داشتن یک بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسبوکار قوی، به عنوان نقشه‌ای راهنما برای موفقیت هر کسب و کاری شناخته می‌شود. این سند نه تنها اهداف و استراتژی‌های یک سازمان را مشخص خواهد کرد، بلکه به کارآفرینان کمک میکند تا منابع خود را بهینه کرده و ریسکها را شناسایی و مدیریت کنند.
اگر برای شروع کسبوکار خود تمایل به نوشتن یک بیزینس پلن دارید اما نمی‌دانید آن را چگونه بنویسید، در ادامه این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه همراه ما باشید تا ضمن آشنایی کامل با بیزینس پلن، تمام شرایط و نکات لازم برای نوشتن آن را با مثال‌هایی کاربردی فرا بگیرید.
همراهان گرامی، چنانچه سوال یا ابهامی در خصوص این مطلب داشتید، کافیست برایمان کامنت بگذارید تا بلافاصله پاسخگویتان باشیم!
- بیزینس پلن چیست؟
- اهمیت نوشتن بیزینس پلن
- زمان نوشتن بیزینس پلن
- انواع بیزینس پلن یا طرح کسبوکار
- طرح تجاری سنتی
- طرح تجاری ناب
- طرح تجاری غیرانتفاعی
- طرح تجاری استراتژیک
- طرح تجاری عملیاتی
- طرح تجاری یک صفحه‌ای
- انتخاب نوع مناسب بیزینس پلن
- مراحل نوشتن بیزینس پلن با مثال
- ویژگی‌های یک بیزینس پلن خوب
- اشتباهات رایج در نوشتن بیزینس پلن
- از چه کسی مشاوره بگیریم؟
بیزینس پلن چیست؟
بیزینس پلن، سندی است که تمامی اهداف و جزئیات یک کسبوکار را شامل می‌شود. بیزینس پلن را با نام‌های دیگری همچون طرح تجاری یا طرح کسب و کار نیز می‌شناسند.
در یک بیزینس پلن، جزئیات کاملی درمورد اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت، منابع مالی، استراتژی‌های بازاریابی، برنامه زمان‌بندی اجرا، ساختار سازمانی، رقبا، روش‌های جذب سرمایه و… بیان می‌شود. باتوجه‌به اطلاعاتی که در یک بیزینس پلن یا طرح کسبوکار درج می‌شود، بسیاری از افراد آن را یک نقشه راه کامل یا راهنمای جامع برای یک کسبوکار در طول مسیر پیشرفت خود می‌دانند.
چرا نوشتن بیزینس پلن برای یک کسبوکار مهم است؟
نوشتن بیزینس پلن، فراتر از یک الزام اداری، کلید موفقیت یک کسبوکار است. این سند جامع، نقشه راهی برای رسیدن به اهداف کسبوکار شماست و به شما کمک میکند تا در مسیر درست حرکت کنید.
اهمیت نوشتن بیزینس پلن را می‌توان در موارد زیر خلاصه کرد:
1. تعیین مسیر و هدف:
بیزینس پلن، مسیر رشد کسبوکار را مشخص میکند و به شما کمک میکند تا اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود را به وضوح تعریف کنید.
2. جذب سرمایه‌گذار:
- سرمایهگذاران قبل از سرمایه‌گذاری، به یک بیزینس پلن دقیق و جامع نیاز دارند تا از پتانسیل موفقیت کسبوکار اطمینان حاصل کنند.
- بنابراین اگر سرمایه زیادی برای شروع کسبوکار خود ندارید یا به دنبال یک شریک تجاری برای پیشبرد بهتر کارها هستید، نوشتن بیزینس پلن می‌تواند کمک بزرگی برای شما باشد.
3. کاهش ریسک:
بیزینس پلن به شما کمک میکند با تحلیل دقیق بازار و رقبا، ریسک‌های احتمالی را شناسایی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.
4. جذب نیروی کار ماهر:
یک بیزینس پلن قوی، نشان‌دهنده چشم‌انداز روشن و برنامه‌ریزی دقیق کسبوکار است و می‌تواند افراد با استعداد را به سمت شما جذب کند.
5. مدیریت منابع:
بیزینس پلن به شما کمک میکند تا منابع مالی، انسانی و زمانی خود را به بهترین نحو مدیریت کنید.
6. توسعه کسبوکار:
با استفاده از بیزینس پلن، می‌توانید استراتژی‌های توسعه کسبوکار خود را تدوین کرده و برای آینده برنامه‌ریزی کنید.
7. اندازه‌گیری عملکرد:
بیزینس پلن به شما کمک میکند تا عملکرد کسبوکار خود را به طور منظم ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییرات لازم را اعمال کنید.
8. افزایش شفافیت:
بیزینس پلن، تمام جنبه‌های کسبوکار شما را به صورت شفاف و واضح بیان میکند و به شما کمک میکند تا تصمیمات بهتری بگیرید.
در واقع نوشتن بیزینس پلن نقطه شروع یک کسبوکار و چالش‌های پیش روی آن را به شما نشان می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود تا با آمادگی بیشتر و بدون استرس با آن‌ها روبه‌رو شوید و به دنبال راه‌حل مناسب برای حل این مسائل باشید.
چه زمانی باید بیزینس پلن نوشت؟
نوشتن طرح کسبوکار تنها به زمان شروع یک کسبوکار منحصر نشده و نوشتن آن در زمان‌های دیگری نیز می‌تواند برای یک کسبوکار مفید باشد. در ادامه به مهم‌ترین زمان‌هایی که نوشتن بیزینس پلن برای آن‌ها اهمیت دارد اشاره خواهیم کرد:
- زمانی که کسبوکار به منابع مالی نیاز دارد و برای تامین آن باید سرمایه‌گذار جذب کرد.
- زمانی که به دنبال راه‌اندازی کسبوکار با یک شریک تجاری هستید.
- زمانی که به دنبال توسعه و رشد کسبوکار از طریق اصلاح فرآیندها و روند موجود، هستید.
- زمانی که به دنبال ایجاد یک استارت‌آپ جدید هستید.
انواع بیزینس پلن یا طرح کسبوکار کدام‌اند؟
طرح‌های کسبوکار یا همان بیزینس پلن‌ها باتوجه‌به نوع کسبوکار متفاوت هستند. انواع بیزینس پلن را می‌توان به‌صورت زیر بیان کرد.
