در دنیای رقابتی امروز، کسب رضایت مشتری و ترغیب آن‌ها به خرید مجدد، یکی از مهم‌ترین چالش‌های کسب‌وکارها است. آمار نشان می‌دهد که مشتریان راضی به طور متوسط 5 نفر دیگر را به کسب‌وکار شما معرفی میکنند، در حالی که مشتریان ناراضی به طور متوسط 11 نفر دیگر را از خرید از شما منصرف میکنند. اما چرا مشتریان یک کسب‌وکار خاص را انتخاب میکنند؟ چه عواملی باعث می‌شود تا مشتریان به جای رقبا، محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند؟ در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، به بررسی عواملی می‌پردازیم که مشتریان را به سمت کسب‌وکار شما جذب میکند. از کیفیت محصولات و خدمات گرفته تا تجربه مشتری و برندسازی قوی، همه و همه عواملی هستند که در تصمیم‌گیری مشتریان نقش بسزایی دارند. با شناخت این عوامل، میتوانید استراتژی‌های بازاریابی موثرتری را طراحی کرده و وفاداری مشتریان خود را افزایش دهید.
در ادامه این مقاله، به بررسی دقیق‌تر هر یک از این عوامل پرداخته و راهکارهایی برای بهبود آن‌ها ارائه خواهیم داد. با مطالعه این مقاله، میتوانید به این سوال مهم پاسخ دهید که “چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟” و کسب‌وکار خود را به موفقیت بیشتری برسانید.
بررسی 16 دلیل برای اینکه چرا مشتری باید از شما خرید کند
در ادامه این مقاله از آکادمی پاکراه به بررسی 16 دلیل خواهیم پرداخت که چرا مشتری باید از شما خرید کند و با مثال های کاربردی به شما آموزش داده ایم که چگونه برای جذب مشتریان اقدام کنید تا سهم بیشتری از بازار داشته باشید.
1. کیفیت محصول یا خدمات
کیفیت، قلب تپنده هر کسب‌وکاری است. زمانی که صحبت از دلایل خرید مشتریان می‌شود، کیفیت محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید، حرف اول را می‌زند. تصور کنید شما به دنبال خرید یک گوشی هوشمند هستید. چه چیزی شما را به سمت یک برند خاص سوق می‌دهد؟ قطعا عواملی همچون کیفیت دوربین، سرعت پردازنده، دوام باتری و طراحی زیبا در تصمیم‌گیری شما موثر خواهند بود. بنابراین اگر میخواهید شانس خرید مشتری را افزایش دهید به کیفیت محصول یا خدمت خود توجه نمایید.
پلتفرم تخصصی تعمیرات لوازم خانگی آی پی امداد با ارائه کیفیت خوب در خدمات شانس بیشتری در بازار برای جذب مشتری دارد و این موضوع را با کنترل کیفیت فرایند خدمات ثابت کرده است.
2. قیمت
تصمیم‌گیری برای خرید، تنها به کیفیت محصول محدود نمی‌شود. قیمت، همانند یک پل ارتباطی بین شما و مشتری عمل میکند. این پل باید آن‌قدر محکم و جذاب باشد که مشتری را به سمت خرید ترغیب کند. اما قیمت مناسب به چه معناست؟
قیمت مناسب، تعادل بین ارزش و هزینه است. این بدان معناست که مشتری باید احساس کند پولی که پرداخت میکند، ارزشی برابر با محصول یا خدماتی که دریافت میکند دارد. برای مثال، اگر شما یک گوشی هوشمند با امکانات پیشرفته را با قیمتی بسیار پایین‌تر از محصولات مشابه در بازار ارائه دهید، ممکن است مشتری به کیفیت آن شک کند. از طرف دیگر، اگر قیمتی بسیار بالاتر از رقبا برای محصول خود تعیین کنید، ممکن است بسیاری از مشتریان از خرید آن منصرف شوند.
روانشناسی قیمت‌گذاری، یک علم قدرتمند است. تحقیقات نشان داده‌اند که اعداد، به ویژه اعداد گرد، تأثیر قابل توجهی بر تصمیم‌گیری مشتریان دارند. مثلاً، قیمتی مانند 999,000 تومان به مراتب جذاب‌تر از قیمت 1,000,000 تومان است. دلیل این امر آن است که مغز انسان به عدد اول توجه بیشتری میکند و عدد 999 را به عنوان یک تخفیف تلقی میکند.
علاوه بر این، قیمت باید با ارزش محصول همخوانی داشته باشد. اگر شما یک محصول لوکس و با کیفیت بالا را تولید می‌کنید، باید قیمتی متناسب با آن تعیین کنید. این کار به شما کمک میکند تا یک برند لوکس و با ارزش ایجاد کنید.
تعیین قیمت مناسب، نیازمند بررسی دقیق بازار و رقبا است. شما باید به قیمت‌های محصولات مشابه در بازار، توانایی خرید مشتریان هدف و همچنین هزینه‌های تولید خود توجه کنید. با انجام این کار، میتوانید قیمتی را تعیین کنید که هم برای شما سودآور باشد و هم برای مشتریان جذاب باشد.
استفاده از تکنیک‌های قیمت‌گذاری خلاقانه، میتواند نتایج شگفت‌انگیزی به همراه داشته باشد. برای مثال، میتوانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- قیمت‌گذاری بسته‌ای: ارائه چند محصول یا خدمت به صورت یک بسته با قیمت تخفیفی
- قیمت‌گذاری پله‌ای: ارائه چند سطح مختلف از محصول یا خدمت با قیمت‌های متفاوت
- قیمت‌گذاری روانشناختی: استفاده از اعداد گرد، تخفیف‌های محدود زمانی و…
به یاد داشته باشید، قیمت تنها یک عدد نیست. قیمت، یک ابزار بازاریابی قدرتمند است که میتواند به شما کمک کند تا به اهداف فروش خود برسید. با استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری مناسب، میتوانید مشتریان بیشتری را جذب کرده و وفاداری آن‌ها را افزایش دهید.
3. ارزش افزوده
تا حالا شده دو تا محصول تقریباً شبیه هم رو کنار هم ببینی، اما یکی‌شون رو انتخاب کنی؟ دلیلش چیه؟ جوابش ساده‌ست: ارزش افزوده.
ارزش افزوده یعنی چی؟ یعنی اون چیزی که محصول یا خدمت تو رو از بقیه متمایز می‌کنه و باعث میشه مشتری، حس کنه که داره چیزی بیشتر از یه کالا یا خدمت ساده می‌خره. مثلاً، فرض کن دو تا گوشی موبایل با مشخصات فنی تقریباً یکسان وجود داره. یکی از این گوشی‌ها، علاوه بر سخت‌افزار قوی، یک دوربین فوق‌العاده با قابلیت‌های ویرایش تصویر داره و اون یکی نه. اون دوربین خاص، ارزش افزوده این گوشی حساب میشه.
مثال دیگری برای درک بهتر:
فرض کن دو تا رستوران همبرگر فروشی وجود داره. هر دو رستوران همبرگرهای خوشمزه‌ای رو ارائه میدن، اما یکی از این رستوران‌ها، به مشتریانش اجازه میده که خودشون ترکیبات همبرگرشون رو انتخاب کنند. این امکان انتخاب، یک ارزش افزوده محسوب میشه که باعث میشه مشتریان این رستوران احساس کنند که یک همبرگر منحصر به فرد و مخصوص خودشون رو می‌خورن.
4. برندسازی قوی و اعتمادسازی
برندسازی قوی، چیزی فراتر از یک لوگو یا نام تجاری است. این یک هویت است، یک شخصیت است که مشتریان با آن ارتباط برقرار میکنند. وقتی یک برند قوی دارید، مشتریان به شما اعتماد میکنند، به محصولات یا خدماتتان وفادار می‌مانند و به راحتی شما را از رقبا متمایز میکنند.
فرض کنید در خیابان شما دو کافه وجود دارد، اولی با نام “لمیز” و دومی با نام “کوچه”. شما یا افرادی که در آن خیابان تردد میکنند وارد کافه کوچه میشوند یا لمیز؟
5. خدمات پس از فروش و پشتیبانی
خدمات پس از فروش و پشتیبانی، آن چیزی است که باعث می‌شود یک فروش ساده به یک رابطه طولانی‌مدت و پایدار بین شما و مشتری‌تان تبدیل شود. این خدمات، نشان‌دهنده اهمیت و ارزشی است که شما برای مشتریانتان قائل هستید. زمانی که مشتریان احساس کنند که حتی پس از خرید نیز به آن‌ها اهمیت داده می‌شود، به احتمال زیاد به شما وفادار می‌مانند، محصولات یا خدمات دیگری را از شما خریداری میکنند و حتی شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی میکنند.
تا حالا به این موضوع فکر کرده اید که چرا اسنپ، دیجی کالا یا پلتفرم های خدماتی به مانند آی پی امداد به سرعت رُشد کرده اند و در میان مردم شناخته شده تر هستند؟ جواب ساده است. با پشتیبانی و خدمات پس از فروش اصولی پاسخ مناسبی به نیاز مخاطبین بازار خود داده اند. چرا این روزها کمتر کسی به برندهای ایرانی اعتماد میکند؟ جواب این هم ساده است. چون خدمات پس از فروش و پشتیبانی مناسبی ندارند.
مردم ایران اگر هم با قیمت ارزان، اقدام به خرید لوازم خانگی برندهای ایرانی در شهر لوازم خانگی نمایند باز هم در همان لحظه خرید به خراب شدن لوازم و پشتیبانی ضعیف شرکت تولید کننده و نداشتن خدمات پس از فروش فکر میکنند و نگران هستند.
6. نوآوری و خلاقیت
نوآوری و خلاقیت، قلب تپنده هر کسب‌وکاری موفق هستند. این دو عامل، به شما کمک میکنند تا محصولات یا خدماتی را ارائه دهید که نه تنها نیازهای مشتریان را برطرف میکنند، بلکه فراتر از انتظارات آن‌ها عمل میکنند. زمانی که شما با ایده‌های نو و خلاقانه به بازار قدم می‌گذارید، مشتریان را شگفت‌زده می‌کنید و به آن‌ها دلیلی برای انتخاب شما می‌دهند. برندهایی به مانند نایک، اپل، تسلا و … با نوآوری و خلاقیت مشتریان را به سمت خود جذب کرده اند تا از آن ها خرید کنند. شما چه خلاقیتی در کسب و کار خود دارید؟ (داخل کامنت جواب بدید.)
7. ارتباط موثر با مشتری
زمانی که شما به عنوان یک کسب‌وکار موفق میشوید ارتباطی صمیمانه و موثر با مشتریان خود برقرار کنید، نه تنها آن‌ها را به سمت خود جذب می‌کنید، بلکه آن‌ها را به مشتریان وفادار و همیشگی تبدیل می‌کنید. ارتباط موثر، به شما این امکان را می‌دهد که نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را به خوبی درک کنید و محصول یا خدماتی متناسب با آن‌ها ارائه دهید.
رعایت ارتباط موثر با مشتری نیازمند شناخت از حد و مرزها است. پس حتما در دستورالعمل سازمانی خود حد و مرزی برای ارتباط با مشتری برای کارمندان خود تعریف نمایید.
8. تیم حرفه ای و مجرب برای فروش
داشتن یک تیم حرفه‌ای و مجرب، یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت هر کسب‌وکار است. این تیم، متشکل از افرادی است که در زمینه کاری خود تخصص و تجربه کافی دارند و میتوانند با استفاده از دانش و مهارت‌های خود، به بهترین نحو به مشتریان خدمت‌رسانی کنند. زمانی که مشتریان متوجه شوند که پشت یک محصول یا خدمت، یک تیم حرفه‌ای و مجرب قرار دارد، با اطمینان بیشتری اقدام به خرید میکنند.
یک تیم فروش حرفه‌ای می‌داند چگونه با مشتریان ارتباط موثر برقرار کند، نیازهای آن‌ها را به‌درستی شناسایی کند و محصول یا خدمتی را که کاملاً متناسب با خواسته‌هایشان است، به آن‌ها پیشنهاد دهد. این تیم با ارائه مشاوره تخصصی و پاسخگویی به تمام سوالات مشتریان، به آن‌ها کمک میکند تا بهترین تصمیم را بگیرند. همچنین، یک تیم فروش حرفه‌ای با برنامه‌ریزی دقیق، پیگیری‌های لازم را انجام می‌دهد و از تماس‌های مکرر و مزاحم خودداری میکند. مهارت‌های بالای مذاکره و توانایی برقراری ارتباط موثر، از دیگر ویژگی‌های یک تیم فروش حرفه‌ای است. با داشتن چنین تیمی، مشتریان احساس میکنند که به آن‌ها اهمیت داده می‌شود و با اطمینان بیشتری از شما خرید میکنند.
9. موقعیت مکانی مناسب
آیا کسب و کار شما به گونه است که ارباب رجوع دارید؟ آیا روزانه افراد زیادی به محل شما با خرید محصول یا خدمت به محل شما حضور پیدا میکنند؟ اگر جواب شما “بله” است، بنابراین لازم است تا به مشتریان خود اهمیت دهید و به نیاز آن ها پاسخ مناسبی دهید. شما وظیفه دارید تا به محل پارک خودروی مشتری اهمیت دهید، مشتریان خود را بشناسید و اگر محل سکونت اکثر آن ها به شما دور است، به فکر چاره باشید.
امروزه زمان؛ اهمیت بسیاری دارد و مشتری در زمان خرید به ترافیک و محل کسب و کار شما توجه میکند و اگر به نیازهای او به درستی پاسخ شود، شما جزئی از حق انتخاب مشتری هستید.
با راه حل هایی به مانند تحویل آسان در محل مشتری، میتوانید مشکل موقعیت مکانی را برطرف نمایید.
10. پرداخت آسان
تسهیلات پرداخت متنوع و پرداخت آسان، یکی از مهم‌ترین عواملی است که میتواند مشتریان را به سمت کسب‌وکار شما جذب کند. زمانی که شما به مشتریان خود گزینه‌های مختلفی برای پرداخت ارائه می‌دهید، در واقع به آن‌ها این امکان را می‌دهید که به راحتی و با توجه به شرایط مالی خود، خرید کنند. این امر، رضایت مشتری را افزایش داده و احتمال خرید مجدد از شما را بالا می‌برد.
11. گارانتی
گارانتی ابزاری قدرتمند است که میتواند اعتماد مشتریان را جلب کرده و آن‌ها را به سمت خرید از شما سوق دهند. زمانی که شما به عنوان یک کسب‌وکار، محصولات یا خدماتی را با گارانتی ارائه می‌دهید، در واقع به مشتریان خود این اطمینان را می‌دهید که در صورت بروز هرگونه مشکل، آن‌ها حمایت میشوند و متحمل ضرر نخواهند شد. این امر، باعث می‌شود که مشتریان با خیالی آسوده از شما خرید کنند و به شما وفادار بمانند.
12. اهمیت به بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی یعنی تشویق مشتریان راضی شما برای معرفی کسب‌وکار و محصولاتتان به دیگران. این روش نه تنها هزینه‌های تبلیغاتی را کاهش می‌دهد، بلکه اعتماد بیشتری را در مشتریان جدید ایجاد میکند. شما با ایجاد یک استراتژی مناسب برای بازاریابی ارجاعی به راحتی میتوانید مشتریان جدید داشته باشید که هزینه جذب آن ها به نسبت تبلیغات کمتر میباشد.
13. کم ریسک بودن پیشنهاد شما نسبت به رقبا
اگر مشتری به شما نه میگوید و خرید نمیکند، احتمالا در ذهن خود نتوانسته است ریسک ها را مدیریت کند و نگران است. شما با دادن پیشنهاد های زیر میتواند او را از نگرانی در بیارید.
- دوره آزمایشی رایگان: قبل از هرگونه تعهدی، فرصت استفاده رایگان از محصولات یا خدمات ما را داشته باشید تا از کیفیت آن‌ها اطمینان حاصل کنید.
- ضمانت بازگشت پول: اگر از محصول یا خدمتی که دریافت کرده‌اید رضایت کامل نداشتید، بدون هیچ قید و شرطی، وجه پرداختی خود را پس بگیرید.
- پرداخت‌های ماهانه: دیگر نیازی به پرداخت یک جا هزینه‌های سنگین نیست. با پرداخت‌های ماهانه، میتوانید به راحتی از محصولات یا خدمات ما بهره‌مند شوید.
14. محصولات را قسطی بفروشید
در بازار رقابتی امروز، ارائه محصولات به صورت اقساطی، یک مزیت رقابتی بزرگ برای کسب‌وکارها محسوب می‌شود. این روش، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا مشتریان بیشتری را جذب کرده و سهم بازار خود را افزایش دهند. با توجه به شرایط اقتصادی کشور، خرید اقساطی به یک نیاز ضروری تبدیل شده است و کسب‌وکارهایی که به این نیاز پاسخ می‌دهند، قطعا موفق‌تر خواهند بود.
فراموش نکنید که فروش اقساطی محصولات با محاسبه سود پرداخت ماهیانه توجیح اقتصادی مناسبی برای کسب و کارها دارد.
15. رفتار مناسب با مشتری
جمعیت زیاده شده، اقتصاد ضعیف شده و جامعه پُر شده از گرگ های آدم نما و مردم به مانند گذشته آرامش خاطر ندارند و کوچکترین رفتاری با مشتری میتواند منجر به تنش شود.
ما باید از گذشتگان خودمان در بازار درس بگیریم، آن هایی که در هر شرایطی نحوه رفتار مناسب با مشتری را بلد بودند و غم و غصه و نگرانی های خود را درب دُکان یا محل کار میذاشتند و سپس وارد محل کار میشند و به اصلاح در زمان کاری همه چی را فراموش میکردند و فقط به مشتری فکر میکردن و در کمال آرامش و با صداقت به مشتری پاسخ میدادند.
اگر هر تیم فروش، منابع انسانی و صاحب کسب و کار نحوه رفتار مناسب با مشتری را به درستی انجام دهد، شما با سیل عظیمی از مشتریان وفادار مواجه خواهید شد که همان ها با بازاریابی دهان به دهان، به صورت رایگام شما را تبلیغ میکنند تا فروش بیشتری با کمترین هزینه داشته باشید. این روزها مردم ایران حال خوبی ندارند، شما با برخورد خوب این حال خوب را به عنوان یک اشانتیون خرید تقدیمشون کنید و با این کار در زمان ناراحتی به آن ها یاداور میشوید که با یک خرید از شما میتوانند یک حال خوب هم تجربه کنند.
اگر مشتری شما ناراضی است وظیفه دارید تا حدی که او سوءاستفاده نمیکند رضایت او را جلب کنید و در کل اجازه ندهید که مشتری از شما ناراضی باشد. درست مثل یک پدربزرگ مهربان که اجازه نمیدهد نوه‌اش از او ناراحت شود.
16. صداقت داشته باشید تا مشتری هم از شما خرید کند
“دروغ مثل بادکنک رنگیه، زودتر از اون چیزی که فکر کنی می‌ترکه!”
تو این دنیای پرهیاهو، همه ما به اندازه کافی دروغ می‌شنویم. وقتی یه مشتری به یه مغازه یا یه سایت اینترنتی میره، دنبال یه چیز مطمئنه. اون می‌خواد بدونه که محصولی که می‌خره همون چیزیه که بهش گفته شده.
چرا صداقت مهمه؟
- وقتی مشتری بهت اعتماد کنه، بارها و بارها ازت خرید می‌کنه. اما اگه یه بار بهش دروغ بگی، این اعتماد رو از دست میدی و ممکنه دیگه هیچ‌وقت برنگرده.
- مشتری‌های راضی، بهترین تبلیغات برای کسب‌وکارن. اونا به دوستاشون ازت تعریف می‌کنن و باعث میشن مشتری‌های جدیدی به سمتت بیان.
- وقتی با صداقت با مشتری برخورد کنی، خیالت راحت میشه که کار درست رو انجام دادی.
فرض کن یه مشتری اومده یه گوشی موبایل بخره. تو بهش می‌گی که این گوشی دوربین خیلی خوبی داره، در حالی که اینطور نیست. شاید بتونی با این دروغ اون رو راضی کنی که گوشی رو بخره، اما وقتی مشتری بفهمه که گول خورده، خیلی عصبانی میشه و دیگه هیچ‌وقت بهت اعتماد نمی‌کنه. نه تنها اون مشتری رو از دست میدی، بلکه به همه دوستاش هم می‌گه که به تو اعتماد نکنن.
صداقت، مثل یه سرمایه بزرگه. با صداقت، می‌تونی مشتری‌های وفاداری داشته باشی و کسب‌وکارت رو به موفقیت برسانی. پس همیشه سعی کن با مشتریات با صداقت رفتار کنی. بهشون دروغ نگو، بهشون قول‌های بی‌جا نده و همیشه حرفت رو عمل کن.
برای پاسخ به سوال “چرا باید مشتری از شما خرید کند؟” از چه کسی مشاوره بگیریم؟
در نهایت، جذب و حفظ مشتری، یک هنر است که با شناخت دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان و ارائه راهکارهای مناسب برای برآورده‌سازی آن‌ها به دست می‌آید. با پیاده‌سازی استراتژی‌های مؤثر بازاریابی و ارائه خدمات با کیفیت، میتوانید اعتماد مشتریان را جلب کرده و آن‌ها را به سفیران برند خود تبدیل کنید. به یاد داشته باشید، مشتریان راضی، بهترین تبلیغ برای کسب‌وکار شما هستند.
اگر در این مسیر چالشی دارید و یا نیاز به دریافت خدمات مشاوره کسب و کار از یک مرکز معتبر هستید، میتوانید از خدمات آکادمی پاکراه بهره مند شوید.