در دنیای امروز، مرزهای جغرافیایی دیگر مانعی برای کسبوکارها نیستند و برندها میتوانند محصولات و خدمات خود را به بازارهای بینالمللی عرضه کنند. اما حضور موفق در این بازارها نیازمند استراتژی، زیرساخت، منابع انسانی و شناخت دقیق بازارهای هدف است.
در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، شما با مفاهیم بازاریابی جهانی (Global Marketing) و بازاریابی بینالمللی (International Marketing) آشنا میشوید، تفاوتها و مزایا و معایب هر کدام را میآموزید و چالشها و نمونههای موفق و شکستخورده کسبوکارها در بازارهای جهانی را مشاهده میکنید.
همچنین خواهید فهمید کسبوکارهای ایرانی چرا نمیتوانند حضور موفقی در بازارهای جهانی داشته باشند و چه راهکارهایی برای ورود مطمئن به بازارهای بینالمللی وجود دارد.
اگر در هر بخش سوالی داشتید، میتوانید در کامنتها مطرح کنید تا کارشناسان آکادمی پاکراه پاسخ دهند.
- بازاریابی جهانی و بین المللی چیست؟
- تاریخچه و شکلگیری بازاریابی بینالمللی
- اهداف بازاریابی جهانی
- رویکردها و استراتژیهای بازاریابی بینالمللی
- تفاوت بازاریابی داخلی و بازاریابی بینالمللی
- مزایا و معایب بازاریابی جهانی یا بین المللی
- ابزارهای تبلیغاتی و کانالهای بازاریابی بینالمللی
- اهمیت بازاریابی جهانی برای کسبوکارها
- علت عدم موفقیت کسب و کارهای ایرانی در بازارهای جهانی
- برای موفقیت در بازاریابی جهانی از چه کسی مشاوره بگیریم؟
بازاریابی جهانی و بین المللی چیست؟ (International Marketing / Global Marketing)
- Global = جهانی
- Marketing = بازاریابی
- Global Marketing = بازاریابی جهانی
بازاریابی جهانی به فرایند طراحی و اجرای یک استراتژی یکپارچه و هماهنگ برای فروش محصولات یا خدمات در چند کشور مختلف گفته میشود. هدف این است که یک پیام برند ثابت و شناخته شده در سطح جهان ارائه شود، با اندکی تغییرات بومیسازی برای بازارهای خاص.
برند نایک تقریباً در همه کشورهای جهان با یک هویت برند و پیام تبلیغاتی یکسان ظاهر میشود. اما برای بازارهای خاص مثل ژاپن یا هند، تغییرات جزئی در رنگ، سایز یا طراحی تبلیغات اعمال میکند تا با فرهنگ محلی هماهنگ باشد.
- International = بینالمللی
- Marketing = بازاریابی
- International Marketing = بازاریابی بینالمللی
بازاریابی بینالمللی به فرایند فروش محصولات یا خدمات در کشورهای خارجی گفته میشود که استراتژی بازاریابی برای هر کشور به صورت جداگانه طراحی و اجرا میشود. در این روش، هر بازار خارجی ویژگیها و نیازهای خاص خود را دارد و پیام و فعالیتها باید با آن تطبیق پیدا کنند.
مثالی دیگر برای درک بهتر دو مفاهیم بازاریابی جهانی و بین المللی:
تصور کنید یک برند تولیدکننده نوشیدنی مثل کوکاکولا داریم:
- وقتی کوکاکولا در تمام کشورهای جهان با همان شکل بطری، لوگو و پیام تبلیغاتی یکسان عرضه میشود و تنها تغییرات جزئی برای تطبیق با فرهنگ محلی انجام میدهد، این بازاریابی جهانی است.
- اما اگر یک برند نوشیدنی ایرانی بخواهد وارد ترکیه، امارات و آلمان شود و برای هر کشور تبلیغات، قیمت و بستهبندی متفاوت طراحی کند تا با سلیقه و نیازهای مشتریان آن کشور هماهنگ شود، این بازاریابی بینالمللی است.
تاریخچه و شکلگیری بازاریابی بینالمللی
بازاریابی بینالمللی از زمانی شکل گرفت که شرکتها فراتر از مرزهای کشور خود رفتند و شروع به فروش محصولات و خدمات به بازارهای خارجی کردند. این مسیر را میتوان به چند مرحله مهم تقسیم کرد:
دهههای اولیه قرن بیستم:
- در این دوره، شرکتها بیشتر روی صادرات ساده محصولات تمرکز داشتند.
- هیچ استراتژی خاصی برای هر کشور تدوین نمیشد و محصولات اغلب بدون تغییر به بازارهای خارجی فرستاده میشدند (طبق تعریف بازاریابی جهانی).
دهه ۱۹۵۰ تا ۱۹۷۰:
- شرکتهای بزرگ شروع به تحقیق بازارهای خارجی کردند و دریافتند که هر کشور نیازها و فرهنگهای متفاوتی دارد.
- این دوره، شروع تطبیق محصول، قیمت و تبلیغات با بازار محلی بود. (نگرش بازاریابی بین المللی)
دهه ۱۹۸۰ تا ۲۰۰۰:
- بازاریابی بینالمللی به شکل سیستماتیکتر و علمیتر درآمد.
- شرکتها علاوه بر محصول، به برند، بستهبندی، کانال توزیع و خدمات پس از فروش برای هر کشور توجه کردند.
دهه ۲۰۰۰ تاکنون (عصر دیجیتال):
- با ظهور اینترنت و بازاریابی دیجیتال، شرکتها میتوانند به سرعت بیشتری وارد بازارهای خارجی شوند.
- تحلیل دادههای کاربران، تبلیغات هدفمند و فروش آنلاین باعث شد بازاریابی بینالمللی چابکتر و دقیقتر شود.
- امروزه شرکتها نه تنها محصولات خود را میفروشند، بلکه پیام برند، تجربه مشتری و خدمات پشتیبانی را هم برای هر بازار شخصیسازی میکنند.
اهداف بازاریابی جهانی
بازاریابی جهانی با هدف ایجاد هویت برند یکپارچه و توسعه بازار در سطح بینالمللی انجام میشود. مهمترین اهداف آن عبارتند از:
1. افزایش سهم بازار جهانی
- ورود به بازارهای بینالمللی و جذب مشتریان جدید در کشورهای مختلف.
2. ایجاد و تقویت برند جهانی
- ساخت تصویری یکپارچه و قابل اعتماد از برند در همه کشورها و توسعه کسب و کار.
3. بهبود کارایی و کاهش هزینهها
- استفاده از استراتژیهای مشترک و پیام یکسان در بازارهای مختلف باعث کاهش هزینههای تبلیغات و بازاریابی میشود.
4. همگامسازی محصولات و خدمات با استانداردهای جهانی
حفظ کیفیت و هویت برند در همه بازارها با حداقل تغییرات جزئی برای بومیسازی.
5. رقابت موفق در سطح بینالمللی
- ایجاد مزیت رقابتی نسبت به برندهای محلی و بینالمللی دیگر با پیام یکپارچه و تجربه مشتری هماهنگ.
رویکردها و استراتژیهای بازاریابی بینالمللی
بازاریابی بینالمللی برای موفقیت در بازارهای خارجی نیاز به انتخاب رویکرد و استراتژی مناسب دارد. مهمترین رویکردها عبارتند از:
1. استراتژی استانداردسازی
- استفاده از یک استراتژی و پیام بازاریابی یکسان در تمام بازارها.
- با هدف ایجاد هماهنگی و یکپارچگی برند و کاهش هزینهها.
- مناسب برای برندهای بزرگ که هویت جهانی قوی دارند.
2. استراتژی بومیسازی
- هر کشور یا بازار خارجی، استراتژی مخصوص به خود را دارد و پیام، تبلیغات، بستهبندی و حتی قیمت ممکن است تغییر کند.
- با هدف تطبیق کامل با نیازها، فرهنگ و رفتار مشتریان محلی.
3. استراتژی ترکیبی
- ترکیبی از استانداردسازی و بومیسازی: پیام اصلی برند یکسان است اما جزئیات با بازار محلی تطبیق داده میشود.
- با هدف حفظ هویت جهانی برند و در عین حال پاسخ به نیازهای محلی.
تفاوت بازاریابی داخلی و بازاریابی بینالمللی
بازاریابی داخلی و بازاریابی بینالمللی هر دو هدفشان جذب مشتری و فروش محصول یا خدمات است، اما سطح، تمرکز و روشهای اجرا متفاوت هستند.
بازاریابی داخلی:
- تمرکز روی بازار داخل کشور است.
- مشتریان، فرهنگ، قوانین و عادات خرید به خوبی شناخته شدهاند.
- استراتژیها و پیامها معمولاً یکسان و ساده هستند.
بازاریابی بینالمللی:
- تمرکز روی چند بازار خارجی است.
- نیاز به شناخت عمیق فرهنگ، زبان، قوانین و رفتار مشتریان هر کشور دارد.
- استراتژی و پیام ممکن است برای هر کشور متفاوت و شخصیسازی شده باشد.
- بازاریابی داخلی = ساده، محدود به یک کشور، تطبیق کمتر
- بازاریابی بینالمللی = پیچیدهتر، چند کشور، تطبیق کامل با هر بازار
مزایا و معایب بازاریابی جهانی یا بین المللی
مزایای بازاریابی بینالمللی:
- افزایش درآمد و سهم بازار،
- دسترسی به مشتریان جدید در کشورهای مختلف و رشد فروش،
- کسب تجربه و یادگیری جهانی،
- شناخت رفتار مشتریان بینالمللی و بهبود استراتژیهای بازاریابی،
- ایجاد مزیت رقابتی،
- توانایی تطبیق محصول و تبلیغات با نیازهای محلی نسبت به رقبا.
معایب بازاریابی بینالمللی:
- هزینههای بالای تحقیق و ورود به بازار،
- نیاز به تحلیل بازار، تبلیغات محلی و تطبیق محصول با فرهنگ و قوانین،
- پیچیدگی مدیریت چند بازار،
- هر کشور نیازمند استراتژی متفاوت، تیم محلی و مدیریت جداگانه است،
- ریسکهای سیاسی و اقتصادی،
- تغییر قوانین، نرخ ارز و شرایط سیاسی میتواند بازار را تحت تأثیر قرار دهد.
مزایای بازاریابی جهانی:
- یکپارچگی برند و پیام جهانی،
- تصویر برند ثابت و قابل اعتماد در همه بازارها،
- صرفهجویی در هزینهها،
- استفاده از تبلیغات و استراتژی یکسان در چند کشور،
- ایجاد هویت قوی جهانی،
- برند به عنوان یک نام شناخته شده و معتبر در سطح بینالمللی مطرح میشود.
معایب بازاریابی جهانی:
- محدودیت در تطبیق با فرهنگ محلی،
- ممکن است برخی بازارها به پیام یا محصول استاندارد برند پاسخ ندهند،
- ریسک شکست در بازارهای خاص،
- تغییرات جزئی بومیسازی گاهی کافی نیست و بازار به برند پاسخ نمیدهد،
- نیاز به منابع و سرمایه زیاد،
- برندهای کوچک به سختی میتوانند استراتژی جهانی را به درستی اجرا کنند.
چالشها و موانع بازاریابی جهانی
1. تفاوتهای فرهنگی و اجتماعی
- عدم درک صحیح فرهنگ، عادات خرید و ترجیحات مشتریان میتواند باعث شکست شود.
2. قوانین و مقررات بینالمللی
- هر کشور قوانین متفاوتی برای واردات، تبلیغات، بستهبندی و مالیات دارد.
3. مشکلات زبانی و ارتباطی
- پیام برند باید به گونهای باشد که در تمام بازارها قابل فهم و جذاب باشد.
4. رقابت شدید با برندهای محلی و بینالمللی
- برندهای بزرگ جهانی و برندهای محلی میتوانند ورود برند جدید را دشوار کنند.
5. مدیریت منابع و هماهنگی جهانی
- نیاز به تیمهای محلی، واحدهای بازاریابی هماهنگ و ابزارهای دیجیتال قوی برای اجرای موفق است.
ابزارهای تبلیغاتی و کانالهای بازاریابی بینالمللی
برای موفقیت در بازارهای بینالمللی، استفاده همزمان از ابزارهای دیجیتال و سنتی ضروری است. نکته کلیدی این است که هر ابزار باید با نیازها و زبان بازار هدف هماهنگ باشد.
۱. بهینهسازی موتورهای جستجو و وبسایت چندزبانه
- وبسایت شما باید چندزبانه باشد و زبان بازارهای هدف را پوشش دهد.
- محتوای سایت شامل مقالات، صفحات محصول و بلاگ باید با توجه به فرهنگ و رفتار مشتریان هر کشور تولید شود.
۲. شبکههای اجتماعی بینالمللی
- حضور در شبکههای اجتماعی محلی و جهانی به زبان بازار هدف حیاتی است.
- تولید محتوا باید متمرکز بر مخاطب هدف هر کشور باشد و با توجه به پربازدیدها و رفتار کاربران هر منطقه تنظیم شود.
۳. بازاریابی محتوا
- محتوا باید بر اساس نیازها و علایق مخاطب بینالمللی تولید شود.
- هر زمان نیاز بود، محتوا به زبان بومی بازار هدف تهیه شود تا بیشترین تعامل و اعتماد را ایجاد کند.
۴. تبلیغات سنتی و حضور مستقیم
تبلیغات سنتی همچنان یکی از ابزارهای مهم بازاریابی بینالمللی است، مخصوصاً برای برندهایی که میخواهند اعتبار و آگاهی گسترده در بازار هدف ایجاد کنند. این ابزار شامل موارد زیر است:
- نمایشگاهها و همایشها: ارتباط مستقیم با توزیعکنندگان، مشتریان و شرکا. حتی بدون غرفه میتوانید بازار را بررسی کنید، تیم محلی و نمایندگان مناسب پیدا کنید و اطلاعات قیمت، رفتار مشتری و رقبا را جمعآوری کنید.
- تبلیغات تلویزیونی و رادیویی: مناسب برای برندهایی که میخواهند اعتبار و شهرت برند خود را سریع در یک کشور افزایش دهند.
- بیلبورد و تبلیغات محیطی: برای افزایش آگاهی از برند و دیده شدن محصول در مناطق پرتردد کشور هدف.
اما نمایشگاهها، همایشها و رویدادهای بینالمللی ابزار مهمی برای ارتباط مستقیم با بازار هدف و مشتریان احتمالی هستند.
حتی بدون داشتن غرفه، حضور در نمایشگاهها و همایشها میتواند:
- ارتباطات حرفهای ایجاد کند،
- به بررسی رفتار مشتری، قیمتها و رقبا بپردازید،
- ارزیابی از بازار برای آینده داشته باشید،
- حتی نمایندگان و منابع انسانی را انتخاب نمایید.
۵. بازاریابی ایمیلی و اتوماسیون
- برای حفظ ارتباط با مشتریان بینالمللی و اطلاعرسانی محصولات جدید، بازاریابی ایمیلی لازم است و فارغ از رفتار کاربران در ایران در دیگر کشورها این مدل بازاریابی بسیار تاثیرگذار است.
- سیستم اتوماسیون به برند کمک میکند که پیامها را بر اساس زبان و نیاز هر کشور ارسال کند
۶. بازاریابی همکاری و افیلیت
- همکاری با نمایندگان، فروشگاهها و اینفلوئنسرهای محلی،
- جهت افزایش فروش و نفوذ در بازار بدون نیاز به هزینه مستقیم زیاد؛ ضروری است.
برند Booking با همکاری با وبسایتها و بلاگرهای گردشگری محلی در کشورهای مختلف، مخاطب جدید جذب کرده و فروش رزرو هتل را افزایش میدهد.
اهمیت بازاریابی جهانی برای کسبوکارها
بازاریابی جهانی به برندها اجازه میدهد فراتر از مرزهای داخلی فکر کنند و از فرصتهای بازارهای بینالمللی بهرهمند شوند. با ورود به بازارهای جهانی، کسبوکارها میتوانند:
- افزایش درآمد و سود: دسترسی به مشتریان جدید و بازارهای بزرگتر باعث رشد فروش میشود.
- مزیت رقابتی: برندهایی که در بازارهای بینالمللی حضور دارند، نسبت به رقبا اعتبار و شهرت بیشتری کسب میکنند.
- تنوع درآمد: کاهش وابستگی به بازار داخلی و مقابله با نوسانات اقتصادی داخلی.
چرا برندها باید به بازارهای جهانی فکر کنند؟
- گسترش مشتریان هدف: دسترسی به میلیونها مشتری جدید در کشورهای مختلف.
- استفاده از فرصتهای اقتصادی: بازارهایی که رقابت کمتری دارند یا تقاضای بالایی برای محصول وجود دارد.
- توسعه برند و شهرت جهانی: برندهای جهانی به راحتی اعتماد مشتریان را جذب میکنند.
بازاریابی جهانی یا بینالمللی مناسب چه کسبوکارهایی است؟
- کسبوکارهای محصول محور: برندهایی که کالاهای فیزیکی تولید میکنند و میتوانند صادرات کنند.
- کسبوکارهای خدماتی: مثل آموزش آنلاین، فناوری و خدمات مشاورهای که میتوانند خدمات خود را به مشتریان بینالمللی ارائه دهند.
- کسبوکارهای متوسط و بزرگ: منابع لازم برای بومیسازی، تبلیغات و حضور در بازارهای جدید را دارند.
- مخاطبین هدف: مشتریان، توزیعکنندگان، شرکا و ذینفعان در کشورهای هدف.
نکات مهم برای ورود کسبوکارها به بازارهای جهانی
۱. بررسی زیرساختها
قبل از ورود به بازار بینالمللی، باید بررسی کنید که آیا زیرساختهای لازم دارید یا نه:
- وبسایت چندزبانه و بهینه برای SEO بینالمللی،
- سیستمهای پرداخت و لجستیک بینالمللی،
- منابع انسانی و تیم پشتیبانی برای مشتریان خارجی.
۲. تحقیقات بازار و شناخت مشتری خارجی
- شناسایی نیازها، رفتار و علایق مشتریان در کشور هدف،
- تحلیل رقبا و قیمتگذاری محلی،
- تعیین مناسبترین کانالهای فروش و بازاریابی.
۳. اهمیت استراتژی و منابع انسانی
- تدوین استراتژی ورود به بازار جهانی با اهداف کوتاهمدت و بلندمدت،
- تعیین منابع انسانی متخصص و آموزش تیم بینالمللی،
- انتخاب نمایندگان و شرکای محلی مناسب برای فروش و توزیع.
چرا کسب و کارهای ایرانی نمیتوانند حضور موفقی در بازارهای جهانی داشته باشند؟
کسبوکارهای ایرانی در مسیر حضور موفق در بازارهای جهانی با چالشهای متعددی مواجه هستند که فراتر از تحریمها و محدودیتهای اقتصادی است. در ادامه، مهمترین دلایل این ناکامیها را با استناد به منابع معتبر بینالمللی و داخلی بررسی میکنیم:
۱. تحریمهای بینالمللی و محدودیتهای مالی
تحریمهای گستردهای که از سال ۲۰۱۲ علیه ایران اعمال شده، دسترسی به بازارهای مالی جهانی را برای بسیاری از کسبوکارهای ایرانی محدود کرده است. این تحریمها باعث کاهش اندازه طبقه متوسط در ایران شده و بر نوآوری، رشد و ثبات اقتصادی کشور تأثیر منفی گذاشته است.
۲. زیرساختهای ناکافی و فرسوده
با وجود داشتن بزرگترین ناوگان دریایی و نفتکش در منطقه، بخشهای حملونقل دریایی و هوایی ایران به دلیل تحریمها و کمبود سرمایهگذاری، عمدتاً غیرفعال هستند. میانگین عمر ناوگان دریایی ایران حدود ۱۹ سال است که نشاندهنده فرسودگی و نیاز به نوسازی است.
۳. فقدان استراتژیهای بازاریابی مؤثر و بومیسازی
عدم وجود استراتژیهای بازاریابی منسجم و عدم تطبیق محصولات با نیازها و فرهنگ بازارهای هدف، از جمله موانع اصلی حضور موفق در بازارهای جهانی است. این امر باعث میشود که کسبوکارهای ایرانی نتوانند بهطور مؤثر با رقبا در بازارهای بینالمللی رقابت کنند.
۴. چالشهای اقتصادی داخلی و نوسانات ارزی
نوسانات شدید نرخ ارز و تورم بالا در ایران، برنامهریزی و سرمایهگذاری برای توسعه بازارهای جهانی را دشوار کرده است. این شرایط باعث میشود که کسبوکارهای ایرانی نتوانند بهطور مؤثر در بازارهای بینالمللی فعالیت کنند.
۵. نبود زیرساختهای دیجیتال و فناوری
کمبود زیرساختهای دیجیتال و فناوریهای نوین در ایران، از جمله مشکلاتی است که کسبوکارهای ایرانی در مسیر ورود به بازارهای جهانی با آن مواجه هستند. این امر باعث کاهش رقابتپذیری و توانایی در ارائه خدمات و محصولات بهروز میشود.
۶. چالشهای فرهنگی و مدیریتی
عدم آگاهی از تفاوتهای فرهنگی و نداشتن مهارتهای مدیریتی لازم برای تعامل با بازارهای بینالمللی، از جمله موانع اصلی حضور موفق در بازارهای جهانی است. این امر میتواند باعث سوءتفاهمات و کاهش اثربخشی استراتژیهای بازاریابی شود.
حضور موفق در بازارهای جهانی نیازمند آمادگی جامع در زمینههای مالی، زیرساختی، استراتژیک، فرهنگی و مدیریتی است.
۷. ضعف در بستهبندی و استانداردهای بینالمللی
یکی از مشکلات اصلی کسبوکارهای ایرانی، بستهبندی نامناسب محصولات است. حتی اگر کیفیت محصول بالا باشد، بستهبندی:
- جذابیت کافی برای بازارهای خارجی ندارد،
- استانداردهای بینالمللی را رعایت نمیکند،
- باعث کاهش اعتماد مشتریان و کاهش فروش میشود.
حضور موفق در بازارهای جهانی نیازمند آمادگی جامع در زمینههای مالی، زیرساختی، استراتژیک، فرهنگی و مدیریتی است.
کسبوکارهای ایرانی با توجه به چالشهای موجود، باید بهطور جدی به این مسائل پرداخته و استراتژیهای مناسبی برای ورود به بازارهای بینالمللی تدوین کنند.
ایمان پاکراهبرای موفقیت در بازاریابی جهانی از چه کسی مشاوره بگیریم؟
ورود به بازارهای بینالمللی نیازمند تخصص، تجربه و دانش بهروز است. کسبوکارها برای کاهش ریسک و افزایش احتمال موفقیت، باید از افرادی مشاوره بگیرند که تجربه واقعی در بازارهای جهانی دارند و میتوانند مسیر ورود، بومیسازی محصول، انتخاب کانالها و استراتژی تبلیغات را به درستی هدایت کنند.
ایمان پاکراه و آکادمی پاکراه با داشتن تجربه در مشاوره کسبوکار و بازاریابی بینالمللی، میتوانند:
- نیازهای کسبوکار شما را تحلیل کنند،
- بازارهای هدف مناسب را شناسایی کنند،
- استراتژی ورود به بازارهای جهانی را تدوین و اجرا کنند،
- و منابع انسانی و دیجیتال لازم برای موفقیت را پیشنهاد دهند.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه بهصورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنماییتان کنند.
مشاوره آنلاین