مدل کسب و کار دنباله دار (Long Tail) به جای محدود کردن فروش به محصولات پرفروش، تقاضای گروه‌های کوچک‌تر مشتریان را هم هدف می‌گیرد.
برای درک بهتر این مدل، فرض کنید صاحب یک فروشگاه اینترنتی هستید که بیشتر فروش آن به چند کالای پرطرفدار وابسته است. در کنار این محصولات، گروهی از مشتریان به دنبال کالاهای خاصی هستند که کمتر در بازار پیدا می‌شوند.
شاید فروش هرکدام از این کالاها چندان زیاد نباشد، اما وقتی تعداد زیادی محصول تخصصی را کنار هم قرار دهید، بازار تازه‌ای برای کسب و کار شکل می‌گیرد.
این مثال، اساس مدل دنباله دار یا همان بازاریابی دم بلند را نشان می‌دهد. در ادامه این مطلب از آکادمی پاکراه، کامل‌تر توضیح می‌دهیم که این روش چطور کار می‌کند و چه کسب و کارهایی از آن سود می‌برند.
- مدل کسب و کار دنباله دار چیست و چگونه کار می‌کند؟
- ویژگی‌های اصلی مدل کسب و کار دنباله دار
- نمونه‌های موفق مدل کسب و کار دنباله دار
- مزایا و معایب مدل کسب و کار دنباله دار
- چه کسب و کارهایی می‌توانند از مدل دنباله دار استفاده کنند؟
- چطور مدل دنباله دار را در کسب و کارمان آزمایش کنیم؟
- برای انتخاب مدل کسب و کار خود از چه کسی مشاوره بگیریم؟
مدل کسب و کار دنباله دار چیست و چگونه کار می‌کند؟
اسم این مدل از شکل نمودار فروش می‌آید. اگر محصولات را از پرفروش‌ترین تا کم فروش‌ترین کنار هم بچینید، ابتدای نمودار بالا رفته و بعد افت می‌کند. سپس بخش کم ارتفاع نمودار به خاطر تعداد زیاد محصولات ادامه پیدا خواهد کرد. به همین بخش، دنباله می‌گویند.
در یک کتاب فروشی سنتی، فضای قفسه‌ها محدود بوده و مدیر فروشگاه ترجیح می‌دهد کتاب‌های پرفروش و شناخته شده را در تعداد بیشتری تهیه کند. در مقابل، یک کتاب فروشی اینترنتی می‌تواند کتاب‌های تخصصی، آثار نویسندگان کمتر شناخته شده و موضوعات کم تقاضا را هم در فهرست محصولاتش قرار دهد.
در این صورت شاید از هر عنوان فقط چند نسخه در ماه فروش برود، اما مجموع فروش این کتاب‌ها درآمد قابل توجهی برای فروشگاه ایجاد می‌کند.
نکته مهم اینجاست که کسب و کار برای استفاده از این مدل نیازی به حذف محصولات پرفروش ندارد؛ بلکه در کنار آن‌ها، محصولات تخصصی و کم تقاضا را هم عرضه می‌کند تا مشتریان بیشتری را با نیازهای متفاوت جذب نماید.
ویژگی‌های اصلی مدل کسب و کار دنباله دار
مهمترین ویژگی‌های این نوع کسب و کار عبارتند از:
- تنوع بالای محصولات و خدمات،
- تمرکز بر بازارهای کوچک و تخصصی،
- درآمد حاصل از فروش‌های پراکنده،
- هزینه پایین عرضه و توزیع،
- دسترسی آسان مشتری به محصولات.
نمونه‌های موفق مدل کسب و کار دنباله دار
برای شناخت بهتر این مدل، بیایید چند کسب و کار دنباله دار معروف را بررسی کنیم.
۱. آمازون (Amazon)
آمازون یکی از معروف‌ترین کسب و کارها با مدل دنباله دار است. این فروشگاه اینترنتی در کنار کالاهای پرفروشی مثل کتاب‌های محبوب، محصولات تخصصی و کم تقاضا را هم عرضه می‌کند.
۲. نتفلیکس (Netflix)
نتفلیکس در کنار فیلم‌ها و سریال‌های پرمخاطب، مجموعه‌ای از آثار مستقل، مستندها و محتواهای مخصوص سلیقه‌های محدود را هم در اختیار کاربران قرار داده است.
البته نتفلیکس مدل کسب و کار اشتراکی هم دارد؛ بنابراین دنباله بلند یکی از جنبه‌های تنوع محتوایی آن است، نه تمام مدل این کسب و کار.
۳. ای‌بی (eBay)
ای‌بی یک پلتفرم اینترنتی برای خرید و فروش کالاهای نو، دست دوم، کمیاب و کلکسیونی است. کاربران در این پلتفرم فقط به دنبال محصولات پرفروش نیستند و می‌توانند کالاهایی را پیدا کنند که در فروشگاه‌های معمولی عرضه نمی‌شوند.
مزایا و معایب مدل کسب و کار دنباله دار
پیش از انتخاب این مدل، باید مزایای آن را در کنار هزینه‌ها و دشواری‌های اجرایی بررسی نمایید.
مزایا:
- افزایش گروه‌های مشتریان،
- تنوع منابع درآمد،
- فرصت فروش محصولاتی که در بازارهای محدود مشتری دارند،
- شناخت بهتر نیاز بازار،
- افزایش فرصت فروش مکمل.
معایب:
- پیچیدگی مدیریت محصولات،
- هزینه تامین و نگهداری،
- دشواری بازاریابی،
- مشکل در جلب اعتماد مشتری،
- خطر انباشته شدن کالاهای کم فروش.
چه کسب و کارهایی می‌توانند از مدل دنباله دار استفاده کنند؟
مدل دنباله دار برای کسب و کارهایی مناسب‌تر است که مشتریان آن‌ها نیازها و سلیقه‌های متنوعی دارند و عرضه محصولات تخصصی برایشان صرفه اقتصادی دارد.
چند نمونه از این کسب و کارها عبارتند از:
- فروشگاه‌های اینترنتی،
- پلتفرم‌های آموزشی،
- پلتفرم‌های واسطه خرید و فروش،
- کسب و کارهای تولید محصولات سفارشی،
- پلتفرم‌های محتوایی.
چطور مدل دنباله دار را در کسب و کارمان آزمایش کنیم؟
برای شروع بهتر است ابتدا این مدل را در مقیاس کوچک آزمایش کنید و بر اساس رفتار واقعی مشتریان درباره گسترش آن تصمیم بگیرید.
۱. نیازهای کمتر پوشش داده شده مشتریان را پیدا کنید
به سراغ سوالات مشتریان، درخواست‌های ناموفق، نظرات کاربران و جستجوهای مرتبط با محصولات خود بروید. ببینید مردم بیشتر چه کالاها یا خدماتی را درخواست می‌کنند که در فهرست فعلی شما وجود ندارد.
۲. چند محصول یا خدمت تخصصی انتخاب کنید
قرار نیست از همان ابتدا صدها محصول جدید اضافه کنید. تعدادی از نیازهای شناسایی شده را انتخاب کنید که تامین آن‌ها برای کسب و کار شما صرفه اقتصادی داشته باشد.
در انتخاب محصولات، میزان تقاضا، حاشیه سود، هزینه تامین و تعداد رقبای فعال را در نظر بگیرید.
۳. روش تامین و عرضه را مشخص کنید
برای هر محصول تصمیم بگیرید که آن را در انبار نگهداری می‌کنید، پس از ثبت سفارش از تامین کننده می‌خرید یا با فروشنده دیگری همکاری می‌کنید.
اگر تقاضای محصول نامشخص است، همکاری با تامین کننده و خرید پس از ثبت سفارش می‌تواند ریسک خواب سرمایه را کاهش دهد؛ البته زمان تحویل و کیفیت تامین هم باید کنترل شود.
۴. محصولات جدید را به مشتریان معرفی کنید
صفحه اختصاصی برای هر محصول بسازید، مشخصات و کاربرد آن را توضیح داده و دسته بندی فروشگاه را به شکلی تنظیم کنید که مشتری راحت‌تر به کالای موردنظر برسد.
در این مرحله، بهینه سازی صفحات محصول برای موتورهای جستجو، لینک‌سازی داخلی و تولید محتوای مرتبط هم به جذب مشتریان هدف کمک می‌کند.
۵. نتیجه آزمایش را با اعداد بسنجید
پس از شروع فروش، عملکرد محصولات جدید را بررسی نمایید. یادتان باشد که فقط تعداد بازدید یا سفارش برای ارزیابی موفقیت کافی نیست. بلکه باید به چند شاخص کلیدی عمکلرد زیر هم توجه داشته باشید:
- تعداد بازدید و میزان تبدیل بازدیدکننده به خریدار،
- تعداد سفارش هر محصول،
- درآمد و حاشیه سود محصولات جدید،
- هزینه تامین، نگهداری و ارسال،
- میزان موجودی فروخته نشده،
- تعداد مشتریان جدیدی که از طریق محصولات تخصصی جذب شده‌اند.
فرض کنید ۲۰ محصول تخصصی به فروشگاه اضافه کرده اید. بعد از دو ماه متوجه می‌شوید ۱۲ محصول حداقل یک سفارش داشته اند، ۵ محصول سود مناسبی ایجاد کرده و ۳ محصول حتی هزینه تامین و بازاریابی خود را جبران نکرده‌اند.
بررسی این اطلاعات به شما نشان می‌دهد کدام محصولات ارزش ادامه عرضه دارند و کدام موارد باید از فهرست فروشتان خارج شوند.
برای انتخاب مدل کسب و کار خود از چه کسی مشاوره بگیریم؟
انتخاب مدل کسب و کار فقط به شناخت چند روش درآمدزایی محدود نمی‌شود. برای اینکه بدانید مدل دنباله دار با شرایط مجموعه شما تناسب دارد یا خیر، باید بازار هدف، رفتار مشتریان، منابع مالی، هزینه‌های عملیاتی و توانایی تامین محصولات را در کنار هم بررسی کنید.
اگر برای انتخاب یا تغییر مدل کسب و کار خود به راهنمایی نیاز دارید، میتوانید از خدمات مشاوره کسب و کار در آکادمی پاکراه استفاده کنید. مشاور کسب و کار با تحلیل موارد گفته شده، به شما کمک می‌کند فرصت‌های بازار را بهتر بشناسید، مدل‌های درآمدی مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و برای اجرای ایده خود برنامه مشخصی داشته باشید.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه به‌صورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنمایی‌تان کنند.
مشاوره آنلاین