت‌های ملکی (دیوار، شیپور، ملکانا و…)، تبلیغات محلی و رضایت مشتریان قبلی، نقش کلیدی در جلب اعتماد مخاطبان دارند.
مزایا و معایب شغل مشاور املاک
در این بخش، بیایید نگاهی به مزایا و معایب این شغل داشته باشیم:
مزایا:
- درآمد نامحدود (براساس عملکرد)،
- استقلال شغلی و ساعات کاری منعطف،
- ارتباط گسترده و شبکه‌سازی.
معایب:
- درآمد نامنظم در ماه‌های کم‌معامله
- رقابت شدید و نیاز به پیگیری مداوم
- فشار روانی ناشی از چالش‌های مشتریان
درآمد مشاور املاک در ایران و مقایسه آن با کشورهای دیگر
درآمد مشاوران املاک در ایران ثابت نیست و به عوامل مختلفی مثل منطقه فعالیت، تجربه، نوع معاملات و شرایط بازار مسکن بستگی دارد.
به‌طور تقریبی:
- مشاوران تازه‌کار ماهیانه بین 20 تا 50 میلیون تومان درآمد دارند،
- مشاوران حرفه‌ای یا فعال در مناطق لوکس (مثل شمال تهران) ممکن است ماهیانه 100 میلیون تومان یا بیشتر هم درآمد داشته باشند،
- در زمان رکود بازار، درآمدها ممکن است به شدت کاهش پیدا کند.
7 چالش بالقوه در مشاوره املاک
مشاوران املاک باید با مشکلات مختلفی روبه‌رو شوند که می‌تواند مانع از توانایی آنها در ارائه بهترین نتایج برای مشتریانشان شود. بیایید برخی از چالش‌ها و ملاحظات بالقوه در مشاوره املاک را بررسی کنیم.
1. نوسانات بازار
بازار املاک و مستغلات در معرض نوسانات عرضه و تقاضا، نرخ بهره، شرایط اقتصادی و سایر عواملی است که میتوانند بر ارزش املاک و فرصت‌های سرمایه‌گذاری تأثیر بگذارند. مشاوران املاک باید از روند بازار و شاخص‌های اقتصادی آگاه باشند تا مشاوره دقیق و به‌موقع به مشتریان ارائه دهند.
2. محیط نظارتی
وجود مقررات پیچیده، تغییرات سریع در قوانین و الزامات مرتبط با مجوزها و ثبت معاملات، ممکن است فرآیند انجام معاملات را مشکل‌تر کند و ریسک‌های حقوقی را افزایش دهد.
3. انتظارات مشتری
برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان برای درک نیازهای آنها، مدیریت انتظارات و ارائه ارزیابی‌های واقع‌بینانه از گزینه‌های موجود و نتایج بالقوه بسیار حیاتی است. مشاورین املاک باید با روانشناسی خرید مشتری آشنا باشند تا بتوانند چالش‌های این حوزه را برطرف کنند.
مشتریان ممکن است انتظارات غیرواقع‌بینانه داشته باشند، مانند فروش سریع، قیمت بالا یا خرید فوری، و این می‌تواند سبب نارضایتی و تخریب رابطه شود. در واقع خریدار نگران ارزش پول خود و فروشنده نگران جایگزینی برای ملک خود است.
4. چشم‌انداز رقابتی
این صنعت بسیار رقابتی است و شرکت‌ها و متخصصان بی‌شماری برای جذب مشتری رقابت می‌کنند.
5. ملاحظات مالی
عدم شفافیت در هزینه‌ها، سو تفاهم در مورد کمیسیون‌ها، و نبود پیش‌بینی‌های مالی دقیق می‌تواند اعتماد مشتریان را از بین ببرد.
6. فناوری و نوآوری
در بازار امروز، فناوری نقش کلیدی در ارتقاء کارایی، سرعت انجام معاملات و جذب مشتری دارد.
7. معضلات اخلاقی
پایبندی به استانداردهای اخلاقی، صداقت در ارائه اطلاعات و رعایت نظم حرفه‌ای اهمیت دارد. بی‌اعتمادی و تخطی از اخلاق می‌تواند بر شهرت و اعتبار مشاور تاثیر منفی بگذارد.
7 مهارت و ویژگی لازم برای مشاور املاک
مشاور املاک برای موفقیت در بازار رقابتی و پویای املاک و مستغلات به طیف گسترده‌ای از مهارت‌ها و ویژگی‌های نرم نیاز دارد. از جمله این استعدادهای ضروری میتوان به موارد زیر اشاره کرد.
1. مهارتهای تحلیلی
موقعیت شغلی مشاوره املاک از ارزش بالایی برخوردار است، به همین علت شما به عنوان یک مشاور موظف هستید که مطالعات کافی درباره اخبار اقتصادی و تحلیل های بازار داشته باشید تا اطلاعات صحیح و بروز را در اختیار مشتریان قرار دهید.
اگر اطلاعات شما مستند نیست و صرفا از همکاران خود شنیده‌اید و قصد دارید همان اطلاعات در اختیار مشتریان خود قرار دهید، شما اصلا مناسب این شغل نیستید و بهتر است در مقابل پرسش مشتریان سکوت اختیار کنید و اطلاعات غلط در اختیار آنها قرار ندهید.
2. مهارتهای ارتباطی
شامل:
- توانایی برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان،
- قدرت شنیدن نیازها و دغدغه‌های خریداران و فروشندگان،
- بیان مفاهیم پیچیده،
- مذاکره در مورد شرایط و ایجاد ارتباط با مشتریان و ذی‌نفعان.
برای اینکه مهارت ارتباطی حرفه ای در شغل مشاور املاک داشته باشید:
- ابتدا باید گوش کنید،
- از پاسخ اضافه پرهیز و سنجیده صحبت کنید،
- برای اینکه مدیریت گفتمان را در دست بگیرید از طرف مقابل برای توضیحات بیشتر اجازه بگیرید،
- بعد از دریافت اطلاعات از متقاضی خود زمان بگیرید و مشخص کنید تا در چه بازه زمانی با او ارتباط خواهید گرفت و جلسه مشاوره خود را تکمیل کنید.
3. مهارتهای مذاکره
- دفاع از منافع مشتریان،
- دستیابی به توافقات سودمند متقابل با طرف‌های مقابل،
- مهارت قانع‌سازی و مدیریت اعتراضات مشتری.
4. مهارتهای حل مسئله
حل مسأله می‌تواند چالشی در برخورد اولیه یا مشکلی پس از معامله باشد. به عنوان مشاور املاک، نقش شما در کنار مشتری است تا در مواجهه با این مشکلات، راه‌حل‌های مؤثر و سریع ارائه دهید. بنابراین، کسب مهارتهای حل مسأله ضروری است تا بتوانید به بهترین شکل ممکن در کنار مشتریان‌تان بایستید و اعتماد آنها را جلب کنید.
5. توجه به جزئیات
توجه به جزئیات یعنی دقت در بررسی و ثبت تمامی نکات کوچک و مهم، که این موضوع کمک می‌کند مشکلات را زودتر شناسایی و حل کنید و مشتریان را بهتر راهنمایی کنید.
6. جهت‌گیری خدمات مشتری
جهت‌گیری خدمات مشتری یعنی تمرکز خود را بر نیازها و رضایت مشتری بگذارید، به گونه‌ای که تجربه‌ای مثبت و کامل از خدمات املاک داشته باشد و اعتماد و وفاداری او را جلب کنید.
7. دانش بازار و قوانین ملکی
دانش بازار و قوانین ملکی یعنی داشتن اطلاعات کافی درباره وضعیت بازار املاک و قوانین مربوطه، تا بتوانید معاملات را به صورت قانونی و سودآور انجام دهید و بهترین راهنمایی را به مشتریان ارائه نمایید.
نکاتی که مشاوران تازه‌کار باید بدانند
مشاوران تازه‌کار لازم است برای شروع نکاتی را بدانند که در ادامه به آنها می‌پردازیم.
- همیشه بازار منطقه خود را دقیق رصد کنید،
- مهارت پیگیری و پیروزی در مذاکره را تقویت کنید،
- مشتری‌مداری و صداقت، برگ برنده شماست.
شغل مشاور املاک برای کدام تیپ شخصیتی مناسب است؟
شغل مشاور املاک فراتر از خرید و فروش ملک است؛ این حرفه ترکیبی از تحلیل بازار، مذاکره، مشاوره و ارتباط هدفمند با مشتریان است. به همین دلیل، شناخت تیپ شخصیتی خودتان می‌تواند به شما کمک کند بفهمید آیا این مسیر شغلی با نقاط قوت شما همخوانی دارد یا خیر.
