طبق آمار، 90 درصد از ارتباطاتی که میان انسان‌ها از جمله فروشنده و خریدار صورت می‌گیرد، از نوع غیر کلامی است. نحوه نشستن، لبخند زدن، دست دادن و حتی قرار دادن پاها برخی از ارتباطات غیر کلامی ما به حساب می‌آیند که روی روابط ما با مشتری تاثیر می‌گذارند. موارد زیادی وجود دارند که می‌توانند باعث کاهش آمار فروش شما شوند؛ اما نحوه برقراری تعامل شما با مشتری نباید هرگز در این لیست قرار بگیرد. زبان بدن در فروش موضوع مهمی است که نباید برای افزایش آمار فروش، آن را دست کم گرفت! در این مطلب از آکادمی کسب و کار پاکراه همراه ما باشید تا شما را با اهمیت زبان بدن در فروش آشنا کنیم.
منظور از زبان بدن یا Body Language چیست؟
تمامی حرکات، اعمال و نمادهای غیر کلامی که انسان برای برقراری ارتباط با دیگران و انتقال اطلاعات به آن‌ها استفاده میکند، زبان بدن نامیده می‌شود. حرکات بخش‌های مختلف صورت، بدن، دست‌ها، پاها و… جزو این ارتباطات غیر کلامی به عنوان زبان بدن هستند. در واقع زبان بدن یا Body Language به برقراری رابطه میان دو نفر و تعامل میان آن‌ها کمک میکند. اما دانستن حرکات مختلف در بدن می‌تواند برای همه افراد مبهم باشد. به همین دلیل با آموزش زبان بدن باید مفاهیم حرکات مختلف را یاد بگیرید و آن‌ها را به طور دقیق ارزیابی کنید.
با خواندن این مطلب با نکات مهمی برای داشتن زبان بدن مناسب آشنا می‌شوید. اما اگر می‌خواهید اطلاعات بیش‌تری هم داشته باشید، سریال LIE TO ME را ببینید. سریالی تخیلی که در آن یک پلیس آمریکایی به دلیل ناتوانی در حل یک پرونده از یک متخصص زبان بدن کمک می‌گیرد. با تماشای این فیلم، مفهوم نشانه‌های زیادی را در بدن می‌آموزید.
اهمیت زبان بدن در فروش
به عنوان یک فروشنده همیشه آن چیزی که بیان می‌کنید، باعث جوش خوردن معامله یا به هم ریختن آن می‌شود. گفتگوی شما با مشتری فقط شامل چند کلمه حرف نیست و ارتباطات غیر کلامی شما هم می‌تواند روی میزان فروشتان تاثیرگذار باشد. به‌گونه‌ای که طبق آمار به دست آمده، از پیامی که هنگام گفتگو برای فروش منتقل می‌کنید حدود 7 درصد شامل کلماتی است که می‌گویید و 38 درصد لحن صدایی که با مشتری حرف می‌زنید. از همه این موارد مهم‌تر، زبان بدن است که 55 درصد روی فروش شما تاثیر می‌گذارد.
در واقع اگر شما حرفی را بگویید، ولی با زبان بدن خود پیغام دیگری را به مشتری بدهید، مشتری این پیام غیر کلامی شما را بیشتر از سخنانتان باور میکند. شرایط زمانی بدتر می‌شود که مشتری هیچ اطلاعاتی از زبان بدن شما نداشته و فکر میکند تصوری که از نشانه‌های بدن شما دارد، کاملا درست است. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده با آگاهی کامل از زبان بدن در فروش می‌توانید مراقب حرکات صورت، دست‌ها و پاهای خود باشید. یکی از مهم‌ترین رازهای فروش بیشتر، این است که فروشنده از کیفیت محصول خود مطمئن باشد. آیا می‌دانید چطور می‌توانید این پیام را به مشتری انتقال دهید؟ درست حدس زدید، فقط با زبان بدن نه تعریف و تمجید الکی.
آیا زبان بدن در فروش آنلاین هم مهم است؟
شاید فکر کنید زبان بدن فقط در فروش حضوری اهمیت دارد؛ در حالی که اینطور نیست. در دنیای امروز که تکنولوژی در حال پیشرفت با سرعت زیادی است و تا سال 2023 حدود 71 درصد از کسب‌وکارها برای فروش آنلاین خود وب‌سایت راه‌اندازی کردند، باید اهمیت زبان بدن در فروش اینترنتی را هم جدی گرفت.
برای مثال اگر در حال گفتگو با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند واتساپ یا تلگرام هستید، احساسات و احوال شما روی کلمات و لحن صدا در پیام صوتی مشخص می‌شود. در نتیجه سعی کنید لبخند بزنید، تا این حس خوب را به مشتری هم انتقال دهید. همچنین خیلی از کسب‌وکارها از پلفترم‌های آنلاین (گوگل میت، ادوبی کانکت و…) برای جلسات فروش خود استفاده می‌کنند. بنابراین توجه به حرکات بخش‌های مختلف بدن و صورت در این جلسات آنلاین هم ضروری است.
اهمیت زبان بدن را در فروش تلفنی جدی بگیرید!
این روزها کسب‌وکارهای زیادی از تلفن برای بازاریابی و افزایش فروش خود استفاده می‌کنند؛ اما همه آن‌ها در این روش موفق نیستند. شاید مشتری درست روبه‌روی شما نمی‌نشیند؛ اما زبان بدن شما باز هم روی فروش تاثیر می‌گذارد. بنابراین اهمیت زبان بدن را در فروش تلفنی هم جدی بگیرید. برای مثال هنگام نشستن، شانه‌ها را عقب دهید، چانه را بالا بگیرید و ستون فقرات را صاف نگه دارید. همچنین با نگاه به سمت بالا می‌توانید فکر کنید که در حال صحبت با یک شخص به‌صورت چهره به چهره هستید.
مهم‌ترین فاکتورهای زبان بدن در فروش
اکنون با اهمیت زبان بدن بیشتر آشنا شدید. اما اگر فکر می‌کنید چیز زیادی درباره این موضوع نمی‌دانید، فیلم the closer را ببینید. Kyra Sedgwick به عنوان شخصیت این داستان، از خواندن زبان بدن برای تشخیص گناه و جرم مظنون استفاده میکند. آیا می‌خواهید با مهم‌ترین فاکتورهای زبان بدن در فروش آشنا شوید، پس موارد زیر را با دقت بخوانید.
ژست و حالت کلی بدن یا gesture
در سال 2011، امی کادی، دانا کارنی و اندی یاپ به عنوان روانشناسان ایالات متحده آمریکا توصیه کردند که داشتن یک ژست قدرت؛ هنگام حرف زدن باعث می‌شود افراد واقعا احساس قدرت بیش‌تری داشته باشند. این تئوری نشان می‌دهد که اگر ژست قدرت بگیرید، تسلط خود را افزایش و استرستان را کاهش می‌دهید. برای اینکه حالت بدنی خوبی هنگام صحبت با مشتری داشته باشید، باید نکات زیر را در نظر بگیرید:
- صاف بایستید، شانه‌های خود را به سمت عقب ببرید و پاها را به اندازه عرض شانه باز کنید.
- دستان خود را در دو طرف بدنتان قرار دهید تا در مواقع نیاز، بتوانید آن‌ها را حرکت دهید.
- اگر جلسه مذاکره برای فروش محصول خود را در یک اتاق بزرگ با حضور مخاطبان زیادی برگزار می‌کنید، تمام بدن خود را به سمت مخاطبان مختلف بچرخانید. به‌گونه‌ای که آن‌ها احساس کنند در آن جلسه حضور دارند.
ارتباط چشمی یا Eye contact
ارتباط چشمی یا Eye contact با مشتری باعث ایجاد ارتباط میان شما و آن‌ها می‌شود و مشتری احساس میکند برای شما ارزشمندتر است. همین موضوع باعث می‌شود مشتری بیشتر به حرف شما گوش کند و به شما احترام بگذارد؛ زیرا حس میکند مهم است. ارتباط چشمی باعث اعتماد بیشتر مشتری به شما می‌شود؛ زیرا هیچ فروشنده‌ای هنگام دروغ گفتن، مشتریان را نگاه نمی‌کند. همچنین برقراری تماس چشمی، ساده‌ترین راهی است که می‌توان با کمک آن بازخورد دیگران را دید. با مشاهده چهره مشتری در روبه‌روی خود می‌توانید ببینید آیا او علاقه‌مند، خوشحال، بی حوصله، کلافه و… است. سپس گفتگوی خود را بر اساس بازخورد او ادامه دهید. اما بدون ارتباط چشمی فقط با آزار دادن مشتری، حرف می‌زنید. برای برقراری ارتباط چشمی به بهترین شکل، نکات زیر را در نظر بگیرید:
- یک ارتباط چشمی مطلوب باید بین 60 تا 70 درصد از زمان صورت بگیرد. وقتی شما یا مشتری بیشتر از 80 درصد از زمان را به طرف مقابلتان نگاه می‌کنید، اصطلاحا به یکدیگر خیره شده‌اید و نتیجه خوبی ندارد.
- در گفتگوی دو نفره یا یک به یک، تماس چشمی را به مدت 9 تا 10 ثانیه برقرار و بعد چشمانتان را از طرف مقابلتان جدا کنید.
- اگر در یک جلسه فروش حضور دارید که افراد مختلفی در آن نشسته‌اند، با فرمت Z با آن‌ها ارتباط چشمی برقرار کنید. یعنی ابتدا به یک نفر در قسمت گوشه و سمت چپ پشت اتاق، بعد مقابل آن در قسمت گوشه و سمت راست پشت اتاق، یک نفر در قسمت جلو سمت چپ و بعد در قسمت جلو سمت راست نگاه کنید. البته در هر بار به یک نفر نگاه نکنید، بلکه با حفظ همان فرمت Z، افراد جدیدی را در نظر بگیرید.
حرکات دست یا Hand gestures
حرکات به موقع دست و بازو می‌تواند اعتماد به نفس شما را بیشتر کند و باعث انتقال بهتر پیام‌های شما به مشتری شود. نوع حرکت دستان شما کمک می‌کنند که صحبت‌های شما واقعی‌تر به نظر برسند و باورپذیرتر باشید. Hand gestures یا حرکات دست شما نوعی ارتباط غیر کلامی هستند که نشان می‌دهند چه احساسی دارید و چه احساسی در دیگران ایجاد میکند. برای حرکت دادن دست‌های خود به بهترین شکل، موارد زیر را در نظر بگیرید:
- از دستان خود به عنوان ابزاری مکمل برای سخنانتان استفاده کنید. برای مثال می‌توانید هنگام گفتن افعال دستان خود را به همان شکل حرکت دهید.
- به شکل مشخصی دستانتان را حرکت دهید و در این بخش از زبان بدن خود، زیاده‌روی نکنید.
- ابتدا دستان خود را کنار بدنتان قرار دهید تا با شروع گفتگو، آن‌ها را هم به حرکت در آورید.
- برای بیان اعداد یا گفتن برخی کلمات از حرکات نمادین استفاده کنید. برای مثال با دو انگشت، عدد 2 را نشان دهید. همچنین آوردن یک دست به سمت بالا می‌توان به معنی توقف باشد.
- برای برقراری ارتباط با حرکات از حرکات توصیفی استفاده کنید. برای مثال اندازه، اشکال و طول محصول خود را با حرکت‌های دست به همان حالت نشان دهید. همچنین حرکات احساسی برای انتقال احساسات به کار می‌روند. برای مثال هیچ‌گاه هنگام صحبت با مشتری، دست‌ها را به هم گره نکنید؛ زیرا حالت خواهش کردن را نشان می‌دهد.
- اگر قرار است در یک جلسه مذاکره یا فروش، آمار و ارقام یا تصاویری را در ارتباط با محصول خود نشان دهید، حتما کمی به این داده‌ها و اطلاعات نگاه کنید. این کار باعث می‌شود مخاطب به طور خودکار دست‌ها و چشمان شما را دنبال کند.
حرکت کردن یا Movement
حرکت کردن یکی از موثرترین ارتباطات غیر کلامی است که نشان می‌دهد از آنچه می‌گویید، مطمئن هستید. وقتی زبان بدن مطمئنی داشته باشید، هم مشتری به شما بیشتر اعتماد میکند و هم بهتر به شما گوش می‌دهد. برای حرکت کردن در یک جلسه فروش یا ارائه محصول به مشتری بهتر است نکات زیر را در نظر بگیرید:
- مدام جای خود را تغییر ندهید. بلکه حداقل 3 دقیقه صبر کنید و بعد به سمت دیگری بروید.
- شما می‌توانید زمانی که قصد عوض کردن موضوع را در سخنان خود دارید، جای خود را هم عوض کنید.
- اگر قصد دارید سوالی را از مشتری بپرسید یا نکته مهمی را به او بگویید، کمی به سمت مشتری حرکت کنید.
- برای جابه‌جایی و حرکت، پشت خود را به سمت مشتری نکنید؛ زیرا باعث قطع ارتباط با مشتری می‌شود و نشانه بی احترامی است.
- از تکان دادن بدن خود در یک جا خودداری کنید. شاید حرکت کردن هنگام صحبت مشکلی نداشته باشد؛ اما تکان دادن بدن در حالت سکون اشتباه است!
حالت‌های چهره یا Expressions
بیشتر مشتریان برای تفسیر حرفهای شما به حالت‌های چهره‌تان نگاه می‌کنند. بنابراین اگر شما حالت چهره واضحی داشته باشید، مشتری به شما پاسخ بهتری می‌دهد. در واقع چهره شما باید احساسات درون گفتگوهای شما را به خوبی منعکس کند. پس با چهره خود صحبت کنید تا شادی، عصبانیت، غم و شگفتی را نشان دهید. برای استفاده از حالت‌های چهره به عنوان بخشی از زبان بدن، نکات زیر را رعایت کنید:
- برای موافقت با حرف مشتری، حین صحبت کردن لبخند بزنید و سرتان را تکان دهید.
- برای مخالفت با حرف مشتری، کمی ابروها را پایین بیاورید، لب‌ها را جمع، ماهیچه‌های فک را منقبض و سرتان را به سمت چپ خم کنید.
عادات شخصی یا Mannerisms
همه ما هنگام صحبت کردن عادت‌های رایجی داریم که می‌توانند پیام صحبت‌های ما را از بین ببرند و باعث ناراحتی مشتری شوند. برخی از رایج‌ترین عاداتی که به میزان فروش شما آسیب می‌رسانند شامل تکان دادن موها، تکان دادن کت و شلوار، قرار دادن دست در جیب و استفاده پراکنده از کلماتی مانند “اوم، پس، مثل و…” هستند. برای ترک این عادت‌ها می‌توانید از خودتان فیلم بگیرید تا از آن‌ها آگاه شوید یا از دوستان و آشنایان خود بخواهید که آن‌ها را به شما یادآوری کنند. سپس تلاش کنید تا در تمام گفتگوهای خود، آن‌ها را کنار بگذارید.
تنفس یا Breathing
با وجود اینکه مشتری نفس کشیدن شما را نمی‌بیند، این موضوع، عامل مهمی است که نشان دهد شما فرد مورد اعتمادی هستید. با یک نفس آهسته و یکنواخت می‌توانید سطح استرس و فعالیت‌های غیر معمول مانند عادات شخصی که مثال زدیم را کاهش دهید. نفس‌های آرام و عمیق شما نشان می‌دهد که با سرعت خوبی صحبت می‌کنید و اعتماد به نفس بیش‌تری دارید. برای داشتن یک تنفس خوب، نکات زیر را رعایت کنید:
- پیش از صحبت کردن در مقابل مشتری یا جلسه مذاکره برای فروش، چند تمرین تنفسی انجام دهید تا صدایتان گرم و ریه‌هایتان پُر شوند.
- به مدت 3 ثانیه، عمل دم و به مدت 4 ثانیه عمل بازدم را انجام دهید. این کار را هر چند وقت بار که نیاز دارید، انجام دهید تا احساس آرامش داشته باشید.
- هنگام گفتگو با مشتری کاملا صاف بایستید تا ریه‌های شما به طور کامل منبسط شوند.
پاها یا feet
یکی از شگفت‌انگیزترین منابع زبان بدن، پاها هستند. در حالی که بسیاری از فروشنده‌ها در حال کنترل حالت‌های چهره خود هستند تا کسی متوجه افکار آن‌ها نشود، معمولا کسی به حالت پاهای خود فکر نمی‌کند. برخی از مهم‌ترین نکاتی که باید برای حالت پاها و سیگنال‌هایی که برای مشتری می‌فرستند، عبارتند از:
- اگر پاهای طرف مقابل به سمت شما باشد، یعنی پذیرای ایده‌های شما است. ولی اگر پاهای خود را به سمت دیگری قرار داده، یعنی تمایلی به شنیدن حرفهای شما ندارد.
- تکان دادن یک پا یا هر دو پا نشان می‌دهد طرف مقابل حسابی خسته شده است.
- جهش پاها یا ضربه زدن به آن‌ها، پیام خوشحالی است که مشتری می‌فرستد و یعنی جلسه فروش کاملا مطابق میل او پیش رفته است.
مهم‌ترین نکات زبان بدن در فروش
در بخش‌های قبلی با اهمیت زبان بدن و فاکتورهای مهم آن آشنا شدید. اما گاهی ندانستن مفهوم حرکات اشتباه با دست، پا، صورت و… هم می‌تواند جلسه مذاکره یا قرار ملاقات شما با مشتری را با شکست مواجه کند. در ادامه نکاتی را می‌گوییم که خیلی از فروشنده‌ها به آن توجهی ندارند.
- گذاشتن دست‌ها روی هم
این حرکت نشان‌دهنده بی علاقگی و عدم اعتماد به نفس است. مگر اینکه برای پایان حرفهای خود بخواهید این کار را انجام دهید.
- آرام دست دادن
اگر خیلی آرام و شُل دست دهید، نشان‌دهنده اعتماد به نفس پایین و نداشتن اشتیاق برای صحبت با مشتری است.
- دست دادن بیش از حد محکم
دست دادن بیش از حد محکم و بستن دست‌های مشتری، خیلی عاقلانه نیست. لزوما با برنده شدن در نبرد اینکه چه کسی محکم‌تر دست می‌دهد، افزایش فروش اتفاق نمی‌افتد. بلکه ممکن است به دست مشتری آسیب برساند و مشتری برداشتی منفی از این حرکت داشته باشد.
- ایستادن بیش از حد نزدیک یا دست زدن بیش از حد
خیلی از افراد نسبت به حمله دیگران به فضای شخصی خود، حساس هستند. ایستادن بیش از حد نزدیک به کسی یا لمس بیش از حد او می‌تواند نوعی رفتار تهاجمی و حمله به حساب بیاید. البته برای اینکه بهتر تصمیم بگیرید چگونه رفتار کنید، به زبان بدن مشتری هم توجه داشته باشید. شاید این رفتار برای شخصی، عدم حفظ حریم خصوصی و برای شخصی دیگر، رفتاری کاملا دوستانه به نظر برسد.
- لبخند نزدن
لبخند زدن، نشان‌دهنده گرما و هیجان است و می‌تواند شما را در نظر مشتری، دوست داشتنی جلوه دهد. وقتی لبخند نمی‌زنید، دقیقا برعکس این موضوع اتفاق می‌افتد. یعنی حالات چهره‌تان، شما را غیر قابل دسترس و غیر قابل اعتماد نشان می‌دهد.
- پرهیز از تماس چشمی
وقتی در قرار ملاقات با مشتری از تماس چشمی پرهیز می‌کنید، یعنی چیزی برای پنهان کردن دارید و غیر قابل اعتماد هستید. هدف شما از برقراری ارتباط، افزایش اعتماد و فروش است. پس تا جای ممکن ارتباط چشمی برقرار کنید.
- مجسمه نبودن
در حالی که بی قراری و خم کردن یا قرار دادن بازوها در حالت ضربدری معنی خوبی ندارند، ایستادن کاملا صاف و بی حرکت هم می‌تواند ترسناک به نظر برسد. بهتر است به حالت طبیعی و حرفهای بایستید. در این صورت راحت‌تر به نظر می‌رسید و مشتری با شما بهتر ارتباط برقرار میکند.
- پنهان کردن دستان
خیلی از فروشنده‌ها سعی می‌کنند هنگام صحبت کردن، حرکات دست خود را حفظ کنند. در این صورت حرفه‌ای‌تر به نظر می‌رسند. صحبت کردن با دست می‌تواند مفهوم سخنان شما را بهتر به مشتری برساند. همچنین نشان دادن کف دست‌ها حین صحبت، گشاده‌رویی و صداقت شما را نشان می‌دهد.
- استفاده از تکنیک آینه‌ای
یکی از تکنیک‌هایی که می‌توانید برای جلب اعتماد مشتری و ایجاد احساس راحتی با او استفاده کنید، تکنیک آینه‌ای یا اصل تشابه است. در این تکنیک با تکرار برخی حرکات، اصطلاحات یا کلمات مشتری خود با او ارتباط بهتری برقرار کنید. بهترین زمان استفاده از این تکنیک در ابتدای مکالمه با مشتری برای احساس راحتی بیشتر و پایان مکالمه برای بستن قرارداد است. با این کار در پایان مکالمه نشان می‌دهید طرف مشتری هستید. البته در استفاده از این تکنیک زیاده‌روی نکنید؛ زیرا نتیجه عکس می‌دهد.
نحوه استفاده از زبان بدن برای افزایش موفقیت در فروش
این روزها هر کسب‌وکاری، روش‌های مختلفی را برای افزایش موفقیت در فروش خود انتخاب میکند. با وجود اینکه مهم‌ترین راه برای افزایش آمار فروش و نگه داشتن مشتریان قدیمی در کنار افزودن مشتریان جدید، توجه به زبان بدن است. با استفاده از این موارد در هر معامله‌ای، شما پیروز میدان می‌شوید:
صادق و راحت باشید
این اولین نکته‌ای است که باید برای افزایش فروش در نظر بگیرید، صاف بایستید یا بنشینید. علاوه بر ایجاد حس راحتی در مقابل مشتری، راحت‌تر نفس می‌کشید و از تنش‌هایی که بدن هنگام خمیدگی دارد، خبری نیست. برای انتقال حس صداقت به مشتری باید بدن خود را کاملا باز نگه دارید. یعنی بازوها را مقابل بدن نگیرید یا دستان خود را داخل جیبتان قرار ندهید.
در تصویر زیر کریس لما را می‌بینید که بدن او کاملا باز است و حس راحتی و صداقت را به مخاطبان انتقال می‌دهد. کف دست‌ها رو به بالا، دست‌ها از قفسه سینه جدا (باز شده)، به‌صورت کاملا صاف و با اعتماد به نفس قدم می‌زند.
حالت کلی بدن کریس لما صداقت و راحتی را نشان می‌دهد.
آرام باشید
حس بی قراری در بدن و عصبی بودن در صدا نشان می‌دهد که اعتماد به نفس کمی دارید. برای مثال مالش یا خاراندن صورت، گردن یا دست‌ها یکی از رفتارهایی است که نشان می‌دهد این فروشنده، عصبی است. موهای خود را به هم نریزید، هنگام ایستادن یا نشستن خیلی جهش نداشته باشید یا تکان نخورید و در آخر در طول جلسه فروش، بی قرار نباشید.
با نوشیدن یک لیوان آب میان صحبت‌های خود می‌توانید توقفی لحظه‌ای داشته باشید. فقط آن‌ها را در سکوت نگه ندارید و اجازه دهید سوالات خود را هم بپرسند. در این صورت هم شما به عنوان فروشنده زمان کافی برای نفس کشیدن دارید و هم مشتری همه آنچه را که از شما شنیده به خوبی هضم میکند.
پاهای خود را به سمت مشتری نگه دارید
آیا تا کنون این را تجربه کردید که دوست یا همکارتان بدن خود را از شما دور نگه داشته است؟ در این حالت چه حسی دارید؟ وقتی بدن شما به سمت کسی که با او تعامل دارید، نیست، باعث حواس پرتی می‌شود. همچنین این حس را به طرف مقابل القا میکند که شما به دنبال راهی برای فرار هستید. برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان، پاهای خود را به سمت آن‌ها قرار دهید.
در تصویر زیر، سوزان کین را می‌بینید که در یک مصاحبه و برنامه گفتگویی این موضوع را به خوبی رعایت کرده است. با دقت ببینید که چگونه بدن او رو به سمت میزبان بوده و بدن او به داخل خم شده است. این دو ویژگی نشان‌دهنده مشارکت فعال او در گفتگو است. همچنین با استفاده از دستان خود، شنونده را در گفتگو درگیر میکند.
سوزان کین هنگام گفتگو پاهای خود را به سمت مجری نگه می‌دارد.
از چشمان خود استفاده کنید
چشم‌ها ابزاری قدرتمند برای برقراری ارتباط با مشتری هستند. ارتباط چشمی کم و تمرکز روی وسیله‌های اطراف می‌تواند باعث قطع مکالمه شود و ارتباط چشمی زیاد بسیار ترسناک به نظر می‌رسد. پس مراقب باشید! از طریق ارتباط چشمی هنگام صحبت کردن، احساسات درونی خود را به مشتری هم انتقال می‌دهید.
لبخند بزنید و بخندید
در حالی که پنج نوع لبخند وجود دارد، تنها تعریف لبخند که باید در جلسات فروش خود به یاد داشته باشید عبارت است از: چشم‌های باریک و شاد که باعث ایجاد چین و چروک می‌شوند. قطعا در جلسات آشنایی با مشتری به عنوان یک فرد جدید، تنش‌هایی برای هر دوی شما به وجود می‌آید. در این زمان جلوی خنده خود را نگیرید و یک لبخند واقعی بزنید.
الکسا هنگام مصاحبه لبخند می‌زند و از تکنیک آینه‌ای استفاده میکند.
درست است که شما باید مانند یک حرفهای عمل کنید؛ ولی نمی‌توانید شوخ طبعی را کنار بگذارید. پس جلوی خنده خود را نگیرید. در تصویر زیر الکسا فون توبل را می‌بینید که هنگام مصاحبه چقدر آرام و خوشحال به نظر می‌رسد. در همین تصویر می‌توانید نمونه‌ای از تکنیک آینه‌ای را هم ببینید.
به طور طبیعی ژست بگیرید
در تصویر زیر، اپیزودی قدیمی از سریال ساینفلد را می‌بینید که الین از همکار خود به دلیل اینکه هنگام راه رفتن دست‌های خود را تکان نمی‌داد، عصبی می‌شد. این همان چیزی است که برای افزایش موفقیت در میزان فروش باید از آن دوری کنید.
اگر هنوز هم نمی‌دانید چگونه زبان بدن مناسبی داشته باشید، ویدیوهای بعضی از سخنران‌ها و کارآفرین‌های مورد علاقه خود را ببینید. برای مثال گری واینر چوک همیشه با اشاره به دیگران از آن‌ها می‌خواهند خوب گوش دهند و در این مسیر همراه او باشند.
سخن پایانی
کسب‌وکارهای زیادی به فکر راهی برای افزایش فروش خود هستند؛ ولی آیا راه مطمئنی برای آن سراغ دارند؟ از آنجایی که بیش از 50 درصد ارتباطاتی که روی فروش شما تاثیر می‌گذارد از نوع غیر کلامی است، پیشنهاد می‌کنیم فاکتورهای اصلی و نکات مهم برای داشتن یک زبان بدن مناسب را جدی بگیرید. در این مطلب درباره اهمیت زبان بدن و مفهوم بسیاری از حرکات مختلف بدن را توضیح دادیم. اما به قدری مفهوم این موضوع پیچیده و گسترده است که شما قطعا نیاز به مشاوره‌های تخصصی دارید. شما می‌توانید در بخش دیدگاه همین صفحه تمام سوالات خود را بنویسید تا مشاوران ما در اسرع وقت پاسخ دهند. همچنین برای دریافت خدمات مشاوره تخصصی در زمینه زبان بدن برای فروش، کافی است از طریق راه‌های ارتباطی با ما در ارتباط باشید تا طی برگزاری جلسات مورد نیاز، مشاوره‌های لازم برای آموزش و تفسیر زبان بدن شما را راهنمایی کنند. در پایان پیشنهاد می‌کنیم Maverick را هم در لیست فیلم‌ها با موضوع زبان بدن قرار دهید؛ زیرا در کل فیلم می‌بینید که شخصیت داستان به نام مل گیبسون چطور با کمک زبان بدن، حرکت بعدی بازیکنان پوکر را حدس می‌زند و می‌فهمد چه در ذهن آن‌ها می‌گذرد.
سوالات متداول
- معروف ترین کتاب زبان بدن چیست؟
برای یادگیری بهتر زبان بدن پیشنهاد می‌کنیم کتاب‌های زبان بدن از آلن پیز و باربارا پیز، زبان بدن به زبان آدمیزاد از الیزابت کونکه، زبان بدن برای موفقیت از مارک بادون، قوانین زبان بدن از جودی جیمز و زبان بدن دروغگوها از لیلیان گلاس را بخوانید.
- دلیل اهمیت زبان بدن در فروش تلفنی چیست؟
با داشتن حرکات بدن و لحن صدای مناسب، تجربه خوبی از معاملات تلفنی برای مشتری رقم می‌خورد.
- تیپ های شخصیتی در فروش شامل چه مواردی هستند؟
مشتریان وفادار، سرگردان، موج سواران، شکارچیان خرید و جستجوگران تخفیف برخی از مهم‌ترین انواع تیپ های شخصیتی در فروش هستند.