فروش بیشتر شده، مشتریهای بیشتری دارید و شاید حتی تیمتون میگه دیگه مثل قبل نمیرسیم. اینجا معمولاً اولین فکری که به ذهن صاحب کسبوکار میرسه اینه که: «وقت توسعه رسیده.»
اما فروش بیشتر همیشه به معنی آمادگی برای توسعه نیست. ممکنه کسبوکارتون فقط در حال رشد داخل ظرفیت فعلی خودش باشه و هنوز زیرساخت لازم برای بزرگتر شدن رو نداشته باشه.
در این اپیزود پاکار میخوام با یک مثال ساده بهتون کمک کنم بفهمید چه زمانی واقعاً وقت توسعه کسبوکار رسیده و چه زمانی هنوز باید روی ظرفیت فعلی کار کنید.
اگر بخوام کل این اپیزود رو در یک دقیقه خلاصه کنم، اول باید بین رشد و توسعه کسبوکار تفاوت قائل بشیم.
فرض کنید کسبوکار شما یک دایره با ظرفیت روزانه ۱۰۰ مشتریه. وقتی تعداد مشتریهاتون از ۲۰ نفر به ۵۰، ۷۰ و ۹۰ نفر میرسه، دارید رشد میکنید؛ اما هنوز ظرفیت دایره رو بزرگ نکردید.
وقتی این ظرفیت بهصورت پایدار پُر میشه و تقاضا از ۱۰۰ نفر عبور میکنه، باید بررسی کنید آیا این افزایش تقاضا موقتیه یا واقعاً ادامه داره.
اگر تقاضای مازاد پایدار باشه، تازه زمان بررسی توسعه میرسه. اما برای بزرگتر کردن دایره فقط افزایش فروش کافی نیست. منابع انسانی، مدیریت، نقدینگی، تولید یا ارائه خدمت، تأمین، پشتیبانی، زیرساخت و کنترل کیفیت هم باید توان فعالیت در مقیاس بزرگتر رو داشته باشن.
پس قبل از توسعه فقط نپرسید «فروشم بیشتر شده؟»
بپرسید:
«آیا کل کسبوکارم ظرفیت تحمل مرحله بعدی رشد رو داره؟»
تفاوت رشد و توسعه کسبوکار چیه؟
رشد و توسعه رو نباید یکی بدونیم.
وقتی فروش، درآمد، تعداد مشتری یا تعداد سفارشهای شما بیشتر میشه، کسبوکارتون میتونه در حال رشد باشه.
اما توسعه زمانی اتفاق میافته که ظرفیت کسبوکار هم برای فعالیت در سطح بالاتر افزایش پیدا کنه.
اما اگر برای پاسخگویی پایدار به حجم بیشتری از سفارش، ظرفیت نیروی انسانی، عملیات، مدیریت، پشتیبانی و زیرساخت رو افزایش بدید، داریم وارد بحث توسعه میشیم.
پس ممکنه یک کسبوکار رشد کرده باشه، اما هنوز برای توسعه آماده نباشه.
از کجا بفهمیم ظرفیت کسبوکار پُر شده؟
برای درک این موضوع، کسبوکارتون رو مثل یک دایره در نظر بگیرید.
فرض کنیم ظرفیت این دایره روزانه ۱۰۰ مشتریه.
هر کاری که برای ورود مشتری جدید به این دایره انجام میدید، بخشی از جذب مشتری شماست.
اما فقط جذب مهم نیست.
باید بتونید مشتریهایی رو که وارد کردید نگه دارید و کاری کنید دوباره از شما خرید کنن.
اگر دائم برای جذب هزینه کنید ولی مشتریها از اون طرف خارج بشن، قبل از توسعه باید مشکل نگهداشت مشتری رو حل کنید.
حالا فرض کنید تعداد مشتریهای شما به مرور از ۲۰ نفر به ۵۰، ۷۰، ۹۰ و نهایتاً ۱۰۰ نفر رسیده.
اینجا ظرفیت فعلی تقریباً پُر شده.
اما هنوز یک سؤال مهم باقی میمونه.
آیا پُر شدن ظرفیت کسبوکار پایدار است؟
رسیدن به سقف ظرفیت برای چند روز به معنی زمان مناسب توسعه نیست.
ممکنه یک کمپین موفق داشته باشید، کسبوکارتون فصلی باشه یا یک اتفاق موقت باعث افزایش تقاضا شده باشه.
برای همین باید تاریخچه عملکرد کسبوکار رو ببینید.
- آیا مرتب به سقف ظرفیت میرسید؟
- آیا فروش تکرارپذیره؟
- آیا مشتریها رو نگه میدارید؟
- آیا تقاضا بعد از پایان کمپین همچنان وجود داره؟
اگر ظرفیت ۱۰۰ نفره شما مرتب پُر میشه و حالا ۱۰۵ یا ۱۱۰ مشتری دارید که نمیتونید بهصورت پایدار به همه اونها خدمات بدید، نشانه مهمتری برای بررسی توسعه دارید.
فشار بیشتر روی تیم را با افزایش ظرفیت اشتباه نگیرید
ممکنه تیم شما چند روز یا حتی چند هفته بتونه بیشتر از ظرفیت معمول کار کنه.
مثلاً ظرفیت واقعی ۱۰۰ مشتریه ولی با اضافهکاری، فشار بیشتر و ورود مدیر به عملیات، ۱۱۰ مشتری رو هم پاسخ میدید.
این الزاماً یعنی ظرفیت شما ۱۱۰ نفر شده؟
نه.
باید ببینید این وضعیت تا چه زمانی بدون افت کیفیت قابل ادامه است.
اگر نیروها فرسوده میشن، خطا بیشتر میشه، زمان پاسخگویی بالا میره، شکایت افزایش پیدا میکنه یا کیفیت محصول و خدمت افت میکنه، در واقع دارید از ظرفیت موقت تیم استفاده میکنید.
قبل از توسعه کسبوکار، گلوگاه را پیدا کنید
یک تست ساده انجام بدید:
اگر از فردا فروش کسبوکارتون دو برابر بشه، اولین چیزی که کم میارید چیه؟
- ممکنه جواب نیروی انسانی باشه.
- شاید تولید.
- تأمین.
- انبار.
- نقدینگی.
- پشتیبانی.
- مدیریت.
- زیرساخت نرمافزاری.
- یا حتی خود شما.
همون نقطه میتونه یکی از گلوگاههای اصلی توسعه کسبوکارتون باشه.
اگر فروش ظرفیت دو برابر شدن داشته باشه ولی همه تصمیمها هنوز باید توسط صاحب کسبوکار تأیید بشه، افزایش فروش فقط فشار بیشتری روی همون گلوگاه ایجاد میکنه.
برای توسعه باید کل سیستم ظرفیت بیشتری پیدا کند
فرض کنید ظرفیت فعلی کسبوکار ۱۰۰ مشتریه و تصمیم گرفتید اون رو به ۱۵۰ مشتری برسونید.
نمیتونید فقط ظرفیت فروش رو افزایش بدید.
باید ببینید افزایش این ۵۰ مشتری چه اثری روی بقیه اجزای کسبوکار میذاره.
آیا از نظر مالی ظرفیت توسعه کسبوکار را دارید؟
یکی از مهمترین قسمتهای تصمیم برای توسعه، وضعیت مالی کسبوکاره.
فقط هزینه شروع توسعه رو حساب نکنید.
مثلاً برای راهاندازی شعبه جدید فقط اجاره، رهن و تجهیزات هزینه ندارید.
ممکنه به نیروی بیشتر، آموزش، موجودی بیشتر، تبلیغات، مواد اولیه، نرمافزار و سرمایه در گردش بیشتری نیاز داشته باشید.
از طرف دیگه، همیشه پول فروش همون لحظه وارد حساب شما نمیشه.
ممکنه فروش اقساطی داشته باشید، چک بگیرید یا فاصلهای بین هزینه کردن و وصول درآمد وجود داشته باشه.
برای همین قبل از توسعه دو سؤال جداگانه دارید:
پول شروع توسعه رو دارم؟
و مهمتر:
پول ادامه دادن توسعه تا رسیدن به ثبات رو هم دارم؟
اگر توسعه طبق پیشبینی جلو نرفت چی؟
فقط سناریوی خوشبینانه ننویسید.
فرض کنید شعبه جدید نصف چیزی که پیشبینی کردید فروش داشت.
چند ماه میتونید ادامه بدید؟
منبع تأمین نقدینگی کجاست؟
آیا کسبوکار اصلی باید هزینه توسعه رو پرداخت کنه؟
تا چه زمانی؟
قبل از توسعه باید بدونید در سناریوی واقعبینانه و بدبینانه هم چه تصمیمی خواهید گرفت.
آیا منابع انسانی آماده توسعه هستند؟
توسعه معمولاً پیچیدگی مدیریت رو هم بیشتر میکنه.
ممکنه امروز با ۱۰ نفر بهخوبی کار کنید، اما در مرحله بعد ۲۰ یا ۳۰ نفر داشته باشید.
- چه کسی قراره این تیم رو مدیریت کنه؟
- آیا مدیر و سرپرست مناسب دارید؟
- آیا از قبل نیروهایی رو که ظرفیت رشد دارن شناسایی کردید؟
اینجاست که سیستم ارزیابی عملکرد، آموزش و مسیر شغلی اهمیت پیدا میکنه.
ضمن اینکه بهترین متخصص شما الزاماً بهترین مدیر نیست. برای قرار گرفتن در جایگاه مدیریتی، علاوه بر تخصص باید توانایی ارتباط، تصمیمگیری، مدیریت آدمها، مسئولیتپذیری و تاریخچه عملکرد فرد رو هم ببینید.
آیا کسبوکار هنوز به خودتان وابسته است؟
اگر برای هر تصمیم، پرداخت، مشکل یا اتفاقی باید شخصاً وارد بشید، توسعه میتونه این وابستگی رو بیشتر کنه.
فرض کنید یک شعبه دارید و همهچیز به شما وابسته است.
حالا شعبه دوم و سوم هم اضافه کنید.
مسئله قبلی حل نشده؛ فقط بزرگتر شده.
قبل از توسعه باید مشخص باشه چه کسی مسئول هر فراینده، چه اختیاری داره، چه زمانی باید موضوع رو به سطح بالاتر ارجاع بده و عملکرد افراد چطور ارزیابی میشه.
کسبوکاری که قراره بزرگتر بشه باید بتونه بخشی از عملیات رو بدون حضور دائمی صاحب کسبوکار جلو ببره.
توسعه کسبوکار را تا جای ممکن مرحلهای انجام دهید
تا جایی که مدل کسبوکارتون اجازه میده، قبل از ایجاد هزینه سنگین، توسعه رو در مقیاس کوچکتر آزمایش کنید.
- اگر میخواید وارد بازار جدیدی بشید، اول تقاضاش رو بسنجید.
- اگر محصول جدیدی دارید، قبل از تولید سنگین بازارش رو آزمایش کنید.
- اگر نیاز به ظرفیت بیشتری دارید، ببینید افزایش محدود ظرفیت چه نتیجهای ایجاد میکنه.
هدف اینه که قبل از متعهد کردن منابع زیاد، تا جای ممکن عدمقطعیت رو کم کنید.
توسعه زودهنگام کسبوکار چه زمانی اتفاق میافتد؟
توسعه زودهنگام زمانی اتفاق میافته که برای مرحلهای بزرگتر هزینه و ساختار ایجاد میکنید، درحالیکه هنوز نیاز واقعی اون مرحله اثبات نشده.
