مسیر شغلی یک مدیر فروش همیشه یک مسیر خطی نیست و معمولا با پیچ و خم‌ها و چالش‌های زیادی همراه است. به‌همین دلیل، آگاهی از شرح وظایف، محیط کاری، مهارت‌های مورد نیاز و صلاحیت‌های یک مدیر فروش موفق می‌تواند به روشن‌تر شدن ابعاد مختلف این حیطه شغلی کمک کند. در این مقاله از آکادمی پاکراه قصد داریم به این موضوع بپردازیم که مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟ راهنمای ما به شما نشان می‌دهد که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفه‌ای به چه اطلاعات و مهارت‌هایی نیاز دارید. درهرحال، چه در حال حاضر در جایگاه مدیریت فروشی هستید که به‌دنبال ارتقاء سطح آگاهی خود است و چه هنوز در حال بررسی‌های اولیه این حوزه برای ورود به آن هستید، این راهنما می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار دهد. با ما بمانید.
مدیر فروش باید از مهارت و مسوولیت‌پذیری بالایی برخوردار باشد
- مدیر فروش کیست؟
- مدیر فروش چه کارهایی انجام می‌دهد؟
- محیط کاری مدیر فروش چگونه محیطی است؟
- مهارت‌های مورد نیاز مدیران فروش
- چالش‌های مدیریت فروش
- مدیران فروش باید چه صلاحیت‌هایی داشته باشند؟
- چگونه یک مدیر فروش موفق شویم؟
- درآمد یک مدیر فروش چقدر است؟
- 5 حیطه مدیریت فروش
- اگر نخریدند چه کنیم؟
- بهترین نرم‌افزارها برای مدیریت فروش
- سخن پایانی
مدیر فروش کیست؟
در یک جمله «مدیر فروش فردی است که مسئولیت رهبری تیم فروش یک سازمان را بر عهده دارد». این نقش بسته به اندازه و نوع سازمان – و محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد – می‌تواند متفاوت باشد، اما به‌طورکلی، مدیران فروش حرفه‌ای اهداف و سهمیه‌های فروش هر برند را تعیین و تیم خود را برای رسیدن به آن اهداف هدایت می‌کنند. مدیران فروش نه تنها بر روند استخدام و اخراج، شناسایی نیازهای آموزشی تیم، راهنمایی نمایندگان فروش و تعیین مناطق فروش نظارت دارند، بلکه برنامه‌های فروش و تجزیه و تحلیل داده‌ها به منظور تصمیم‌گیری آگاهانه را نیز انجام و گزارش پیشرفت فروش را به مدیران سازمان ارائه می‌دهند.
درصورتی‌که به اطلاعات بیشتری نیاز دارید، پیشنهاد می‌کنیم کتاب مدیریت فروش، اثر مجید محمدشفیعی و یزدان رحمت‌آبادی را که توسط انتشارات دانشگاه اصفهان به چاپ رسیده و اشراف کاملی به روند بازار فروش ایران دارد، مطالعه نمایید. در این کتاب به اهمیت نقش مدیر فروش در هدایت تیم و این موضوع که مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، پی خواهید برد. چون اگر مدیر فروش بسیار متبحر و متخصص باشد اما نیروهای تیم مدیریت فروش به‌طور دقیق و موثر عمل نکنند، حتی طراحی‌شده‌ترین و برنامه‌ریزی‌شده‌ترین تلاش‌های بازاریابی هم ممکن است با شکست مواجه شوند. در این کتاب درباره انواع موقعیت‌ها و فعالیت‌های فروش و ویژگی‌های فروش مدرن در ایران صحبت شده است.
در حال حاضر نیز بسیاری از برندها و شرکت‌های ایرانی دریافته‌اند که ۸۰ درصد از فروش آن‌ها تنها مربوط به ۲۰ درصد از مشتریان وفادارشان است و این یعنی لازم است با مطالعه بیشتر و تقویت بخش فروش به حفظ و گسترده‌سازی شبکه مشتریان بپردازند که نشانه اهمیت بالای بخش مدیریت فروش در سازمان‌ها است.
مدیر فروش چه کارهایی انجام می‌دهد؟
تعیین اهداف فروش یکی از جنبه‌های اصلی شرح وظایف یک مدیر فروش است. اهداف فروش باید هیجان‌انگیز اما واقع‌بینانه باشند تا ضریب شکست احتمالی کاهش یابد. اغلب وظایف مدیر فروش در تجزیه و تحلیل داده‌های گزارشات زیر خلاصه می‌شود:
- چه هدفی از فروش داریم؟
- تیم فروش تا چه حد به هدف نزدیک شده است؟
- چه چیزی باید تغییر کند تا تیم در مسیر رسیدن به اهداف فروش قرار بگیرد؟
- برای جهش بالاتر باید چه برنامه‌ریزی‌هایی داشته باشیم؟
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش، داشتن یک برنامه فروش جامع است که مسیر روشنی را برای دستیابی به این اهداف ترسیم کند. این کار بسیار زمان‌بر است، چون باید تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش متفاوتی را دربربگیرد و با نقاط قوت و ضعف تیم بازی کند. استراتژی فروش در موارد زیر به مدیر کمک می‌کند:
- شناخت مخاطبان هدف
- شناخت نقاط مثبت و ویژه فروش
- توسعه ایده‌های فروش موفق
- شناخت بهترین کانال‌های فروش
- بهبود تعامل با مشتریان
- پیدا کردن شبکه مویرگی مناسب برای فروش
- درک بهتر نیازهای مشتریان
انواع استراتژی فروش مورد استفاده در بین بازاریابان و مدیران فروش، عبارتند از:
- استراتژی فروش درونگرا (inbound): بلاگ‌نویسی، تولید محتوا در سایت و راه‌اندازی صفحات وب برای جذب مشتری در این استراتژی فروش استفاده می‌شوند که در آن‌ها مشتریان نیازها و دغدغه‌های خود را مطرح یا پیدا می‌کنند.
- استراتژی فروش برونگرا (Outbound): این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید. شما می‌توانید با کمک یک نرمافزار CRM این استراتژی را بچینید.
در ادامه به توضیحاتی درباره اینکه مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، خواهیم پرداخت.
ارائه فرصت‌های آموزشی
گاهی ممکن است برای رسیدن به فروش بیشتر فقط نیاز به آموزش تیم فروش باشد. فروش یک صنعت سریع و پویا است و به‌همین دلیل، لازم است که با جدیدترین و مؤثرترین تکنیک‌ها همراه باشید و آموزش‌های لازم را به تیمتان ارائه دهید تا بتوانند بهترین استفاده را از آن‌ها ببرند. برای مثال، مدرسه عالی کسب و کار ماهان دوره‌های جامع مدیر فروش حرفه‌ای را برای مدیران، معاونان و سرپرستان تیم‌های فروش برگزار می‌کند که در آن‌ها علاوه بر بررسی چالش‌های ویژه مدیران فروش در سازمان‌ها به آموزش جدیدترین روش‌ها و ابزارهای تجزیه و تحلیل اطلاعات، ردیابی معیارها و پیش‌بینی بازار آینده نیز می‌پردازد.
مدرسه عالی کسب و کار ماهان؛ ارائه‌دهنده دوره‌های آموزش حرفه‌ای مدیریت فروش
ایجاد انگیزه در تیم
ایجاد انگیزه در تیم فروش، بخش بزرگی از مهارت مدیر فروش بودن است. مدیران فروش باید شخصیتی پرانرژی و کاریزماتیک داشته باشند که برای تشویق تیم خود و وادار کردن آن‌ها به بستن معاملات بیشتر موثر واقع شوند. اجرای برنامه‌های تشویقی مانند دادن پاداش، مرخصی تشویقی و اضافه حقوق به اعضای فعال تیم می‌تواند اهرم‌های انگیزشی مناسبی محسوب شود.
مدیریت حساب‌های فروش
هر شرکتی دارای یک سری حساب‌های محرمانه و کلیدی ارزشمند است که نمی‌توان آن‌ها را به یک تازه‌کار واگذار کرد. مدیران فروش معمولاً به این حساب‌ها به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم دسترسی دارند.
استخدام نیروها
مدیران فروش برای شناسایی افراد مورد نیاز تیم فروش و رسیدن به اهداف سازمان باید در وهله اول به زنگ خطرها توجه کنند. اولین زنگ خطر و تعیین‌کننده نیاز به گسترش شبکه فروش و استخدام افراد جدید، رفتار خرید مشتریان است. اگر نیاز به واسطه‌های متعدد برای فروش محصولات یا خدماتتان دارید، وقت آن رسیده که افراد جدیدی را استخدام کنید. همچنین، لازم است به تعداد مشتریان بالقوه خود نیز برای تصمیم به استخدام دقت داشته باشید. اگر تعداد مشتریانتان در حال افزایش است و شرکت شما توان و ظرفیت استخدام فرد دیگری را دارد، پس نباید معطل شوید!
علاوه‌براین، اگر قصد عرضه محصولات یا خدمات جدید به بازار را دارید هم ممکن است نیاز باشد تعداد کارمندان فروش را افزایش دهید چون اگر این بخش را هم بر عهده نمایندگان فروش فعلی بگذارید، احتمال تضعیف تمرکز آن‌ها بر فروش و ضعف در ارائه محصولات و خدمات بالا خواهد رفت.
سایر مسئولیت‌های مدیر فروش، عبارتند از:
- آنالیز فیدبک‌ها و محاسبۀ نرخ رضایت مشتریان برای بهبود روابط با مشتری
- ارائه گزارش‌های فروش به مدیران
- رهبری اعضای تیم فروش برای رسیدن به اهداف تیم و مقاصد کلی سازمان
- نظارت بر فروش در مناطق جغرافیایی ویژه
- مدیریت نحوۀ کار فروشگاه‌های آنلاین و حضوری
محیط کاری مدیر فروش چگونه محیطی است؟
محیط‌های کاری فروش بسته به اندازه سازمان و خدمات یا محصولاتی که به فروش می‌روند، بسیار متفاوت هستند. اما ویژگی کلی این محیط‌ها معمولاً پرسرعت، پرفشار و پول‌محور است. بنابراین، افراد حرفه‌ای در این نقش باید بسیار انعطاف‌پذیر باشند و بتوانند تحت فشار زیاد سازمان خود را رشد دهند.
در بسیاری از سازمان‌ها مدیران فروش، هم در دفتر مرکزی شرکت و هم در اتاق‌های جلسات مدیران فعالیت می‌کنند. در بسیاری از موارد، ممکن است از آن‌ها خواسته شود که از دفاتر یا شعب منطقه‌ای یا بین‌المللی و شعب نمایندگی‌ها و توزیع‌کنندگان سازمان نیز بازدید و گزارش تهیه کنند. از آنجایی که شغل مدیریت فروش اغلب نیاز به سفر برای شرکت در جلسات حضوری دارد، مدیران فروش باید خود را برای ماموریت‌های داخلی و خارجی آماده کنند.
صنعت فروش، سریع، چالش‌برانگیز و هیجان‌انگیز است و بر عهده گرفتن مسئولیت یک تیم فروش به این معنی است که مدیران باید بتوانند شخصیت‌های متعدد و معاملات فراوان را کنترل کنند و درعین‌حال خونسرد، آرام و متمرکز باقی بمانند. نقش مدیر فروش معمولاً یک موقعیت تمام‌وقت است و برخی از شرکت‌ها حتی اضافه‌کار در عصرها یا آخر هفته را نیز در حیطه انتظاراتشان از مدیریت فروش قرار می‌دهند.
بر اساس یک رتبه‌بندی در بین بهترین مشاغل، مدیران فروش در رتبه دوم از بین بهترین مشاغل فروش و بازاریابی، رتبه 19 در بهترین مشاغل پردرآمد و رتبه 53 در مجموع 100 شغل برتر قرار گرفتند.
مدیر فروش جزو مشاغل پردرآمد است.
مهارت‌های مورد نیاز مدیران فروش
دانستن اینکه مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، به تنهایی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق کافی نیست. با توجه به تنوع شرح وظایف مدیریت فروش، افرادی که آرزوی این شغل را دارند باید به مهارت‌های متنوعی مسلط بوده و ترکیبی از مهارت‌های سخت و نرم را داشته باشند.
مهارت‌های سخت شامل توانایی‌های فنی – حرفه‌ای و مهارت‌های نرم شامل ویژگی‌های بین فردی مانند مهارت‌های ارتباطی یا میزان سازگاری هستند که لزوماً نمی‌توانید آن‌ها را اندازه‌گیری کنید. مهم است که بدانید کارفرمایان به‌دنبال کدام مهارت‌های مدیر فروش هستند تا در همان زمینه استعدادهای خود را بهبود ببخشید. برخی از مهم‌ترین مهارت‌های سخت یک مدیر فروش موفق، عبارتند از:
مهارت پیش‌بینی فروش:
برای کسب این مهارت باید مهارت‌های کمی و کیفی پیش‌بینی فروش را داشته باشید. روش کیفی شامل تبادل اطلاعات و گزارشات اعضای تیم و بهره‌مندی از دیدگاه‌ها و تجربیات آن‌ها در برابر افت و خیزهای بازار و الگوی رفتار خرید مشتریان است. بر اساس گزارشات اعضای تیم، مدیران فروش به پیش‌بینی بازار می‌پردازند.
دانش محصول:
مدیران فروش باید اطلاعات کامل و جامعی از محصولات یا خدماتی که می‌خواهند به فروش برسانند داشته باشند تا در مواقع لازم بتوانند تیم را به مسیرهای جدید فروش هدایت کنند.
جذب و استخدام استعدادهای برتر:
بهترین افراد برای عضویت در تیم فروش، افرادی متکی به نفس، باهوش، انعطاف‌پذیر و دارای مهارت‌های ارتباطی بالا هستند که بتوانند به فروش بیشتر محصول یا خدمات کمک کنند.
مهارت رهبری: مدیران فروش حرفه‌ای باید توانایی هدایت، ایجاد انگیزه و حمایت به موقع از تیم فروش را در راستای رسیدن به اهداف سازمانی داشته باشند و به‌همین دلیل لازم است درک عمیق و درستی از خودشان و شخصیت و دیدگاه‌های هر عضو تیم داشته باشند تا در موقع لزوم بتوانند کل تیم را هماهنگ کنند و دچار خطای شناختی نشوند.
تجزیه و تحلیل داده‌ها:
مدیران فروش برای تجزیه و تحلیل داده‌ها باید به مهارت‌های کمّی فروش که در ادامه ذکر خواهیم کرد، مسلط باشند.
تفکر استراتژیک:
در دوره‌های «مدیریت کسب و کار دانشگاه تهران» گفته می‌شود تفکر استراتژیک به معنای فرایندِ فکریِ منطقی و تعمدی است که بر تجزیه و تحلیل متغیرهای حیاتی متمرکز می‌شود. بنابراین تعریف، با توجه به اینکه چشم‌انداز رقابت فروش می‌تواند به‌سرعت برای هر سازمانی تغییر کند، یک مدیر فروش موفق باید بتواند در لحظات بحرانی بهترین تصمیم‌ها را برای عبور دادن سازمان از موقعیت‌های پیش‌بینی‌شده یا پیش‌بینی‌نشده بگیرد.
مدیریت تیم:
مهارت‌های نرم در مدیریت فروش عبارتند از:
- همدلی
- تاب‌آوری
- ارتباط
- حل مسئله
- انگیزه
- گوش دادن فعال
ازسوی‌دیگر، مدیر فروش باید به روند کاهش یا افزایشی فروش، فاکتورهای دوره‌ای (2 تا 10 ساله)، فاکتورهای فصلی و تصادفی (با توجه به اتفاقات پیش‌بینی‌نشده و تاثیرگذار) اشراف داشته باشد و با توجه به میانگین فروش دوره‌های گذشته و رگرسیون‌گیری از داده‌ها بتواند تصمیمات درستی را بگیرد. برای مثال، برند کاله که به‌عنوان یکی از 50 برند تجاری برتر دنیا شناخته شده است، با هدف‌گیری نیازهای مشتریان، خلاقیت‌های بازارهای جهانی در تولید محصولات غذایی، قدرت ریسک‌پذیری در تولید و در نظر گرفتن توانایی مشتریان در پرداخت هزینه اقلام غذایی توانسته است بهترین مدل فروش را برای سازمان خود فراهم کند.
شرکت کاله یکی از 50 برند برتر فروش در دنیا است
چالش‌های مدیریت فروش
یکی از ناامیدکننده‌ترین چالش‌ها در مدیریت فروش این است که مهم نیست چقدر آموزش یا برنامه فروش شما خوب ارائه و اجرا شود، چون همیشه مسائل زیادی خارج از کنترل شما وجود دارد که می‌تواند شرکتتان را دچار بحران فروش کند. به‌عنوان مثال، کاهش ناگهانی بودجه مشتریان، تصمیم به اخراج برخی کارمندان یا حتی نوسانات ناگهانی ارز ممکن است باعث افت فروش شود. در واقع، مدیران فروش تا 83 درصد از عوامل افت و خیز فروش را نمی‌توانند کنترل کنند، اما باید بتوانند علیرغم همین موضوع، سیستم را از بحران دور نگه دارند.
چالش بزرگ دیگر، عملکرد ضعیف نمایندگان و اعضای تیم فروش است که اغلب مسوولیت آن به عهده مدیر فروش گذاشته می‌شود. در چنین مواقعی مدیران فروش باید به‌سرعت وارد میدان شوند و دلایل ضعف عملکرد را بررسی و رفع کنند. حتی برخی اعضای تیم ممکن است در گزارشات خود اغراق کنند تا این‌طور به نظر برسد که با دقت وظایفشان را انجام داده‌اند اما شکاف بین نتیجه و هدف می‌تواند نادرست بودن اطلاعات را نشان دهد.
بااین‌حال، علیرغم تمام موارد فوق، بسیاری از مدیران فروش عقیده دارند بزرگترین چالش آن‌ها برآوردن انتظارات هیئت مدیره است. این کار باید با ظرافت انجام شود. شما نباید طوری به نظر برسید که انگار نمی‌توانید به آنچه آن‌ها از شما انتظار دارند، دست یابید و بااین‌وجود لازم است مهارت‌های خود را طوری تقویت کنید که بتوانید بهترین ورژن خودتان را ارائه دهید.
مدیران فروش باید چه صلاحیت‌هایی داشته باشند؟
مطمئناً رزومه قوی تحصیلی یک مدیر فروش مشتاق برای مدیران یک سازمان جذاب به نظر می‌رسد اما مهم است که به یاد داشته باشید اکثر کارفرمایان تجربه در فروش و مدیریت را مهم‌تر از مدارک تحصیلی می‌دانند. مدیران شرکت‌های قوی می‌دانند مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد و به‌همین دلیل، در جلسه مصاحبه معمولاً از درخواست‌کنندگان سوالاتی در مورد دانش بازار می‌پرسند و از آن‌ها می‌خواهند شواهدی مبنی بر سابقه فروش و مدیریت ارائه دهند. البته برای مشاغل فروش در صنایع خاص – مانند خدمات فناوری، علمی یا مهندسی – کارفرمایان ممکن است ترجیح دهند که شما مدرک تحصیلی بالا داشته باشید. آن‌ها به مدیران فروشی نیاز دارند که درک عمیقی از محصولات و بازار داشته باشند.
به این ترتیب، مسیر تبدیل شدن به مدیر فروش برای هرکسی با دیگری کمی متفاوت خواهد بود، اما به‌طورکلی، شما باید مدارک و گواهینامه‌های مرتبط را کسب کنید، تجربه کار به‌عنوان فروشنده داشته باشید، اهداف فروش را برآورده کنید، مهارت‌های خود را توسعه دهید و شبکه خود را بسازید.
مدیران فروش باید تجربه کافی، مدارک و گواهینامه‌های مرتبط و مهارت بالا در زمینه فروش داشته باشند
چگونه یک مدیر فروش موفق شویم؟
برای کسانی که از صفر شروع می‌کنند، نکات زیر می‌تواند بهترین کمک برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق باشد:
- اگرچه ممکن است بدون گرفتن مدرک دانشگاهی در زمینه مدیریت فروش، موفق باشید اما دانش و تخصص نیز عناصری بسیار ارزشمند هستند و می‌توانند برتری شما را نسبت به سایر کاندیداها نشان دهند. یک مدیر فروش معمولا باید دارای مدرک حداقل لیسانس در رشته‌های مدیریت بازرگانی، ریاضی، حسابداری، آمار، حقوق تجارت یا اقتصاد باشد. همچنین، برخی از دوره‌ها و کارگاه‌هایی که لازم است برای حرفه‌ای شدن بگذرانید، عبارتند از:
- دوره اجرایی فروش
- دوره فروش حرفه‌ای
- دوره تکنیک‌های فروش حرفه‌ای
- تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق فراتر از یادگیری تبدیل شدن به یک فروشنده عالی است. به‌همین دلیل لازم است تا توانمندی‌های خود را با مطالعه و کسب تجربه در زمینه‌های زیر افزایش دهید:
- مهارت‌های عمومی فروش
- مهارت‌های استخدام
- مهارت‌های ارتباطی
- مهارت‌های تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی بازار
- مهارت‌های مالی و حسابداری
- مهارت‌های سخنرانی در جمع
- مهارت رهبری
- مهارت‌های سازمانی
- از آنجایی که مدیر فروش یک جایگاه ارشد در سلسله مراتب تیم فروش است، کارفرمایان به تجربه افراد در طراحی و اجرای موفق طرح‌های فروش و سابقه عملکرد خوب در نقش فروش اهمیت می‌دهند. بنابراین، اگر می‌خواهید در این حیطه موفق باشید باید یک فرد انگیزه‌دهنده، استراتژیست، رهبر و متخصص باشید.
- اگر هنوز جزئی از تیم فروش هستید، همیشه سعی کنید ایده‌های خود را به سرپرست یا مدیر فروش اطلاع دهید. به این ترتیب، به‌تدریج می‌توانید مسئولیت‌های بیشتری بر عهده بگیرید تا برای نقش مدیر فروش آماده شوید.
- یادگیری از کسانی که به لحاظ سلسله مراتبی بالاتر از شما هستند، می‌تواند به پیشرفت شما کمک زیادی بکند.
- داشتن عملکرد بالا در مسیر دستیابی به اهداف فروش راه مطمئنی برای جلب توجه مقامات ارشد سازمانی است. کافی است با مدیران خود شفاف و در کارتان فعال باشید، رهبری پروژه‌ها را بر عهده بگیرید و مسوولیت‌پذیری بالایی داشته باشید.
درآمد یک مدیر فروش چقدر است؟
طبق گزارشات جاب ویژن در سال 1403 دستمزدها و حقوق مدیران فروش در بازه 43 الی 84 میلیون تومان است که این رقم بسته به عوامل زیر می‌تواند متفاوت باشد:
- تجربه و مهارت
- دانش و تخصص
- موقعیت جغرافیایی
- نوع کسب و کار
- قدرت مالی شرکت یا سازمان
عوامل موثر بر درآمد مدیر فروش
4 حیطه مدیریت فروش
پیش‌بینی می‌شود مشاغل مرتبط با مدیریت فروش از سال 2021 تا 2031 پنج درصد رشد داشته باشند و به طور متوسط سالانه 41900 موقعیت شغلی در این حوزه در دسترس باشد. برخی از حوزه‌هایی که با مدیریت فروش در ارتباط تنگاتنگ هستند، عبارتند از:
- مدیر حسابداری: نظارت بر اهداف فروش، نوشتن گزارش فروش، اجرای استراتژی‌های فروش و مدیریت روابط با مشتری از مسوولیت‌های این حوزه است.
- مدیر فروش و بازاریابی: تحقیق و اجرای فرصت‌های فروش و بازاریابی، مدیریت تیم‌های فروش، نظارت و دستیابی به اهداف فروش، آموزش و راهنمایی نمایندگان فروش از اهداف این حوزه است.
- مدیر پشتیبانی فروش: این مدیران به طراحی کمپین‌های فروش، تولید و به‌روزرسانی محتوا، تجزیه و تحلیل‌های فروش می‌پردازند.
- مدیر فروش منطقه‌ای: مدیریت تیم‌های فروش در مناطق مختلف را انجام می‌دهند.
اگر نخریدند چه کنیم؟
یکی از مهم‌ترین سوالاتی که ممکن است مبتدیان فروش عنوان کنند این است که اگر کسی محصول یا خدماتمان را خریداری نکرد، چه کنیم. برای پاسخ به این سوال از شما دعوت می‌کنیم کتاب «اگر نخریدند چه کنیم؟ راهکارهایی حیاتی برای فروش» نوشته تام هاپکینز و بن کات با ترجمه مهدی قراچه‌داغی را مطالعه نمایید. این کتاب به شما دید عمیقی درباره زمان‌هایی می‌دهد که با چالش‌های فروش مواجه می‌شوید و ممکن است اعتماد به نفستان را از دست بدهید و مضطرب شوید. در این کتاب به‌طور گام به‌گام و طبقه‌بندی شده یاد می‌گیرید بعد از شنیدن جواب نه از مشتری چه کنید تا بتوانید کالا یا خدمات خود را بفروشید.
برای روشن‌تر شدن موضوع از شما دعوت می‌کنیم به برند چی توز و نحوه فروش مویرگی آن در ایران و جهان توجه کنید. چی توز بدون تردید یکی از برندهای پیشرو در صنایع غذایی و تنقلات است که توانسته 10 شرکت را به‌طور دقیق و هدفگذاری‌شده مدیریت کند و محصولاتش را با بالاترین درصد آماری به فروش برساند. شاید یکی از خلاقانه‌ترین روش‌ها برای معرفی و فروش بیشتر محصولات این برند طراحی یک بازی آنلاین تحت وب با کاراکتر لوگوی برند، یعنی میمون چی توز، باشد که در سایت چی توز ارائه شده است. به این ترتیب، می‌توانید متوجه شوید که مدیریت فروش تا چه اندازه می‌تواند خلاقانه، شگفت‌انگیز و به‌روز باشد و برای فروش و معرفی بیشتر خود، با بخش‌های مختلف جامعه هدف (به‌عنوان مثال جامعه کودک و وجوان) همسو شود.
برند چی توز خلاقانه‌ترین مدیریت فروش را در میان رقبا دارد
بهترین نرم‌افزارها برای مدیریت فروش
مدیران فروش موفق باید به برخی نرم‌افزارها از جمله نرم‌افزارهای مبتنی بر CRM مسلط باشند. این نرم‌افزارهای سیستماتیک مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند به شما کمک کنند تا تمام چرخه‌های کاری و فرایندهای سازمانی را با دقت بالا پیگیری کنید. برخی از مزایای این نرم‌افزارها عبارتند از:
- مدیریت بازاریابی و تبلیغات
- مدیریت پیگیری‌ها و یادآوری‌های مشتریان
- مدیریت مرکز تماس
- گزارش‌گیری و تحلیل داده‌ها
- خدمات پس از فروش
- باشگاه وفاداری مشتریان
- مدیریت فرایندهای کاری
- تجارت الکترونیک
- اتوماسیون اداری
بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها ترجیح می‌دهند به‌جای استفاده از چند نرمافزار مختلف از یک نرمافزار جامع و کامل مانند CRM استفاده کنند که هم قابلیت ادغام با ابزارهای دیگر را دارد و هم باعث افزایش بهره‌وری می‌شود. اما برخی از مدیران نیز ترجیح می‌دهند از نرم‌افزارهای ایرانیزه مثل موارد زیر کمک بگیرند:
- نرمافزار فروش و مشتریان فرداد: این نرم افزار مزایایی مانند معرفی مشتریان، تهیه پیش فاکتور و معرفی تامین‌کنندگان محصول را دارد و برای سازمان‌های کوچک و متوسط (بین ۱۰۰ تا ۵۰۰ کارمند) مناسب است.
- نرم افزار فاکتور آسان: این نرمافزار، دارای امکانات ثبت فاکتور خرید، صدور فاکتور فروش، صدور پیش‌فاکتور، مدیریت لیست مشتریان ثابت، مدیریت لیست محصولات و سفارشات است.
-
- نرمافزار مدیریت فروش ویتایگر: این نرمافزار دارای امکاناتی مانند اتوماسیون بازاریابی و فروش، تجزیه و تحلیل، پیش‌بینی فروش آینده و ادغام با سایر نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش است.
- نرمافزار فروش پندار سیستم: مزایای این نرمافزار شامل مکانیزه کردن فرایند فروش، ثبت پیش‌فاکتور و فاکتور فروش، نگهداری حساب مشتریان، ریزگزارشات فروش ویزیتورها و قابلیت ارسال گزارش فروش فصلی است.
- نرمافزار دسیما: دسیما یک نرم افزار توزیع و پخش مویرگی رایگان است که با استفاده از آن می‌توانید روی نیروهای فروش خود کنترل کامل داشته باشید و از تلف شدن وقت و هزینه جلوگیری کنید.
سخن پایانی
تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق بدون شک نیاز به تلاش و پشتکار زیادی دارد اما اگر بدانید مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، ممکن است مسیر ذهنی شفاف‌تری برای رسیدن به اهداف سازمانیتان پیدا کنید. بااین‌حال اگر بعد از مطالعه این مقاله همچنان با پرسش‌های زیادی روبرو هستید، توصیه می‌کنیم با آکادمی پاکراه تماس بگیرید و از مشاوره متخصصان کسب و کار این مجموعه برای پیشبرد اهدافتان در حوزه مدیریت فروش بهره‌مند شوید.