انواع استراتژی قیمت گذاری

در صورتی که شما یک محصول جدید و بدون رقیب را به بازار عرضه کنید و هیچ قوانینی برای تعیین قیمت آن وجود نداشته باشد، چه شیوه‌ای برای تعیین قیمت انتخاب می‌کنید؟ آیا شروع به قیمت‌گذاری با قیمت کم می‌کنید و سپس آن را افزایش می‌دهید؟ یا آیا به‌صورت برعکس عمل می‌کنید؟ همچنین، چگونه می‌توانید قیمت بهینه را تعیین کنید؟

روش قیمت‌گذاری می‌تواند تضمین‌کننده بقا و سودآوری کسب‌وکار باشد، در‌عین‌حال می‌تواند برای آن نیز تهدید باشد. بنابراین، در این مقاله قصد داریم، شما را با انواع استراتژی قیمت گذاری آشنا کنیم. همچنین شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد از مشاوره کسب‌ و‌ کار با مهندس پاکراه بهره‌مند شوید. در صورتیکه درباره انواع استراتژی قیمت گذاری سوالات تخصصی‌تری دارید، می‌توانید در بخش دیدگاه همین مقاله یا بخش پرسش‌و‌پاسخ سایت مشاوره آکادمی کسب و کار پاکراه مطرح نمایید تا مشاوران ما به‌صورت آنلاین و رایگان شما را راهنمایی کنند.

مقدمه‌ای بر استراتژی قیمت گذاری

با‌توجه به آمار موجود، ۱۸ درصد از استارتاپ‌ها به‌دلیل قیمت‌گذاری نادرست با شکست مواجه می‌شوند. داشتن یک استراتژی قیمت گذاری، یکی از اصول بسیار حائز اهمیت است که بسیاری از کسب‌و‌کارها آن را نادیده می‌گیرند و البته عواقب منفی آن را دریافت می‌کنند.

داشتن استراتژی قیمت گذاری به این معنا است که شما یک برنامه دقیق و کاربردی برای تعیین قیمت محصول یا خدمت خود دارید. به سادگی این کار انجام نمی‌شود؛ زیرا قیمت نادرست به جز شکست هیچ عواقب مثبتی نخواهد داشت.

اگر قیمت محصول بیش‌از‌حد بالا باشد، شما مشتریان زیادی را از دست خواهید داد؛ همچنین، اگر قیمت را پایین‌تر از حد معمول تعیین کنید، بسیاری فکر خواهند کرد که محصول کیفیت پایینی دارد و باز هم شما مشتریان زیادی را از دست خواهید داد.

مبانی نظری استراتژی قیمت گذاری محصول

قبل از بیان مفاهیم مرتبط با استراتژی قیمت‌گذاری، باید با مفاهیم پایه در حوزه مدیریت بازاریابی آشنا شوید. در زمینه بازاریابی، می‌توان به نکات بسیار زیادی اشاره کرد که هر یک ممکن است اهمیت داشته باشند. در ادامه، با برخی از این مفاهیم آشنا خواهیم شد.

چرخه عمر محصول (PLC) چیست؟

دیدگاه چرخه عمر محصول “Product life cycle (PLC)” به ما نشان می‌دهد که محصولات مختلف در طول زمان از مراحل مختلفی عبور می‌کنند و تحت تاثیر نیروهای بیرونی اقتصادی، اجتماعی، محیطی و عوامل داخلی مانند منابع، سیاست‌ها و اولویت‌ها قرار می‌گیرند. این دیدگاه را می‌توان به دو نقش مهم تقسیم کرد:

• به‌عنوان یک ابزار برنامه‌ریزی که به توصیف روند محصول در مراحل مختلف عمر آن می‌پردازد.
• به‌عنوان ابزار کنترل که به سازمان کمک می‌کند تا عملکرد محصولات را پیش‌بینی کرده و با محصولات قبلی مقایسه نماید.

شکل چرخه عمر محصول در بین صنایع و حتی درون هر صنعتی نیز متفاوت است. تحقیقات نشان داده‌اند که وجود ۱۲ نوع مختلف از چرخه عمر محصول وجود دارد، اما معمولا آن را به‌صورت منحنی کلاسیک (شکل S) در نظر می‌گیرند که از مراحل معرفی محصول، رشد محصول، بلوغ و افول تشکیل شده است.

