تحقیقات بازار چیست و چگونه انجام دهیم؟

تصور کنید قبل از ساختن یک کشتی بزرگ، نقشه کاملی از اقیانوس مقصد، مسیرهای دریایی، موانع و گنجینه‌های پنهان داشته باشید. این همان کاری است که تحقیقات بازار برای کسب‌وکار شما انجام می‌دهد. با انجام تحقیقات بازار، شما نقشه راه کاملی برای موفقیت کسب‌وکار خود ترسیم می‌کنید.

تحقیقات بازار، فرایندی است که به شما کمک می‌کند تا درک عمیقی از بازار هدف، مشتریان، رقبا و روندهای بازار کسب کنید. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید تصمیمات بهتری در مورد محصولات، خدمات، استراتژی‌های بازاریابی و سرمایه‌گذاری بگیرید و ریسک شکست کسب‌وکار خود را به حداقل برسانید.

در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، قصد داریم شما را با مراحل و روش‌های انجام تحقیقات بازار آشنا کنیم تا بتوانید به صورت اصولی و موثر، کسب‌وکار خود را توسعه دهید.

چرا تحقیقات بازار برای کسب‌وکار شما حیاتی است؟

تصور کنید می‌خواهید یک رستوران جدید افتتاح کنید. بدون انجام تحقیقات بازار، ممکن است رستورانی لوکس در منطقه‌ای با درآمد پایین راه‌اندازی کنید یا منویی ارائه دهید که با سلیقه مشتریان محلی سازگاری ندارد. تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا از این اشتباهات جلوگیری کنید و بهترین مکان، منو و استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب کنید.

تحقیقات بازار، فرایندی است که به شما کمک می‌کند تا به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مشتریان من چه کسانی هستند؟
• چه چیزی به آن‌ها ارزش می‌دهد؟
• رقبا چه می‌کنند و چه نقاط ضعفی دارند؟
• بهترین مکان برای راه‌اندازی کسب‌وکار من کجاست؟
• چه محصول یا خدماتی را باید ارائه دهم؟

اهمیت تحقیقات بازار:

• کاهش ریسک: با شناخت بازار، می‌توانید ریسک شکست کسب‌وکار خود را به حداقل برسانید.
• افزایش سودآوری: با ارائه محصولات و خدماتی که مشتریان به دنبال آن هستند، می‌توانید فروش خود را افزایش دهید.
• بهبود تصمیم‌گیری: تحقیقات بازار به شما اطلاعات دقیق و قابل اعتمادی می‌دهد که به شما کمک می‌کند تصمیمات بهتری بگیرید.
• ایجاد مزیت رقابتی: با شناخت نقاط ضعف رقبا، می‌توانید استراتژی‌هایی را برای متمایز کردن کسب‌وکار خود تدوین کنید.

روش های تحقیقات بازار چیست؟

روش های تحقیقات بازار را میتوان به 4 دسته تقسیم کرد:

1. جمع آوری داده ها از طریق نظرسنجی
2. تحقیقات ثانویه از طریق داده های آماری
3. تحقیقات کیفی
4. تحقیقات کمی

با آکادمی کسب و کار پاکراه همراه باشید تا در ادامه به بررسی تمامی 4 روش بپردازیم.

اولین گام: جمع‌آوری داده‌ها از طریق نظرسنجی

یکی از ساده‌ترین و موثرترین روش‌های جمع‌آوری داده‌ها، استفاده از نظرسنجی‌های آنلاین است. با استفاده از ابزارهایی مانند پرسلاین “پرسشنامه آنلاین” می‌توانید به راحتی پرسشنامه‌های خود را طراحی و توزیع کنید.

نکات مهم در طراحی پرسشنامه:

• از سوالات مبهم و پیچیده خودداری کنید.
• از ترکیبی از سوالات باز، بسته و مقیاسی استفاده کنید.
• سوالات را به ترتیب منطقی چیدمان کنید.
• از طراحی جذاب و رنگ‌های مناسب استفاده کنید.

مثال: فرض کنید می‌خواهید یک کافی‌شاپ جدید افتتاح کنید. می‌توانید با استفاده از یک نظرسنجی آنلاین، از افراد محلی درباره نوع قهوه‌ای که ترجیح می‌دهند، قیمت‌های قابل قبول، ساعت کاری مورد نظر و … سوال کنید.

با توجه به نتایج این نظرسنجی، می‌توانید تصمیم بگیرید که چه نوع قهوه‌ای را سرو کنید، چه قیمتی برای محصولات خود تعیین کنید و در چه ساعاتی کافی‌شاپ خود را باز نگه دارید.

شما می‌توانید برای اطلاعات بیشتر در این مورد از « کتاب کسب وکار خودتو راه بنداز» نوشته اندی پرینگل کمک بگیرید. در فصل‌های سوم و چهارم این کتاب به‌طور مفصل درباره تحقیقات بازار و طرح کسب و کار بحث و گفتگو شده است. این کتاب به شما کمک می‌کند تا مسیر جدید حرفه‌ای خود را آغاز کنید و از طعم موفقیت لذت ببرید.

در بخش‌های بعدی، به روش‌های دیگر تحقیقات بازار، ابزارهای کاربردی و تحلیل داده‌ها خواهیم پرداخت.

تحقیقات ثانویه: گنجینه‌ای از اطلاعات در مورد بازار

شما می‌توانید با دسترسی به منابعی از قبیل فاکتورهای فروش، رسیدهای حسابداری مربوط به تولیدکننده، تعاملات رقبا با مشتریان، گزارش‌های دولتی، گزارشات اتاق بازرگانی و موارد مشابه، اطلاعات محدود اما بسیار ارزشمندی دریافت کنید که به تجزیه و تحلیلتان کمک خواهد کرد. البته در این مورد باید جانب احتیاط را هم رعایت کنید و مطمئن شوید که اطلاعاتی که به دستتان می‌رسد، واقعی و کاربردی هستند.

تحقیقات ثانویه به شما امکان می‌دهد تا به حجم عظیمی از داده‌ها و اطلاعات در مورد بازار هدف، رقبا و روندهای صنعت دسترسی پیدا کنید. این داده‌ها معمولاً از منابع خارجی مانند گزارش‌های بازار، مقالات علمی، داده‌های دولتی، گزارش‌های رسانه‌ها، فاکتورهای فروش، رسیدهای حسابداری مربوط به تولیدکننده، تعاملات رقبا با مشتریان، گزارشات اتاق بازرگانی، اتحادیه مرتبط و موارد مشابه جمع‌آوری می‌شوند. همچنین این تحقیقات معمولا محرمانه و سازمانی هستند و دسترسی به آن ها سخت میباشد، اما شما می‌توانید با صرف مقداری هزینه، آن‌ها را از مشاغل یا آژانس‌های مرتبط با کسب و کارتان خریداری کنید.

مزایای تحقیقات ثانویه:

• صرفه جویی در زمان و هزینه: انجام تحقیقات ثانویه به طور معمول کم‌هزینه‌تر و سریع‌تر از تحقیقات اولیه است.
• درک عمیق از بازار: با استفاده از تحقیقات ثانویه، می‌توانید به اطلاعات جامعی در مورد بازار، مشتریان و رقبا دست پیدا کنید.
• شناسایی روندهای بازار: می‌توانید روندهای فعلی و آینده بازار را شناسایی کرده و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید.

چالش‌های تحقیقات ثانویه:

• کیفیت داده‌ها: همه داده‌های موجود در منابع ثانویه لزوماً دقیق و قابل اعتماد نیستند.
• یافتن منابع مناسب: پیدا کردن منابع مرتبط و باکیفیت می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.

ابزارهای مفید برای تحقیقات ثانویه:

• گوگل اسکولار: برای یافتن مقالات علمی و پژوهشی
• پایگاه‌های داده دانشگاهی: برای دسترسی به مقالات و گزارش‌های دانشگاهی
• پایگاه‌های داده صنعتی: برای دسترسی به گزارش‌های بازار و آمار صنعت
• ابزارهای جستجوی خبر: برای یافتن اخبار و مقالات مرتبط با صنعت شما
• ابزارهای تحلیل داده: برای تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده

ترکیب تحقیقات اولیه و ثانویه

برای داشتن یک درک جامع از بازار، توصیه می‌شود که از ترکیبی از تحقیقات اولیه و ثانویه استفاده کنید. تحقیقات ثانویه می‌تواند به شما کمک کند تا سوالات تحقیقات اولیه خود را بهتر تعریف کنید و نتایج تحقیقات اولیه را بهتر تفسیر کنید.

