درصد پورسانت مشاور املاک از دفتر چقدر است؟

فرض کنید بعد از چند روز پیگیری، بازدید و مذاکره، بالاخره یک معامله ملکی را نهایی کرده‌اید.

حالا وقت تسویه پورسانت است؛ اما سهمی که دفتر برای شما در نظر گرفته، کمتر از چیزی است که انتظار داشتید.

درصد پورسانت مشاور املاک از دفتر چقدر است و چه عواملی سهم شما را تعیین می‌کنند؟

آیا مشاوری که خودش مشتری پیدا می‌کند، باید همان سهمی را بگیرد که از مشتریان دفتر استفاده می‌کند؟

در این مقاله از آکادمی پاکراه، با مدل‌های تقسیم پورسانت، روش محاسبه سهم مشاور و نکاتی آشنا می‌شوید که پیش از توافق با صاحب دفتر باید بدانید.

درصد پورسانت مشاور املاک از دفتر چقدر است؟

درصد پورسانت مشاور املاک از دفتر به توافق بین مشاور و صاحب دفتر بستگی دارد.

نمی‌توان یک درصد ثابت را برای همه دفاتر املاک در نظر گرفت. نوع همکاری، نحوه جذب مشتری، مسئولیت‌های مشاور و هزینه‌های دفتر، همگی بر سهم نهایی تاثیر می‌گذارند.

پیش از قبول پیشنهاد همکاری، به این سوال‌ها پاسخ دهید:

• درصد توافق‌ شده از کل کمیسیون محاسبه می‌شود یا مبلغ باقی‌مانده پس از کسر هزینه‌ها؟
• هزینه تبلیغات و جذب مشتری بر عهده چه کسی است؟
• سهم مشاور از کمیسیون دریافتی بابت کدام بخش معامله محاسبه می‌شود؟
• پورسانت چه زمانی پرداخت خواهد شد؟

پاسخ این سوال‌ها مشخص می‌کند که در عمل چه مبلغی دریافت خواهید کرد.

آیا درصد مشخصی برای تقسیم پورسانت بین مشاور و دفتر وجود دارد؟

برای تقسیم داخلی درآمد بین مشاور و دفتر، نمی‌توان یک درصد قانونی و سراسری معرفی کرد که در تمام دفاتر لازم‌الاجرا باشد.

شرایط همکاری و توافق مالی طرفین در این زمینه اهمیت دارد.

اگر دفتری درصدهایی مانند ۳۰، ۴۰ یا ۵۰ درصد پیشنهاد می‌کند، باید بررسی کنید این درصد دقیقا به چه مبلغی تعلق می‌گیرد و چه هزینه‌هایی بر عهده شماست. این اعداد صرفا نمونه‌هایی برای بررسی پیشنهادهای همکاری هستند، نه استاندارد قطعی تمام دفاتر املاک ایران.

برای مقایسه پیشنهادها، فقط به درصد نگاه نکنید. بررسی کنید:

• دفتر چه میزان مشتری و فایل ملکی در اختیار شما می‌گذارد؟
• هزینه تبلیغات و بازاریابی را چه کسی پرداخت می‌کند؟
• چه میزان از پیگیری، بازدید و مذاکره بر عهده شماست؟
• آیا پیش از تقسیم پورسانت، هزینه‌ای کسر می‌شود؟
• سهم شما چه زمانی تسویه خواهد شد؟

ممکن است یک دفتر درصد پایین‌تری پیشنهاد دهد، اما مشتری و امکانات بیشتری در اختیار شما بگذارد. در مقابل، درصد بالاتر همیشه به معنای درآمد بیشتر نیست.

تفاوت پورسانت مشاور با کمیسیون قانونی املاک چیست؟

برای محاسبه درآمد مشاور املاک، باید دو موضوع را از هم جدا کنید:

1. کمیسیون قانونی معامله
2. و سهم داخلی مشاور از درآمد دفتر.

کمیسیون، مبلغی است که بابت واسطه‌گری معامله و طبق تعرفه قابل اعمال دریافت می‌شود.

اما پورسانت مشاور، سهمی از درآمد است که بر اساس توافق همکاری به او تعلق می‌گیرد.

محاسبه این دو موضوع در دو مرحله انجام می‌شود:

1. ابتدا تعرفه مجاز معامله با توجه به مقررات مربوط مشخص می‌شود.
2. سپس درآمد حاصل از فعالیت دفتر، مطابق توافق داخلی و با رعایت مقررات لازم‌الاجرا، بین افراد تقسیم می‌شود.

تعرفه قانونی کمیسیون املاک چگونه تعیین می‌شود؟

تعرفه کمیسیون املاک را نمی‌توان بدون بررسی مقررات مربوط به زمان و محل معامله، با یک درصد ثابت برای همه معاملات محاسبه کرد.

بر اساس آیین‌نامه اجرایی تبصره ۱ ماده ۳ قانون الزام به ثبت رسمی معاملات اموال غیرمنقول، مصوب ۲ مهر ۱۴۰۴ هیئت وزیران، تعیین تعرفه دلالان معاملات املاک تابع ضوابط مقرر، از جمله ارزش معاملاتی، منطقه جغرافیایی و سقف‌های مربوط است.

این آیین‌نامه همچنین دریافت وجه مازاد بر تعرفه و خارج از مقررات را ممنوع می‌داند.

بنابراین، برای محاسبه کمیسیون یک معامله واقعی، باید تعرفه قابل اعمال در همان زمان و محل را بررسی کنید.

درصدهایی که در گذشته رایج بوده‌اند، لزوما مبنای درستی برای معاملات فعلی نیستند.

چه عواملی درصد سهم مشاور از دفتر را تعیین می‌کنند؟

وقتی دو دفتر املاک پیشنهادهای مالی متفاوتی می‌دهند، مقایسه درصدها به‌تنهایی کافی نیست.

باید ببینید هر دفتر چه امکاناتی فراهم می‌کند و چه مسئولیت‌هایی بر عهده شما می‌گذارد.

۱. نحوه تامین مشتری و فایل ملکی

یکی از عوامل مهم، منبع ورود مشتری و فایل است. ممکن است مشتری از طریق تبلیغات دفتر، معرفی مشتریان قبلی یا ارتباطات شخصی مشاور جذب شود.

پیش از شروع همکاری مشخص کنید:

• اگر دفتر مشتری را معرفی کند، سهم مشاور چگونه محاسبه می‌شود؟
• اگر مشاور خودش مشتری یا فایل پیدا کند، درصد متفاوتی دریافت می‌کند؟
• اگر مشتری و فایل از دو مشاور مختلف باشند، سهم هر نفر چقدر است؟

اگر پاسخ این سوال‌ها از ابتدا روشن نباشد، ممکن است هنگام تسویه درباره سهم هر فرد اختلاف ایجاد شود.

۲. هزینه‌های دفتر املاک

دفتر املاک برای فعالیت خود هزینه‌هایی مانند اجاره، تجهیزات، تلفن، اینترنت، تبلیغات و بازاریابی دارد.

بسته به مدل همکاری، ممکن است بخشی از این هزینه‌ها بر عهده مشاور هم باشد.

اگر قرار است هزینه‌ای از پورسانت شما کسر شود، باید از ابتدا مشخص باشد که چه هزینه‌ای، با چه مبنایی و در چه زمانی محاسبه خواهد شد.

درصد بالاتر را در کنار هزینه‌ها بررسی کنید. ممکن است سهم شما در یک دفتر بیشتر باشد، اما هزینه تبلیغات و جذب مشتری نیز بر عهده خودتان قرار بگیرد.

۳. تجربه و توانایی مشاور

توانایی مذاکره، شناخت منطقه، ارزیابی فایل، پیگیری مشتری و نهایی ‌کردن قرارداد در شرایط همکاری تاثیر دارند.

مشاوری که شبکه ارتباطی فعال دارد و می‌تواند مشتری جذب کند، ممکن است برای مذاکره درباره سهم خود دست بازتری داشته باشد.

با این حال، تجربه بالا تضمین ‌کننده درصد بالاتر نیست و باید در کنار مسئولیت‌ها و مدل همکاری بررسی شود.

۴. نوع همکاری و میزان استقلال مشاور

مشاور ممکن است به ‌صورت تمام ‌وقت، پاره‌ وقت، درصدی یا با ترکیبی از پرداخت ثابت و پورسانت فعالیت کند.

تعهدات و شرایط هر مدل متفاوت است.

اگر بخشی از درآمد ثابت و بخش دیگر وابسته به معامله است، نحوه محاسبه هر بخش را جداگانه مشخص کنید.

صرف استفاده از عنوان «همکاری پورسانتی» نیز وضعیت حقوقی رابطه کاری را تعیین نمی‌کند؛ ماهیت واقعی همکاری و مقررات مربوط اهمیت دارند.

۵. نقش مشاور در نهایی‌ شدن معامله

در بعضی معاملات، یک مشاور مشتری را پیدا می‌کند، فرد دیگری بازدیدها را هماهنگ می‌کند و شخص دیگری مذاکره نهایی را انجام می‌دهد.

اگر سهم افراد از ابتدا مشخص نباشد، هنگام دریافت کمیسیون احتمال اختلاف پیش می‌آید.

بهتر است دفتر روش روشنی برای ثبت منبع مشتری، نقش هر مشاور و نحوه تقسیم درآمد داشته باشد.

مدل‌های مختلف تقسیم پورسانت در دفتر املاک

دفاتر املاک با توجه به ساختار کاری خود، مدل‌های متفاوتی برای تقسیم درآمد در نظر می‌گیرند.

در هر روش، مهم این است که سهم افراد، هزینه‌ها و شرایط تسویه روشن باشد.

مدل اول: تقسیم درصدی ثابت

در این مدل، سهم مشاور از مبلغ مبنای تقسیم با یک درصد ثابت محاسبه می‌شود.

مزیت این مدل، سادگی محاسبه و پیش‌ بینی‌ پذیری درآمد است.

اما اگر میزان مشارکت مشاوران در معاملات متفاوت باشد، به توافق‌های تکمیلی نیاز خواهید داشت.

مدل دوم: تقسیم بر اساس منبع مشتری

در این روش، سهم مشاور با توجه به اینکه مشتری یا فایل را چه کسی تامین کرده است، تعیین می‌شود.

مزیت این مدل، توجه به نقش مشاور در بازاریابی و جذب مشتری است.

اما باید مشخص باشد مشتری چگونه به نام دفتر یا مشاور ثبت می‌شود و در صورت مشارکت چند نفر، سهم هر فرد چگونه تعیین خواهد شد.

مدل سوم: پورسانت پلکانی بر اساس عملکرد

در این مدل، درصد سهم مشاور با رسیدن به سطح مشخصی از عملکرد تغییر می‌کند.

برای نمونه، ممکن است با افزایش درآمد وصول ‌شده یا تعداد قراردادهای نهایی ‌شده، درصد بالاتری به مشاور تعلق بگیرد.

برای اجرای درست این روش، معیار باید عملکرد و دوره ارزیابی مشخص باشد.

همچنین لازم است معلوم شود افزایش درصد فقط برای معاملات بعدی اعمال می‌شود یا بر محاسبه معاملات قبلی هم تاثیر دارد.

مدل چهارم: مدل ترکیبی

در مدل ترکیبی، بخشی از دریافتی مشاور ثابت و بخش دیگر وابسته به معامله یا عملکرد است.

این روش برای دفاتری مناسب است که به حضور منظم مشاور نیاز دارند و در عین حال می‌خواهند بخشی از درآمد او به نتیجه کار وابسته باشد.

البته پرداخت ثابت برای دفتر تعهد مالی ایجاد می‌کند و باید هزینه‌های آن در کنار درآمدهای احتمالی بررسی شود.

مدل پنجم: تقسیم درآمد در معاملات مشترک

گاهی چند مشاور در یک معامله مشارکت می‌کنند. برای مثال، یک نفر فایل را تامین می‌کند، دیگری مشتری را جذب می‌کند و شخص دیگری مذاکره را پیش می‌برد.

در این شرایط، سهم هر فرد باید قبل از نهایی ‌شدن معامله مشخص شود. توافق می‌تواند بر اساس نقش افراد یا قواعد داخلی دفتر باشد؛ اما بهتر است همه چیز مکتوب و قابل پیگیری باشد.

چگونه سهم پورسانت مشاور املاک را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه سهم مشاور، ابتدا باید مبلغ مبنای تقسیم مشخص باشد.

این مبلغ با کل کمیسیون قانونی یکسان نیست؛ زیرا ممکن است توافق داخلی درباره هزینه‌ها یا سهم سایر افراد، قواعد جداگانه‌ای داشته باشد.

فرمول ساده محاسبه به این صورت است:

سهم مشاور = مبلغ مبنای تقسیم × درصد توافق ‌شده

برای محاسبه دریافتی پس از هزینه‌ها نیز می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

دریافتی پس از هزینه‌ها = سهم پورسانت − هزینه‌های بر عهده مشاور

این فرمول برای برآورد مالی است. در محاسبات واقعی باید هزینه‌ها و کسورات را با توجه به قرارداد و مقررات مربوط بررسی کنید.

اگر دو مشاور در یک معامله مشارکت کنند سهم هر نفر چقدر است؟

فرض کنید مبلغ مبنای تقسیم ۲۰ میلیون تومان باشد و توافق شده است ۶۰ درصد آن به مشاور اول و ۴۰ درصد به مشاور دوم برسد.

• سهم مشاور اول: ۱۲ میلیون تومان
• سهم مشاور دوم: ۸ میلیون تومان

این نسبت صرفا نمونه‌ای برای توضیح روش محاسبه است. در عمل، تقسیم درآمد باید بر اساس توافق دفتر و نقش افراد در معامله انجام شود.

همچنین باید روشن باشد که درصدهای مشاوران از کل مبلغ مبنای تقسیم محاسبه می‌شوند یا از سهمی که به تیم مشاوران اختصاص یافته است.

تفاوت سهم مشاور در خرید و فروش، رهن و اجاره

نوع معامله بر مبلغ کمیسیون و نحوه محاسبه آن تاثیر دارد؛ اما به‌ خودی ‌خود درصد ثابتی برای سهم داخلی مشاور تعیین نمی‌کند.

پس از مشخص‌ شدن تعرفه قابل اعمال و مبلغ وصول ‌شده، سهم مشاور طبق توافق همکاری محاسبه می‌شود.

سهم مشاور در معاملات خرید و فروش

در خرید و فروش، مبلغ کمیسیون به تعرفه قابل اعمال و شرایط معامله بستگی دارد. پس از مشخص ‌شدن مبلغ قانونی قابل دریافت، باید سهم مشاور بر اساس توافق با دفتر محاسبه شود.

در توافق همکاری بهتر است مشخص باشد سهم مشاور از چه مبلغی محاسبه می‌شود و چه زمانی پرداخت خواهد شد.

اگر چند مشاور در معامله مشارکت دارند، سهم هر نفر نیز باید روشن باشد.

سهم مشاور در معاملات رهن و اجاره

مبنای محاسبه تعرفه در رهن و اجاره با خرید و فروش یکسان نیست و باید مطابق مقررات قابل اعمال در زمان و محل معامله بررسی شود.

اگر دفتر برای معاملات اجاره مدل تقسیم درآمد متفاوتی دارد، بهتر است این تفاوت در قرارداد همکاری ثبت شود تا هنگام تسویه اختلافی ایجاد نشود.

آیا مشاور در همه معاملات سهم یکسانی دارد؟

خیر. سهم مشاور به توافق طرفین بستگی دارد و ممکن است با توجه به نوع معامله، منبع مشتری یا نقش افراد متفاوت باشد.

البته توافق داخلی نباید با مقررات لازم‌الاجرا تعارض داشته باشد.

تفاوت تعرفه قانونی کمیسیون با سهم داخلی مشاور را فراموش نکنید. این دو موضوع مبنای جداگانه‌ای دارند و باید مستقل از یکدیگر بررسی شوند.

در قرارداد همکاری مشاور املاک چه مواردی باید مشخص شود؟

توافق درباره پورسانت نباید فقط به اعلام یک درصد محدود شود.

مشاور و صاحب دفتر باید بدانند درآمد چگونه محاسبه می‌شود، چه زمانی پرداخت خواهد شد و در صورت اختلاف، چه اسنادی برای بررسی وجود دارد.

پیش از شروع همکاری، این موارد را مشخص کنید.

۱. درصد و مبنای محاسبه

در قرارداد بنویسید درصد سهم مشاور از چه مبلغی محاسبه می‌شود. آیا مبنا کل کمیسیون وصول ‌شده است یا مبلغ باقی‌مانده پس از کسر هزینه‌های مورد توافق؟

همچنین مشخص کنید سهم مشاور از کدام بخش کمیسیون محاسبه می‌شود.

۲. هزینه‌ها و کسورات

مشخص کنید هزینه‌هایی مانند تبلیغات اختصاصی، آگهی و بازاریابی بر عهده چه کسی است و آیا قرار است از سهم مشاور کسر شوند یا خیر.

هزینه‌های عمومی دفتر را نیز از هزینه‌های اختصاصی هر مشاور جدا کنید تا مبنای محاسبه درآمد روشن باشد.

۳. زمان تسویه پورسانت

مشخص کنید سهم مشاور چه زمانی پرداخت می‌شود؛ برای مثال، پس از وصول کمیسیون یا در مرحله دیگری که با توافق و مقررات مربوط سازگار باشد.

اگر کمیسیون در چند مرحله وصول می‌شود، شیوه پرداخت سهم مشاور را هم مشخص کنید.

ثبت مبلغ دریافتی و پرداختی در گزارش مالی، پیگیری تسویه را آسان‌تر می‌کند.

۴. مشتریان مشترک و معاملات نیمه ‌تمام

اگر مشتری را یک مشاور جذب کند و معامله را فرد دیگری نهایی کند، سهم هر نفر باید مشخص باشد.

همچنین درباره شرایط لغو معامله، فسخ قرارداد یا وصول ‌نشدن بخشی از کمیسیون توافق کنید تا تکلیف محاسبات مالی روشن باشد.

۵. پایان همکاری و تسویه معاملات قبلی

اگر همکاری شما با دفتر تمام شود، باید معلوم باشد تکلیف پرونده‌هایی که پیش از پایان همکاری آغاز شده‌اند اما هنوز به مرحله وصول درآمد نرسیده‌اند چیست.

بهتر است هنگام پایان همکاری، فهرست معاملات در جریان، وضعیت هر پرونده و سهم مورد توافق ثبت شود.

اگر درباره اطلاعات مشتریان یا محدودیت‌های پس از همکاری نیز توافقی وجود دارد، آن را شفاف بررسی کنید.

۶. وضعیت حقوقی رابطه کاری

همکاری پورسانتی به معنای حذف تعهدات قانونی نیست.

اگر رابطه کاری مشمول قوانین کار، بیمه یا سایر مقررات باشد، صرف نام‌گذاری قرارداد به‌عنوان «همکاری پورسانتی» تعیین ‌کننده نیست.

اگر درباره ماهیت رابطه کاری یا تعهدات طرفین ابهام دارید، بهتر است قرارداد را با کمک متخصص حقوقی بررسی کنید.

اشتباهات رایج در توافق پورسانت با دفتر املاک

بسیاری از اختلاف‌های مالی به دلیل مشخص ‌نبودن مبنای محاسبه و انتظارات متفاوت طرفین به وجود می‌آیند.

برای جلوگیری از این مشکلات، از اشتباه‌های زیر دوری کنید:

• قبول درصد بدون مشخص‌کردن مبلغ مبنای تقسیم،
• نادیده‌ گرفتن هزینه‌هایی که از سهم مشاور کسر می‌شوند،
• اعتماد به وعده شفاهی درباره زمان پرداخت،
• مشخص ‌نکردن سهم افراد در معاملات مشترک،
• مقایسه پیشنهادها فقط بر اساس درصد پورسانت،
• بی‌توجهی به تسویه پرونده‌های در جریان هنگام پایان همکاری.

صاحب دفتر نیز بهتر است از تغییر قواعد تقسیم درآمد پس از انجام معامله، ثبت‌ نکردن سهم افراد و مبهم‌ گذاشتن نحوه تقسیم درآمد در معاملات مشترک پرهیز کند.

یک راهکار ساده برای جلوگیری از اختلاف

دفتر می‌تواند برای ثبت هر معامله، فرم مشخصی داشته باشد. این فرم بهتر است شامل موارد زیر باشد:

• تاریخ و مشخصات پرونده،
• منبع مشتری و فایل،
• نام مشاوران مشارکت‌ کننده،
• مبلغ کمیسیون وصول‌ شده،
• درصدهای توافق ‌شده،
• هزینه‌ها و کسورات مورد توافق،
• مبلغ و تاریخ تسویه.

با این روش، محاسبه درآمد شفاف‌تر می‌شود و در صورت بروز اختلاف، امکان بررسی سوابق وجود دارد.

برای مدیریت دفتر املاک از کجا مشاوره بگیریم؟

اگر اختلاف بر سر پورسانت در دفتر املاک تکرار می‌شود، ممکن است مشکل فقط به درصد تقسیم درآمد مربوط نباشد.

گاهی مبنای محاسبه مشخص نیست، نقش مشاوران در معاملات تعریف نشده یا اطلاعات مالی به‌ درستی ثبت نمی‌شود.

در چنین شرایطی، تغییر درصد مشکل را حل نمی‌کند.

برای بررسی وضعیت دفتر، از این سوال‌ها شروع کنید:

• درآمد هر نوع معامله چگونه محاسبه می‌شود؟
• چه هزینه‌هایی بر عهده دفتر و چه هزینه‌هایی بر عهده مشاور است؟
• سهم هر مشاور چگونه ثبت و محاسبه می‌شود؟
• تسویه‌ها در چه زمانی انجام می‌شوند؟
• اختلاف‌های مالی بیشتر در کدام مرحله به وجود می‌آیند؟

اگر حس کردید، برای مدیریت بهتر دفتر املاک خود به مشاوره نیاز دارید، کافیست فرم دریافت مشاوره را پر کنید تا یک جلسه مشاوره تخصصی با مهندس ایمان پاکراه برایتان فیکس کنیم.

همچنین، ما لیستی از بهترین دفاتر مشاوره املاک را تهیه کرده‌ایم. این لیست بر اساس ارزیابی ما و کاربرانی که از خدمات اینماشورین استفاده کرده‌اند تهیه شده.

شما هم می‌توانید برای قرار گرفتن اسم دفترتان در لیست بهترین‌ها، برای ارزیابی با ما در تماس باشید!