در مرحله اول، جوانان به‌عنوان مشتریان ظاهر می‌شوند و درواقع به آن‌ها اعتبار داده می‌شود. هدف بازاریابی در این مرحله، ایجاد آگاهی درباره محصول، شناساندن محصول به مشتریان بالقوه و تشویق آن‌ها به تجربه محصول است. رقبا در این مرحله هنوز وارد عرصه نشده‌اند. اما هنگامی که محصول به دوران رشد خود وارد می‌شود، رقبا با هدف بهره‌برداری از فرصت‌های جدید وارد بازار می‌شوند و تعداد آن‌ها افزایش می‌یابد. به همین دلیل هدف بازاریابی در این مرحله، کسب حداکثر سهم بازار است. با شناخته شدن محصول، افراد اولیه به آن توجه می‌کنند و مشتریان جدید شروع به خرید محصول می‌کنند.

دوره بلوغ، زمانی است که تعداد رقبا ثابت می‌ماند. بازاریابی در این دوره، گرایش به حداکثر کردن سود و در‌عین‌حال حفظ سهم بازار را دارد. در انتهای این دوره، رقبا به تدریج بازار را ترک می‌کنند. هنگامی که محصول به مرحله افول خود وارد می‌شود، تعداد رقبا به‌طور قابل توجهی کاهش می‌یابد. هدف بازاریابی در این مرحله، به حداقل رساندن هزینه‌ها و استفاده کامل از عواید حاصل از محصول است.

4 گانه چرخه عمر محصول

1. معرفی:

• در این مرحله، محصول برای اولین بار به بازار عرضه می‌شود.
• تقاضا کم است و فروش به آرامی افزایش می یابد.
• قیمت ها بالا است زیرا هزینه های تحقیق و توسعه و بازاریابی باید جبران شود.
• سودآوری کم یا منفی است.
• تمرکز بر ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان اولیه است.

2. رشد:

• در این مرحله، تقاضا به سرعت افزایش می یابد.
• مشتریان بیشتری محصول را می پذیرند و رقبا وارد بازار می شوند.
• قیمت ها ممکن است کمی کاهش یابد.
• سودآوری افزایش می یابد.
• تمرکز بر افزایش سهم بازار و حفظ مشتریان است.

3. بلوغ:

• در این مرحله، تقاضا به حداکثر خود می رسد یا شروع به کند شدن می کند.
• رقابت شدید است.
• قیمت ها ممکن است کاهش یابد.
• سودآوری به ثبات می رسد یا کمی کاهش می یابد.
• تمرکز بر حفظ سهم بازار و ایجاد تمایز محصول است.

4. افول:

• در این مرحله، تقاضا به طور پیوسته کاهش می یابد.
• رقبا ممکن است از بازار خارج شوند.
• قیمت ها پایین است.
• سودآوری کاهش می یابد یا منفی می شود.
• تمرکز بر به حداقل رساندن ضرر و برون رفت از بازار است.

درک چرخه عمر محصول با چند مثال

1. تلفن همراه:

• معرفی: در دهه 1980، تلفن های همراه بسیار گران قیمت، حجیم و سنگین بودند. تقاضا کم بود و تنها قابل دسترسی افراد ثروتمند و تجاری بود.
• رشد: در دهه 1990، با پیشرفت فناوری، قیمت تلفن های همراه کاهش یافت و اندازه و وزن آنها کوچکتر شد. تقاضا به سرعت افزایش یافت و مشتریان بیشتری از جمله مصرف کنندگان عادی به خرید آنها روی آوردند.
• بلوغ: در دهه 2000، تلفن های همراه به محصولی رایج تبدیل شدند. رقابت بسیار شدید شد و برندها مجبور شدند برای جذب مشتری بر ویژگی ها، قیمت و خدمات مشتری خود تمرکز کنند.
• افول: با معرفی گوشی های هوشمند، تقاضا برای تلفن های همراه سنتی کاهش یافت. بسیاری از برندها از بازار خارج شدند و برندهای باقی مانده مجبور شدند بر بازار گوشی های هوشمند تمرکز کنند.