مثال: فرض کنید می‌خواهید یک اپلیکیشن جدید برای سفارش غذا راه‌اندازی کنید. با انجام تحقیقات ثانویه، می‌توانید به اطلاعاتی در مورد اندازه بازار، ترجیحات غذایی مشتریان، و رقبا دست پیدا کنید. سپس می‌توانید با استفاده از این اطلاعات، یک پرسشنامه طراحی کنید تا نظرات دقیق‌تری از مشتریان بالقوه خود جمع‌آوری کنید.

روش‌های کیفی برای تحقیقات بازار

تحقیقات کیفی (Qualitative Research) به دنبال درک عمیق از انگیزه‌ها، احساسات، و دیدگاه‌های افراد است. این نوع تحقیق بیشتر به دنبال “چرا” است تا “چه”. روش‌های کیفی معمولاً برای کشف ایده‌های جدید و درک بهتر نیازهای مشتریان استفاده می‌شوند.

1. مصاحبه‌های عمیق (In-depth Interviews): در این روش، با افراد به صورت فردی و رو در رو یا تلفنی مصاحبه می‌شود تا به درک عمیقی از دیدگاه‌ها، احساسات و انگیزه‌های آن‌ها دست پیدا کنیم.

مثال:

• یک شرکت خودروسازی می‌خواهد بداند چرا مشتریان از مدل خاصی از خودروهای رقیب راضی هستند. با انجام مصاحبه‌های عمیق با مالکان این خودروها، می‌تواند به ویژگی‌ها و مزایایی پی ببرد که مشتریان به آن‌ها اهمیت می‌دهند و از این اطلاعات برای بهبود محصولات خود استفاده کند.
• یک برند مُد می‌خواهد بداند چرا مشتریان جوان به محصولات آن علاقه‌ای نشان نمی‌دهند. با مصاحبه با این گروه سنی، می‌تواند به دلایل این عدم علاقه پی برده و استراتژی‌های بازاریابی خود را تغییر دهد.

2.گروه‌های کانونی (Focus Groups): در این روش، گروه کوچکی از افراد با هم جمع می‌شوند و در مورد یک موضوع خاص بحث و تبادل نظر می‌کنند.

مثال:

• یک شرکت تولیدکننده محصولات غذایی می‌خواهد بازخورد مشتریان را درباره یک محصول جدید ارزیابی کند. با تشکیل گروه‌های کانونی متشکل از مشتریان هدف، می‌تواند به طور مستقیم با آن‌ها تعامل کرده و نظرات و پیشنهادات آن‌ها را جمع‌آوری کند.
• یک شرکت تولیدکننده مواد غذایی می‌خواهد بازخورد مشتریان را درباره یک محصول جدید ارزیابی کند. با تشکیل گروه‌های کانونی متشکل از مشتریان هدف، می‌تواند به طور مستقیم با آن‌ها تعامل کرده و نظرات و پیشنهادات آن‌ها را درباره طعم، بسته‌بندی و قیمت محصول جمع‌آوری کند.

3. مشاهده (Observation): در این روش، رفتار مصرف‌کنندگان در محیط‌های واقعی مشاهده می‌شود تا به درک بهتری از نیازها و رفتارهای آن‌ها دست پیدا کنیم.

مثال:

• یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌خواهد بداند مشتریان چگونه در فروشگاه حرکت می‌کنند و چه محصولاتی را بیشتر انتخاب می‌کنند. با استفاده از دوربین‌های مدار بسته و تحلیل رفتار مشتریان، می‌تواند چیدمان فروشگاه را بهبود بخشیده و فروش را افزایش دهد.
• یک رستوران می‌خواهد بداند مشتریان چگونه از فضای رستوران استفاده می‌کنند و چه عواملی باعث می‌شود که آن‌ها به این رستوران بازگردند. با مشاهده رفتار مشتریان در رستوران، می‌تواند به بهبود طراحی داخلی و ارائه خدمات بهتر بپردازد.

4. تحلیل محتوا (Content Analysis): در این روش، محتوای تولید شده توسط مشتریان (نظرات، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، و…) تحلیل می‌شود تا به درک عمیقی از نگرش‌ها و احساسات آن‌ها دست پیدا کنیم.

مثال:

• یک مقصد گردشگری می‌خواهد بداند گردشگران چه نظری درباره جاذبه‌های گردشگری این منطقه دارند. با تحلیل نظرات گردشگران در شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها، می‌تواند به نقاط قوت و ضعف مقصد خود پی ببرد و برنامه‌های بازاریابی خود را بهبود بخشد.
• صنعت محصولات آرایشی و بهداشتی: یک برند آرایشی می‌خواهد بداند مشتریان چه نظری درباره محصولات رقیب دارند. با تحلیل نظرات مشتریان در وب‌سایت‌ها و انجمن‌های آنلاین، می‌تواند به نقاط ضعف محصولات رقیب پی برده و محصولات خود را متمایز کند.

روش‌های کمی برای تحقیقات بازار

تحقیقات کمی (Quantitative Research) به دنبال اندازه‌گیری و تحلیل داده‌های عددی است. این نوع تحقیق بیشتر به دنبال “چه مقدار” است. روش‌های کمی معمولاً برای اندازه‌گیری حجم بازار، سهم بازار، و ترجیحات مشتریان استفاده می‌شوند.

1. نظرسنجی‌ها (Surveys): در این روش، از یک نمونه بزرگ از افراد پرسش‌هایی پرسیده می‌شود تا به داده‌های کمی و قابل اندازه‌گیری دست پیدا کنیم.

مثال:

• یک شرکت مخابراتی می‌خواهد بداند مشتریان چقدر از سرعت اینترنت خود راضی هستند. با انجام یک نظرسنجی بزرگ‌مقیاس، می‌تواند میزان رضایت مشتریان را اندازه‌گیری کرده و نقاط ضعف شبکه خود را شناسایی کند.
• یک فروشگاه زنجیره‌ای می‌خواهد بداند مشتریان چه محصولاتی را ترجیح می‌دهند و به چه عواملی هنگام خرید توجه می‌کنند. با انجام یک نظرسنجی آنلاین یا حضوری، می‌تواند به این سوالات پاسخ دهد و استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود بخشد.

2. آزمایش‌های بازار (Market Experiments): در این روش، یک محصول یا خدمت جدید در یک بازار محدود آزمایش می‌شود تا بازخورد مشتریان را به صورت مستقیم دریافت کنیم.

مثال:

• یک شرکت تولیدکننده نوشابه می‌خواهد یک طعم جدید را آزمایش کند. با انجام یک آزمایش بازار در چند فروشگاه منتخب، می‌تواند میزان فروش این محصول جدید را با محصولات مشابه مقایسه کرده و به تاثیرگذاری طعم جدید پی ببرد.
• یک شرکت تولیدکننده اپلیکیشن می‌خواهد دو نسخه متفاوت از اپلیکیشن خود را با هم مقایسه کند. با انجام یک آزمایش A/B، می‌تواند نسخه موفق‌تر را انتخاب کرده و به بهبود تجربه کاربری بپردازد.

روش‌های ترکیبی

اغلب برای داشتن درک جامع‌تری از بازار، از ترکیبی از روش‌های کیفی و کمی استفاده می‌شود. مثلاً می‌توان با انجام یک گروه کانونی، به سوالات کلی پاسخ داد و سپس با انجام یک نظرسنجی بزرگ‌مقیاس، به داده‌های کمی دست پیدا کرد.

• ترکیب مصاحبه‌های عمیق و نظرسنجی: ابتدا با انجام مصاحبه‌های عمیق، به درک عمیقی از نیازها و خواسته‌های مشتریان دست پیدا می‌کنیم و سپس با انجام یک نظرسنجی بزرگ‌مقیاس، این یافته‌ها را تعمیم می‌دهیم.
• ترکیب مشاهده و تحلیل محتوا: با مشاهده رفتار مشتریان در محیط‌های واقعی و تحلیل محتواهای تولید شده توسط آن‌ها، می‌توانیم به درک جامع‌تری از رفتار مصرف‌کننده دست پیدا کنیم.

عوامل موثر در انتخاب روش تحقیق

انتخاب بهترین روش تحقیق، مثل انتخاب ابزار مناسب برای یک کار است.

تصور کنید می‌خواهید یک کیک بپزید. اگر می‌خواهید یک کیک ساده و سریع درست کنید، از یک قالب ساده و مواد اولیه محدود استفاده می‌کنید. اما اگر می‌خواهید یک کیک چند طبقه و تزئین شده بپزید، به ابزارهای پخت بیشتری نیاز دارید و زمان بیشتری هم صرف خواهید کرد.

انتخاب روش تحقیق هم همینطور است. هر روش، ابزار و زمان خاص خودش را می‌طلبد.