1. طرح تجاری سنتی (Traditional Business Plan):
طرح‌های تجاری سنتی رایج‌ترین نوع بیزینس پلن به شمار می‌روند. این بیزینس پلن‌ها، تعداد صفحات و نمودارهای زیادی را از تمامی جزئیات کسبوکار، از‌جمله تحلیل بازار، برنامه مالی، استراتژی‌های بازاریابی و ساختار سازمانی شامل می‌شوند و برای نوشتن آن‌ها به زمان زیادی نیاز است.
کاربرد:
از این نوع بیزینس پلن، معمولا زمانی که یک شرکت یا کسبوکار به منابع مالی نیاز دارد استفاده می‌شود و هدف از نوشتن آن جذب سرمایه‌گذار یا دریافت وام است؛ بنابراین، اگر کسبوکار شما از منابع کافی برخوردار است، به نوشتن چنین بیزینس پلنی نیاز نیست.
این طرح مناسب برای کسب‌وکارهای بزرگ و پیچیده است که به منابع مالی قابل توجهی نیاز دارند.
2. طرح تجاری ناب (Lean Business Plan):
این نوع بیزینس پلن، خلاصه شده طرح کسبوکار سنتی است که ضمن حفظ ساختار اصلی آن، اطلاعات مهم آن را نیز در بر می‌گیرد. از بیزینس پلن ناب معمولاً برای استخدام نیروی جدید و اصلاح طرح‌های موجود برای افزایش سهم بازار هدف استفاده می‌شود که بر روی نکات کلیدی مانند ایده کسبوکار، مدل کسبوکار و ارزش پیشنهادی تمرکز دارد.
کاربرد:
برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که به سرعت نیاز به جذب سرمایه یا توسعه دارند، مناسب است.
3. طرح تجاری غیرانتفاعی
از بیزینس پلن غیرانتفاعی برای نهادها و شرکت‌هایی که در زمینه خدمات اجتماعی در حال فعالیت هستند، استفاده می‌شود. در این بیزینس پلن علاوه بر تمامی مواردی که در یک طرح کسبوکار سنتی بیان می‌شوند، بخشی با عنوان میزان اثرگذاری کسبوکار در بازار هدف نیز وجود دارد.
کاربرد:
برای سازمان‌های خیریه، NGOها و سایر سازمان‌های غیرانتفاعی مناسب است.
4. بیزینس پلن استراتژیک:
روی چشم‌انداز بلندمدت کسبوکار و استراتژی‌های کلی برای رسیدن به آن تمرکز دارد. این نوع بیزینس پلن به شما کمک میکند تا جهت کلی کسبوکار خود را تعیین کنید و برای آینده برنامه‌ریزی کنید.
کاربرد:
برای کسب‌وکارهایی که به دنبال رشد و توسعه پایدار هستند مناسب است.
5. بیزینس پلن عملیاتی:
بر روی جزئیات اجرایی کسبوکار تمرکز دارد و به شما کمک میکند تا برنامه‌های عملیاتی خود را برای دستیابی به اهداف تعیین شده تدوین کنید.
کاربرد:
برای کسب‌وکارهایی مناسب است که به دنبال بهبود فرآیندهای داخلی و افزایش بهره‌وری هستند.
6. بیزینس پلن یک صفحه‌ای:
خلاصه‌ای بسیار کوتاه و مفید از بیزینس پلن است که در یک صفحه جا می‌شود. این نوع بیزینس پلن برای ارائه سریع ایده کسبوکار به سرمایهگذاران یا شرکا مناسب است.
کاربرد:
برای ارائه سریع ایده کسبوکار و جلب توجه اولیه سرمایهگذاران مناسب است.
انتخاب نوع مناسب بیزینس پلن یا طرح کسب و کار
انتخاب نوع بیزینس پلن بستگی به عوامل مختلف زیر بستگی دارد:
1. مرحله رشد کسبوکار:
- استارت‌آپ‌ها معمولا به بیزینس پلن ناب نیاز دارند.
- در حالی که کسب‌وکارهای بزرگ‌تر به بیزینس پلن سنتی نیاز دارند.
2. هدف از نوشتن بیزینس پلن:
- اگر هدف شما جذب سرمایه‌گذار است، به بیزینس پلن سنتی نیاز دارید.
- اما اگر هدف شما برنامه‌ریزی داخلی است، ممکن است به بیزینس پلن عملیاتی یا استراتژیک نیاز داشته باشید.
3. مخاطبان:
- نوع بیزینس پلن باید با مخاطبان هدف شما سازگار باشد.
- مثلا برای ارائه به سرمایهگذاران، باید از زبان ساده و قابل فهم استفاده کنید.
هر کسب‌وکاری ممکن است به ترکیبی از این انواع بیزینس پلن نیاز داشته باشد. برای مثال، یک استارت‌آپ ممکن است در ابتدا از یک بیزینس پلن ناب استفاده کند و پس از رشد و توسعه، به یک بیزینس پلن سنتی‌تر نیاز پیدا کند.
مراحل نوشتن بیزینس پلن
یک بیزینس پلن از اجزا و بخش‌های مختلفی تشکیل شده است که در زمان نوشتن آن، باید موردتوجه قرار گیرند. هر بیزینس پلن از 10 فصل یا مرحله تشکیل می‌شود که عبارتند از:
- خلاصه طرح
- شرح یا کلیات طرح
- بخش تحقیقات بازار
- تجزیه و تحلیل رقبا
- بخش محصولات یا خدمات
- شرح استراتژی‌های بازاریابی و فروش
- برنامه مالی
- شرح فرهنگ سازمانی و مدیریتی
- تعیین روش تامین مالی
- بخش ضمیمه
کاربران گرامی آکادمی پاکراه، در ادامه با مثالی از یک بیزینس سفارش آنلاین غذای خانگی برای هر مرحله، نحوه نوشتن بیزینس پلن را آموزش خواهیم داد.
1. خلاصه طرح
خلاصه طرح که گاهی اوقات به آن چکیده طرح نیز گفته می‌شود، شامل تمامی موارد و اطلاعات مهم کسبوکار است که به‌صورت فشرده و خلاصه شده در ابتدای بیزینس پلن نوشته می‌شود. این بخش از بیزینس پلن معمولا در یک صفحه نوشته شده و به طور خلاصه نمایی کلی از کسبوکار را ارائه می‌دهد.
