آیا تا به حال پیش آمده وقتی محصول یا خدماتی محدود است، سریع‌تر تصمیم به خرید گرفته باشید؟ این همان قدرت بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) است که روانشناسی تصمیم‌گیری مشتریان را تحریک می‌کند و فروش را افزایش می‌دهد.
در این مقاله از آکادمی کسب‌وکار پاکراه با تکنیک‌ها، مثال‌های واقعی و روش‌های عملی استفاده از بازاریابی کمیابی آشنا می‌شوید. همچنین می‌فهمید این استراتژی برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است و چگونه از اشتباهات رایج اجتناب کنید.
اگر در هر مرحله سوالی داشتید، حتماً در کامنت‌ها مطرح کنید تا توسط متخصصین آکادمی پاسخ داده شود.
بازاریابی کمیابی (Scarcity Marketing) چیست؟
- بازاریابی کمیابی در انگلیسی Scarcity Marketing نامیده میشود.
بازاریابی کمیابی یک تکنیک قدرتمند فروش است که با ایجاد احساس کمبود یا محدودیت در عرضه محصول یا خدمت، مشتریان را ترغیب می‌کند سریع‌تر تصمیم به خرید بگیرند. این روش بر اصل روانشناسی “ترس از دست دادن فرصت” (Fear of Missing Out – FOMO) متکی است.
فرض کنید یک برند کیف و کفش ایرانی اعلام می‌کند که تنها ۵۰ عدد از یک مدل کفش جدید تولید شده و موجود است.
وقتی مشتری بداند این محصول محدود است، سریع‌تر اقدام به خرید می‌کند تا شانس خرید را از دست ندهد.
این مثال نشان می‌دهد چگونه کمیابی باعث افزایش انگیزه خرید و فوریت در تصمیم‌گیری میشود.
تاریخچه ای از بازاریابی کمیابی
- استفاده از اصل کمیابی در بازاریابی سابقه طولانی دارد و ریشه‌های آن به بازاریابی سنتی و فروش حضوری در قرن گذشته برمی‌گردد،
- فروشندگان قدیمی از محدودیت تعداد کالا یا زمان فروش برای ترغیب مشتریان استفاده می‌کردند،
- با ورود بازاریابی دیجیتال، این تکنیک گسترش یافت و برندهای بزرگ جهانی مانند Amazon و Apple از آن برای کمپین‌های خود بهره می‌برند، به‌ویژه در فروش محصولاتی که محدود و پرتقاضا هستند.
چرا اصل کمیابی در فروش مؤثر است؟ (روانشناسی پشت پرده)
اصل کمیابی در فروش به این دلیل بسیار مؤثر است که روان انسان‌ها به طور طبیعی به کمبود واکنش نشان می‌دهد.
تحقیقات نشان می‌دهند که مواجهه با کمیابی باعث تمرکز بیشتر ذهن روی محصول میشود و این تمرکز می‌تواند منجر به اضطراب و افزایش انگیزه خرید شود. این واکنش‌ها مکانیسم‌های تکاملی انسان برای تأمین منابع محدود هستند.
در ادامه به بررسی 4 دلیل روانشناختی از اصل کمیابی در فروش پرداخته ایم.
1. ترس از دست دادن فرصت
- وقتی کالا یا خدمت محدود باشد، مشتری نگران از دست دادن فرصت میشود،
- این اضطراب باعث میشود تصمیم خرید سریع‌تر و کمتر با تأخیر یا بررسی طولانی همراه باشد.
- “تنها ۵۰ عدد از کت پاییزی موجود است.”
2. ارزش‌گذاری ذهنی بالاتر
- ذهن انسان وقتی چیزی کمیاب میشود، به طور ناخودآگاه ارزش بیشتری برای آن قائل میشود،
- حتی ممکن است مشتری حاضر باشد قیمت بالاتری بپردازد چون محصول ویژه و محدود است.
3. افزایش انگیزه اقدام فوری
- محدودیت در تعداد یا زمان، مشتری را وادار می‌کند اکشن فوری انجام دهد تا محصول را از دست ندهد،
- این همان تکنیک اکشن فوری (Urgency) است که در بازاریابی مدرن کاربرد زیادی دارد.
- بازاریابی فوری یک استراتژی است که با ایجاد موقعیت‌های حساس به زمان یا محدودیت در موجودی، خریداران را تشویق می‌کند سریع‌تر اقدام کنند،
- این روش شامل ابزارهایی مانند پیشنهادهای زمان‌دار، شمارش معکوس یا هشدارهای کمبود کالا است و باعث ایجاد فوریت و انگیزه تصمیم‌گیری فوری در مشتریان میشود.
یک فروشگاه لوازم دیجیتال اعلام می‌کند:
- “تنها ۵ روز فرصت تا خرید لپ‌تاپ با ۲۰٪ تخفیف باقی است”
مشتری برای استفاده از تخفیف و جلوگیری از از دست رفتن فرصت، سریعاً اقدام به خرید می‌کند.
4. تأیید اجتماعی
- وقتی مردم می‌بینند دیگران برای خرید محصول محدود اقدام می‌کنند، احساس می‌کنند محصول ارزشمند و پرطرفدار است و این باعث افزایش اعتماد و خرید میشود.
فرض کنید یک فروشگاه آنلاین اعلام کند:
- “تنها 10 عدد از این موبایل جدید موجود است. 5 نفر قبلاً خرید کرده‌اند.”
مشتریانی که در سایت هستند، با دیدن تعداد محدود و خرید دیگران، سریع‌تر اقدام به خرید می‌کنند تا این فرصت را از دست ندهند.
- اصل کمیابی وقتی مؤثر است که واقعی باشد و مشتری حس نکند محدودیت ساختگی است،
- در غیر این صورت اثر معکوس خواهد داشت.
بررسی 8 تکنیک در بازاریابی کمیابی
در ادامه، به معرفی تکنیک‌های مؤثر بازاریابی کمیابی می‌پردازیم که می‌توانند به افزایش فروش و تعامل مشتریان کمک کنند:
۱. نمایش محدودیت در تعداد موجودی محصولات
نمایش تعداد محدود کالاها به مشتریان باعث افزایش ارزش ذهنی محصول و ایجاد حس انحصار میشود. این امر می‌تواند آن‌ها را به خرید سریع‌تر ترغیب کند.
- اپل یکی از پیشگامان استفاده از بازاریابی کمیابی است،
- این شرکت با ایجاد هیجان و انتظار در میان مشتریان، پیش از عرضه محصولات جدید، از طریق تبلیغات و اطلاع‌رسانی‌های محدود، تقاضای زیادی را برای محصولات خود ایجاد می‌کند،
- به‌عنوان مثال، پیش از عرضه آیفون‌های جدید، اپل با اعلام موجودی محدود و زمان عرضه مشخص، مشتریان را به خرید سریع‌تر ترغیب می‌کند،
- این استراتژی باعث افزایش تقاضا و فروش در روزهای اولیه عرضه محصولات میشود.
- ترس از دست دادن فرصت (FOMO) و تمایل به داشتن چیزی کمیاب، تصمیم خرید را سریع‌تر می‌کند،
- نمایش دقیق تعداد باقی‌مانده، شفافیت و فوریت خرید را افزایش می‌دهد.
۲. تایمر سبد خرید
استفاده از تایمر در سبد خرید به مشتریان اطلاع می‌دهد که مدت زمان محدودی برای تکمیل خرید دارند. این امر می‌تواند تصمیم‌گیری آن‌ها را تسریع کند.
در برخی از فروشگاه های آنلاین، زمانی که مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه می‌کند، در کنار عدد تعداد محدود یک تایمر شمارش معکوس نمایش داده میشود که نشان می‌دهد تا چه زمانی می‌تواند خرید خود را تکمیل کند. این تایمر به‌وضوح فشار زمانی را به مشتریان منتقل می‌کند و آن‌ها را به اقدام فوری تشویق می‌کند.
۳. پیشنهادهای ویژه با زمان محدود
ارائه تخفیف‌ها یا پیشنهادات ویژه که تنها برای مدت زمان محدودی معتبر هستند، می‌تواند مشتریان را به خرید سریع‌تر ترغیب کند.
- محدودیت زمانی فوریت ایجاد می‌کند و باعث خرید لحظه‌ای میشود،
- استفاده از تایمر شمارش معکوس در پاپ‌آپ‌ها یا صفحه پرداخت، حس فوریت را تقویت می‌کند.
آمازون در بلک فرایدی معمولاً پیشنهادهای ویژه‌ای با زمان محدود ارائه می‌دهد، مانند تخفیف ۵۰٪ روی لوازم الکترونیکی که فقط برای ۲۴ ساعت فعال است. مشتریان می‌بینند که فرصت محدود است و سریع‌تر اقدام به خرید می‌کنند تا این تخفیف را از دست ندهند.
۴. عرضه محصولات انحصاری یا vip
ارائه محصولات یا نسخه‌های محدود که تنها در دسترس گروه خاصی از مشتریان هستند، می‌تواند حس انحصار و ارزش را در مشتریان ایجاد کند.
- حس انحصار و تعلق به گروه خاص، انگیزه خرید را بالا می‌برد و وفاداری ایجاد می‌کند.
با استفاده از ترفندهایی مثل:
- باشگاه مشتریان VIP، دسترسی زودهنگام به فروش ویژه یا برنامه وفاداری از این تکنیک استفاده نمایید.
افق کوروش با راه‌اندازی باشگاه مشتریان خود، امتیازاتی برای خریدهای مکرر، جشنواره‌های خرید ویژه و تخفیف‌های اختصاصی ارائه می‌دهد. این اقدامات باعث افزایش وفاداری مشتریان و ترغیب آن‌ها به خرید سریع‌تر میشود.
یا بسیاری از باشگاه های لوکس در تهران کارت vip فقط برای مشتریان خاص خود ایجاد مینمایند تا صرفا با استفاده از یک سری از امکانات ویژه و ایجاد وجه تمایز بین دیگر اعضا حس لوکس بودن ایجاد مینماید.
۵. فروش تنها در یک پلتفرم خاص
محدود کردن فروش یک محصول به یک پلتفرم خاص می‌تواند تقاضا را افزایش دهد و مشتریان را به خرید از آن پلتفرم ترغیب کند.
- کافه‌بازار: برخی از اپلیکیشن‌ها یا بازی‌ها تنها در این پلتفرم قابل دانلود هستند،
- اسنپ‌مارکت: برخی از تخفیف‌ها یا پیشنهادات ویژه تنها از طریق اپلیکیشن موبایل اسنپ‌مارکت در دسترس هستند.
6. محصولات محدود یا انحصاری
ساخت محدودیت در خود محصول، مانند نسخه محدود یا فصلی، ارزش آن را بالاتر می‌برد.
7. اثبات اجتماعی کمیابی
ترکیب کمیابی با نمایش فعالیت واقعی کاربران باعث افزایش فوریت و حس نیاز به اقدام سریع میشود.
مشاهده تعداد واقعی بازدیدکنندگان، خریدها یا موجودی کم، همزمان حس FOMO و تأثیر جمعی را ایجاد می‌کند.
- FOMO مخفف عبارت “Fear of Missing Out” به معنی “ترس از دست دادن فرصت” است.
8. پیش‌خرید
در این تکنیک، شما به مشتریان فرصت خرید زودهنگام با قیمت ویژه یا دسترسی انحصاری می‌دهید. این کار باعث میشود مشتریان احساس کنند از مزیت ویژه‌ای برخوردارند و همزمان فوریت برای اقدام ایجاد شود.
- تعداد محدودی از محصول برای پیش‌خرید در نظر بگیرید، مثلاً “فقط ۵۰۰ نسخه اولیه با قیمت ویژه موجود است”،
- این محدودیت باعث میشود مشتریان سریع‌تر تصمیم بگیرند و از فرصت ویژه جا نمانند،
- قیمت پیش فروش یا مزایای ویژه باید کاملاً شفاف و مشخص باشد تا حس انحصار واقعی منتقل شود.
اپل برای عرضه محصولات جدیدش مانند آیفون، بخشی از محصولات را به صورت پیش‌خرید با تعداد محدود ارائه می‌دهد. این باعث میشود علاقه‌مندان برای اطمینان از دریافت محصول، فوراً سفارش دهند.
در ایران، برندهای فروش آنلاین یا بلیت کنسرت‌های محدود نیز از این تکنیک استفاده می‌کنند: “پیش‌خرید بلیت تنها برای ۱۰۰ نفر اول با تخفیف ویژه”.
مزایا و معایب بازاریابی کمیابی
مزایا:
- افزایش فروش سریع و فوری
- ایجاد حس ارزش و انحصار در محصول
- تحریک انگیزه اقدام فوری
- افزایش تعامل و توجه به برند
- ترغیب به خریدهای بیشتر یا ترکیبی
معایب:
- ریسک ایجاد حس فریب یا عدم اعتماد
اگر مشتری حس کند محدودیت ساختگی است، اثر معکوس دارد و ممکن است اعتماد به برند کاهش یابد،
- فشار و اضطراب برای مشتریان
کمبود و فوریت می‌تواند در برخی مشتریان باعث حس فشار و نارضایتی شود،
- نیاز به هماهنگی دقیق با لجستیک و موجودی
اگر محصولات کم و محدود به موقع تحویل داده نشوند، تجربه مشتری خراب میشود و بازخورد منفی ایجاد می‌کند،
- عدم تأثیرگذاری بلندمدت بر برند اگر بیش‌ازحد استفاده شود
اگر همیشه از تکنیک کمیابی استفاده شود، مشتریان به آن عادت می‌کنند و حس فوریت کاهش می‌یابد،
- هزینه و زمان برای طراحی کمپین‌های دقیق
برنامه‌ریزی، زمان‌بندی و کنترل موجودی برای اجرای صحیح کمیابی نیاز به منابع و مدیریت دقیق دارد.
7 اشتباه رایج در استفاده از بازاریابی کمیابی
1. ساخت محدودیت جعلی
2. عدم هماهنگی با موجودی و لجستیک
اگر محصولات محدود به موقع ارسال نشوند یا کمبود واقعی مدیریت نشود، تجربه مشتری خراب میشود.
3. استفاده بیش از حد از تکنیک کمیابی
اگر همیشه محصولات محدود یا تخفیف زمان‌دار ارائه شود، مشتریان نسبت به فوریت حساسیت خود را از دست می‌دهند.
4. عدم شفافیت در شرایط و محدودیت‌ها
- مشتری سردرگم میشود و ممکن است خرید را به تعویق بیندازد یا برند را نپذیرد.
5. تمرکز روی فروش فوری بدون هدف بلندمدت
تکنیک کمیابی فقط فروش کوتاه‌مدت را افزایش می‌دهد و اگر استراتژی برند و تجربه مشتری تقویت نشود، اثرگذاری طولانی ندارد.
6. عدم تطابق با مخاطب هدف
کمپین کمیابی برای محصولی که مخاطبان آن، حساسیت کمی به فوریت دارند یا بیشتر تحقیق می‌کنند، مؤثر نخواهد بود.
7. عدم تحلیل و سنجش بازخورد کمپین
بازاریابی کمیابی باید بعد از اجرا بررسی شود:
- آیا فروش واقعی افزایش یافت؟
- آیا مشتریان جدید جذب شدند؟
بدون سنجش، احتمال تکرار اشتباه یا ناکارآمدی بالا می‌رود.
بازاریابی کمیابی مناسب چه کسب و کارهایی است؟ فروش چه محصولات یا خدماتی؟
بازاریابی کمیابی وقتی مؤثر است که محصول یا خدمت شما شرایط زیر را داشته باشد:
- محصول یا خدمت دارای ارزش بالاست و نیاز به تصمیم‌گیری دارد،
- محصولاتی که مشتریان قبل از خرید به تحقیق و مقایسه نیاز دارند، بهترین گزینه برای کمیابی هستند،
به مانند مثال: کالاهای دیجیتال گران‌قیمت، لوازم خانگی، خدماتی مثل ماساژ یا حتی دوره‌های آموزشی آنلاین، - مشتریان زمان کافی برای تحقیق دارند اما تأیید اجتماعی یا فوریت باعث اقدام سریع میشود،
- محصولاتی که خریداران با دیدن محدودیت یا پیش‌خرید ترغیب به اقدام سریع می‌شوند،
به مانند مثال: پیش‌فروش بلیط کنسرت‌ها یا محصولات انحصاری، - کسب‌وکار در حال توسعه و دارای پایگاه مشتری نسبی است. حداقل ۳–۶ ماه از راه‌اندازی گذشته باشد و تیم شما هماهنگ و هدفمند عمل کند،
به مانند مثال: فروشگاه‌های آنلاین یا برندهای تازه راه‌اندازی‌شده که سیستم لجستیک و خدمات پس از فروش آماده دارند، - محصول یا خدمت قابلیت ایجاد محدودیت دارد،
- محصولاتی که می‌توان محدودیت در تعداد یا زمان برای آن تعریف کرد،
به مانند مثال: کالاهای فیزیکی محدود، محصولات لیمیتد ادیشن، خدمات ویژه VIP،
کسب‌وکارهایی با جامعه هدف بزرگ یا گسترده، - بازاریابی کمیابی وقتی بیشترین تأثیر را دارد که مخاطبان شما در شبکه‌های اجتماعی فعال باشند و تعداد کافی برای ایجاد محدودیت وجود داشته باشد.
برای اجرای بازاریابی کمیابی از چه کسی مشاوره بگیریم؟
برای موفقیت در بازاریابی کمیابی، داشتن راهنمایی حرفه‌ای اهمیت بالایی دارد. مشاوره درست به شما کمک می‌کند تا تکنیک‌ها را هدفمند، مؤثر و بدون هدر رفتن منابع اجرا کنید.
در این مسیر، مهندس پاکراه و متخصصین آکادمی پاکراه با تجربه در استراتژی‌های بازاریابی و تحلیل روانشناسی مشتریان می‌توانند بهترین راهنمای شما باشند. آن‌ها کمک می‌کنند تا:
- مناسب‌ترین تکنیک‌های کمیابی را برای محصول یا خدمت شما انتخاب کنید،
- پیام کمپین و محدودیت‌های واقعی را طوری طراحی کنید که اثرگذاری بیشتری داشته باشد،
- از اشتباهات رایج و پیامدهای منفی احتمالی جلوگیری کنید.
با نمایش تعداد محدود موجودی، افزودن تایمر در صفحه محصول، ارائه تخفیف زمان‌دار یا پیش‌فروش محدود، می‌توانید فوریت ایجاد کنید و نرخ تبدیل فروشگاه خود را افزایش دهید.
خیر. استفاده بیش‌ازحد یا غیرواقعی از این تکنیک باعث بی‌اعتمادی مشتریان میشود. بازاریابی کمیابی زمانی مؤثر است که محدودیت واقعی، معتبر و با برنامه‌ریزی درست اجرا شود.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین