اگر از یک مدیر بپرسیم «فروش ماه یا سال آینده چقدر میشود؟» معمولاً یک عدد میشنویم. اما سؤال مهمتر این است که این عدد از کجا آمده است؟
- از دادههای گذشته؟
- از وضعیت بازار؟
- از ظرفیت واقعی کسبوکار؟
- یا فقط از چیزی که مدیر دوست دارد اتفاق بیفتد؟
از نگاه من، پیشبینی با حدسزدن فرق دارد. پیشبینی یعنی براساس دادههای گذشته، شرایط امروز و نشانههایی که از آینده بازار داریم، محتملترین وضعیت را تخمین بزنیم و قبل از وقوع آن برایش آماده شویم.
برای اینکه این کار را درست انجام دهیم، اول باید یک تفاوت مهم را بفهمیم:
پیشبینی تقاضا با پیشبینی فروش یکی نیست.
در این مقاله از آکادمی پاکراه، بیشتر با این موضوع آشنا خواهید شد.
- تفاوت پیشبینی تقاضا و پیشبینی فروش چیست؟
- قبل از پیشبینی فروش باید عرضه و تقاضا را بفهمیم
- برای پیشبینی تقاضا و فروش چه دادههایی را باید بررسی کنیم؟
- تجربه آیپی امداد؛ وقتی تقاضا بود اما بخشی از فروش از دست میرفت
- قیف فروش نشان میدهد کجا فروش را از دست میدهیم
- ظرفیت کسبوکار باید همزمان با تقاضا پیشبینی شود
- مشتریان قبلی چه نقشی در پیشبینی فروش دارند؟
- چه عوامل بیرونی میتوانند پیشبینی را تغییر دهند؟
- وقتی داده تاریخی نداریم، تحقیقات بازار اهمیت بیشتری پیدا میکند
- روشهای پیشبینی تقاضا و فروش کداماند؟
- پیشبینی فروش فقط مسئولیت تیم فروش نیست
- پیشبینی باید چه تصمیمهایی را تغییر دهد؟
- خلاصه چگونه پیشبینی تقاضا و فروش را در کسبوکار انجام دهیم؟
- و در آخر؛ پیشبینی قرار نیست آینده را قطعی کند؛ باید شما را برای آن آماده کند
تفاوت پیشبینی تقاضا و پیشبینی فروش چیست؟
به زبان ساده، تقاضا یعنی در بازار چه میزان نیاز یا درخواست برای یک محصول یا خدمت وجود دارد یا احتمال دارد در آینده ایجاد شود.
اما فروش یعنی کسبوکار شما چه میزان از آن تقاضا را میتواند جذب کند و در نهایت به خرید برساند.
فرض کنید با گرمشدن هوا تقاضا برای تعمیر کولرگازی افزایش پیدا کند. این افزایش تقاضا به این معنا نیست که همه افرادی که به این خدمت نیاز دارند مشتری شما میشوند.
بخشی سراغ رقبا میروند، بعضی تعمیر را به تعویق میاندازند، بعضی با شما تماس میگیرند اما خرید نمیکنند و حتی ممکن است مشتری آماده خرید باشد اما شما ظرفیت ارائه خدمت به او را نداشته باشید.
پس:
- پیشبینی تقاضا: بازار احتمالاً چه میزان محصول یا خدمت میخواهد؟
- پیشبینی فروش: از این تقاضا، چه میزان را احتمالاً میتوانیم جذب و به فروش واقعی تبدیل کنیم؟
این تفاوت مهم است؛ چون گاهی مشکل کسبوکار کمبود تقاضا نیست، بلکه ناتوانی در گرفتن سهم بیشتر از همان تقاضای موجود است.
قبل از پیشبینی فروش باید عرضه و تقاضا را بفهمیم
من در جلسات مشاوره فروش زیاد درباره عرضه و تقاضا صحبت میکنم؛ چون بخش مهمی از رفتار بازار تحت تأثیر همین رابطه شکل میگیرد.
اگر تقاضا بیشتر از عرضه باشد، ممکن است مسئله اصلی فروش نباشد. برنده کسی است که بتواند محصول یا خدمت را در زمان مناسب در دسترس مشتری قرار دهد.
اما وقتی عرضه بیشتر از تقاضا باشد و کسبوکارهای زیادی برای تعداد محدودی مشتری رقابت کنند، شرایط فرق میکند.
آنجا بازاریابی، جایگاه برند، قیمت، تجربه مشتری و عملکرد تیم فروش تعیین میکنند چه کسی سهم بیشتری از بازار بگیرد.
پس قبل از اینکه بگوییم «سال آینده ۳۰ درصد بیشتر میفروشیم» باید بدانیم:
- تقاضای بازار چقدر است؟
- عرضه چقدر است؟
- رقابت در چه وضعیتی قرار دارد؟
- چه میزان از تقاضا به سمت کسبوکار ما میآید؟
- و از این میزان، چه مقدار واقعاً به فروش تبدیل میشود؟
- پیشبینی باید از داده شروع شود، نه از احساس مدیر
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که در پیشبینی میبینم این است که مدیر براساس تصور خودش آینده را میسازد.
مثلاً میگوید:
«احساس میکنم امسال بازار بهتر میشود.»
یا:
«به نظرم سال آینده دو برابر میفروشیم.»
تجربه مدیر مهم است. کسی که سالها در یک بازار فعالیت کرده ممکن است نشانههایی را زودتر از دیگران تشخیص دهد. اما تجربه نباید جای داده را بگیرد.
از نظر من، تجربه باید به تحلیل کمک کند؛ نه اینکه جای آن را بگیرد.
برای پیشبینی تقاضا و فروش چه دادههایی را باید بررسی کنیم؟
هیچ نسخه واحدی برای همه کسبوکارها وجود ندارد. فروش پوشاک، تعمیرات، پخش کالا، تولید صنعتی یا یک کسبوکار اینترنتی هرکدام متغیرهای متفاوتی دارند.
اما چند دسته داده تقریباً در همه کسبوکارها اهمیت دارند.
۱. دادههای گذشته کسبوکار
اول باید ببینیم در دورههای قبل چه اتفاقی افتاده است:
- چه تعداد ورودی داشتهایم؟
- چند نفر تبدیل به مشتری شدهاند؟
- چه محصول یا خدمتی بیشتر فروخته شده؟
- چه زمانهایی پیک تقاضا داشتهایم؟
- چه زمانهایی فروش افت کرده؟
- چه تعداد مشتری یا سفارش از دست رفته؟
- و چرا بخشی از تقاضا به فروش تبدیل نشده است؟
گذشته الزاماً آینده را تکرار نمیکند، اما بدون شناخت گذشته، پیشبینی آینده بسیار سختتر میشود.
۲. الگوهای فصلی و زمانی
بعضی کسبوکارها پیکهای مشخص دارند.
ممکن است تقاضا در یک فصل، ماه یا مناسبت خاص به شکل تکرارشونده افزایش یا کاهش پیدا کند.
در چنین کسبوکارهایی فقط میانگین فروش سالانه مهم نیست؛ باید بدانیم پیک دقیقاً چه زمانی اتفاق میافتد و شدت آن چقدر است.
۳. قیف فروش
فقط تعداد ورودی مهم نیست.
باید ببینیم از افرادی که وارد کسبوکار میشوند:
- چند نفر تماس میگیرند؟
- چند نفر وارد مرحله جدی خرید میشوند؟
- چند نفر قیمت میگیرند؟
- چند نفر منصرف میشوند؟
- و چند نفر در نهایت خرید میکنند؟
قیف فروش به ما نشان میدهد چه میزان از تقاضایی که به سمت کسبوکار آمده واقعاً تبدیل به فروش میشود.
۴. مشتریان فعلی
فروش آینده فقط از مشتری جدید ساخته نمیشود.
باید بدانیم چه تعداد مشتری را حفظ کردهایم و چه میزان از فروش آینده احتمالاً از همین مشتریان قبلی ایجاد میشود.
۵. ظرفیت کسبوکار
تقاضای زیاد لزوماً به معنای فروش زیاد نیست.
ممکن است محدودیت شما یکی از این موارد باشد:
- نیروی انسانی؛
- تیم فروش؛
- متخصص؛
- تولید؛
- موجودی؛
- تأمین کالا؛
- پشتیبانی؛
- ارسال؛
- تجهیزات؛
- یا نقدینگی.
بنابراین پیش بینی یا “Forecast” باید هم بازار را ببیند و هم توان واقعی کسبوکار را.
تجربه آیپی امداد؛ وقتی تقاضا بود اما بخشی از فروش از دست میرفت
یکی از مثالهای روشن را میتوانم از تجربه آیپی امداد بگویم.
در سالهای مختلف مشاهده کردیم با شروع فصل گرما، تقاضای بعضی خدمات مربوط به دستگاههای سرمایشی و برودتی مثل کولرگازی و یخچال افزایش پیدا میکند.
وقتی این اتفاق در چند دوره تکرار شد، دیگر میدانستیم در یک بازه مشخص از سال پیک کاری داریم.
اما مسئله فقط پیشبینی افزایش تقاضا نبود.
وقتی دادهها را بررسی کردیم، دیدیم بخشی از تقاضا وارد مجموعه میشود اما به خدمت نهایی تبدیل نمیشود.
برای فهمیدن علت، فقط به عدد فروش نگاه نکردیم. سفارشها، تماسها و حتی مکالمات ثبتشده در سیستم VoIP بررسی شدند.
در بعضی بازهها ظرفیت کالسنتر متناسب با حجم تماس نبود و به اپراتور بیشتری نیاز داشتیم. در بعضی مناطق هم تعداد متخصصان برای پاسخگویی به حجم سفارش کافی نبود.
یعنی Forecast واقعی برای ما این نبود که بگوییم:
«تابستان سفارش بیشتر میشود.»
بلکه باید قبل از رسیدن آن دوره میفهمیدیم:
- چند اپراتور بیشتر لازم داریم؟
- در کدام مناطق متخصص کم داریم؟
- و چطور ظرفیت پاسخگویی را افزایش دهیم؟
پیشبینی زمانی ارزش پیدا میکند که به چنین تصمیمهایی منتهی شود.
قیف فروش نشان میدهد کجا فروش را از دست میدهیم
ممکن است تقاضا وجود داشته باشد و حتی مشتری وارد کسبوکار شود، اما خرید اتفاق نیفتد.
مثلاً مشتری:
- وارد سایت میشود،
- تماس میگیرد،
- فرم ثبت میکند،
- یا قیمت میپرسد،
اما در نهایت خرید نمیکند.
اینجا باید بفهمیم چرا.
ممکن است:
- تیم فروش درست عمل نکرده باشد؛
- تماس پاسخ داده نشده باشد؛
- قیمت مسئله داشته باشد؛
- صفحه فرود ضعیف باشد؛
- مسیر ارتباطی مناسب نباشد؛
- کالا موجود نباشد؛
- ظرفیت اجرای خدمت نداشته باشیم؛
- یا رقیب پیشنهاد بهتری داده باشد.
اگر بدانیم در گذشته چه درصدی از ورودیها به فروش تبدیل شدهاند، میتوانیم فروش آینده را بهتر تخمین بزنیم.
اما مهمتر از خود عدد این است که بفهمیم ریزش کجاست.
گاهی برای فروش بیشتر اصلاً لازم نیست تقاضای بیشتری ایجاد کنیم؛ کافی است درصد بیشتری از تقاضای موجود را به مشتری تبدیل کنیم.
ظرفیت کسبوکار باید همزمان با تقاضا پیشبینی شود
فرض کنید بازار ظرفیت ۵۰۰۰ سفارش دارد، اما کسبوکار شما فقط توان انجام ۳۰۰۰ سفارش را دارد.
در این شرایط افزایش تبلیغات بدون افزایش ظرفیت میتواند حتی مسئله را بدتر کند؛ چون مشتری بیشتری جذب میکنید که قادر به پاسخگویی به او نیستید.
به همین دلیل Forecast فروش باید همزمان با Forecast منابع انجام شود.
مثال پخش لوازمالتحریر؛ مشکل کمبود مشتری نبود
در یکی از کسبوکارهایی که در حوزه پخش لوازمالتحریر مشاوره میدادم، در بعضی بازههای سال تقاضا افزایش پیدا میکرد.
کالا در انبار وجود داشت؛ پس مشکل تأمین نبود.
مسئله این بود که در پیک کاری، نیروی انسانی کافی برای پاسخگویی وجود نداشت. بخشی از تماسها از دست میرفت و بعضی مشتریان حضوری هم به دلیل ضعف ظرفیت پاسخگویی از دست میرفتند.
در مقابل، در بخشهایی از سال همین تعداد نیرو ظرفیت خالی داشتند.
راهحل این نبود که برای کل سال تعداد زیادی نیروی دائم استخدام کنیم.
نیروهای باتجربهای که بازار و مشتری را میشناختند برای کارهای حساستر حفظ شدند، از ظرفیت موجود در شیفتهای مختلف بهتر استفاده شد و در دوره پیک برای بخشی از کارهای سادهتر و پاسخگویی از نیروهای موقت و دانشجوها کمک گرفتیم؛ افرادی که اتفاقاً در تابستان امکان بیشتری برای کار داشتند.
اینجا پیشبینی تقاضا مستقیماً مدل شیفتبندی و برنامهریزی منابع انسانی را تغییر داد.
مشتریان قبلی چه نقشی در پیشبینی فروش دارند؟
یکی از موضوعاتی که همیشه روی آن تأکید دارم، نگهداشت مشتری است.
برای درک سادهتر، یک دایره را تصور کنید که ظرفیت کسبوکار شماست.
در طول زمان مشتریانی وارد این دایره میشوند. تعدادی را حفظ میکنید و تعدادی از آن خارج میشوند.
مشتریانی که توانستهاید نگه دارید، بخشی از فروش احتمالی آینده شما را از قبل تشکیل میدهند.
حالا دو حالت داریم:
۱. داخل دایره هنوز ظرفیت خالی وجود دارد
در این شرایط باید ببینید چطور با جذب مشتری جدید آن فضای خالی را پر کنید.
۲. ظرفیت دایره تقریباً پر شده است
اینجا فقط افزایش جذب کافی نیست.
شاید لازم باشد خود دایره را بزرگتر کنید؛ یعنی ظرفیت فروش، منابع انسانی، عملیات، پشتیبانی، تأمین یا سایر منابع را افزایش دهید.
چه عوامل بیرونی میتوانند پیشبینی را تغییر دهند؟
پیشبینی فقط از داخل کسبوکار ساخته نمیشود.
بهخصوص به دلیل زیستن و کارکردن در ایران، باید توجه کنیم که بازار میتواند بهسرعت تحت تأثیر اتفاقات بیرونی قرار بگیرد.
هر کسبوکار باید متغیرهایی را پیدا کند که واقعاً روی بازار خودش اثر دارند.
۱. شرایط اقتصادی و نرخ ارز
برای بعضی کسبوکارها نوسان ارز میتواند قیمت محصول، موجودی، قدرت خرید و زمان تصمیمگیری مشتری را تغییر دهد.
اگر بازار شما به واردات یا قیمتهای جهانی وابسته است، نمیتوانید Forecast امسال را فقط براساس فروش سال گذشته بسازید.
۲. فصل و آبوهوا
آبوهوا در بعضی صنایع یک عامل واقعی تقاضاست.
در خدمات سرمایشی و گرمایشی هم شدت گرما یا سرما میتواند زمان و حجم تقاضا را جابهجا کند.
۳. شرایط سیاسی و اجتماعی
گاهی اتفاقات سیاسی یا اجتماعی سبک زندگی مردم را تغییر میدهند.
مثلاً اگر شرایطی ایجاد شود که مدارس و دانشگاهها بیشتر بهصورت مجازی فعالیت کنند، تقاضای بعضی کالاهای مرتبط با حضور فیزیکی دانشآموزان و دانشجویان ممکن است کاهش پیدا کند و در مقابل، نیازهای دیگری افزایش یابد.
یا در دورهای که نگرانی درباره قطعی برق بیشتر میشود، تقاضا برای UPS، باتری و تجهیزات برق اضطراری ممکن است بهسرعت افزایش پیدا کند.
کسبوکاری که در چنین حوزهای فعالیت میکند باید Forecast خود را با تغییر شرایط اصلاح کند.
۴. تغییر رفتار و فرهنگ مصرف
گاهی قبل از اینکه تغییر بازار کاملاً در آمار فروش دیده شود، نشانههای آن در رفتار مردم، رسانه و شبکههای اجتماعی ظاهر میشود.
اما یک نکته بسیار مهم وجود دارد:
- سیگنال با داده قطعی فرق دارد.
- دیدن چند محتوا یا موج خبری دلیل کافی برای سرمایهگذاری نیست.
باید بررسی کنیم آیا این تغییر در دادههای دیگری مثل:
- جستجوی کاربران؛
- استعلامها؛
- فروش؛
- معاملات؛
- قیمتها؛
- و رفتار واقعی مشتری
هم دیده میشود یا نه.
مدیر خوب باید سیگنال را زود ببیند اما براساس آن هیجانی تصمیم نگیرد.
وقتی داده تاریخی نداریم، تحقیقات بازار اهمیت بیشتری پیدا میکند
همیشه چند سال سابقه فروش در اختیار نداریم.
ممکن است کسبوکار تازه راهاندازی شده باشد، محصول جدیدی عرضه کرده باشیم یا بخواهیم وارد بازار یا شهر جدیدی شویم.
اینجا نمیتوان فقط به سابقه داخلی تکیه کرد؛ باید سراغ تحقیقات بازار برویم.
برای پیشبینی بهتر میتوانیم چند منبع را بررسی کنیم:
۱. صحبت با مشتری هدف
بفهمیم مشتری واقعاً چه مسئلهای دارد، چه چیزی میخواهد و براساس چه عواملی خرید میکند.
۲. بررسی رفتار مشتریان فعلی
ببینیم چه چیزهایی بیشتر میخرند، چه چیزهایی را نمیخرند و چرا.
۳. تحلیل رقبا
بررسی کنیم بازار چه پیشنهادهایی دارد و مشتری بین چه گزینههایی انتخاب میکند.
۴. بررسی رفتار جستجو و فضای آنلاین
تغییر جستجوها و موضوعات مورد توجه کاربران میتواند بعضی روندهای جدید را زودتر نشان دهد.
۵. تست بازار
اگر محصول یا خدمت جدیدی داریم، قبل از سرمایهگذاری بزرگ میتوانیم آن را در مقیاس محدود آزمایش کنیم.
۶. شناخت تغییرات مخاطب هدف
اگر مخاطب اصلی کسبوکار مثلاً نسل Z است، باید بفهمیم این نسل امروز با چه مسئلهای درگیر است و چه چیزهایی روی انتخابش اثر میگذارد.
نمیتوان فقط با تجربه نسل خودمان رفتار آینده آنها را پیشبینی کرد.
پیشبینی فقط شناخت عدد نیست؛ شناخت انسانی که پشت آن عدد قرار دارد هم هست.
روشهای پیشبینی تقاضا و فروش کداماند؟
بعد از اینکه دادههای لازم را شناختیم، میتوانیم براساس شرایط کسبوکار از چند روش برای Forecast استفاده کنیم. لازم نیست هر مدیر متخصص آمار باشد؛ مهم این است که بداند هر روش چه چیزی به او میگوید.
۱. پیشبینی براساس دادههای تاریخی
فروش، تعداد سفارش، تعداد مشتری یا درخواستهای دورههای قبل را بررسی میکنیم و روند کلی را پیدا میکنیم.
این روش در بازارهایی که تغییرات شدید ندارند قابل اتکاتر است.
۲. پیشبینی براساس الگوهای فصلی
اگر تقاضا در زمانهای مشخصی از سال تکرار میشود، دورههای مشابه را با یکدیگر مقایسه میکنیم.
۳. پیشبینی براساس قیف فروش
اگر بدانیم چه تعداد ورودی داریم و معمولاً چه درصدی از آنها تبدیل به مشتری میشوند، میتوانیم براساس ورودی احتمالی آینده، فروش را تخمین بزنیم.
۴. پیشبینی براساس تحقیقات بازار
برای محصول جدید، بازار جدید یا زمانی که داده تاریخی کافی نداریم، از شناخت مشتری، تحلیل رقبا، تست بازار و سایر اطلاعات بازار کمک میگیریم.
۵. پیشبینی براساس متغیرهای اثرگذار
در بعضی کسبوکارها لازم است رابطه تقاضا با عواملی مثل قیمت، ارز، آبوهوا، تبلیغات، شرایط اقتصادی یا رفتار مشتری بررسی شود.
۶. پیشبینی سناریویی
در بازارهای پرنوسان بهتر است خودمان را به یک عدد قطعی محدود نکنیم.
میتوانیم سه وضعیت داشته باشیم:
- سناریوی بدبینانه: اگر شرایط بدتر از انتظار پیش رفت چه میشود؟
- سناریوی محتمل: براساس اطلاعات فعلی، محتملترین وضعیت چیست؟
- سناریوی خوشبینانه: اگر بازار و عملکرد بهتر از انتظار بود، تا کجا امکان رشد داریم؟
هدف این نیست که یکی از این سناریوها حتماً اتفاق بیفتد؛ هدف این است که برای چند وضعیت مختلف آماده باشیم.
پیشبینی فروش فقط مسئولیت تیم فروش نیست
فروش نتیجه عملکرد یک بخش نیست.
- ممکن است تیم فروش خوب کار کند اما کالا موجود نباشد.
- ممکن است بازاریابی تقاضای زیادی ایجاد کند اما کالسنتر نتواند پاسخ دهد.
- ممکن است فروش انجام شود اما عملیات توان اجرای سفارش را نداشته باشد.
بنابراین برای Forecast ممکن است اطلاعات چند بخش لازم باشد:
- بازاریابی: چه میزان ورودی ایجاد میکنیم؟
- فروش: چه میزان از آن تبدیل میشود؟
- عملیات: چند سفارش قابل اجراست؟
- تأمین و انبار: چه میزان کالا در دسترس است؟
- منابع انسانی: چه تعداد نیرو لازم داریم؟
- مالی: آیا نقدینگی کافی داریم؟
- خدمات پس از فروش: چه میزان از مشتریان را حفظ میکنیم؟
در نتیجه، پیشبینی فروش در واقع بخشی از تصویر کل سیستم کسبوکار است.
پیشبینی باید چه تصمیمهایی را تغییر دهد؟
اگر Forecast تهیه کنیم اما هیچ تصمیمی براساس آن عوض نشود، عملاً استفاده زیادی از آن نکردهایم.
پیشبینی باید وارد تصمیمهای واقعی مدیر شود.
۱. برنامهریزی منابع انسانی
اگر پیک تقاضا داریم، ممکن است لازم باشد تعداد نیرو، شیفتها یا مدل همکاری را تغییر دهیم.
۲. بودجه بازاریابی
ممکن است در یک دوره نیاز به تبلیغات بیشتر داشته باشیم و در دورهای دیگر مسئله اصلی اصلاً جذب نباشد.
۳. خرید و موجودی
اگر افزایش تقاضا را پیشبینی کردهایم اما کالا موجود نباشد، فرصت فروش را از دست میدهیم.
۴. نقدینگی
رشد فروش معمولاً قبل از اینکه درآمد ایجاد کند، به پول بیشتری برای خرید، استخدام، تبلیغات یا عملیات نیاز دارد.
۵. ظرفیت اجرایی
گاهی Forecast نشان میدهد قبل از افزایش بازاریابی باید ظرفیت عملیات را بالا ببریم.
۶. توسعه جغرافیایی
فرض کنید از یک شهر بهمرور درخواست زیادی دریافت میکنید اما هنوز آنجا حضور ندارید یا امکان پاسخگویی کامل وجود ندارد.
این داده میتواند نشانهای برای بررسی توسعه جغرافیایی باشد.
اما راهاندازی شعبه صرفاً با دیدن چند سفارش منطقی نیست. باید تقاضا، پایداری بازار، رقابت، هزینه ورود و سودآوری را بررسی کرد.
یعنی توسعه هم باید از داده، تحقیقات بازار و پیشبینی عبور کند.
خلاصه چگونه پیشبینی تقاضا و فروش را در کسبوکار انجام دهیم؟
اگر بخواهیم تمام مقاله را به یک فرایند اجرایی تبدیل کنیم، میتوان این مسیر را طی کرد:
۱. تقاضای بازار را بررسی کنید
ببینید بازار امروز چقدر است و چه چیزی ممکن است آن را در آینده تغییر دهد.
۲. دادههای گذشته را تحلیل کنید
فروش، درخواستها، مشتریان، پیکها و دورههای افت را بررسی کنید.
۳. دلیل تغییر اعداد را پیدا کنید
فقط ندانید فروش بالا یا پایین رفته؛ بفهمید چرا.
۴. شرایط امروز و سیگنالهای آینده را وارد تحلیل کنید
اقتصاد، رقبا، رفتار مشتری، فناوری، اخبار و سایر متغیرهای مرتبط را بررسی کنید.
۵. سهم قابل دستیابی خودتان را تخمین بزنید
تمام تقاضای بازار متعلق به شما نیست. ببینید واقعاً چه میزان را میتوانید جذب کنید.
۶. قیف فروش را بررسی کنید
مشخص کنید از ورودی تا خرید کجا و چرا مشتری از دست میرود.
۷. مشتریان فعلی را در محاسبه وارد کنید
ببینید چه میزان از فروش آینده از مشتریان موجود خواهد آمد.
۸. ظرفیت را بسنجید
آیا منابع انسانی، موجودی، مالی، عملیات و پشتیبانی توان اجرای فروش پیشبینیشده را دارند؟
۹. چند سناریو بسازید
برای فقط یک وضعیت آماده نباشید.
۱۰. براساس پیشبینی تصمیم بگیرید
استخدام، شیفت، موجودی، بودجه و ظرفیت را قبل از رسیدن تقاضا تنظیم کنید.
۱۱. پیشبینی را با واقعیت مقایسه کنید
اگر ۱۰۰۰ سفارش پیشبینی کردهاید و ۷۰۰ سفارش واقعی داشتهاید، فقط Forecast بعدی را کم نکنید.
بپرسید:
چرا ۳۰۰ سفارش اختلاف ایجاد شد؟
- آیا تقاضا کمتر بود؟
- نرخ تبدیل افت کرد؟
- رقیب شرایط را تغییر داد؟
- تبلیغات طبق برنامه اجرا نشد؟
- ظرفیت کافی نداشتیم؟
- یا اتفاق جدیدی در بازار افتاد؟
هر بار که علت اختلاف را پیدا میکنید، مدل پیشبینی شما دقیقتر میشود.
و در آخر؛ پیشبینی قرار نیست آینده را قطعی کند؛ باید شما را برای آن آماده کند
هیچ مدیری نمیتواند با قطعیت بگوید چند ماه دیگر چه اتفاقی خواهد افتاد.
اقتصاد تغییر میکند، رفتار مشتری تغییر میکند، رقیب جدید وارد میشود، فناوری تازهای شکل میگیرد و بعضی اتفاقات هم اساساً قابل پیشبینی نیستند.
بنابراین هدف Forecast این نیست که مدیر بگوید:
«میدانم دقیقاً چه اتفاقی خواهد افتاد.»
بلکه بتواند بگوید:
«براساس دادههایی که امروز دارم، این شرایط محتملتر است و اگر اتفاق بیفتد، برای آن آمادهام.»
از نگاه من، ارزش واقعی پیشبینی همین است؛ اینکه قبل از رسیدن تقاضا بدانیم چه میزان از آن را میتوانیم بگیریم و برای گرفتن سهم بیشتر، از امروز باید کدام بخش کسبوکار را تقویت کنیم.
روی دکمه «مشاوره آنلاین» کلیک کنید تا مهندس ایمان پاکراه و تیم آکادمی پاکراه بهصورت آنلاین و کاملاً رایگان راهنماییتان کنند.
مشاوره آنلاین