همه ما کم و بیش با فرایند فروش محصولات و خدمات آشنا هستیم و می‌دانیم که فروش نقشی حیاتی در موفقیت هر کسب و کاری ایفا می‌کند. فرقی نمی‌کند که شما یک کارآفرین هستید یا یک مدیر فروش و عضوی از تیم فروش، در هر صورت برای موفقیت در کارتان، لازم است با اصطلاحات رایج فروش آشنا باشید.
این اصطلاحات برای برقراری ارتباط موثر، تحلیل عملکرد و در نهایت، افزایش سودآوری برایتان ضروروی خواهند بود. در این مقاله از آکادمی کسب و کار پاکراه، تصمیم داریم لیستی از مهمترین واژگان رایج فروش را به شما معرفی کنیم، پس حتما تا انتها همراهمان بمانید.
همراهان عزیز، اگر سوالی در مورد فروش محصولات و خدمات خود دارید، در بخش پرسش و پاسخ یا کامنت‌های همین صفحه بپرسید تا کارشناسان آکادمی پاکراه به شما پاسخ دهند!
مهمترین اصطلاحات در حوزه فروش محصولات و خدمات مختلف
اجازه دهید در ابتدا، یک مرور کلی روی اصطلاحات مهم در فروش داشته باشیم و با برخی از این واژگان آشنا شویم.
1. سرنخ (Lead)
سرنخ، هر فرد یا سازمانی است که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد و شما اطلاعات تماس آن را دارید.
سرنخها از طریق کانال‌های مختلفی مانند سایت، شبکه‌های اجتماعی، نمایشگاه‌ها و… به دست می‌آیند.
2. مشتری احتمالی (Prospect)
اگر تیم فروش تشخیص دهند که سرنخها واجد شرایط برای خرید محصولات و خدمات شما هستند، این سرنخها به مشتری احتمالی تبدیل می‌شوند. در واقع مشتری احتمالی کسی است که به محصولات شما نیاز داشته و بودجه کافی هم در اختیار دارد.
3. قیف فروش (Sales Funnel)
منظور از قیف فروش، یک نوع مدل بصری است که مسیر تبدیل شدن مشتری از مرحله آگاهی از برند تا مرحله خرید را نشان می‌دهد. هر مرحله نیاز به استراتژی‌های خاصی برای هدایت مشتری به مرحله بعدی دارد.
4. نرخ تبدیل (Conversion Rate)
این شاخص یکی از مهمترین KPI های فروش است. و درصد سرنخ‌هایی که اقدام مورد نظر را انجام داده‌اند را نشان می‌دهد.
5. ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value – CLV)
این عبارت یکی از مهمترین واژگان رایج در فروش به شمار رفته و به کل درآمدی که یک مشتری در طول ارتباط خود با سازمان شما برایتان به همراه داشته است، اطلاق میشود.
6. بیش فروشی یا آپ سلینگ (Upselling)
تشویق مشتریان به خرید نسخه‌های گرانتر یا پیشرفته‌تر از محصول مورد نظر مشتریان.
7. فروش مکمل (Cross-selling)
تشویق مشتریان به خرید محصولات یا خدمات مکمل، در کنار محصولات و خدمات مورد نظر آنها.
8. مشتری وفادار (Loyal Customer)
مشتری وفادار، کسی است که همیشه برای خرید محصولات و خدمات مورد نیاز خود، برند شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهد.
9. چرخه فروش (Sales Cycle)
چرخه فروش یکی دیگر از کلمات رایج فروش است و به زمان اولین تماس با مشتری تا نهایی شدن فروش گفته میشود.
10. نرخ ریزش مشتری (Customer churn rate)
مشتریانی که در یک بازه زمانی خاص از دست داده‌اید.
سایر اصطلاحات حوزه فروش: واژه نامه کامل
اصطلاحات رایج فروش، بسیار گسترده هستند و شما ممکن است بارها و بارها در حین تدوین استراتژی‌های فروش و بازاریابی خود به واژگان مختلفی برخورد کنید.
ما در این بخش، مهمترین واژگان رایج در فروش را برایتان دسته بندی کرده‌ایم.
1. اصطلاحات مرتبط با مشتری و بازار
| اصطلاح | توضیحات |
| فروشندگی (Salesmanship) | هنر و مهارت متقاعد کردن مشتریان برای خرید یک محصول یا خدمات |
| مدل فروش (Sales Model) | چارچوب یا رویکرد کلی که یک تیم فروش برای انجام فعالیت‌های خود از آن پیروی می‌کند. |
| اهداف کلیدی (Key Objectives) | اهداف اصلی و مهمی که تیم فروش یا یک فرد در یک دوره زمانی مشخص باید به آنها دست یابد. |
| مشتری هدف (Target Customer) | گروهی از افراد یا سازمان‌ها که بیشترین احتمال خرید محصول یا خدمات شما را دارند. (مثلا مشتریان هدف یک ارایشگاه در سعادت آباد، خانم‌های ساکن این منطقه هستند.) |
| تجربه مشتری (Customer Experience – CX) | مجموع تعاملات و ادراکات یک مشتری در طول سفر خود با یک برند، از اولین تماس تا خدمات پس از فروش. |
| بخش بندی بازار (Market Segmentation) | تقسیم کردن بازار کلی به گروه‌های کوچکتر بر اساس ویژگی‌های مشترک مانند سن، جنسیت، علایق یا موقعیت جغرافیایی |
| بازار هدف (Target Market) | بخش‌هایی از بازار که قرار است تلاش های بازاریابی خوبی را روی آنها متمرکز کنید. |
| رضایت مشتری (Customer Satisfaction) | میزان برآورده شدن انتظارات مشتری و خوشحالی او از محصول یا خدمات شما |
| پرسونا (Persona) | شخصیت‌های خیالی از مشتریان ایده آل شما که بر اساس تحقیقات بازار و دادههای مشتریان واقعی ساخته شده اند. |
| هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost – CAC) | کل هزینه‌های بازاریابی و فروش صرف شده برای جذب یک مشتری جدید، تقسیم بر تعداد مشتریان جدید. |
| B2B (Business-to-Business) | مدل کسب و کار فروش محصولات شرکت به شرکت‌های دیگر |
| B2C (Business-to-Consumer) | مدل کسب و کار فروش محصولات یک شرکت به مصرف کنندگان نهایی به صورت مستقیم |
2. اصطلاحات مرتبط با فرآیند فروش
| اصطلاح | توضیحات کوتاه |
| هدف فروش (Sales Quota) | میزان فروش مورد انتظار از تیم فروش |
| پیشبینی فروش (Sales Forecasting) | پیشبینی حدودی میزان فروش در آینده بر اساس دادههای گذشته، روندهای فعلی بازار و عوامل دیگر |
| ارائه فروش (Sales Presentation) | نمایش محصول یا خدمات به مشتری احتمالی به صورت دمو، اسلاید یا توضیحات شفاهی |
| استراتژی فروش (Sales Strategy) | برنامه بلندمدت و رویکردهای کلی یک کسب و کار برای دستیابی به اهداف فروش خود |
| فرایند فروش (Sales Process) | مجموعه‌ای از مراحل گام به گام که تیم فروش برای تبدیل سرنخ به مشتری دنبال می‌کند. |
| مذاکره (Negotiation) | بحث و گفتگو با مشتری برای رسیدن به توافق بر سر قیمت یا شرایط دیگر |
| پیگیری (Follow-up) | تماس با مشتری احتمالی یا مشتری پس از تعامل اولیه برای ادامه گفتگو و پیشبرد فرآیند فروش |
| تماس تلفنی سرد (Cold Calling) | تماس با افرادی که هیچ ارتباطی با کسب و کار نداشته اند و معرفی خدمات و محصولات به انها |
| پایپ لاین فروش (Sales Pipeline) | نمایش بصری تمام فرصت‌های فروشی که تیم فروش در مراحل مختلف فرآیند فروش در حال پیگیری آن‌هاست. |