تقاضای پایدار ندارید ولی تعداد زیادی نیرو استخدام میکنید.
فروش هنوز تکرارپذیر نیست ولی هزینه تبلیغات رو چند برابر میکنید.
فرایندهای فعلی مشکل دارن ولی شعبه جدید راهاندازی میکنید.
تیم مدیریتی آماده نیست ولی تعداد نیروها رو بهشدت افزایش میدید.
اینجا ممکنه بهجای حل مشکلات فعلی، همون مشکلات رو در مقیاس بزرگتری تکرار کنید.
بعد از توسعه، عملکرد کسبوکار را دوباره ارزیابی کنید
افتتاح شعبه جدید، خرید تجهیزات یا افزایش تعداد نیرو پایان توسعه نیست.
بعد از اجرا باید ببینید نتیجه واقعی چی بوده.
- فروش چه تغییری کرده؟
- حاشیه سود چطور شده؟
- نقدینگی در چه وضعیه؟
- کیفیت حفظ شده؟
- رضایت و نگهداشت مشتری چه تغییری کرده؟
- نیروی انسانی چه فشاری تحمل میکنه؟
- گلوگاه جدیدی ایجاد شده؟
- وابستگی کسبوکار به شما کمتر شده یا بیشتر؟
فرایند جدید باید اجرا، بررسی و در صورت نیاز اصلاح بشه و به ثبات برسه؛ بعد درباره مرحله بعدی توسعه تصمیم بگیرید.
چه زمانی وقت توسعه کسبوکار رسیده است؟
برای تصمیمگیری، این چند سؤال رو کنار هم بذارید:
- آیا ظرفیت فعلی کسبوکارم بهصورت پایدار پُر شده؟
- آیا تقاضای مازاد واقعی و تکرارپذیر دارم؟
- آیا مشتریهایی که جذب میکنم نگه داشته میشن؟
- اگر فروش بیشتر بشه، عملیات توان پاسخگویی داره؟
- آیا نقدینگی و سرمایه در گردش لازم رو دارم؟
- آیا نیروی انسانی و مدیر مناسب مرحله بعد رو دارم؟
- آیا فرایندها و زیرساختها ظرفیت فعالیت در مقیاس بزرگتر رو دارن؟
- آیا کیفیت محصول یا خدمت در مقیاس بالاتر حفظ میشه؟
- اگر توسعه دیرتر از انتظار نتیجه داد، توان ادامه دادن دارم؟
اگر جواب چند مورد از این سؤالها «نه» است، این الزاماً به معنی کنار گذاشتن توسعه نیست.
یعنی قبل از توسعه باید بفهمید کدوم ظرفیت هنوز ساخته نشده و اول روی همون کار کنید.
جمعبندی؛ اول دایره را پُر کنید، بعد بزرگش کنید
اگر بخوام همه این بحث رو در یک تصویر خلاصه کنم، دوباره برمیگردم به همون دایره.
اول ظرفیت فعلی کسبوکارتون رو بشناسید.
با جذب و نگهداشت درست اون رو پُر کنید.
بعد مطمئن بشید پُر شدن ظرفیت پایدار و تکرارپذیره.
اگر تقاضا از ظرفیت عبور کرد، ببینید این فشار موقته یا ادامهدار.
و اگر ادامه داشت، بررسی کنید برای بزرگتر کردن دایره چه چیزهایی باید همراهش بزرگتر یا قویتر بشن.
توسعه فقط بیشتر فروختن نیست؛ توسعه یعنی ساختن ظرفیت بزرگتری که بتونه رشد بیشتر رو بهصورت پایدار تحمل کنه.
اگر کسبوکارتون در مقیاس فعلی مشکل داره، توسعه الزاماً اون مشکل رو حل نمیکنه؛ ممکنه فقط همون مشکل رو در مقیاس بزرگتری تکرار کنه.