بخش بندی مشتریان بر اساس دسته بندی های متفاوت

اگر می‌خواهید یک انفجار بزرگ در کسب‌وکارتان رخ دهد، باید بخش بندی کردن مشتریان را جدی بگیرید و از همین الان شروع کنید! سازمان‌هایی که مشتریان را به دسته‌های مجزا و در گروه‌های همسان دسته بندی می‌کنند تا ۷۵٪ نرخ تعامل خود را بالا می‌برند.

آیا بخش بندی مشتریان خود را شروع کرده‌اید؟ از کدام روش و ابزارها برای دسته بندی مشتریان، استفاده می‌کنید؟ ما در ادامه مطلب از آکادمی کسب‌وکار پاکراه، ۰ تا ۱۰۰ نحوه بخش بندی را با تمام روش‌ها، ابزارها و چالش‌های پیش رو بررسی می‌کنیم‌.

اگر نمی‌دانید از کدام نقطه شروع کنید یا با سوال و چالشی در زمینه بخش بندی مشتریان مواجه شدید، دغدغه‌های خود را در انتهای مطلب و در بخش نظرات، یا پرسش و پاسخ سایت با ما به اشتراک بگذارید. متخصصان آکادمی کسب‌وکار پاکراه در اسرع وقت پاسخگوی سوالات شما خواهند.

بخش بندی مشتریان چیست؟

بخش بندی کردن مشتریان، فقط به معنای دسته بندی معمولی آن‌ها نیست؛ بلکه یک نقشه کشف نقاط مشترک نامرئی در بین مشتریان یا مراجعان شماست. مثلا ممکن است یک خریدار مسن و یک خریدار نوجوان به شما مراجعه کنند اما برای برطرف کردن خلاء عاطفی، خرید کنند. این نقطه مشترکی است که شما باید براساس خلاقیت خود، آن را تفکیک کنید.

 ۱۰ مزیت اصلی بخش بندی مشتریان

بخش بندی کردن مشتریان، درست مانند یک عینک هوشمند عمل می‌کند. این عینک تمام حدس و گمان شما درباره مشتریان را با داده‌های واقعی نشان می‌دهد.

اینجاست که بخش بندی مشتریان به کمک شما می‌آید. در ادامه مطلب از آکادمی کسب‌وکار پاکراه، ۱۰ مزیت بخش بندی مشتریان را بررسی می‌کنیم:

۷ روش بخش بندی مشتریان با دسته بندی کامل

هر کسب‌وکاری که راه‌اندازی می‌کنید، نیازمند شناخت دقیق مشتریان، دسته بندی و تحلیل آن‌هاست. در ادامه مطلب از آکادمی کسب‌وکار پاکراه، تمام روش‌ها با زیردسته‌های کلیدی را بررسی خواهیم کرد:

1. بخش بندی جمعیت شناختی

اولین و معمول‌ترین بخش بندی، براساس ویژگی‌های عمومی و آمار فردی است که به راحتی قابل دسته بندی است. این دسته بندی‌ها عبارتند از:

• سن: کودک، نوجوان، جوان، میانسال، سالمند
• جنسیت: مرد، زن
• وضعیت تاهل: مجرد، متاهل، مطلقه
• تحصیلات: زیر دیپلم، دیپلم، لیسانس، فوق لیسانس، دکتری
• شغل: بیکار، کارمند، بازنشسته، آزادکار
• درآمد: پردرآمد، متوسط، کم‌درآمد
• نوع خانوار: تک نفره، خانواده پرجمعیت، زوج بدون فرزند

2. بخش بندی جغرافیایی

این مدل بخش بندی براساس محیط، منطقه و موقعیت فیزیکی و جغرافیایی مشتریان است. زیرمجموعه‌های این بخش بندی به شرح زیر است:

• کشور یا منطقه: ایران، خاورمیانه، آسیا، اروپا
• شهر یا استان: شمال کشور، جنوب کشور، تهران، مشهد، اصفهان
• آب‌وهوا: سردسیری، گرمسیری، معتدل
• فرهنگ محلی: زبان، گویش، آداب و رسوم
• تراکم جمعیت: روستایی، شهری، حومه‌ای

