برای پیدا کردن اولین مشتری، قبل از اینکه بپرسید «کجا تبلیغ کنم؟»، باید یک سؤال مهمتر را جواب بدهید:
مشتری من دقیقاً چه کسی است و زمانی که به محصول یا خدمت من نیاز پیدا میکند، کجا دنبال راهحل میگردد؟
برای یک کسبوکار ممکن است گوگل بهترین نقطه شروع باشد، برای دیگری اینستاگرام، شبکه شخصی، تماس مستقیم، یک مارکتپلیس، نمایشگاه یا حتی تبلیغات محلی.
هیچ کانال جذب مشتری ثابتی برای همه کسبوکارها وجود ندارد.
هدف در شروع هم این نیست که همهجا حضور داشته باشید. بهتر است یک کانال متناسب با رفتار مشتری و منابع خودتان انتخاب کنید، آن را درست اجرا و اندازهگیری کنید و بعد سراغ کانال بعدی بروید.
در این اپیزود از پاکار، ایمان پاکراه درباره همین موضوع صحبت میکند؛ اینکه اولین مشتری را از کجا پیدا کنیم، وقتی هنوز سابقه و Review نداریم چطور اعتماد بسازیم، با بودجه محدود کدام کانال را تست کنیم و چطور از اولین مشتریها برای پیدا کردن مشتریهای بعدی یاد بگیریم.
خلاصه اپیزود: اولین مشتری را از کجا پیدا کنیم؟
برای پیدا کردن اولین مشتری از کانال شروع نکنید.
از مشتری شروع کنید.
ابتدا مشخص کنید:
مشتری شما کیست؟
چه نیازی دارد؟
نیازش چقدر فوری است؟
زمانی که تصمیم به خرید میگیرد کجا حضور دارد؟
قبلاً این مسئله را چطور حل میکرده؟
و شما چه منابعی برای دسترسی به او دارید؟
بعد کانالی را انتخاب کنید که هم مشتری شما در آن حضور دارد و هم شما توان اجرای درست آن را دارید.
اگر منابع محدود است، بهجای اینکه همزمان سایت، اینستاگرام، لینکدین، تبلیغات، مارکتپلیس و چند کانال دیگر را شروع کنید، یک مسیر اصلی را تست کنید.
اول چند مشتری واقعی بگیرید.
ببینید از کجا آمدهاند و چرا شما را انتخاب کردهاند.
بعد همان مسیر را اصلاح و تکرار کنید.
قبل از جذب مشتری بفهمید مشتری شما کجاست
فرض کنید تصمیم گرفتهاید کسبوکارتان را راهاندازی کنید.
محصول آماده است.
قیمت مشخص است.
و حالا میگویید:
«بریم اینستاگرام.»
سؤال من این است:
چرا اینستاگرام؟
چون مشتری شما آنجاست؟
یا چون بقیه کسبوکارها پیج دارند؟
همین سؤال را میشود درباره سایت، گوگل ادز، بیلبورد، نمایشگاه یا هر کانال دیگری پرسید.
اول باید رفتار خرید مشتری را بشناسید.
وقتی نیاز ایجاد میشود:
- کجا دنبال راهحل میگردد؟
- از چه کسی سؤال میکند؟
- چه چیزی جستوجو میکند؟
- چقدر زمان برای تصمیمگیری دارد؟
- و چقدر باید قبل از خرید به شما اعتماد کند؟
وقتی جواب این سؤالها را بدانید، انتخاب کانال خیلی منطقیتر میشود.
فوریت نیاز مشتری چه تأثیری روی کانال جذب دارد؟
یکی از معیارهای مهم، فوریت نیاز است.
فرض کنید یخچال مشتری خراب شده و مواد غذایی در حال خرابشدن است.
یا نشتی آب دارد.
لوله ساختمان ترکیده.
یا سرویس بهداشتی گرفته است.
اینجا مشتری صرفاً «علاقهمند» نیست.
مشکل دارد و میخواهد همین حالا حلش کند.
در چنین بازاری، دیدهشدن در لحظه جستوجوی مشتری اهمیت زیادی پیدا میکند.
برای همین کانالهایی مثل:
- Google Search،
- سایت،
- SEO،
- Google Ads
- یا پلتفرمهایی که تقاضای آماده دارند
میتوانند اهمیت بیشتری پیدا کنند.
چون مشتری همین الان دنبال راهحل است.
اما یک نیاز دیگر ممکن است فوری نباشد.
مثلاً فردی:
- به تغییر مدل مو فکر میکند،
- دنبال لباس جدید است،
- میخواهد دکور خانه را تغییر دهد،
- یا محصول زیبایی میخواهد.
ممکن است چند روز یا چند هفته:
- محتوا ببیند،
- نمونهکار بررسی کند،
- نظرات را بخواند
- و گزینههای مختلف را مقایسه کند.
اینجا شبکههای اجتماعی میتوانند در فاصله بین ایجاد نیاز و تصمیم به خرید نقش مهمتری داشته باشند.
پس سؤال فقط این نیست که:
«مشتری من کجاست؟»
باید بپرسید:
«مشتری در چه مرحلهای از تصمیمگیری کجاست؟»
اینستاگرام، گوگل یا سایت؛ کدام برای جذب اولین مشتری بهتر است؟
هیچکدام ذاتاً بهترین نیستند.
ممکن است مشتری ابتدا شما را در اینستاگرام ببیند و بعد اسمتان را در گوگل جستوجو کند.
ممکن است از طریق گوگل وارد سایت شود و بعد برای اعتماد بیشتر پیج شما را بررسی کند.
یا تبلیغ آفلاین شما را ببیند و بعد آنلاین درباره برند تحقیق کند.
کانالها میتوانند مکمل هم باشند.
اما وقتی منابع محدود دارید، سؤال اصلی این است:
اولویت اول من کدام کانال باشد؟
این اولویت باید براساس:
- رفتار مشتری،
- نوع نیاز،
- بودجه،
- زمان،
- نیروی انسانی
- و ظرفیت اجرایی شما
مشخص شود.
برای کسبوکار B2B اولین مشتری را از کجا پیدا کنیم؟
اگر محصول یا خدمتتان را به شرکتها و کسبوکارهای دیگر میفروشید، منطق جذب اولیه میتواند متفاوت باشد.
در B2B، شبکهسازی و ارتباط مستقیم ممکن است بسیار مؤثر باشد.
مثلاً:
نمایشگاهها،
جلسات کاری،
ارتباط با کسبوکارهای مکمل،
معرفی مستقیم،
شبکه حرفهای
و ارتباط با تصمیمگیرندگان.
در این مدل، گاهی پیدا کردن ۲۰ مشتری بالقوه مناسب بسیار مفیدتر از تبلیغ عمومی برای هزاران نفر است.
اما ارتباط مستقیم هم باید هدفمند باشد.
اینکه یک متن ثابت بنویسید و برای ۵۰۰ نفر بفرستید، الزاماً Outreach مؤثری نیست.
اگر قرار است مستقیم سراغ مشتری بروید:
- کسبوکارش را بشناسید.
- بفهمید چه نیازی احتمالاً دارد.
- بعد پیشنهاد مرتبط بدهید.
نه پیامی که معلوم است برای صد نفر دیگر هم ارسال شده است.
برای کسبوکار محلی چطور مشتری پیدا کنیم؟
یک آرایشگاه، رستوران، باشگاه یا فروشگاه محلی منطق متفاوتی دارد.
بخش بزرگی از مشتریهای این کسبوکارها ممکن است از محدوده جغرافیایی اطراف بیایند.
پس ابزارهایی مثل:
- Google Maps،
- تابلو،
- معرفی محلی،
- همکاری با کسبوکارهای اطراف،
- تراکت
- یا تبلیغات محیطی محدود
هنوز میتوانند معنا داشته باشند.
من با جملههایی مثل:
«تراکت مرده.»
یا:
«تبلیغات آفلاین دیگه جواب نمیده.»
موافق نیستم.
ممکن است یک کانال برای بسیاری از کسبوکارها ناکارآمد باشد، اما برای یک بازار و موقعیت خاص همچنان مشتری ایجاد کند.
دنبال کانال مد روز نباشید؛ دنبال مشتری خودتان باشید.
آیا برای گرفتن اولین مشتری از همان ابتدا سایت و سئو لازم داریم؟
نه الزاماً.
سایت و SEO میتوانند داراییهای ارزشمندی برای کسبوکار باشند، اما بعضی کانالها زمان میخواهند.
اگر امروز نیاز دارید سریعتر بازار را تست کنید، شاید کانال دیگری اطلاعات سریعتری به شما بدهد.
مثلاً در بعضی مدلها:
مارکتپلیس،
تبلیغات جستوجویی،
فروش مستقیم،
شبکه شخصی
یا یک پلتفرم خدماتی
میتواند زودتر شما را به مشتری واقعی برساند.
این به معنی بیارزشبودن سایت یا SEO نیست.
یعنی:
زمان نتیجهگیری کانالها با هم فرق دارد.
اگر کانالی ذاتاً شش ماه زمان میخواهد، نباید بعد از دو هفته نتیجه بگیرید که کسبوکارتان مشتری ندارد.
اگر بودجه کمی داریم از کدام کانال جذب مشتری شروع کنیم؟
وقتی منابع محدود است، یکی از بزرگترین اشتباهها پخشکردن منابع بین چندین کانال است.
- سایت.
- اینستاگرام.
- لینکدین.
- تلگرام.
- Google Ads.
- مارکتپلیس.
- تبلیغات آفلاین.
همه هم همزمان.
نتیجه این میشود که:
- هزینه بالا میرود،
- تمرکز کم میشود،
- مدیریت سخت میشود
- و در نهایت حتی نمیفهمید کدام کانال واقعاً مشتری ساخته است.
در شروع، یک کانال اصلی انتخاب کنید.
درست اجرا کنید.
اندازه بگیرید.
اگر توانست به یک سطح قابل قبول از جذب مشتری برسد، بعد با تجربه و درآمدی که ساخته سراغ کانال بعدی بروید.
قرار نیست اول کار همهجا باشید؛ قرار است یک جا درست حضور داشته باشید.
کانال جذب مشتری باید با توان خودمان هم هماهنگ باشد؟
بله.
فرض کنید طبق تحقیقات، اینستاگرام کانال مناسبی برای بازار شماست.
اما:
از تولید محتوا متنفرید،
جلوی دوربین نمیآیید،
استمرار ندارید،
و تیم هم ندارید.
این محدودیت واقعی است.
یا ممکن است SEO برای بازار بسیار جذاب باشد، اما بودجه یا زمان لازم برای اجرای درست آن را نداشته باشید.
پس کانال باید هم برای مشتری مناسب باشد و هم برای توان اجرایی شما.
ببینید چه منابعی دارید:
- زمان،
- پول،
- مهارت،
- نیروی انسانی،
- تجهیزات،
- نرمافزار
- و ظرفیت مدیریتی.
انتخاب کانال فقط تصمیم بازاریابی نیست.
تصمیم تخصیص منابع هم هست.
وقتی هیچ سابقه و Review نداریم چطور اولین مشتری اعتماد کند؟
این یکی از سختترین بخشهای شروع است.
شما هنوز:
- Review ندارید،
- برند شناختهشدهای نیستید،
- مشتری قبلی ندارید،
- و شاید نمونهکار واقعی زیادی هم نداشته باشید.
مشتری اول چرا باید ریسک کند؟
راهحل، ساختن سابقه جعلی نیست.
تا جای ممکن ریسک ذهنی مشتری را کاهش دهید.
شفاف باشید.
دقیق توضیح دهید چه کاری انجام میدهید.
فرایند را نشان دهید.
تخصصتان را قابل مشاهده کنید.
درباره محدودیتها صادق باشید.
و قولی ندهید که توان اجرای آن را ندارید.
اگر نمونهکار واقعی ندارید، در بعضی حرفهها میتوانید نمونه آزمایشی واقعی بسازید.
مثلاً یک طراح میتواند چند پروژه فرضی ولی واقعیسازیشده آماده کند.
تولیدکننده میتواند نمونه محصول ارائه دهد.
کسبوکار خدماتی میتواند تجهیزات، فرایند، تخصص و روش پشتیبانی خود را نشان دهد.
اعتماد فقط از قدمت نمیآید.
- از شفافیت،
- تخصص،
- پاسخگویی
- و قابل پیشبینی بودن رفتار شما هم ساخته میشود.
اگر نمونهکار نداریم چه چیزی به مشتری نشان بدهیم؟
نداشتن مشتری قبلی به معنی این نیست که هیچ Proofی نمیتوانید ایجاد کنید.
بسته به کسبوکارتان میتوانید:
- دمو بسازید،
- نمونه آزمایشی ایجاد کنید،
- یک مسئله واقعی را حل و مستند کنید،
- فرایند کارتان را نشان دهید،
- نمونه محصول ارائه دهید
- یا بخشی محدود از تخصصتان را نمایش دهید.
برای مشتری اول، هدف این است که فاصله بین:
«این فرد میگوید بلدم»
و:
«میتوانم ببینم که احتمالاً بلد است»
را کمتر کنید.
آیا اولین مشتری را از دوستان و آشنایان پیدا کنیم؟
حتماً از شبکه اطراف خودتان استفاده کنید.
- دوست.
- همکار سابق.
- آشنا.
- ارتباطات حرفهای.
به آنها بگویید چه کسبوکاری راه انداختهاید.
اگر کسی را میشناسند که واقعاً به محصول یا خدمت شما نیاز دارد، از آنها بخواهید معرفیتان کنند.
وقتی فرد مورداعتماد مشتری شما را معرفی میکند، بخشی از اعتماد خودش را هم منتقل میکند.
برای اولین مشتریها این بسیار ارزشمند است.
اما یک مرز مهم وجود دارد:
خرید حمایتی دوست و فامیل، الزاماً تأیید بازار نیست.
اگر کسی فقط برای حمایت از شما محصولی میخرد که در شرایط طبیعی هرگز نمیخرید، داده خیلی خوبی درباره تقاضای واقعی بازار نگرفتهاید.
معرفی از طریق شبکه شخصی عالی است.
اما بهتر است فردی که در نهایت خرید میکند واقعاً جزو مخاطب هدف باشد.
بهتر است برای اولین مشتری سراغ چه کسی برویم؟
تا جای ممکن سراغ کسی بروید که اصل نیاز را پذیرفته است.
فرض کنید خدمات تولید محتوا ارائه میدهید.
یک گزینه شرکتی است که همین الان برای تولید محتوا هزینه میکند ولی از نتیجه راضی نیست.
گزینه دیگر کسبوکاری است که اصلاً اعتقادی به محتوا ندارد و ابتدا باید چند جلسه قانعش کنید که تولید محتوا ارزش دارد.
برای مشتریهای اولیه، گزینه اول معمولاً سادهتر است.
چون تعداد مجهولها کمتر است.
لازم نیست ابتدا وجود نیاز را اثبات کنید.
بیشتر باید ثابت کنید:
من میتوانم این نیاز را بهتر حل کنم.
آیا برای اولین مشتری تخفیف بدهیم یا رایگان کار کنیم؟
در بعضی مدلها میتواند منطقی باشد.
اما باید استراتژی داشته باشد.
ممکن است پیشنهاد اولیه شما:
- هدیه،
- تخفیف،
- نمونه محدود،
- دمو،
- مشاوره اولیه
- یا آفر اولین خرید باشد.
ولی مشخص کنید:
- برای چه کسی؟
- با چه هدفی؟
- تا چه زمانی؟
- با چه شرایطی؟
مثلاً:
برای ۲۰ مشتری اول.
تا پایان هفته.
فقط برای اولین خرید.
یا برای تست یک محصول جدید.
رایگاندادن هم باید هدف داشته باشد.
مثلاً کاهش ریسک مشتری، ساختن یک نمونه واقعی یا گرفتن اولین بازخورد.
نه اینکه چون مشتری ندارید به این نتیجه برسید:
«پس همهچیز رو مجانی بدم.»
برای جذب اولین مشتری بهتر است مستقیم تبلیغ کنیم یا به جایی برویم که مشتری از قبل وجود دارد؟
گاهی لازم نیست تقاضا را از صفر بسازید.
میتوانید به جایی بروید که مشتری همین الان آنجاست.
مثلاً برای فروش محصول:
- دیجیکالا،
- باسلام،
- دیوار
- یا مارکتپلیس متناسب با حوزه فعالیتتان.
برای خدمات هم ممکن است پلتفرمی وجود داشته باشد که تقاضا را از قبل جمع کرده است.
در این مدل، بهجای اینکه ابتدا هزینه سنگینی برای ساخت ترافیک کنید، میتوانید بازار را داخل یک کانال موجود آزمایش کنید.
ببینید:
- چه چیزی میفروشد؟
- چه مشتریای میخرد؟
- کدام محصول بیشتر تقاضا دارد؟
- و اقتصاد فروش چگونه است؟
البته کمیسیون و هزینه آن کانال را هم باید در نظر بگیرید.
آیا محتوا میتواند اولین مشتری را بیاورد؟
بله؛ چون بازاریابی فقط تبلیغات مستقیم نیست.
ممکن است اولین مشتری شما از طریق:
- یک مقاله،
- ویدیوی آموزشی،
- راهنمای رایگان،
- فایل کاربردی،
- نمونهکار،
- پاسخ حرفهای به یک سؤال
- یا حضور مفید در یک کامیونیتی
با شما آشنا شود.
اگر وارد یک گروه یا جامعه تخصصی میشوید، از روز اول فقط تبلیغ خودتان را نگذارید.
- اول مفید باشید.
- پاسخ بدهید.
- کمک کنید.
- تخصصتان را نشان دهید.
بعد وقتی پیشنهادتان واقعاً مرتبط است، درباره آن صحبت کنید.
اگر مشتری اول پیدا نشد چقدر ادامه بدهیم؟
اولین مشتریها معمولاً سختترند.
ممکن است چند روز یا چند هفته تلاش کنید و هنوز نتیجه مطلوب نگیرید.
اما از یک کانال ناموفق درباره کل کسبوکار نتیجهگیری نکنید.
ممکن است:
- کانال اشتباه باشد،
- مخاطب اشتباه انتخاب شده باشد،
- پیامتان ضعیف باشد،
- پیشنهادتان واضح نباشد،
- یا کانال ذاتاً زمان بیشتری بخواهد.
صبرکردن به معنی کورکورانه ادامهدادن نیست.
اندازه بگیرید:
- چند نفر شما را دیدند؟
- چند نفر وارد شدند؟
- چند نفر تماس گرفتند؟
- چند نفر درخواست اطلاعات کردند؟
- چند نفر مشتری شدند؟
- هزینه جذب چقدر شد؟
اگر کسی شما را نمیبیند، مشکل با حالتی که صد نفر وارد میشوند و هیچکس نمیخرد یکسان نیست.
در این اپیزود روی آوردن مشتری بالقوه درست تمرکز داریم؛ اینکه چرا فردی که آمده خرید نمیکند، موضوع اپیزود مستقلی است.
برای شروع چند مشتری کافی است؟
لازم نیست از روز اول هزار مشتری داشته باشید.
اتفاقاً رشد کنترلشده اطلاعات بیشتری به شما میدهد.
مثلاً:
اول ۵ مشتری.
بعد ۱۰ نفر.
بعد ۲۰ نفر.
بعد ۵۰ نفر.
اعداد نسخه ثابت نیستند.
منطق مهم است:
آیا میتوانم این فرایند جذب را دوباره تکرار کنم؟
اگر امروز ۵ مشتری گرفتهاید ولی نمیدانید از کجا آمدهاند و چرا خرید کردهاند، هنوز سیستم جذب تکرارپذیر ندارید.
اما اگر میدانید:
- چه کسی مشتری بود،
- از چه کانالی آمد،
- چرا پاسخ داد،
- چقدر هزینه جذبش شد،
- و چطور میتوانید افراد مشابه بیشتری پیدا کنید،
آن ۵ مشتری ارزش بسیار بیشتری دارند.
اولین مشتریها فقط فروش نیستند؛ دادهاند
قبل از شروع کسبوکار یکسری فرضیه دارید.
- فکر میکنید مشتری شما چه کسی است.
- فکر میکنید از کجا میآید.
- فکر میکنید چه پیشنهادی برایش جذاب است.
بعد مشتری واقعی وارد میشود.
اینجا باید یاد بگیرید.
بپرسید:
- از کجا با ما آشنا شد؟
- چرا ما را انتخاب کرد؟
- چه چیزی برایش مهم بود؟
- چه چیزی باعث اعتماد شد؟
- کدام پیشنهاد جواب داد؟
- جذب این مشتری چقدر هزینه داشت؟
ممکن است تصور کنید اینستاگرام کانال اصلی شماست، اما ببینید اولین مشتریها از معرفی آمدهاند.
ممکن است تصور کنید قیمت دلیل انتخاب شماست، اما مشتری بگوید:
«چون سریع جواب دادید از شما خریدم.»
این دادهها ارزشمندند.
اولین مشتریها دارند فرضیات قبل از شروع شما را با بازار واقعی مقایسه میکنند.
بعد از گرفتن اولین مشتری چه کار کنیم؟
اگر تجربه خوبی داشته، از همان مشتری برای ساختن اعتماد آینده کمک بگیرید.
Review بگیرید.
نظرش را ثبت کنید.
اگر مناسب است و اجازه دارد، نمونهکار بسازید.
و اگر واقعاً راضی است، از او بخواهید شما را معرفی کند.
قرار نیست اینجا وارد بحث نگهداشت مشتری شویم.
اما یک کار مهم انجام دهید:
اجازه بدهید مشتری اول، گرفتن مشتری دوم را آسانتر کند.
چون با هر مشتری واقعی:
سابقه بیشتری دارید،
نمونه واقعی بیشتری دارید،
بازخورد بیشتری دارید
و مشکل «هیچکس من را نمیشناسد» کمی کوچکتر میشود.
جمعبندی: اولین مشتری کسبوکارمان را از کجا پیدا کنیم؟
برای گرفتن اولین مشتری از این سؤال شروع نکنید:
«کجا تبلیغ کنم؟»
بپرسید:
«مشتری من کیه، نیازش چقدر فوریه و وقتی تصمیم به خرید میگیره کجا حضور داره؟»
بعد کانالی را انتخاب کنید که:
با رفتار مشتری هماهنگ باشد،
با بودجه شما بخواند،
توان اجرای آن را داشته باشید
و بتوانید نتیجهاش را اندازه بگیرید.
اگر منابع محدود است، همهجا شروع نکنید.
یک کانال را درست اجرا کنید.
از شبکه شخصی و معرفی استفاده کنید.
ریسک تصمیم مشتری اول را پایین بیاورید.
اگر لازم است یک آفر محدود و هدفمند طراحی کنید.
از مارکتپلیسها و جاهایی که تقاضا از قبل وجود دارد کمک بگیرید.
و اگر اولین تلاش جواب نداد، سریع حکم ندهید که:
«این کسبوکار مشتری نداره.»
ممکن است فقط اولین مسیر جذب شما اشتباه بوده باشد.
و مهمتر از همه:
اولین مشتریها فقط قرار نیست پول وارد کسبوکار کنند؛ قرار است به شما یاد بدهند مشتری بعدی را از کجا و چطور پیدا کنید.