یک اپلیکیشن موبایل برای سفارش غذاهای خانگی که به آشپزهای خانگی اجازه می‌دهد غذاهای خود را به صورت آنلاین بفروشند و مشتریان بتوانند غذاهای مورد علاقه خود را به صورت سفارشی سفارش دهند.
این اپلیکیشن با ایجاد یک بازار آنلاین، هم به آشپزهای خانگی کمک میکند تا درآمد کسب کنند و هم به مشتریان امکان دسترسی به غذاهای متنوع و باکیفیت را می‌دهد.
2. شرح یا کلیات طرح
شرح کسبوکار که به آن کلیات کسبوکار نیز گفته می‌شود، اطلاعاتی را درمورد ماهیت یک کسبوکار و علت تشکیل آن، تاریخچه و اهداف آن کسبوکار را شامل می‌شود.
نگارش این بخش باید به گونه‌ای باشد که از ساختاری یکپارچه، منسجم و به‌هم‌پیوسته برخوردار باشد. همچنین ماهیت و اهداف کسبوکار باید با یکدیگر تطابق و سازگاری داشته باشند.
نوشتن شرح کسبوکار یک نمای کلی و دقیق از اهداف کسبوکار را برای سرمایهگذاران ارائه می‌دهد؛ بنابراین، نوشتن درست و مناسب آن برای جذب سرمایهگذاران از اهمیت بالایی برخوردار است.
شرکت x یک پلتفرم آنلاین نوآورانه است که با هدف ایجاد یک جامعه غذایی پویا و سالم تاسیس شده است. ما به دنبال ایجاد یک بازار آنلاین جامع هستیم که در آن، آشپزهای خانگی با استعداد بتوانند غذاهای خانگی خوشمزه و متنوع خود را به صورت مستقیم به مشتریان عرضه کنند.
با اتصال مستقیم آشپزها به مشتریان، نه تنها تجربه خرید غذا برای مشتریان جذاب‌تر و شخصی‌تر می‌شود، بلکه به آشپزها نیز فرصتی برای کسب درآمد و اشتراک‌گذاری هنر آشپزی خود داده می‌شود.
چرا شرکت ایکس؟
- نیاز روزافزون به غذاهای سالم و خانگی: با توجه به افزایش آگاهی مردم نسبت به تغذیه سالم و طبیعی، تقاضا برای غذاهای خانگی با کیفیت روز به روز بیشتر می‌شود.
- پتانسیل بالای بازار: بازار غذاهای آنلاین در حال رشد است و پلتفرم ما با تمرکز بر غذاهای خانگی، یک جایگاه منحصر به فرد در این بازار ایجاد خواهد کرد.
- تفاوت‌گذاری: برخلاف پلتفرم‌های موجود که بیشتر بر روی سفارش غذا از رستوران‌ها تمرکز دارند، ما به آشپزهای خانگی فرصت می‌دهیم تا به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کنند و محصولات خود را به فروش برسانند.
- تیم قوی: تیم ما متشکل از افراد با تجربه در زمینه فناوری اطلاعات، صنایع غذایی و بازاریابی است که دارای دانش و مهارت‌های لازم برای موفقیت این پروژه می‌باشند.
اهداف بلندمدت شرکت ایکس:
- تبدیل شدن به بزرگترین پلتفرم سفارش غذاهای خانگی در کشور
- ایجاد یک جامعه بزرگ از آشپزهای خانگی و مشتریان وفادار
- ایجاد یک مدل کسبوکار پایدار و سودآور
- حمایت از تولیدکنندگان محلی و اقتصاد روستاها
چشم‌انداز ما:
ما می‌خواهیم با ایجاد یک پلتفرم آنلاین جامع، به تغییر الگوی مصرف غذا در جامعه کمک کنیم و به مردم فرصت دسترسی به غذاهای سالم و خوشمزه را بدهیم. همچنین، می‌خواهیم به آشپزهای خانگی کمک کنیم تا استعداد خود را شکوفا کنند و به درآمد پایدار برسند.
همان‌طور که مشاهده می‌کنید، این مثال تکمیل شده، علاوه بر ارائه اطلاعات اولیه در مورد شرکت، به سوالاتی مانند “چرا این کسبوکار؟”، “چه مشکلی را حل میکند؟”، “تفاوت شما با رقبا چیست؟” و “اهداف بلندمدت شما چیست؟” پاسخ می‌دهد.
3. بخش تحقیقات بازار
در نوشتن یک بیزینس پلن، بخش تحقیقات بازار بسیار مهم و حیاتی است؛ زیرا با نوشتن آن، مشتریان بالقوه و اندازه واقعی بازار مشخص شده که می‌توان بر اساس آن در بخش‌های مختلف یک کسبوکار، استراتژی‌های بهتری را وضع کرد.
در این بخش اطلاعاتی نظیر، بازار هدف، بخش‌بندی بازار، مشتریان هدف و اطلاعات جمعیت‌شناسی مربوط به مشتریان (سن، جنسیت، میزان تحصیلات، کار، میزان درآمد و…) بیان می‌شود.
تحقیقات بازار نشان می‌دهد که تقاضا برای غذاهای خانگی به ویژه در میان جوانان و افراد شاغل به سرعت در حال افزایش است. همچنین، بسیاری از آشپزهای خانگی با استعداد و خلاق به دنبال فرصتی برای عرضه محصولات خود و کسب درآمد هستند.
بازار هدف:
- جوانان
- افراد شاغل
- خانواده‌های جوان
بخش‌بندی بازار:
- بر اساس موقعیت جغرافیایی: در ابتدا بر روی مناطق شهری متمرکز خواهیم شد و سپس به تدریج به سایر مناطق گسترش خواهیم یافت.
- بر اساس نوع غذا: طیف گسترده‌ای از غذاهای خانگی از جمله غذاهای سنتی ایرانی، غذاهای بین‌المللی و غذاهای رژیمی را ارائه خواهیم داد.
- بر اساس قیمت: محصولات خود را در سه دسته قیمتی مختلف (اقتصادی، متوسط و لوکس) ارائه خواهیم داد تا نیازهای همه گروه‌های مشتریان را برطرف کنیم.
مشخصات جمعیت‌شناختی مشتریان هدف:
- سن: 20 تا 45 سال
- جنسیت: زنان و مردان
- میزان تحصیلات: حداقل دیپلم
- وضعیت شغلی: شاغل، دانشجو، خانه‌دار
- میزان درآمد: متوسط به بالا
تحلیل رقبا:
در حال حاضر، چندین پلتفرم سفارش غذا در کشور وجود دارد، اما هیچ‌کدام به طور تخصصی بر روی غذاهای خانگی متمرکز نیستند. رقبا معمولاً غذاهای آماده و بسته‌بندی شده را از رستوران‌ها ارائه می‌دهند. مزیت رقابتی ما، تمرکز بر غذاهای خانگی با کیفیت و ارتباط مستقیم با آشپزهای خانگی است.
اندازه بازار:
بر اساس مطالعات انجام شده، بازار غذاهای آنلاین در کشور X در حال رشد است و پتانسیل بسیار بالایی برای رشد دارد. با توجه به افزایش جمعیت شهری و تغییر سبک زندگی مردم، انتظار می‌رود این بازار در سال‌های آینده به رشد خود ادامه دهد.
نتیجه‌گیری:
بازار غذاهای خانگی در کشور یک بازار رو به رشد با پتانسیل بالا است. با توجه به نیازهای مشتریان و فرصت‌های موجود در بازار، شرکت ایکس می‌تواند به سرعت رشد کرده و به یک بازیگر اصلی در این بازار تبدیل شود.
4. تجزیه و تحلیل رقبا
شناسایی رقبا و تجزیه‌وتحلیل آن‌ها یک گام مهم پیش از شروع و راه‌اندازی کسبوکار به شمار می‌رود. در این بخش از بیزینس پلن باید شرکت‌هایی را که مایل به تولید و ارائه محصولاتی مشابه آن‌ها هستید و دارای بازار مشترکی با شما هستند را شناسایی و مورد بررسی قرار دهید.
در این بخش باید بتوانید به سوالات زیر و مشابه آن‌ها پاسخ دهید:
- محصولات یا خدمات شما چه تفاوتی با محصولات و خدمات رقبا دارند؟
- رقبای موفق شما از کدام روش‌های تبلیغات استفاده کرده‌اند؟
- استراتژی و راهبرد رقبای موفق شما، در بازاریابی، قیمت‌گذاری و … چه بوده است؟
- و …
رقبای اصلی ما در بازار سفارش غذا، عمدتا پلتفرم‌هایی هستند که سفارش غذا را از رستوران‌ها دریافت کرده و به دست مشتریان می‌رسانند. این پلتفرم‌ها با ارائه تنوع گسترده‌ای از غذاها و خدمات تحویل سریع، توانسته‌اند سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهند.
تفاوت‌های ما با رقبا:
- تمرکز بر غذاهای خانگی
- ارتباط مستقیم با آشپزهای خانگی
- محصولات متنوع
استراتژی‌های رقبای موفق:
- تبلیغات گسترده
- توسعه اپلیکیشن موبایل
- شراکت با رستوران‌ها
- توسعه خدمات جانبی
استراتژی‌های ما برای رقابت:
- ما با استفاده از بازاریابی محتوا، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل مارکتینگ، به طور هدفمند به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا خواهیم کرد.
- ما با ایجاد یک جامعه آنلاین برای آشپزهای خانگی، به آن‌ها فرصت می‌دهیم تا با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و تجربیات خود را به اشتراک بگذارند.
- ما با برگزاری کارگاه‌های آشپزی، جشنواره‌های غذا و سایر رویدادهای مرتبط، برند خود را تقویت کرده و به مشتریان خود نزدیک‌تر خواهیم شد.
- ما یک اپلیکیشن موبایل کاربرپسند طراحی خواهیم کرد که به مشتریان امکان می‌دهد به راحتی سفارش خود را ثبت کنند.
تحلیل swot رقبا:
| عامل | نقاط قوت رقبا | نقاط ضعف رقبا | فرصت‌ها | تهدید‌ها |
| شناخت برند | شناخت برند بالا | تنوع کم محصولات | تمرکز بر غذای خانگی | ورود رقبای جدید |
| شبکه توزیع | شبکه توزیع گسترده | هزینه‌های بالای تبلیغات | همکاری با تولیدکنندگان محلی | تغییرات در نیازهای مشتریان |
| فناوری | استفاده از فناوری نوین | وابستگی به ر ستوران‌ها | توسعه فناوری‌های جدید | تغییرات در قوانین |
5. بخش محصولات یا خدمات
در بخش پنج از بیزینس پلن خود باید محصولات یا خدماتی را که کسبوکار شما قرار است عرضه کند شرح دهید و به بررسی مزایا، فرایندهای تولید، خدمات پس از فروش، مزیت رقابتی محصولات یا خدمات شما نسبت به رقبا و چرخه عمر محصولات یا خدمات خود بپردازید.
باید توضیح دهید که چه محصول یا خدماتی را با چه مزایا و ویژگی‌های رقابتی می‌خواهید عرضه کنید.
محصول اصلی ما یک پلتفرم آنلاین و اپلیکیشن موبایلی دو طرفه است که به عنوان بازارگاهی برای اتصال مستقیم آشپزهای خانگی و مشتریان عمل میکند. این پلتفرم به کاربران امکان می‌دهد تا به سادگی انواع مختلف غذاهای خانگی را جستجو کنند، سفارش خود را ثبت کنند و پرداخت آنلاین را انجام دهند.
از طرف دیگر، آشپزهای خانگی می‌توانند با استفاده از این پلتفرم، منوی خود را ایجاد و مدیریت کنند، عکس غذاهای خود را آپلود کنند، سفارشات را دریافت و آماده‌سازی کنند و درآمد کسب کنند.
ویژگی‌های کلیدی محصول:
- جستجوی آسان
- سفارش‌دهی آسان
- پرداخت امن
- سیستم رتبه‌بندی و نظردهی
مزایای رقابتی:
- تمرکز بر غذاهای خانگی
- ارتباط مستقیم بین آشپز و مشتری
- تنوع محصولات
- سفارشی‌سازی سفارش‌ها
- پشتیبانی قوی از آشپزهای خانگی
چرخه عمر محصول:
با توجه به نوآوری محصول ما و نیاز روزافزون بازار به غذاهای خانگی، انتظار می‌رود که محصول ما دارای چرخه عمر طولانی و رو به رشدی باشد. با این حال، برای حفظ رقابت‌پذیری، به طور مداوم به دنبال بهبود و توسعه محصول خواهیم بود.
خدمات پس از فروش:
- پشتیبانی مشتریان 24 ساعته
- گارانتی بازگشت وجه
- برگزاری دوره‌های آموزشی برای آشپزها
6. شرح استراتژی‌های بازاریابی و فروش
در نوشتن یک بیزینس پلن، نباید این بخش را نادیده یا کم اهمیت در نظر گرفت. در واقع اگر استراتژی مناسبی برای فروش محصول و خدمات خود نداشته باشید، نه‌تنها سرمایهگذاران به سمت طرح شما جذب نمی‌شوند، بلکه در صورت راه‌اندازی کسبوکار به شدت با چالش روبه‌رو خواهید شد، زیرا تمام محصولات تولید شده روی دست شما خواهند ماند.
در این بخش باید مواردی مانند بازار هدف، تقسیم‌بندی بازار و مشتریان، روش‌های بازاریابی و… مورد بحث قرار بگیرند و به‌صورت شفاف درمورد آن‌ها توضیح داده شود.
استراتژی‌های بازاریابی آنلاین:
- سئو (SEO): بهینه‌سازی وب‌سایت و اپلیکیشن برای موتورهای جستجو با هدف افزایش رتبه در نتایج جستجوی مرتبط با غذاهای خانگی و پلتفرم‌های سفارش غذا
- تبلیغات کلیکی (PPC): استفاده از پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند گوگل ادز و اینستاگرام ادز برای نمایش تبلیغات هدفمند به مخاطبان بالقوه
بازاریابی محتوا: تولید محتوای باکیفیت و جذاب مانند مقالات، ویدیوها، دستورالعمل‌های آشپزی و مصاحبه با آشپزهای خانگی برای جذب و حفظ مخاطبان - شبکه‌های اجتماعی: ایجاد صفحات فعال در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، فیسبوک و تیک‌تاک برای تعامل با مخاطبان، برگزاری مسابقات و کمپین‌های تبلیغاتی
- بازاریابی ایمیلی: ساخت پایگاه داده‌ای از مشتریان و ارسال ایمیل‌های هدفمند با محتوای شخصی‌سازی شده برای اطلاع‌رسانی از محصولات جدید، تخفیفات و رویدادها
- بازاریابی از طریق اپلیکیشن: استفاده از نوتیفیکیشن‌ها، پیشنهادات ویژه و برنامه‌های وفاداری برای افزایش تعامل کاربران با اپلیکیشن
استرتژی‌های بازاریابی آفلاین:
- همکاری با اینفلوئنسرها: همکاری با اینفلوئنسرهای حوزه غذا و آشپزی برای معرفی پلتفرم به مخاطبان گسترده‌تر و ایجاد اعتماد
- برگزاری رویدادها: برگزاری کارگاه‌های آشپزی، جشنواره‌های غذا و سایر رویدادهای مرتبط برای ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان و آشپزهای خانگی
- همکاری با کسب‌وکارهای محلی: همکاری با کافه‌ها، رستوران‌ها و فروشگاه‌های مواد غذایی برای افزایش شناخت برند و جذب مشتریان جدید
- چاپ و توزیع بروشور و کارت ویزیت: توزیع بروشور و کارت ویزیت در مناطق هدف برای معرفی پلتفرم
استراتژی‌های فروش:
- تخفیفات و پیشنهادات ویژه: ارائه تخفیفات ویژه به کاربران جدید، برگزاری کمپین‌های تخفیف فصلی و ارائه کدهای تخفیف به مناسبت‌های مختلف
- برنامه‌های وفاداری: ایجاد برنامه‌های وفاداری برای تشویق مشتریان به استفاده مکرر از پلتفرم و معرفی آن به دوستان خود
- فروش بسته‌های ویژه: ارائه بسته‌های ویژه مانند بسته‌های غذایی برای مناسبت‌های خاص یا بسته‌های سفارشی‌سازی شده برای مشتریان
- فروش محصولات جانبی: فروش محصولات مرتبط با آشپزی مانند ظروف آشپزخانه، ادویه جات و کتاب‌های آشپزی
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI):
برای اندازه‌گیری موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و فروش، از شاخص‌های کلیدی عملکرد زیر استفاده خواهیم کرد:
- تعداد کاربران ثبت‌نام شده در پلتفرم
- درصد بازدیدکنندگانی که به مشتری تبدیل می‌شوند.
- میانگین ارزش هر سفارش
- تعداد سفارشات تکرارشونده
- نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات (ROI)
7. برنامه مالی
نوشتن برنامه مالی در بیزینس پلن به شما کمک خواهد کرد تا از میزان دارایی‌ها و مخارج خود آگاه باشید و در هزینه‌های خود را با توجه به منابع مالی خود تنظیم کنید.
در این بخش از بیزینس پلن، باید مواردی مانند میزان درآمد جاری، سود و زیان، مخارج، ترازنامه مالیاتی و… را مدنظر داشته باشید؛ بنابراین، چه در نوشتن بیزینس پلن و چه در زمان راه‌اندازی کسبوکار مباحث مربوط به صورت‌حساب‌های مالی را جدی بگیرید.
در سال اول، هزینه‌های اصلی ما شامل هزینه‌های توسعه اپلیکیشن، بازاریابی، اجاره دفتر و حقوق پرسنل خواهد بود. پیش‌بینی می‌کنیم که در سال سوم به سوددهی برسیم و بتوانیم سرمایه گذاران را جذب کنیم.
هزینه‌های اولیه:
- توسعه اپلیکیشن: شامل هزینه‌های طراحی، برنامه‌نویسی، تست و راه‌اندازی اپلیکیشن برای سیستم‌عامل‌های مختلف.
- بازاریابی و تبلیغات: هزینه‌های مربوط به سئو، تبلیغات آنلاین، تولید محتوا، برگزاری رویدادها و همکاری با اینفلوئنسرها.
- اجاره دفتر کار: هزینه اجاره دفتر کار، تجهیزات اداری و زیرساخت‌های مورد نیاز.
- حقوق پرسنل: هزینه‌های مربوط به حقوق و دستمزد کارمندان، از جمله توسعه‌دهندگان، طراحان، بازاریابان و پشتیبانی مشتریان.
- هزینه‌های قانونی: هزینه‌های ثبت شرکت، اخذ مجوزها و مشاوره‌های حقوقی.
- هزینه‌های عملیاتی: هزینه‌های جاری مانند هزینه‌های اینترنت، برق، تلفن و سایر هزینه‌های مرتبط با فعالیت‌های روزانه.
پیش‌بینی درآمد:
- درآمد حاصل از فروش اشتراک‌های ماهانه یا سالانه به کاربران اپلیکیشن
- دریافت کمیسیون از هر تراکنش انجام شده در پلتفرم
- نمایش تبلیغات در اپلیکیشن و وب‌سایت
- فروش محصولات مرتبط با آشپزی مانند ظروف آشپزخانه، ادویه جات و کتاب‌های آشپزی
پیش‌بینی سود و زیان:
با توجه به هزینه‌های اولیه و پیش‌بینی درآمد، انتظار داریم در سال اول و دوم به دلیل سرمایه‌گذاری‌های اولیه، زیان خالص داشته باشیم. با این حال، با افزایش تعداد کاربران و درآمدهای حاصل از آن، پیش‌بینی می‌کنیم که در سال سوم به سوددهی برسیم.
ترازنامه:
ترازنامه ما نشان‌دهنده دارایی‌ها، بدهی‌ها و سرمایه شرکت است. دارایی‌های ما شامل سرمایه گذاری‌های اولیه، تجهیزات، موجودی کالا (در صورت وجود) و مطالبات از مشتریان است. بدهی‌های ما شامل وام‌ها، مطالبات تامین‌کنندگان و سایر بدهی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت است.
جریان نقدینگی:
گزارش جریان نقدینگی نشان می‌دهد که پول چگونه وارد کسبوکار می‌شود و چگونه خرج می‌شود. این گزارش به ما کمک میکند تا از وضعیت نقدینگی شرکت آگاه شویم و برای مدیریت آن برنامه‌ریزی کنیم.
سرمایه گذاری:
برای تامین مالی اولیه و توسعه کسبوکار، به دنبال جذب سرمایه از سرمایهگذاران خطرپذیر، فرشتگان سرمایه‌گذار و یا سرمایه‌گذاری جمعی هستیم.
تحلیل حساسیت:
برای بررسی تأثیر تغییرات در عوامل مختلف بر سودآوری شرکت، تحلیل حساسیت انجام خواهیم داد. این تحلیل به ما کمک میکند تا ریسک‌های احتمالی را شناسایی کرده و برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنیم.
8. شرح فرهنگ و ساختار سازمانی و مدیریتی
هر کسبوکار از بخش‌های مختلفی تشکیل شده است که به آن یک ساختار می‌دهد. هریک از این بخش‌ها به افراد توانمندی نیاز دارند تا به‌درستی مدیریت شوند؛ بنابراین، در این بخش از بیزینس پلن لازم است تا ضمن معرفی افراد و اعضای تیم خود و تعیین دلایل انتخاب آن‌ها، نقش و چگونگی موثر بودنشان در دستیابی به اهداف تعیین شده کسبوکار، شرح داده شوند.
علاوه بر این، در این بخش باید نحوه استخدام و به‌کارگیری نیروهای موردنیاز، نحوه مدیریت و سایر موارد مربوط به آن‌ها نیز به طور کامل شرح داده شود.
فرهنگ سازمانی ما بر اساس نوآوری، همکاری و مشتری‌مداری است. تیم مدیریتی ما از افراد با تجربه در حوزه فناوری و صنایع غذایی تشکیل شده است که به صورت مشترک برای رسیدن به اهداف شرکت تلاش می‌کنند. برخی از ویژگی‌های کلیدی فرهنگ سازمانی ما عبارتند از:
- مشتری‌مداری: رضایت مشتریان در اولویت اصلی ما قرار دارد و تمام تلاش خود را برای ارائه بهترین خدمات به آن‌ها انجام می‌دهیم.
- نوآوری: ما به دنبال یافتن راه‌های جدید و خلاقانه برای بهبود محصولات و خدمات خود هستیم.
- همکاری: ما به همکاری و تعامل بین تیم‌ها و بخش‌های مختلف سازمان اعتقاد داریم.
- رشد: ما به رشد فردی و حرفه‌ای کارکنان اهمیت می‌دهیم و فرصت‌های یادگیری و پیشرفت را برای آن‌ها فراهم می‌کنیم.
- شفافیت: ما به شفافیت در ارتباطات و تصمیم‌گیری‌ها اعتقاد داریم.
ساختار سازمانی
ساختار سازمانی ما به صورت صفحه‌ای و منعطف طراحی شده است. این ساختار به ما امکان می‌دهد تا به سرعت به تغییرات بازار پاسخ دهیم و تصمیم‌گیری‌های سریع و مؤثری اتخاذ کنیم. برخی از ویژگی‌های کلیدی ساختار سازمانی ما عبارتند از:
- تیم‌های خودگردان: تیم‌ها مسئولیت تصمیم‌گیری و اجرای کارهای خود را بر عهده دارند.
- ارتباطات افقی: ارتباطات بین تیم‌ها به صورت مستقیم و بدون واسطه برقرار می‌شود.
- سلسله مراتب کوتاه: سلسله مراتب سازمانی کوتاه است و این امر باعث می‌شود تصمیم‌گیری‌ها سریع‌تر انجام شود.
- تمرکز بر مشتری: تمام بخش‌های سازمان بر روی ارضای نیازهای مشتریان متمرکز هستند.
رویکرد مدیریتی
رویکرد مدیریتی ما بر رهبری مشارکتی و محوریت انسان استوار است. ما معتقدیم که با ایجاد محیطی انگیزشی و حمایت‌کننده، می‌توانیم بهترین عملکرد را از کارکنان خود دریافت کنیم. برخی از ویژگی‌های کلیدی رویکرد مدیریتی ما عبارتند از:
- اعتماد: ما به کارکنان خود اعتماد داریم و به آن‌ها فرصت می‌دهیم تا پتانسیل خود را نشان دهند.