3. اصطلاحات مرتبط با ابزار و استراتژی فروش
| اصطلاح | توضیحات کوتاه |
| CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) | نرم افزاری برای مدیریت و تحلیل تعاملات با مشتریان در طول چرخه عمر مشتری |
| اتوماسیون فروش (Sales Automation) | استفاده از فناوری برای خودکارسازی کارهای تکراری و زمان بر در فرآیند فروش |
| فروش ورودی (Inbound Sales) | فرایندی که در آن فروشنده با ارائه محتوای ارزشمند و پاسخ به سوالات مشتریان احتمالی، آنها را جذب می‌کند. |
| فروش خروجی (Outbound Sales) | فرایندی که در آن فروشنده به صورت فعال با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرد. |
| فروش مبتنی بر ارزش (Value-Based Selling) | استراتژی فروشی که به جای قیمت پایین یا ویژگی های کلی، بر ارزش محصول تمرکز دارد. |
| کانال فروش (Sales Channel) | مسیری که محصول یا خدمات از تولیدکننده به مصرف کننده نهایی می‌رسد. |
| KPI (Key Performance Indicator) | شاخص‌های کلیدی عملکرد یا معیارهای قابل اندازه گیری برای ارزیابی موفقیت در دستیابی به اهداف خاص |
| SEO (Search Engine Optimization) | فرآیند بهبود دیده شدن سایت یا محتوا در نتایج جستجوی ارگانیک موتورهای جستجو برای جذب سرنخ‌های ورودی |
| Call to Action (CTA) | دعوت به اقدام با عبارتی مشخص که از مشتری احتمالی می‌خواهد کاری انجام دهد، مانند “اکنون خرید کنید”، “برای دریافت دمو ثبت نام کنید”. |
| گام‌های بعدی (Next Steps) | برنامه ریزی و تعیین اقدامات مشخص پس از هر تعامل با مشتری احتمالی |
اهمیت آشنایی با اصطلاحات فروش
آشنایی با واژگان رایج فروش، درک عمیقی از فرآیند فروش به شما می‌دهد و کمک می‌کند که نحوه عملکرد تیم فروش و تحلیل داده‌ها را یاد بگیرید. در اینجا به برخی از مهمترین دلایل شناخت این کلمات اشاره می‌کنیم.
- برقراری ارتباط موثرتر با همکاران، مشتریان، شرکای تجاری و…
- جلوگیری از ایجاد سوتفاهم‌ها
- برخورد با دیگران مثل یک فرد حرفه‌ای و کهنه کار
- تحلیل دقیق‌تر عملکرد فروش و شناسایی نقاط قوت و ضعف
- تصمیم گیری آگاهانه تر بر اساس داده‌ها و تحلیل‌های صحیح
- بهینه سازی زمان و منابع، با درک بهتر فرآیندها و ابزارهای فروش
- پیدا کردن فرصت‌های بهتر شغلی به عنوان فردی متخصص و آگاه در حوزه فروش
برای فروش بیشتر محصولات و خدمات خود و کسب سود بیشتر، از چه کسی مشاوره بگیریم؟
در این مطلب سعی کردیم لیستی جامع از اصطلاحات رایج فروش را در اختیارتان قرار دهیم. چنانچه شما هم اصطلاحات بیشتری می‌شناسید، برایمان کامنت بگذرید و به ما در تکمیل این لیست کمک کنید!
در پایان، لازم است این نکته را هم یادآور شویم که شما می‌توانید برای دریافت مشاوره بازاریابی و فروش و همچنین تدوین استراتژی‌های فروش خود به شکل بهینه، از کارشناسان ما در آکادمی پاکراه کمک بگیرید. ما بعد از بررسی وضعیت کلی کسب و کارتان، توصیه‌های مفیدی برای افزایش فروش به شما ارائه خواهیم داد.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین