چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟

در دنیای امروز، مرزهای تجاری در حال از بین رفتن هستند و کسب‌وکارها برای رشد و توسعه پایدار، ناگزیر به نگاه فراتر از مرزهای داخلی هستند. ورود به بازارهای خارجی، فرصت‌های بی‌نظیری را برای افزایش فروش، تنوع‌بخشی به محصولات و خدمات، و دستیابی به مشتریان جدید فراهم می‌کند. اما این مسیر پر از چالش است. تفاوت‌های فرهنگی، زبانی، مقررات تجاری متفاوت و رقابت شدید در بازارهای خارجی، از جمله موانعی هستند که کسب‌وکارها باید برای عبور از آن‌ها آماده باشند.

آکادمی کسب و کار پاکراه با هدف کمک به کسب‌وکارهای ایرانی برای ورود موفق به بازارهای جهانی، این مقاله را تدارک دیده است. در این مقاله، به صورت جامع و گام به گام، به بررسی راهکارها و استراتژی‌های جذب مشتری خارجی خواهیم پرداخت. از انتخاب بازار هدف مناسب و شناخت دقیق مشتریان خارجی تا بازاریابی دیجیتال، شرکت در نمایشگاه‌ها و مدیریت چالش‌های ورود به بازارهای جدید، تمامی مراحل این مسیر پرپیچ و خم را با شما همراه خواهیم بود.

برای پیدا کردن مشتری خارجی از کجا شروع کنیم؟ بررسی در 3 مرحله

در ابتدا بیایید یک نگاه کلی به مسیر پیدا کردن مشتریان خارجی بیندازیم. این مسیر را می‌توان به چند مرحله تقسیم کرد:

1. خودشناسی و شناخت محصول یا خدمت:

• چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند؟ چه ارزش افزوده‌ای به مشتری ارائه می‌دهید؟
• تجزیه و تحلیل بازار داخلی به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از نیازهای مشتریان و نحوه پاسخگویی به آن‌ها پیدا کنید.
• آیا محصول یا خدمت شما پتانسیل صادرات دارد؟ آیا استانداردهای بین‌المللی را رعایت می‌کند؟

2. تحلیل بازارهای خارجی:

• با استفاده از ابزارهای تحلیل بازار، بازارهایی را که بیشترین پتانسیل را برای محصولات یا خدمات شما دارند، شناسایی کنید.
• رقبای اصلی در هر بازار چه کسانی هستند؟ نقاط ضعف و قوت آن‌ها چیست؟
• چه موانع قانونی، فرهنگی یا اقتصادی برای ورود به این بازار وجود دارد؟

3. تدوین استراتژی:

• چه چیزی می‌خواهید از ورود به بازارهای خارجی به دست آورید؟
• چگونه می‌خواهید محصولات یا خدمات خود را به دست مشتریان برسانید؟
• چگونه برند خود را در بازارهای خارجی معرفی می‌کنید؟
• چه استراتژی قیمت‌گذاری را اتخاذ می‌کنید؟

4. اجرای استراتژی:

• بازاریابی دیجیتال
• شرکت در نمایشگاه‌ها
• ایجاد روابط قوی با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، تماس تلفنی و شبکه‌های اجتماعی
• ارائه خدمات پس از فروش مناسب برای حفظ مشتریان

5. اندازه‌گیری و ارزیابی:

• تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI): تعریف شاخص‌هایی برای اندازه‌گیری موفقیت در بازارهای خارجی
• تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده برای بهبود عملکرد

مرحله اول: انتخاب بازار هدف

اولین گام در مسیر یافتن مشتریان خارجی، انتخاب بازار هدف مناسب است. این انتخاب، همچون انتخاب یک گنجینه پنهان، نیازمند دقت و بررسی‌های دقیق است. اما چگونه می‌توان این گنجینه را یافت؟

تحلیل بازار، کلید اصلی این فرایند است. با تحلیل دقیق بازارهای مختلف، می‌توانید پتانسیل‌های هر بازار را شناسایی کرده و بازارهایی را که بیشترین تطابق را با محصولات یا خدمات شما دارند، انتخاب کنید.

عوامل موثر در انتخاب بازار هدف

چندین عامل مهم در انتخاب بازار هدف نقش دارند که برخی از مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

1. پتانسیل بازار:

آیا تقاضا برای محصولات یا خدمات شما در آن بازار وجود دارد؟ حجم بازار، نرخ رشد بازار و قدرت خرید مصرف‌کنندگان از جمله عواملی هستند که پتانسیل بازار را مشخص می‌کنند.

2. رقابت:

میزان رقابت در بازار هدف چگونه است؟ آیا رقبا قدرتمندی در این بازار فعالیت می‌کنند؟ شناخت رقبا و نقاط ضعف و قوت آن‌ها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های رقابتی خود را تدوین کنید.

3. قوانین و مقررات:

قوانین و مقررات تجاری هر کشور متفاوت است. قبل از ورود به یک بازار جدید، باید به طور کامل با قوانین و مقررات آن کشور آشنا شوید.

4. فرهنگ مصرف‌کننده:

فرهنگ مصرف‌کننده در هر کشور متفاوت است. شناخت فرهنگ مصرف‌کننده به شما کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات خود را متناسب با نیازها و سلیقه‌های آن‌ها ارائه دهید.

5. دسترسی به بازار:

آیا به راحتی می‌توانید به بازار هدف دسترسی پیدا کنید؟ عوامل مختلفی مانند هزینه‌های حمل و نقل، موانع تجاری و زیرساخت‌های لجستیکی بر دسترسی به بازار تأثیرگذار هستند.