- انگیزش: ما از طریق پاداش‌ها، تشویق‌ها و فرصت‌های رشد، کارکنان را برای دستیابی به اهداف سازمان انگیزه می‌دهیم.
- آموزش و توسعه: ما به آموزش و توسعه مستمر کارکنان اهمیت می‌دهیم.
- بازخورد: ما به طور منظم بازخوردهای سازنده به کارکنان می‌دهیم تا آن‌ها بتوانند عملکرد خود را بهبود بخشند.
اهمیت این بخش:
تعریف دقیق فرهنگ، ساختار و رویکرد مدیریتی، به سرمایهگذاران، کارکنان و سایر ذینفعان نشان می‌دهد که شرکت شما چگونه عمل میکند و چه ارزش‌هایی را دنبال میکند. همچنین، این بخش به شما کمک میکند تا استراتژی‌های منابع انسانی، فرهنگ سازمانی و توسعه سازمانی خود را تدوین کنید.
9. تعیین روش تامین مالی یا درخواست بودجه
در این بخش از بیزینس پلن باید روشی که قصد دارید از طریق آن بودجه موردنیاز خود را از سرمایه‌گذار تامین کنید شرح دهید.
ما برای تامین مالی اولیه و توسعه پلتفرم خود، از ترکیبی از روش‌های مختلف تامین مالی استفاده خواهیم کرد. این رویکرد به ما امکان می‌دهد تا ضمن کاهش ریسک، منابع مالی مورد نیاز را جذب کرده و رشد سریع و پایدار کسبوکار را تضمین کنیم.
روش‌های تامین مالی:
- سرمایهگذاران فرشته (Angel Investors)
- سرمایه گذاری جمعی (Crowdfunding)
- وام‌های بانکی
- فروش سهام به کارکنان (ESOP)
مبلغ مورد نیاز:
برای اجرای کامل برنامه کسبوکار، به مبلغ [مبلغ مورد نیاز] تومان نیاز داریم. این مبلغ برای پوشش هزینه‌های توسعه محصول، بازاریابی، اجاره دفتر، حقوق پرسنل و سایر هزینه‌های عملیاتی در نظر گرفته شده است.
نحوه استفاده از سرمایه:
سرمایه جذب شده در موارد زیر هزینه خواهد شد:
- توسعه محصول
- بازاریابی و تبلیغات
- بهره‌وری
- بنیان‌گذاری تیم
- هزینه‌های عملیاتی
برگشت سرمایه:
سرمایهگذاران می‌توانند از طریق روش‌های زیر به بازگشت سرمایه خود امیدوار باشند:
- فروش سهام
- پرداخت سود
- عرضه عمومی اولیه (IPO)
اهمیت این بخش:
این بخش به سرمایهگذاران نشان می‌دهد که شما چگونه قصد دارید از سرمایه آن‌ها استفاده کنید و چه برنامه‌ای برای بازگشت سرمایه آن‌ها دارید. همچنین، این بخش به شما کمک میکند تا منابع مالی مورد نیاز خود را جذب کرده و کسبوکار خود را توسعه دهید.
10. بخش ضمیمه
در بخش ضمیمه یا پیوست بیزینس پلن، باید تمامی مدارک و فایل‌هایی که به کسبوکار مربوط می‌شوند را ارائه کرد. این موضوع باعث می‌شود تا سرمایه‌گذاری با دید جامعی طرح را ارزیابی و نسبت به آن تصمیم بگیرد. علاوه بر این، ارائه اسناد، مدارک و فایل‌هایی که ارزش کسب‌وکارتان را نمایان می‌کنند، در جذب سرمایه‌گذار موثر هستند.
مجوزهای قانونی، گواهی ثبت اختراع، تاییدیه‌های مختلف و … از جمله مدارکی هستند که می‌توانید در این بخش از بیزینس پلن، به آن پیوست کنید.
در بخش ضمیمه، اسناد زیر را ارائه خواهیم داد:
- طرح کسب و کار کامل به صورت PDF
- رزومه تیم مدیریتی
- نتایج تحقیقات بازار
- نمونه قراردادهای همکاری با آشپزهای خانگی
- مجوزهای لازم برای فعالیت
این‌ها تنها مثال‌هایی برای هر بخش از بیزینس پلن هستند و شما باید با توجه به کسب و کار خود، اطلاعات دقیق و مرتبط را در هر بخش وارد کنید.
7 ویژگی یک بیزینس پلن خوب چیست؟
یک بیزینس پلن یا طرح تجاری زمانی موفق خواهد بود که به‌درستی و با دقت کافی نوشته شود؛ بنابراین، باید در زمان نگارش طرح کسبوکار به برخی موارد توجه شود.
با توجه به مطالب گفته شده تا اینجای مقاله، می‌توانیم ویژگی‌های زیر را برای یک بیزینس پلن خوب برشماریم:
1. واقع‌بینانه باشد و بر اساس داده‌های واقعی تهیه شود.
- اعداد و ارقام ارائه شده در بیزینس پلن باید بر اساس داده‌های واقعی و قابل اعتماد باشد.
- باید ریسک‌های احتمالی را شناسایی کرده و راهکارهایی برای مقابله با آن‌ها ارائه دهید.
2. شفاف و واضح بوده و به راحتی قابل درک باشد.
- از اصطلاحات پیچیده و تخصصی خودداری کرده و مطالب را به زبانی ساده و روان بیان کنید.
- بیزینس پلن باید ساختار مشخصی داشته باشد و اطلاعات به صورت منظم و منطقی در آن ارائه شوند.
3. جامع باشد و تمام جوانب کسبوکار را پوشش دهد.
- تمام جنبه‌های کسبوکار، از جمله بازار هدف، محصولات یا خدمات، برنامه مالی، استراتژی‌های بازاریابی و ساختار سازمانی باید در بیزینس پلن پوشش داده شوند.
- باید به طور دقیق به تحلیل بازار، رقبا و مشتریان بپردازید.
4. انعطاف‌پذیر باشد و قابلیت تغییر و بهروزرسانی داشته باشد.
