مشاوره بازاریابی و فروش با ایمان پاکراه
اگر مشتری کافی جذب نمی‌کنید، برای بازاریابی هزینه میکنید اما فروش متناسبی ندارید، سرنخ و درخواست دارید ولی بخش زیادی از آنها به خرید منتهی نمی‌شوند یا نمی‌دانید برای افزایش فروش باید از کدام بخش شروع کنید، قبل از انتخاب راهکار باید مشخص شود گلوگاه اصلی کسبوکار کجاست.
در جلسه مشاوره بازاریابی و فروش با مهندس پاکراه، متناسب با مسئله شما، وضعیت بازار و مشتری، مسیر جذب، کیفیت سرنخ‌ها، قیف و فرایند فروش، نحوه پیگیری مشتریان، نرخ تبدیل و اطلاعات موجود بررسی میشوند تا مشخص شود مسئله اصلی کجاست و چه اقدامی در اولویت قرار دارد.
هدف، ارائه یک نسخه آماده برای همه کسبوکارها نیست؛ ابتدا مسئله و شرایط واقعی بررسی میشود و سپس درباره مسیر مناسب تصمیم می‌گیریم.
رزرو جلسه مشاوره بازاریابی و فروش
- مشاور: ایمان پاکراه
- روش برگزاری: حضوری در تهران | آنلاین | تلفنی
- ارزیابی اولیه: رایگان، برای بررسی مسئله و مشخص شدن مسیر مناسب مشاوره
- مناسب برای: کسب‌وکارهایی که در جذب مشتری، بازاریابی، فرایند فروش، نرخ تبدیل یا افزایش فروش با مسئله مواجه‌اند.
آیا مشاوره بازاریابی و فروش برای مسئله شما مناسب است؟
ممکن است بدانید بازاریابی یا فروش کسب‌وکارتان عملکرد مطلوبی ندارد، اما هنوز ندانید علت اصلی چیست.
این مشاوره میتواند برای شما مناسب باشد اگر:
- مشتری جدید جذب نمی‌کنید.
- برای تبلیغات یا بازاریابی هزینه میکنید اما نتیجه متناسبی نمی‌گیرید.
- نمی‌دانید مشتری یا بازار هدف اصلی شما چه کسی است.
- درخواست یا سرنخ دارید اما تعداد کمی از آنها خرید میکنند.
- مشتری پس از دریافت پیشنهاد یا قیمت از دست میرود.
- فرایند مشخصی برای فروش و پیگیری مشتریان ندارید.
- عملکرد تیم فروش قابل اندازه‌گیری یا پیش‌بینی نیست.
- فروش دارید اما رشد آن متوقف شده است.
- هزینه جذب مشتری افزایش پیدا کرده است.
- نمی‌دانید مشکل اصلی از بازاریابی است یا فروش.
- بین بازاریابی و فروش کسبوکار هماهنگی مناسبی وجود ندارد.
- قصد ورود به بازار یا گروه جدیدی از مشتریان را دارید.
- برای افزایش فروش نمی‌دانید باید جذب مشتری، تبلیغات، فرایند فروش، قیمت یا بخش دیگری را اصلاح کنید.
6 گانه مشاوره بازاریابی و فروش از تحقیق بازار تا طرح مارکتینگ در آکادمی پاکراه
مسئله بازاریابی و فروش همه کسبوکارها یکسان نیست؛ بنابراین موضوعات هر جلسه بر اساس شرایط واقعی کسبوکار انتخاب میشوند.
بااین‌حال، منطق کلی بررسی مسئله را می‌توان در ۶ مرحله خلاصه کرد:
مرحله اول
شناخت مسئله و وضعیت فعلی
ابتدا مسئله‌ای که برای آن مراجعه کرده‌اید و شرایط فعلی کسبوکار بررسی میشود تا بتوانیم بین نشانه‌های مشکل و علت اصلی آن تفاوت قائل شویم.
مرحله دوم
بررسی بازار، مشتری و رقبا
بازار هدف، مشتری، نیاز و رفتار خرید او و در صورت ارتباط با مسئله، شرایط بازار و رقبا بررسی میشوند.
مرحله سوم
بررسی پیشنهاد و مسیر جذب مشتری
بررسی می‌کنیم مشتری چرا باید شما را انتخاب کند، از چه مسیرهایی وارد کسبوکار میشود و کیفیت ورودی‌های فعلی چگونه است.
مرحله چهارم
بررسی قیف و فرایند فروش
مسیر Lead تا خرید، نحوه پاسخ، پیگیری، ارائه پیشنهاد، CRM، عملکرد تیم فروش، نرخ تبدیل و نقاط ریزش متناسب با مسئله بررسی میشوند.
مرحله پنجم
تشخیص گلوگاه و تعیین اولویت
مشخص میشود مهم‌ترین مانع فعلی رشد کجاست و کدام مسئله باید زودتر از سایر موارد اصلاح شود.
مرحله ششم
مشخصکردن مسیر اقدام
براساس مسئله و شرایط واقعی کسبوکار، اقدامات اولویت‌دار و در صورت نیاز شاخص‌هایی که باید اندازه‌گیری شوند مشخص میشوند.
هزینه جلسات مشاوره بازاریابی و فروش
| تعداد جلسات + زمان | هزینه مشاوره (تومان) |
|---|---|
| 1 ساعت | 5/000/000 |
برای شروع لازم نیست چند جلسه خریداری کنید. ابتدا یک جلسه برگزار میشود و در صورت نیاز به ادامه مسیر، موضوع و اولویت جلسات بعدی پس از شناخت دقیقتر مسئله مشخص خواهد شد.
توجه داشته باشید که هزینه جلسه آنلاین ۶۰ دقیقهای مشاوره کسبوکار با ایمان پاکراه ۵ میلیون تومان است و بعد از ارزیابی در صورت نیاز با دریافت جلسات بیشتر هزینه آن متفاوت خواهد بود.
جلسات حضوری نیز فقط پس از بررسی و هماهنگی قبلی انجام میشوند و محل، شرایط و هزینه آن متناسب با نوع درخواست تعیین خواهد شد.
فرایند دریافت مشاوره بازاریابی و فروش در آکادمی پاکراه
۶ مرحله‌ای که بالاتر توضیح داده شد مربوط به روش بررسی مسئله بازاریابی و فروش بود.
اما برای شروع همکاری با آکادمی پاکراه، فرایند مشخص دیگری وجود دارد:
۱. ثبت درخواست
موضوع و نیاز اولیه خود را با آکادمی در میان می‌گذارید.
۲. دریافت اطلاعات اولیه
اطلاعات پایه درباره شما، کسبوکار و مسئله دریافت میشود.
۳. ارزیابی درخواست
درخواست بررسی میشود تا مشخص شود آیا امکان کمک مؤثر وجود دارد و چه نوع مشاوره‌ای برای شرایط شما مناسب‌تر است.
درخواست‌های حوزه کسبوکار برای ارزیابی تخصصی به ایمان پاکراه ارسال میشوند.
۴. اعلام نتیجه و انتخاب زمان
در صورت تأیید درخواست، نتیجه ارزیابی و زمان‌های قابل رزرو به شما اعلام میشوند.
ارزیابی اولیه رایگان است و جلسه مشاوره محسوب نمیشود.
۵. پرداخت و قطعیشدن رزرو
پس از انتخاب زمان و پرداخت هزینه، جلسه قطعی میشود.
۶. پرسشنامه پیش از جلسه
بعد از قطعیشدن رزرو، پرسشنامهای برای شناخت دقیقتر شما، شرایط فعلی و مسئله ارسال میشود.
۷. برگزاری جلسه
ایمان پاکراه با شناخت اولیه‌ای که از اطلاعات و پرسشنامه پیش از جلسه به دست آمده وارد گفت‌وگو میشود.