2. کاست:

• معرفی: در دهه 1960، کاست ها برای اولین بار معرفی شدند. آنها کیفیت صدای بهتری نسبت به نوارهای قرقره ای ارائه می دادند و به راحتی قابل حمل بودند.
• رشد: در دهه 1970 و 1980، کاست ها به محصولی محبوب برای موسیقی و ضبط صدا تبدیل شدند. قیمت ها کاهش یافت و دستگاه های پخش کاست در بسیاری از خودروها و خانه ها موجود بود.
• بلوغ: در دهه 1990، سی دی ها معرفی شدند و به سرعت جایگزین کاست ها شدند.
• افول: در دهه 2000، MP3 ها و فرمت های دیجیتال دیگر معرفی شدند و به سرعت جایگزین سی دی ها شدند.

3. ماشین تحریر:

• معرفی: در دهه 1870، ماشین تحریر برای اولین بار معرفی شد.
• رشد: در دهه 1900، ماشین تحریر به ابزاری ضروری در دفاتر، مدارس و خانه ها تبدیل شد. برندهای متعددی وجود داشت و رقابت بسیار شدید بود.
• بلوغ: در دهه 1960، ماشین های فتوکپی معرفی شدند و تا حدی جایگزین ماشین تحریر شدند.
• افول: در دهه 1990، با معرفی اینترنت و رشد نرم افزارهای پردازش متن مانند Microsoft Word، استفاده از ماشین تحریر به طور قابل توجهی کاهش یافت.

تعریف قیمت در علم اقتصاد

قیمت محصول، نمایانگر درک فروشنده و مشتری از ارزش آن است. قیمت به‌عنوان یک عامل قابل مشاهده در محصول، تاثیر مستقیمی بر حاشیه سود حاصله دارد و منجر به خرید یا عدم خرید محصول می‌شود.

اقتصاددانان بسیاری فقط قیمت‌گذاری را به‌عنوان یک عامل متعلق به تقاضا در نظر می‌گیرند، اما واقعیت این است که قیمت تحت تاثیر عوامل متعددی قرار می‌گیرد. به‌عنوان مثال، هزینه تولید، کیفیت محصول نسبت به محصولات رقیب، ارزش و نسبت کیفیت، مدت و کیفیت رابطه بین شرکت و مشتری و عوامل دیگر از جمله استراتژی کلی قیمت‌گذاری شرکت روی قیمت تاثیرگذار هستند. قیمت مناسب، قیمتی است که بیشترین مشتریان توان پرداخت آن را داشته باشند، در بازار رقابتی قابل رقابت باشد و سود منطقی را برای سازمان به ارمغان آورد.

دلایل اهمیت انتخاب یک استراتژی مناسب برای قیمت‌گذاری

تصمیم‌گیری مشتریان تحت تاثیر عوامل گوناگونی قرار می‌گیرد، اما یکی از اولین و اصلی‌ترین فاکتورهایی که در آن تاثیرگذار است، قیمت محصول است. بنابراین، تعیین قیمت مناسب بسیار حائز اهمیت است.

اگر توانایی تعیین قیمت مناسب را نداشته باشید، ممکن است با مشکلاتی از جمله، عدم تامین خواسته‌های بازار، کسب درآمد حداقلی، از دست دادن سهم بازار به رقبا و انتقال ندادن ارزش واقعی محصول به مشتریان مواجه شوید. از سوی دیگر، اگر استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را انتخاب کنید، مزایای زیادی به‌دست خواهید آورد از جمله: انتقال صحیح ارزش محصول، جلب مشتریان مورد نظر، ایجاد تمایز با رقبا و به‌دست آوردن موفقیت بیشتر. بنابراین، با‌توجه به معایب و مزایای مرتبط، انتخاب یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب بسیار اهمیت دارد و نیازمند زمان و توجه به موارد مختلف است.

حالا زمان آن رسیده که با انواع مختلف این استراتژی‌ها آشنا شوید و انتخاب مناسب را انجام دهید.

معرفی انواع استراتژی قیمت گذاری

در حوزه قیمت‌گذاری، مدل‌های گوناگونی وجود دارند که هرکدام نقش خاص خود را در بازار ایفا می‌کنند. در این مقاله، قصد داریم برای شرایط کشورمان، 8 مدل قیمت‌گذاری را معرفی کنیم که بیشترین کاربرد را دارند.

1. قیمت‌گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus)

هر محصول، با هزینه‌ای مشخص ساخته می‌شود. به‌منظور تعیین قیمت نهایی، در برخی موارد استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه مورد استفاده قرار می‌گیرد که به معنای افزودن یک درصد مشخص به هزینه اولیهٔ تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت است.

این روش همچنین به‌عنوان قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه نیز شناخته می‌شود. به‌عنوان مثال، یک کارگاه مبل‌سازی ممکن است تصمیم بگیرد که با افزودن 30 درصد به هزینه تولید، قیمت نهایی محصولات خود را تعیین کند تا به سوددهی مناسب دست یابد. به‌عنوان مثال، اگر هزینه تولید یک مبل راحتی ۱۰ میلیون تومان باشد، این کارگاه می‌تواند آن را با قیمت ۱۳ میلیون تومان به‌فروش برساند.

این روش می‌تواند برای سایر محصولات مانند مبل‌های تخت‌خواب‌شو، مبل‌های کلاسیک، مبل‌های چستر و غیره نیز به‌کار رود؛ به‌طوری که با افزودن 30 درصد به هزینه تولید، قیمت نهایی محصولات مشخص می‌شود. در این روش، قیمت نهایی بر‌اساس هزینه تولید تعیین می‌شود.

2. قیمت‌گذاری رقابتی (Competitive pricing)

در استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی، محاسبه هزینه تولید محصول نقشی اساسی ندارد و تنها فرض قیمت توسط رقبا مورد توجه قرار می‌گیرد.

این روش برای جذب مشتری در بازارهای اشباع استفاده می‌شود. در این نوع بازارها، حتی کوچکترین تغییر در قیمت ممکن است به نفع شما باشد.

در این مدل قیمت‌گذاری، ابتدا اطلاعات کاملی از قیمت‌های رقبا جمع‌آوری می‌شود. سپس تصمیم گرفته می‌شود که قیمت محصول کمتر، برابر یا بیشتر از قیمت رقبا باشد. این مسئله به کیفیت محصول ارائه شده و تقاضای بازار بستگی دارد.

احتمالا فکر می‌کردید قیمت‌گذاری رقابتی به معنای کاهش قیمت است؛ اما مسئله این است که مشتریان به‌دنبال ارزشی هستند که شما ارائه می‌دهید. به همین دلیل، در برخی مواقع بالاترین قیمت نیز قابل پذیرش است. البته لازم است توجه داشت که اگر قیمت محصول بیشتر از رقبا باشد، باید پیشنهادات ویژه‌ای نیز ارائه شود تا این اختلاف قیمت برای مشتری جذاب باشد.

برای مثال، یک کارخانه تولید ماهی ممکن است قیمت محصول خود را بیشتر از قیمت عرف بازار تعیین کند، مدعی شده که از روغن با کیفیت بالاتری برای تولید استفاده می‌کند. استفاده از روغن با کیفیت بالا، به‌عنوان یک پیشنهاد ویژه، می‌تواند این اختلاف قیمت را توجیه کند.

3. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based pricing)

این روش به معنای تثبیت قیمت محصول بر‌اساس میزان تمایل خریدار به پرداخت آن است. حتی اگر فروشنده توانایی تعیین قیمت بالاتر و کسب سود بیشتر را داشته باشد، باز هم سعی می‌کند، بر‌اساس تمایل مشتریان عمل کند. یکی از مهمترین نتایج این روش قیمت‌گذاری در بازاریابی، افزایش وفاداری مشتریان به شما است.

