کسبوکار فعال است، مشتری دارید، هزینه میکنید و احتمالاً بیشتر از گذشته هم کار میکنید؛ اما وقتی نتیجه را با یک یا دو سال قبل مقایسه میکنید، تغییر بزرگی نمیبینید.
فروش یک ماه بالا میرود و ماه بعد دوباره کاهش پیدا میکند. مشتری جدید وارد میشود، اما تعداد مشتریان ثابت میماند. درآمد بیشتر شده، ولی سود نه. خودتان هم همچنان درگیر بیشتر تصمیمها و کارهای روزمره هستید.
در چنین شرایطی، اولین واکنش بسیاری از صاحبان کسبوکار این است:
- «باید بیشتر تبلیغ کنم.»
اما رشد نکردن کسبوکار همیشه از کمبود تبلیغات نیست. ممکن است گلوگاه در ارزش پیشنهادی، شناخت مشتری، فروش، نگهداشت مشتری، سودآوری، تیم، فرایندها، مدل کسبوکار یا حتی نحوه مدیریت خود صاحب کسبوکار باشد.
از نگاه من، پیش از آنکه پول، نیروی انسانی یا تبلیغات بیشتری وارد مجموعه کنیم، باید به یک سؤال پاسخ دهیم:
دقیقاً کدام بخش از کسبوکار اجازه نمیدهد جلوتر برویم؟
ادامه مطلب را دنبال کنید تا این مشکل را در آکادمی پاکراه حل کنیم!
منظور از رشد کسبوکار دقیقاً چیست؟
رشد فقط افزایش فروش نیست.
ممکن است فروش شما بیشتر شود، اما همزمان هزینهها بالا بروند، حاشیه سود کاهش پیدا کند، کیفیت خدمات افت کند، کارکنان تحت فشار بیشتری قرار بگیرند یا کسبوکار بیش از گذشته به حضور خودتان وابسته شود.
در چنین شرایطی، عدد فروش بزرگتر شده است؛ اما نمیتوان با اطمینان گفت کسبوکار رشد کرده است.
رشد میتواند به معنای افزایش یکی یا چند مورد از این شاخصها باشد:
- فروش و سود؛
- تعداد مشتریان مناسب؛
- خرید مجدد مشتریان؛
- سهم بازار؛
- ظرفیت تولید یا ارائه خدمت؛
- توسعه محصول یا بازار؛
- توانمندی تیم؛
- قدرت برند؛
- و کاهش وابستگی مجموعه به صاحب کسبوکار.
بنابراین قبل از اینکه بپرسید «چرا کسبوکارم رشد نمیکند؟» باید مشخص کنید دقیقاً انتظار دارید چه چیزی رشد کند.
هدف رشد نیز باید به مراحل کوچکتر و قابلاندازهگیری تقسیم شود.
فرض کنید امروز روزانه پنج محصول میفروشید و هدف شما رسیدن به فروش هزار محصول در روز است. نمیتوانید بدون تعیین ایستگاههای میانی، فقط عدد هزار را بهعنوان هدف بنویسید.
ابتدا باید برای فروش ده محصول، سپس بیست، پنجاه و صد محصول برنامه داشته باشید و در هر مرحله ببینید چه زیرساخت، تیم، سرمایه و بازاری نیاز است.
رشد آهسته با درجا زدن چه تفاوتی دارد؟
هر کسبوکاری قرار نیست با سرعت زیادی رشد کند.
یک مجموعه ممکن است آهسته اما پیوسته جلو برود و کسبوکار دیگری در یک بازه کوتاه رشد جهشی داشته باشد. مهمتر از سرعت رشد، جهت حرکت است.
رشد آهسته یعنی با وجود نوسانهای مقطعی، روند بلندمدت کسبوکار رو به جلو باشد.
اما درجا زدن یعنی فعالیت زیادی انجام شود، بدون اینکه نتیجه اصلی تغییر معناداری کند.
نیرو استخدام میکنید، اما ظرفیت واقعی مجموعه افزایش پیدا نمیکند.
پروژههای متعددی شروع میشوند، ولی هیچکدام به نتیجه مشخصی نمیرسند.
به همین دلیل نباید با مشاهده یک افت یا جهش کوتاهمدت نتیجه بگیریم که کسبوکار رشد کرده یا متوقف شده است. روند چندماهه و چندساله تصویر دقیقتری به ما میدهد.
چرا کسبوکارم رشد نمیکند؟
رشد نکردن کسبوکار معمولاً نتیجه یک مشکل واحد نیست. ممکن است مشتری دلیل روشنی برای انتخاب شما نداشته باشد، بازار یا رفتار مشتری تغییر کرده باشد، فروش به سود تبدیل نشود، تیم و فرایندها ظرفیت بیشتری نداشته باشند یا خود مدیر به گلوگاه تصمیمگیری تبدیل شده باشد.
به همین دلیل قبل از افزایش تبلیغات، استخدام نیروی بیشتر یا تزریق سرمایه، باید مشخص شود کدام بخش از کسبوکار به سقف رسیده و جلوی حرکت مجموعه را گرفته است.
در ادامه مهمترین دلایلی را بررسی میکنیم که میتوانند باعث شوند یک کسبوکار با وجود فعالیت و تلاش زیاد، در مسیر رشد قرار نگیرد.
۱. دلیل روشنی برای انتخاب شدن ندارید
اولین سؤالی که من هنگام بررسی یک کسبوکار میپرسم این است:
- چرا مشتری باید از شما خرید کند؟
- محصول یا خدمت شما چه تفاوتی با گزینههای دیگر بازار دارد؟
- آیا کیفیت بالاتری ارائه میکنید؟
- قیمت مناسبتری دارید؟
- سریعتر هستید؟
- تخصص بیشتری دارید؟
- تجربه بهتری برای مشتری میسازید؟
- خدمات پس از فروش متفاوتی دارید؟
- یا مسئلهای را حل میکنید که رقبا هنوز بهدرستی حل نکردهاند؟
اگر پاسخ روشنی برای این سؤال وجود نداشته باشد، از نگاه مشتری یکی از چند انتخاب مشابه بازار هستید.
چند سوپرمارکت محلی را در نظر بگیرید که تقریباً محصولات یکسانی با قیمت و تجربه مشابه ارائه میکنند. مشتری اگر از یکی خرید نکند، بهسادگی به فروشگاه بعدی میرود.
بسیاری از این کسبوکارها میتوانند سالها فعالیت کنند و درآمد داشته باشند، اما الزاماً در مسیر رشد قرار نمیگیرند؛ چون دلیل مشخصی برای ترجیح داده شدن ندارند.
قرار نیست هر کسبوکاری اختراع بزرگی انجام دهد، اما باید دلیل مشخصی برای انتخاب شدن و دوباره انتخاب شدن داشته باشد.
۲. مشتری واقعی خود را درست نشناختهاید
گاهی محصول یا خدمت بد نیست؛ برای مشتری اشتباه عرضه شده است.
ممکن است مدیر تصور کند مهمترین دغدغه مشتری قیمت است، درحالیکه مشتری بیشتر به اطمینان، کیفیت، سرعت یا پاسخگویی اهمیت میدهد.
شناخت مشتری فقط به دانستن سن، جنسیت یا محل زندگی او محدود نمیشود.
باید بدانید:
- چه مسئلهای دارد؛
- هنگام خرید از چه چیزی میترسد؛
- براساس چه معیاری گزینهها را مقایسه میکند؛
- چرا خرید را عقب میاندازد؛
- از تجربههای قبلی خود چه نارضایتیهایی داشته است؛
- و چه چیزی باعث میشود دوباره برگردد.
اگر برداشت مدیر از نیاز مشتری با واقعیت بازار فاصله داشته باشد، حتی یک محصول خوب نیز ممکن است به رشد نرسد.
۳. ارزش کسبوکار را درست به بازار معرفی نکردهاید
داشتن تفاوت کافی نیست؛ مشتری باید آن تفاوت را ببیند و درک کند.
ممکن است واقعاً خدمات بهتری ارائه دهید، اما پیام تبلیغاتی، سایت، شبکههای اجتماعی، محتوا یا تیم فروش نتوانند این مزیت را بهدرستی منتقل کنند.
در این وضعیت ابتدا باید بررسی کنید:
- آیا مشتریان هدف شما را میشناسند؟
- آیا متوجه میشوند چه ارزشی ارائه میکنید؟
- آیا تفاوت شما با رقبا برایشان قابلفهم است؟
- و آیا در جایی حضور دارید که مشتری واقعی شما در آنجا قرار دارد؟
اگر پاسخ این سؤالها منفی باشد، افزایش بودجه تبلیغات الزاماً مشکل را حل نمیکند. فقط همان پیام نامشخص را به افراد بیشتری نشان میدهید.
۴. مشتری وارد میشود، اما به خریدار تبدیل نمیشود
گاهی مشکل کمبود مشتری بالقوه نیست.
افراد با کسبوکار آشنا میشوند، تماس میگیرند، وارد سایت میشوند، پیام میدهند یا قیمت میپرسند؛ اما خرید انجام نمیشود.
در این شرایط، ممکن است مشکل در فرایند فروش باشد، نه در جذب مشتری.
باید بررسی کنید:
- پاسخگویی چقدر سریع و حرفهای است؛
- نیاز مشتری درست فهمیده میشود یا نه؛
- پیشنهاد شما روشن است یا مبهم؛
- قیمت و شرایط همکاری شفاف هستند یا نه؛
- پیگیری انجام میشود یا مشتری رها میشود؛
- و آیا مشتری دلیل کافی برای تصمیمگیری دارد.
تبلیغات بیشتر زمانی مفید است که فرایند فروش بتواند تقاضای ایجادشده را به خرید تبدیل کند.
در غیر این صورت، فقط افراد بیشتری را وارد مسیری میکنید که در انتهای آن خریدی شکل نمیگیرد.
۵. افزایش مشتری شما مقطعی است، نه پایدار
بیشتر شدن تعداد مشتری همیشه نشانه رشد نیست.
ممکن است مشتریان بهدلیل تخفیف سنگین، کاهش قیمت، جشنواره فروش، شرایط فصلی یا یک کمپین موقت وارد شده باشند.
فرض کنید در یک ماه بهدلیل تخفیف زیاد، تعداد سفارشها دو برابر شود. باید بررسی کنید پس از پایان تخفیف چه اتفاقی میافتد.
- آیا مشتری همچنان خرید میکند؟
- آیا خرید او سودآور بوده است؟
- آیا دوباره برمیگردد؟
- یا فقط بهدلیل قیمت پایین از شما خرید کرده است؟
افزایش مقطعی فروش یا مشتری تا زمانی که به رفتار پایدار بازار تبدیل نشود، الزاماً رشد واقعی نیست.
۶. مشتری خرید میکند، اما دوباره برنمیگردد
کسبوکاری که دائماً مشتری جدید جذب میکند اما مشتریان قبلی را از دست میدهد، بخش زیادی از انرژی و بودجه خود را صرف جایگزین کردن مشتریان ازدسترفته میکند.
یک دایره را بهعنوان جامعه مشتریان کسبوکار در نظر بگیرید.
اگر مشتری وارد این دایره شود، یکبار خرید کند و بلافاصله خارج شود، این دایره هیچوقت پر نمیشود. شما مجبورید دائماً برای جذب افراد جدید هزینه کنید، فقط برای اینکه جای کسانی را پر کنید که نتوانستهاید حفظ کنید.
در کسبوکاری که چند سال سابقه دارد، کمبود مشتری را نباید همیشه به تبلیغات نسبت داد.
چنین مجموعهای باید بررسی کند چرا از میان مشتریانی که در سالهای گذشته جذب کرده، تعداد کافی باقی نماندهاند.
مشکل ممکن است در این بخشها باشد:
- کیفیت محصول یا خدمت؛
- تجربه مشتری؛
- پاسخگویی؛
- عمل نکردن به وعدهها؛
- خدمات پس از فروش؛
- ارتباط بعد از خرید؛
- یا پیشنهاد بهتر رقبا.
مشتری تکراری معمولاً اعتماد بیشتری دارد، سریعتر تصمیم میگیرد و هزینه جذب کمتری برای کسبوکار ایجاد میکند.
افزایش سهم مشتریان تکراری میتواند حاشیه سود و جریان نقدی را نیز بهتر کند و منابع بیشتری برای توسعه تیم، محصول، تبلیغات و زیرساخت در اختیار مجموعه قرار دهد.
۷. فروش بیشتر شده، اما سود رشد نکرده است
افزایش فروش همیشه نشانه رشد نیست.
ممکن است فروش بالا برود، اما هزینه تبلیغات، نیروی انسانی، تولید، ارسال، تخفیف، مرجوعی یا خدمات پس از فروش نیز افزایش پیدا کند.
در نتیجه تیم بیشتر کار میکند، سفارش بیشتری انجام میشود، اما پول بیشتری در کسبوکار باقی نمیماند.
اگر فروش رشد کرده ولی سود نه، باید این موارد بررسی شوند:
- حاشیه سود محصولات و خدمات؛
- هزینه جذب هر مشتری؛
- تخفیفها؛
- هزینه انجام هر سفارش؛
- هزینههای ثابت و متغیر؛
- مشتریان و محصولات کمسود؛
- و جریان واقعی نقدینگی.
گاهی کسبوکار روی محصولی تمرکز میکند که فروش زیادی دارد، اما سود مناسبی ایجاد نمیکند.
گاهی نیز مشتریانی جذب میشوند که هزینه خدمترسانی به آنها بیشتر از درآمدی است که میسازند.
رشد سالم باید علاوه بر افزایش فعالیت، توان مالی کسبوکار را نیز تقویت کند.
۸. مدل کسبوکار ظرفیت رشد بیشتری ندارد
گاهی مشکل از تلاش مدیر یا کارکنان نیست؛ خود مدل کسبوکار به سقف رسیده است.
ممکن است بازار بسیار محدود باشد، حاشیه سود اجازه توسعه ندهد یا برای هر افزایش فروش تقریباً به همان میزان نیروی انسانی، تجهیزات و هزینه اضافه نیاز باشد.
در بعضی مدلها، درآمد کاملاً به زمان شخص صاحب کسبوکار وابسته است. تا زمانی که خودش کار میکند، درآمد ایجاد میشود و زمانی که ظرفیت روزانهاش پر شد، امکان رشد بیشتری ندارد.
در چنین شرایطی باید پرسید:
- آیا بازار فعلی ظرفیت بیشتری دارد؟
- آیا محصول یا خدمت قابلیت تکرار و توسعه دارد؟
- آیا میتوان بدون افزایش متناسب هزینه، فروش را بیشتر کرد؟
- آیا مدل درآمدی فعلی هنوز مناسب است؟
گاهی مشکل اجرای ضعیف نیست؛ مدل فعلی فقط قابلیت ادامه دادن دارد، نه رشد کردن.
۹. تیم توان پاسخگویی به رشد را ندارد
فروش بیشتر زمانی ارزشمند است که مجموعه بتواند کیفیت را حفظ کند.
اگر با افزایش سفارش:
- زمان تحویل بیشتر شود؛
- خطا بالا برود؛
- شکایت مشتریان افزایش پیدا کند؛
- کارکنان فرسوده شوند؛
- یا خدمات پس از فروش ضعیف شود،
تقاضا وجود دارد، اما ظرفیت کسبوکار با آن هماهنگ نیست.
گاهی یک کمپین موفق میتواند تعداد زیادی مشتری وارد کند، اما چون عملیات آماده نیست، همان رشدی که باید فرصت باشد به بحران تبدیل میشود.
اگر فروش و اندازه مجموعه بیشتر شود، اما کارکنان هیچ مسیر یادگیری، افزایش مسئولیت، درآمد یا پیشرفت شغلی برای خود نبینند، نگهداشت نیروهای توانمند دشوارتر میشود.
رشد پایدار فقط برای صاحب کسبوکار ارزش ایجاد نمیکند؛ باید ظرفیت پیشرفت آدمهای داخل سازمان را هم بیشتر کند.
۱۰. کسبوکار هنوز به سیستم و فرایند نرسیده است
در ابتدای کار طبیعی است که صاحب کسبوکار بیشتر کارها را خودش انجام دهد.
خودش میفروشد، پاسخ میدهد، خرید میکند، نیروی انسانی جذب میکند و مشکلات مشتریان را حل میکند.
اما مدلی که برای شروع مناسب بوده، الزاماً برای رشد مناسب نیست.
با بزرگتر شدن مجموعه نمیتوان همه چیز را براساس حافظه افراد، تماسهای پراکنده، هماهنگی شفاهی و تصمیمهای لحظهای جلو برد.
حتی اگر روشی برای انجام کار وجود داشته باشد، تا زمانی که فقط در ذهن مدیر یا چند نیروی قدیمی باشد، نمیتوان آن را یک زیرساخت پایدار برای رشد دانست.
فرایندهای پرتکرار، استانداردهای مهم و مسیر تصمیمگیری باید تا حد لازم مستند شوند تا با جابهجایی افراد، دانش و روش انجام کار از سازمان خارج نشود.
اگر با افزایش حجم کار:
- اطلاعات گم میشوند؛
- کیفیت قابلتکرار نیست؛
- هر فرد کار را با روش خودش انجام میدهد؛
- مسئولیتها مشخص نیستند؛
- یا برای مسائل تکراری هر بار تصمیم جدید گرفته میشود،
زیرساخت کسبوکار برای رشد آماده نیست.
سیستم باید بتواند به سؤالهای پرتکرار، مشکلات، چالشها و مسیر انجام فرایندها پاسخ دهد و بخشهای مختلف کسبوکار را بهصورت زنجیرهای به یکدیگر متصل کند.
۱۱. مسئولیت توقف رشد را فقط در بیرون از سازمان جستوجو میکنید
بازار، اقتصاد، رقبا، مشتریان و کارکنان همه روی کسبوکار اثر دارند؛ اما مسئولیت نهایی رشد را نمیتوان از صاحب کسبوکار جدا کرد.
در نهایت این مدیر است که:
- اعضای تیم را انتخاب کرده؛
- ساختار را ساخته؛
- منابع را تخصیص داده؛
- اولویتها را مشخص کرده؛
- و تصمیمهای اصلی را گرفته است.
وقتی یک مجموعه برای مدت طولانی رشد نمیکند، مدیر باید خودش، تصمیمهایش و مدل مدیریتیاش را هم بخشی از مسئله بداند.
این به معنای مقصر دانستن مدیر نیست؛ به این معناست که بیشترین اختیار برای تغییر وضعیت نیز در دست او قرار دارد.
مدیری که تمام مشکل را به اقتصاد، کارکنان، رقبا یا مشتری نسبت میدهد، بخشی از عوامل قابلکنترل را نادیده میگیرد.
۱۲. خود صاحب کسبوکار به گلوگاه تبدیل شده است
در بسیاری از مجموعهها همه تصمیمها باید از مدیر عبور کنند.
- تخفیف باید با او هماهنگ شود.
- استخدام بدون نظر او انجام نمیشود.
- مشتری ناراضی فقط با دخالت او آرام میشود.
- کارکنان برای کوچکترین تصمیم منتظر او میمانند و بسیاری از اطلاعات اصلی فقط در ذهن او قرار دارند.
اما یک مدیر چند کار را میتواند همزمان انجام دهد؟
در شروع کسبوکار ممکن است لازم باشد همهکاره باشید؛ ولی در مرحله رشد نباید همهچیز از شما عبور کند.
مدیر باید بهمرور از انجام مستقیم همه کارها فاصله بگیرد، از بالا به مجموعه نگاه کند، تیم بسازد، برای بخشهای مختلف سرپرست یا مسئول مناسب انتخاب کند و اختیار مشخصی به آنها بدهد.
واگذاری مسئولیت به معنای رها کردن کار نیست. یعنی افراد مناسب، با نقش، اختیار و شاخصهای روشن بتوانند بخشی از کار را بدون حضور دائمی مدیر جلو ببرند.
۱۳. تمرکز کسبوکار از بین رفته است
بعضی صاحبان کسبوکار دائماً فرصتهای جدید میبینند:
محصول جدید، بازار جدید، شعبه جدید، همکاری جدید، شبکه اجتماعی جدید، پروژه جدید یا حتی کسبوکاری دیگر.
فرصتهای متنوع میتوانند جذاب باشند، اما منابع سازمان محدودند.
اگر انرژی مدیر و تیم دائماً میان چند مسیر تقسیم شود، ممکن است هیچکدام به نقطهای نرسند که نتیجه جدی ایجاد کنند.
پروژههای زیادی شروع میشوند، اما کامل نمیشوند. اولویتها مرتب تغییر میکنند و تیم نمیداند تمرکز اصلی مجموعه روی چیست.
رشد همیشه با اضافه کردن اتفاق نمیافتد.
گاهی باید به یک محصول، مشتری، پروژه، همکاری یا فرصت نامناسب «نه» گفت تا منابع روی مسیر ارزشمندتر متمرکز شوند.
۱۴. تصمیمها بیشتر براساس احساس هستند تا داده
وقتی عدد نداریم، خیلی راحت میگوییم:
- «بازار خراب است.»
- «تبلیغات جواب نمیدهد.»
- «مشتری قدرت خرید ندارد.»
- «فروشندهها ضعیفاند.»
اما قبل از نتیجهگیری باید ببینیم دادهها چه میگویند.
برای تشخیص مشکل رشد، حداقل روند این شاخصها را تا حد امکان بدانید:
- فروش؛
- سود؛
- تعداد مشتریان جدید؛
- تعداد سرنخها؛
- نرخ تبدیل؛
- میانگین مبلغ خرید؛
- درصد خرید مجدد؛
- هزینه جذب مشتری؛
- ظرفیت انجام سفارش؛
- و تعداد شکایتها یا نارضایتیها.
لازم نیست حتماً داشبورد پیچیدهای داشته باشید. حتی یک گزارش منظم و ساده میتواند نشان دهد مشکل دقیقاً در کدام بخش ایجاد شده است.
بدون داده، فعالیت زیادی انجام میدهید؛ اما نمیدانید کدام اقدام واقعاً نتیجه ساخته است.
۱۵. بازار تغییر کرده، اما کسبوکار تغییر نکرده است
چیزی که چند سال قبل جواب میداد، الزاماً امروز همان نتیجه را ایجاد نمیکند.
- رفتار مشتری تغییر میکند.
- رقبا بهتر میشوند.
- فناوریهای جدید وارد بازار میشوند.
- شرایط اقتصادی و قدرت خرید مردم تغییر میکند.
یکی از خطرهای موفقیت گذشته این است که مدیر تصور کند:
- «همیشه همین روش جواب داده است.»
باید مرتب بررسی کرد:
- آیا مسئله مشتری تغییر کرده است؟
- آیا رقبا پیشنهاد بهتری ساختهاند؟
- آیا محصول همچنان ارزش قبلی را دارد؟
- آیا روشهای قبلی جذب و فروش هنوز مؤثرند؟
- آیا قیمت و شرایط خرید با وضعیت جدید بازار تناسب دارند؟
گاهی سازمان مشکل اجرایی بزرگی ندارد؛ بازار حرکت کرده و کسبوکار در جای قبلی باقی مانده است.
آیا تبلیغات بیشتر میتواند مشکل رشد را حل کند؟
گاهی بله؛ اما نه همیشه.
اگر محصول مناسب، وجه تمایز روشن، بازار هدف درست، فرایند فروش مؤثر و ظرفیت اجرایی کافی دارید، اما افراد کمی شما را میشناسند، تبلیغات میتواند به رشد کمک کند.
اما اگر:
- مشتری دلیل روشنی برای انتخاب شما ندارد؛
- تماسها به فروش تبدیل نمیشوند؛
- مشتریان برنمیگردند؛
- فروش سود کافی ایجاد نمیکند؛
- یا تیم توان پاسخگویی به سفارش بیشتر را ندارد،
تبلیغات مشکل اصلی را حل نمیکند.
ممکن است فقط افراد بیشتری را وارد یک تجربه نامناسب کند و با سرعت بیشتری منابع مالی یا اعتبار کسبوکار را کاهش دهد.
از کجا بفهمیم گلوگاه رشد کسبوکار کجاست؟
برای تشخیص مسئله، همه بخشها را همزمان تغییر ندهید.
ابتدا هدف رشد و اعداد پایه را مشخص کنید. بعد من معمولاً از همان سؤال اصلی شروع میکنم:
چرا مشتری باید از شما خرید کند؟
پس از آن، واکنش بازار را بررسی میکنم و سپس سراغ فروش، مشتریان، تیم، مدیریت، فرایندها و مسائل مالی میروم.
این مسیر را میتوان به این ترتیب بررسی کرد:
۱. هدف رشد را مشخص کنید
دقیقاً قرار است فروش، سود، مشتری، بازار، تیم یا ظرفیت مجموعه افزایش پیدا کند؟
۲. اعداد واقعی را ببینید
حداقل شش ماه تا یک سال گذشته را بررسی کنید و ببینید کدام شاخص تغییر نکرده است.
۳. ارزش پیشنهادی را بررسی کنید
چرا مشتری باید شما را به گزینههای دیگر ترجیح دهد؟
۴. بازار و مشتری را بررسی کنید
آیا محصول مناسب را به مشتری مناسب پیشنهاد میدهید؟
۵. مسیر جذب تا خرید را دنبال کنید
مشتری در کدام مرحله از آشنایی، تماس، مذاکره یا خرید از دست میرود؟
۶. بازگشت مشتری را بررسی کنید
اگر خرید اول انجام میشود اما خرید دوم نه، مسئله را در تجربه و نگهداشت مشتری جستوجو کنید.
۷. فروش را با سود مقایسه کنید
ممکن است درآمد بالا رفته باشد، اما رشد مالی اتفاق نیفتاده باشد.
۸. ظرفیت تیم و عملیات را بسنجید
اگر فردا تعداد مشتریان دو برابر شود، آیا مجموعه میتواند بدون افت کیفیت پاسخ بدهد؟
۹. سیستمها و فرایندها را بررسی کنید
آیا انجام کارها به افراد خاص و هماهنگیهای لحظهای وابسته است؟
۱۰. نقش خودتان را بررسی کنید
چند درصد تصمیمها و فعالیتها بدون حضور شما متوقف میشوند؟
لازم نیست همه مشکلات را همزمان حل کنید.
ابتدا گلوگاهی را پیدا کنید که بیشترین محدودیت را برای رشد ایجاد کرده است. بعد منابع را روی همان بخش متمرکز کنید.
بعد از اصلاح گلوگاه، کار تمام نمیشود. باید دوباره نتیجه را اندازهگیری کنید و ببینید تغییر انجامشده واقعاً چه اثری داشته است.
ممکن است با برطرف شدن یک مشکل، محدودیت بعدی در بخش دیگری ظاهر شود. رشد کسبوکار یک تصمیم یکباره نیست؛ یک چرخه مداوم از تشخیص، اقدام، اندازهگیری و اصلاح است.
جمعبندی؛ بیشتر کار کردن همیشه به معنی بیشتر رشد کردن نیست
وقتی کسبوکار رشد نمیکند، سادهترین تصمیم این است که تبلیغات را بیشتر کنیم، نیروی جدید بگیریم، سرمایه تزریق کنیم یا پروژه تازهای را شروع کنیم.
اما قبل از هر اقدامی باید بفهمیم مشکل واقعی چیست.
ممکن است کسبوکار دلیل مشخصی برای انتخاب شدن نداشته باشد. شاید مشتری درست شناخته نشده، فروش ضعیف است یا مشتری بعد از خرید اول برنمیگردد. شاید فروش ایجاد شده اما سود ندارد.
در بعضی مجموعهها تیم و فرایند ظرفیت رشد ندارند و در بعضی دیگر خود صاحب کسبوکار به گلوگاه تصمیمها تبدیل شده است.
دو کسبوکار با ظاهر مشابه ممکن است به دو راهحل کاملاً متفاوت نیاز داشته باشند.
از نگاه من، اولین وظیفه مدیر این نیست که کار بیشتری انجام دهد؛ باید مسئله درست را پیدا کند.
اگر کسبوکار شما رشد نمیکند، قبل از افزایش تبلیغات، تزریق سرمایه یا استخدام نیروی بیشتر، مشخص کنید کدام حلقه از زنجیره رشد درست کار نمیکند. تزریق منابع به یک سیستم معیوب الزاماً رشد ایجاد نمیکند؛ گاهی فقط هزینه و بینظمی را بیشتر میکند.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه بهصورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنماییتان کنند.
مشاوره آنلاین