6. ابزارهای تحلیل بازار

ابزارهای مناسب برای تحلیل بازار خارجی کدامند؟

برای تحلیل بازارهای خارجی، ابزارهای مختلفی در اختیار شما قرار دارد. برخی از این ابزارها عبارتند از:

1. گزارش‌های تحقیقاتی:

گزارش‌های تحقیقاتی منتشر شده توسط سازمان‌های بین‌المللی، دولت‌ها و شرکت‌های مشاوره‌ای، اطلاعات جامعی در مورد بازارهای مختلف ارائه می‌دهند.

2. پایگاه‌های داده:

پایگاه‌های داده‌ای مانند یورومونیتور، استاتستا و جی‌اف‌کی، اطلاعات گسترده‌ای در مورد بازارهای مختلف، مصرف‌کنندگان و روندهای بازار ارائه می‌دهند.

این سه تا از معروف‌ترین پایگاه‌های داده برای تحلیل بازار هستن. اونا اطلاعات گسترده‌ای رو در اختیار تحلیل‌گران و کسب‌وکارها قرار میدن. مثلاً:

• یورومونیتور: این پایگاه داده، اطلاعات جامعی در مورد مصرف‌کننده، بازارهای خرده‌فروشی، سبک زندگی و روندهای بازار در سطح جهانی ارائه می‌دهه.
• استاتستا: این پایگاه داده، آمار و ارقام زیادی در مورد اقتصاد، جمعیت، اجتماعی و سایر موضوعات مرتبط با بازار ارائه می‌دهه.
• جی‌اف‌کی: این پایگاه داده، بیشتر روی داده‌های مربوط به مصرف‌کننده و رفتار خرید تمرکز داره.آیا این پایگاه‌ها به زبان فارسی و در دسترس ایرانی‌ها هستند؟
• این پایگاه‌ها به زبان انگلیسی هستند.
• برای دسترسی به اطلاعات این پایگاه‌ها، معمولاً نیاز به خرید اشتراک هست.
• برخی از دانشگاه‌ها و کتابخانه‌های بزرگ، به این پایگاه‌ها دسترسی دارند و شما می‌توانید با مراجعه به آن‌ها از اطلاعات این پایگاه‌ها استفاده کنید.
• برخی از شرکت‌های مشاوره‌ای و تحقیقاتی بازار، به این پایگاه‌ها دسترسی دارند و می‌توانند گزارش‌های سفارشی شده‌ای را برای شما تهیه کنند.

3. موتورهای جستجوی تخصصی:

موتورهای جستجوی تخصصی مانند گوگل ترندز، به شما کمک می‌کنند تا روندهای جستجوی کاربران را در بازارهای مختلف تحلیل کنید.

4. شبکه‌های اجتماعی:

شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین، توییتر و فیسبوک، پلتفرم‌های مناسبی برای تحقیق در مورد رقبا و مشتریان بالقوه هستند.

5. نمایشگاه‌های تجاری:

شرکت در نمایشگاه‌های تجاری، فرصت خوبی برای برقراری ارتباط با شرکت‌های فعال در بازار هدف و کسب اطلاعات دست اول است.

با استفاده از این ابزارها، می‌توانید به اطلاعات ارزشمندی در مورد بازارهای هدف خود دست پیدا کرده و تصمیمات آگاهانه‌تری اتخاذ کنید.

مرحله دوم: شناخت مشتری خارجی

مشتریان خارجی، با توجه به فرهنگ، اقتصاد و سبک زندگی متفاوتشان، نیازها، رفتار خرید و ترجیحات متمایزی دارند. این تفاوت‌ها می‌توانند به صورت‌های مختلفی خود را نشان دهند:

• نیازهای مشتریان خارجی ممکن است به دلیل عوامل فرهنگی، اجتماعی یا اقتصادی با نیازهای مشتریان داخلی متفاوت باشد.
• فرآیند تصمیم‌گیری و خرید مشتریان خارجی ممکن است طولانی‌تر یا کوتاه‌تر از مشتریان داخلی باشد. همچنین، کانال‌های خرید ترجیحی آن‌ها نیز ممکن است متفاوت باشد.
• ترجیحات مشتریان خارجی در مورد کیفیت، قیمت، برند و سایر ویژگی‌های محصول یا خدمت ممکن است با ترجیحات مشتریان داخلی متفاوت باشد.

برای شناخت بهتر مشتریان خارجی و ارائه محصولات یا خدماتی که به نیازهای آن‌ها پاسخ دهد، ساختن یک پروفایل جامع از مشتری ایده آل ضروری است. این پروفایل، یک تصویر واضح و روشن از مشتری هدف شما ارائه می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید.

برای ساختن یک پروفایل مشتری ایده آل، می‌توانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• دموگرافیک: سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، درآمد و موقعیت جغرافیایی مشتریان ایده آل شما چیست؟
• روانشناسی: ارزش‌ها، باورها، انگیزه‌ها و سبک زندگی مشتریان ایده آل شما چیست؟
• رفتار: مشتریان ایده آل شما چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند؟ از چه کانال‌هایی برای کسب اطلاعات استفاده می‌کنند؟
• نیازها: چه مشکلاتی یا نیازهایی دارند که محصول یا خدمات شما می‌تواند برای آن‌ها حل کند؟
• ترجیحات: چه ویژگی‌هایی در محصولات یا خدمات شما برای آن‌ها مهم است؟

راهکارهایی برای ساختن پروفایل مشتری ایده آل:

ساختن پروفایل مشتری ایده آل، گام بسیار مهمی در جهت شناخت بهتر بازار هدف و افزایش شانس موفقیت در بازارهای خارجی است. برای کسب‌وکارهای ایرانی که به دنبال مشتری خارجی هستند، این فرایند می‌تواند پیچیده‌تر باشد؛ زیرا تفاوت‌های فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی بین ایران و سایر کشورها بسیار زیاد است. در ادامه، برخی از راهکارهای عملی برای ساختن پروفایل مشتری ایده آل در این شرایط ارائه می‌شود:

1. تحقیقات بازار هدفمند:

استفاده از ابزارهای آنلاین:

• گوگل آنالیتیکس: برای بررسی رفتار کاربران وبسایت و شناخت علایق آن‌ها.
• شبکه‌های اجتماعی: تحلیل صفحات و گروه‌های مرتبط با محصول یا خدمت شما در شبکه‌های اجتماعی مختلف.
• فروم‌ها و انجمن‌های آنلاین: شرکت در بحث‌ها و پرسش و پاسخ‌های کاربران برای شناسایی نیازها و مشکلات آن‌ها.
• مصاحبه با مشتریان فعلی:مصاحبه با مشتریان فعلی که تجربه کار با محصولات یا خدمات شما را دارند، می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد خواسته‌ها و انتظارات آن‌ها به شما بدهد.
• شرکت در نمایشگاه‌ها و رویدادهای بین‌المللی: حضور در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مرتبط با صنعت شما، فرصت خوبی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه و کسب اطلاعات دست اول است.

2. استفاده از داده‌های ثالث:

• گزارش‌های تحقیقاتی: مطالعه گزارش‌های تحقیقاتی منتشر شده توسط سازمان‌های بین‌المللی، دولت‌ها و شرکت‌های مشاوره‌ای.
• پایگاه‌های داده: استفاده از پایگاه‌های داده‌ای مانند یورومونیتور، استاتستا و جی‌اف‌کی برای دسترسی به اطلاعات جامع در مورد بازارهای مختلف.
• ابزارهای تحلیل رقبا: بررسی وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی رقبای شما برای شناخت استراتژی‌های آن‌ها و نقاط ضعف و قوتشان.

3. در نظر گرفتن تفاوت‌های فرهنگی:

• مطالعه فرهنگ مصرف‌کننده: شناخت ارزش‌ها، باورها، آداب و رسوم و سبک زندگی مردم کشور هدف.
• توجه به زبان: استفاده از زبان مناسب و ترجمه دقیق مطالب بازاریابی.
• در نظر گرفتن نمادها و رنگ‌ها: استفاده از نمادها و رنگ‌هایی که در فرهنگ آن کشور دارای معانی مثبت هستند.

4. ایجاد پرسوناهای مشتری:

• ایجاد چندین پرسونا: برای هر بازار هدف، ممکن است چندین پرسونای مشتری وجود داشته باشد.
• تعیین ویژگی‌های هر پرسونا: نام، سن، شغل، درآمد، علایق، چالش‌ها و اهداف هر پرسونا را مشخص کنید.
• ایجاد داستان برای هر پرسونا: با ایجاد یک داستان کوتاه برای هر پرسونا، می‌توانید درک بهتری از آن‌ها پیدا کنید.

مرحله سوم: استراتژی های جذب مشتری خارجی (بررسی 12 روش)

1. بازاریابی دیجیتال
2. شرکت در رویدادها و نمایشگاه‌ها
3. بازاریابی تلفنی
4. شبکه‌سازی
5. همکاری با واسطه‌ها
6. روابط عمومی
7. برندسازی
8. کارگزاران کنسولگری
9. استفاده از دایرکتوری ها و شبکه های اجتماعی
10. سایت های B2B و خرده فروشی
11. ابزارهای رایگان سازمان تجارت جهانی
12. خرید لیست مشتریان خارجی

توجه: انتخاب بهترین روش‌ها به عوامل مختلفی مانند نوع محصول یا خدمت، بودجه، بازار هدف و شرایط اقتصادی بستگی دارد. توصیه می‌شود برای دستیابی به بهترین نتیجه، ترکیبی از این روش‌ها را به کار ببرید.

1. پیدا کردن مشتریان خارجی از طریق بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال مثل یک مغازه بزرگ و پر از مشتری در دنیای آنلاین است. این مغازه همیشه باز است و مردم از سراسر دنیا می‌توانند به آن سر بزنند. برای اینکه محصولات یا خدمات شما در این مغازه دیده شود، باید از روش‌های بازاریابی دیجیتال استفاده کنید.

چرا بازاریابی دیجیتال برای جذب مشتری خارجی مهم است؟

• با اینترنت، می‌توانید به راحتی با مشتریان در هر کجای دنیا ارتباط برقرار کنید.
• در مقایسه با روش‌های سنتی بازاریابی، هزینه‌های بازاریابی دیجیتال معمولا کمتر است.
• می‌توانید مشتریانی را که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، به صورت دقیق هدف قرار دهید.
• می‌توانید به راحتی نتایج کمپین‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کنید و آن‌ها را بهبود ببخشید.

روش‌های اصلی بازاریابی دیجیتال برای پیدا کردن مشتریان خارجی:

اگر مشتریان هدف شما انگلیسی یا آلمانی زبان هستند به تولید محتوا در سایت یا شبکه های اجتماعی خود به همان زبان نیاز دارید.

1-1 سئو (SEO):

تصور کنید گوگل یک کتابخانه بزرگ است و شما می‌خواهید کتاب شما در قفسه‌ای قرار بگیرد که همه به راحتی آن را پیدا کنند. سئو به شما کمک می‌کند تا وب‌سایتتان را طوری طراحی کنید که گوگل آن را بهتر بشناسد و در نتایج جستجو بالاتر نشان دهد.

مثال:

اگر کسی در گوگل عبارت “خرید فرش ایرانی یا Buying Iranian carpets” را جستجو کند، وب‌سایت شما در نتایج اول ظاهر شود.

1-2 تبلیغات گوگل (Google Ads):

این روش شبیه به تبلیغات در روزنامه است، اما با این تفاوت که شما می‌توانید تبلیغات خود را به افرادی نشان دهید که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. قبل ار انجام تبلیغات گوگل برای فروش به مشتریان خارجی باید، به درستی تحقیقات کلمات کلیدی یا Keyword research را انجام دهید تا متناسب با مشتریان هدف شما باشد.

مثال:

وقتی کسی در گوگل عبارت “خرید زعفران یا Buy saffron” را جستجو می‌کند، تبلیغ فروشگاه آنلاین شما با عنوان تبلیغات یا ADS در بالای نتایج جستجو نمایش داده شود.

تفاوت روش سئو و تبلیغات گوگل در این است که، با سئو؛ برای دیده شدن هزینه ای به گوگل پرداخت نمیکنید.

1-3 شبکه‌های اجتماعی:

شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، فیسبوک و لینکدین مکان‌هایی هستند که مردم کشورهای مختلف وقت زیادی را در آن‌ها می‌گذرانند. اما شما باید متناسب با بازار هدف خود طبق روش های قبلی که توضیح داده ایم، شناخت بیشتری از مخاطبین هدف خود پیدا نمایید و بررسی نمایید که مشتریان خارجی شما در کدام کشور هستند و بیشتر از کدام شبکه اجتماعی استفاده میکنند. اگر به مانند مثال در کشور انگلیس هستند و بیشتر از اینستاگرام استفاده میکنند، با ایجاد صفحه در این شبکه‌ و اشتراک‌گذاری محتواهای جذاب به زبان انگلیسی، می‌توانید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید.

مثال:

ایجاد یک صفحه اینستاگرام برای معرفی صنایع دستی ایرانی و نمایش تصاویر زیبا از محصولات.

1-4 ایمیل مارکتینگ:

با جمع‌آوری آدرس ایمیل مشتریان بالقوه، می‌توانید به صورت مستقیم با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را از محصولات یا تخفیفات جدید خود مطلع کنید.

اما چگونه ایمیل مشتریان خارجی را پیدا کنیم؟

• استفاده از ابزارهای جستجوی ایمیل:
• برخی از این ابزارها عبارتند از:
  Hunter.io
  Voila Norbert
  FindThatEmail
  Snov.io
• برخی از پلاگین‌های مرورگر مانند Skrapp و EmailHunter به شما اجازه می‌دهند تا با یک کلیک آدرس ایمیل افراد را در صفحات وب پیدا کنید.
• یکی از بهترین منابع برای پیدا کردن آدرس ایمیل افراد لینکدین است. با جستجوی افراد در لینکدین و بررسی پروفایل آن‌ها، می‌توانید به آدرس ایمیل آن‌ها دسترسی پیدا کنید.
• با جستجوی هشتگ‌های مرتبط با صنعت خود در توییتر، می‌توانید به پروفایل افراد و شرکت‌ها دسترسی پیدا کنید و به ایمیل آن ها دسترسی یابید.”اگر ایمیل را در پروفایل خود قرار داده باشند.”
• شرکت در رویدادهای صنعتی و کنفرانس‌ها فرصت خوبی برای شبکه‌سازی و جمع‌آوری آدرس ایمیل افراد است. کارت ویزیت‌ها را جمع‌آوری کنید و از آن‌ها برای ایجاد ارتباط بیشتر استفاده کنید.
• برخی از شرکت‌ها پایگاه داده‌های بزرگی از آدرس ایمیل‌ها را ارائه می‌دهند. با خرید این پایگاه داده‌ها، می‌توانید به لیست بزرگی از آدرس ایمیل‌ها دسترسی پیدا کنید.
• با ایجاد یک فرم ثبت‌نام در وب‌سایت خود، می‌توانید آدرس ایمیل افرادی را که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، جمع‌آوری کنید.
• با همکاری با سایر کسب‌وکارها در صنعت خود، می‌توانید به لیست مشتریان آن‌ها دسترسی پیدا کنید.

1-5 بازاریابی محتوا:

تولید محتواهای ارزشمند مثل مقالات، ویدئوها و پادکست‌ها، به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک متخصص در صنعت خود شناخته شوید و اعتماد مشتریان خارجی را جلب کنید. اما باید در نظر داشته باشید که برای تولید محتوا باید از زبان خارجی در بازار هدف استفاده نمایید. اما برای تولید محتوا به زبان خارجی هم میتوانید از هوش مصنوعی هم استفاده نمایید.

2. شرکت در نمایشگاه ها و رویدادها

فرض کنید شما یک تولیدکننده صنایع دستی ایرانی هستید و می‌خواهید محصولات‌تان را به سراسر دنیا معرفی کنید. بهترین راه برای این کار چیست؟ یکی از بهترین راه‌ها برای جذب مشتریان خارجی، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی است. این نمایشگاه میتواند در کشور خود شما یعنی ایران یا کشور ثالث باشد.

نمایشگاه‌ها و رویدادها مثل بازارچه‌های بزرگی هستند که در آن‌ها کسب‌وکارهای مختلف از سراسر دنیا محصولات و خدمات خود را به نمایش می‌گذارند. این نمایشگاه‌ها فرصت بسیار خوبی هستند تا شما بتوانید:

• محصولات خود را به صورت مستقیم به مشتریان خارجی معرفی کنید.
• با رقبا مقایسه شوید.
• با توزیع‌کنندگان و نمایندگان فروش آشنا شوید.
• از آخرین روندهای بازار آگاه شوید.
• برند خود را تقویت کنید.

مثال:

تصور کنید شما یک شرکت تولید کننده صنایع دستی چوبی هستید و در نمایشگاه بین‌المللی صنایع دستی در آلمان شرکت می‌کنید. در این نمایشگاه، می‌توانید محصولات خود را به خریداران عمده از کشورهای مختلف اروپا معرفی کنید و با آن‌ها قراردادهای فروش ببندید. همچنین، می‌توانید با طراحان داخلی آلمانی آشنا شوید و از آن‌ها بخواهید که از محصولات شما در پروژه‌های خود استفاده کنند.

چگونه برای شرکت در یک نمایشگاه آماده شویم؟

• قبل از شرکت در هر نمایشگاهی، باید به دقت بررسی کنید که آیا این نمایشگاه برای کسب‌وکار شما مناسب است یا خیر. به عوامل مختلفی مانند صنعت، مخاطبان هدف و هزینه‌های شرکت در نمایشگاه توجه کنید.
• طراحی غرفه شما باید جذاب، حرفه‌ای و متناسب با برند شما باشد. غرفه شما باید به گونه‌ای طراحی شود که توجه بازدیدکنندگان را جلب کند.
• محصولات خود را به بهترین شکل ممکن آماده کنید و آن‌ها را در غرفه به نمایش بگذارید.
• قبل از نمایشگاه، یک لیست از مشتریان بالقوه خود تهیه کنید و برای مذاکره با آن‌ها آماده شوید.
• کارت ویزیت، کاتالوگ، بروشور و سایر مواد تبلیغاتی خود را به زبان‌های مختلف آماده کنید.

اگر هم هزینه اجاره غرفه را ندارید، حضور شما برای تعامل و ایجاد یک شبکه ارتباطی کافی میباشد.

3. برای پیدا کردن مشتری خارجی همین الان تلفن را بردارید و با آن ها صحبت کنید

بازاریابی تلفنی یک روش قدیمی اما بسیار مؤثر برای جذب مشتریان خارجی است. با داشتن تسلط بر زبان انگلیسی یا زبان موردنظر بازار هدف، می‌توانید به طور مستقیم با مشتریان بالقوه تماس بگیرید و به آن‌ها محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید. بازاریابی تلفنی را برای جذب مشتری خارجی جدی بگیرید.

مراحل انجام بازاریابی تلفنی برای جذب مشتری خارجی:

• با استفاده از اطلاعات تماس در سایت ها، شبکه های اجتماعی یا حتی دایرکتوری ها، لیستی از مخاطبین بالقوه خود را تهیه کنید. این لیست می‌تواند شامل شرکت‌ها، سازمان‌ها یا افراد خاصی باشد که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند.
• یک اسکریپت (رول مکالمه) کامل و حرفه‌ای برای تماس‌های خود آماده کنید. در این اسکریپت باید به طور خلاصه به معرفی خود، شرکت، محصولات یا خدماتتان و مزایای آن‌ها بپردازید.
• متناسب با شناختی که از مشتریان هدف خود به دست آورده اید و در مراحال قبلی توضیح داده ایم، یک راه ارتباطی انتخاب نمایید (اسکایپ، گوگل میت، پیام رسانی که در آن کشور بیشتر استفاده میکنند و در کل راه ارتباطی انتخاب نمایید که مشتری هدف با آن راحت باشد.) و با مخاطبین خود تماس بگیرید.
• به دقت به صحبت‌های مخاطب گوش دهید و سوالات او را با صبر و حوصله پاسخ دهید.
• پس از هر تماس، یک یادداشت کوتاه تهیه کنید و مراحل بعدی را برنامه‌ریزی کنید.

نکات مهم در بازاریابی تلفنی:

• تسلط کامل به زبان انگلیسی یا زبان موردنظر بازار هدف بسیار مهم است.
• صدای شما باید واضح، رسا و با اعتماد به نفس باشد.
• برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان، باید صبور و حوصله‌مند باشید.
• آماده باشید تا صحبت خود را بر اساس پاسخ‌های مشتری تغییر دهید.
• به تفاوت‌های فرهنگی بین شما و مشتری احترام بگذارید.
• پس از تماس اولیه، حتما پیگیری‌های لازم را انجام دهید.

4. برای پیدا کردن مشتری خارجی به شبکه سازی نیاز دارید

شبکه‌سازی مثل ساختن یک پل بین شما و مشتریان بالقوه در سراسر دنیاست. با ایجاد ارتباطات قوی و پایدار با افراد در حوزه کاری خود، می‌توانید به راحتی به اطلاعات، فرصت‌های جدید و مشتریان دست پیدا کنید.

چگونه شبکه‌سازی کنیم؟

• در کنفرانس‌ها، نمایشگاه‌ها و سمینارهای مرتبط با صنعت خود شرکت کنید. این رویدادها فرصت بسیار خوبی برای ملاقات با افراد جدید و ایجاد ارتباط هستند.
• به گروه‌های آنلاین و انجمن‌های حرفه‌ای مرتبط با حوزه کاری خود بپیوندید. در این گروه‌ها می‌توانید سوالات خود را بپرسید، اطلاعات به اشتراک بگذارید و با افراد دیگر ارتباط برقرار کنید.
• لینکدین یکی از بهترین پلتفرم‌ها برای شبکه‌سازی حرفه‌ای است. پروفایل خود را کامل کنید، به گروه‌های مرتبط بپیوندید و با افراد جدید ارتباط برقرار کنید.
• اتاق‌های بازرگانی می‌توانند به شما در ایجاد ارتباط با کسب‌وکارهای خارجی کمک کنند.
• سفارتخانه‌های کشورهایی که قصد ورود به بازار آن‌ها را دارید، می‌توانند اطلاعات مفیدی در مورد بازار آن کشور و رویدادهای تجاری در اختیار شما قرار دهند.

نکات مهم در شبکه‌سازی:

• همیشه کارت ویزیت‌های باکیفیت و به زبان‌های مختلف همراه داشته باشید.
• یک معرفی کوتاه و جذاب از خود و کسب‌وکار خود آماده کنید.
• به صحبت‌های دیگران توجه کنید و سوالات هوشمندانه بپرسید.
• پس از برقراری ارتباط، ارتباط خود را با افراد حفظ کنید.
• سعی کنید برای دیگران مفید باشید و به آن‌ها کمک کنید.

شبکه‌سازی یک فرآیند طولانی‌مدت است و نیاز به صبر و تلاش دارد. با ایجاد روابط قوی و پایدار، می‌توانید به موفقیت در بازارهای جهانی دست پیدا کنید.

5. همکاری با واسطه ها

همکاری با واسطه‌ها مثل استخدام یک نماینده فروش حرفه‌ای در کشورهای مختلف است. این افراد به خوبی با بازارهای محلی آشنا هستند و می‌توانند به شما در فروش محصولات یا خدمات‌تان کمک کنند.

واسطه‌ها چه کسانی هستند؟

واسطه‌ها می‌توانند نمایندگان فروش، توزیع‌کنندگان، واردکنندگان یا حتی شرکت‌های بازرگانی باشند. آن‌ها به عنوان یک پل ارتباطی بین شما و مشتریان خارجی عمل می‌کنند.

6. روابط عمومی

روابط عمومی، مثل یک پل ارتباطی بین شما و دنیای بیرون عمل می‌کند. به جای اینکه مستقیم به مشتریان بگویید چقدر خوب هستید، روابط عمومی به شما کمک می‌کند تا به صورت غیرمستقیم و از طریق رسانه‌ها و افراد تاثیرگذار، برند و محصولات‌تان را معرفی کنید.

چرا روابط عمومی برای جذب مشتری خارجی مهم است؟

• وقتی در رسانه‌های معتبر درباره شما صحبت می‌شود، به اعتبار برندتان افزوده می‌شود.
• با روابط عمومی، می‌توانید به تعداد زیادی از افراد در سراسر دنیا معرفی شوید.
• می‌توانید با تمرکز بر رسانه‌های خاص، مشتریان هدفمند خود را جذب کنید.
• در صورت بروز هرگونه بحران، روابط عمومی می‌تواند به شما کمک کند تا به سرعت آن را مدیریت کنید.

روش‌های اصلی روابط عمومی:

• خبرنامه: با انتشار خبرنامه، می‌توانید اطلاعات جدید درباره محصولات و خدمات‌تان را به مشتریان و رسانه‌ها ارسال کنید.
• کنفرانس مطبوعاتی: برگزاری کنفرانس مطبوعاتی به شما این امکان را می‌دهد تا اخبار مهم را به صورت رسمی به رسانه‌ها اعلام کنید.
• مصاحبه: شرکت در مصاحبه‌های تلویزیونی، رادیویی یا روزنامه‌ای، می‌تواند به شما کمک کند تا به مخاطبان گسترده‌تری دسترسی پیدا کنید.
• مقالات مهمان: نوشتن مقالات مهمان برای وب‌سایت‌های معتبر، به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک متخصص در حوزه خود شناخته شوید.
• رویدادهای رسانه‌ای: برگزاری رویدادهای رسانه‌ای مانند افتتاحیه، نمایشگاه یا کارگاه آموزشی، می‌تواند توجه رسانه‌ها را به شما جلب کند.

مثال:

فرض کنید شما یک تولیدکننده صنایع دستی ایرانی هستید. می‌توانید یک خبرنامه ماهانه منتشر کنید که در آن درباره آخرین محصولات‌تان، شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی و جوایز کسب شده، اطلاعاتی ارائه دهید. همچنین می‌توانید با روزنامه‌ها و مجلات خارجی که در حوزه صنایع دستی فعالیت می‌کنند، تماس بگیرید و از آن‌ها بخواهید تا درباره محصولات‌تان مطلب بنویسند.

7. برندسازی

مطمئناً، برندسازی قوی یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در بازارهای جهانی است. برندسازی فرامرزی، کلید طلایی برای موفقیت در بازارهای جهانی است. با ایجاد یک برند قوی، شما نه تنها به شناخته شدن بیشتر دست می‌یابید، بلکه می‌توانید به مشتریان خارجی وفادار جذب کرده و سهم بازار خود را افزایش دهید. اما باید در نظر داشته باشید که برای ساختن یک برند قوی، نیاز به یک استراتژی بلندمدت و سرمایه‌گذاری مداوم است. همچنین، بهتر است از مشاوره برندینگ در آکادمی پاکراه استفاده کنید.

چگونه یک برند قوی برای بازارهای جهانی بسازیم؟

• هویت برند جهانی: هویت برند شما باید به گونه‌ای باشد که در فرهنگ‌ها و زبان‌های مختلف قابل درک باشد.
• پیام جهانی: پیام برند شما باید به گونه‌ای باشد که با ارزش‌ها و نیازهای مشتریان جهانی همسو باشد.
• کانال‌های ارتباطی جهانی: از کانال‌های ارتباطی جهانی مانند شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جستجو برای معرفی برند خود استفاده کنید.
• محتوای چندزبانه: محتوای خود را به زبان‌های مختلف ترجمه کنید تا به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید.
• رویدادهای بین‌المللی: در رویدادهای بین‌المللی شرکت کنید تا برند خود را به مخاطبان جهانی معرفی کنید.

8. از کارگزاران تجاری مستقر در کنسول‌گری‌ها برای جذب مشتری خارجی کمک بگیرید

کنسول‌گری‌های ایران در کشورهای مختلف، کارگزاران تجاری دارند که وظیفه آن‌ها تسهیل ارتباط بین تجار ایرانی و خارجی است. این کارگزاران می‌توانند اطلاعات ارزشمندی در مورد بازارهای هدف، قوانین و مقررات تجاری و همچنین معرفی شما به واردکنندگان محلی ارائه دهند.

9. استفاده از دایرکتوری‌ها و شبکه‌های اجتماعی

پلتفرم‌هایی مانند لینکدین فرصت بسیار خوبی برای یافتن واردکنندگان در صنایع مختلف فراهم می‌کنند. با جستجو و ایجاد ارتباط با این افراد، می‌توانید فرصت‌های تجاری جدیدی را ایجاد کنید.

سایت‌هایی مانند yellow pages یا white pages در بسیاری از کشورها وجود دارند که اطلاعات تماس کسب‌وکارهای مختلف را در خود جای داده‌اند. با جستجوی کلیدواژه‌های مرتبط با محصول یا صنعت خود، می‌توانید به راحتی واردکنندگان بالقوه را پیدا کنید.

10. سایت‌های B2B و خرده فروشی

پلتفرم‌هایی مانند علی بابا، فرصتی عالی برای ایجاد ارتباط مستقیم با خریداران عمده در سراسر جهان فراهم می‌کنند. با بررسی سایت‌های خرده فروشی در کشورهای مختلف، می‌توانید اطلاعاتی در مورد فروشندگان محصولات مشابه به دست آورید و با آن‌ها تماس بگیرید.

سایت‌های B2B پلتفرم‌هایی هستند که به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند تا با یکدیگر ارتباط برقرار کرده و محصولات یا خدمات خود را به صورت عمده به فروش برسانند. برخی از محبوب‌ترین سایت‌های B2B عبارتند از:

• GlobalSources: این پلتفرم بر روی معرفی محصولات چینی به بازارهای جهانی تمرکز دارد. با این حال، بسیاری از تامین‌کنندگان دیگر نیز در این پلتفرم حضور دارند.
• Made-in-China: این پلتفرم یک بازار B2B بزرگ است که محصولات چینی را به نمایش می‌گذارد.
• ThomasNet: این پلتفرم آمریکایی به عنوان یک دایرکتوری صنعتی شناخته می‌شود و به شما امکان می‌دهد تا تامین‌کنندگان آمریکایی و اروپایی را پیدا کنید.
• IndiaMart: این پلتفرم هندی یکی از بزرگترین بازارهای B2B در هند است و می‌تواند برای صادرات به هند مفید باشد.

سایت‌های خرده فروشی آنلاین به شما امکان می‌دهند تا محصولات خود را به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان در سراسر جهان بفروشید. برخی از محبوب‌ترین پلتفرم‌های خرده فروشی آنلاین عبارتند از:

• Amazon: بزرگترین فروشگاه آنلاین جهان که به شما امکان می‌دهد محصولات خود را در بازارهای مختلف عرضه کنید.
• eBay: این پلتفرم به شما امکان می‌دهد تا محصولات خود را به صورت حراج یا با قیمت ثابت بفروشید.
• Etsy: اگر محصولات دست‌ساز یا صنایع دستی تولید می‌کنید، Etsy یک پلتفرم عالی برای فروش آن‌ها است.

11. ابزارهای رایگان سازمان تجارت جهانی

وب‌سایت procurementmap.intracen.org یک ابزار قدرتمند برای یافتن مناقصات بین‌المللی است. با استفاده از این سایت، می‌توانید به لیستی از شرکت‌هایی که به دنبال خرید محصولات شما هستند دسترسی پیدا کنید.

12. خرید لیست مشتریان خارجی

اگر به دنبال یک روش سریع و مطمئن برای پیدا کردن مشتریان خارجی هستید، خرید لیست مشتریان می‌تواند گزینه مناسبی باشد. بسیاری از شرکت‌های مشاوره صادرات، لیست‌های کاملی از تجار معتبر در صنایع مختلف را ارائه می‌دهند.

موانع ورود به بازارهای خارجی

ورود به بازارهای خارجی با وجود فرصت‌های فراوان، با چالش‌هایی نیز همراه است. برخی از مهم‌ترین این چالش‌ها عبارتند از:

• تفاوت‌های فرهنگی: هر کشوری فرهنگ، آداب و رسوم خاص خود را دارد. درک ناکافی از این تفاوت‌ها می‌تواند به سوءتفاهم و کاهش فروش منجر شود. مثلاً، آنچه در یک فرهنگ جذاب است، ممکن است در فرهنگ دیگری نامناسب تلقی شود.
• زبان: زبان، یکی از مهم‌ترین موانع ورود به بازارهای خارجی است. عدم تسلط به زبان محلی می‌تواند در برقراری ارتباط موثر با مشتریان و شرکای تجاری مشکل‌ساز شود.
• مقررات و استانداردها: هر کشور دارای قوانین و مقررات خاص خود در زمینه تجارت، بهداشت، ایمنی و محیط زیست است. عدم آشنایی با این قوانین می‌تواند منجر به جریمه‌های سنگین و حتی توقیف کالا شود.
• پرداخت: روش‌های پرداخت در کشورهای مختلف متفاوت است. همچنین، نوسانات نرخ ارز و مسائل مربوط به انتقال پول می‌تواند چالش‌هایی را ایجاد کند.
• لجستیک: حمل و نقل کالا به کشورهای دیگر، ترخیص کالا از گمرک و مسائل مربوط به زنجیره تامین، از جمله چالش‌های لجستیکی هستند که باید به آن‌ها توجه شود.

مثال کاربردی:

فرض کنید شما قصد دارید محصولات صنایع دستی خود را به بازار آلمان صادر کنید. برای موفقیت در این بازار، باید:

• فرهنگ آلمانی را بشناسید: آلمانی‌ها به کیفیت و دقت بسیار اهمیت می‌دهند. بنابراین، محصولات شما باید از بالاترین کیفیت برخوردار باشند.
• زبان آلمانی را یاد بگیرید یا از مترجم استفاده کنید: برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان و شرکای تجاری آلمانی، تسلط به زبان آلمانی یا استفاده از مترجم حرفه‌ای ضروری است.
• قوانین و مقررات مربوط به واردات صنایع دستی به آلمان را بررسی کنید: ممکن است برخی از محصولات صنایع دستی شما نیاز به مجوزهای خاصی داشته باشند.
• روش‌های پرداخت معمول در آلمان را بشناسید: در آلمان، پرداخت با کارت اعتباری و انتقال بانکی بسیار رایج است.
• یک شرکت حمل و نقل معتبر برای ارسال محصولات خود به آلمان انتخاب کنید: اطمینان حاصل کنید که شرکت حمل و نقل شما تجربه کافی در حمل و نقل کالا به آلمان را دارد.

نکات مهم برای موفقیت در بازارهای خارجی

1. اهمیت برندسازی

ایجاد یک برند قوی و شناخته شده در بازارهای خارجی، یکی از کلیدهای موفقیت در تجارت بین‌المللی است. برند قوی، هویت و ارزش‌های شما را به مشتریان منتقل می‌کند و باعث ایجاد اعتماد و وفاداری می‌شود. برای ایجاد یک برند قوی در بازارهای خارجی، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• پیام برند مشخص
• هویت بصری قوی
• داستان برند
• سازگاری در همه کانال‌ها
• اهمیت بسته بندی در فروش محصولات

2. اهمیت ارتباط موثر

برقراری ارتباط موثر با مشتریان خارجی، به شما کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها را بهتر درک کنید و روابط قوی‌تری با آن‌ها برقرار کنید. برای ارتباط موثر، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• زبان
• فرهنگ
• کانال‌های ارتباطی مناسب
• پاسخگویی سریع

3. اهمیت انطباق با فرهنگ محلی

انطباق محصولات و خدمات با فرهنگ محلی، به شما کمک می‌کند تا با مشتریان بهتر ارتباط برقرار کنید و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. برای انطباق با فرهنگ محلی، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• محصولات خود را متناسب با سلیقه و نیازهای مشتریان محلی تغییر دهید.
• از پیام‌ها و تصاویر مناسب برای هر بازار استفاده کنید.
• در رویدادهای فرهنگی محلی شرکت کنید و از این طریق با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.

4. مدیریت ریسک

تجارت بین‌الملل با ریسک‌هایی مانند نوسانات نرخ ارز، تغییرات قوانین، تحریم‌ها و مشکلات لجستیکی همراه است. برای مدیریت این ریسک‌ها، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• با خرید بیمه صادرات، می‌توانید از خود در برابر خسارات احتمالی محافظت کنید.
• به جای تمرکز بر یک بازار، در چندین بازار مختلف فعالیت کنید.
• جریان نقدینگی خود را به دقت مدیریت کنید و برای شرایط اضطراری آماده باشید.
• از مشاوران با تجربه در زمینه تجارت بین‌الملل کمک بگیرید.

5. نکات تکمیلی:

• به طور مداوم به تحقیق و توسعه محصولات و خدمات خود بپردازید تا با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان همگام باشید.
• ارائه خدمات پس از فروش قوی و پشتیبانی مشتریان به زبان محلی، به حفظ رضایت مشتریان کمک می‌کند.
• با شرکت در رویدادهای تجاری و ایجاد ارتباط با سایر فعالان صنعت، شبکه ارتباطی خود را گسترش دهید.

با رعایت این نکات، می‌توانید به عنوان یک شرکت ایرانی با موفقیت در بازارهای جهانی رقابت کنید.

سخن آخر

ورود به بازارهای جهانی فرصتی طلایی برای رشد و توسعه کسب‌وکارهاست. اما این مسیر پر پیچ و خم است و نیازمند برنامه‌ریزی دقیق، دانش کافی و تلاش مستمر است. موفقیت در این عرصه مستلزم شناخت عمیق از بازارهای هدف، ایجاد یک برند قوی، برقراری ارتباط موثر با مشتریان، انطباق با فرهنگ‌های مختلف، مدیریت ریسک‌های احتمالی و ارائه خدمات پس از فروش باکیفیت است.

برای دستیابی به موفقیت پایدار در بازارهای جهانی، باید به طور مداوم به دنبال یادگیری و بهبود باشید. دنیای تجارت جهانی بسیار پویا است و برای ماندگاری در این رقابت، باید خود را با تغییرات بازار وفق دهید و به دنبال نوآوری‌های جدید باشید.

به یاد داشته باشید که موفقیت در بازارهای جهانی یک شبه اتفاق نمی‌افتد. این فرآیندی طولانی و پیچیده است که نیاز به صبر، پشتکار و تلاش مستمر دارد. با داشتن یک برنامه دقیق، تیم قوی و رویکردی مبتنی بر مشتری، می‌توانید به اهداف خود در بازارهای جهانی دست پیدا کنید.

در نهایت، موفقیت در بازارهای جهانی، نتیجه ترکیبی از عوامل مختلفی مانند کیفیت محصولات، قیمت مناسب، بازاریابی موثر، ارتباطات قوی، و مدیریت صحیح است.