بازاریابی تشویقی یا ترغیبی چیست؟

تا به حال شده فقط به خاطر یک کد تخیف یا یک هدیه ساده، تصمیم بگیرید از یک فروشگاه خرید کنید؟ یا حتی به امید جمع کردن امتیازات مختلف در یک خرید و رسیدن به یک جایزه یا هدیه خاص با این امتیازات، بارها و بارها به خرید از یک فروشگاه خاص ترغیب شوید؟

این مشوق‌های کوچک، در ظاهر بسیار ساده و کم هزینه هستند، اما می‌توانند حس خوبی در افراد به وجود بیاورند و تصمیم به خرید را تقویت کنند. این روش، به نام بازاریابی تشویقی یا ترغیبی شناخته می‌شود و سالهاست که برندهای مختلف برای خوشحال کردن مشتریان خود و ترغیب آنها به خرید بیشتر، از آن بهره می‌برند.

شما هم می‌توانید از این روش برای رسیدن به فروش چندبرابری، افزایش وفاداری و رضایت مشتریان خود استفاده کنید. ما در این مقاله از آکادمی پاکراه، صفر تا صد آن را به شما توضیح خواهیم داد.

بازاریابی ترغیبی چیست؟

بازاریابی ترغیبی (Incentive Marketing) به روشی گفته می‌شود که در آن، کسب و کارها با ارائه یک مشوق مثل تخفیف، هدیه، امتیاز، جایزه یا هر چیز خوشایند دیگر، مشتریان را به انجام یک رفتار خاص مثل خرید، ثبت نام، معرفی به دوستان و… تشویق می‌کنند.

همه انسان‌ها به پاداش، هدیه و دریافت ارزش بیشتر علاقه دارند؛ به همین خاطر هر مشوقی، از یک کد تخفیف کوچک گرفته تا یک هدیه ویژه، می‌تواند احساس لذت، رضایت و قدردانی ایجاد کند.

بسیاری از برندهای بزرگ و کوچک در دنیا، از این روش بازاریابی برای هدایت رفتار خرید مشتریان و جلب توجه و وفاداری آنها استفاده می‌کنند.

از این روش می‌توانید در موارد زیر استفاده کنید:

• جلب مشتریان جدید،
• حفظ و وفادارسازی مشتریان فعلی،
• ایجاد مشارکت بیشتر در برنامه‌ها یا رویدادها،
• افزایش فروش در بازه‌های زمانی خاص،
• رقابت با برندهای دیگر و متمایز کردن تجربه مشتری.

مزایا و معایب بازاریابی ترغیبی

بازاریابی ترغیبی، یکی از ابزارهای قدرتمند برای جذب و حفظ مشتری است، اما این روش هم مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری، در کنار نقاط قوت، از چالش‌هایی هم برخوردار است که اگر به درستی مدیریت نشوند، می‌توانند به برند شما آسیب بزنند.

در این بخش، مهمترین مزایا و معایب این روش را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

مزایای بازاریابی ترغیبی

1. افزایش سرعت و میزان فروش

استفاده از هدیه و مشوق، مشتری را به تصمیم گری سریع و خرید از برند سوق خواهد داد، مشتریان با دیدن مشوق‌ها، احساس می‌کنند که “الان زمان مناسبی برای خرید است” و به همین خاطر، به سرعت خرید را انجام می‌دهند.

2. جذب مشتریان جدید

وقتی شما به مشتریان خود اهمیت داده و به دنبال راهی برای خوشحال کردنشان هستید، آنها هم نسبت به شما حس وفاداری داشته و برندتان را به دیگران هم معرفی خواهند کرد.

این استراتژی به خصوص اگر در ازای هر معرفی یک هدیه در نظر گرفته باشید، تاثیر بیشتری خواهد داشت. به این ترتیب با کمترین هزینه، تعداد مشتریان شما روز به روز بیشتر می‌شود.

3. افزایش وفاداری مشتریان

وقتی مشتری در هر بار خرید خود یک امتیاز، هدیه یا ارزش اضافه‌ای دریافت می‌کند، انگیزه بیشتری برای بازگشت و انتخاب مجدد شما دارد. این موضوع به مرور مشتریان را نسبت به برندتان وفادار خواهد کرد.

4. افزایش تعامل مشتری با برند

مشوق‌ها فقط برای خرید نیستند؛ بلکه چنین هدیه‌هایی مشتریان را ترغیب خواهند کرد تا رفتاری که شما نیاز دارید را انجام دهند و تعامل بیشتری با برندتان داشته باشند.

این رفتار می‌تواند ثبت نام در سایت، شرکت در نظرسنجی، لایک کردن پست در شبکه‌های اجتماعی و… باشد.

5. جمع‌آوری اطلاعات ارزشمند از رفتار مشتری

هر بار که مشتری برای دریافت مشوق نسبت به خرید از شما اقدام می‌کند، می‌توانید الگوهای رفتاری او را مورد بررسی قرار دهید. مثلا چک کنید که مشتریان بیشتر چه چیزی می‌خرند، هر چند وقت یکبار خرید می‌کنند و چه چیزی آنها را تحریک خواهد کرد؟

این داده‌ها در آینده برایتان بسیار مفید واقع شده و به خلق کمپین‌های دقیق‌تر کمک می‌کنند.

6. ایجاد مزیت رقابتی

مشوق‌ها و هدیه‌هایی که در نظر می‌گیرید شاید از نظرتان کوچک به نظر برسند، اما برای مشتریان بسیار ارزشمند هستند و همین کار به ظاهر ساده، باعث می‌شود که آنها برندتان را به دیگر رقبا ترجیح دهند.

معایب بازاریابی ترغیبی

1. هزینه‌های بالا برای کسب‌وکار

اگر از مشوق‌های درستی استفاده نکنید، ممکن است نتیجه عکس داده و هزینه‌های بازاریابی شما از سودتان بیشتر شود. این موضوع بیشتر در خصوص کسب و کارهای کوچک صدق می‌کند که حتما باید نوع مشوق و هدایا را با دقت بالایی انتخاب کنند.

2. عادت‌کردن مشتری به پاداش

اگر همیشه از بازاریابی ترغیبی استفاده کنید، این عادت در مشتریان به وجود می‌آید که: “بدون پاداش خرید نمی‌کنم!”

3. کاهش ارزش برند

ارائه هدایا و مشوق بیش از حد یا مشوق هایی که ارزش چندانی ندارند، باعث می‌شود مشتریان تصور کنند که محصول شما ارزش خرید چندانی هم ندارد.

این موضوع، اعتماد مشتریان به شما را از بین خواهد برد.

اصول بازاریابی ترغیبی

بازاریابی ترغیبی زمانی می‌تواند برایتان مفید واقع شود که به صورت هدفمند و هوشمندانه برنامه‌ریزی شده باشد و تمام مراحل آن را بر اساس اصول مشخص و کاربردی طراحی کرده باشید.

به‌عبارت دیگر، فقط ارائه یک تخفیف یا هدیه کافی نیست؛ بلکه موفقیت این استراتژی به این بستگی دارد که هر مشوق با نیازها و رفتار مشتری هماهنگ بوده و در زمان مناسب ارائه شود تا هم برای مشتری جذابیت داشته باشد و هم برای شما سودآور باقی بماند.

ما در این بخش، اصول بازاریابی تشویقی را به شما همراهان عزیز آکادمی پاکراه توضیح می‌دهیم تا تا مطمئن باشید مشوق‌هایی که انتخاب می‌کنید، دقیقا همان انگیزه‌ای را ایجاد می‌کنند که برای رسیدن به اهداف کسب و کارتان به آنها نیاز دارید.

1. در نظر گرفتن ویژگی مشتریان هدف

برای اینکه آیتم‌های تشویق کننده را در نظر بگیرید، باید بدانید مشتری شما کیست و چه نیازها و علاقه‌هایی دارد. در این صورت شانس موفقیت کمپین بازاریابی شما افزایش خواهد یافت.

2. جذاب و درعین‌حال مقرون‌به‌صرفه بودن مشوق

یک مشوق خوب و مناسب باید هم به اندازه کافی برای مشتریان جذاب بوده و هم به سرمایه و سود شما آسیبی وارد نکند.

3. سادگی و وضوح قوانین

قوانین دریافت هدیه باید برای مشتریان کاملا ساده و واضح باشد و به راحتی بتوانند آن را دریافت کنند. در نظر گرفتن قوانین پیچیده یا مبهم باعث سردرگمی و کاهش اعتماد مشتری خواهد شد.

4. زمان‌بندی مناسب

زمان اجرای بازاریابی تشویقی هم اهمیت زیادی دارد. اگر طرح تشویقی شما در زمان درستی ارائه شود، تاثیر آن به مراتب بیشتر خواهد بود.

5. ایجاد حس فوری بودن

شما می‌توانید مشوق‌هایتان را برای مدت محدودی در اختیار مشتریان قرار دهید. این اصل روانشناسی، مشتری را تحریک می‌کند تا منتظر نماند و سریع‌تر خرید کند.

6. شخصی سازی

در نظر گرفتن هدایای شخصی سازی شده، تاثیر بیشتری و حس ارزشمندی به مشتری منتقل می‌کنند. این کار باعث ایجاد ارتباط عمیق‌تر و طولانی‌تر با مشتری می‌شود.

شناخت مهمترین ابزارهای بازاریابی ترغیبی

برای اجرای بازاریابی ترغیبی، ابزارهای زیادی در اختیار دارید که هر کدام از این ابزارها به نوع خود می‌توانند برای مشتریان شما جذاب باشند و به افزایش فروش یا رسیدن به سایر اهدافتان کمک کنند.

در اینجا، برخی از این ابزارها و روش‌ها را به شما توضیح می‌دهیم.

1. کدهای تخفیف

رایج‌ترین و موثرترین ابزار برای اجرای بازاریابی تشویقی، استفاده از کدهای تخفیف درصدی یا مبلغ ثابت است. این روش، در عین سادگی برای اکثر مشتریان بسیار جذاب خواهد بود.

2. امتیاز دادن به مشتریان وفادار

این ابزار باعث وفاداری مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان ثابت شما می‌شود. روش انجام آن هم به این صورت است که مشتری با هر خرید، امتیاز جمع می‌کند و می‌تواند آن را برای تخفیف یا هدایای ویژه در آینده مورد استفاده قرار دهد.

3. هدایا و جایزه‌های ویژه

در این روش، کاربران با خرید یک محصول یا انجام یک رفتار مشخص، مشتری هدیه‌ای دریافت می‌کنند.

4. برنامه‌های ارجاعی

این روش یکی از ابزارهای فوق‌العاده برای جذب مشتریان جدید است. در این روش، مشتریان فعلی می‌توانند دوستان خود را معرفی کرده و در ازای آن امتیاز یا هدیه دریافت کنند.

5. گیمیفیکیشن

گیمیفیکیشن یعنی از مکانیزم‌های بازی برای ترغیب مشتری به خرید یا تعامل استفاده کنید. به کمک این ابزار، مشتری امتیاز جمع می‌کند، مراحل بازی را طی کرده یا در مسابقه شرکت می‌کند تا جایزه بگیرد.

در چه شرایطی از بازاریابی ترغیبی استفاده می شود؟

بازاریابی ترغیبی زمانی بیشترین تاثیر را دارد که با شرایط بازار، رفتار مشتری و اهداف کسب و کار همسو باشد. در غیر این صورت حتی شاید منابع و سرمایه شما را به خطر بیندازد و باعث ضرر و زیاد شود.

در ادامه مهمترین شرایطی که بازاریابی ترغیبی مفید است را بررسی می‌کنیم:

1. جذب مشتریان جدید

زمانی که هدف برند گسترش بازار و جذب مشتری جدید باشد، ارائه مشوق‌هایی مانند تخفیف ویژه برای اولین خرید یا هدیه ثبت نام، مشتری را به انتخاب برند شما ترغیب خواهد کرد.

2. افزایش فروش در بازه‌های زمانی خاص

در دوره‌های رکود فروش یا مناسبت‌های خاص، مشوق‌ها می‌توانند تقاضا را تحریک و فروش را افزایش دهند.

3. وفادارسازی مشتریان فعلی

وقتی هدف شما حفظ مشتریان وفادار و افزایش خریدهای تکراری باشد، برنامه‌هایی مثل باشگاه مشتریان، امتیازدهی و هدیه‌های اختصاصی موثر خواهند بود.

4. معرفی محصول یا خدمات جدید

اگر به تازگی قرار است یک محصول یا خدمت جدید به بازار عرضه کنید، می‌توانید از بازاریابی تشویقی استفاده کرده و از این طریق، توجه مردم را به محصولات و خدمتتان جلب نمایید.

5. رقابت با برندهای دیگر

اگر رقابت در حوزه شما بالا است و مشتری بین چند برند مشابه مردد می‌ماند، می‌توانید با در نظر گرفتن مشوق‌های مختلف، خودی نشان داده و توجه مشتریان را جلب کنید.

چطور یک کمپین بازاریابی تشویقی موفق راه‌اندازی کنیم؟

راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی تشویقی موفق، فقط در ارائه تخفیف یا هدیه خلاصه نمی‌شود. این روش بازاریابی، مجموعه‌ای از تصمیم‌گیری‌های دقیق، تحلیل رفتار مشتری و طراحی هوشمندانه انگیزه‌هاست.

فقط در این صورت است که می‌توانید به اهداف کسب و کارتان دست یافته و رابطه بهتری با مشتریان داشته باشید.

در این بخش، مراحل راه‌اندازی کمپین بازاریابی ترغیبی را به صورت مرحله به مرحله به شما توضیح خواهیم داد.

1. هدف کمپین را دقیق مشخص کنید

قبل از هر چیز باید هدف خود را مشخص کرده و بدانید می‌خواهید با این کمپین به چه چیزی برسید؟ این هدف باید واضح و قابل اندازه گیری باشد. همچنین منطقی بوده و بتوانید در صورت برنامه ریزی درست، به آن دست یابید.

اهداف شما می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• افزایش فروش در یک بازه زمانی خاص،
• جذب مشتری جدید،
• افزایش خریدهای تکراری،
• معرفی محصول جدید،
• افزایش نصب اپلیکیشن یا تعامل کاربران.

2. مخاطب هدف خود را بشناسید

برای اینکه بتوانید هدایا و مشوق‌های مناسبی را انتخاب کنید، لازم است مخاطبان هدف خود را به خوبی بشناسید.

برای این منظور، سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

• مشتریان شما به چه چیزی بیشترین واکنش را نشان می‌دهند؟
• تخفیف را ترجیح می‌دهند یا هدیه؟
• عادت خرید آن‌ها چیست؟ (فصلی، روزانه، مناسبتی)
• چه چیزی باعث می‌شود خرید را نیمه کاره رها کنند؟

وقتی پاسخ این سوالات را به دست آورید، می‌توانید مشوق مناسبی انتخاب کنید؛ یعنی درست همان چیزی که مشتریان هدف شما نیاز دارند.

3. میزان پیشنهادات خود را مشخص کنید

مشوقی که انتخاب می‌کنید، نه باید آنقدر کم باشد که بی‌اثر شود و نه آنقدر زیاد که هزینه کمپین بالا برود.

برای انتخاب یک مشوق با اندازه و میزان درست، به نکات زیر توجه داشته باشید:

4. قوانین و شرایط کمپین را شفاف بنویسید

به طور کلی، شفافیت در کمپین‌های بازاریابی شما باعث می‌شود مشتری احساس اعتماد بیشتری داشته باشد. باید در تعیین پیشنهادات تشویقی خود، موارد زیر را به صورت واضح مشخص کنید:

• مدت زمان کمپین،
• سقف خرید یا استفاده،
• محصولات شامل تخفیف،
• نحوه دریافت امتیاز یا هدیه،
• محدودیت‌های استفاده از پیشنهادات.

5. کانال‌های تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید

بعد از اینکه پیشنهادات تشویقی خود را مشخص کردید، حالا شاید این سوال برایتان پیش بیاید که این پیشنهادات را از چه طریقی به گوش مشتری برسانید؟

برای این منظور، باید کانال بازاریابی مناسبی انتخاب کنید که مطمئن باشید بیشترین مخاطبان هدفتان در آن‌ها فعالیت دارند.

کانال‌های مدنظر شما می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• پیامک،
• ایمیل مارکتینگ،
• شبکه‌های اجتماعی،
• نوتیفیکیشن اپلیکیشن،
• سایت،
• تبلیغات درون برنامه‌ای.

6. عملکرد کمپین را اندازه‌گیری کنید

بدون داشتن تحلیل درست و اندازه‌گیری نتایج، نمی‌توانید بفهمید کمپین موفق بوده یا نه. چند معیار مهم برای سنجش موفقیت کمپین عبارتند از:

• نرخ تبدیل،
• تعداد خریدهای انجام شده،
• میزان استفاده از کد تخفیف،
• تعداد مشتریان جدید جذب شده،
• مدت زمان حضور کاربران در سایت یا اپ،
• نرخ بازگشت مشتری.

چه ترفندهایی موجب تحریک مشتریان برای خرید می شود؟

تا به این بخش با بازاریابی تشویقی و نحوه اجرای آن آشنا شدید. حالا تصمیم داریم تکنیک‌ها و ترفندهایی را به شما آموزش دهیم که به کمک آنها، می‌توانید اثرگذاری این روش بازاریابی را افزایش دهید.

1. ایجاد حس فوریت (Urgency)

قبلتر هم در خصوص این روش با شما صحبت کرده بودیم. وقتی مشتری احساس کند زمان محدود است، احتمال خریدش چند برابر خواهد شد؛ چرا که ترس از دست دادن فرصت، یکی از قوی‌ترین محرک‌های ذهن انسان است.

ترفندها:

• استفاده از عبارت‌هایی مثل “فقط تا پایان امروز”،
• شمارش معکوس روی صفحه محصول.

2. ایجاد حس کمیابی (Scarcity)

کم بودن موجودی، ارزش محصول را بالاتر نشان می‌دهد. این تکنیک مشتری را به تصمیم گیری سریع وادار می‌کند.

ترفندها:

• استفاده از عبارت‌هایی مثل “فقط 3 عدد باقی مانده”،
• “آخرین فرصت برای خرید این محصول”.

3. استفاده از اصل اثبات اجتماعی (Social Proof)

مشتری زمانی راحت‌تر یک محصول را خریداری می‌کند که ببیند دیگران هم خریده‌اند. در واقع این حس اثبات اجتماعی، اعتماد مردم را بالا می‌برد.

ترفندها:

• نمایش تعداد خریدهای یک محصول در سایت،
• نظرات واقعی کاربران،
• نمایش امتیازات مشتریان به یک محصول،
• ویدیوهای رضایت مشتری.

4. ایجاد بسته‌های پیشنهادی جذاب

وقتی چند محصول با هم و با قیمت پایین‌تر ارائه می‌شوند، مشتری احساس می‌کند صرفه‌جویی کرده است. این ترفند ارزش خرید را بالا نشان می‌دهد.

ترفندها:

• فروش بسته سه تایی به قیمت دو عدد،
• خرید گوشی + هندزفری با تخفیف ویژه.

5. قیمت‌گذاری هوشمندانه

استفاده از تکنیک‌های خاص قیمت گذاری هم می‌تواند روی ذهن مشتری اثر داشته باشد.

ترفندها:

• ۱۹۹,۰۰۰ تومان به جای ۲۰۰,۰۰۰ تومان،
• نمایش قیمت قبل و قیمت بعد از تخفیف،
• قرار دادن یک محصول بسیار گران در کنار محصول اصلی.

این تکنیک‌ها باعث می‌شوند قیمت برای مشتری مناسب‌تر به نظر برسد.