۸. مشخص‌شدن ادامه مسیر
در جلسه اول مشخص میشود آیا موضوع در همان جلسه قابل جمعبندی است یا ادامه مسیر نیاز دارد.
این فرایند در راهنمای رسمی آکادمی از ثبت درخواست تا ارزیابی، رزرو، پرسشنامه، برگزاری جلسه و تعیین ادامه مسیر تعریف شده است.
هدف، رزرو سریع یک جلسه نیست؛ شروع درست یک مسیر است.
قبل، حین و بعد از جلسه مشاوره بازاریابی و فروش چه اتفاقی می‌افتد؟
برای اینکه زمان جلسه صرف شناخت اولیه کسبوکار نشود، بخشی از اطلاعات پیش از جلسه دریافت میشود.
سپس در جلسه، مسئله بازاریابی یا فروش ریشه‌یابی و اولویت اقدام مشخص میشود.
بعد از جلسه نیز بر اساس پیچیدگی مسئله تعیین میشود که موضوع در همان جلسه جمعبندی شده یا نیاز به ادامه بررسی دارد.
قبل از جلسه؛ شناخت اولیه بازار، فروش و مسئله کسبوکار
پس از تأیید درخواست و قطعیشدن رزرو، پرسشنامهای برای شما ارسال میشود.
این پرسشنامه فقط یک فرم اداری نیست و بخشی از فرایند مشاوره است؛ هدف این است که مشاور بازاریابی و فروش پیش از شروع جلسه، شناخت اولیه‌ای از وضعیت فعلی، اهداف و مسئله شما داشته باشد.
متناسب با موضوع درخواست، ممکن است اطلاعاتی درباره مشتریان، وضعیت فعلی بازاریابی، روشهای جذب مشتری، فروش، تیم فروش، فرایند پیگیری و مسئله‌ای که باعث شده برای مشاوره مراجعه کنید اهمیت بیشتری داشته باشند.
هرچه تصویر دقیق‌تری از شرایط واقعی کسبوکار ارائه کنید، زمان کمتری از جلسه صرف جمع‌آوری اطلاعات پایه و زمان بیشتری صرف تحلیل مسئله خواهد شد.
نیازی نیست پاسخ‌ها رسمی یا بی‌نقص باشند؛ چیزی که برای تحلیل اهمیت دارد، واقعیت شرایط کسبوکار است. اطلاعات شخصی، شغلی، مالی، سازمانی و پاسخ‌های پرسشنامه نیز در چارچوب فرایند مشاوره محرمانه تلقی میشوند.
در جلسه مشاوره بازاریابی و فروش؛ مسئله کجاست؟
جلسه از صفر شروع نمیشود. ایمان پاکراه با اطلاعاتی که پیش از جلسه در اختیار آکادمی قرار داده‌اید وارد گفت‌وگو میشود و سپس مسئله با جزئیات بیشتری بررسی خواهد شد.
در جلسه تلاش می‌کنیم به سه سؤال اصلی پاسخ دهیم:
۱. ریشه مسئله چیست؟
آیا مشکل اصلی در شناخت بازار و مشتری، پیشنهاد، جذب مشتری، کیفیت لید، فرایند فروش، پیگیری، نرخ تبدیل یا بخش دیگری از کسبوکار قرار دارد؟
۲. اولویت اصلاح کدام است؟
قرار نیست تمام بخش‌های بازاریابی و فروش هم‌زمان تغییر کنند. ابتدا باید نقطه‌ای مشخص شود که بیشترین تأثیر را بر مسئله فعلی دارد.
۳. قدم بعدی چیست؟
بعد از تشخیص و اولویت‌بندی، اقدام بعدی متناسب با شرایط واقعی کسبوکار مشخص میشود.
این همان منطق «ریشه‌یابی، اولویت‌بندی و اقدام» است که در ساختار جلسات مشاوره آکادمی پاکراه تعریف شده است.
خروجی جلسه مشاوره بازاریابی و فروش چیست؟
خروجی جلسه برای همه کسبوکارها یکسان نیست؛ چون مسئله همه کسبوکارها هم یکسان نیست.
هدف این است که بعد از جلسه، تصویر روشنتری از این سه موضوع داشته باشید:
- مشکل اصلی بازاریابی یا فروش کجاست؟
- چه چیزی باید زودتر اصلاح شود؟
- اقدام بعدی چیست؟
برای مثال ممکن است در یک کسبوکار مشخص شود مسئله اصلی کمبود مشتری بالقوه است و باید بخش مشاوره بازاریابی و جذب مشتری عمیق‌تر بررسی شود.
در کسب‌وکاری دیگر ممکن است تعداد Lead مناسب باشد اما پیگیری، قیف یا نرخ تبدیل مشکل داشته باشد و تمرکز اصلی روی مشاوره فروش قرار بگیرد.
اگر هدف شما افزایش فروش باشد نیز قرار نیست مستقیماً چند تکنیک فروش پیشنهاد شود؛ ابتدا باید مشخص شود گلوگاه افزایش فروش در جذب مشتری، کیفیت لید، پیشنهاد، فرایند فروش، تبدیل یا بازگشت مشتری قرار دارد.
ممکن است حتی در جریان بررسی مشخص شود مسئله اصلی خارج از حوزه بازاریابی و فروش است و باید از زاویه دیگری به کسبوکار نگاه شود.
جلسه بهصورت پیشفرض شامل گزارش مکتوب، صورت‌جلسه یا فایل خلاصه نیست. برای استفاده شخصی می‌توانید یادداشت‌برداری کنید یا جلسه را ضبط کنید.
آیا بعد از جلسه به مشاوره بازاریابی یا فروش دیگری نیاز دارم؟
تعداد جلسات از قبل برای همه یکسان تعیین نمیشود.
ممکن است مسئله بازاریابی یا فروش شما در همان جلسه اول به جمعبندی برسد و مسیر اقدام مشخص شود.
در برخی موضوعات نیز ممکن است برای بررسی عمیق‌تر، اجرای تغییرات و ارزیابی نتایج، ادامه جلسات پیشنهاد شود.
در صورت نیاز به ادامه همکاری، بعد از شناخت دقیقتر مسئله مشخص میشود جلسات بعدی روی چه موضوعی، با چه اولویتی و در چه فاصله‌ای برگزار شوند. برای شروع نیز مجبور به خرید چند جلسه نیستید.
مشاوره بازاریابی و فروش چیست؟
مشاوره بازاریابی و فروش خدمتی تخصصی برای بررسی مسیر بازار و مشتری تا جذب، فروش و درآمد است.
در بازاریابی بیشتر می‌خواهیم بدانیم:
- چه مشتری‌ای را با چه پیشنهادی و از چه مسیری جذب کنیم؟
در فروش بیشتر می‌خواهیم بدانیم:
- چگونه مشتری بالقوه را در مسیر تصمیمگیری همراه کنیم تا به خرید برسد؟
ممکن است تعداد مشتریان بالقوه کم باشد؛ در این حالت مسئله به بازاریابی و جذب نزدیک‌تر است.
ممکن است سرنخ کافی وجود داشته باشد اما خرید اتفاق نیفتد؛ در این حالت فرایند فروش و نرخ تبدیل باید بررسی شوند.
به همین دلیل نگاه یکپارچه به بازاریابی و فروش کمک میکند فقط یک بخش از مسیر مشتری را نبینیم.
اگر می‌خواهید مرز این دو حوزه را دقیقتر بشناسید، در مقاله تفاوت بازاریابی و فروش این دو مفهوم را جداگانه بررسی کرده‌ایم.
تفاوت مشاوره بازاریابی و مشاوره فروش چیست؟
بازاریابی و فروش به هم وابسته‌اند، اما مسئله و نقطه تمرکز یکسانی ندارند.
مشاوره بازاریابی بیشتر روی شناخت بازار و مشتری، پیشنهاد ارزش و مسیر جذب تمرکز دارد؛ در حالی که مشاوره فروش بیشتر به تبدیل سرنخ به مشتری، فرایند فروش، پیگیری و نرخ تبدیل میپردازد.
در بسیاری از کسبوکارها برای تشخیص درست مسئله، لازم است این دو حوزه در ارتباط با یکدیگر بررسی شوند.
مشاوره بازاریابی
مشاوره بازاریابی یا مشاوره مارکتینگ بیشتر بر شناخت و جذب مشتری مناسب تمرکز دارد.
در این حوزه معمولاً موضوعاتی مانند:
- بازار هدف
- شناخت مشتری
- رفتار مشتری
- رقبا
- پیشنهاد ارزش
- مسیر جذب
- کانال‌های بازاریابی
- عملکرد بازاریابی
بررسی میشوند.
مشاوره فروش
مشاوره فروش بیشتر بر تبدیل فرصت فروش به مشتری تمرکز دارد.
در این بخش موضوعاتی مانند:
- قیف فروش
- فرایند فروش
- Lead
- پیگیری
- CRM
- تیم فروش
- نرخ تبدیل
- شاخص‌های فروش
بررسی میشوند.
مشکل من بازاریابی است یا فروش؟
اگر مشتری بالقوه مناسب به تعداد کافی وارد کسبوکار نمیشود، احتمالاً باید بازاریابی و جذب را بررسی کرد.
اگر Lead مناسب وجود دارد اما تعداد کمی خرید میکنند، فرایند فروش و نرخ تبدیل اهمیت بیشتری پیدا میکنند.
در برخی کسبوکارها نیز مشکل از ارتباط میان بازاریابی و فروش شکل می‌گیرد؛ به همین دلیل بررسی مشترک این دو حوزه اهمیت دارد.
در مشاوره بازاریابی چه موضوعاتی بررسی میشود؟
موضوعات مورد بررسی برای همه کسبوکارها یکسان نیستند و براساس مسئله، شرایط فعلی و اطلاعات موجود انتخاب میشوند.
۱. بازار هدف و بخش‌بندی مشتریان
بررسی می‌کنیم کسبوکار قرار است برای چه گروهی از مشتریان ارزش ایجاد کند و آیا بازار انتخاب‌شده با محصول یا خدمت تناسب دارد.
در صورت نیاز، بخش‌های مختلف بازار و گروه‌های مشتریان نیز بررسی میشوند تا مشخص شود تمرکز اصلی کسبوکار بهتر است روی چه مخاطبانی باشد.
۲. نیاز و رفتار مشتری
شناخت مشتری فقط به مشخصات جمعیت‌شناختی محدود نیست.
باید بدانیم مشتری:
- چه مسئله‌ای دارد؟
- چه نیازی را می‌خواهد برطرف کند؟
- هنگام انتخاب به چه عواملی اهمیت میدهد؟
- چه نگرانی‌ها یا موانعی برای خرید دارد؟
- چه چیزی میتواند تصمیم او را به نفع یا ضرر کسبوکار تغییر دهد؟
هدف این است که تصمیم‌های بازاریابی بر مبنای شناخت واقعی‌تری از مشتری گرفته شوند.
۳. شرایط بازار و رقبا
رقبا و انتخاب‌های جایگزین مشتری بررسی میشوند تا تصویر روشنتری از فضای بازار، رفتار رقبا و فرصت‌های موجود به دست آید.
هدف فقط مقایسه با رقبا نیست؛ باید مشخص شود کسبوکار در چه فضایی رقابت میکند و چه فرصت‌هایی برای تمایز یا انتخاب جایگاه مناسب‌تر وجود دارد.
۴. پیشنهاد ارزش
یکی از سؤال‌های مهم این است:
چرا مشتری باید شما را انتخاب کند؟
در این بخش بررسی می‌کنیم آیا ارزشی که کسبوکار ارائه میدهد برای مشتری هدف روشن، قابل‌درک و متناسب با نیاز او هست یا خیر.
اگر پاسخ این سؤال برای مشتری روشن نباشد، افزایش تبلیغات الزاماً به افزایش فروش منتهی نمیشود.
۵. مسیر و کانال جذب مشتری
بررسی می‌کنیم مشتریان از چه مسیرهایی وارد کسبوکار میشوند و کدام کانال‌ها با مشتری هدف، محصول یا خدمت، منابع و بودجه تناسب بیشتری دارند.
هدف این نیست که کسبوکار در همه کانال‌ها حضور داشته باشد؛ بلکه باید مشخص شود کدام مسیرها احتمال بیشتری برای جذب مشتری مناسب دارند.
۶. عملکرد بازاریابی
در صورت وجود داده کافی، می‌توان عملکرد فعالیت‌های بازاریابی را با شاخص‌های مرتبط بررسی کرد.
بسته به مدل کسبوکار، این شاخص‌ها میتوانند شامل موارد زیر باشند:
- تعداد لید
- کیفیت لید
- هزینه جذب مشتری
- نرخ تبدیل
- عملکرد کانال‌های مختلف
- میزان بازده اقدامات بازاریابی
هدف از بررسی این دادهها، پیدا کردن نقاطی است که نیاز به اصلاح، توقف یا تقویت دارند.
در مشاوره فروش چه موضوعاتی بررسی میشود؟
موضوعات فروش نیز براساس نوع کسبوکار، مدل فروش، ساختار تیم و مسئله‌ای که برای آن مراجعه شده انتخاب میشوند.
۱. استراتژی و اهداف فروش
باید مشخص باشد چه محصول یا خدمتی، به چه مشتری‌ای، از چه مسیری و با چه هدفی فروخته میشود.
اهداف فروش نیز باید با شرایط واقعی بازار، منابع، ظرفیت تیم و وضعیت کسبوکار هماهنگ باشند.
در این بخش بررسی می‌کنیم آیا هدف‌گذاری فروش قابل‌دستیابی و متناسب با شرایط فعلی هست یا خیر.
۲. قیف فروش
قیف فروش نشان میدهد مشتری از اولین ارتباط تا خرید چه مراحلی را طی میکند.
ممکن است مشتری:
- وارد شود اما پاسخ مناسبی نگیرد.
- اطلاعات دریافت کند اما پیگیری نشود.
- پیشنهاد یا قیمت دریافت کند اما خرید نکند.
- وارد مذاکره شود اما معامله نهایی نشود.
شناخت مرحله‌ای که بیشترین ریزش در آن اتفاق می‌افتد، برای اصلاح فروش ضروری است.
۳. فرایند فروش
در این بخش مسیر فروش از اولین ارتباط تا نهایی‌شدن خرید بررسی میشود.
موضوعاتی مانند:
- پاسخ اولیه
- تشخیص نیاز مشتری
- ارائه محصول یا خدمت
- اعلام پیشنهاد و قیمت
- پیگیری
- پاسخ به ابهامات
- مذاکره
- نهایی‌کردن خرید
میتوانند متناسب با مسئله بررسی شوند.
هدف این است که فرایند فروش تا حد امکان مشخص، قابل‌تکرار و وابسته به یک فرد خاص نباشد.
۴. مدیریت سرنخ‌ها
بررسی میشود مشتری بالقوه چگونه ثبت، دسته‌بندی و پیگیری میشود و آیا فرصت‌های فروش بدون پیگیری مناسب از دست می‌روند یا خیر.
در این بخش می‌توان بررسی کرد:
- اطلاعات مشتری کجا ثبت میشود؟
- مسئول پیگیری چه کسی است؟
- مشتری در چه مرحله‌ای از فروش قرار دارد؟
- چه زمانی باید دوباره پیگیری شود؟
- کدام سرنخ‌ها ارزش پیگیری بیشتری دارند؟
۵. CRM و مدیریت ارتباط با مشتری
اگر نحوه ثبت و مدیریت مشتریان بخشی از مسئله باشد، ساختار استفاده از CRM نیز بررسی میشود.
هدف جلسه فروش نرم‌افزار CRM نیست؛ هدف این است که مشخص شود اطلاعات مشتری، ارتباطات و فرصت‌های فروش چگونه مدیریت میشوند و آیا این ساختار به تیم فروش کمک میکند یا خیر.
۶. عملکرد تیم فروش
در کسب‌وکارهایی که تیم فروش دارند، فقط رقم نهایی فروش برای تحلیل عملکرد کافی نیست.
بسته به مدل کسبوکار می‌توان شاخص‌هایی مانند:
- تعداد Lead دریافت‌شده
- تعداد ارتباط‌های مؤثر
- تعداد پیگیری‌ها
- نرخ تبدیل
- طول چرخه فروش
- متوسط مبلغ فروش
- عملکرد مراحل مختلف قیف
را بررسی کرد.
هدف از این دادهها، پیدا کردن نقاط قابل بهبود در عملکرد تیم فروش است.
۷. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل نشان میدهد چه سهمی از فرصت‌های فروش در نهایت به خرید منتهی میشوند.
پایین‌بودن نرخ تبدیل میتواند دلایل مختلفی داشته باشد؛ از جمله:
- کیفیت پایین Lead
- قیمت
- ضعف پیشنهاد
- نحوه ارائه
- پیگیری نامناسب
- ضعف در فرایند فروش
- ناهماهنگی میان بازاریابی و فروش
پایین بودن نرخ تبدیل همیشه از عملکرد فروشنده نیست؛ نحوه تصمیمگیری و روانشناسی خرید مشتری نیز میتواند در این مسیر مؤثر باشد.
مشاوره افزایش فروش؛ مشکل فروش دقیقاً کجاست؟
وقتی یک مدیر می‌گوید:
«می‌خواهم فروشم بیشتر شود»
هنوز مشخص نیست چه کاری باید انجام دهد.
مسیر فروش را می‌توان بهصورت ساده این‌گونه دید:
- بازار → مشتری هدف → پیشنهاد → جذب → Lead → فرایند فروش → تبدیل → خرید → بازگشت مشتری
ممکن است مشکل در هرکدام از این مراحل قرار داشته باشد.
- اگر مشتری بالقوه کافی ندارید، باید بازاریابی و جذب بررسی شوند.
- اگر تعداد Lead زیاد است اما کیفیت مناسبی ندارد، ممکن است هدفگیری یا کانال جذب مشکل داشته باشد.
- اگر Lead مناسب وارد میشود اما خرید اتفاق نمی‌افتد، فرایند فروش و نرخ تبدیل اهمیت پیدا میکنند.
- اگر مشتری خرید میکند اما دوباره برنمی‌گردد، باید تجربه مشتری، کیفیت محصول یا خدمت و ارتباط پس از فروش بررسی شوند.
حتی ممکن است تعداد فروش مناسب باشد اما کسبوکار سود کافی ایجاد نکند؛ در این حالت مسئله الزاماً کمبود فروش نیست و باید قیمت‌گذاری، هزینه‌ها یا مدل کسبوکار نیز بررسی شوند.
بنابراین در مشاوره افزایش فروش قبل از پیشنهاد تکنیک یا افزایش بودجه تبلیغات باید پاسخ این سؤال را پیدا کنیم:
- مشتری دقیقاً در کدام مرحله از مسیر جذب تا خرید از دست میرود و چرا؟
من انقدر توی بازاریابی و فروش چالش داشتم که خدارو شکر با جلسه مشاوره مشکلم برطرف شد و آقای مهندس پاکراه میخواستم از این طریق تشکر کنم
ممنون آقای هاشمی عزیز بابت نظر مثبتتون و امیدواریم که در مسیر بازاریابی و فروش موفق باشید