1. تیپ‌های برونگرا و اجتماعی (ENTJ، ENFP، ESTP، ESFJ)
این افراد پرانرژی، جسور و خوش‌صحبت هستند.
- مهارت عالی در برقراری ارتباط،
- توانایی ایجاد روابط سریع با مشتریان،
- علاقه‌مند به مذاکره و تعامل روزمره.
مشاوران املاک، باید بتوانند به‌سرعت اعتماد مشتریان را جلب کنند، با فروشندگان و خریداران به‌طور هدفمند، مذاکره کنند و در جلسات حضوری یا بازدیدها پرانرژی باشند. این تیپ‌ها به‌طور طبیعی در این فضا می‌درخشند و به‌خوبی از پس این حرفه برمی‌آیند.
2. تیپ‌های تحلیل‌گر و استراتژیک (INTJ، INTP، ENTJ)
این افراد عاشق داده‌ها، تحلیل و ارائه راهکارهای خلاقانه هستند.
- توانایی تجزیه و تحلیل بازار و روندها،
- دید استراتژیک و آینده‌نگر،
- مهارت حل مسئله پیچیده.
در بخش مشاوره سرمایه‌گذاری، ارزیابی فرصت‌ها یا تحلیل قیمت املاک، این تیپ‌ها میتوانند ارزش افزوده بالایی برای مشتری ایجاد کنند. آنها میتوانند به سرمایه‌گذاران کمک کنند بهترین تصمیم خود را بگیرند.
3. تیپ‌های حامی و مشاور (INFJ، ISFJ، ENFJ)
این افراد همدل، شنونده‌ای خوب و بسیار حمایت‌گر هستند.
- مهارت بالای گوش‌دادن و درک نیازهای مشتری،
- توانایی ایجاد روابط عمیق و اعتمادساز،
- صبور در فرآیند تصمیم‌گیری.
وقتی مشتریان سردرگم یا نگران هستند (مثلا کسانی که برای بار اول می‌خواهند خانه، بخرند)، این افراد میتوانند با آرامش آنها را راهنمایی کنند. این تیپ‌ها در ایجاد وفاداری و جذب مشتری، بسیار خوب عمل می‌کنند.
4. تیپ‌های عمل‌گرا و سازمان‌یافته (ISTJ، ESTJ)
این افراد منظم، قانون‌مدار و مسئولیت‌پذیر هستند.
- توجه دقیق به جزئیات،
- مهارت در مدیریت فرآیندهای اداری و مستندات،
- اطمینان از رعایت قوانین و مقررات.
در معاملات پیچیده، قراردادهای بزرگ، یا املاک صنعتی و تجاری، این مشاوران میتوانند با دقت بالای خود، فرآیند را از نظر قانونی و مالی مدیریت کنند و از بروز خطا جلوگیری کنند.
اگر شما ترکیبی از این ویژگی‌هایی مثل مهارت ارتباطی، دقت تحلیلی و علاقه به بازار املاک را دارا هستید، احتمالا در این شغل موفق می‌شوید. بهترین کار این است که یک ارزیابی شخصیتی (مثل تست MBTI یا تست‌های مشابه) انجام دهید و متوجه شوید، کدام جنبه در شما قوی‌تر است تا مسیر دقیقی در این صنعت انتخاب کنید.
برای ورود و پیشرفت در شغل مشاور املاک از چه کسی مشاوره بگیریم؟
مشاوران املاک در هر مرحله از سرمایه‌گذاری در املاک و مستغلات، راه‌حل‌های شخصی‌سازی‌شده و پشتیبانی بی‌دریغ ارائه می‌دهند. این می‌تواند یک حرفه عالی برای افرادی باشد که از معاملات مالی لذت می‌برند و گزینه‌هایی را برای کار در طیف وسیعی از صنایع، از املاک مسکونی گرفته تا مهمان‌نوازی، فراهم می‌کند. اما ورود و موفقیت در این صنعت نیازمند مهارت، دانش و آمادگی است.
اینجاست که مشاورین متخصص و مجرب ما میتوانند مسیر شما را هموار کنند. شما عزیزان میتوانید به کمک خدمات مشاوره انتخاب شغل آکادمی پاکراه با مدیریت مهندس ایمان پاکراه، مهارتهای لازم را به‌دست آورید، با آخرین روندهای بازار آشنا شوید و با اطمینان وارد دنیای حرفه‌ای املاک و مستغلات شوید و در آن پیشرفت کنید.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین