مغازه دارید اما مراجعه کم است. سایت و اینستاگرام دارید اما تماس و سفارش کافی ندارید. تبلیغ میکنید، پیام میآید و قیمت میپرسند، اما خریدی اتفاق نمیافتد.
در چنین شرایطی، اولین فکری که به ذهن بسیاری از صاحبان کسبوکار میرسد این است:
«باید بیشتر تبلیغ کنم.»
اما من وقتی در جلسات مشاوره فروش با چنین مسئلهای روبهرو میشوم، قبل از تبلیغات بیشتر یک سؤال مهمتر را از مخاطبین آکادمی پاکراه میپرسم:
مشتری دقیقاً در کدام قسمت از مسیر شما وجود ندارد؟
- آیا اصلاً مشتری بالقوهای به کسبوکار نمیرسد؟
- یا مشتری تماس میگیرد، پیام میدهد یا مراجعه میکند، اما به خریدار تبدیل نمیشود؟
این دو حالت شبیه هم به نظر میرسند، اما علت و راهحل یکسانی ندارند.
از نگاه من، وقتی یک صاحب کسبوکار میگوید «مشتری ندارم»، قبل از هر تصمیم باید مسیر مشتری را باز کنیم و بفهمیم کجا وارد میشود و کجا از دست میرود.
اول مشخص کنید واقعا مشتری ندارید یا فروش ندارید
فرض کنید در ماه گذشته ۱۰۰ نفر تماس گرفتهاند یا پیام دادهاند، اما فقط ۵ نفر خرید کردهاند.
در چنین شرایطی نمیتوان گفت مشکل شما فقط «نداشتن مشتری» است.
شما ورودی دارید، اما مشتری بالقوه در مسیر تبدیل به خریدار از دست میرود.
حالا حالت دیگری را در نظر بگیرید:
سایت بازدید ندارد، تلفن زنگ نمیخورد، دایرکت خالی است و مراجعه حضوری هم ندارید.
اینجا مشکل قبل از فروش اتفاق افتاده است.
پس در قدم اول، مسئله را به دو بخش تقسیم کنید:
- مشتری بالقوه وارد کسبوکار نمیشود.
- مشتری وارد میشود، اما خرید نمیکند.
تا این دو را از هم جدا نکنید، ممکن است برای یک مشکل فروش، بودجه تبلیغات را بیشتر کنید یا برای یک مشکل جذب، فروشنده را مقصر بدانید.
کسبوکار تازهکار و باسابقه را یکسان بررسی نکنید
اولویت یک کسبوکار تازه با یک مجموعه قدیمی یکسان نیست.
در کسبوکار تازهکار، اولویت اول معمولاً جذب مشتری است و در کنار آن باید از همان ابتدا به نگهداشت مشتری هم فکر کرد.
اما در کسبوکار باسابقه، اولویتها جابهجا میشوند.
اگر چند سال فعالیت کردهاید و امروز میگویید «مشتریهام کم شده»، فقط نباید بپرسید:
«چطور مشتری جدید پیدا کنم؟»
باید بررسی کنید در این مدت چه اتفاقی افتاده و چرا بخشی از مشتریان قبلی باقی نماندهاند.
در این مقاله تمرکز ما روی نداشتن مشتری جدید و تبدیل نشدن مشتری بالقوه به خریدار است. موضوع برنگشتن مشتریان قدیمی، مسئله جداگانهای است و باید مستقل بررسی شود.
چرا مشتری ندارم؟
وقتی یک صاحب کسبوکار میگوید «مشتری ندارم»، نمیتوان فقط یک علت برای آن در نظر گرفت.
ممکن است اصلاً مشتری بالقوه به کسبوکار نرسد، ممکن است مشتری شما را ببیند اما دلیلی برای انتخابتان نداشته باشد، یا وارد تماس و مذاکره شود اما در مسیر خرید از دست برود.
برای پیدا کردن علت، باید مرحلهبهمرحله بررسی کنیم مشکل از
- بازار،
- شناخت مشتری،
- دیدهشدن،
- قیمت،
- اعتماد،
- رقبا یا فرایند تبدیل مشتری به خریدار است.
در ادامه مهمترین دلایلی را بررسی میکنیم که میتوانند باعث شوند مشتری جدید کافی وارد کسبوکار نشود یا به خرید نرسد.