همچنین، قیمت‌گذاری بر‌اساس ارزش، نیازمند به داشتن اطلاعات به‌روز از جامعه مورد نظر است؛ زیرا باید بفهمید که آن‌ها چه ارزشی برای محصول یا خدمت شما قائل هستند. اگر قرار است قیمت را افزایش دهید، باید ارزش افزوده‌ای نیز ارائه دهید. اهمیتی ندارد که چقدر برای تولید محصول یا خدمت هزینه می‌کنید یا حتی اینکه رقبا چه قیمتی دارند. تنها چیزی که مهم است، مبلغی است که مشتری حاضر است پرداخت کند.

این روش برای کسب‌وکارهای اشتراک‌محور و نرم‌افزارهایی مانند نرم‌افزارهای حسابداری بسیار مناسب است. به‌عنوان مثال، برای یک سایت آموزشی، قیمت تعیین‌شده بیش‌تر از هر چیزی به ارزش دوره‌ها و آموزش‌ها نزد مخاطبانش بستگی دارد. این روش همچنین برای قیمت‌گذاری محصولات آرایشی و بهداشتی نیز استفاده می‌شود.

4. قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)

در کشور ما، تغییرات قیمت‌ها امری معمولی است. در هر لحظه، پارامترهای مختلف تغییر می‌کنند و قیمت تمام محصولات دچار تغییر می‌شود. این امر باعث شده است که استراتژی قیمت‌گذاری پویا به‌عنوان یک روش، مورد توجه کسب‌وکارهای زیادی قرار بگیرد.

در این مدل، قیمت‌ها بسته به زمان معامله تغییر می‌کنند. می‌توان گفت که تعیین قیمت در این روش، به‌طور کامل به عرضه و تقاضای بازار در لحظات مختلف وابسته است.

شرکت‌هایی مانند هتل‌ها و شرکت‌های هواپیمایی، همچون سایر کسب‌وکارها، بیشتر از هر چیزی در لحظه تصمیم‌گیری می‌کنند. به همین دلیل، این روش به نام قیمت‌گذاری مبتنی بر زمان شناخته می‌شود.

5. قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

وقتی یک کسب‌و‌کار تازه تاسیس شده است، باید بیش از همه تلاش کند تا در میان رقبای معروف دیده شود. به‌منظور دستیابی به این هدف، استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی می‌تواند موثر باشد. در این استراتژی، قیمتی که به مشتریان پیشنهاد می‌شود، به‌طور قابل ملاحظه‌ای کمتر از رقبا است، با‌این‌حال باید ارزش مشابه یا حتی بیشتری ارائه شود.

هدف از این عمل، جذب مشتریانی است که قبلا به رقبا پیوسته بودند و ایجاد یک پایگاه از مشتریان بالقوه است. با‌این‌حال، مشکلاتی نیز وجود دارد. معمولا سود به حداقل می‌رسد و برای تعدیل این موضوع، باید تعداد زیادی مشتری داشته باشید.

حتی در برخی موارد، کسب‌و‌کارها به علت استفاده از این استراتژی آسیب می‌بینند؛ اما به‌دلیل سودی که در آینده به آن‌ها خواهد رسید، این ضرر را تحمل می‌کنند.

به‌طور کلی، مشکلات قیمت‌گذاری نفوذی عبارتند از:

• نیاز به تعداد زیادی مشتری برای رسیدن به سود مناسب
• احتمال از دست دادن مشتریان با افزایش قیمت
• خطر ورشکستگی به دلیل سود کم

برای مثال، فرض کنید یک کارواش در یکی از مناطق شهر تاسیس شده است. اگر نرخ شست‌وشوی داخلی و خارجی هر خودرو 100 هزار تومان باشد، این کارواش می‌تواند فقط 50 هزار تومان بابت این خدمت درخواست کند. این اقدام به این معنی است که توانایی جلب توجه بسیاری از مشتریانی که قبلا مشتریان رقبا بوده‌اند را دارد.

همچنین، سرویس اسنپ نیز در آغاز بازار، قیمتی بسیار پایین تر از رقبا ارائه کرد. این اقدام باعث شد که در مدت زمان کوتاه، سهم قابل توجهی از بازار را به‌خود اختصاص دهد. در این استراتژی قیمت گذاری، تمرکز بر فروش بالا قرار می‌گیرد تا بتواند کاهش سود را تعدیل کند.

6. قیمت‌گذاری اقتصادی (Economic pricing)

در بسیاری از موارد، به حفظ کیفیت اشاره شد، اما در قیمت‌گذاری اقتصادی، هدف لزوما تامین همان کیفیت رقبا نیست. در استراتژی اقتصادی، محصول به‌دلیل هزینه تولید کمتر، با قیمت پایین‌تری عرضه می‌شود.

به‌عنوان مثال، فرض کنید یک کارخانه برای ساخت باتری قلمی، هزینه‌ای به ارزش ۱۵ هزار تومان دارد و هر یک را با قیمت ۲۵ هزار تومان به‌فروش می‌رساند. در مقابل، کارخانه رقیب آن، می‌تواند با هزینه تولید ۱۰ هزار تومان، باتری مشابهی تولید کند و با قیمت ۱۵ هزار تومان در بازار عرضه کند. بدون شک، کیفیت کمتری خواهد داشت، اما با قیمت مناسب‌تری عرضه می‌شود.

لطفا توجه داشته باشید که با این کاهش قیمت، محصول به‌عنوان یک محصول درجه دو یا حتی درجه سه شناخته خواهد شد. بنابراین، این روش برای کسب‌و‌کارهایی که قصد ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان خود را دارند، مناسب نیست. بلکه برای جذب مشتریانی که حساسیت بالایی نسبت به قیمت محصولات و خدمات مختلف دارند، مناسب است. این حساسیت می‌تواند به‌علت عوامل مختلفی از جمله محدودیت بودجه باشد.

اگر به اطراف نگاه کنید (به‌ویژه در فروشگاه‌های بزرگ)، با چندین محصول مختلف روبه‌رو می‌شوید که از این استراتژی استفاده می‌کنند. همچنین، تقاضا برای این محصولات وجود دارد. به‌طور خلاصه، نمی‌توان گفت که این یک استراتژی نامناسب است.

7. قیمت‌گذاری گزاف (Skimming pricing)

در این روش قیمت‌گذاری، هدف اصلی جذب مشتریانی است که تمایل دارند هزینه بیشتری را برای خرید محصول یا خدمت پرداخت کنند. به این روش همچنین کره‌گیری نیز گفته می‌شود. در اولین روزهای عرضه محصول، قیمت در سطح بالاترین حدی تعیین می‌شود که بازار آن را تحمل کند. سپس به تدریج، قیمت کاهش می‌یابد تا جذب قشر بیشتری از بازار و در نتیجه کسب سود بیشتر برای کسب‌و‌کار ادامه یابد.

این استراتژی قیمت‌گذاری به‌طور گسترده در صنعت لوازم الکترونیکی مورد استفاده قرار می‌گیرد، از جمله کنسول‌های بازی پلی استیشن و گوشی‌های هوشمند مانند آیفون.

در زمان عرضه، محصول به اندازه‌ای محبوب است که می‌توان هر قیمتی را برای آن تعیین کرد. اما پس از مدتی، با ورود رقبا یا عرضه محصولات جدید، محبوبیت و تقاضا کاهش می‌یابد. در این حالت، با کاهش قیمت، سعی می‌شود بازار را حفظ کرده و مشتریانی که با هزینه کمتر، به خرید محصول دسترسی دارند، جذب کنند. این روش نهایتا به کسب سود بیشتر برای کسب‌و‌‌کار کمک می‌کند.

8. قیمت‌گذاری ساعتی (Hourly pricing)

در روش قیمت‌گذاری بر‌اساس ساعت، هزینه‌ی خدمت به مبنای تعداد ساعت ارائه شده محاسبه می‌شود. به‌عنوان مثال، در حوزه روان‌شناسی، برای تعیین ارزش زمان و خدمات ارائه شده، می‌توانید بر‌اساس هر ساعت خدمت، مبلغی از مشتری دریافت کنید.

اما این روش ممکن است به نتایج نامطلوبی منجر شود، زیرا با افزایش زمان ارائه خدمات، مبلغ پرداختی نیز افزایش می‌یابد. به‌عبارت دیگر، انجام یک کاری که در ۱۰ ساعت انجام می‌شود، ممکن است بیش از ۳۰ ساعت به طول بیانجامد. در این روش قیمت‌گذاری، شما باید ارزش هر ساعت فعالیت را بررسی کنید، زیرا زمان مانند یک محصول است که قرار است به فروش برسد.

چگونه قیمت‌گذاری کنیم؟

در ادامه قصد داریم، چگونگی قیمت‌گذاری را در 5 مرحله به‌طور کامل آموزش دهیم:

1. پتانسیل‌های مختلف را ارزیابی کنید

برای انتخاب بهترین استراتژی برای کسب‌و‌کار خود، باید پتانسیل قیمت‌گذاری آن را بشناسید. در واقع، باید مبلغی را که می‌توانید با‌توجه به هزینه‌ها، عرضه و تقاضا از مشتریان خود بگیرید، مشخص کنید.

برخی عوامل مهم که می‌توانند در این ارزیابی تاثیرگذار باشند، عبارتند از:

• خصوصیات جغرافیایی بازار
• هزینه‌های اجرایی
• موجودی محصول
• نوسانات تقاضا
• مزایای رقابتی
• ویژگی‌های جمعیت‌شناختی

با بررسی این عوامل و درک بهتر از شرایط بازار، می‌توانید بهترین استراتژی را برای کسب‌و‌کار خود انتخاب کنید.

2. پرسونای خریدار را مشخص کنید

همانند هر کار دیگری در حوزه بازاریابی و جذب مشتری، ابتدا باید به‌خوبی مخاطب هدف را بشناسید. در واقع، قیمت‌گذاری باید با‌توجه به نوع پرسونا و مبلغی که مشتریان حاضرند هزینه کنند، انجام شود.

برای بهبود این مرحله، توصیه می‌شود با مشتریان فعلی خود صحبت کرده و اطلاعات بیشتری درباره آن‌ها جمع‌آوری کنید. این اطلاعات می‌تواند شامل علایق، نیازها، ترجیحات و ویژگی‌های مشتریان باشد. با این کار، می‌توانید بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را برای جذب و نگه‌داشتن مشتریان خود پیدا کنید.

3. از گذشته درس بگیرید

در جهت بهبود استراتژی قیمت‌گذاری خود، نیاز است به اطلاعاتی که از قبل وجود دارد، با دقت بیشتری نگاه کنید. در صورتی که قبلا از یک استراتژی قیمت‌گذاری متفاوت استفاده می‌کردید، داده‌های مربوط به آن را آنالیز کرده و نقاط قوت و ضعف آن را مشخص کنید.

بررسی این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا به عوامل موثر در استراتژی قبلی خود، از جمله میزان فروش، شیوه تعریف قیمت، رضایت مشتریان و هزینه‌ها، بیشتر آگاهی پیدا کنید. در ادامه، با مشخص کردن نقاط ضعف و قوت استراتژی قبلی، می‌توانید بهترین رویکرد را برای استراتژی قیمت گذاری جدیدی که تاثیر مثبت بیشتری بر فروش و سودآوری دارد، پیدا کنید.

4. بین اهداف و ارزش کسب‌وکار تعادل برقرار کنید

در هنگام قیمت‌گذاری، هدف شما باید تامین توان خرید تمامی مخاطبان هدف باشد و نباید این رویکرد منفی بر اهداف کسب‌و‌کارتان داشته باشد.

علاوه‌بر احترام به ارزش‌های بنیادی برندتان، باید به خاطر داشته باشید که قیمت‌گذاری در نهایت باید اهداف کسب‌و‌کار را محقق کند، به‌عنوان مثال:

• افزایش سود
• افزایش نقدینگی
• نفوذ در بازار
• گسترش سهم بازار
• افزایش نرخ تبدیل

در واقع، استراتژی مناسب برای شما در نظر گرفتن توازن بین ارزش‌ها و هدف‌های کسب‌و‌کار است. به این ترتیب، شما می‌توانید استراتژی‌‌ای را انتخاب کنید که هم ارزش‌ها را حفظ کند و هم در جهت رسیدن به اهداف پیش برود.

5. قیمت رقبا را زیر نظر داشته باشید

قیمت‌گذاری بدون داشتن آگاهی درباره قیمت و پیشنهادات رقبا غیرممکن است. هنگامی که تفاوت قیمت محصول مشابه شما با رقبا را مشاهده می‌کنید، دو راه برای شما وجود دارد:

• ارائه محصول با قیمت پایین‌تر
• ارائه محصول با کیفیت بالاتر

منطقی‌تر است که یک تحقیق جامع برای شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا داشته باشید. هر چه اطلاعات شما کامل‌تر باشد، می‌توانید استراتژی قیمت‌گذاری مناسب‌تری را اتخاذ کنید.

4 تاکتیک رایج در قیمت‌گذاری

راهبردهای قیمت‌گذاری مختلفی وجود دارند که به همراه آن‌ها تاکتیک‌هایی نیز استفاده می‌شوند تا توجه مشتریان را به‌خود جلب کنند. در ادامه به بررسی چهار تاکتیک رایج در قیمت‌گذاری می‌پردازیم:

1. تخفیف:

اعمال تخفیف برای جلب توجه بیشتر مشتریان می‌تواند راهکاری موثر باشد. تخفیف‌های فصلی، مناسبتی و سایر تخفیف‌ها که باعث کاهش قیمت عادی محصولات یا خدمات می‌شوند، می‌توانند تعداد بیشتری مشتری را به سمت کسب‌و‌کار جذب کنند. اگر کیفیت کسب‌و‌کار خوب باشد، مشتریان شما به مشتریان دائمی تبدیل خواهند شد.

2. پکیج محصولات:

در بسیاری از موارد، برندها مجموعه‌ای از محصولات را به‌صورت همزمان ارائه می‌دهند. تنوع محصولات باعث سخت شدن انتخاب برای خریدار می‌شود. بنابراین، برخی برندها مجموعه‌ای از خدمات و محصولات خود را در قالب پکیج به مشتریان ارائه می‌دهند.

3. روان‌شناختی:

قیمت‌گذاری و تصمیم‌گیری خرید جزو فرآیندهایی است که در ذهن انسان‌ها صورت می‌گیرد. استفاده از تاکتیک‌های روان‌شناختی برای تحت الشعاع قرار دادن مشتریان در قبال قیمت، جزو روش‌های قیمت‌گذاری است. برای مثال، وقتی قیمت یک محصول ۹۹ هزار تومان است، ذهن انسان ناخودآگاه به سمت قیمت ۹۰ هزار تومان کشیده می‌شود.

4. فریمیوم (Freemium):

استفاده از مدل فریمیوم به معنای ارائه خدمات رایگان است، اما برای دسترسی به قابلیت‌ها و امکانات بیشتر، مشتری باید پول پرداخت کند. این مدل معمولا در پلتفرم‌های آنلاین مورد استفاده قرار می‌گیرد. به‌عنوان مثال، یوتیوب اجازه می‌دهد ویدئوها را به‌صورت رایگان تماشا کنید، اما با پرداخت هزینه، از تبلیغات مزاحم آن خلاص می‌شوید.

به‌طور خلاصه، این تاکتیک‌ها به همراه استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، به برند کمک می‌کنند تا بازار رقابتی را به‌خوبی درک کند و مشتریان را جذب کند.

در نهایت؛ برای آشنایی با انواع استراتژی قیمت گذاری از چه کسی مشاوره بگیریم؟

برای داشتن یک کسب‌و‌کار پرسود، باید قیمت مناسبی برای محصولات و خدمات خود تعیین کنید. قیمتی که نه خیلی بالا باشد که مشتریان را از خرید منصرف کند و نه خیلی پایین که به آن‌ها حس بی‌کیفیت بودن بدهد. در این مقاله، به معرفی انواع استراتژی قیمت ‌گذاری و اهمیت آن پرداختیم. پیشنهاد می‌دهیم برای مشاوره در این زمینه به سایت مشاوره آکادمی مهندس پاکراه مراجعه کنید تا یک کسب‌و‌کار پرسود داشته باشید.