اینکه برای ایده، محصول یا خدمت شما مشتری وجود داشته باشد، هنوز به این معنی نیست که یک کسبوکار درآمدزا ساخته‌اید. سؤال بعدی این است که پول دقیقاً قرار است از چه مسیری وارد کسبوکار شما شود؟
چه کسی پول می‌دهد؟ بابت چه ارزشی؟ پرداخت یک‌باره است یا تکرارشونده؟ و بعد از هزینه‌ای که برای ایجاد این ارزش می‌کنید، آیا چیزی برای کسبوکار باقی می‌ماند؟
در این اپیزود از پاکار، ایمان پاکراه درباره همین موضوع صحبت می‌کند؛ اینکه چطور مدل درآمدی کسبوکار را بشناسیم و بفهمیم قرار است از مشتری، متخصص، کاربر یا حتی طرف دیگری در بازار درآمد داشته باشیم.
اگر بخواهم اصل این اپیزود را خیلی کوتاه بگویم، برای مشخص‌کردن مسیر درآمد کسب‌وکارتان باید چهار سؤال را جواب بدهید:
- چه کسی پول می‌دهد؟
- بابت چه ارزشی پول می‌دهد؟
- به چه روش و چند بار پرداخت می‌کند؟
- بعد از هزینه ایجاد این ارزش، چیزی برای کسبوکار باقی می‌ماند؟
ممکن است یک کسبوکار محصول خوبی داشته باشد و حتی مشتری هم پیدا کند، اما هنوز نداند درآمدش دقیقاً قرار است از کجا ایجاد شود.
مدل درآمدی قرار است همین موضوع را روشن کند.
چه کسی قرار است به کسبوکار من پول بدهد؟
یکی از اولین سؤال‌هایی که باید جواب بدهید این است:
چه کسی قرار است پول بدهد؟
شاید در نگاه اول جواب ساده به نظر برسد:
«خب مشتری.»
اما همیشه این‌طور نیست.
گاهی کسی که از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، همان کسی نیست که پول پرداخت می‌کند.
فرض کنید یک پلتفرم خدماتی ساخته‌اید که مشتری را به متخصص متصل می‌کند.
برای مشتری ارزش ایجاد کرده‌اید؛ چون راحت‌تر به متخصص موردنیازش دسترسی پیدا می‌کند.
برای متخصص هم ارزش ایجاد کرده‌اید؛ چون برای او فرصت کار و مشتری ایجاد می‌کنید.
حالا سؤال مهم این است:
- از چه کسی پول بگیریم؟
- از متخصص؟
- از مشتری؟
- از هر دو؟
- حق عضویت دریافت کنیم؟
- از هر پروژه پورسانت بگیریم؟
- یا متخصص بابت دریافت درخواست مشتری هزینه پرداخت کند؟
اینجا هیچ جواب واحدی برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد.
باید مشخص کنید برای چه کسی ارزش ایجاد می‌کنید و کدام طرف حاضر است بابت این ارزش پول بدهد.
مشتری بابت چه چیزی حاضر است پول بدهد؟
اینکه برای تولید محصول یا ارائه یک خدمت زمان، انرژی و هزینه زیادی صرف کرده‌اید، الزاماً به این معنا نیست که مشتری هم حاضر است بابت آن پول بدهد.
مشتری بابت ارزشی که برای خودش دریافت می‌کند پول پرداخت می‌کند.
- این ارزش ممکن است حل یک مشکل باشد.
- ممکن است در زمان او صرفه‌جویی کنید.
- هزینه‌ای را کاهش دهید.
- دسترسی به چیزی را ساده‌تر کنید.
- فرصت درآمد ایجاد کنید.
- یا کاری را انجام دهید که مشتری خودش توان یا زمان انجام آن را ندارد.
پس سؤال مهم این نیست که:
«من چقدر برای این محصول زحمت کشیده‌ام؟»
سؤال این است:
«این محصول یا خدمت چه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کند که او حاضر است بابتش پول بدهد؟»
تا زمانی که این ارزش مشخص نباشد، انتخاب مدل درآمدی هم مبهم خواهد بود.
درآمد یک‌باره یا تکرارشونده؛ کدام مدل برای کسبوکار من مناسب‌تر است؟
یکی از تصمیم‌های مهم این است که قرار است فقط یک بار از مشتری درآمد داشته باشید یا این پرداخت در طول زمان تکرار شود.
فرض کنید محصولی می‌فروشید و مشتری یک بار بابت آن پول پرداخت می‌کند.
در این حالت ممکن است مدل درآمدی شما یک‌باره باشد.
اما در بعضی کسب‌وکارها، ارزش به‌صورت مستمر ایجاد می‌شود.
مثلاً کاربر هر ماه از یک نرم‌افزار استفاده می‌کند.
به محتوایی دسترسی دارد که دائماً به‌روزرسانی می‌شود.
یا خدمتی دریافت می‌کند که به‌صورت مداوم ادامه دارد.
در چنین شرایطی مدل اشتراکی یا درآمد تکرارشونده می‌تواند منطقی باشد.
اما من اعتقاد ندارم که چون درآمد اشتراکی جذاب به نظر می‌رسد، باید هر کسب‌وکاری را به زور اشتراکی کنیم.
اگر فقط یک بار ارزش ایجاد می‌کنید، الزاماً نباید از مشتری بخواهید هر ماه پول پرداخت کند.
نوع درآمد باید با نوع ارزشی که ایجاد می‌کنید هماهنگ باشد.
اگر ارزش شما یک‌باره است، درآمد یک‌باره می‌تواند منطقی باشد.
اگر ارزش به‌صورت مستمر ایجاد می‌شود، مدل تکرارشونده معنا پیدا می‌کند.
مدل فریمیوم چطور پول درمی‌آورد؟
گاهی ممکن است محصول شما جدید باشد یا بخواهید مشتری قبل از پرداخت، بخشی از ارزش محصول را تجربه کند.
در اینجا مدل فریمیوم می‌تواند مطرح شود.
یعنی بخشی از محصول یا خدمت رایگان باشد و برای دسترسی به امکانات یا ارزش بیشتر، کاربر پول پرداخت کند.
این مدل در خیلی از نرم‌افزارها و سرویس‌های دیجیتال دیده می‌شود.
مثلاً نسخه پایه یک ابزار رایگان است، اما اگر امکانات حرفه‌ای‌تر بخواهید باید اشتراک بخرید.
اما اینجا یک اشتباه رایج وجود دارد:
استفاده رایگان، اثبات درآمد نیست.
اینکه تعداد زیادی کاربر از محصول رایگان شما استفاده کنند، هنوز ثابت نمی‌کند که کسبوکار می‌تواند از آن‌ها درآمد ایجاد کند.
باید مشخص باشد:
چه چیزی رایگان است؟
چه چیزی پولی است؟
و مهم‌تر از همه:
چرا کاربر باید از نسخه رایگان به نسخه پولی برود؟
اگر پاسخ روشنی برای این سؤال ندارید، ممکن است فقط کاربران زیادی داشته باشید که هیچ‌وقت تبدیل به مشتری نمی‌شوند.
کسب‌وکارهای پلتفرمی و مارکت‌پلیس‌ها از کجا درآمد دارند؟
درآمد در مدل کسب و کار پلتفرمی کمی پیچیده‌تر می‌شود، چون معمولاً بیش از یک طرف در کسبوکار وجود دارد.
مثلاً در یک مارکت‌پلیس:
- یک طرف فروشنده است.
- یک طرف خریدار.
در یک پلتفرم خدماتی:
- یک طرف مشتری است.
- یک طرف متخصص.
پلتفرم باید تصمیم بگیرد درآمد خودش را از کدام طرف و با چه روشی دریافت کند.
- ممکن است از هر معامله درصدی پورسانت دریافت کند.
- ممکن است متخصص حق عضویت پرداخت کند.
- ممکن است بابت دریافت درخواست مشتری هزینه بگیرد.
- یا حتی چند روش را با هم ترکیب کند.
باز هم سؤال اصلی همان است:
برای کدام طرف ارزش ایجاد کرده‌ایم و کدام طرف حاضر است بابت آن ارزش پول بدهد؟
آیا یک کسبوکار می‌تواند چند مدل درآمدی داشته باشد؟
بله.
قرار نیست هر کسبوکار فقط یک مسیر درآمد داشته باشد.
گاهی چند جریان درآمدی می‌توانند کنار هم قرار بگیرند.
ممکن است بخشی از درآمد آن از اشتراک کاربران باشد.
هم‌زمان تبلیغات هم داشته باشد.
یا یک نسخه ارزان‌تر همراه با تبلیغات و یک نسخه گران‌تر بدون تبلیغ ارائه کند.
در این حالت کسبوکار چند جریان درآمدی دارد.
اما اینکه بتوانیم چند روش درآمدی تعریف کنیم، به این معنی نیست که باید هر روشی را وارد کسبوکار کنیم.
هر جریان درآمد باید منطق مشخصی داشته باشد و با رفتار مشتری و ارزشی که دریافت می‌کند هماهنگ باشد.
درآمد با سود چه فرقی دارد؟
یکی از اشتباهاتی که باید از همان ابتدا مراقب آن باشیم، یکی دانستن درآمد و سود است.
فرض کنید یک میلیون تومان درآمد ایجاد کرده‌اید.
اما برای ایجاد همین یک میلیون تومان، ۹۵۰ هزار تومان هزینه داشته‌اید.
شما درآمد داشته‌اید.
اما فقط ۵۰ هزار تومان قبل از درنظر گرفتن سایر هزینه‌ها باقی مانده است.
پس سؤال فقط این نیست که:
«چطور پول وارد کسبوکار کنم؟»
باید بپرسیم:
«برای وارد شدن این پول چقدر هزینه می‌کنم؟»
- هزینه تأمین محصول چقدر است؟
- نیروی انسانی چقدر هزینه دارد؟
- هزینه بازاریابی و جذب مشتری چیست؟
- زیرساخت چقدر هزینه دارد؟
- و بعد از همه این موارد، چه چیزی باقی می‌ماند؟
مدل درآمدی‌ای که پول وارد کسبوکار می‌کند اما تقریباً تمام آن برای ایجاد همان درآمد خرج می‌شود، الزاماً مدل سالمی نیست.
از کجا بفهمیم مدل درآمدی کسبوکار جواب می‌دهد؟
تا زمانی که مشتری واقعی طبق مدل شما پول پرداخت نکرده، بخشی از مدل درآمدی شما هنوز فرضیه است.
ممکن است فکر کنید:
- مشتری حاضر است ماهانه اشتراک بخرد.
- متخصص حاضر است درصد مشخصی از درآمدش را پورسانت بدهد.
- کاربر نسخه رایگان را استفاده می‌کند و بعد نسخه پولی را می‌خرد.
- یا تبلیغ‌دهنده حاضر است برای دسترسی به کاربران شما هزینه کند.
همه این‌ها باید در بازار واقعی آزمایش شوند.
اینکه شما فکر می‌کنید مشتری پول می‌دهد، با اینکه مشتری واقعاً کارت بانکی‌اش را دربیاورد و پرداخت کند، دو موضوع متفاوت است.
مدل درآمدی هم مثل خیلی از بخش‌های کسبوکار باید آزمایش شود.
اگر هنوز نمی‌دانید اصلاً برای ایده شما مشتری واقعی وجود دارد یا نه، در اپیزود از کجا بفهمم ایده من مشتری دارد؟ به‌صورت جداگانه درباره همین موضوع صحبت کرده‌ایم.
جمع‌بندی: کسبوکار من چطور قرار است پول دربیاورد؟
اگر بخواهم تمام این اپیزود را در چند سؤال خلاصه کنم، قبل از اینکه بگویید مدل درآمدی کسب‌وکارتان مشخص است، باید بتوانید جواب بدهید:
- چه کسی پول می‌دهد؟
- بابت چه ارزشی پول می‌دهد؟
- به چه روش و چند بار پرداخت می‌کند؟
- و آیا بعد از هزینه ایجاد این ارزش، چیزی برای کسبوکار باقی می‌ماند؟
بعد از آن هم باید پاسخ‌هایی که روی کاغذ نوشته‌اید با مشتری واقعی آزمایش شوند.
مدل درآمدی قرار نیست فقط روی بوم کسبوکار یا داخل فایل اکسل منطقی به نظر برسد.
باید در دنیای واقعی هم کار کند.
اگر این چهار موضوع روشن باشد، دیگر فقط نمی‌دانید که ایده شما مشتری دارد؛
می‌دانید پول قرار است چطور وارد کسب‌وکارتان شود.
قدم بعدی این است که مشخص کنید بابت محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید چه قیمتی باید از مشتری بگیرید؛ موضوعی که در اپیزود محصول یا خدمتم را با چه قیمتی وارد بازار کنم؟ به‌صورت جداگانه بررسی کرده‌ایم.