پادکست فروش “پاکار”
ممکن است مشتری پیدا کرده باشید، تماس و پیام داشته باشید و حتی افراد زیادی درباره محصول یا خدمتتان سؤال کنند؛ اما در نهایت خریدی انجام نشود. گاهی هم فروش دارید، ولی نمیدانید این فروش نتیجه یک فرایند درست است یا فقط بهصورت اتفاقی ایجاد شده.
اینجاست که مسئله دیگر فقط «جذب مشتری» نیست و وارد دنیای فروش میشویم.
در پادکست فروش پاکار با روایت ایمان پاکراه، درباره تصمیمها و مسئلههایی صحبت میکنیم که از زمان قیمتگذاری محصول یا خدمت شروع میشوند و تا تبدیل مشتری بالقوه به خریدار و ساختن یک فرایند فروش قابلتکرار ادامه پیدا میکنند.
هدف این بخش معرفی چند تکنیک ثابت فروش نیست. هر کسبوکار، مشتری، محصول و شرایط متفاوتی دارد و چیزی که در یک بازار جواب میدهد لزوماً در بازار دیگری نتیجه مشابهی ایجاد نمیکند.
به همین دلیل در هر اپیزود یک مسئله مشخص فروش را بررسی میکنیم و تلاش میکنیم بفهمیم مشکل دقیقاً کجاست.
در پادکست فروش درباره چه موضوعاتی صحبت میکنیم؟
فروش از زمانی شروع نمیشود که مشتری پول پرداخت میکند.
خیلی قبلتر از آن باید درباره موضوعاتی مثل قیمت محصول یا خدمت، ارزش پیشنهادی، فرایند تصمیمگیری مشتری و دلیل خرید یا نخریدن او فکر کرده باشید.
برای مثال ممکن است مشتری به شما مراجعه کند اما خرید انجام ندهد. در این شرایط فقط پایین آوردن قیمت جواب نیست.
ممکن است مشکل از اعتماد باشد، پیشنهاد شما برای مشتری واضح نباشد، مخاطب مناسبی وارد فرایند فروش نشده باشد یا پیگیری درستی انجام نشده باشد.
به همین دلیل در اپیزودهای پادکست فروش پاکار درباره موضوعاتی مثل قیمتگذاری، رفتار مشتری در فرایند خرید، تبدیل مشتری بالقوه به خریدار، دلایل نخریدن مشتری و تکرارپذیری فروش صحبت میکنیم.
قیمت محصول یا خدمت را چطور تعیین کنیم؟
یکی از اولین چالشهای فروش، قیمتگذاری است.
قیمت فقط عددی نیست که روی محصول یا خدمت قرار میدهیم. این عدد باید با هزینهها، ارزش ارائهشده، بازار، قدرت خرید مشتری، جایگاه کسبوکار و شرایط رقابتی ارتباط منطقی داشته باشد.
یکی از اشتباههای رایج این است که فقط قیمت رقبا را ببینیم و همان عدد را برای کسبوکار خودمان انتخاب کنیم.
مثلاً یک کسبوکار تازهوارد الزاماً نمیتواند خودش را با برندی مقایسه کند که سالها برای اعتماد، اعتبار و جایگاه ذهنی خود سرمایهگذاری کرده است.
در پادکست فروش تلاش میکنیم قیمتگذاری را نه فقط از زاویه «چقدر گران یا ارزان بفروشیم»، بلکه از زاویه مدل کسبوکار و تصمیم خرید مشتری بررسی کنیم.
مشتری پیدا میکنم؛ چرا خرید نمیکند؟
این یکی از مهمترین مرزهای بین بازاریابی و فروش است.
بازاریابی میتواند باعث شود مخاطب مناسب شما را پیدا کند و وارد کسبوکارتان شود؛ اما از آنجا به بعد هنوز باید این مخاطب به خریدار تبدیل شود.
اگر افراد زیادی وارد سایت، فروشگاه، دایرکت یا تماس تلفنی میشوند اما خرید نمیکنند، باید فرایند فروش را بررسی کنیم.
آیا مشتری به شما اعتماد دارد؟
آیا پیشنهادتان را بهدرستی متوجه شده است؟
آیا ارزش محصول یا خدمت نسبت به قیمت برایش روشن است؟
آیا خرید کردن از شما ساده است؟
آیا بعد از اولین ارتباط، پیگیری مناسبی انجام میشود؟
فروش فقط متقاعد کردن مشتری نیست؛ گاهی باید موانعی را پیدا کنیم که خود کسبوکار در مسیر خرید ایجاد کرده است.
از کجا بفهمیم فروش قابلتکرار شده است؟
فروش چند مشتری به معنی داشتن یک سیستم فروش پایدار نیست.
ممکن است یک ماه فروش خوبی داشته باشید اما ماه بعد نتوانید همان نتیجه را تکرار کنید.
برای اینکه بفهمیم فروش از حالت شانسی خارج شده است، باید ببینیم آیا میتوانیم بفهمیم مشتریها از کجا میآیند، چه نسبتی از آنها خرید میکنند، چه چیزی باعث تبدیلشان میشود و آیا این فرایند دوباره قابل اجراست یا خیر.
وقتی مسیر فروش قابلاندازهگیری و تکرارپذیر شود، تصمیمگیری برای توسعه کسبوکار هم منطقیتر خواهد شد.
هدف این نیست که فروش همیشه عدد ثابتی داشته باشد؛ هدف این است که بدانیم چه فرایندی باعث ایجاد فروش میشود و بتوانیم آن را دوباره اجرا کنیم.
بازاریابی و فروش چه تفاوتی دارند؟
این دو حوزه کاملاً به هم مرتبطاند، اما یک مسئله را حل نمیکنند.
در بازاریابی بیشتر به این فکر میکنیم که مشتری مناسب چه کسی است، کجا حضور دارد، چطور باید به او دسترسی پیدا کنیم و چگونه او را به سمت کسبوکار جذب کنیم.
اما در فروش سؤال اصلی این است که وقتی مشتری بالقوه وارد شد، چطور موانع خرید را بشناسیم و شرایطی ایجاد کنیم که تصمیم خرید برای او روشنتر و سادهتر شود.
برای همین در پاکار، «پادکست بازاریابی» و «پادکست فروش» را جدا کردهایم تا هرکدام مسئله مشخص خودشان را پوشش دهند.
پادکست فروش برای چه کسانی مناسب است؟
اگر صاحب کسبوکار، مدیر فروش یا فردی هستید که مستقیماً با فروش محصول یا خدمت درگیر است، اپیزودهای این بخش میتوانند برایتان کاربردی باشند.
ممکن است تازه وارد بازار شده باشید و ندانید چه قیمتی انتخاب کنید.
ممکن است مشتری جذب کنید اما درصد زیادی از آنها خرید نکنند.
یا شاید فروش دارید، اما هنوز نمیدانید این فروش قابل پیشبینی و تکرار است یا نه.
در هرکدام از این مراحل، مسئله فروش متفاوت است و باید دلیل اصلی آن را جداگانه بررسی کرد.
از کدام اپیزود پادکست فروش شروع کنم؟
لازم نیست اپیزودها را به ترتیب انتشار گوش کنید.
اگر هنوز درباره قیمت محصول یا خدمتتان مطمئن نیستید، از اپیزود مربوط به قیمتگذاری شروع کنید.
اگر مشتری دارید اما خرید انجام نمیشود، سراغ اپیزود چرا مشتری از من خرید نمیکند؟ بروید.
و اگر فروش دارید اما نمیدانید چقدر میتوانید روی ادامه آن حساب کنید، اپیزود مربوط به فروش قابلتکرار برایتان مناسبتر است.
در ادامه میتوانید اپیزودهای پادکست فروش پاکار با روایت ایمان پاکراه را ببینید و بر اساس مسئلهای که امروز در قیمتگذاری، تبدیل مشتری یا ساخت فروش پایدار دارید، موضوع مناسب را انتخاب کنید.