مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

مدیر فروش یکی از کلیدی‌ترین نقش‌ها در هر سازمانی به شمار می‌رود که به دنبال افزایش درآمد و رشد کسب و کار است. این فرد مسئولیت طراحی و اجرای استراتژی‌های فروش، هدایت تیم فروش و برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان را به عهده دارد.

مدیر فروش باید توانایی تحلیل بازار، شناسایی فرصت‌های جدید و مدیریت روابط با مشتریان را داشته باشد. در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، به بررسی وظایف و مسئولیت‌های مدیر فروش، مهارت‌های لازم برای موفقیت در این نقش و تأثیر آن بر عملکرد کلی سازمان خواهیم پرداخت.

همراهان عزیز، در صورتی که به راهنمایی بیشتری نیاز داشتید، برایمان کامنت بگذارید تا بلافاصله به شما پاسخ دهیم!

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش فردی است که مسئولیت رهبری تیم فروش یک سازمان را بر عهده دارد. این نقش بسته به اندازه و نوع سازمان (و محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد)، می‌تواند متفاوت باشد، اما به‌طورکلی، مدیران فروش حرفه‌ای اهداف و سهمیه‌های فروش هر برند را تعیین و تیم خود را برای رسیدن به آن اهداف هدایت می‌کنند.

مدیران فروش نه تنها بر روند استخدام و اخراج، شناسایی نیازهای آموزشی تیم، راهنمایی نمایندگان فروش و تعیین مناطق فروش نظارت دارند، بلکه برنامه‌های فروش و تجزیه و تحلیل داده‌ها به منظور تصمیم‌گیری آگاهانه را نیز انجام و گزارش پیشرفت فروش را به مدیران سازمان ارائه می‌دهند.

درصورتی‌که به اطلاعات بیشتری نیاز دارید، پیشنهاد می‌کنیم کتاب مدیریت فروش، اثر مجید محمدشفیعی و یزدان رحمت‌آبادی را که توسط انتشارات دانشگاه اصفهان به چاپ رسیده و اشراف کاملی به روند بازار فروش ایران دارد، مطالعه نمایید. در این کتاب به اهمیت نقش مدیر فروش در هدایت تیم و این موضوع که مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، پی خواهید برد.

در حال حاضر نیز بسیاری از برندها و شرکت‌های ایرانی دریافته‌اند که ۸۰ درصد از فروش آن‌ها تنها مربوط به ۲۰ درصد از مشتریان وفادارشان است و این یعنی لازم است با مطالعه بیشتر و تقویت بخش فروش به حفظ و گسترده‌سازی شبکه مشتریان بپردازند که نشانه اهمیت بالای بخش مدیریت فروش در سازمان‌ها است.

انواع استراتژی فروش مورد استفاده در بین بازاریابان و مدیران فروش، عبارتند از:

1. استراتژی فروش درونگرا (inbound):

• بلاگ‌نویسی، تولید محتوا در سایت و راه‌اندازی صفحات وب برای جذب مشتری در این استراتژی فروش استفاده می‌شوند که در آن‌ها مشتریان نیازها و دغدغه‌های خود را مطرح یا پیدا می‌کنند.

2. استراتژی فروش برونگرا (Outbound):

• این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید. شما می‌توانید با کمک یک نرم‌‌افزار CRM این استراتژی را بچینید.

مدیر فروش چه کارهایی انجام می‌دهد؟

تعیین اهداف فروش یکی از جنبه‌های اصلی شرح وظایف یک مدیر فروش است. اهداف فروش باید هیجان‌انگیز اما واقع‌بینانه باشند تا ضریب شکست احتمالی کاهش یابد. اغلب وظایف مدیر فروش در تجزیه و تحلیل داده‌های گزارشات زیر خلاصه می‌شود:

• چه هدفی از فروش داریم؟
• تیم فروش تا چه حد به هدف نزدیک شده است؟
• چه چیزی باید تغییر کند تا تیم در مسیر رسیدن به اهداف فروش قرار بگیرد؟
• برای جهش بالاتر باید چه برنامه‌ریزی‌هایی داشته باشیم؟

یکی دیگر از وظایف مدیر فروش، داشتن یک برنامه فروش جامع است که مسیر روشنی را برای دستیابی به این اهداف ترسیم کند. این کار بسیار زمان‌بر است، چون باید تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش متفاوتی را دربربگیرد و با نقاط قوت و ضعف تیم بازی کند. استراتژی فروش در موارد زیر به مدیر کمک می‌کند:

• شناخت مخاطبان هدف
• شناخت نقاط مثبت و ویژه فروش
• توسعه ایده‌های فروش موفق
• شناخت بهترین کانال‌های فروش
• بهبود تعامل با مشتریان
• پیدا کردن شبکه مویرگی مناسب برای فروش
• درک بهتر نیازهای مشتریان

در ادامه به توضیحاتی درباره اینکه مدیر فروش چه وظایفی دارد، خواهیم پرداخت.

1. ارائه فرصت‌های آموزشی

گاهی ممکن است برای رسیدن به فروش بیشتر فقط نیاز به آموزش تیم فروش باشد. فروش یک صنعت سریع و پویا است و به‌همین دلیل، لازم است که با جدیدترین و مؤثرترین تکنیک‌ها همراه باشید و آموزش‌های لازم را به تیمتان ارائه دهید تا بتوانند بهترین استفاده را از آن‌ها ببرند.

2. ایجاد انگیزه در تیم

ایجاد انگیزه در تیم فروش، بخش بزرگی از مهارت مدیر فروش بودن است. مدیران فروش باید شخصیتی پرانرژی و کاریزماتیک داشته باشند که برای تشویق تیم خود و وادار کردن آن‌ها به بستن معاملات بیشتر موثر واقع شوند. اجرای برنامه‌های تشویقی مانند دادن پاداش، مرخصی تشویقی و اضافه حقوق به اعضای فعال تیم می‌تواند اهرم‌های انگیزشی مناسبی محسوب شود.

3. مدیریت حساب‌های فروش

هر شرکتی دارای یک سری حساب‌های محرمانه و کلیدی ارزشمند است که نمی‌توان آن‌ها را به یک تازه‌کار واگذار کرد. مدیران فروش معمولا به این حساب‌ها به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم دسترسی دارند.

4. استخدام نیروها

مدیران فروش برای شناسایی افراد مورد نیاز تیم فروش و رسیدن به اهداف سازمان باید در وهله اول به زنگ خطرها توجه کنند. اولین زنگ خطر و تعیین‌کننده نیاز به گسترش شبکه فروش و استخدام افراد جدید، رفتار خرید مشتریان است. اگر نیاز به واسطه‌های متعدد برای فروش محصولات یا خدماتتان دارید، وقت آن رسیده که افراد جدیدی را استخدام کنید.

همچنین، لازم است به تعداد مشتریان بالقوه خود نیز برای تصمیم به استخدام دقت داشته باشید. اگر تعداد مشتریانتان در حال افزایش است و شرکت شما توان و ظرفیت استخدام فرد دیگری را دارد، پس نباید معطل شوید!

سایر مسئولیت‌های مدیر فروش، عبارتند از:

• آنالیز فیدبک‌ها و محاسبۀ نرخ رضایت مشتریان برای بهبود روابط با مشتری
• ارائه گزارش‌های فروش به مدیران
• رهبری اعضای تیم فروش برای رسیدن به اهداف تیم و مقاصد کلی سازمان
• نظارت بر فروش در مناطق جغرافیایی ویژه
• مدیریت نحوۀ کار فروشگاه‌های آنلاین و حضوری

محیط کاری مدیر فروش چگونه است؟

محیط‌های کاری فروش بسته به اندازه سازمان و خدمات یا محصولاتی که به فروش می‌روند، بسیار متفاوت هستند. اما ویژگی کلی این محیط‌ها معمولا پرسرعت، پرفشار و پول‌محور است. بنابراین، افراد حرفه‌ای در این نقش باید بسیار انعطاف‌پذیر باشند و بتوانند تحت فشار زیاد سازمان خود را رشد دهند.

در بسیاری از سازمان‌ها مدیران فروش، هم در دفتر مرکزی شرکت و هم در اتاق‌های جلسات مدیران فعالیت می‌کنند.  گاهی هم ممکن است از آن‌ها خواسته شود که از دفاتر یا شعب منطقه‌ای یا بین‌المللی و شعب نمایندگی‌ها و توزیع‌کنندگان سازمان نیز بازدید و گزارش تهیه کنند.

7 مهارت مورد نیاز مدیران فروش

دانستن اینکه مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، به تنهایی برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق کافی نیست. با توجه به تنوع شرح وظایف مدیریت فروش، افرادی که آرزوی این شغل را دارند باید به مهارت‌های متنوعی مسلط بوده و ترکیبی از مهارت‌های سخت و نرم را داشته باشند.

مهارت‌های سخت شامل توانایی‌های فنی – حرفه‌ای و مهارت‌های نرم شامل ویژگی‌های بین فردی مانند مهارت‌های ارتباطی یا میزان سازگاری هستند که لزوماً نمی‌توانید آن‌ها را اندازه‌گیری کنید. مهم است که بدانید کارفرمایان به‌دنبال کدام مهارت‌های مدیر فروش هستند تا در همان زمینه استعدادهای خود را بهبود ببخشید. برخی از مهم‌ترین مهارت‌های سخت یک مدیر فروش موفق، عبارتند از:

1. پیش‌بینی فروش:

برای کسب این مهارت باید مهارت‌های کمی و کیفی پیش‌بینی فروش را داشته باشید. روش‌ کیفی شامل تبادل اطلاعات و گزارشات اعضای تیم و بهره‌مندی از دیدگاه‌ها و تجربیات آن‌ها در برابر افت و خیزهای بازار و الگوی رفتار خرید مشتریان است. بر اساس گزارشات اعضای تیم، مدیران فروش به پیش‌بینی بازار می‌پردازند.

2. دانش محصول:

مدیران فروش باید اطلاعات کامل و جامعی از محصولات یا خدماتی که می‌خواهند به فروش برسانند داشته باشند تا در مواقع لازم بتوانند تیم را به مسیرهای جدید فروش هدایت کنند.

3. جذب و استخدام استعدادهای برتر:

بهترین افراد برای عضویت در تیم فروش، افرادی متکی به نفس، باهوش، انعطاف‌پذیر و دارای مهارت‌های ارتباطی بالا هستند که بتوانند به فروش بیشتر محصول یا خدمات کمک کنند.

4. مهارت رهبری:

مدیران فروش حرفه‌ای باید توانایی هدایت، ایجاد انگیزه و حمایت به موقع از تیم فروش را در راستای رسیدن به اهداف سازمانی داشته باشند و به‌همین دلیل لازم است درک عمیق و درستی از خودشان و شخصیت و دیدگاه‌های هر عضو تیم داشته باشند تا در موقع لزوم بتوانند کل تیم را هماهنگ کنند و دچار خطای شناختی نشوند.

5. تجزیه و تحلیل داده‌ها:

مدیران فروش برای تجزیه و تحلیل داده‌ها باید به مهارت‌های کمّی فروش که در ادامه ذکر خواهیم کرد، مسلط باشند.

6. تفکر استراتژیک:

در دوره‌های «مدیریت کسب و کار دانشگاه تهران» گفته می‌شود تفکر استراتژیک به معنای فرایندِ فکریِ منطقی و تعمدی است که بر تجزیه و تحلیل متغیرهای حیاتی متمرکز می‌شود. بنابراین تعریف، با توجه به اینکه چشم‌انداز رقابت فروش می‌تواند به‌سرعت برای هر سازمانی تغییر کند، یک مدیر فروش موفق باید بتواند در لحظات بحرانی بهترین تصمیم‌ها را برای عبور دادن سازمان از موقعیت‌های پیش‌بینی‌شده یا پیش‌بینی‌نشده بگیرد.

7. مدیریت تیم:

مهارت‌های نرم در مدیریت فروش عبارتند از:

• همدلی
• تاب‌آوری
• ارتباط
• حل مسئله
• انگیزه
• گوش دادن فعال

ازسوی‌دیگر، مدیر فروش باید به روند کاهش یا افزایشی فروش، فاکتورهای دوره‌ای (2 تا 10 ساله)، فاکتورهای فصلی و تصادفی (با توجه به اتفاقات پیش‌بینی‌نشده و تاثیرگذار) اشراف داشته باشد و با توجه به میانگین فروش دوره‌های گذشته و رگرسیون‌گیری از داده‌ها بتواند تصمیمات درستی را بگیرد.

چالش‌های مدیریت فروش

یکی از ناامیدکننده‌ترین چالش‌ها در مدیریت فروش این است که مهم نیست چقدر آموزش یا برنامه فروش شما خوب ارائه و اجرا شود، چون همیشه مسائل زیادی خارج از کنترل شما وجود دارد که می‌تواند شرکتتان را دچار بحران فروش کند. ک

در واقع، مدیران فروش تا 83 درصد از عوامل افت و خیز فروش را نمی‌توانند کنترل کنند، اما باید بتوانند علیرغم همین موضوع، سیستم را از بحران دور نگه دارند.

چالش بزرگ دیگر، عملکرد ضعیف نمایندگان و اعضای تیم فروش است که اغلب مسوولیت آن به عهده مدیر فروش گذاشته می‌شود. در چنین مواقعی مدیران فروش باید به‌سرعت وارد میدان شوند و دلایل ضعف عملکرد را بررسی و رفع کنند. حتی برخی اعضای تیم ممکن است در گزارشات خود اغراق کنند تا این‌طور به نظر برسد که با دقت وظایفشان را انجام داده‌اند اما شکاف بین نتیجه و هدف می‌تواند نادرست بودن اطلاعات را نشان دهد.

بااین‌حال، علیرغم تمام موارد فوق، بسیاری از مدیران فروش عقیده دارند بزرگترین چالش آن‌ها برآوردن انتظارات هیئت مدیره است. این کار باید با ظرافت انجام شود.

مدیران فروش باید چه صلاحیت‌هایی داشته باشند؟

مطمئنا رزومه قوی تحصیلی یک مدیر فروش مشتاق برای مدیران یک سازمان جذاب به نظر می‌رسد اما مهم است که به یاد داشته باشید اکثر کارفرمایان تجربه در فروش و مدیریت را مهم‌تر از مدارک تحصیلی می‌دانند. مدیران شرکت‌های قوی می‌دانند مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد و به‌همین دلیل، در جلسه مصاحبه معمولاً از درخواست‌کنندگان سوالاتی در مورد دانش بازار می‌پرسند و از آن‌ها می‌خواهند شواهدی مبنی بر سابقه فروش و مدیریت ارائه دهند.

مسیر تبدیل شدن به مدیر فروش برای هرکسی با دیگری کمی متفاوت خواهد بود، اما به‌طورکلی، شامل مراحل زیر است:

1. شما باید مدارک و گواهینامه‌های مرتبط را کسب کنید؛
2. تجربه کار به‌عنوان فروشنده داشته باشید؛
3. اهداف فروش را برآورده کنید؛
4. مهارت‌های خود را توسعه دهید؛
5. شبکه خود را بسازید.

چگونه یک مدیر فروش موفق شویم؟

برای کسانی که از صفر شروع می‌کنند، نکات زیر می‌تواند بهترین کمک برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق باشد:

• اگرچه ممکن است بدون گرفتن مدرک دانشگاهی در زمینه مدیریت فروش، موفق باشید اما دانش و تخصص نیز عناصری بسیار ارزشمند هستند و می‌توانند برتری شما را نسبت به سایر کاندیداها نشان دهند.
• یک مدیر فروش معمولا باید دارای مدرک حداقل لیسانس در رشته‌های مدیریت بازرگانی، ریاضی، حسابداری، آمار، حقوق تجارت یا اقتصاد باشد.
• تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق فراتر از یادگیری تبدیل شدن به یک فروشنده عالی است. به‌همین دلیل لازم است تا توانمندی‌های خود را با مطالعه و کسب تجربه در زمینه‌های مختلف رهبری و ارتباطی افزایش دهید.
• از آنجایی که مدیر فروش یک جایگاه ارشد در سلسله مراتب تیم فروش است، کارفرمایان به تجربه افراد در طراحی و اجرای موفق طرح‌های فروش و سابقه عملکرد خوب در نقش فروش اهمیت می‌دهند؛ بنابراین، اگر می‌خواهید در این حیطه موفق باشید باید یک فرد انگیزه‌دهنده، استراتژیست، رهبر و متخصص باشید.
• اگر هنوز جزئی از تیم فروش هستید، همیشه سعی کنید ایده‌های خود را به سرپرست یا مدیر فروش اطلاع دهید. به این ترتیب، به‌تدریج می‌توانید مسئولیت‌های بیشتری بر عهده بگیرید تا برای نقش مدیر فروش آماده شوید.
• یادگیری از کسانی که به لحاظ سلسله مراتبی بالاتر از شما هستند، می‌تواند به پیشرفت شما کمک زیادی بکند.
• داشتن عملکرد بالا در مسیر دستیابی به اهداف فروش راه مطمئنی برای جلب توجه مقامات ارشد سازمانی است. کافی است با مدیران خود شفاف و در کارتان فعال باشید، رهبری پروژه‌ها را بر عهده بگیرید و مسوولیت‌پذیری بالایی داشته باشید.

درآمد یک مدیر فروش چقدر است؟

طبق گزارشات جاب ویژن در سال 1403 دستمزدها و حقوق مدیران فروش در بازه بین 29 تا 64 میلیون تومان یا بیشتر در ماه است که این رقم بسته به عوامل زیر می‌تواند متفاوت باشد:

• تجربه و مهارت
• دانش و تخصص
• موقعیت جغرافیایی
• نوع کسب و کار
• قدرت مالی شرکت یا سازمان

بهترین نرم‌افزارها برای مدیریت فروش

مدیران فروش موفق باید به برخی نرم‌افزارها از جمله نرم‌افزارهای مبتنی بر CRM مسلط باشند. این نرم‌افزارهای سیستماتیک مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند به شما کمک کنند تا تمام چرخه‌های کاری و فرایندهای سازمانی را با دقت بالا پیگیری کنید. برخی از مزایای این نرم‌افزارها عبارتند از:

بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها ترجیح می‌دهند به‌جای استفاده از چند نرم‌افزار مختلف از یک نرم‌افزار جامع و کامل مانند CRM استفاده کنند که هم قابلیت ادغام با ابزارهای دیگر را دارد و هم باعث افزایش بهره‌وری می‌شود. اما برخی از مدیران نیز ترجیح می‌دهند از نرم‌افزارهای ایرانیزه مثل موارد زیر کمک بگیرند:

آینده‌ شغلی مدیر فروش در عصر فناوری

پیشرفت‌های فناوری اطلاعات، داده‌کاوی و هوش مصنوعی به مدیران فروش این امکان را می‌دهد که تحلیل‌های دقیق‌تری از بازار و رفتار مشتریان داشته باشند. همچنین، استفاده از اتوماسیون در فرآیندهای فروش باعث افزایش کارایی و کاهش زمان لازم برای انجام وظایف می‌شود.

در نتیجه آینده‌ مدیر فروش به‌طور فزاینده‌ای به مهارت‌های فناورانه، تحلیل داده و تطبیق‌پذیری گره خورده است.

موفق‌ترین مدیران فروش فردا، کسانی هستند که امروز یادگیری نرم‌افزارهای فروش، تحلیل بازار و ابزارهای AI را در برنامه‌ توسعه فردی خود قرار می‌دهند.

برای استخدام مدیر فروش از چه کسی مشاوره بگیریم؟

در این مطلب سعی کردیم نقش مدیر فروش در یک سازمان و اهمیت وجود آن را به شما توضیح دهیم. در صورتی که میخواهید فروش موفقی تجربه کنید، حتما باید یک مدیر فروش حرفه ای استخدام نمایید. برای این منظور، توصیه میکنیم از خدمات مشاوره مدیریت منابع انسانی آکادمی پاکراه بهره ببرید.

کارشناسان ما به خوبی شما را با لزوم وجود موقعیت‌های شغلی مختلف در کسب و کارتان آشنا کرده و اطلاعات خوبی در مورد استخدام افراد لایق به شما ارائه خواهند داد.

اگر سوالی دارید، در بخش نظرات همین مقاله عنوان کنید تا به شما پاسخ دهیم!