- بیزینس پلن باید یک سند پویا باشد که با توجه به تغییرات بازار و شرایط کسبوکار قابل تغییر و بهروزرسانی باشد.
- باید برای شرایط مختلفی که ممکن است در آینده رخ دهد، برنامه‌ریزی کنید.
5. قابل اندازه‌گیری باشد و به شما کمک کند تا پیشرفت خود را ارزیابی کنید.
- اهداف باید به صورت مشخص و قابل اندازه‌گیری تعریف شوند تا بتوانید پیشرفت خود را ارزیابی کنید.
- باید معیارهایی برای سنجش موفقیت کسبوکار خود تعیین کنید.
6. جذاب باشد و بتواند سرمایهگذاران را جذب کند.
- بیزینس پلن باید به گونه‌ای نوشته شود که برای خواننده جذاب باشد و او را به سرمایه‌گذاری یا همکاری با شما ترغیب کند.
- استفاده از نمودارها، جداول و تصاویر می‌تواند به جذابیت بیزینس پلن شما بیافزاید.
7. با مخاطب هدف شما سازگار باشد.
- اگر به دنبال جذب سرمایه‌گذار هستید، بیزینس پلن باید به زبان سرمایهگذاران نوشته شود و بر روی بازگشت سرمایه و پتانسیل رشد کسبوکار تمرکز کند.
- اگر به دنبال دریافت وام هستید، بیزینس پلن باید به صورت دقیق و با جزئیات مالی کامل تهیه شود.
با رعایت این ویژگی‌ها، می‌توانید یک بیزینس پلن قوی و موثر تهیه کنید که به شما کمک میکند تا به اهداف خود دست پیدا کنید.
اشتباهات رایج در نوشتن بیزینس پلن یا طرح کسب و کار
بسیاری از افراد در حین نوشتن بیزینس پلن، مرتکب اشتباهاتی می‌شوند که می‌تواند بر موفقیت طرح آن‌ها تأثیر منفی بگذارد. در این بخش، به برخی از رایج‌ترین اشتباهات در نوشتن بیزینس پلن و راه‌های اجتناب از آن‌ها می‌پردازیم.
1. بی‌توجهی به تحقیقات بازار:
- دست‌کم گرفتن یا بیش از حد برآورد کردن اندازه بازار هدف یکی از اشتباهات رایج است.
- عدم شناخت دقیق رقبا و نقاط ضعف و قوت آن‌ها می‌تواند به شکست کسبوکار منجر شود.
- اگر محصول یا خدمتی ارائه دهید که نیازی از بازار را برطرف نمی‌کند، احتمال موفقیت آن بسیار کم است.
2. پیش‌بینی‌های مالی غیر واقع‌بینانه:
- اغلب کارآفرینان تمایل دارند درآمدهای خود را بیش از حد برآورد کنند.
- هزینه‌هایی مانند هزینه‌های بازاریابی، حقوق پرسنل و هزینه‌های غیرمنتظره را فراموش نکنید.
- احتمال شکست کسبوکار را در نظر بگیرید و برای آن برنامه‌ریزی کنید.
3. عدم توجه به جزئیات عملیاتی:
- یک ایده خوب به تنهایی کافی نیست. شما باید یک برنامه اجرایی دقیق برای اجرای ایده خود داشته باشید.
- مشکلات احتمالی در تولید، توزیع و فروش محصولات یا خدمات خود را پیش‌بینی کنید.
4. عدم انعطاف‌پذیری:
- بازارها دائما در حال تغییر هستند و شما باید بتوانید با این تغییرات سازگار شوید.
اگر شرایط بازار تغییر کرد، باید بتوانید برنامه خود را اصلاح کنید.
5. عدم توجه به تیم مدیریتی:
- نداشتیم مدیریتی شما نقش مهمی در موفقیت کسبوکار شما ایفا میکند.
- هر یک از اعضای تیم باید نقش و مسئولیت خود را به خوبی بشناسند.
6. عدم توجه به ارزش پیشنهادی:
- باید بتوانید به مشتریان خود نشان دهید که چرا محصول یا خدمات شما بهتر از رقبا است.
- محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید باید نیازهای واقعی مشتریان را برطرف کند.
7. نادیده گرفتن اهمیت بازاریابی:
- بدون یک استراتژی بازاریابی قوی، نمی‌توانید مشتریان خود را جذب کنید.
- از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال غافل نشوید.
با اجتناب از این اشتباهات رایج، می‌توانید یک بیزینس پلن قوی و موثر تهیه کنید که به شما کمک میکند تا کسبوکار خود را با موفقیت راه‌اندازی و مدیریت کنید.
- قبل از نوشتن بیزینس پلن، تحقیقات جامعی در مورد بازار، رقبا و مشتریان انجام دهید.
- از تخمین‌های غیر واقعی خودداری کنید و به اعداد و ارقام واقعی تکیه کنید.
- برای تغییر برنامه خود آماده باشید.
- افرادی را با مهارت‌ها و تجربه‌های مکمل برای تیم خود انتخاب کنید.
- شرایط بازار دائماً در حال تغییر است و شما باید بیزینس پلن خود را به روز نگه دارید.
برای نوشتن بیزینس پلن از چه کسی مشاوره بگیریم؟
بیزینس پلن، نقشه راه موفقیت کسبوکار شماست. همان‌طور که در طول این مقاله بررسی کردیم، بیزینس پلن نه تنها یک سند رسمی برای جذب سرمایه‌گذار است، بلکه یک ابزار قدرتمند برای برنامه‌ریزی، سازماندهی و مدیریت کسبوکار شما محسوب می‌شود.
اگر قصد راه‌اندازی یک کسبوکار جدید را دارید یا می‌خواهید کسبوکار موجود خود را توسعه دهید، می‌توانید برای نوشتن بیزینس پلن خود، از خدمات مشاوره کسب و کار آکادمی پاکراه بهره ببرید. مشاورین ما با دانش بالا و تجربه فراوانی که دارند، به خوبی شما را در این زمینه راهنمایی خواهند کرد.
برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره تخصصی، می‌توانید با کارشناسان آکادمی کسبوکار پاکراه تماس بگیرید. در پایان، آماده پاسخگویی به سوالات شما در بخش کامنت ها هستیم!
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین