زمان مطالعه: 6 دقیقه
سوالی درباره مقاله «اصطلاحات رایج فروش» دارید؟

روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.

مشاوره آنلاین

وقتی در جلسه فروش می‌شنویم «این لید هنوز SQL نیست»، «پایپ‌لاین پوشش کافی ندارد» یا «نرخ برد پایین آمده»، مهم است بدانیم هر عبارت دقیقاً به چه بخشی از فرایند فروش اشاره می‌کند.

در این واژه‌نامه از آکادمی پاکراه، اصطلاحات رایج فروش و فروشندگی را با عبارت انگلیسی، تلفظ فارسی و معنی کاربردی گردآوری کرده‌ایم تا بتوانید گزارش‌ها و گفت‌وگوهای تیم فروش را درست تفسیر کنید.

اصطلاحات فروش با اصطلاحات بازاریابی هم‌پوشانی دارند، اما تمرکز این مقاله بر سرنخ، فرصت، مذاکره، معامله، پیش‌بینی، مدیریت تیم و حفظ مشتری است؛ نه آموزش مفصل تبلیغات و سئو.

نکته: در موبایل، خود جدول را به چپ و راست حرکت دهید.

مشتری، سرنخ و فرصت فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Lead لید فرد یا سازمانی که اطلاعات یا نشانه‌ای از علاقه او به محصول یا خدمت در اختیار تیم فروش قرار گرفته و احتمال تبدیل‌شدنش به مشتری وجود دارد.
Prospect پِراسْپِکت فرد یا سازمانی که تناسب بیشتری با پیشنهاد فروش دارد و ارزش پیگیری دارد.
Qualified Lead کْوالِفاید لید سرنخی که با معیارهای تعیین‌شده برای ادامه گفت‌وگوی فروش مناسب شناخته شده است.
MQL اِم‌کیو‌اِل سرنخی که بازاریابی آن را بر پایه رفتار یا ویژگی‌هایش برای پیگیری مناسب می‌داند.
SQL اِس‌کیو‌اِل سرنخی که تیم فروش برای گفت‌وگو و ارزیابی جدی پذیرفته است.
PQL پی‌کیو‌اِل سرنخی که استفاده از محصول، آمادگی احتمالی او برای خرید را نشان می‌دهد.
Opportunity آپِرچونیتی فرصت فروش واجد شرایط با احتمال تبدیل به معامله قابل پیگیری.
Decision Maker دِسیژِن مِیکِر شخص دارای اختیار تصمیم نهایی برای خرید.
Economic Buyer اِکانامیک بایِر فردی که کنترل یا تأیید بودجه خرید را بر عهده دارد.
Champion چَمپیِن حامی داخلی در سازمان مشتری که فعالانه خرید راهکار شما را پیش می‌برد.
Gatekeeper گِیت‌کیپِر فردی که مسیر ارتباط فروشنده با تصمیم‌گیرنده را کنترل می‌کند.
Stakeholder اِستِیک‌هولدِر فرد یا گروهی که بر تصمیم خرید اثر می‌گذارد یا از آن اثر می‌پذیرد.
Buying Committee بایینگ کُمیتی گروه مشارکت‌کننده در ارزیابی و تصمیم خرید سازمانی.
ICP آی‌سی‌پی ویژگی‌های شرکت ایده‌آل برای فروش، مانند اندازه، صنعت و نیاز.
Buyer Persona بایِر پِرسونا پرسونای خریدار؛ نمایه پژوهش‌محور از نقش، دغدغه و معیارهای خریدار نمونه.
B2B بی‌تو‌بی فروش محصول یا خدمت از یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر.
B2C بی‌تو‌سی فروش مستقیم کسب‌وکار به مصرف‌کننده نهایی.
B2G بی‌تو‌جی فروش به نهادها و سازمان‌های دولتی.
Account اَکاونت پرونده یک شرکت یا مشتری در مدیریت فروش سازمانی.
Contact کانتَکت شخص حقیقی ثبت‌شده برای ارتباط با یک حساب یا فرصت فروش.
Lead Scoring لید اِسکورینگ امتیازدهی به سرنخ‌ها بر اساس تناسب و نشانه‌های آمادگی خرید.
Lead Qualification لید کْوالِفیکِیشِن بررسی نیاز، اختیار، بودجه و زمان خرید برای تشخیص تناسب سرنخ.
Lead Routing لید روتینگ تخصیص سرنخ به فروشنده مناسب بر اساس قواعد سازمان.
Lead Nurturing لید نِرچِرینگ پرورش رابطه با سرنخ تا زمان مناسب گفت‌وگوی فروش.
Buying Journey بایینگ جِرنی مراحل بررسی، مقایسه و تصمیم‌گیری خریدار؛ لزوماً با مراحل داخلی تیم فروش یکسان نیست.
Multi-threading مالتی‌تْرِدینگ ایجاد رابطه با چند ذی‌نفع و تصمیم‌گیرنده در یک حساب سازمانی برای کاهش وابستگی به یک نفر.

فرایند، قیف و پایپ‌لاین فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Sales Process سِیلز پراسِس مراحل تعریف‌شده‌ای که تیم از شناسایی مشتری تا نتیجه معامله دنبال می‌کند.
Sales Funnel سِیلز فانِل مدل تعداد مخاطبان یا سرنخ‌ها در مراحل تبدیل به مشتری.
Sales Pipeline سِیلز پایپ‌لاین نمای فرصت‌های مشخص فروش و مرحله‌ای که هر فرصت در آن قرار دارد.
Sales Cycle سِیلز سایکِل چرخه فعالیت‌های مرتبط با یک فروش از آغاز پیگیری تا بسته‌شدن معامله.
Sales Cycle Length سِیلز سایکِل لِنگث میانگین مدت لازم برای نهایی‌شدن یک معامله.
Prospecting پْراسْپِکتینگ جست‌وجو و شناسایی افراد یا شرکت‌های مناسب برای فروش.
Outreach آوت‌ریچ برقراری ارتباط اولیه با مخاطب از راه تماس، ایمیل یا پیام.
Cold Calling کُلد کالینگ تماس فروش با فردی که پیش‌تر با فروشنده ارتباطی نداشته است.
Warm Calling وارم کالینگ تماس با شخصی که پیش‌تر نوعی آشنایی یا تعامل داشته است.
Discovery Call دیسکاوِری کال گفت‌وگوی اولیه برای کشف نیاز، شرایط و معیارهای خرید.
Needs Assessment نیدز اَسِسمِنت شناخت مسئله و نیاز واقعی خریدار پیش از پیشنهاد راهکار.
Demo دِمو نمایش عملی محصول یا خدمت برای روشن‌شدن قابلیت و ارزش آن.
Sales Presentation سِیلز پْرِزِنتِیشِن ارائه منظم راهکار و مزایای آن برای مخاطب مشخص.
Sales Pitch سِیلز پیچ معرفی کوتاه و متقاعدکننده پیشنهاد فروش.
Elevator Pitch اِلِوِیتِر پیچ معرفی بسیار کوتاه پیشنهاد، قابل بیان در زمانی محدود.
Proposal پْرُپوزال پیشنهاد رسمی حاوی راهکار، دامنه کار و شرایط پیشنهادی.
Quotation کْوُتِیشِن اعلام قیمت و شرایط یک محصول یا خدمت مشخص.
Negotiation نِگوشی‌اِیشِن مذاکره فروش؛ گفت‌وگو برای توافق بر سر قیمت، دامنه، تعهدات یا زمان‌بندی.
Objection آبجِکشِن پرسش یا مانعی که مشتری در مسیر تصمیم خرید مطرح می‌کند.
Objection Handling آبجِکشِن هَندلینگ شناسایی علت تردید و پاسخ مستند به آن.
Follow-up فالواپ پیگیری هدفمند پس از تماس، جلسه یا ارسال پیشنهاد.
Next Step نِکست اِستِپ اقدام بعدی مشخص با مسئول و زمان توافق‌شده.
Closing کلوزینگ نهایی‌کردن تصمیم خرید و شرایط معامله.
Closed Won کلوزد وان فرصتی که به قرارداد یا خرید موفق تبدیل شده است.
Closed Lost کلوزد لاست فرصتی که بدون خرید یا قرارداد بسته شده است.
No Decision نو دِسیژِن وضعیتی که خریدار فعلاً هیچ راهکاری را انتخاب نمی‌کند.
Stalled Deal اِستالد دیل معامله‌ای که پیشرفت موردانتظار آن متوقف یا کند شده است.
Sales Handoff سِیلز هَندآف انتقال مسئولیت مشتری از یک تیم یا مرحله به مرحله دیگر.
Pipeline Hygiene پایپ‌لاین هایجین به‌روز نگه‌داشتن وضعیت، ارزش و زمان فرصت‌ها در سامانه فروش.
Deal Slippage دیل اِسلیپِج عقب‌افتادن تاریخ موردانتظار نهایی‌شدن معامله.
Mutual Action Plan (MAP) میوچوئَل اَکشِن پْلَن برنامه مشترک خریدار و فروشنده با اقدام‌ها، مسئولان و زمان‌بندی لازم برای پیشبرد معامله.
Sales Accepted Lead (SAL) سِیلز اَکسِپتِد لید سرنخی که تیم فروش دریافت و برای بررسی پذیرفته است؛ پذیرش الزاماً به معنی واجد شرایط بودن نیست.
Sales Stage سِیلز اِستِیج مرحله مشخص یک فرصت در فرایند فروش؛ مانند کشف نیاز، ارائه پیشنهاد یا مذاکره.

روش‌ها و مهارت‌های فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Consultative Selling کِنسالتِتیو سِلینگ فروش مشاوره‌ای با تکیه بر شناخت مسئله و توصیه متناسب.
Solution Selling سِلوشِن سِلینگ فروش راهکار کامل به‌جای تمرکز صرف بر ویژگی محصول.
Value-Based Selling وَلیو بِیست سِلینگ توضیح ارزش اقتصادی یا عملی راهکار برای خریدار.
Relationship Selling ریلِیشِنشیپ سِلینگ ایجاد و حفظ رابطه قابل اعتماد برای فروش مداوم.
Transactional Selling تْرَنزَکشِنال سِلینگ فروش متمرکز بر معامله مشخص و نسبتاً کوتاه‌مدت.
Challenger Sale چَلِنجِر سِیل رویکردی که با بینش جدید، مفروضات مشتری را به چالش می‌کشد.
SPIN Selling اِسپین سِلینگ شیوه پرسش‌گری مبتنی بر موقعیت، مسئله، پیامد و ارزش حل مسئله.
BANT بَنت چارچوب ارزیابی بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی خرید.
MEDDIC مِدیک چارچوب ارزیابی فروش پیچیده بر اساس معیارها، خریدار اقتصادی، فرایند تصمیم، مسئله، حامی و شاخص‌ها.
MEDDPICC مِدپیک نسخه گسترده MEDDIC با بررسی فرایند اداری و رقابت.
Sandler Selling سَندلِر سِلینگ روش فروش با تأکید بر توافق‌های اولیه، کشف درد و ارزیابی متقابل.
SNAP Selling اِسنَپ سِلینگ رویکرد ساده‌سازی تصمیم خرید برای خریداران پرمشغله.
Social Selling سوشال سِلینگ ساخت رابطه و کشف فرصت فروش با شبکه‌های اجتماعی.
Inbound Sales اینبَوند سِیلز رسیدگی به خریدارانی که با تعامل یا درخواست خود وارد مسیر فروش می‌شوند.
Outbound Sales آوت‌بَوند سِیلز آغاز ارتباط فروش به ابتکار تیم برای یافتن مشتری جدید.
Account-Based Selling اَکاونت بِیست سِلینگ فروش هدفمند به حساب‌های منتخب با شخصی‌سازی برای تصمیم‌گیران.
Upselling آپ‌سِلینگ پیشنهاد نسخه گران‌تر یا دارای ارزش بیشتر از انتخاب اولیه مشتری.
Cross-selling کراس‌سِلینگ پیشنهاد محصول یا خدمت مکمل برای خرید اصلی.
Downselling داون‌سِلینگ ارائه گزینه ارزان‌تر یا ساده‌تر برای حفظ فرصت خرید.
Bundling باندلینگ عرضه چند کالا یا خدمت در یک بسته مشترک.
Add-on Sale اَدآن سِیل فروش قابلیت، خدمت یا گزینه اضافی در کنار خرید اصلی.
Trial Close ترایِل کلوز سنجش آمادگی خریدار برای تصمیم نهایی با یک پرسش کوچک.
Assumptive Close اَسامپتیو کلوز روش بستن فروش با فرض آمادگی مشتری؛ باید بدون فشار و گمراه‌سازی به کار رود.
Buying Signals بایینگ سیگنَلز رفتارها یا پرسش‌هایی که از آمادگی احتمالی خرید خبر می‌دهند.
FAB اِف‌اِی‌بی ساختار توضیح ویژگی، مزیت و منفعت محصول برای مشتری.
BATNA بَتنا بهترین گزینه جایگزین در صورت نرسیدن به توافق در مذاکره.

قیمت، پیشنهاد و قرارداد فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
List Price لیست پرایس قیمت اعلامی پیش از تخفیف یا مذاکره.
Net Price نِت پرایس قیمت خالص پس از اعمال تعدیلات تعریف‌شده.
Discount دیسکاونت کاهش قیمت نسبت به قیمت مبنا با شرایط مشخص.
Volume Discount والیوم دیسکاونت تخفیفی که به میزان خرید وابسته است.
Tiered Pricing تیِرد پرایسینگ مدل قیمت‌گذاری چندسطحی با امکانات یا مقادیر متفاوت.
Dynamic Pricing داینامیک پرایسینگ تغییر قیمت بر اساس قواعدی مثل تقاضا، زمان یا موجودی.
Price Objection پرایس آبجِکشِن تردید مشتری درباره مبلغ یا ارزش دریافتی در برابر قیمت.
Value Proposition وَلیو پْراپِزیشِن بیان روشن منفعت ویژه‌ای که پیشنهاد برای مشتری ایجاد می‌کند.
USP یو‌اِس‌پی مزیت یا پیشنهاد متمایزی که دلیل انتخاب فروشنده را روشن می‌کند.
ROI آر‌او‌آی نسبت سود یا بازده حاصل از سرمایه‌گذاری به هزینه آن، با تعریف محاسبات مشخص.
TCO تی‌سی‌او مجموع هزینه مالکیت و استفاده از راهکار در بازه معین.
POC پی‌او‌سی اجرای نمونه محدود برای نشان‌دادن امکان‌پذیری راهکار.
Pilot پایْلِت اجرای آزمایشی محدود پیش از استقرار یا خرید گسترده.
RFP آر‌اِف‌پی درخواست رسمی ارائه پیشنهاد از فروشندگان برای نیاز مشخص.
RFQ آر‌اِف‌کیو درخواست رسمی قیمت برای اقلام یا مشخصات نسبتاً معلوم.
SOW اِس‌او‌دابلیو شرح محدوده کار، خروجی‌ها و تعهدات پروژه.
SLA اِس‌اِل‌اِی توافق سطح خدمات و معیارهای سنجش تعهدات آن.
MSA اِم‌اِس‌اِی قرارداد چارچوب همکاری که قواعد اصلی معاملات بعدی را مشخص می‌کند.
Contract Renewal کانتْرَکت رینیوئَل تمدید همکاری یا اشتراک پس از پایان دوره قرارداد.
Purchase Order پِرچِس اُردِر سفارش خرید رسمی صادرشده از طرف خریدار.
Invoice اینوویس فاکتور شامل اقلام، مبالغ و شرایط پرداخت.
Payment Terms پِیمِنت تِرمز شرایط مربوط به زمان، روش و مهلت پرداخت.
Gross Margin گْروس مارجین سهم درآمد باقی‌مانده پس از کسر بهای تمام‌شده کالای فروخته‌شده.
Deal Desk دیل دِسک تیم یا فرایند هماهنگ‌کننده تأیید قیمت، شروط قراردادی و ملاحظات مالی و حقوقی معاملات پیچیده.

عملکرد، گزارش‌دهی و پیش‌بینی فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Sales Quota سِیلز کْوُتا هدف کمی تعیین‌شده برای فروشنده یا تیم در یک دوره.
Sales Target سِیلز تارگِت مقدار فروش مطلوب در بازه زمانی مشخص.
Quota Attainment کْوُتا اَتِینمِنت درصد تحقق هدف تعیین‌شده فروش.
Sales Forecast سِیلز فورکَست برآورد فروش آینده بر اساس فرصت‌ها، روند و مفروضات.
Weighted Pipeline وِیتِد پایپ‌لاین ارزش فرصت‌ها پس از وزن‌دهی بر اساس احتمال برد یا مرحله.
Pipeline Coverage پایپ‌لاین کاوِریج نسبت ارزش فرصت‌های موجود به هدف فروش دوره.
Win Rate وین رِیت نسبت معاملات برنده به کل معاملات مختومه (برده و باخته) در دوره مشخص؛ در برخی گزارش‌ها مخرج متفاوت است و باید اعلام شود.
Loss Rate لاس رِیت سهم فرصت‌های ازدست‌رفته با مبنای محاسبه مشخص.
Conversion Rate کِنوِرژِن رِیت درصد افرادی یا فرصت‌هایی که از مرحله مشخص به مرحله هدف می‌رسند.
Stage Conversion اِستِیج کِنوِرژِن نرخ عبور فرصت‌ها از یک مرحله فروش به مرحله بعد.
Average Deal Size اَوِریج دیل سایز میانگین ارزش معاملات بسته‌شده در یک دوره.
ASP اِی‌اِس‌پی میانگین قیمت فروش هر واحد یا معامله، مطابق تعریف کسب‌وکار.
ACV اِی‌سی‌وی ارزش قرارداد سالانه‌شده، معمولاً در مدل‌های اشتراکی یا قراردادی.
ARR اِی‌آر‌آر درآمد تکرارشونده سالانه حاصل از اشتراک‌های فعال.
MRR اِم‌آر‌آر درآمد تکرارشونده ماهانه حاصل از اشتراک‌های فعال.
Bookings بوکینگز ارزش تعهدات قراردادی جدید در دوره؛ لزوماً درآمد شناسایی‌شده نیست.
Billings بیلینگز مبالغ صورتحساب‌شده در دوره؛ ممکن است با درآمد متفاوت باشند.
Revenue رِوِنیو درآمد شناسایی‌شده طبق مبنای حسابداری کسب‌وکار.
Sales Velocity سِیلز وِلاسیتی شاخص ارزش فروش موردانتظار در واحد زمان، که معمولاً از ضرب تعداد فرصت‌ها، متوسط ارزش معامله و نرخ برد، تقسیم بر طول چرخه فروش به دست می‌آید.
CAC سی‌اِی‌سی میانگین هزینه جذب هر مشتری جدید با احتساب هزینه‌های مرتبط بازاریابی و فروش.
CLV سی‌اِل‌وی ارزش اقتصادی موردانتظار رابطه با مشتری طی دوره همکاری؛ مبنای محاسبه باید روشن باشد، زیرا گاهی بر اساس درآمد و گاهی حاشیه سود محاسبه می‌شود.
LTV:CAC اِل‌تی‌وی به سی‌اِی‌سی نسبت ارزش طول عمر مشتری به هزینه جذب او، با مبنای یکسان.
Churn Rate چِرن رِیت درصد مشتریان یا درآمد تکرارشونده ازدست‌رفته در یک دوره نسبت به مبنای ابتدای همان دوره؛ ریزش مشتری و ریزش درآمد دو شاخص متفاوت‌اند.
Retention Rate ریتِنشِن رِیت سهم مشتریان حفظ‌شده در دوره از گروه مبنای ابتدای دوره.
Repeat Purchase Rate ریپیت پِرچِس رِیت نسبت مشتریانی که در بازه تعریف‌شده بیش از یک‌بار خرید می‌کنند.
KPI کِی‌پی‌آی شاخص کلیدی عملکرد؛ شاخص کلیدی برای سنجش میزان پیشرفت در هدف معین.
Activity Metric اَکتیویتی مِتریک معیاری از فعالیت‌های فروش مانند تماس، جلسه یا پیشنهاد ارسال‌شده.
Leading Indicator لیدینگ ایندیکِیتِر شاخص پیشرو که می‌تواند نشانه‌ای از عملکرد آینده باشد.
Lagging Indicator لَگینگ ایندیکِیتِر شاخص پسرو که نتیجه تحقق‌یافته را گزارش می‌کند.
Sales Forecast Accuracy سِیلز فورکَست اَکیورِسی میزان نزدیکی پیش‌بینی فروش به فروش واقعی در دوره مشخص؛ روش محاسبه باید تعیین شود.
Pipeline Generation پایپ‌لاین جِنِرِیشِن ارزش یا تعداد فرصت‌های فروش جدید ایجادشده در یک دوره.

تیم، نقش‌ها و عملیات فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Sales Manager سِیلز مَنِجِر مدیر مسئول عملکرد، برنامه‌ریزی و هدایت تیم فروش.
Sales Rep سِیلز رِپ نماینده‌ای که مستقیماً با مشتری برای فروش کار می‌کند.
SDR اِس‌دی‌آر نقش توسعه فروش با تمرکز بر شناسایی و آماده‌سازی فرصت‌ها.
BDR بی‌دی‌آر نقش توسعه کسب‌وکار با تمرکز بر فرصت‌های جدید، معمولاً از مسیر ارتباط خروجی.
AE اِی‌ای مدیر یا کارشناس حساب فروش که مسئول پیشبرد و بستن معاملات است.
AM اِی‌اِم مدیر حساب مسئول ارتباط و توسعه همکاری با مشتریان مشخص.
CSM سی‌اِس‌اِم مدیر موفقیت مشتری مسئول کمک به تحقق ارزش و تداوم استفاده از محصول.
Sales Enablement سِیلز اِنِیبْلْمِنت آموزش، محتوا و ابزارهای لازم برای اثربخشی تیم فروش.
Sales Operations سِیلز آپِرِیشِنز مدیریت فرایند، داده، سامانه و گزارش‌دهی عملیات فروش.
RevOps رِوآپْس هماهنگ‌سازی عملیات بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری پیرامون درآمد.
Territory تِریتوری قلمرو جغرافیایی، صنعتی یا حساب‌های تخصیص‌یافته به فروشنده.
Account Ownership اَکاونت اونِرشیپ مسئولیت رسمی نگهداری و پیگیری یک حساب مشتری.
Sales Playbook سِیلز پْلِی‌بوک راهنمای اجرایی موقعیت‌ها، پیام‌ها و مراحل رایج فروش.
Call Script کال اِسکریپت چارچوب پیشنهادی گفت‌وگو در تماس فروش.
Sales Coaching سِیلز کوچینگ آموزش فردی بر اساس مشاهده عملکرد و بازخورد کاربردی.
Commission کُمیشِن پورسانت وابسته به عملکرد یا فروش طبق توافق.
Sales Incentive سِیلز اینسِنتیو پاداش برای تحقق رفتار یا نتیجه هدف‌گذاری‌شده.
Sales Dashboard سِیلز دَشبورد نمای یکپارچه شاخص‌ها و وضعیت فروش.
CRM سی‌آر‌اِم مدیریت ارتباط با مشتری؛ رویکرد و سامانه مدیریت ارتباط‌ها، داده‌ها و تعاملات با مشتری.
Sales Automation سِیلز آتومِیشِن خودکارسازی وظایف تکراری مانند یادآوری پیگیری یا ثبت گردش‌کار.
Lead Response Time لید ریسپانس تایم فاصله زمانی دریافت سرنخ تا اولین پاسخ تیم فروش.

فروش آنلاین، تلفنی و حضوری

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Inside Sales اینساید سِیلز فروش از راه دور، بدون نیاز معمول به مراجعه حضوری فروشنده.
Field Sales فیلد سِیلز فروش مبتنی بر بازدید و ملاقات حضوری با مشتری.
Retail Sales ریتیل سِیلز فروش کالا یا خدمت به مصرف‌کننده از مسیر خرده‌فروشی.
Wholesale Sales هول‌سِیل سِیلز فروش عمده به خرده‌فروش یا خریدار تجاری.
Direct Sales دایرِکت سِیلز فروش مستقیم بدون واسطه فروش مستقل.
Indirect Sales ایندایرِکت سِیلز فروش از طریق نماینده، شریک یا توزیع‌کننده.
Channel Partner چَنِل پارتنِر شریک تجاری کمک‌کننده به فروش یا توزیع محصول.
Reseller ری‌سِلِر فروشنده‌ای که محصول را خریداری و دوباره عرضه می‌کند.
Distributor دیسْتریبیوتِر توزیع‌کننده مسئول رساندن کالا به شبکه فروش یا مشتری.
POS پی‌او‌اِس نقطه یا سامانه ثبت و پردازش خرید در محل فروش.
Checkout چِک‌آوت مرحله نهایی تکمیل سفارش و پرداخت در فروش آنلاین.
Cart Abandonment کارت اَبَندِنمِنت ترک سبد خرید پیش از تکمیل سفارش.
Sales Call سِیلز کال تماس هدفمند فروش برای کشف نیاز، ارائه یا پیگیری.
Call Conversion کال کِنوِرژِن نسبت تماس‌هایی که به نتیجه تعریف‌شده مثل فروش منجر می‌شوند.
First Contact Resolution فِرست کانتَکت رِزُلوشِن حل مسئله در نخستین تعامل؛ در فروش خدمات و پاسخ‌گویی کاربرد دارد.
Show Rate شو رِیت نسبت جلسات برگزارشده به جلسات رزروشده.
No-show نو شو حاضرنشدن مخاطب در جلسه یا قرار تنظیم‌شده.
Appointment Setting اَپوینتمِنت سِتینگ هماهنگی زمان جلسه با مشتری احتمالی.
Lead Magnet لید مَگنِت پیشنهاد رایگان ارزشمند برای دریافت رضایتمندانه اطلاعات تماس.
CTA سی‌تی‌اِی دعوت روشن مخاطب به اقدام مشخص مانند درخواست مشاوره یا ثبت سفارش.
Average Order Value (AOV) اَوِریج اُردِر وَلیو میانگین ارزش هر سفارش؛ مجموع مبلغ سفارش‌های دوره تقسیم بر تعداد سفارش‌ها.

حفظ مشتری، توسعه حساب و خدمات پس از فروش

اصطلاح انگلیسی تلفظ فارسی معنی و کاربرد در فروش
Onboarding آن‌بوردینگ آغاز همکاری و آموزش اولیه مشتری برای استفاده موفق.
Customer Success کاستومِر سَکسِس کمک فعالانه به مشتری برای دستیابی به نتیجه مورد انتظار.
Customer Support کاستومِر ساپورت پاسخ‌گویی و حل مسائل مشتری هنگام استفاده یا خرید.
After-sales Service اَفتِر سِیلز سِرویس خدمات و تعهدات پس از انجام فروش.
Account Expansion اَکاونت اِکسپَنشِن افزایش ارزش همکاری با مشتری موجود.
Renewal رینیوئَل تمدید اشتراک یا قرارداد برای دوره بعد.
Customer Loyalty کاستومِر لویالتی ترجیح و رابطه مثبت پایدار مشتری با کسب‌وکار.
Customer Satisfaction کاستومِر سَتیسفَکشِن رضایت مشتری؛ میزان برآورده‌شدن انتظار مشتری از تجربه خرید یا خدمت.
CSAT سی‌سَت امتیاز رضایت مشتری از یک تجربه یا تعامل مشخص.
NPS اِن‌پی‌اِس شاخص تمایل پاسخ‌دهنده به توصیه برند بر مبنای مقیاس مشخص.
CES سی‌ای‌اِس شاخص میزان تلاش ادراک‌شده مشتری برای انجام کار یا حل مسئله.
Referral Sale ریفِرَل سِیل فروشی که از معرفی مشتری یا فرد دیگر ایجاد می‌شود.
Win-back وین‌بَک تلاش برای بازگرداندن مشتری از‌دست‌رفته.
Customer Churn کاستومِر چِرن قطع همکاری یا خرید گروهی از مشتریان در دوره مشخص.
Expansion Revenue اِکسپَنشِن رِوِنیو درآمد افزوده از مشتریان موجود بر اثر ارتقا یا خرید تکمیلی.
NRR اِن‌آر‌آر نرخ حفظ درآمد مشتریان موجود با احتساب توسعه، کاهش و ریزش، بدون درآمد مشتری تازه.
GRR جی‌آر‌آر نرخ حفظ درآمد مشتریان موجود بدون احتساب افزایش درآمد ناشی از توسعه.
Customer Advocacy کاستومِر اَدوُکِسی حمایت و توصیه داوطلبانه مشتری از کسب‌وکار.

تفاوت اصطلاحات مشابه فروش

این مقایسه‌ها برای اصطلاحاتی است که در گزارش‌های فروش به‌اشتباه جای هم به کار می‌روند.

Lead / Prospect / Opportunity:

  • لید نشانه اولیه علاقه یا تناسب است؛
  • پراسپکت گزینه مناسب‌تر برای پیگیری است؛
  • فرصت فروش یک پرونده مشخص برای پیشبرد معامله است.

Sales Funnel / Sales Pipeline:

  • قیف فروش روند ریزش یا تبدیل تعداد افراد در مراحل را نشان می‌دهد؛
  • پایپ‌لاین وضعیت فرصت‌های منفرد فروش را.

Sales Process / Sales Cycle:

  • فرایند فروش توالی کارهاست؛
  • چرخه فروش یک مسیر کامل معامله است
  • و طول چرخه مدت آن را می‌سنجد.

MQL / SQL / PQL:

  • MQL از نگاه بازاریابی آماده پیگیری است؛
  • SQL از نگاه تیم فروش پذیرفته شده؛
  • PQL نشانه آمادگی را از رفتار استفاده از محصول می‌گیرد.

Upselling / Cross-selling / Downselling:

  • آپ‌سلینگ پیشنهاد ارتقا،
  • کراس‌سلینگ پیشنهاد مکمل
  • و داون‌سلینگ پیشنهاد گزینه ساده‌تر یا ارزان‌تر است.

Cold Calling / Warm Calling:

  • در تماس سرد ارتباط قبلی وجود ندارد؛
  • در تماس گرم مخاطب با برند یا فروشنده آشنایی قبلی دارد.

Quota / Forecast / Bookings:

  • کوتا هدف تعیین‌شده است؛
  • فورکست برآورد آینده؛
  • بوکینگز ارزش قراردادهای ثبت‌شده است، نه الزاماً درآمد شناسایی‌شده.

Revenue / Billings / Bookings:

  • درآمد طبق قواعد حسابداری شناسایی می‌شود،
  • بیلینگز صورتحساب‌های صادرشده
  • و بوکینگز تعهدات فروش قراردادی است.

ACV / ARR / MRR:

  • ACV ارزش سالانه یک قرارداد است؛
  • ARR و MRR درآمد تکرارشونده سالانه و ماهانه کل قراردادهای فعال‌اند.

CAC / CLV / LTV:CAC:

  • CAC هزینه جذب است؛
  • CLV ارزش تخمینی رابطه با مشتری است؛
  • نسبت LTV:CAC این دو را با مبنای همسان مقایسه می‌کند.

Win Rate / Conversion Rate:

  • نرخ برد سهم فرصت‌های موفق از معاملات تعیین‌تکلیف‌شده است؛
  • نرخ تبدیل برای هر گذار تعریف‌شده در مسیر فروش قابل محاسبه است.

Sales Manager / AE / SDR / CSM:

  • مدیر فروش تیم را هدایت می‌کند؛
  • AE معامله را جلو می‌برد؛
  • SDR فرصت را آماده می‌کند؛
  • CSM روی موفقیت پس از خرید تمرکز دارد.

مخفف‌های رایج فروش

در این جدول، عبارت کامل انگلیسی هر مخفف همراه با تلفظ فارسی همان عبارت و معنی کاربردی آن آمده است.

مخفف عبارت کامل انگلیسی معنی فارسی
MQL Marketing Qualified Lead سرنخ واجد شرایط از نگاه تیم بازاریابی
SQL Sales Qualified Lead سرنخ واجد شرایط برای پیگیری تیم فروش
PQL Product Qualified Lead سرنخ واجد شرایط بر اساس استفاده از محصول
ICP Ideal Customer Profile مشخصات مشتری ایده‌آل
B2B Business to Business فروش به کسب‌وکارها
B2C Business to Consumer فروش به مصرف‌کننده نهایی
B2G Business to Government فروش به نهادهای دولتی
SPIN Situation, Problem, Implication, Need-payoff روش پرسشگری فروش بر پایه موقعیت، مشکل، پیامد و ارزش رفع مشکل
BANT Budget, Authority, Need, Timeline چارچوب ارزیابی مشتری از نظر بودجه، اختیار، نیاز و زمان‌بندی
MEDDIC Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion چارچوب ارزیابی فرصت فروش شامل شاخص‌ها، خریدار اقتصادی، معیارها و فرایند تصمیم، درد مشتری و حامی داخلی
MEDDPICC Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition چارچوب تکمیل‌شده ارزیابی فرصت فروش با بررسی تشریفات قرارداد و رقبا
FAB Features, Advantages, Benefits چارچوب بیان ویژگی، مزیت و منفعت محصول
BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement بهترین گزینه جایگزین در صورت به‌نتیجه‌نرسیدن مذاکره
USP Unique Selling Proposition پیشنهاد ارزش یا مزیت متمایز فروش
ROI Return on Investment نرخ بازگشت سرمایه
TCO Total Cost of Ownership مجموع هزینه مالکیت و استفاده از محصول یا راهکار
POC Proof of Concept اثبات امکان‌پذیری ایده یا راهکار با آزمایش محدود
RFP Request for Proposal درخواست ارائه پیشنهاد فنی یا تجاری
RFQ Request for Quotation درخواست استعلام قیمت
SOW Statement of Work شرح محدوده کار، تعهدات و خروجی‌ها
SLA Service Level Agreement توافق‌نامه سطح خدمات
MSA Master Service Agreement قرارداد چارچوب اصلی همکاری
ASP Average Selling Price میانگین قیمت فروش
ACV Annual Contract Value ارزش سالانه قرارداد
ARR Annual Recurring Revenue درآمد تکرارشونده سالانه
MRR Monthly Recurring Revenue درآمد تکرارشونده ماهانه
CAC Customer Acquisition Cost هزینه جذب هر مشتری
CLV Customer Lifetime Value ارزش طول عمر مشتری
KPI Key Performance Indicator شاخص کلیدی عملکرد
SDR Sales Development Representative کارشناس توسعه سرنخ و تنظیم جلسات فروش
BDR Business Development Representative کارشناس توسعه فرصت‌های کسب‌وکار
AE Account Executive کارشناس مسئول پیشبرد و نهایی‌کردن معاملات
AM Account Manager مدیر حساب مشتری
CSM Customer Success Manager مدیر موفقیت مشتری
CRM Customer Relationship Management مدیریت ارتباط با مشتری
POS Point of Sale نقطه یا سامانه ثبت فروش
CTA Call to Action دعوت مخاطب به اقدام مشخص
CSAT Customer Satisfaction Score امتیاز رضایت مشتری
NPS Net Promoter Score شاخص تمایل مشتری به توصیه برند
CES Customer Effort Score امتیاز میزان تلاش مشتری برای انجام کار
NRR Net Revenue Retention نرخ حفظ خالص درآمد مشتریان موجود، با احتساب توسعه و کاهش قرارداد
GRR Gross Revenue Retention نرخ حفظ ناخالص درآمد مشتریان موجود، بدون احتساب درآمد توسعه‌ای
RevOps Revenue Operations هماهنگ‌سازی عملیات درآمد در فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری
MAP Mutual Action Plan برنامه اقدام مشترک فروشنده و خریدار
SAL Sales Accepted Lead سرنخ پذیرفته‌شده برای پیگیری توسط تیم فروش
AOV Average Order Value میانگین ارزش هر سفارش

شناخت این واژه‌ها زمانی مفید است که هر تیم برای تعریف مراحل، شاخص‌ها و مسئولیت‌ها زبان مشترک داشته باشد. برای بررسی مدل و فرایند فروش، خدمات مشاوره بازاریابی و فروش نیز می‌تواند مسیر بررسی تخصصی باشد.

سوالات متداول
لید معمولاً نشانه اولیه علاقه یا تناسب است؛ مشتری بالقوه یا Prospect پس از بررسی بیشتر مناسب‌تر تشخیص داده می‌شود. این مرز در شرکت‌ها ممکن است متفاوت تعریف شود.
قیف بیشتر نسبت تبدیل جمعی مراحل را نشان می‌دهد، اما پایپ‌لاین فرصت‌های مشخص، ارزش و وضعیت هر معامله را پیگیری می‌کند.
تعداد تبدیل‌های تعریف‌شده را بر تعداد افراد یا فرصت‌های واجد شرایط همان مرحله تقسیم و حاصل را در ۱۰۰ ضرب کنید؛ مبنای محاسبه را روشن بنویسید.
آپ‌سلینگ پیشنهاد نسخه پیشرفته‌تر است؛ کراس‌سلینگ پیشنهاد محصول یا خدمت مکمل خرید اصلی.
خیر؛ مدیریت ارتباط با مشتری مجموعه‌ای از فرایندها، داده‌ها و رویکردهاست که نرم‌افزار به اجرای آن کمک می‌کند.
سرنخی که تیم فروش برای بررسی جدی و تماس یا جلسه بعدی پذیرفته است.
هدف فروش مقدار مطلوب است، اما پیش‌بینی فروش برآورد آن چیزی است که احتمالاً بر اساس داده‌ها و فرصت‌ها رخ خواهد داد.
معمولاً تعداد معاملات موفق تقسیم بر مجموع معاملات موفق و ازدست‌رفته در دوره؛ باید تعریف دوره و فرصت‌های مشمول گزارش ثابت بماند.
در B2B خریدار کسب‌وکار است و اغلب چند تصمیم‌گیرنده دخیل‌اند؛ در B2C خریدار مصرف‌کننده نهایی است.
همیشه نه؛ برخی شرکت‌ها آن را بر پایه درآمد و برخی بر پایه حاشیه سود یا جریان نقدی برآورد می‌کنند. مبنا باید شفاف باشد.