یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های بازاریابی که افراد خلاق این حوزه را مورد هدف قرار می‌دهد، بازاریابی شخصی‌سازی شده است. در این روش از تحلیل داده‌ها و تکنولوژی دیجیتال کمک گرفته شده و به مشتریان حال حاضر یا آینده پیام‌های منحصربه‌فرد ارسال میشود. بدین ترتیب این استراتژی در رفع نیاز مشتریان به‌صورت فردی نقش دارد. این روش که متمرکزترین نوع بازاریابی هدف دار محسوب میشود، به کسب اطلاعات کامل از مشتریان نیاز دارد.
در این مطلب همراه ما باشید تا همه چیز را درباره بازاریابی شخصی بیشتر بدانید. بعد از خواندن این مطلب میتوانید سوالات خود را درباره این نوع از بازاریابی در بخش نظرات انتهای صفحه یا پرسش و پاسخ سایت آکادمی کسب و کار پاکراه بپرسید.
- بازاریابی شخصی چیست و چه اهمیتی دارد؟
- بازاریابی شخصی چگونه کار می‌کند؟
- مثال‌هایی برای یادگیری بیشتر بازاریابی فردی
- بازاریابی شخصی چه مزایایی دارد؟
- چالش‌هایی که در بازاریابی فردی با آن مواجه می‌شوید!
- گرایش‌های موجود در بازاریابی فردی
- استراتژی بازاریابی شخصی‌سازی شده برای چه کسانی مناسب است؟
- چگونه در بازاریابی فردی موفق‌تر عمل کنیم؟
- بالا بردن نرخ تبدیل و بهترین استفاده از بازاریابی شخصی با چند مثال
- برای کسب ایده‌های بازاریابی شخصی از چه کسی کمک بگیریم؟
بازاریابی شخصی چیست و چه اهمیتی دارد؟
امروزه با پیشرفت تکنولوژی، انتظارات مشتریان با تغییرات زیادی مواجه شده است. مشتریان هنگام ارائه اطلاعات شخصی خود توقع دارند که با آن‌ها به عنوان فردی با ویژگی‌های منحصربه‌فرد رفتار شود. از این رو خیلی مهم است که یک بازاریاب بداند که در چه زمانی و کجا اطلاعات مورد نظر مشتریان را در اختیار آن‌ها قرار دهد. بازاریابی فردی یا فرد به فرد روش‌های مختلفی دارد و در ابتدایی‌ترین سطح به شرح زیر است:
بازاریابی شخصی یعنی اجرای استراتژی که از طریق آن شرکت بتواند با جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل اطلاعات، محتوای شخصی‌سازی شده را به گیرندگان تحویل دهد. شخصی‌سازی بازاریابی باعث تغییر رویه‌های این حوزه از بالا به پایین شده است.
به طور کلی بازاریابی فرد به فرد با بهبود تجربه مشتری باعث سودآوری بیشتر کسبوکار میشود. البته که هر شرکتی نمی‌تواند در پیاده‌سازی این طرح موفق باشد. شما میتوانید برای عملکرد بهتر در این نوع بازاریابی از مشاوره کسب و کار در آکادمی مهندس پاکراه کمک بگیرید.
بازاریابی شخصی چگونه کار می‌کند؟
به طور کلی اجرای بازاریابی شخصی ۴ گام دارد:
- شناسایی: جمع‌آوری اطلاعات کامل مشتری شامل سن، جنسیت و موقعیت مکانی وی
- مشخص کردن: تحلیل اطلاعات کاربران و دسته‌بندی آن‌ها در بخش‌های مشخص
- واکنش: برقراری ارتباط اولیه با افراد از طریق کانال‌های موردعلاقه آن‌ها
- شخصی‌سازی: انجام شخصی‌سازی و نهایی شدن معامله
مثال‌هایی برای یادگیری بیشتر بازاریابی فردی
شاید تا به حال دقت نکرده باشید اما هنگام خرید از سایت فروشگاه‌های آنلاینی مثل آمازون، با محصولاتی شبیه به آن چه که در حال خرید آن هستید مواجه می‌شوید. این یک نمونه از بازاریابی شخصی است که بر اساس داده‌های منحصربه‌فرد هر مشتری تغییر می‌کند. آمازون با ردیابی تک تک افرادی که در سایت خرید انجام می‌دهند، محصولات دیگری را هم بر اساس جستجو و علایق آن‌ها نمایش می‌دهد. محتوای نمایش داده شده برای هر کاربر متفاوت است و در افزایش فروش نقش داردً، که این موضوع از طریق استفاده و تاثیر هوش مصنوعی در بازاریابی امکان پذیر است.
نمونه دیگری از بازاریابی فردی، ارسال ایمیل به کاربر به‌صورت مستقیم است. این استراتژی با برقراری ارتباط شخصی با مشتری احتمال خرید محصولات و خدمات شرکت را افزایش داده و فروش را بیشتر می‌کند. زمان ارسال ایمیل هم به این بستگی دارد که فرد در تعامل‌های قبلی در کدام بخش روز واکنش بهتری نشان داده است. پایه‌ای‌ترین روش در این نوع بازاریابی، شخصی‌سازی اسامی افراد است.
بازاریابی شخصی چه مزایایی دارد؟
بازاریابی فرد به فرد به شرکت اجازه می‌دهد تا با مشتریان فعلی یا مشتریان آینده ارتباط برقرار کند. این ارتباط مستقیم در کنار استفاده از اطلاعات شخصی کاربر، نرخ تبدیل و میزان تعامل را افزایش می‌دهد. بدین ترتیب با انجام تبلیغات هدفدار، مسیر فروش هموار‌تر میشود. بر اساس گزارش Experian ایمیل‌های شخصی‌سازی شده‌ای که در آن‌ها از اطلاعات فردی کاربر استفاده شده بود، نسبت به سایر ایمیل‌ها ۲۹ درصد بیشتر باز شده بودند. از طرفی نرخ کلیک آن‌ها در مقایسه با ایمیل‌های دیگری که شخصی‌سازی نشده بودند، ۴۱ درصد بیشتر بوده است.
شرکت‌هایی که از این استراتژی برای انجام تبلیغات هدفمند استفاده کرده بودند، ۱۹ درصد فروش بیش‌تری داشتند. همه اینها نشان می‌دهد که بازاریابی شخصی نه تنها باعث افزایش فروش میشود، بلکه رضایت حداکثری مشتری را هم به دست می‌آورد.
وقتی کاربر محتوایی دریافت کند که در آن از اطلاعات شخصی او استفاده شده، احساس نزدیکی بیش‌تری با شرکت دارد و از این رو پول بیش‌تری برای خرید محصول یا دریافت خدمات پرداخت می‌کند. بر اساس تحقیقات انجام شده، ایمیلی که به مشتریان ارتباطی نداشته، برای ۷۵ درصد آن‌ها خسته‌کننده و عذاب‌آور بوده است. این موضوع نشان می‌دهد که مشتری حاضر به تعامل با چنین برندی نیست و احتمال خرید او نیز بسیار کم است.
چالش‌هایی که در بازاریابی فردی با آن مواجه می‌شوید!
هزینه به‌کارگیری بازاریابی شخصی برای هر شرکت متفاوت است و به وضعیت و اندازه کسبوکار آن بستگی دارد. برای مثال اگر یک فروشگاه کوچک محلی بخواهد نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان خود را با استفاده از یک آگهی شخصی‌سازی شده مورد هدف قرار دهد، باید اطلاعات خرید‌های قبلی را به دست بیاورد. از طرفی بهتر است خرید‌های آینده آن‌ها را هم پیش‌بینی کند.
این کار ممکن است هزینه بسیار زیادی برای یک کسبوکار کوچک داشته باشد. با این حال ارائه کد‌ها و کارت‌های تخفیف به مشتریان قابل ردیابی، بسیار کمک‌کننده است. برای مثال اگر یک مشتری هر روز هفته یک کالا را می‌خرد، پس ارائه یک کد تخفیف پاداش خوبی برای وفاداری او به فروشگاه محسوب میشود.
گرایش‌های موجود در بازاریابی فردی
شرکت‌هایی که با این استراتژی آشنا هستند می‌دانند که شخصی‌سازی چقدر در میزان ارتباط با مشتریان تاثیرگذار است. در ادامه چند مورد از متداول‌ترین گرایش‌های بازاریابی شخصی بررسی میشود:
- تخفیف‌های هدفمند
بر اساس گزارشی مربوط به سال ۲۰۱۷، بیشتر از ۶۰ درصد مشتریان بیان کرده‌اند که دریافت کد تخفیف باعث افزایش وفاداری به برندی شده که با آن تعامل داشته‌اند.
- ایمیل‌های سفارشی
احتمال باز کردن ایمیل‌های شخصی‌سازی شده مشتریان، ۲۹ درصد بیشتر از مشتریانی است که در ایمیل آن‌ها از اطلاعات فردی استفاده نکرده‌اند. این ایمیل‌های فردی در مقایسه با ایمیل‌های عمومی باعث ۶ برابر شدن میزان تراکنش‌ها شده‌اند.
- سه چهارم مشتریان
بیشتر از ۷۰ درصد مشتریان تنها زمانی به استراتژی بازاریابی فردی واکنش نشان می‌دهند که بر اساس علایق آن‌ها سفارشی‌سازی شده باشد.
- تبلیغات عمومی کم‌تر
با کاهش بازاریابی شخصی، استقبال مشتریان از تبلیغات عمومی خیلی کم‌تر میشود.
استراتژی بازاریابی شخصی‌سازی شده برای چه کسانی مناسب است؟
اگر می‌خواهید بدانید که بازاریابی فرد به فرد برای چه مشتری‌هایی مناسب است، باید بگوییم که این استراتژی را برای کسانی استفاده کنید که راحت‌تر از بقیه اطلاعات شخصی خود را به اشتراک می‌گذارند. خوشبختانه امروزه افراد زیادی تمایل دارند بخشی از اطلاعات خود را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنند. مخصوصا قشر جوان که راحت‌تر با کسب و کارهای آنلاین ارتباط می‌گیرند. در کنار این موضوع ممکن است بخواهید بدانید که بازاریابی شخصی برای چه کسب و کار‌هایی پیشنهاد میشود؟
در پاسخ باید بگوییم که همیشه شرکت‌هایی هستند که از استراتژی‌های جدید و متنوع استقبال میکنند. مخصوصا شرکت‌هایی که به ارائه خدمات اینترنتی مربوط هستند و انعطاف زیادی در تولید و شخصی‌سازی بسته‌های مکالمه، پیامک و اینترنت دارند.
در خارج از دنیای مجازی هم فروشگاه‌های مواد غذایی با ارائه کوپن یا کارت تخفیف توانسته‌اند با استفاده از این استراتژی، پاداش مناسبی به مشتریان وفادار خود بدهند. اینها تنها چند مثال کوچک بود و امروزه تقریبا تمام کسبوکارهای کوچک و بزرگ می‌توانند از این استراتژی استفاده کنند.
چگونه در بازاریابی فردی موفق‌تر عمل کنیم؟
برای اینکه موفقیت خود را در استفاده از بازاریابی شخصی تضمین کنید اطلاعات شخصی مشتریان را از تمام منابع به دست‌آورید. بهترین منابع اطلاعاتی که می‌توانند دیتاهای ارزشمندی راجع به سن، جنسیت، موقعیت مکانی و علایق کاربر به شما بدهند، شبکه‌های اجتماعی هستند.
این پلتفرم‌ها با ارائه اطلاعات فردی و تیمی به شما کمک میکنند تا تبلیغات خود را به‌صورت هدفمند انجام دهید. به شرطی که حفاظت از اطلاعات مهم افراد و حفظ حریم شخصی آن‌ها را فراموش نکنید. این گونه است که میتوانید اعتماد کاربران را به دست آورده و اعتبار خود را در میان آن‌ها افزایش دهید.
در نهایت با جمع‌آوری و شخصی‌سازی اطلاعات به صورت اتوماتیک، هزینه‌های خود را کاهش داده و در وقت و انرژی تیم صرفه‌جویی می‌کنید. در عوض پیشنهاد ما این است که تمرکز خود را بر تیم فروش و بازاریابی بگذارید و سعی کنید نرخ تبدیل و تعامل با کسبوکار را افزایش دهید. فراموش نکنید بررسی منظم اطلاعات یکی از بهترین راه‌ها برای پیدا کردن نقاط ضعف و قوت شما است که باعث بهبود شرایط شخصی‌سازی میشود.
بالا بردن نرخ تبدیل و بهترین استفاده از بازاریابی شخصی با چند مثال
در دیوار آگهی میدهید و پیامکی با نام شما برایتان ارسال میشود که ناخودآگاه به سمت آن میروید، روز تولدتان است و پیامک دیگری از فروشگاه ایکس مارکت برای شما ارسال میشود که در آن با استفاده از نام شخصیتان تبریکی ارسال شده است، از فروشگاه ایکس مارکت همیشه یک محصول خاص را خریداری میکردید و تخفیف همان برای شما ارسال شده است که در نهایت رضایتمندی شما را در بر داشته است، از آی پی امداد خدمات تعویض فیلتر یخچال دریافت کرده بودید و در بازه زمانی مشخص با شما تماس میگرند و تعویض فیلتر را یادآوری میکنند. اینها مثال هایی برای درک بهتر شما از بازاریابی شخصی بود، اما چگونه نرخ تبدیل را بالا ببریم؟
به هر یک نفر مشتری به اندازه یک بازار اهمیت دهید. دیتابیس تنظیم کنید یا از گوگل شیت استفاده کنید و شاخص هایی از مشتری که برای کسب و کار شما اهمیت دارید را لیست کنید و دیتاهای هر مشتری را در آن وارد نمایید و در زمان مناسب از آن استفاده کنید.
برای بالا بردن نرخ تبدیل بازاریابی شخصی لازم است تا به جمع آوری اطلاعات بپردازید و تحلیل را روی داده ها انجام دهید و در آخر استراتژی دوره ای برای پیاده سازی آن اجرا نمایید. نیازی به سخت گرفتن موضوع نیست، در ابعاد بزرگتر بهتر است تا یک برنامه کاربردی شخصی توسط برنامه نویسی نوشته شود و جستجوهای ترکیبی برای آن بگذارید تا به نسبت نیاز شما از دیتابیس، کوئری های مورد نیاز استخراج شود. اما برای کسب و کارهای کوچک یا متوسط استفاده از گوگل شیت را پیشنهاد میکنم و میتوانید به صورت روزانه دیتاها را بر اساس شاخص های استخراج شده وارد نمایید و در روز بعد در دسته بندی های مشخص قرار دهید تا با یک جستجوی ساده به اهداف خود برسید.
برای راه ارتباطی به نسبت شناختی که از مشتریان خود دارید از پیام رسان ها، پیامک یا ایمیل استفاده نمایید. اما در ایران بهتر است از پیام رسان های مرسوم استفاده نمایید یا این بخش را به استراتژی اس ام اس مارکتینگ خود اضافه نمایید.
در نهایت؛ برای کسب ایده‌های بازاریابی شخصی از چه کسی کمک بگیریم؟
بازاریابی شخصی یکی از بهترین استراتژی‌های تبلیغاتی برای کسبوکارهای مختلف است. با استفاده از این تکنیک مشاغل مختلف می‌توانند از اطلاعات شخصی مشتریان استفاده کرده و با تولید محتوای اختصاصی خدمات و محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنند. بدین ترتیب ارتباط صمیمی و خودمانی با مشتری برقرار کرده و نرخ تبدیل و تعامل را افزایش می‌دهند. همچنین باعث بیشتر شدن فروش و افزایش درآمد کسب و کار می‌شوند. در کنار همه اینها می‌توانند با علاقه‌مندی‌های هر کاربر آشنا شده و محصولات و خدمات مشابه آن را به مشتریان پیشنهاد بدهند.
اگر شما هم می‌خواهید با تکنیک‌های بازاریابی آشنا شوید یا کسبوکار خود را توسعه دهید، در زمینه توسعه کسبوکار با مهندس پاکراه در ارتباط باشید. مشاوره کسبوکار در آکادمی پاکراه به شما کمک می‌کند با اطلاعات بیش‌تری کسبوکار خود را راه بیندازید.