چه عواملی در انتخاب روش تحقیق مؤثر هستند؟

1. بودجه:

اگر بودجه محدودی دارید، نمی‌توانید یک نظرسنجی بزرگ‌مقیاس انجام دهید. شاید بهتر باشد از روش‌های کم‌هزینه‌تری مثل مصاحبه با چند نفر از

مشتریان استفاده کنید.

2. زمان:

اگر نیاز دارید سریع به نتایج برسید، ممکن است مصاحبه‌های عمیق که زمان‌بر هستند، گزینه مناسبی نباشند. یک نظرسنجی آنلاین می‌تواند سریع‌تر

نتیجه بدهد.

3. دقت مورد نیاز:

اگر به اطلاعات بسیار دقیقی نیاز دارید، مثلاً می‌خواهید بدانید دقیقاً چه درصدی از مشتریان یک محصول خاص را ترجیح می‌دهند، یک نظرسنجی

بزرگ‌مقیاس بهتر از یک مصاحبه است.

4. نوع اطلاعات مورد نیاز:

اگر می‌خواهید بدانید چرا مشتریان از یک محصول ناراضی هستند، مصاحبه‌های عمیق به شما کمک می‌کنند تا به دلایل اصلی پی ببرید. اما اگر

می‌خواهید بدانید چند نفر از محصول شما استفاده می‌کنند، یک نظرسنجی بهتر است.

به طور خلاصه، انتخاب روش تحقیق مناسب به اهداف، منابع و سوالاتی که می‌خواهید به آن‌ها پاسخ دهید، بستگی دارد.

مثال جامع (با جزئیات بیشتر) برای انتخاب روش تحقیق در بازار

فرض کنید می‌خواهید یک اپلیکیشن جدید برای سفارش غذا راه‌اندازی کنید. برای انجام تحقیقات بازار، می‌توانید از ترکیبی از روش‌های زیر استفاده کنید:

تحقیقات ثانویه:

با بررسی گزارش‌های بازار، مقالات و داده‌های موجود، می‌توانید اطلاعات کلی درباره اندازه بازار، روندهای بازار و رقبا به دست آورید. این مرحله به شما کمک

می‌کند تا درک بهتری از بازار هدف خود پیدا کنید و سوالات دقیق‌تری برای تحقیقات بعدی طراحی کنید.

مصاحبه‌های عمیق:

با رستوران‌داران و مشتریان فعلی اپلیکیشن‌های مشابه مصاحبه کنید تا به درک عمیقی از نیازها، خواسته‌ها و مشکلات آن‌ها برسید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا ویژگی‌های منحصر به فردی را به اپلیکیشن خود اضافه کنید.

گروه‌های کانونی:

با تشکیل گروه‌های متمرکز از مشتریان بالقوه، می‌توانید به صورت تعاملی با آن‌ها درباره ویژگی‌های مورد نظر در یک اپلیکیشن سفارش غذا صحبت کنید. این روش به شما کمک می‌کند تا ایده‌های جدیدی برای بهبود اپلیکیشن خود پیدا کنید.

نظرسنجی بزرگ‌ مقیاس:

با انجام یک نظرسنجی آنلاین، می‌توانید از یک نمونه بزرگ از افراد درباره ترجیحاتشان در مورد اپلیکیشن‌های سفارش غذا سوال کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا به طور دقیق اندازه بازار و ویژگی‌های مورد علاقه مشتریان را بسنجید.

آزمایش A/B:

پس از طراحی اپلیکیشن، می‌توانید دو نسخه مختلف از اپلیکیشن را با هم مقایسه کنید تا ببینید کدام نسخه عملکرد بهتری دارد. این روش به شما کمک می‌کند تا بهترین طراحی و ویژگی‌ها را برای اپلیکیشن خود انتخاب کنید.

با استفاده از ترکیبی از این روش‌ها، می‌توانید به اطلاعات جامعی درباره بازار، مشتریان و رقبا دست پیدا کرده و اپلیکیشنی موفق راه‌اندازی کنید.

توجه: این مثال فقط یک نمونه است و انتخاب روش‌های تحقیق به شرایط خاص هر کسب‌وکار بستگی دارد.

چگونه تحقیقات بازار را انجام دهیم؟ در 6 گام با مثال‌های کاربردی

تحقیقات بازار، قلب تپنده‌ی هر کسب‌وکاری است. با انجام تحقیقات بازار دقیق، می‌توانید به اطلاعات ارزشمندی درباره مشتریان، رقبا و بازار هدف خود دست پیدا کنید و تصمیمات بهتری برای رشد کسب‌وکار خود بگیرید.

گام اول: تعریف هدف تحقیق

چه می‌خواهید بدانید؟ به طور مشخص، هدف از انجام تحقیقات بازار چیست؟ آیا می‌خواهید یک محصول جدید را به بازار عرضه کنید؟ یا می‌خواهید استراتژی بازاریابی خود را بهبود بخشید؟ سوالات تحقیق را مشخص کنید: سوالاتی را بنویسید که پاسخ به آن‌ها به شما در رسیدن به هدف تحقیق کمک می‌کند.

مثال کاربردی برای گام اول تحقیق بازار

فرض کنید می‌خواهید یک رستوران جدید در منطقه‌ای خاص افتتاح کنید. هدف تحقیق شما چیست؟

در این حالت، هدف تحقیق شما می‌تواند این باشد که بفهمید:

• چه نوع غذایی بیشتر مورد تقاضای مردم منطقه است؟ آیا غذاهای فست‌فود، غذاهای سنتی، یا غذاهای بین‌المللی بیشتر طرفدار دارند؟
• رقیبان اصلی شما در این منطقه چه کسانی هستند و چه چیزی آن‌ها را متمایز می‌کند؟ چه قیمتی دارند، چه نوع غذایی ارائه می‌دهند، و چه ویژگی‌هایی باعث جذب مشتری می‌شوند؟
• مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟ آیا دانشجویان، کارمندان، خانواده‌ها یا گردشگران هستند؟
• چه عواملی برای مشتریان در انتخاب رستوران مهم است؟ آیا قیمت، کیفیت غذا، محیط رستوران، یا خدمات ارائه شده مهم‌تر است؟
• چه ساعت‌هایی از روز، رستوران‌ها شلوغ‌تر هستند؟ با این اطلاعات می‌توانید ساعت کاری رستوران خود را تنظیم کنید.
• چه روزهایی از هفته، تقاضا برای غذا بیشتر است؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی کنید که در چه روزهایی تخفیف یا رویدادهای خاصی برگزار کنید.

سوالات مهمی که باید در این مرحله از خود بپرسید:

• چرا می‌خواهید این رستوران را راه‌اندازی کنید؟ چه چیزی شما را به این ایده رسانده است؟
• چه چیزی رستوران شما را متمایز می‌کند؟ چه چیزی باعث می‌شود که مشتریان رستوران شما را انتخاب کنند؟
• چه هدفی از این تحقیق دارید؟ آیا می‌خواهید مکان مناسب برای رستوران را پیدا کنید، منوی خود را طراحی کنید، یا استراتژی بازاریابی خود را تعیین کنید؟
• با پاسخ دادن به این سوالات، می‌توانید هدف تحقیق خود را دقیق‌تر تعریف کنید و سوالات تحقیق مناسب‌تری را طراحی کنید.

مثال‌هایی از سوالات تحقیق برای رستوران:

• چه نوع فضایی را برای صرف غذا ترجیح می‌دهید؟ (صمیمی، لوکس، خانوادگی)
• چه فاکتورهایی در انتخاب یک رستوران برای شما مهم است؟ (قیمت، کیفیت غذا، سرعت سرویس، محیط، تنوع منو)
• چه نوع غذاهایی را بیشتر دوست دارید؟ (ایرانی، ایتالیایی، فست‌فود)
• چه مبلغی به طور متوسط برای یک وعده غذا حاضرید هزینه کنید؟
• چقدر به نظرات دیگران در مورد رستوران‌ها اهمیت می‌دهید؟

گام دوم: شناسایی بازار هدف

حالا که هدف کلی تحقیقمان را مشخص کردیم، نوبت به این رسیده که بازار هدف خود را دقیق‌تر بشناسیم. این کار به ما کمک می‌کند تا محصولات یا خدماتی را ارائه دهیم که دقیقاً متناسب با نیازها و خواسته‌های مشتریانمان باشد.

بازار هدف به گروهی از افراد گفته می‌شود که به احتمال زیاد مشتریان ما خواهند بود. این گروه بر اساس ویژگی‌های مشترکی مانند سن، جنسیت، درآمد، سبک زندگی، علایق و نیازها تعریف می‌شود.

مثال: رستوران

فرض کنیم که هدف ما افتتاح یک رستوران با غذای سالم و ارگانیک است. در این صورت، بازار هدف ما می‌تواند شامل گروه‌های زیر باشد:

• کارمندان ادارات اطراف: افرادی که به دنبال یک جای مناسب برای صرف ناهار سالم و سریع هستند.
• دانشجویان دانشگاه‌های نزدیک: افرادی که به دنبال غذاهای مقرون به صرفه و سالم هستند.
• ورزشکاران و افراد فعال: افرادی که به سلامت خود اهمیت می‌دهند و به دنبال غذاهای مغذی هستند.
• خانواده‌هایی که به دنبال غذاهای سالم برای فرزندان خود هستند.

چگونه بازار هدف خود را دقیق‌تر تعریف کنیم؟

برای اینکه بازار هدف خود را دقیق‌تر تعریف کنیم، می‌توانیم از پرسونای مشتری استفاده کنیم. پرسونای مشتری، یک شخصیت خیالی است که ویژگی‌های مشترک مشتریان ایده‌آل ما را نشان می‌دهد.

مثال پرسونای مشتری برای رستوران سالم:

نام: علی
سن: 30 سال
شغل: کارمند شرکت نرم‌افزاری
علاقه‌مندی‌ها: ورزش، تغذیه سالم، غذاهای ارگانیک
نیازها: به دنبال یک مکان آرام و دلنشین برای صرف ناهار سالم است. به قیمت غذا حساس است و می‌خواهد غذاهای متنوع و با کیفیت را تجربه کند.

با ایجاد یک پرسونای مشتری، می‌توانیم بهتر درک کنیم که مشتریان ما چه کسانی هستند و چه چیزی آن‌ها را به رستوران ما جذب می‌کند.

سوالاتی که به شما در شناسایی بازار هدف کمک می‌کنند:

• چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود که یک نفر به رستوران شما بیاید؟
• مشتریان شما به چه نوع غذایی علاقه‌مند هستند؟
• چه روزهایی از هفته و چه ساعت‌هایی از روز، مشتریان بیشتری به رستوران شما مراجعه می‌کنند؟
• مشتریان شما از چه قشری هستند؟ (سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات)
• مشتریان شما به چه چیزی اهمیت می‌دهند؟ (قیمت، کیفیت، خدمات، محیط)

با پاسخ دادن به این سوالات، می‌توانید بازار هدف خود را دقیق‌تر مشخص کنید و استراتژی‌های بازاریابی موثرتری را طراحی کنید.

اهمیت شناسایی بازار هدف:

• تخصیص منابع بهینه
• افزایش بازدهی
• تفاوت با رقبا
• کاهش ریسک

گام سوم: انتخاب روش‌های تحقیق

حالا که بازار هدفمان را مشخص کردیم، نوبت به انتخاب روش‌های تحقیق است تا اطلاعات دقیق‌تری درباره مشتریان و بازارمان به دست آوریم.

همانطور که در بالاتر توضیح داده ایم متوجه شدیم که انتخاب روش تحقیق به بودجه، زمان، دقت و نوع اطلاعات مورد نیاز بستگی دارد. بنابراین بسته به هر مدل باید روش تحقیق مرتبط را انتخاب نمایید.

مثال: فرض کنید می‌خواهیم بدانیم چه نوع غذاهای گیاهی بیشتر مورد تقاضای مشتریانمان است. در این صورت می‌توانیم از روش‌های زیر استفاده کنیم:

• نظرسنجی: در پرسشنامه از مشتریان بپرسیم که چه نوع غذاهای گیاهی را ترجیح می‌دهند (سالاد، سوپ، برگر گیاهی، …)
• گروه‌های کانونی: از شرکت‌کنندگان بخواهیم که غذاهای گیاهی مختلف را بچشند و نظرات خود را درباره طعم، ظاهر و بافت آن‌ها بیان کنند.
• تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی: با جستجوی هشتگ‌هایی مانند #veganfood یا #healthyfood در اینستاگرام و توییتر، می‌توانیم به پست‌ها و نظرات کاربران درباره غذاهای گیاهی دسترسی پیدا کنیم.
• بررسی نظرات سفارش دهندگان غذای گیاهی در اپلیکیشن های سفارش آنلاین غذا به مانند اسنپ فود.
• بررسی میزان فروش و محبوبیت غذاهای گیاهی در اپلیکیشن های سفارش آنلااین غذا و حتی نظرات کاربران در مقالات وبلاگ سایت های مجله ای در حوزه غذا.

گام چهارم: جمع‌آوری داده‌ها

حالا که روش‌های تحقیقمان را انتخاب کردیم، نوبت به جمع‌آوری داده‌ها است. این داده‌ها به ما کمک می‌کنند تا به سوالات تحقیقمان پاسخ دهیم و تصویری واضح از بازار هدف و نیازهای مشتریانمان به دست آوریم.

مثال: رستوران

فرض کنید تصمیم گرفته‌ایم از روش‌های نظرسنجی آنلاین، مصاحبه و گروه‌های کانونی برای جمع‌آوری داده‌ها استفاده کنیم. در این صورت، مراحل جمع‌آوری داده‌ها به صورت زیر خواهد بود:

1. نظرسنجی آنلاین:

• پرسشنامه‌ای طراحی می‌کنیم که شامل سوالاتی درباره ترجیحات غذایی، بودجه، محیط مورد نظر و سایر عوامل مرتبط باشد.
• پرسشنامه را از طریق ایمیل، شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت خود منتشر می‌کنیم و از افراد می‌خواهیم که در آن شرکت کنند.
• پس از جمع‌آوری پاسخ‌ها، داده‌ها را در یک فایل اکسل یا نرم‌افزار تحلیل داده وارد می‌کنیم.

مثال سوالات پرسشنامه:

• چه نوع غذاهایی را بیشتر ترجیح می‌دهید؟ (چندگزینه‌ای)
• چه مبلغی به طور متوسط برای یک وعده غذا حاضرید هزینه کنید؟ (پاسخ باز)
• چه ویژگی‌هایی برای شما در یک رستوران مهم است؟ (چندگزینه‌ای: محیط، کیفیت غذا، قیمت، سرعت سرویس، …)
• چقدر به نظرات دیگران در مورد رستوران‌ها اهمیت می‌دهید؟ (مقیاس لیکرت)

2. مصاحبه:

افرادی را برای مصاحبه انتخاب می‌کنیم که نماینده بازار هدف ما باشند. مثلاً، با مشتریان رستوران‌های رقیب، دانشجویان و کارمندان ادارات اطراف مصاحبه می‌کنیم. و همچنین سوالاتی را آماده می‌کنیم که به ما کمک کند تا به عمق موضوعات مورد نظرمان نفوذ کنیم. مثلاً:

• چه چیزی شما را به این رستوران جذب کرده است؟
• چه چیزی باعث می‌شود که شما به جای این رستوران، رستوران دیگری را انتخاب کنید؟
• چه ویژگی‌هایی را دوست دارید یک رستوران داشته باشد؟

مصاحبه‌ها را به صورت حضوری، تلفنی یا آنلاین انجام می‌دهیم.

اگر قصد استفاده از مصاحبه را دارید، میتوانید با ایجاد مسابقه یا جوایز، افراد را تشویق به این کار نمایید.

3. گروه‌های کانونی:

• تشکیل گروه‌ها: گروه‌هایی متشکل از 6 تا 10 نفر را با ویژگی‌های مشابه بازار هدفمان تشکیل می‌دهیم.
• تسهیل جلسات: یک تسهیل‌گر جلسات را هدایت می‌کند و از شرکت‌کنندگان می‌خواهد تا درباره موضوعات مختلف بحث کنند.
• ثبت نظرات: نظرات شرکت‌کنندگان را ضبط کرده و تحلیل می‌کنیم.

4. تحقیقات ثانویه:

• بررسی گزارش‌های بازار: گزارش‌های بازار مربوط به صنعت رستورانی را مطالعه می‌کنیم تا به اطلاعاتی درباره اندازه بازار، روندهای بازار و رقبا دسترسی پیدا کنیم.
• تحلیل داده‌های شبکه‌های اجتماعی: نظرات و پست‌های کاربران در شبکه‌های اجتماعی درباره رستوران‌های سالم و ارگانیک را تحلیل می‌کنیم.

نکات مهم در جمع‌آوری داده‌ها:

• اطمینان از صحت و اعتبار داده‌ها: داده‌های جمع‌آوری شده باید دقیق و قابل اعتماد باشند.
• محافظت از حریم خصوصی شرکت‌کنندگان: به حریم خصوصی شرکت‌کنندگان احترام بگذارید و اطلاعات شخصی آن‌ها را محرمانه نگه دارید.
• استفاده از ابزارهای مناسب: از ابزارهای آنلاین برای طراحی پرسشنامه، جمع‌آوری داده‌ها و تحلیل آن‌ها استفاده کنید.
• ثبت دقیق داده‌ها: داده‌های جمع‌آوری شده را به صورت منظم و دقیق ثبت کنید.

با جمع‌آوری داده‌های دقیق و قابل اعتماد، می‌توانیم به تحلیل دقیق‌تری از بازار هدف خود بپردازیم و تصمیمات بهتری برای کسب‌وکارمان بگیریم.

گام پنجم: تحلیل داده‌ها

حالا که داده‌هایمان را جمع‌آوری کرده‌ایم، نوبت به تحلیل آن‌ها رسیده است. تحلیل داده‌ها به ما کمک می‌کند تا از اطلاعات خام، بینش‌های ارزشمندی را استخراج کنیم و تصمیمات آگاهانه‌ای برای کسب‌وکارمان بگیریم.

مثال: رستوران

فرض کنید از طریق نظرسنجی آنلاین، مصاحبه و گروه‌های کانونی، داده‌های زیادی درباره ترجیحات غذایی مشتریان، قیمت‌های مورد قبول، محیط مورد نظر و سایر عوامل مرتبط جمع‌آوری کرده‌ایم.

مراحل تحلیل داده‌ها:

1. سازماندهی داده‌ها:

• داده‌های جمع‌آوری شده را در یک فایل اکسل یا یک نرم‌افزار تحلیل داده مانند SPSS، Excel یا Google Sheets وارد می‌کنیم.
• داده‌ها را بر اساس متغیرهای مختلف مانند سن، جنسیت، درآمد، نوع غذاهای مورد علاقه و … طبقه‌بندی می‌کنیم.

2. تجزیه و تحلیل توصیفی:

• جدول‌سازی و نمودارسازی: از جداول و نمودارها برای نمایش داده‌ها استفاده می‌کنیم. مثلاً، می‌توانیم یک نمودار دایره‌ای برای نشان دادن درصد افرادی که غذاهای گیاهی را ترجیح می‌دهند، یا یک نمودار میله‌ای برای مقایسه میانگین سنی مشتریان مختلف رسم کنیم.
• محاسبه آمار توصیفی: از آمار توصیفی مانند میانگین، میانه، مد و انحراف استاندارد برای توصیف داده‌ها استفاده می‌کنیم. مثلاً، می‌توانیم میانگین مبلغی که مشتریان برای یک وعده غذا حاضرند هزینه کنند را محاسبه کنیم.

3. تجزیه و تحلیل استنباطی:

• آزمون فرضیه‌ها: فرضیه‌هایی را که در ابتدای تحقیق مطرح کرده‌ایم، با استفاده از آزمون‌های آماری مانند آزمون تی، آزمون کی‌دو و تحلیل واریانس بررسی می‌کنیم. مثلاً، می‌توانیم فرضیه‌ای را مطرح کنیم که بین سن و ترجیحات غذایی رابطه وجود دارد و سپس با استفاده از آزمون آماری مناسب آن را بررسی کنیم.
• تحلیل همبستگی: با استفاده از تحلیل همبستگی، می‌توانیم رابطه بین متغیرهای مختلف را بررسی کنیم. مثلاً، می‌توانیم رابطه بین قیمت غذا و رضایت مشتری را بررسی کنیم.

مثال‌های از بینش‌هایی که می‌توان از تحلیل داده‌ها به دست آورد:

• ترجیحات غذایی مشتریان: چه نوع غذاهایی بیشتر مورد تقاضا هستند؟ چه طعم‌ها و ترکیباتی محبوب‌تر هستند؟
• بودجه مشتریان: مشتریان به طور متوسط چه مبلغی برای یک وعده غذا حاضرند هزینه کنند؟
• اهمیت عوامل مختلف برای مشتریان: چه عواملی مانند کیفیت غذا، قیمت، محیط و خدمات برای مشتریان مهم‌تر هستند؟
• رفتار خرید مشتریان: مشتریان در چه روزهایی و چه ساعت‌هایی از روز بیشتر به رستوران می‌آیند؟

ابزارهای مفید برای تحلیل داده‌ها:

• Excel: برای تحلیل ساده داده‌ها
• Google Sheets: برای تحلیل داده‌ها به صورت آنلاین
• SPSS: برای تحلیل آماری پیشرفته
• Tableau: برای ایجاد داشبوردهای تعاملی و تجسم داده‌ها

با تحلیل داده‌ها، می‌توانیم به سوالات زیر پاسخ دهیم:

• چه محصولاتی را باید به منوی خود اضافه کنیم؟
• چه قیمتی برای غذاهایمان تعیین کنیم؟
• چه نوع محیطی برای رستورانمان طراحی کنیم؟
• چه استراتژی بازاریابی را اتخاذ کنیم؟

نکات مهم:

• نتایج تحلیل داده‌ها را به دقت تفسیر کنید و از تعمیم بیش از حد داده‌ها خودداری کنید.
• از ابزارهای تحلیل داده مناسب برای نوع داده‌های خود استفاده کنید.
• در صورت نیاز، از یک متخصص تحلیل داده کمک بگیرید.

گام ششم: ارائه گزارش تحقیق

پس از انجام تمام مراحل تحقیق و تحلیل داده‌ها، نوبت به ارائه گزارش تحقیق می‌رسد. گزارش تحقیق، سند رسمی است که نتایج تحقیق را به صورت منظم و قابل فهم ارائه می‌دهد. این گزارش باید به گونه‌ای نوشته شود که مخاطبان، حتی اگر در زمینه تحقیق بازار متخصص نباشند، بتوانند آن را به راحتی درک کنند.

فرض کنید تحقیق کاملی را در مورد رستوران خود انجام داده‌اید و اکنون می‌خواهید نتایج آن را به سرمایه‌گذاران یا تیم مدیریت خود ارائه دهید. گزارش شما باید شامل موارد زیر باشد:

1. صفحه عنوان

• عنوان گزارش: مثلاً “تحقیق بازار برای راه‌اندازی رستوران سالم و ارگانیک”
• نام تهیه‌کننده گزارش
• تاریخ تهیه گزارش
• لوگوی شرکت (در صورت وجود)

2. چکیده

• خلاصه‌ای کوتاه و مختصر از کل گزارش
• مهم‌ترین یافته‌های تحقیق
• توصیه‌های اصلی

3. مقدمه

• بیان مسئله تحقیق و اهمیت آن
• اهداف تحقیق
• روش‌های تحقیق استفاده شده

4. روش تحقیق

• شرح جزئیات روش‌های جمع‌آوری داده‌ها (نظرسنجی، مصاحبه، گروه‌های کانونی، …)
• ابزارهای استفاده شده برای تحلیل داده‌ها (Excel، SPSS، …)
• اندازه نمونه و روش نمونه‌گیری

5. یافته‌های تحقیق

• ارائه نتایج به صورت جدول، نمودار و متن
• توصیف ویژگی‌های جمعیت آماری (سن، جنسیت، درآمد، …)
• تحلیل ترجیحات غذایی مشتریان
• بررسی رقبا
• شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها

6. بحث و تحلیل

• تفسیر نتایج تحقیق
• مقایسه نتایج با یافته‌های تحقیقات قبلی
• بررسی دلایل نتایج به دست آمده
• ارتباط نتایج با اهداف تحقیق

7. نتیجه‌گیری

• خلاصه‌ای از مهم‌ترین یافته‌های تحقیق
• پاسخ به سوالات تحقیق
• ارائه توصیه‌های عملی برای تصمیم‌گیری

8. پیشنهادات

• پیشنهاداتی برای بهبود کسب‌وکار بر اساس نتایج تحقیق
• پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی

9. منابع

• لیست تمام منابعی که در تهیه گزارش از آن‌ها استفاده شده است (مقالات، کتاب‌ها، وب‌سایت‌ها، …)

نکات مهم در تهیه گزارش تحقیق:

• از زبان ساده و روان استفاده کنید و از اصطلاحات پیچیده و تخصصی خودداری کنید.
• برای نمایش بهتر داده‌ها از نمودارها و جداول استفاده کنید.
• به جای ارائه تمام جزئیات، بر مهم‌ترین یافته‌های تحقیق تمرکز کنید.
• توصیه‌های شما باید قابل اجرا و مرتبط با اهداف کسب‌وکار باشد.
• قبل از ارائه گزارش، آن را به دقت ویرایش کنید تا از نظر نگارشی و املایی صحیح باشد.

مثال برای یک نتیجه‌گیری:

“بر اساس نتایج تحقیق، می‌توان نتیجه گرفت که مشتریان به دنبال غذاهای سالم و ارگانیک با قیمت مناسب هستند. همچنین، محیط آرام و دلنشین رستوران برای آن‌ها اهمیت زیادی دارد. پیشنهاد می‌شود که منوی رستوران شامل تنوعی از غذاهای گیاهی و ارگانیک باشد و قیمت‌ها به گونه‌ای تنظیم شود که برای مشتریان جذاب باشد. همچنین، طراحی داخلی رستوران باید به گونه‌ای باشد که محیطی آرام و دلنشین را برای مشتریان فراهم کند.”

اهمیت ارائه گزارش تحقیق:

• گزارش تحقیق به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای برای کسب‌وکار خود بگیرند.
• گزارش تحقیق می‌تواند برای جذب سرمایه‌گذاران بسیار مفید باشد.
• با استفاده از نتایج تحقیق، می‌توان عملکرد کسب‌وکار را بهبود بخشید.

آیا تقاضای کافی برای محصول یا خدمات مورد نظر شما وجود دارد؟

آیا تقاضای کافی برای محصول یا خدمات مورد نظر شما وجود دارد؟ این پرسش یکی از کلیدی‌ترین سوالاتی است که هر کسب‌وکار قبل از ورود به بازار باید به آن پاسخ دهد. صرف تولید یک محصول یا ارائه یک خدمت، به معنای موفقیت آن نیست. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل عدم انجام تحقیقات بازار کافی، با شکست مواجه شده‌اند.

چرا تحقیق در مورد تقاضا مهم است؟

• با تحقیق می‌توانید به طور دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی کرده و محصول یا خدمتی ارائه دهید که واقعاً آن‌ها را راضی کند.
• تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا از ورود به بازارهای اشباع شده یا ارائه محصولاتی که تقاضای کمی برای آن‌ها وجود دارد، اجتناب کنید.
• با شناخت دقیق بازار هدف، می‌توانید منابع خود را به بهترین شکل ممکن تخصیص داده و از هدر رفت سرمایه جلوگیری کنید.
• تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی مؤثرتری را طراحی کرده و به موفقیت بلندمدت دست پیدا کنید.

مثال‌هایی از اهمیت تحقیق در مورد تقاضا

صنعت فناوری:

فرض کنید قصد دارید یک اپلیکیشن جدید برای یادگیری زبان‌های خارجی تولید کنید. قبل از شروع توسعه اپلیکیشن، باید تحقیق کنید تا ببینید آیا تقاضای کافی برای چنین اپلیکیشنی وجود دارد یا خیر. همچنین باید بررسی کنید که چه ویژگی‌هایی برای کاربران مهم است و رقبا چه خدماتی ارائه می‌دهند.

صنعت غذایی:

یک شرکت تولیدکننده مواد غذایی قصد دارد یک محصول جدید را به بازار عرضه کند. قبل از تولید انبوه محصول، باید تحقیق کند تا ببیند آیا مصرف‌کنندگان به این محصول علاقه‌مند هستند یا خیر. همچنین باید بررسی کند که چه قیمتی برای این محصول قابل قبول است.

صنعت مد:

یک برند پوشاک قصد دارد یک خط تولید جدید را راه‌اندازی کند. قبل از شروع تولید، باید تحقیق کند تا ببیند چه سبک‌های پوشاک در بین مشتریان هدف محبوب است و چه رنگ‌ها و طرح‌هایی مورد پسند آن‌ها است.

چگونه تقاضا را بررسی کنیم؟

• نظرسنجی‌ها: با انجام نظرسنجی از مشتریان بالقوه، می‌توانید به طور مستقیم از آن‌ها درباره نیازها و خواسته‌هایشان سوال کنید.
• گروه‌های کانونی: با تشکیل گروه‌های کانونی، می‌توانید به طور تعاملی با مشتریان صحبت کرده و نظرات آن‌ها را درباره محصولات یا خدمات جدید جمع‌آوری کنید.
• تحلیل داده‌های بازار: با تحلیل داده‌های موجود در بازار، می‌توانید به روندهای بازار، رفتار مصرف‌کنندگان و رقبا پی ببرید.
• آزمایش‌های بازار: با انجام آزمایش‌های کوچک‌مقیاس، می‌توانید واکنش مشتریان را نسبت به محصولات یا خدمات جدید خود ارزیابی کنید.

مثال واقعی: موفقیت برند پاتن جامه

همان‌طور که در متن اصلی ذکر شد، برند پاتن جامه با انجام تحقیقات بازار دقیق و شناسایی نیازهای بازار در آن زمان (کمبود مواد اولیه و نیاز به تولید داخلی)، توانست به موفقیت چشمگیری دست یابد. این برند با تمرکز بر تولید پوشاک از الیاف طبیعی، توانست نیاز مشتریان را برطرف کرده و به یکی از برندهای شناخته شده در صنعت پوشاک ایران تبدیل شود.

تحقیقات بازار، ابزاری قدرتمند برای کاهش ریسک شکست و افزایش شانس موفقیت کسب‌وکارها است. با انجام تحقیقات بازار، می‌توانید به اطلاعات ارزشمندی درباره نیازهای مشتریان، رقبا و روندهای بازار دست پیدا کرده و تصمیمات بهتری برای کسب‌وکار خود بگیرید.

باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟

تحقیقات بازار، نقشه راهی دقیق برای کسب‌وکار شماست. این نقشه نه تنها به شما نشان می‌دهد که کجا هستید، بلکه به شما کمک می‌کند تا بفهمید به کجا می‌خواهید بروید و چگونه به آنجا برسید. با تحقیق، شما می‌توانید:

• بازارهای جدید را کشف کنید: ممکن است بازارهایی وجود داشته باشند که هنوز به آنها توجه نشده است و شما می‌توانید با ورود به این بازارها، سهم بازار خود را افزایش دهید.
• نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید: با شناخت نیازهای مشتریان، می‌توانید محصولات یا خدماتی ارائه دهید که دقیقاً مطابق با خواسته‌های آنها باشد.
• رقبا را بهتر بشناسید: با تحلیل رقبای خود، می‌توانید نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کرده و استراتژی‌های خود را متناسب با آن تنظیم کنید.
• ریسک‌های کسب‌وکار را کاهش دهید: با انجام تحقیقات بازار، می‌توانید از سرمایه‌گذاری در پروژه‌های ناموفق جلوگیری کرده و ریسک‌های کسب‌وکار خود را کاهش دهید.

تمرکز بر چه چیزی؟

اما سوال اصلی این است که پس از انجام تحقیقات، باید روی چه چیزی تمرکز کنیم؟ تمرکز، کلید موفقیت در هر کسب‌وکاری است. وقتی روی یک هدف مشخص تمرکز می‌کنید، انرژی و منابع خود را به بهترین شکل ممکن استفاده می‌کنید.

مهم‌ترین مواردی که باید روی آنها تمرکز کنید عبارتند از:

• ارزش پیشنهادی منحصر به فرد (Unique Value Proposition): چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ چه ارزشی به مشتریان ارائه می‌دهید که دیگران نمی‌توانند؟
• مشتری هدف: چه کسانی مشتریان ایده‌آل شما هستند؟ نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای آنها چیست؟
• کانال‌های فروش: بهترین راه برای رسیدن به مشتریان هدف شما کدام است؟
• استراتژی بازاریابی: چگونه می‌توانید برند خود را به مشتریان معرفی کرده و آنها را به خرید محصولات یا خدمات شما ترغیب کنید؟
• مقیاس‌پذیری کسب‌وکار: چگونه می‌توانید کسب‌وکار خود را گسترش داده و به رشد ادامه دهید؟

چالش‌های تمرکز و راهکارها

در مسیر رسیدن به اهداف، ممکن است با چالش‌های مختلفی مواجه شوید. برخی از این چالش‌ها عبارتند از:

• حواس‌پرتی‌ها: ایمیل‌ها، جلسات، شبکه‌های اجتماعی و سایر عوامل می‌توانند تمرکز شما را به هم بزنند.
• ایده‌های جدید: ممکن است ایده‌های جدیدی به ذهن شما برسد که شما را از مسیر اصلی منحرف کند.
• فشارها و استرس‌ها: فشارهای کاری، مشکلات شخصی و سایر عوامل می‌توانند تمرکز شما را کاهش دهند.

برای غلبه بر این چالش‌ها، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

• تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری: اهداف خود را به صورت روشن و دقیق تعریف کنید و آنها را به مراحل کوچکتر تقسیم کنید.
• ایجاد برنامه زمان‌بندی: یک برنامه زمان‌بندی دقیق برای کارهای خود تنظیم کنید و به آن پایبند باشید.
• ایجاد فضایی مناسب برای کار: یک محیط کار آرام و بدون حواس‌پرتی برای خود ایجاد کنید.
• استفاده از ابزارهای مدیریت زمان: از ابزارهای مختلف مانند تقویم، لیست کارها و نرم‌افزارهای مدیریت پروژه برای سازماندهی کارهای خود استفاده کنید.
• یادگیری تکنیک‌های مدیریت استرس: تکنیک‌هایی مانند مدیتیشن، یوگا و تنفس عمیق می‌توانند به شما کمک کنند تا استرس خود را کاهش دهید و تمرکز خود را افزایش دهید.

اهمیت کمک گرفتن از متخصصان

برای تمرکز بر اهداف اصلی کسب‌وکار و رسیدن به موفقیت، بهتر است از کمک متخصصان در آکادمی پاکراه بهره‌مند شوید. این تیم مشاوره حرفه‌ای می‌تواند با ارائه راهکارهای عملی و مبتنی بر دانش، شما را در مسیر موفقیت همراهی کند.

مجموعه آکادمی کسب‌وکار پاکراه با بهره‌گیری از تخصص و تجربه تیم مشاوران خود، آماده است تا به شما در رسیدن به اهداف کسب‌وکار خود کمک کند. ما به شما کمک می‌کنیم تا:

• استراتژی کسب‌وکار خود را تدوین کنید.
• بازار هدف خود را شناسایی کنید.
• برند خود را تقویت کنید.
• فروش خود را افزایش دهید.
• با کمک ما، می‌توانید کسب‌وکار خود را به یک کسب‌وکار موفق و پایدار تبدیل کنید.

بازار ایده‌آل خود را شناسایی کنید

در قلب هر کسب‌وکار موفق، درک عمیقی از بازار هدف وجود دارد. تحقیقات بازار، نه تنها به شما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را در مسیر درست هدایت کنید، بلکه به شما امکان می‌دهد تا در میان رقبا متمایز شده و به موفقیت پایدار دست پیدا کنید.

سه عنصر کلیدی در تحقیقات بازار:

1. بازار هدف: این بخش به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید که می‌خواهید محصول یا خدمات خود را به چه گروهی از افراد ارائه دهید. این گروه می‌تواند براساس سن، جنسیت، موقعیت اجتماعی، علایق و بسیاری عوامل دیگر تعریف شود.
2. رقبا: شناخت رقبا و نقاط قوت و ضعف آن‌ها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های رقابتی موثری را تدوین کنید.
3. مشتریان بالقوه: این بخش به شما کمک می‌کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را به طور دقیق شناسایی کنید و محصول یا خدمتی ارائه دهید که به طور کامل این نیازها را برطرف کند.

چرا شناسایی بازار ایده‌آل اهمیت دارد؟

• تخصیص منابع بهینه
• افزایش بازدهی
• تفاوت با رقبا
• کاهش ریسک

مثال: موفقیت برند شون

برند آرایشی-بهداشتی شون، با تمرکز بر تولید محصولات طبیعی و ارگانیک، توانست در بازار رقابتی محصولات آرایشی، جایگاه ویژه‌ای برای خود دست و پا کند. با شناسایی بازار هدف (افرادی که به دنبال محصولات طبیعی و سالم هستند) و ارائه محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت مناسب، شون توانست به سرعت رشد کرده و به یکی از برندهای شناخته شده در این حوزه تبدیل شود.

چگونه بازار ایده‌آل خود را شناسایی کنیم؟

• تحقیق بازار
  تحلیل رقبا
  تعیین ویژگی‌های مشتری ایده آل
  ایجاد پرسونای مشتری

بهترین ابزارهای تحقیقات بازار کسب و کار

برای تحقیق در بازار کسب و کار نیاز به ابزارهای مختلفی دارید که بسته به موقعیت کسب و کارتان لازم است از یک یا چند مورد از آن‌ها استفاده کنید.

Social Mention

موتور جستجوی اختصاصی سوشال منشن یکی از بهترین ابزارها برای تحقیق در رسانه‌های اجتماعی است که باعث می‌شود بتوانید در مورد نیازها و انتظارات مشتریان و مخاطبانتان بینش بهتری به‌دست آورید. با کمک این ابزار خواهید توانست:

• اطلاعات برندهای رقیب را از رسانه‌های اجتماعی آن‌ها جمع‌آوری کنید. کافی است عبارت موردنظرتان (هشتگ، کلمه کلیدی یا آدرس وب‌سایت رقیب) را در باکس جستجو درج کنید و تمام اطلاعات ضروری مرتبط با تعاملات مخاطبان و سیر کاری آن برند را در رسانه‌های اجتماعی مشاهده نمایید.
• تجزیه و تحلیل دقیقی از رفتار رقبا داشته باشید.
• پلتفرم‌های محبوب مرتبط با برندتان را پیدا کنید.
• اینفلوئنسرهای خوب و مرتبط با حوزه کسب و کارتان را بشناسید.
• کلمات کلیدی رایج و هشتگ‌های مرتبط با برندتان را پیدا کنید.

شما می‌توانید به‌راحتی از امکانات اشتراک رایگان سوشال منشن بهره‌مند شوید و برای تجزیه و تحلیل دقیق‌تر نسخه‌های پولی آن را دریافت کنید.

موتور جستجوی سوشال منشن به تجزیه و تحلیل رفتار رقبا کمک می‌کند.

 Qualtrics

کوالتریکس یک ابزار مبتنی بر هوش مصنوعی است که با کمک آن می‌توانید تحقیقات موردنیاز کسب و کارتان را با سرعت بالا انجام دهید. این ابزار از روش‌های آماری پیشرفته برای دریافت جزئیات الگوهای رفتاری، عادت‌ها و نیازهای جامعه هدف شما کمک می‌گیرد. شما با کمک کوالتریکس خواهید توانست:

• سیر صعودی یا نزولی حوزه کسب و کارتان را تحلیل کنید.
• تجربیات مشتریان درمورد خدمات یا محصولات مشابه را تجزیه و تحلیل کنید.
• برند خود را در کانال‌های آنلاین ردیابی کنید و بازخوردهای بازار نسبت به آن را متوجه شوید.

Google Analytics

گوگل آنالیتیکس از قدرتمندترین و معتبرترین ابزارهای تجزیه و تحلیل بازار تحت وب است که کسب و کارها با کمک آن می‌توانند به دیتاهای دقیقی درباره رفتار کاربران دست یابند و پیش‌بینی درستی از روند بازار داشته باشند. شما با کمک این ابزار خواهید توانست:

• ترافیک وب‌سایت خود را اندازه‌گیری و تحلیل کنید.
• نرخ تبدیل سایت را مشاهده کنید. نرخ تبدیل شامل اقداماتی است که باعث می‌شود بازدیدکنندگان و کاربران سایت شما به مشتریان واقعی تبدیل شوند. هرچه نرخ تبدیل بالاتر باشد به معنای رشد بیشتر در کسب و کار خواهد بود.
• این ابزار را با ابزارهای دیگر مانند گوگل ادز ادغام کنید و تحلیل‌های قوی‌تری انجام دهید.
• تعداد دقیق کاربران فعال در لحظه، روی وب‌سایتتان را مشاهده کنید.
• تعداد صفحات بازدیدشده را به تفکیک ثانیه و دقیقه ببینید.
• کلمات کلیدی پرکاربرد توسط کاربران فعال فعلی را پیدا کنید.
• آمار ترافیک لحظه‌ای وب‌سایت خود را به تفکیک مکان، منبع ورودی، محصول، محتوا و … مشاهده کنید.
• در بخش Audience Overview تفکیک مخاطبان جدید و قدیمی، تعداد بازدید از صفحات، متوسط مدت زمانی حضور مخاطبان و نرخ پرش را مشاهده کنید.
• در بخش Active Users می‌توانید کاربرانی را که در 1، 7 ،14 و یا 30 روز اخیر از وب‌سایتتان بازدید کرده‌اند، شناسایی کنید. وجود تعداد زیادی کاربر 1، 7 یا 14 روزه نشانه خوبی نیست، چون به معنای گسستگی‌های فراوان در نحوه تعاملات شما است.
• بخش Lifetime Value به تحلیل مدت زمانی که کاربران مسیرهای مختلف (اینستاگرام، تلگرام و …) در وب‌سایت شما سپری کرده‌اند، می‌پردازد و به شما نشان می‌دهد که آیا افزودن ترافیک با کمک روش‌هایی مانند سرمایه‌گذاری روی ایمیل مارکتینگ یا شبکه‌های اجتماعی برای شما صرفه اقتصادی دارد یا خیر.

