برای قیمت‌گذاری محصول یا خدمات، یک فرمول ثابت مثل «هزینه را حساب کن و ۳۰٪ روی آن بگذار» وجود ندارد.
قیمت مناسب باید حداقل سه چیز را هم‌زمان در نظر بگیرد:
- هزینه واقعی شما،
- بازه قیمت بازار
- و ارزشی که مشتری از محصول یا خدمتتان دریافت می‌کند.
بعد عواملی مثل مخاطب هدف، جایگاه برند، قیمت رقبا، هزینه جذب مشتری، شرایط پرداخت، تورم و حاشیه سود موردنیاز هم وارد تصمیم می‌شوند.
در این اپیزود از پاکار، ایمان پاکراه درباره این صحبت می‌کند که چطور برای یک محصول یا خدمت قیمت اولیه تعیین کنیم، حاشیه سود را درست محاسبه کنیم، قیمت رقبا را بسنجیم و بعد از ورود به بازار بفهمیم قیمت انتخابی ما واقعاً درست بوده یا نیاز به اصلاح دارد.
اگر بخواهم مسیر قیمت‌گذاری را خیلی ساده کنم، سه عدد برای خودتان دربیاورید:
عدد اول: کف قیمت
عددی که پایین‌تر از آن، فروش برای کسب‌وکار شما توجیه اقتصادی ندارد.
عدد دوم: بازه قیمت بازار
ببینید رقبای هم‌رده شما تقریباً در چه محدوده‌ای می‌فروشند.
عدد سوم: قیمت هدف
عددی که هم از کف اقتصادی شما بالاتر است، هم فاصله غیرمنطقی با بازار ندارد و هم با مخاطب، جایگاه برند، وجه تمایز و سود موردنیاز کسب‌وکار هماهنگ است.
بعد محصول یا خدمت را وارد بازار کنید و این عدد را مقدس نکنید.
فروش، نرخ تبدیل، حاشیه سود، سود کل و رفتار مشتری را ببینید و در صورت نیاز قیمت را اصلاح کنید.
نحوه قیمت‌گذاری محصول از کجا شروع می‌شود؟
قیمت‌گذاری از ماشین‌حساب شروع نمی‌شود.
از تحقیقات بازار شروع می‌شود.
قبل از تعیین قیمت باید بدانید:
- مخاطب شما کیست؟
- رقبای واقعی شما چه کسانی هستند؟
- مشتری الان برای حل همین مسئله چقدر هزینه می‌کند؟
- قیمت چقدر در تصمیم خرید او اهمیت دارد؟
- وجه تمایز شما چیست؟
- مشتری بابت آن تمایز واقعاً حاضر است پول بیشتری پرداخت کند؟
- و برند شما قرار است در چه جایگاهی از بازار قرار بگیرد؟
فرض کنید در حوزه خدمات زیبایی فعالیت می‌کنید.
برای بخشی از مخاطبان، ارزان‌ترین گزینه الزاماً جذاب‌ترین گزینه نیست.
ممکن است قیمت بالاتر برای آن‌ها نشانه‌ای از:
- کیفیت،
- تخصص،
- اعتبار،
- پرستیژ
- یا تجربه بهتر باشد.
اما در بازاری دیگر ممکن است چند فروشنده دقیقاً یک محصول، با یک برند و یک کیفیت را عرضه کنند.
آنجا مشتری خیلی راحت قیمت‌ها را کنار هم می‌گذارد و حتی اختلاف نسبتاً کوچک هم می‌تواند انتخابش را تغییر دهد.
بنابراین قبل از اینکه بپرسید:
«چه قیمتی بذارم؟»
باید بدانید:
«دارم برای چه مشتری‌ای قیمت تعیین می‌کنم؟»
قیمت تمام‌شده محصول را چطور محاسبه کنیم؟
فرض کنید محصول را ۱۰۰ هزار تومان خریده‌اید.
آیا واقعاً هزینه آن برای شما فقط ۱۰۰ هزار تومان بوده؟
ممکن است هزینه‌های دیگری هم وجود داشته باشد:
- حمل‌ونقل،
- پیک،
- بسته‌بندی،
- انبار،
- اجاره،
- نیروی انسانی،
- کارمزد فروش،
- تبلیغات،
- بازاریابی،
- هزینه جذب مشتری،
- مرجوعی،
- گارانتی
- و خدمات پس از فروش.
بخشی از هزینه‌های ثابت کسب‌وکار هم باید به شکل منطقی بین فروش‌ها سرشکن شود.
پس قبل از اضافه‌کردن سود، باید تا جای ممکن به بهای تمام‌شده واقعی نزدیک شوید.
یکی از اشتباهات خطرناک این است که فقط قیمت خرید کالا را ببینید و تمام هزینه‌های رسیدن آن محصول به مشتری را نادیده بگیرید.
مارک‌آپ با حاشیه سود چه فرقی دارد؟
این یکی از اشتباهات رایج در انواع استراتژی قیمت‌گذاری است.
فرض کنید یک محصول برای شما ۱۰۰ هزار تومان تمام شده و آن را ۱۵۰ هزار تومان می‌فروشید.
شما ۵۰ هزار تومان روی هزینه خود اضافه کرده‌اید.
بنابراین:
مارک‌آپ = ۵۰٪
چون ۵۰ هزار تومان سود نسبت به هزینه ۱۰۰ هزار تومانی سنجیده شده است.
اما حاشیه سود شما ۵۰٪ نیست.
شما ۱۵۰ هزار تومان فروش داشته‌اید و ۵۰ هزار تومان از آن سود ناخالص بوده.
پس:
۵۰ ÷ ۱۵۰ = حدود ۳۳٪
بنابراین:
۵۰٪ مارک‌آپ روی هزینه → حدود ۳۳٪ حاشیه سود از فروش
مارک‌آپ یا Markup، سود را نسبت به هزینه می‌سنجد.
Margin یا حاشیه سود، سود را نسبت به قیمت فروش می‌سنجد.
این دو را با هم اشتباه نگیرید.
حاشیه سود مناسب برای محصول چقدر است؟
برای همه کسب‌وکارها یک حاشیه سود استاندارد وجود ندارد.
نمی‌توان گفت:
۲۰٪ خوب است.
۳۰٪ کافی است.
یا همه باید ۵۰٪ حاشیه داشته باشند.
- نوع محصول،
- ریسک،
- سرعت گردش کالا،
- رقابت،
- هزینه‌های عملیاتی،
- مرجوعی،
- بازار هدف،
- مدل کسب‌وکار
- و هزینه جذب مشتری
روی حاشیه سود موردنیاز شما اثر دارند.
حتی ممکن است دو محصول در یک فروشگاه حاشیه سود متفاوتی داشته باشند.
یک محصول سریع می‌فروشد و سرمایه را زود به چرخه برمی‌گرداند.
محصول دیگری کندفروش است و ماه‌ها سرمایه را درگیر می‌کند.
برای همین به‌جای پیدا کردن یک «درصد سود جادویی»، باید ببینید چه حاشیه‌ای باعث می‌شود مدل اقتصادی کسب‌وکار شما پایدار بماند.
برای قیمت‌گذاری چطور قیمت رقبا را بررسی کنیم؟
قیمت رقبا یکی از ورودی‌های مهم تصمیم است، اما نباید قیمت خودتان را کورکورانه از روی آن‌ها کپی کنید.
ابتدا بازار را بررسی کنید.
سایت‌ها،
فروشگاه‌های آنلاین،
شبکه‌های اجتماعی
و سایر کانال‌های فروش را ببینید.
مشخص کنید:
- کف بازار کجاست؟
- سقف کجاست؟
- بخش اصلی فروشندگان در چه بازه‌ای قرار دارند؟
بعد مهم‌تر از همه برای تحلیل رقبا در کسب و کار باید:
رقیب هم‌رده خودتان را پیدا کنید.
هر کسب‌وکاری که محصول مشابه می‌فروشد، معیار مناسبی برای قیمت شما نیست.
کسب‌وکار تازه‌کار باید هم‌قیمت برندهای معروف بفروشد؟
فرض کنید تازه تولید محصولات چرمی دست‌ساز را شروع کرده‌اید.
قیمت برندهایی مثل درسا یا چرم مشهد را می‌بینید و می‌گویید:
«آن‌ها این قیمت می‌فروشند؛ من هم همین قیمت را می‌گذارم.»
نه لزوماً.
مشتری فقط بابت چرم پول نمی‌دهد.
برند قدیمی طی سال‌ها:
- اعتماد ساخته،
- اعتبار ساخته،
- شناخته شده،
- مشتری وفادار پیدا کرده
- و در ذهن بازار جایگاه ایجاد کرده است.
بخشی از قیمتی که مشتری پرداخت می‌کند، می‌تواند به همین سرمایه برند مربوط باشد.
کسب‌وکار تازه‌وارد هنوز الزاماً این سرمایه اعتماد را ندارد.
بنابراین در بسیاری از بازارها طبیعی است که قیمت ورود یک تازه‌وارد محتاطانه‌تر باشد؛ مگر اینکه واقعاً:
- تمایز مشخص،
- کیفیت متفاوت،
- تجربه بهتر،
- بازار هدف متفاوت
- یا ارزش دیگری داشته باشید که قیمت بالاتر را برای مشتری قابل توجیه کند.
پس هنگام مقایسه قیمت:
خودتان را با رقیب هم‌رده مقایسه کنید، نه صرفاً مشهورترین برند بازار.
آیا ارزان‌تر فروختن باعث جذب مشتری بیشتر می‌شود؟
ممکن است.
اما همیشه تصمیم خوبی نیست.
قیمت بیش از حد پایین حتی می‌تواند در ذهن مشتری سؤال ایجاد کند:
- چرا این‌قدر ارزان است؟
- کیفیتش پایین‌تر است؟
- اصل نیست؟
- مشکلی دارد؟
از طرف دیگر، اگر تنها دلیل انتخاب شما «ارزان‌تر بودن» باشد، روزی که مجبور شوید قیمت را افزایش دهید، ممکن است همان مشتری هم برود.
اگر قیمت پایین قرار است مزیت رقابتی شما باشد، باید ساختار هزینه کسب‌وکار اجازه دهد این مزیت را ادامه دهید.
نه اینکه چند ماه اول از سودتان بزنید و بعد ناگهان جایگاه برند را تغییر دهید:
- یک روز اقتصادی،
- یک روز لوکس،
- یک روز تخفیفی،
- یک روز پریمیوم.
این نوسان می‌تواند جایگاه برند را برای مشتری مبهم کند.
آیا برای ورود به بازار تخفیف بدهیم؟
تخفیف می‌تواند ابزار مفیدی باشد؛ ولی باید بدانید چرا تخفیف می‌دهید.
ممکن است هدف شما:
- جذب مشتری جدید،
- معرفی محصول،
- خارج‌کردن موجودی کندفروش،
- فروش مناسبتی،
- افزایش حجم سفارش
- یا هدایت مشتری به یک کانال فروش کم‌هزینه‌تر باشد.
این‌ها با هم فرق دارند.
مشکل زمانی شروع می‌شود که هر وقت فروش پایین آمد، اولین واکنش این باشد:
«قیمت رو خط بزنیم و تخفیف بذاریم.»
اگر برای ورود به بازار قیمت ویژه‌ای در نظر می‌گیرید، بهتر است مشتری بداند این قیمت:
- محدود،
- شرط‌دار
- یا مربوط به دوره مشخصی است.
در غیر این صورت ممکن است همان قیمت تخفیفی در ذهن مشتری تبدیل به «قیمت واقعی» شود.
اگر همه هزینه‌ها را حساب کردم و قیمت خیلی بالا شد چه؟
این اتفاق مهم است.
فرض کنید تمام هزینه‌ها را محاسبه کردید و به قیمتی رسیدید که خیلی بیشتر از بازار است.
اینجا نمی‌توانید بگویید:
«هزینه من بالاست؛ پس مشتری باید بیشتر پول بده.»
شاید مسئله جای دیگری باشد.
ممکن است:
- تأمین شما گران باشد،
- حجم خرید پایین باشد،
- روش تولید اقتصادی نباشد،
- هزینه عملیات زیاد باشد،
- کانال جذب مشتری گران باشد
- یا ساختار کسب‌وکار ناکارآمد باشد.
اگر مشتری همان محصول را از یک فروشنده معتبر با قیمت کمتر تهیه می‌کند و شما هم ارزش متفاوتی ایجاد نکرده‌اید، نمی‌توانید ناکارآمدی مدل خودتان را از جیب مشتری جبران کنید.
گاهی جواب مسئله «افزایش قیمت» نیست.
اصلاح ساختار هزینه است.
هزینه جذب مشتری چه نقشی در قیمت‌گذاری دارد؟
این یکی از هزینه‌هایی است که خیلی از کسب‌وکارها دیر متوجه آن می‌شوند.
محصول را قیمت‌گذاری می‌کنند و بعد می‌گویند:
«حالا مشتری بیاریم.»
اما مشتری با چه هزینه‌ای قرار است بیاید؟
- Google Ads؟
- تبلیغات محیطی؟
- اینفلوئنسر؟
- شبکه‌های اجتماعی؟
- سئو؟
- تیم تولید محتوا؟
- مارکت‌پلیس؟
هر کانال جذب مشتری یک اقتصاد متفاوت دارد.
اگر برای جذب یک مشتری ۵۰۰ هزار تومان هزینه می‌کنید ولی کل سودی که از آن خرید دارید ۳۰۰ هزار تومان است، صرفاً بالا بودن فروش مشکل را حل نمی‌کند.
گاهی مشکل قیمت محصول نیست.
کانال جذب مشتری اشتباه است.
برای مثال ممکن است یک فروشگاه تازه‌کار از روز اول:
- سایت،
- تیم محتوا،
- سئو،
- اینستاگرام حرفه‌ای
- و تبلیغات گسترده راه‌اندازی کند.
درحالی‌که شاید در مرحله اول، فروش از طریق یک مارکت‌پلیس که مشتری آماده دارد، هزینه جذب پایین‌تری ایجاد کند.
نسخه واحدی وجود ندارد.
اصل این است:
قیمت‌گذاری و بازاریابی را جدا از هم نبینید.
قیمت‌گذاری خدمات چطور انجام می‌شود؟
قیمت‌گذاری خدمات کمی متفاوت است.
چون در خدمات فقط «زمان» نمی‌فروشید.
ممکن است بفروشید:
- تخصص،
- تجربه،
- سرعت تشخیص،
- کاهش ریسک،
- دسترسی،
- فرایند،
- پشتیبانی
- و نتیجه.
فرض کنید یخچال گران‌قیمتی دارید و دو تکنسین می‌توانند آن را بررسی کنند.
تکنسین اول سال‌ها روی همان برند کار کرده.
دستگاه را می‌شناسد.
عیب‌های رایج را می‌شناسد.
می‌داند بررسی را از کجا شروع کند.
تکنسین دوم ممکن است تجربه کافی نداشته باشد و بخشی از فرایند را با آزمون‌وخطا جلو ببرد.
آیا چون هر دو مثلاً یک ساعت در محل حضور داشته‌اند، ارزش خدمتشان دقیقاً یکی است؟
نه الزاماً.
مشتری می‌تواند برای:
- تخصص،
- کاهش ریسک،
- تشخیص صحیح‌تر
- و تجربه بهتر
- هم پول پرداخت کند.
قیمت تمام‌شده خدمات را چطور حساب کنیم؟
در خدمات فقط ساعت اجرای مستقیم پروژه را نبینید.
موارد دیگری هم منابع شما را مصرف می‌کنند:
- زمان مذاکره،
- جلسات،
- اصلاحات،
- پیگیری،
- پشتیبانی،
- نیروی انسانی،
- نرم‌افزار،
- تجهیزات،
- فضای کاری،
- مدیریت،
- زمان‌های غیرقابل‌فاکتور
- و ظرفیت محدودی که در طول ماه دارید.
برای مثال اگر یک پروژه ۱۰ ساعت اجرای مستقیم دارد اما:
۳ ساعت مذاکره،
۲ ساعت اصلاح،
۲ ساعت هماهنگی
و زمان پشتیبانی هم مصرف می‌کند،
قیمت‌گذاری صرفاً بر اساس آن ۱۰ ساعت تصویر واقعی‌ای از هزینه خدمت نمی‌دهد.
از طرف دیگر، فقط هزینه را هم نبینید.
ارزشی که تخصص و نتیجه برای مشتری ایجاد می‌کند بخشی از تصمیم قیمت‌گذاری خدمات است.
البته اگر برای ساخت سیستم کسب‌وکارتان هزینه سنگینی کرده‌اید، قرار نیست یک مشتری تمام آن را پرداخت کند.
هزینه‌های مشترک باید به شکل منطقی روی تعداد خدمات سرشکن شوند.
اگر محصول جدید باشد و رقیب مستقیم نداشته باشیم چطور قیمت‌گذاری کنیم؟
نبودن رقیب مستقیم به این معنی نیست که هیچ معیار مقایسه‌ای وجود ندارد.
از خودتان بپرسید:
مشتری قبل از محصول من این مسئله را چطور حل می‌کرد؟
برای آن راه‌حل چقدر پول می‌داد؟
محصول جدید من چه چیزی را بهتر کرده؟
زمان را کمتر کرده؟
ریسک را کاهش داده؟
راحتی بیشتری ساخته؟
نتیجه بهتری ایجاد کرده؟
اگر ایده‌ای دارید که هنوز مطمئن نیستید مشتری واقعاً برای آن پول پرداخت می‌کند، قبل از قیمت‌گذاری عمیق‌تر بهتر است اول ببینید آیا برای ایده شما تقاضای واقعی وجود دارد.
تمایز فقط زمانی می‌تواند قیمت بالاتر را توجیه کند که مشتری هم برای آن ارزش قائل باشد.
مشتری می‌گوید «گرونه»؛ آیا باید قیمت را پایین بیاوریم؟
نه لزوماً.
«گرونه» یک داده است، اما به‌تنهایی حکم نهایی نیست.
باید ببینید:
- چه کسی می‌گوید گران است؟
- آیا مخاطب هدف واقعی شماست؟
- قیمتتان واقعاً چقدر با بازار فاصله دارد؟
- مشتری ارزش محصول را فهمیده؟
- اعتماد کافی شکل گرفته؟
- فرایند خرید ساده است؟
- پیشنهاد شما واضح است؟
- رقیب تجربه بهتری ارائه می‌دهد؟
گاهی قیمت واقعاً بالاست.
اما گاهی مشکل اصلی:
- اعتماد،
- ارزش پیشنهادی،
- تبلیغات،
- مخاطب،
- فروش
- یا تجربه خرید است.
پس به محض اینکه فروش پایین بود نگویید:
«حتماً گرونم.»
اول علت را پیدا کنید.
در بازار تورمی قیمت را بر اساس خرید قبلی حساب کنیم یا قیمت جایگزینی؟
این یکی از واقعیت‌های مهم بازار ایران است.
فرض کنید ۱۰ کالا را دانه‌ای ۱۰۰ هزار تومان خریده‌اید.
با هزینه و حاشیه منطقی آن‌ها را می‌فروشید.
اما زمانی که برای خرید مجدد می‌روید، همان کالا دیگر ۱۰۰ نیست.
شده ۱۴۰ هزار تومان.
اگر تمام تصمیم شما فقط براساس هزینه تاریخی ۱۰۰ هزار تومانی باشد، ممکن است روی کاغذ سود کرده باشید اما هنگام تأمین مجدد نتوانید همان تعداد کالا را جایگزین کنید.
یعنی قدرت خرید سرمایه کسب‌وکار کاهش پیدا کرده است.
این به معنی مخلوط‌کردن محاسبات حسابداری با قیمت‌گذاری نیست؛ اما در تصمیم مدیریتی برای قیمت امروز و ادامه فعالیت فردا باید هزینه جایگزینی را هم ببینید.
چون هدف فقط فروش موجودی امروز نیست.
کسب‌وکار باید بتواند بعد از فروش، دوباره موجودی تهیه کند.
قیمت نقدی و اقساطی باید یکی باشد؟
الزاماً نه.
فروش نقدی و اقساطی اقتصاد یکسانی ندارند.
در فروش اقساطی باید مواردی مثل:
- زمان برگشت پول،
- تعداد اقساط،
- تورم،
- ریسک وصول،
- هزینه تأمین مالی
- و کارمزد پلتفرم
را در نظر بگیرید.
اگر خودتان مستقیم اقساط می‌دهید، بخش بیشتری از ریسک و خواب سرمایه روی کسب‌وکار شماست.
اگر از BNPL یا پلتفرم تأمین مالی استفاده می‌کنید، ممکن است کارمزد یا هزینه دیگری وجود داشته باشد.
برای همین نمی‌شود بدون محاسبه، قیمت نقدی را همان قیمت اقساطی در نظر گرفت و فقط پرداخت را چند ماه عقب انداخت.
آیا قیمت در کانال‌های مختلف فروش می‌تواند متفاوت باشد؟
به نظر من قیمت پایه برند نباید بی‌دلیل در هر کانال یک عدد متفاوت باشد.
اما اگر تفاوت اقتصادی واقعی وجود دارد، می‌شود مشوق منطقی طراحی کرد.
مثلاً مشتری از طریق یک پلتفرم سفارش غذا، رستورانی را پیدا می‌کند.
برای سفارش بعدی، رستوران ممکن است برای خرید مستقیم مزیتی بدهد.
چرا؟
چون در خرید مستقیم دیگر بخشی از کمیسیون پلتفرم پرداخت نمی‌شود و کسب‌وکار می‌تواند بخشی از این صرفه‌جویی را با مشتری تقسیم کند.
پس تفاوت قیمت یا تخفیف بین کانال‌ها باید دلیل اقتصادی مشخص داشته باشد، نه اینکه قیمت برند در هر جا تصادفی تغییر کند.
از کجا بفهمیم قیمتی که انتخاب کرده‌ایم درست است؟
قیمت اولیه فقط یک فرضیه است.
بعد از ورود به بازار باید داده جمع کنید.
مثلاً:
- نرخ تبدیل چقدر است؟
- فروش چقدر است؟
- حاشیه سود چقدر است؟
- سود کل چقدر است؟
- مشتری در چه مرحله‌ای منصرف می‌شود؟
- ظرفیت شما چقدر پر شده؟
- مشتریان درباره قیمت چه واکنشی دارند؟
- رقبای هم‌رده چه تغییری کرده‌اند؟
اگر قیمت را پایین آوردید و فروش دو برابر شد، هنوز نمی‌توانید بگویید تصمیم خوبی گرفته‌اید.
شاید:
- فروش دو برابر شده،
- اما سود کل کاهش پیدا کرده باشد.
از طرف دیگر اگر تقاضا بسیار بالاست و ظرفیت پاسخ‌گویی شما دائماً پر می‌شود، ممکن است قیمت فعلی پایین‌تر از چیزی باشد که بازار تحمل می‌کند.
پس قیمت را فقط با تعداد فروش نسنجید.
- فروش،
- نرخ تبدیل،
- حاشیه سود،
- سود کل
- و رفتار مشتری
را کنار هم ببینید.
فرمول ساده من برای شروع قیمت‌گذاری چیست؟
اگر تازه می‌خواهید قیمت اولیه را مشخص کنید، سه عدد دربیاورید.
۱. کف قیمت
تمام هزینه‌هایی را که واقعاً برای فروش آن محصول یا خدمت ایجاد می‌شود تا جای ممکن محاسبه کنید.
قیمت پایین‌تر از این نقطه نباید اقتصاد کسب‌وکار را تخریب کند.
۲. بازه قیمت بازار
رقبای هم‌رده را پیدا کنید.
کف، میانه و سقف بازار را ببینید.
نه اینکه فقط قیمت بزرگ‌ترین یا مشهورترین برند را معیار قرار دهید.
۳. قیمت هدف
حالا عددی پیدا کنید که:
از کف اقتصادی شما بالاتر باشد،
با بازار فاصله غیرقابل‌توضیح نداشته باشد،
برای مخاطب هدف قابل پذیرش باشد،
با جایگاه برند هماهنگ باشد،
و حاشیه سود لازم برای ادامه کسب‌وکار را ایجاد کند.
بعد:
وارد بازار شوید، داده جمع کنید و اصلاح کنید.
جمع‌بندی: محصول یا خدمتم را با چه قیمتی وارد بازار کنم؟
قیمت‌گذاری یعنی پیدا کردن یک تعادل.
بین:
- هزینه واقعی،
- قیمت بازار،
- مخاطب هدف،
- جایگاه برند،
- ارزش ایجادشده،
- هزینه جذب مشتری،
- شرایط پرداخت،
- تورم
- و سودی که اجازه می‌دهد کسب‌وکار ادامه پیدا کند.
نه صرفاً چون فروش کم است قیمت را بشکنید.
نه چون یک برند قدیمی گران می‌فروشد همان قیمت را برای خودتان منطقی بدانید.
نه آن‌قدر ارزان کنید که مشتری به کیفیتتان شک کند.
و نه هزینه ناکارآمدی کسب‌وکار خودتان را از مشتری بگیرید.
قبل از تصمیم نهایی سه عدد داشته باشید:
- کف قیمت
- بازه بازار
- قیمت هدف
بعد قیمت را وارد دنیای واقعی کنید.
رفتار مشتری را ببینید.
اقتصاد فروش را بررسی کنید.
و اگر داده نشان داد تصمیم اولیه درست نبوده، اصلاحش کنید.
چون قیمت مناسب فقط قیمتی نیست که مشتری حاضر باشد پرداخت کند.
باید برای مشتری قابل توجیه باشد و برای کسب‌وکار هم امکان ادامه‌دادن و سودآوری ایجاد کند.