3. بخش بندی روان‌ شناختی

برای بخش بندی روان شناختی، بهتر است بر روی سبک زندگی، ارزش‌ها و روحیات افراد تمرکز کنید. می‌توانید از زیرمجموعه‌های پایین برای بخش بندی استفاده نمایید:

• سبک زندگی: سنتی، مدرن، لوکس، مینیمالیست
• علایق و سرگرمی‌ها: سفر، هنر، تکنولوژی، ورزش، محیط زیست
• شخصیت: درون‌گرا، برون‌گرا، میان‌گرا، ریسک پذیر، محافظه کار
• ارزش‌های اخلاقی: حامی محیط زیست، حامی حیوانات، حامی حقوق بشر، حامی تولید ملی
• نگرش به برندها: فقط به دنبال تخفیف، معتقد به ارزش و کیفیت برند

4. بخش بندی رفتاری

شاید راحت‌ترین بخش برای یک فروشنده حرفه‌ای، بخش بندی رفتاری باشد. این مدل بخش بندی، مبتنی بر موارد زیر خواهد بود:

• میزان وفاداری: مشتری دائمی، مشتری از دست رفته، مشتری جدید
• نوع خرید: پرمصرف، کم‌مصرف، خرید فصلی
• مناسب خرید: نوروز، سالگرد، تولد، آخر ماه، آخر فصل
• واکنش به قیمت: به دنبال کیفیت، حساس به قیمت بالا
• نحوه استفاده از محصول: استفاده حرفه‌ای، استفاده روزمره
• منبع جدید جذب مشتری: معرفی دوستان، تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی

5. بخش بندی فناورانه

این مدل بخش بندی متناسب با فناوری روز دنیاست و کاربرد زیادی هم دارد. زیرمجموعه‌های لازم برای دسته بندی مشتریان براساس بخش‌های فناوری، عبارت هستند از:

• سطح دانش فناوری: مبتدی، معمولی، حرفه‌ای
• سیستم عامل: اندروید، ویندوز، IOS
• دستگاه مورد استفاده: موبایل، تبلت، دسکتاپ
• پلتفرم اجتماعی: اینستاگرام، تلگرام، توییتر، واتساپ
• سرعت اینترنت: پرسرعت، ضعیف، معمولی

6. بخش بندی موقعیتی

این مدل بخش بندی، آسان است و باید براساس موقعیت و زمان مناسب شروع به فروش محصولات خود کنید. ۳ زیردسته مهم در این بخش، عبارت است از:

• مناسبت‌های خاص: تولد، سالگرد، عید
• فصول سال: نوروز، تابستان، پاییز
• رویداد شخصی: ازدواج، مهاجرت، فارغ‌التحصیلی

7. بخش بندی ارزش محور

این مدل بخش بندی براساس سودی است که شما از مشتریان خود به دست می‌آورید. معمولا ۳ مشتری در این مدل بخش بندی وجود دارد:

• مشتریان طلایی: پردرآمدها و قشر مرفه
• مشتریان معمولی: افراد با درآمد متوسط
• مشتریان کم درآمد: برای افراد پرتعداد

چگونه بهترین روش بخش بندی مشتریان را انتخاب کنیم؟

انتخاب روش‌های بخش بندی مشتریان، درست مانند چیدن قطعات پازل است. اگر قطعات را به درستی در کنار هم بگذارید، آن‌وقت تصویری شفاف از بازاریابی و سودآوری کسب‌وکارتان مشخص می‌شود.

چگونه روش مناسب را انتخاب کنیم؟ با سه فاکتور: ۱. هدف کسب‌وکار، نوع اطلاعات در دسترس و رفتار مشتریان!

البته هیچ روشی بهترین نیست؛ بلکه بهترین روش، انتخاب مناسب‌ترین بخش بندی مشتری برای کسب‌وکارتان است. در ادامه مطلب، ۵ روش مهم را بررسی می‌کنیم:

1. مشخص کردن هدف

باید هدف خود را از بخش بندی کردن مشتریان مشخص کنید. آیا هدف شما افزایش فروش است؟ نیاز به تبلیغات هدفمند دارید؟ می‌خواهید تخفیف دهید؟ هر هدفی که دارید باید از قبل آن را مشخص کنید.

2. بررسی اطلاعات و داده های مشتریان

ببینید از مشتریان چه اطلاعاتی دارید. اگر داده‌های تاریخچه خرید دارید، بخش بندی رفتاری را انتخاب کنید. اگر از زیرمجموعه‌های جمعیت شناختی اطلاعاتی دارید، بخش بندی جغرافیایی یا جمعیت شناختی را برگزینید.

3. تحلیل رفتار مشتریان

شما باید نحوه تعامل مشتری با برند خود را بررسی کنید. اگر مشتریان شما بیشتر از نوع مشتریان وفادار هستند، بخش بندی ارزش محور برای شما مناسب است.

اگر مشتریانتان از نوع پراکنده هستند و فقط در مناسبت‌های خاص، فروش بیشتری دارید؛ بهتر است روش بخش بندی موقعیتی را انتخاب کنید.

4. آزمایش ترکیب روش های بخش بندی مشتریان

بعد از گذراندن ۳ مرحله نخست، حالا می‌توانید چندین روش بخش بندی را متناسب با کسب‌وکار خود، ترکیب کنید.

5. به روز کردن بخش بندی ها

دقت کنید که رفتار مشتریان همیشه ثابت نمی‌ماند و بعد از یک مدت، تغییر می‌کند. پس داده‌های قدیمی خود را هم باید به روز کنید تا بخش بندی همیشه آپدیت و قابل استفاده باشد.

ابزارهای کاربردی برای بخش بندی مشتریان

شاید بخش بندی مشتریان بدون ابزار و با روش‌های قدیمی امکان پذیر باشد؛ اما بسیار گُنگ و سخت خواهد بود. در حال حاضر ابزارهای هوشمندی وجود دارد که یک بینش عمیق از داده‌های خام مشتریان به شما ارائه می‌دهد.

نمونه های موفق و درخشان از بخش بندی مشتریان

تمام برندهایی که در ایران و جهان، بزرگ و شناخته شده هستند، قطعا از یک سلاح مخفی به نام بخش بندی مشتریان استفاده کرده‌اند. با این ترفند پیام خود را به صورت قاطع به مشتریان صنف خود ارسال می‌کنند.

اما کدام یک از روش‌ها برای کسب‌وکار شما مناسب و قابل اجراست؟ برای انتخاب بهترین روش بخش بندی می‌توانید نوع کسب‌وکار خود را در بخش نظرات برای ما بنویسید تا متخصصان آکادمی کسب‌وکار پاکراه، شما را راهنمایی کنند.

در ادامه مطلب، ۷ برند مطرح ایرانی و خارجی را که با بخش بندی مشتریان، کسب‌وکار خود را گسترده‌تر کرده‌اند، بررسی خواهیم کرد:

1. دیجی کالا (صنعت تجارت الکترونیک): بخش بندی رفتاری + جغرافیایی

برای هر منطقه و شهر مختلف، کالاهای مورد نیاز را موجود و در صفحه اول فعال می‌کند. همچنین کاربرانی که تعداد دفعات زیاد خرید داشته باشند، خدماتی مانند ارسال رایگان شامل حال آن‌ها می‌شود.

2. اسنپ (صنعت حمل‌ونقل): بخش بندی موقعیتی + رفتاری

برای کاربرانی که سفرهای زیادی می‌گیرند یا از خدمات اسنپ استفاده می‌کنند، کدهای تخفیف‌ در نظر می‌گیرند. در اوج ترافیک، می‌تواند قیمت‌ها را بر اساس ساعت شلوغی تغییر دهد.

3. کوکاکولا (صنعت نوشیدنی): بخش بندی روان‌شناختی + جغرافیایی

تبلیغات هیجان انگیز و جذاب برای نسل جوان در شبکه‌های اجتماعی، انجام می‌دهد. در کشورهای‌مختلف، نوشیدنی‌های مخصوص افراد منطقه تولید می‌کند.

4. اپل (صنعت تکنولوژی): روان‌شناختی + ارزش محور

صنعت اپل برای دانشجویان و دانش آموزان، تخفیف‌های مختلفی در نظر می‌گیرد. همچنین برای مشتریان طلایی و علاقه‌مند به برند، محصولات خاص مانند آیفون پرو تولید می‌کند.

5. آمازون (صنعت خرده فروشی آنلاین): بخش بندی رفتاری + روان‌شناختی

آمازون جستجوهای کاربران را با تحلیل تاریخچه ارزیابی می‌کند و پیشنهادات شخصی‌سازی شده نشان می‌دهد.

6. استارباکس (صنعت نوشیدنی و کافه): بخش بندی جغرافیایی + جمعیت شناختی

برای هر منطقه و کشور، یک نوشیدنی خاص با طعم پرطرفدار تولید و عرضه می‌کند. همچنین برای قشر خاص مانند دانشجویان، تخفیف‌های ویژه قائل می‌شود.

7. نایک (صنعت پوشاک ورزشی): بخش بندی رفتاری + روان‌شناختی

نایک با تحلیل رفتار مشتریان، محتواهای انگیزشی برای ترغیب خرید و علاقه‌مند کردن به ورزش، آماده و منتشر می‌کند. همچنین تمام محصولات خود را با فناوری و تکنولوژی روز دنیا می‌سازد.

۱۰ چالش بخش بندی مشتریان با راهکارهای تخصصی

بخش بندی کردن مشتریان شاید ساده و آسان به نظر برسد؛ اما در واقعیت نیاز به آزمون و خطا دارد. ممکن است در ابتدای راه، متوجه تغییرات ملموس نشوید. به همین خاطر، بهتر است که راهکار اصولی را در پیش بگیرید تا سریع‌تر به نتایج دلخواه برسید.

تاثیر هوش مصنوعی بر بخش بندی مشتریان

طبق تحقیقات (McKinsey)، کسب‌وکارهایی که از هوش مصنوعی یا (AI) برای تحلیل رفتار و بخش بندی مشتریان استفاده می‌کنند، نرخ تبدیل را تا ۳۰٪ افزایش می‌دهد.

آیا کسب‌وکار شما مجهز به هوش مصنوعی است؟ با هوش مصنوعی می‌توانید تمام تحلیل‌ها را در کوتاه‌ترین زمان ممکن انجام داده و اطلاعات زیادی به دست آورید. ۵ تاثیر هوش مصنوعی بر روی بخش بندی، عبارت است از:

1. شناسایی و تحلیل الگوی رفتاری مشتریان در لحظه
2. پیش‌بینی و محاسبه احتمال خرید مجدد یا ریزش مشتریان
3. شناسایی خودکار و پویای گروه‌های جدید
4. شخصی سازی محصولات براساس سلایق و جستجوهای کاربران
5. حدس و گمان قوی‌تر برای تحلیل و کاهش خطاهای انسانی

برای بخش بندی صحیح مشتریان خود از چه کسی مشاوره بگیریم؟

بخش بندی مشتریان در دنیای امروز، دیگر یک انتخاب نیست؛ بلکه ضرورتی است برای بقا در رقابت بازار کار! البته مجموعه‌هایی موفق هستند که بخش بندی اصولی داشته باشند، نه فقط تمام بخش بندی ها را امتحان کنند.

لازمه موفقیت در کسب‌وکار و دسته بندی مشتریان، مشاوره با متخصصان حوزه کسب‌وکار است. مشاوران ماهر آکادمی کسب‌وکار پاکراه با راهکارهای تخصصی و تحلیل دقیق کسب‌وکار شما، نقاط قوت و ضعف را پیدا کرده و در بخش بندی مشتریان و افزایش نرخ فروش به شما کمک می‌کنند.

برای دریافت خدمات مشاوره کسب و کار، می‌‌توانید فرم‌های مشاوره را پر کرده یا با ما تماس بگیرید. همچنین چنانچه تجربیاتی در زمینه بخش بندی مشتریان دارید، در قالب کامنت برای ما بنویسید!