گوگل آنالیتیکس از بهترین و معتبرترین ابزارها برای پیگیری رفتار مشتریان در زمان خرید است

SurveyMonkey

این ابزار در واقع برای کمک به آنالیز نظرات مخاطبان بعد از خرید محصولات یا استفاده از خدمات طراحی شده است و به شما کمک می‌کند بازخورد مشتریان را مشاهده کنید.

SEMrush

سمراش از کامل‌ترین ابزارهای تحلیل و آنالیز استراتژی برای تعیین جایگاه شما در میان رقبا است. شما با کمک این ابزار می‌توانید:

• بینش‌ دقیقی درباره نحوه انتخاب کلمات کلیدی، تجزیه و تحلیل رقابتی، تحقیق پیوند ورودی و فرصت‌های بهینه‌سازی محتوا کسب کنید.
• موقعیت‌های رقابتی را بررسی کنید.
• بک لینک‌ها و فرصت‌های لینک‌سازی را تجزیه و تحلیل کنید.
• رتبه کلمات کلیدی را ردیابی و تغییرات تدریجی محتوای سایت را مشاهده کنید.
• ترافیک وب‌سایت‌های رقبا و استراتژی‌های محتوایی آن‌ها را آنالیز کنید.
• داشبورد SEO سایت خود را با کمک سمراش با حساب Google Analytics خود ادغام و تمام داده‌های ترافیک سایتتان را به‌صورت یکپارچه مشاهده کنید.

ابزارهای تکمیلی برای تحقیقات بازار

علاوه بر ابزارهای ذکر شده، ابزارهای زیر نیز می‌توانند در تحقیقات بازار به شما کمک کنند:

• Google Trends: این ابزار به شما نشان می‌دهد که چه موضوعاتی در طول زمان محبوبیت بیشتری پیدا کرده‌اند. با استفاده از Google Trends می‌توانید روندهای بازار را شناسایی کرده و ایده‌هایی برای تولید محتوا پیدا کنید.
• BuzzSumo: این ابزار به شما کمک می‌کند تا محبوب‌ترین محتواها در یک موضوع خاص را پیدا کنید. با استفاده از BuzzSumo می‌توانید بفهمید چه نوع محتوایی برای مخاطبان شما جذاب‌تر است.
• Ahrefs: این ابزار یکی از قدرتمندترین ابزارهای سئو است که به شما امکان می‌دهد بک لینک‌های رقبا را تحلیل کنید، کلمات کلیدی را شناسایی کنید و عملکرد سایت خود را در موتورهای جستجو بهبود بخشید.

جدول مقایسه‌ای ابزارها

رقبای کلیدی خود را مستقیم و غیرمستقیم تجزیه و تحلیل کنید

برای شناختن رقبایتان نیازی به نفوذ در کسب‌وکار آن‌ها ندارید، اما مطمئناً به بررسی استراتژی‌ها، پیام‌ها، تاکتیک‌ها و مهم‌تر از همه، نظر مخاطبان هدفتان در مورد آن‌ها نیاز خواهید داشت. علاوه‌براین، باید دورنمای کلی را هم در نظر بگیرید و روی شرکت‌های دیگری تمرکز کنید که ممکن است در چند سال آینده جایگاه کنونی شما را به دست آورند یا هم‌اکنون همرده با شما هستند ولی در حال حاضر محصولات متفاوتی را ارائه می‌دهند. به احتمال زیاد شما تنها کسی نیستید که هر روز با ایده‌های تجاری جدید سر و کار دارید. پس سعی کنید در درجه اول، رقبای مستقیم و غیرمستقیمتان را شناسایی کنید.

رقبای مستقیم، شرکت‌هایی هستند که محصولات یا خدماتی دقیقا مشابه شما ارائه می‌دهند و رقبای غیرمستقیم شرکت‌هایی هستند که محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهند که مشابه محصول یا خدمات شما نیست، اما می‌تواند نیازی مشابه با نیاز مشتریانتان را برآورده کند. به‌عنوان مثال، اگر شما تولیدکننده محصولات سفالی باشید، لازم است شرکت‌های تولیدکننده محصولات پلاستیکی را هم که کالاهایی مشابه کالاهای شما (از قبیل گلدان، ظروف و مجسمه‌ها) تولید می‌کنند، زیر نظر داشته باشید و ببینید رقبایتان محصولات یا خدماتشان را با چه کیفیت و قیمتی به بازار عرضه می‌کنند. همچنین لازم است بدانید رقبایتان:

• چه سهمی در بازار دارند؟
• خصوصیات و نیازهای مشتریان آن‌ها چیست؟
• از استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای فروش آنلاین استفاده می‌کنند یا حضوری؟
• چگونه شرکت خود را از رقبایشان متمایز می‌کنند؟
• چگونه محصولات یا سرویس‌های خود را بین مشتریان توزیع می‌کنند؟
• چه تاکتیک‌هایی برای فروش یا توزیع محصولات و خدماتشان دارند؟
• در حال گسترش یا کاهش فروش هستند؟
• درآمد سالیانه و میزان فروش آن‌ها چقدر است؟

نحوه آنالیز بازاریابی رقبا برای محصولات و خدماتشان

بهترین راه برای آنالیز کسب و کار رقبا مراجعه به وب‌سایت آن‌ها و بررسی موارد زیر است:

• آیا در وب‌سایت خود تولید محتوا برا بلاگ هم دارند؟
• در بلاگ چه محتواهایی با چه فرمتی (ویدئو، پادکست، متن) بارگزاری شده است؟
• آیا سابقه برگزاری وبینار در حوزه کسب و کارشان دارند؟
• آیا بخش سوالات متداول دارند؟ در این بخش به چه سوالاتی پاسخ داده‌اند؟
• چه کمپین‌های تبلیغاتی را تابه‌حال برگزار کرده‌اند؟
• تعداد پست‌های بلاگ، زیاد یا انگشت‌شمار است؟
• چند بار در هفته برای وب‌سایت و وبلاگ خود محتوا تولید می‌کنند؟
• روش پاسخگویی به کامنت‌ها و نظرات مخاطبان چگونه است؟
• کیفیت محتواهای منتشرشده در چه سطحی است؟
• دقت محتواهای تولیدشده چگونه است؟
• از چه نوعی از تکنولوژی برای تولید یا خدمات‌رسانی استفاده می‌کنند؟ برای آگاهی از این موضوع آدرس وب‌سایت شرکت رقیب را در لینک Built With تایپ کنید. این ابزار با استفاده از پلاگین‌های واسطه‌ای، سیستم‌های مورداستفاده رقبا را به‌طور گسترده و همه‌جانبه شناسایی می‌کند.

زمانی که نمی‌توانید رقیب را شکست دهید، بپذیرید

اگر در حوزه کسب و کارتان رقبای قدرتمندی دارید، جایگاه خود را بپذیرید و از استراتژی آن‌ها الگو بگیرید. به پلتفرم‌های محبوب آن‌ها برای معرفی خدمات یا محصولاتشان نگاه کنید و با پیگیری روند نظرات مشتریانشان ببینید کاربران چه انتقادات یا پیشنهاداتی به این برندها دارند و آن‌ها را یادداشت کنید.

برخی از اطلاعات مورد نیازتان را می‌توانید از طریق بررسی سیستم CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان بیابید. به این ترتیب، متوجه خواهید شد که چرا مشتریان، محصولات یا خدمات رقیبتان را ترجیح داده‌اند. نرم‌افزار CRM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازها، ترجیحات و شخصیت مشتریان خود را درک کنند و استراتژی دقیق‌تری برای بازاریابی خود بچینند.

سخن پایانی

بینش درست در روش تحقیق کسب و کار می‌تواند باعث رونق و رشد شما در حیطه شغلی موردنظرتان شود، به‌همین دلیل است که تحقیقات بازار از مهم‌ترین گام‌هایی است که هر فردی باید قبل از شروع کار، روی آن سرمایه‌گذاری کند. پس کسب و کار خود را به شانس نسپارید و برای شروع تحقیق دست به کار شوید. ما در این مقاله سعی کردیم مهم‌ترین روش‌های تحقیق کسب و کار را معرفی کنیم. اما ورود به این حوزه نیازمند تخصص و دانش تجربی بازار است. شما می‌توانید برای آشنایی بیشتر با روش تحقیق کسب و کار با تیم متخصصان آکادمی پاکراه تماس حاصل فرمایید یا سوالات خود را در بخش نظرات این صفحه بنویسید تا مشاوران آکادمی پاکراه در اسرع وقت به شما پاسخ دهند.