اشتباهات رایج در بازاریابی تشویقی

بسیاری از کسب و کارها و برندها، هنگام طراحی کمپین‌های مشوقی اشتباهاتی مرتکب می‌شوند که مانع موفقیت این استراتژی می‌شود. در این بخش، برخی از رایج‌ترین اشتباهات را بررسی می‌کنیم تا از آنها پرهیز نمایید.

1. استفاده افراطی از تخفیف

تخفیف مداوم باعث می‌شود مشتریان به قیمت‌های پایین عادت کرده و تنها در صورت ارائه پیشنهاد ویژه خرید کنند.

نتیجه؟

پس تخفیفات شما باید هدفمند و محدود باشد، نه یک استراتژی همیشگی.

2. ارائه مشوق‌های بی ارزش یا نامرتبط

اگر مشوق‌ها با نیاز مشتری هماهنگ نباشند، هیچ انگیزه‌ای ایجاد نخواهند کرد. مشتری باید فایده واقعی مشوق را حس کند، وگرنه کمپین شما شکست می‌خورد.

3. نادیده گرفتن هزینه‌ها و بازگشت سرمایه

برخی کسب‌وکارها بدون محاسبه هزینه نهایی تخفیف‌ها، هدایا، حمل‌ونقل رایگان یا جایزه‌ها، کمپین را اجرا می‌کنند. اما بعد از مدتی می‌بینند که هزینه‌ها از سود بیشتر می‌شود یا کمپین به‌جای رشد، زیان ایجاد می‌کند.

4. نادیده گرفتن رفتار واقعی مشتری

برخی کسب‌وکارها بر اساس حدس و احساس کمپین خود را طراحی می‌کنند، نه بر اساس داده‌های رفتاری. اما تحلیل داده همیشه باید قبل از طراحی مشوق انجام شود.

اهمیت اخلاق در به کارگیری بازاریابی تشویقی؛ مرز بین ترغیب و فریب دادن را رد نکنید!

بازاریابی تشویقی زمانی ارزشمند و اثربخش است که بر پایه صداقت، شفافیت و احترام به مشتری بنا شود. مشوق‌ها قرار است تصمیم گیری را برای مشتری آسان‌تر کنند، نه اینکه او را با وعده‌های اغراق‌آمیز یا تخفیف‌های فریبنده به خریدی ناخواسته سوق دهند.

تفاوت بسیار مهمی میان ترغیب کردن مشتری و فریب دادن او وجود دارد. اگر کسب و کارها این مرز باریک را نادیده بگیرند، نتیجه نه تنها از دست رفتن اعتماد مشتریان، بلکه آسیب جدی به اعتبار برند خواهد بود؛ اعتباری که شاید سال‌ها برای ساختنش تلاش کرده باشند.

فراموش نکنید مشتری امروز هوشیار است و در صورت احساس گمراه‌سازی، اعتمادش را از دست می‌دهد؛ قطعا باز گرداندن این اعتماد هم بسیار دشوار خواهد بود!

برای اجرای کمپین‌های بازاریابی موفق از چه کسی مشاوره بگیریم؟

در این مطلب سعی کردیم هر آنچه درمورد بازاریابی تشویقی نیاز دارید را به شما آموزش دهیم. همانطور که متوجه شدید، این روش در صورت اجرای درست می‌تواند نتایج سودبخشی برایتان به همراه داشته باشد.

در پایان، اگر بخواهید یک کمپین بازاریابی تشویقی حرفه‌ای، هدفمند و سودآور اجرا کنید، بهترین کار این است که از فردی کمک بگیرید که هم تجربه عملی داشته باشد و هم شناخت عمیقی از رفتار مصرف‌کننده و طراحی کمپین.

در این مسیر می‌توانید از مهندس ایمان پاکراه مشاوره بگیرید؛ کسی که با تجربه در حوزه بازاریابی، استراتژی‌سازی و تحلیل رفتار مشتری می‌تواند به شما کمک کند کمپین‌هایی طراحی کنید که نه‌تنها فروش را افزایش می‌دهند، بلکه به ساخت اعتماد و وفاداری بلندمدت نیز کمک می‌کنند.

جهت دریافت وقت مشاوره کافیست با ما در تماس باشید یا فرم‌های مربوطه را پر کنید.