۱. اصلاً تقاضای کافی در بازار وجود ندارد
قبل از اینکه سراغ تبلیغات، فروش یا شبکههای اجتماعی برویم، باید یک سؤال پایهایتر بپرسیم:
آیا بازار واقعاً به چیزی که شما میفروشید نیاز دارد؟
گاهی محصول یا خدمت بد نیست، اما تقاضای کافی وجود ندارد.
ممکن است:
- بازار کوچک شده باشد؛
- نیاز مشتری تغییر کرده باشد؛
- محصول جایگزین وارد شده باشد؛
- قدرت خرید کاهش پیدا کرده باشد؛
- یا خرید این محصول در مقطع فعلی اولویت مشتری نباشد.
مثلاً با پایان تابستان، بخشی از بودجه خانوادههایی که فرزند مدرسهای دارند به خرید کیف، کفش، لباس و لوازمالتحریر اختصاص پیدا میکند. در همان مقطع ممکن است خریدهای دیگری برای مدتی از اولویت خارج شوند.
پس اگر در یک بازه کوتاه مشتری کم شد، فوراً نتیجه نگیرید که کسبوکار مشکل اساسی دارد.
ابتدا بررسی کنید:
فقط مشتری شما کم شده یا تقاضای کل بازار تغییر کرده است؟
۲. مشتری خود را درست نشناختهاید
یکی از مهمترین علتهای نداشتن مشتری این است که کسبوکار دقیقاً نمیداند برای چه کسی ساخته شده است.
باید بدانید:
- مشتری شما چه کسی است؛
- چه مسئلهای دارد؛
- چه چیزی برایش مهم است؛
- هنگام خرید از چه چیزی نگران میشود؛
- چطور تصمیم میگیرد؛
- از کجا اطلاعات میگیرد؛
- و چه چیزی در بازار هنوز بهدرستی به او ارائه نشده است.
من همیشه معتقدم اگر در یک بازار تعداد زیادی کسبوکار کوچک وجود داشته باشند که مشتری، نیاز او و خلأهای بازار را درست نشناسند، بالاخره یک بازیگر بزرگتر وارد میشود که این کار را بهتر انجام میدهد.
او بررسی میکند مشتری چه میخواهد، چه چیزی تا امروز نگرفته و چه خلأیی در بازار وجود دارد؛ بعد همان را به او ارائه میدهد.
وقتی یک کسبوکار مشتری را بهتر بشناسد، حتی اگر دیرتر وارد بازار شده باشد، میتواند از کسبوکارهای قدیمیتر جلو بزند.
۳. مشتری دلیلی برای انتخاب شما ندارد
بعد از شناخت مشتری، سؤال بعدی من این است:
چرا مشتری باید از شما خرید کند؟
اگر شما و چند رقیب دیگر تقریباً محصول، قیمت، کیفیت و تجربه مشابهی ارائه میدهید، مشتری چه دلیلی برای انتخاب شما دارد؟
تفاوت میتواند در این موارد باشد:
- کیفیت؛
- قیمت؛
- تخصص؛
- سرعت؛
- پاسخگویی؛
- دسترسی؛
- تجربه خرید؛
- خدمات پس از فروش؛
- یا حل بهتر مسئله مشتری.
قرار نیست هر کسبوکاری یک اختراع عجیب داشته باشد.
اما باید یک دلیل روشن برای انتخاب شدن وجود داشته باشد.
اگر خودتان نتوانید بهوضوح توضیح دهید چرا مشتری باید شما را انتخاب کند، احتمالاً مشتری هم هنگام مقایسه شما با رقبا به جواب روشنی نمیرسد.
۴. هنوز منتظرید مشتری خودش شما را پیدا کند
داشتن محصول خوب بهتنهایی مشتری ایجاد نمیکند.
حتی داشتن مغازه در یک موقعیت خوب هم دیگر برای بسیاری از کسبوکارها کافی نیست.
فرض کنید در یکی از بهترین نقاط تهران مغازه دارید.
سالها قبل ممکن بود بخش بزرگی از مشتریان شما فقط از طریق رفتوآمد همان خیابان ایجاد شوند.
اما امروز مشتری قبل از اینکه وارد مغازه شما شود، ممکن است:
- در گوگل جستوجو کند؛
- اینستاگرام را ببیند؛
- نظرات مشتریان دیگر را بخواند؛
- قیمت چند فروشگاه را مقایسه کند؛
- و بعد تصمیم بگیرد کجا مراجعه کند.
رفتار مشتری تغییر کرده است.
در فضای آنلاین هم همین اتفاق میافتد.
داشتن سایت یا پیج به این معنا نیست که مشتری شما را خواهد دید.
باید بدانید مشتری شما کجاست و از چه مسیری باید با شما آشنا شود.
۵. در جایی دیده میشوید که مشتری شما حضور ندارد
گاهی کسبوکار تبلیغات هم انجام میدهد، اما در رسانهای که مشتری واقعی در آن حضور ندارد.
ممکن است مشتری شما بیشتر در گوگل جستوجو کند، اما تمام بودجه روی اینستاگرام باشد.
یا مشتری شما محلی باشد، اما در جستوجوهای محلی حضور مناسبی نداشته باشید.
تعداد بازدید، فالوور یا کلیک بهتنهایی معیار خوبی نیست.
سؤال مهمتر این است:
چند نفر از کسانی که شما را میبینند واقعاً مشتری بالقوه شما هستند؟
اگر هزاران نفر نامرتبط شما را ببینند، الزاماً نتیجه بهتری از صد نفر مخاطب درست نمیگیرید.
۶. به یک کانال جذب مشتری وابسته شدهاید
بعضی کسبوکارها تقریباً تمام مشتری خود را از یک مسیر میگیرند.
مثلاً:
- اینستاگرام؛
- گوگل؛
- دیوار؛
- معرفی مشتریان قبلی؛
- یا موقعیت فیزیکی مغازه.
تا زمانی که آن کانال خوب کار میکند، مسئلهای دیده نمیشود.
اما وقتی همان مسیر ضعیف شود، ناگهان مدیر احساس میکند «دیگر مشتری وجود ندارد».
مشکل همیشه نبود تقاضا نیست؛ گاهی کسبوکار بیش از حد به یک مسیر ورود مشتری وابسته شده است.
۷. رقیب، مشتری شما را بهتر شناخته است
گاهی بازار خراب نشده و مشتری هم وجود دارد؛ فقط جای دیگری خرید میکند.
ممکن است رقیب:
- نیاز مشتری را بهتر فهمیده باشد؛
- پیشنهاد روشنتری ارائه دهد؛
- سریعتر پاسخ دهد؛
- فرایند خرید سادهتری داشته باشد؛
- قیمت مناسبتری ارائه کند؛
- یا اعتماد بیشتری ایجاد کرده باشد.
اگر رقبای شما همچنان مشتری دارند، جمله «بازار خراب است» بهتنهایی توضیح کافی نیست.
باید بررسی کنید:
مشتری چه چیزی را در رقیب پیدا کرده که در شما پیدا نکرده است؟
۸. قیمت شما با اولویت مشتری هماهنگ نیست
در ایران قیمت مهم است؛ اما من اعتقاد ندارم که همیشه ارزانترین گزینه برنده باشد.
همه چیز به مدل کسبوکار و نوع مشتری بستگی دارد.
فرض کنید فردی وارد یک رستوران خاص میشود چون میخواهد غذای بسیار خوب و باکیفیتی بخورد. ممکن است در آن لحظه کیفیت برای او بسیار مهمتر از قیمت باشد.
در خرید لباس هم ممکن است مشتریای دنبال کیفیت پارچه و دوخت باشد و حاضر باشد بیشتر هزینه کند.
در مقابل، در بعضی بازارها قیمت واقعاً یکی از مهمترین عوامل تصمیمگیری است.
بنابراین سؤال فقط این نیست:
«قیمت من از رقیب بیشتر است یا کمتر؟»
سؤال مهمتر این است:
برای مشتری من، قیمت چه جایگاهی در تصمیم خرید دارد؟
گاهی مشتری میگوید «قیمت شما بالاست»، اما مشکل اصلی این است که هنوز متوجه نشده چرا باید این تفاوت قیمت را بپردازد.
در چنین شرایطی، تخفیف دادن ممکن است مشکل اصلی را حل نکند.
۹. مشتری هنوز به شما اعتماد نکرده است
یکی از سؤالهای اصلی مشتری قبل از خرید این است:
آیا میتوانم به این کسبوکار اعتماد کنم؟
اعتماد با شعار ساخته نمیشود.
از نگاه من، اعتماد ریشه در عملکرد کسبوکار دارد.
مشتری رفتار شما را میبیند:
- آیا پاسخگو هستید؟
- آیا اطلاعات را شفاف ارائه میکنید؟
- آیا قیمت و شرایط خرید روشن است؟
- آیا به وعدهها عمل میکنید؟
- آیا راه ارتباط مشخصی وجود دارد؟
- آیا اگر مشکلی پیش آمد میتواند شما را پیدا کند؟
- آیا تجربه مشتریان قبلی قابل مشاهده است؟
ممکن است مشتری محصول را بخواهد و حتی توان پرداخت داشته باشد، اما چون احساس اطمینان نمیکند، خرید انجام نشود.
۱۰. مشتری دارید، اما فرایند تبدیل او به خریدار را طراحی نکردهاید
این بخش برای من بسیار مهم است.
وقتی صاحب کسبوکار میگوید «مشتری ندارم»، فقط عدد نهایی فروش را نگاه نمیکنم.
فرایند را بررسی میکنم.
مثلاً:
- چند ورودی داشتهایم؟
- چند نفر تماس گرفتهاند؟
- چند پیام دریافت کردهایم؟
- چند مراجعه حضوری داشتهایم؟
- چند سرنخ ایجاد شده؟
- و چند نفر از آنها در نهایت خرید کردهاند؟
بعد باید بررسی شود برای تبدیل این ورودیها به فروش چه فرایندی وجود دارد.
فرض کنید روزانه ۳۰ نفر تماس میگیرند و فقط یک نفر خرید میکند.
اگر تبلیغات را بیشتر کنیم و تماسها را به ۶۰ نفر برسانیم، اما همان فرایند قبلی باقی بماند، احتمالاً تعداد زیادی از همان ۶۰ نفر را هم از دست میدهیم.
اینجا مشکل فقط «کمبود مشتری» نیست.
مشکل این است که مشتری بالقوه دارید، اما نمیتوانید او را به خریدار تبدیل کنید.
۱۱. برای پاسخگویی تلفنی، حضوری و آنلاین مسیر مشخصی ندارید
مشتری ممکن است تلفنی تماس بگیرد، حضوری مراجعه کند، در واتساپ یا دایرکت پیام بدهد یا از طریق سایت وارد شود.
برای هرکدام از این نقاط تماس باید مشخص باشد چه اتفاقی میافتد.
مثلاً در تماس تلفنی:
- اپراتور چگونه پاسخ میدهد؟
- چه سؤالهایی میپرسد؟
- چگونه نیاز مشتری را تشخیص میدهد؟
- چه اطلاعاتی ارائه میکند؟
- مرحله بعد را چطور توضیح میدهد؟
- و بعد از تماس مشتری دقیقاً میداند باید چه کاری انجام دهد؟
همین موضوع در فروش حضوری هم اهمیت دارد.
اگر فروشنده فقط منتظر بماند مشتری سؤال کند و بعد یک جواب کوتاه بدهد، نمیتوان گفت مسیر فروش طراحی شده است.
اسکریپت کمک میکند سؤالهای مهم، اطلاعات ضروری و مراحل اصلی فروش به شانس و سلیقه هر فرد وابسته نباشد.
۱۲. مسیر خرید را برای مشتری سخت کردهاید
گاهی مشتری واقعاً قصد خرید دارد، اما کسبوکار خودش جلوی او مانع ایجاد کرده است.
در فروش اینترنتی ممکن است:
- سایت درست کار نکند؛
- قیمت مشخص نباشد؛
- موجودی نامعلوم باشد؛
- روش پرداخت سخت باشد؛
- شماره تماس پیدا نشود؛
- یا پیام مشتری دیر پاسخ داده شود.
در فروش حضوری نیز ممکن است:
- مشتری معطل شود؛
- دو فروشنده اطلاعات متفاوتی بدهند؛
- محصول مناسب در دسترس نباشد؛
- یا مسیر خرید بیش از حد پیچیده باشد.
مشتری قرار نیست برای خرید از شما بجنگد.
هر مانع غیرضروری میتواند احتمال انصراف را بیشتر کند.
۱۳. نحوه پاسخگویی شما باعث از دست رفتن مشتری میشود
گاهی مشتری با نیت خرید وارد میشود، اما تجربه پاسخگویی او را منصرف میکند.
مثلاً:
- فروشنده اطلاعات کافی ندارد.
- پاسخ مبهم میدهد.
- با عجله صحبت میکند.
- مشتری را بین چند نفر جابهجا میکند.
- زمان مشخصی برای پیگیری نمیدهد.
- یا مشتری چند ساعت منتظر پاسخ یک سؤال ساده میماند.
- در بسیاری از بازارها مشتری همزمان با چند کسبوکار در ارتباط است.
ممکن است محصول شما و رقیب تقریباً مشابه باشد، اما مشتری از مجموعهای خرید کند که سریعتر، شفافتر و حرفهایتر او را راهنمایی کرده است.
پاسخگویی فقط یک کار پشتیبانی نیست؛ بخشی از تجربه خرید و فروش شماست.
۱۴. فقط عدد فروش را میبینید، نه فرایندی که فروش را ساخته است
وقتی مشتری کم میشود، من فقط عدد آخر را بررسی نمیکنم.
اعداد را داخل فرایند میبینم.
فرض کنید فروش این ماه ۳۰ درصد کم شده است.
این عدد بهتنهایی علت را نشان نمیدهد.
ممکن است:
- ورودی کمتر شده باشد؛
- تعداد تماس تغییری نکرده، اما نرخ تبدیل پایین آمده باشد؛
- یک کانال جذب ضعیف شده باشد؛
- قیمت تغییر کرده باشد؛
- نیروی پاسخگو عوض شده باشد؛
- محصول مهمی ناموجود شده باشد؛
- یا تقاضای بازار کاهش پیدا کرده باشد.
پس باید بررسی کنید:
- چند ورودی داشتید؟
- چند تماس و پیام دریافت کردید؟
- چند سرنخ ایجاد شد؟
- چند مورد به فروش تبدیل شد؟
- و مشتری دقیقاً در کدام مرحله از مسیر خارج شد؟
عدد بدون شناخت فرایند، معمولاً فقط میگوید مشکلی وجود دارد؛ اما نمیگوید مشکل کجاست.
اگر قبلاً مشتری داشتید و حالا مشتری کم شده، چه چیزی را بررسی کنید؟
اگر قبلاً مشتری داشتهاید و حالا تعداد مشتریها کاهش پیدا کرده، قبل از اجرای کمپین جدید بررسی کنید کمی قبل از شروع افت چه چیزی تغییر کرده است.
مثلاً:
- قیمت تغییر کرده؟
- رقیب جدید وارد شده؟
- کانال اصلی جذب ضعیف شده؟
- کیفیت تغییر کرده؟
- فروشنده یا اپراتور عوض شده؟
- محصول پرتقاضا ناموجود شده؟
- ساعت یا محل فعالیت تغییر کرده؟
- رفتار مشتری تغییر کرده؟
- یا شرایط بازار دچار تغییر شده است؟
همچنین اگر کسبوکار شما فصلی است، فقط این ماه را با ماه قبل مقایسه نکنید.
گاهی مقایسه با دوره مشابه سال قبل تصویر دقیقتری میدهد.
بهجای اینکه همه کسبوکار را تغییر دهید، اول دنبال نقطهای بگردید که همزمان با کم شدن مشتری تغییر کرده است.
از کجا بفهمیم بازار خراب است یا مشکل از خودمان است؟
در شرایط ایران، نمیتوان اثر اقتصاد، اخبار و قدرت خرید را نادیده گرفت.
گاهی واقعاً تقاضای بازار کاهش پیدا کرده است.
اما جمله «بازار خراب است» نباید تبدیل به پاسخ آماده مدیر به هر افت فروش شود.
یکی از سؤالهای مهم این است:
رقبای مشابه شما در همان بازار چه وضعیتی دارند؟
اگر تقریباً تمام فعالان حوزه با افت تقاضا روبهرو شدهاند، احتمالاً بازار نقش مهمی دارد.
اما اگر مشتری وجود دارد و همچنان از رقبا خرید میکند، باید مشکل را بیشتر در داخل کسبوکار خودتان جستوجو کنید.
چرا مشتری تماس میگیرد یا پیام میدهد ولی خرید نمیکند؟
اگر تماس، پیام و مراجعه دارید ولی فروش کم است، مشکل را در مرحله تبدیل بررسی کنید.
ممکن است:
- مشتری ارزش پیشنهاد شما را نفهمیده باشد؛
- قیمت برای او مناسب نباشد؛
- اعتماد کافی ایجاد نشده باشد؛
- اطلاعات لازم را نگرفته باشد؛
- پاسخگویی مناسب نبوده باشد؛
- مسیر خرید سخت باشد؛
- یا رقیب پیشنهاد بهتری ارائه کرده باشد.
در چنین شرایطی افزایش تبلیغات الزاماً جواب نمیدهد.
اول باید بفهمید:
چرا کسانی که همین حالا وارد کسبوکار شدهاند، خرید نمیکنند؟
آیا از مشتریای که خرید نکرد بپرسیم چرا؟
شنیدن نظر مشتری مهم است، اما نباید تمام تشخیص را فقط براساس جواب مستقیم او انجام دهید.
مشتری همیشه دلیل واقعی تصمیم خودش را دقیق بیان نمیکند.
ممکن است بگوید:
«گران بود.»
درحالیکه در واقع اعتماد کافی نداشته است.
ممکن است بگوید:
«بعداً خبر میدهم.»
اما در همان لحظه تصمیم گرفته از رقیب خرید کند.
جواب مشتری میتواند تحتتأثیر احساس، رودربایستی یا شرایط همان لحظه باشد.
بنابراین علاوه بر سؤال کردن، باید رفتار و مسیر مشتری را بررسی کنید:
- از کجا وارد شد؟
- چه اطلاعاتی دریافت کرد؟
- چه سؤالی پرسید؟
- در کدام مرحله منصرف شد؟
- قبل از انصراف چه اتفاقی افتاد؟
گاهی مسیر حرکت مشتری، علت را دقیقتر از جواب مستقیم خودش نشان میدهد.
وقتی مشتری نداریم، از کجا شروع کنیم؟
همه چیز را همزمان تغییر ندهید.
این مسیر را بررسی کنید:
۱. بازار
آیا واقعاً تقاضا وجود دارد؟
۲. مشتری
دقیقاً میخواهید به چه کسی بفروشید؟
۳. ارزش پیشنهادی
چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟
۴. دیدهشدن
مشتری از چه مسیری باید شما را پیدا کند؟
۵. ورودی
چند تماس، پیام، مراجعه یا سرنخ دارید؟
۶. تبدیل
چند درصد این ورودیها خرید میکنند؟
۷. نقاط تماس
تلفن، سایت، دایرکت و مراجعه حضوری چه تجربهای ایجاد میکنند؟
۸. محل ریزش
مشتری دقیقاً کجا از مسیر خارج میشود؟
بعد برای همان نقطه راهحل طراحی کنید.
اول مشکل را پیدا کنید؛ بعد تبلیغ کنید.
اگر بدون تشخیص، فقط ورودی بیشتری ایجاد کنید، ممکن است افراد بیشتری را وارد یک فرایند معیوب کنید و همانها را هم از دست بدهید.
جمعبندی؛ «مشتری ندارم» یک علت ندارد
نداشتن مشتری همیشه به معنای کمبود تبلیغات نیست.
گاهی بازار تقاضای کافی ندارد.
گاهی مشتری را درست نشناختهاید.
گاهی مشتری دلیلی برای انتخاب شما ندارد.
ممکن است در رسانه اشتباهی حضور داشته باشید، بیش از حد به یک کانال وابسته شده باشید یا رقیب تجربه بهتری ایجاد کرده باشد.
در بعضی کسبوکارها نیز مشتری وارد میشود، اما بهدلیل قیمت، نبود اعتماد، پاسخگویی نامناسب یا فرایند فروش ضعیف خرید نمیکند.
از نگاه من، مهمترین اشتباه صاحب کسبوکار این است که بدون تشخیص علت، فوراً تبلیغات را افزایش دهد یا تخفیف بدهد.
اول باید مسیر مشتری از آشنایی تا خرید را باز کرد.
بفهمید مشتری اصلاً وارد نمیشود یا وارد میشود و در کدام مرحله از دست میرود. وقتی این نقطه مشخص شد، تازه میتوان درباره راهحل درست تصمیم گرفت.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه بهصورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنماییتان کنند.
مشاوره آنلاین